Inteligência comercial: como implementar no seu atacado
Em vez de ler, que tal ouvir este artigo?
Se você tivesse nas mãos uma ferramenta para prever o desenrolar do mercado e as atitudes que o consumidor vai tomar, provavelmente, seu atacado distribuidor seria o mais bem-sucedido de todos, certo? O que você talvez não saiba é que essa ferramenta já existe — e não estamos falando de tarô ou bola de cristal, mas sim de uma estratégia comprovadamente testada e eficiente: a inteligência comercial.
A inteligência comercial tem muitos nomes; inteligência de negócios (ou seu par em inglês, Business Intelligence) e análise de dados são alguns deles. Mas todos se referem a mesma coisa: ao uso dos dados para tornar sua organização mais inteligente e, claro, otimizar seus resultados.
Aguçamos sua curiosidade sobre o assunto? Continue lendo e veja como e porque implementar a inteligência comercial no seu atacado distribuidor agora mesmo!
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Inteligência comercial: de análises corriqueiras para previsões certeiras
A ideia de se basear em dados para definir os rumos do negócio não é nova. De fato, ela evoluiu de uma concepção muito mais antiga, utilizada em estratégias militares.
O estrategista chinês Sun Tzu escreveu, no século IV a.C., um tratado militar que se tornou o livro mundialmente conhecido “A Arte da Guerra”. Nele, Sun Tzu afirma que, para vencer uma guerra, é necessário conhecer suas próprias virtudes e fraquezas, bem como as virtudes e fraquezas do inimigo.
Em 1985, o termo Business Intelligence aparece pela primeira vez em um contexto econômico, sendo cunhado pelo estadunidense Richard Millar Devens em seu livro, sem tradução, “Cyclopaedia of Commercial and Business Anecdotes“.
Devens utilizou o termo para descrever a estratégia de um banqueiro que usou dados sobre seus concorrentes e sobre o mercado para passar na frente deles e lucrar mais. A estratégia, como é de se imaginar, deu certo, e ao longo dos anos o conceito foi evoluindo.
Na década de 1970, a ideia de usar a tecnologia como ferramenta para coletar e analisar dados começou a surgir. Em sua tese de conclusão do curso de gestão do MIT, Anthony Gorry e Michael Morton definiram os chamados DSS, Decision Support System. Segundo eles, esses seriam:
“sistemas computadorizados interativos, que ajudam os tomadores de decisões a utilizar dados e modelos para solucionar problemas não estruturados.”
Com o surgimento dos sistemas de gestão empresarial (ERP — Enterprise Resource Planning) na década seguinte, 1980, a utilização de relatórios de dados de negócios foi expandida e realmente começou a ganhar forma.
Contudo, foi só agora, no século XXI, que a inteligência comercial realmente alcançou seu potencial máximo.
Para fornecer o valor necessário para o sucesso da empresa, a inteligência comercial depende de dados. E hoje, mais do que nunca, esses dados estão disponíveis.
A internet aumentou exponencialmente a quantidade de informações do consumidor que são geradas e armazenadas. De fato, a quantidade de dados cresceu tanto que foi necessário o desenvolvimento de novas tecnologias capazes de estruturr e transformá-los em uma informação legível (alô, Big Data!).
Hoje, essas tecnologias estão todas disponíveis e ao alcance do atacado distribuidor. A seguir, confia como elas funcionam.
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Como funciona a inteligência comercial: os benefícios da análise de dados
Sim, as ferramentas como o ERP, CRM (Customer Relationship Management) TMS (Transport Management System) e, mais recente, aplicações específicas de nichos de mercado possibilitaram a inteligência comercial como conhecemos hoje possível.
Mas a inteligência comercial é muito mais do que as ferramentas que você utiliza (apesar de elas serem essenciais); é uma estratégia que implementa uma série de práticas focadas em dados na sua empresa.
A inteligência comercial pode ser dividida em quatro estágios, sendo:
- Coleta de dados;
- Limpeza / padronização de dados;
- Análise de dados;
- Divulgação de relatórios.
Esses estágios são necessários porque dados sem análise não possuem valor para um negócio, especialmente em um momento em que as empresas são inundadas com informações.
