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Otimizar a projeção de vendas é mais do que apenas ter previsibilidade do volume de negociações que será realizado em um determinado período. É também prever a saúde financeira geral e a lucratividade, trabalhando para a sustentabilidade do negócio.

Como nenhum gestor comercial tem bola de cristal para saber quanto seu time vai vender, é preciso lançar mão de ferramentas e métodos que ajudem nessa previsibilidade. O que requer inteligência de dados a partir do fomento de uma cultura data driven, ou seja, incorporar a informação como ativo da gestão. 

Pensando nisso, trazemos neste artigo uma reflexão aprofundada sobre este tema, além de dicas para projetar vendas de maneira estratégica e acertada. Continue lendo para entender! 

A importância da tecnologia quando se trata de otimizar a projeção de vendas

A projeção de vendas não pode ser confundida com a simples previsão. Ela tem a ver com questões financeiras sobre onde os negócios podem chegar no futuro, dadas as possíveis mudanças na economia, no setor em que se opera e no cenário competitivo. 

Além disso, como não se trata de simplesmente antever; é preciso sempre levar em consideração os esforços a serem empregados para o atingimento do que foi projetado. Ou seja, não se trata de um exercício meramente passivo, requerendo atitudes que começam na liderança mas devem ser acompanhadas por toda a força de vendas

Dito isso, vale ressaltar que não existe projeção de vendas sem o intermédio da tecnologia. É por meio dela que é possível dimensionar o mercado no qual a companhia atua, revisar históricos de desempenho comercial, analisar o comportamento dos compradores, entre outros fatores que formam um bom caldo analítico. 

Considerando que projetar vendas requer o acompanhamento metódico e sistemático dos resultados, é fundamental ter dados históricos nos quais se apoiar. Ao mesmo tempo, deve-se ter capacidade de reconfigurar a rota em tempo hábil — o que só pode ser feito se o time de vendas dispuser de métricas e indicadores de desempenho que o ajudem a identificar o andamento de suas atividades bem como dos resultados obtidos. 

Neste sentido, é impossível pensar na capacidade de projeção de um gestor de vendas sem que ele disponha de bons relatórios. Afinal, é a partir da visualização de dados numéricos que o profissional vai conseguir fazer inferências e obter insights para tomar decisões acertadas e em tempo hábil. 

Isso não significa que basta contar com um sistema de vendas. É necessário ir além, incrementando a operação com soluções tecnológicas que abarquem desde a detecção de leads, passando pela qualificação e prospecção, bem como abrangendo as negociações em si, o pós-venda e o relacionamento com o cliente. 

Contando com meios de captar, processar e analisar dados, fica muito mais fácil projetar quanta receita cada representante, equipe ou divisão vai gerar, entre outros indicadores. O que permite o planejamento e a execução de ações para o atingimento de metas — essas, aliás, precisam estar bem definidas para que a previsibilidade realmente seja alcançada.   

→ Leia também: 7 passos para fazer projeção de vendas no atacado distribuidor.

Há uma série de indicadores indispensáveis para o acompanhamento detalhado dos fatores que contribuem ou desafiam a atuação de um time comercial. Dê o play neste vídeo para entender: 

https://www.youtube.com/embed/irgAxdiIheY

Benefícios da projeção de vendas orientada por dados

Além do alcance da projeção de vendas em si mesma, o uso da tecnologia também proporciona vantagens competitivas. Por exemplo, evitando que vieses de interpretação ou mesmo palpites baseados unicamente na intuição se interponham no exercício de olhar para o futuro dentro da operação comercial.   

Em linhas gerais, ao orientar o exercício de projeção de vendas por dados, a liderança comercial, bem como toda a equipe envolvida, consegue: 

  • tomar decisões melhores; 
  • reduzir o pipeline de vendas e dedicar esforços a negociações realmente promissoras; 
  • alinhar as cotas de vendas com as expectativas de receita;  
  • reduzir o tempo gasto planejando a cobertura do território e definindo atribuições de cotas;  
  • executar benchmarks que podem ser usados ​​para avaliar tendências no futuro; 
  • fornecer expectativas realistas à alta hierarquia da empresa, por exemplo, fornecendo previsibilidade de demanda
  • colaborar com outros times, como Marketing, Trade Marketing e Inteligência de Mercado.  

Neste vídeo, confira como a inteligência comercial pode ser um diferencial na sua força de vendas:

 

7 dicas para otimizar a projeção de vendas com o uso da tecnologia

Agora, como otimizar a projeção de vendas na prática por meio da tecnologia? Confira, nos tópicos que seguem, alguns conselhos que vão te ajudar! 

1. Torne o website responsivo e analise o tráfego

Muitos gestores ignoram como os dados de tráfego no site corporativo são úteis na projeção de vendas. O que é um erro, pois o volume geral de visitas, bem como os acessos às páginas dos produtos podem revelar o interesse de potenciais compradores nas ofertas da empresa. 

É fundamental que o Comercial e o Marketing criem sinergia para definir métricas e acompanhá-las de perto no sentido de entender o potencial de vendas a partir do site. E isso não apenas nas organizações que atuam com e-commerce, embora nelas esse acompanhamento seja ainda mais vital. 

Para isso, é fundamental que o website seja responsivo (adaptado a todas as telas) e proporcione uma boa experiência aos usuários. O que significa descrever bem as ofertas, fornecer meios de contato, entre outras ações. 

2. Use chatbots para facilitar o contato

Outra tecnologia que pode ser explorada para melhorar a projeção de vendas é o chatbot. Esse mecanismo capaz de dialogar com seres humanos por meio de mensagens de texto e voz é, basicamente, uma aplicação ancorada em Inteligência Artificial programada para executar tarefas pré-definidas. Ele pode revelar desde o interesse do público-alvo até seus questionamentos mais frequentes. 

A partir da análise sistemática das interações dos chatbots, Vendas pode melhorar suas abordagens, entender necessidades e dores, além de desenvolver ações específicas para determinados perfis de clientes.   

→ Leia também: Como escolher os melhores canais de vendas para o atacado? 

3. Use soluções de inteligência de mercado

As soluções de inteligência de mercado também são muito úteis para aprimorar projeções de vendas. Dotadas de recursos que ajudam a dimensionar o mercado, analisar nichos específicos, identificar perfis de clientes ideais, entre outros, esse tipo de sistema aumenta significativamente o poder analítico da área comercial. 

Isso porque essa ferramenta conta com bases de dados externas ao negócio, permitindo um cruzamento de informações mais amplo. Ou seja, além de lidar com os próprios históricos e relatórios, é possível comprar os dados internos com a realidade mercadológica.  

→ Leia também: Como implementar a inteligência comercial no seu atacado.  

4. Potencialize o uso do CRM

Em muitas empresas, o sistema de CRM é usado como uma agenda. E isso é um erro grave para equipes que querem projetar vendas em médio e longo prazo, uma vez que se está diante de uma aplicação com muita informação útil para análises estratégicas. 

É fundamental preparar os vendedores e assistentes de vendas para explorar ao máximo as funcionalidades do CRM. Dessa forma, eles vão fornecer insumos úteis na hora de pensar campanhas, estabelecer metas, estudar o comportamento dos compradores, entre outros. 

5. Considere os históricos de pedido

Entre o conjunto de dados mais úteis na projeção de vendas está o histórico de pedidos. Ele é revelador da performance mercadológica do time e, ao mesmo tempo, pode revelar linhas de produtos pouco exploradas, margem de crescimento em ticket médio de clientes específicos, entre outras informações fundamentais. 

→ Leia também: Como um app de pedido de venda ajuda a aumentar o faturamento

6. Use dados para entender períodos sazonais e desenvolver campanhas orientadas por dados

Também é fundamental fazer projeções considerando os períodos que as vendas oscilam, seja por feriados, estações do ano, eventos especiais etc.  

Isso porque essa sazonalidade precisa ser levada em conta na hora de prever demanda, traçar metas e cotas, planejar campanhas, entre outras frentes. 

Além disso, ao considerar os períodos sazonais é possível administrar as expectativas e evitar pressões desproporcionais ao time comercial.  

→ Leia também: Como aproveitar a sazonalidade de vendas e aumentar os resultados no atacado distribuidor.  

7. Acompanhe as tendências econômicas e de mercado

Por fim, com a tecnologia certa é possível acompanhar as tendências da economia e do mercado no qual a empresa está inserida. Isso, conforme já pontuamos, é essencial na projeção de vendas. 

Com aplicações de inteligência de vendas e mercado, bem como a própria experiência dos vendedores que vão a campo é possível entender o que está movimentando determinados clientes, analisar a concorrência sem achismos e, principalmente, estabelecer estratégias ancoradas na realidade.  

→ Leia também: Como montar uma rotina de análise de vendas no atacado distribuidor? 

Conclusão

A capacidade de fazer uma projeção de vendas adequada está intimamente ligada ao amparo da tecnologia. Em outras palavras, o gestor e seu time devem contar com um bom sistema de gestão comercial, mas também com outras ferramentas que tornam a operação mais orientada por dados. 