Segundo a Statista, a quantidade de novos dados criados anualmente cresceu exponencialmente entre 2010 e 2020, passando de 2 zettabytes para 149 zettabytes. No entanto, a Forrester afirma que as empresas desperdiçam de 63% a 73% dos dados que coletam.
A combinação da tecnologia e o aumento da competitividade está exigindo que as empresas superem esses desafios e consigam implementar de forma eficaz a inteligência comercial. Aquelas que conseguirem, poderão desfrutar dos seguintes benefícios:
Análise rápida
A inteligência comercial é construída de forma a permitir que o atacado distribuidor realize o processamento pesado de dados. Ela reúne dados de diversas fontes, internas e externas, para que sejam avaliados de acordo com as necessidades de cada usuário.
O benefício dos painéis de inteligência comercial é tornar a análise de dados mais fácil e intuitiva, capacitando usuários (mesmo aqueles sem formação em ciência de dados) a contar histórias baseadas em fatos.
Maior eficiência organizacional
O atacado distribuidor pode, a partir da inteligência comercial, ganhar uma visão holística de toda a sua operação. Isso inclui entender como departamentos-chave na empresa (como logística e vendas) se integram e impactam os resultados um do outro.
Com uma visão holística, os líderes podem identificar áreas de oportunidade. Quando as organizações gastam menos horas na análise de dados e na compilação de relatórios, a inteligência comercial lhes dá mais tempo para usar os dados, inovar nos serviços e gerar estratégias de alto impacto.
Decisões de negócios assertivas
Ao basear as decisões de negócios, é possível definir com maior assertividade os rumos da organização. Toda empresa possui riscos inerentes da sua operação — quanto mais previsibilidade você tiver do mercado, maiores as chances de ser bem-sucedido.
A inteligência comercial também prevê que os dados e suas respectivas análises cheguem mais rápido às mesas dos gestores de negócios, para que a tomada de decisão seja rápida e efetiva.
Experiência do cliente aprimorada
Saber o que o mercado espera permite melhorar a experiência do cliente e aumentar a satisfação. Por meio da inteligência comercial, é possível avaliar os pontos fracos para serem trabalhados e os fortes que devem ser mantidos. Ela também permite responder rapidamente às mudanças dos seus concorrentes.
Isso ajuda os tomadores de decisão a agirem de forma rápida e correta em resposta às oportunidades. A empresa pode identificar seus clientes mais lucrativos, bem como clientes potencialmente lucrativos; e ainda avaliar os motivos da insatisfação do cliente antes que comece a custar-lhe vendas.
Dados confiáveis e centralizados
Antigamente, os dados de diferentes departamentos eram isolados em diferentes sistemas, que não conversavam entre si, e os usuários tinham que acessar vários bancos de dados para encontrar o que precisavam.
Agora, a inteligência comercial pode combinar todos esses bancos de dados internos com fontes de dados externos, como dados de clientes, dados de estoque e até dados históricos em um único banco. Isso permite que os departamentos da sua organização acessem os mesmos dados, simultaneamente.
Maior vantagem competitiva
As organizações se tornam mais competitivas quando conhecem o mercado e seu próprio desempenho dentro dele. Com a inteligência comercial, as empresas podem acompanhar as transformações no setor, monitorar as mudanças sazonais do mercado e antecipar as necessidades dos clientes.
Como implementar a inteligência comercial: 6 passos para o seu atacado distribuidor
Implementar a inteligência comercial no seu atacado distribuidor vai além de escolher as ferramentas certas, mas deve respeitar um passo a passo básico, conforme o descrito a seguir:
1. Apresente a inteligência comercial aos seus stakeholders
Vamos começar com o básico. Para começar a utilizar a inteligência comercial em sua organização, antes de qualquer coisa, você precisa que seus stakeholders (as partes interessadas da organização) comprem a ideia.
O entendimento mútuo é vital aqui, porque funcionários de vários departamentos estarão envolvidos no processamento de dados. Portanto, certifique-se de que todos estejam na mesma página e que saberão como utilizar as ferramentas escolhidas a favor deles próprios e da empresa.
2. Defina os objetivos, KPIs e requisitos
O segundo grande passo, após alinhar a visão, seria definir qual problema ou grupo de problemas você vai resolver com a ajuda da inteligência comercial. Definir os objetivos ajudará a determinar outros parâmetros de alto nível, como:
- Quais fontes de dados serão usadas? (CRM, ERP, análise de sites, fontes externas etc.);
- Que tipo de dados precisamos obter? (números de vendas, relatórios, tráfego do site etc.);
- Quem precisa de acesso a esses dados? (gerência, analistas de logística, outras funções);
- De que tipos de relatórios precisamos e como devem ser apresentados? (planilhas, diagramas ou painéis interativos).
Junto com os objetivos, nesse estágio você terá que pensar em possíveis KPIs e métricas de avaliação para ver como as coisas estão indo.
Veja nosso vídeo abaixo e descubra alguns indicadores que não podem faltar na sua lista!
3. Escolha as ferramentas ou considere uma solução personalizada
Compilar um documento de requisitos para seu sistema é um ponto-chave para entender qual ferramenta você precisa. Para algumas empresas, como aquelas do atacado distribuidor, usar um sistema adequado ao seu mercado é indicado por vários motivos.
Para começar, as ferramentas de inteligência comercial se diferenciam principalmente por atender às necessidades de alguns setores específicos. No caso do atacado distribuidor, alguns dados da área são fundamentais para o sucesso da operação.
Esses incluem informações sobre ruptura de gôndola, atrasos na entrega, perdas e devoluções, desempenho do time de vendas, além de indicadores de níveis de serviço ao cliente.
4. Documente sua estratégia de inteligência comercial
Depois de formar uma equipe e considerar as fontes de dados necessárias para o seu problema específico, você pode começar a desenvolver uma estratégia de inteligência comercial.
É necessário documentar sua estratégia. Ela pode incluir vários componentes, dependendo do tamanho da empresa, concorrência e modelo de negócios. No entanto, os componentes recomendados são:
- Fontes de dados: esta é a documentação dos canais de fonte de dados escolhidos. Isso deve incluir qualquer tipo de canal, seja uma parte interessada, análises do setor em geral ou as informações de seus funcionários e departamentos;
- KPIs: documentar KPIs padrão de seu setor, bem como os indicadores específicos da organização, pode mostrar a imagem mais completa do crescimento ou das perdas do seu negócio;
- Padrões de relatórios: nesta fase, defina que tipo de relatório você precisa para extrair informações valiosas de forma conveniente. Você pode considerar representações visuais ou textuais, por exemplo.
5. Implemente a interface do usuário final: ferramentas de relatórios e painéis
Formados em blocos de informações digeríveis, os dados são finalmente apresentados por meio de uma interface de usuário de ferramentas de BI. É aí que a análise descritiva agrega valor ao usuário final.
As ferramentas modernas de BI oferecem várias maneiras de apresentar os dados necessários. No passado, a inteligência de negócios podia produzir apenas relatórios estáticos, com base em eventos futuros e passados.
Hoje, o BI é capaz de produzir painéis interativos com porções personalizáveis de informações. Mas o relatório modelado continua sendo o método mais popular de apresentação de dados.
6. Realize treinamento para usuários finais
Para facilitar o processo de integração para seus funcionários, se faz necessária a realização de sessões de treinamento.
Essas sessões podem ter uma forma diferente: se você usar uma ferramenta analítica incorporada em seu CRM ou ERP, pode adotar práticas de integração como dicas de vídeo ou ferramentas de integração interativas que conduzem os usuários pelas etapas.
Conclusão
Em um mercado cada dia mais competitivo, as empresas de sucesso serão aquelas que conseguirem criar vantagens competitivas sobre a concorrência. E a inteligência comercial é o caminho certo para conquistar isso.
Para aplicá-la, no entanto, seu atacado distribuidor precisa saber alavancar as ferramentas certas, de maneira estratégica.
A tecnologia evoluiu para possibilitar isso. No entanto, o investimento da tecnologia sem aplicações práticas pode não trazer o retorno sobre o investimento esperado.
Siga as dicas desse post para reverter esse cenário e tornar o seu atacado distribuidor mais digital inteligente!
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