Um bom sistema de controle de vendas dá ao líder comercial uma percepção mais completa sobre os principais indicadores de desempenho de toda a organização. Logo, ele consegue visualizar em tempo real o desempenho de sua equipe tendo os objetivos estratégicos do negócio como norteadores. Pode, por exemplo, saber quais representantes estão no ritmo de atingir as metas e quais ainda não chegaram lá dentro de uma campanha específica. O que é bastante útil para tomar decisões de redirecionamento da rota em tempo hábil.  

Além disso, ao contar com ferramentas que abarcam questões que aparentemente estão distantes da operação da área, as capacidades analíticas são ampliadas significativamente. O que torna mais assertivo o trabalho de projetar as vendas, por exemplo, por meio de aplicações de inteligência de vendas e mercado, bases de dados externas, análise de tráfego de site, entre outros. 

Como está sua capacidade de fazer uma projeção de vendas? Você já havia pensado em todas essas frentes nas quais a tecnologia pode ajudar? Deixe seu comentário!

Imagem de vários caminhões estacionados
Imagem de vários caminhões estacionados. Logística expressa reversa.

Em vez de ler, que tal ouvir?

 

Para se destacar no mercado, uma empresa pode adotar diferentes abordagens em sua estratégia de distribuição, como a logística reversa e expressa.

Logística é um termo usado para descrever o processo de facilitar o fluxo de mercadorias desde o ponto de origem até seu destino. Também envolve a gestão do inventário e das informações entre os pontos de partida e de chegada.

Alguns dos recursos comuns gerenciados com a logística são materiais, suprimentos, hardware, itens consumíveis, alimentos e outros produtos tangíveis.

Todo o processo é uma combinação de diferentes aspectos de serviço que incluem produção, estoque, embalagem, segurança regular, armazenamento e transporte. Leia mais

Imagem de uma mulher no plano da frente e no plano de fundo, vários homens com roupas de negócios no trabalho

 

Em vez de ler que tal ouvir este artigo?

A gestão de recursos humanos é uma das mais importantes dimensões de seu negócio. Por meio dela, os gestores garantem que as equipes de trabalho estarão inseridas no melhor contexto possível para exercer suas atribuições.

É competência do RH, por exemplo, monitorar o clima organizacional, auferir o desempenho das equipes, estabelecer uma política de cargos e salários, auxiliar os gestores nas decisões de alocação, qualificar o relacionamento entre os colaboradores e muito mais.

Todos esses elementos, de forma combinada, ajudam a compor uma empresa mais próspera e alinhada aos seus objetivos institucionais. Daí a importância da gestão de recursos humanos.

Neste artigo, falaremos sobre as melhores práticas de RH e sua importância. Acompanhe.

 

O que é a gestão de recursos humanos e qual a sua importância?

Como já destacado, o grande papel do RH é criar condições para que as equipes de trabalho exerçam suas atribuições no melhor contexto possível. Para isso, os gestores de recursos humanos devem atuar em várias frentes.

Uma das mais importantes, certamente, é o monitoramento do clima organizacional. As pesquisas de clima, como são conhecidas, ajudam a captar a percepção dos profissionais dos mais diversos setores sobre as condições de trabalho nas empresas. Nesse sentido, algumas perguntas estratégicas podem ser respondidas:

  • Quão saudável é o relacionamento estabelecido junto às chefias e demais colegas?
  • Qual o nível de cooperação entre as equipes de trabalho no exercício de suas atribuições?
  • Quão satisfeito o colaborador está no atual cargo que ocupa?
  • Qual o nível de motivação do colaborador para permanecer na empresa pelos próximos anos?
  • O que pode ser mudado na atual configuração da gestão das equipes para torná-las mais integradas e motivadas?

A resposta para essas e outras questões ajudam a equipe de RH a obter um diagnóstico preciso a respeito do clima organizacional. Por meio dele, é possível se antecipar a problemas e corrigir eventuais inconformidades.

Outra atribuição altamente estratégica do RH é o trabalho de recrutamento e seleção. A partir dessa atividade, a empresa vai ao mercado captar aqueles profissionais cujo perfil seja compatível com as pretensões da empresa em termos aptidão técnica e pretensão salarial.

Trata-se de um trabalho que vem ganhando cada vez mais complexidade em tempos recentes. Isso porque o surgimento de novas tecnologias, serviços e recursos técnicos exige dos gestores um esforço notável de atualização para conhecer as tendências do mercado.

E mais do que recrutar, a gestão de recursos humanos deve trabalhar ativamente na promoção de treinamentos e qualificações. Esse trabalho é altamente relevante, tanto para novos contratados quanto para os colaboradores já lotados nas equipes de trabalho.

Podemos citar como exemplo os programas de formação de lideranças. Na leitura de muitas empresas, é indispensável qualificar internamente os colaboradores considerados aptos a assumir cargos na alta gestão. Essa seria uma forma de garantir o acesso a perfis de profissionais integrados aos valores da empresa e verdadeiramente aptos a se tornarem líderes.

Por último, vale ainda citar o trabalho de avaliação de desempenho realizado no âmbito da gestão de RH. É papel do setor desenvolver ferramentas e estratégias capazes de auferir o nível de sucesso do trabalho desenvolvido, tanto pelas equipes quanto individualmente.

Para isso, é importante ficar atento às particularidades de cada fluxo de trabalho. Dessa forma, imprecisões são evitadas e é possível chegar a uma avaliação justa, capaz de servir de estímulo para todos.

8 dicas para melhorar gestão de recursos humanos

Vejamos, então, algumas dicas importantes para melhorar a gestão de recursos humanos.

1. Invista em capacitação e treinamento

Capacitação e treinamento é o caminho mais curto rumo a qualificação das equipes de trabalho. E quando os programas são estruturados de maneira personalizada, levando em conta as particularidades das equipes, aumentam as chances de êxito.

Um exemplo são as equipes de vendas. Cada empresa terá suas particularidades em termos de abordagem comercial, que deve respeitar a configuração de cada serviço ou produto. Logo, uma capacitação personalizada é altamente relevante.

2. Estabeleça metas individuais e coletivas

Um ponto-chave da gestão de recursos humanos passa pela proposição de metas, que podem fazer referência tanto às equipes quanto a cada profissional. Para isso, é válido conhecer em profundidade a dinâmica dos processos de trabalho. Afinal, sem essa avaliação, os riscos de propor medidas irrelevantes ou incapazes de mensurar desempenho são grandes.

O processo, como um todo, deve ser participativo e contar com a colaboração das principais lideranças da empresa, pois serão eles os principais conhecedores dos fluxos monitorados.

3. Aperfeiçoe os processos de seleção e recrutamento

Como já mencionado, o time de recursos humanos deve estar diretamente envolvido nos processos de seleção e recrutamento. E para a equipe que deseja ser assertiva nessa atividade, é fundamental conhecer o mercado de atuação da empresa para, então, identificar qual o perfil mais adequado de profissional.

Feito isso, é válida a aposta em metodologias de recrutamento e seleção já testadas ao estruturar o processo de recrutamento. Em diferentes etapas e com o auxílio das ferramentas certas, os gestores devem ser capazes de reconhecer quais candidatos são os mais aptos a ocupar as vagas disponíveis.

4. Faça a gestão de tarefas dos colaboradores

A divisão de competências em uma empresa é algo da maior importância. Sem esse trabalho, é esperado que aconteça algo extremamente danoso, que é a sobreposição de atribuições. Isto é, diferentes colaboradores e equipes não têm a devida clareza sobre como deve se dar sua atuação.

Fazendo uma analogia com o futebol, é como se tivéssemos um time desorganizado em campo, com jogadores sem a devida disciplina tática para o jogo.

Pensando em contornar esse e outros problemas, é preciso centralizar a gestão de tarefas – algo que a priori deve ser delegado ao gestor de cada equipe e as principais lideranças da empresa. Ocorre que o RH, por conta da relevância da atuação do setor, também pode e deve ser um agente capaz de auxiliar na coordenação de esforços.

5. Foque na comunicação eficaz

A gestão de recursos humanos tem tudo a ver com comunicação. São os gestores do setor os responsáveis por transmitir a toda empresa questões referentes a política de remuneração, programas de treinamento, processos de avaliação, mudanças na configuração das equipes, entre muitas outras interfaces do negócio.

Por isso, é indispensável que os gestores tenham clareza sobre como qualificar o relacionamento com toda a empresa no momento de transmitir informações relevantes. É preciso avaliar quais os canais de comunicação mais adequados e quais as melhores abordagens a serem utilizadas.

Não podemos também nos esquecer que o RH cumpre o papel fundamental de fazer um trabalho de escuta ativa. No dia a dia da empresa, os colaboradores devem se sentir suficientemente confortáveis para reportar eventuais problemas em sua rotina de trabalho, questões privadas que venham a influenciar seu desempenho, entre outras questões.

6. Prepare adequadamente as lideranças

Os programas de formação de liderança são a melhor aposta para empreendedores que desejam contar com colaboradores capazes de ocupar cargos de gestão. Isso porque, ao estruturar um treinamento e um cronograma de qualificação internamente, a empresa tem a chance de formar profissionais com valores e competências compatíveis com os interesses da organização.

E à medida em que esse processo evolui e novos colaboradores progridem a cargos de gestão, cria-se um ciclo virtuoso capaz de motivar todo o grupo. Afinal, um colaborador recém-contratado ou que nunca recebeu uma promoção enxergará no horizonte a possibilidade de também progredir na própria empresa. Estabelecida essa relação, os impactos são extremamente positivos em termos de engajamento.

O RH, naturalmente, exercerá papel central na estruturação dos programas de liderança. Em conjunto com a alta gestão, pode ser estabelecido uma metodologia própria para seleção dos colaboradores e configuração dos módulos de qualificação.

7. Implemente a avaliação de desempenho

A avaliação de desempenho é um instrumento importante para se conhecer a percepção de líderes e liderados sobre sua própria atuação e a atuação de terceiros. Por meio de questionários próprios para esse fim e até mesmo instrumentos disponibilizados por consultorias de RH, os colaboradores poderão avaliar diferentes dimensões relacionadas ao trabalho desenvolvido na empresa, como relacionamento, aptidão técnica, comprometimento e comunicação.

Naturalmente, essa é mais uma competência da gestão de RH, que deve pensar nos melhores instrumentos e ferramentas a serem utilizadas neste processo. Mais do que isso, a equipe precisa sistematizar todos os dados e identificar qual deve ser o uso estratégico dessas informações.


E agora que você já sabe tudo sobre gestão de recursos humanos, convidamos você a conferir mais um episódio exclusivo do MaximaCast. Desta vez, o tema é O trabalhador do futuro: conhecimentos, habilidades e atitudes do novo profissional.

Imagem de dois homens conversando em uma supermercado

Em vez de ler, que tal ouvir?



Quando o assunto é trade marketing e previsão de vendas e demanda, há dois conceitos muito importantes a serem compreendidos: Sell in e Sell out.

Sabemos que uma boa previsão está diretamente associada à boa gestão de estoque e à lucratividade do atacado distribuidor. Leia mais

Imagem de vários caminhões em uma depósito

Em vez de ler, que tal ouvir?

A cadeia de abastecimento é um dos aspectos centrais para o sucesso de uma operação logística. No entanto, é comum, quando não nos aprofundamos no assunto de cadeia de abastecimento — ou supply chain —, confundir esse conceito com a própria logística.

Na verdade, a gestão dessa cadeia engloba todo o processo. E a importância de ter o controle de todo esse ciclo é crucial para os negócios, como os dos atacados distribuidores, triunfarem. 

Afinal, quando se tem uma gestão eficiente e um planejamento que integra todos os processos, é possível consolidar e otimizar a sua estrutura enquanto empresa. E, com isso, se tem um importante papel estratégico que, para a realidade da logística, pode gerar uma série de benefícios. A cadeia de abastecimento, dentro ou fora dos armazéns, impacta diretamente toda a operação. Leia mais

Imagem de uma mulher em um supermercado olhando para o tablet que está em sua mão

Em Vez de ler, que tal ouvir?

Deixar faltar um produto no seu negócio é um problema que deve ser evitado a todo custo pelas empresas, e, portanto, identificar ruptura é essencial nesse processo.

A ruptura acontece tanto no mercado online quanto offline. Portanto, podemos dizer que identificá-la afeta diretamente a lucratividade do negócio, pois não ter os produtos tem como consequência a perda de vendas.

A seguir, saiba mais como identificar ruptura de gôndola no seu negócio.

O que é ruptura de gôndola?

Como vimos, a ruptura de gôndola é a indisponibilidade de determinada mercadoria no ponto de venda. Para um setor que está interessado em aumentar vendas e consequentemente sua lucratividade, esse é um cenário bastante desfavorável.

Para os compradores, existe a decepção por não encontrar o produto que estavam procurando e a possibilidade de fazerem uma avaliação negativa para a loja. Além disso, existe o risco de a marca ser substituída e perder a preferência em uma próxima compra.

Afinal, não é impossível que o comprador acabe se identificando mais com a nova opção feita em substituição ao produto não encontrado.

Entenda os tipos de ruptura de gôndola para identificá-la com mais facilidade

A ruptura de gôndola é dividida em quatro categorias.

  • Abastecimento: Significa que a loja realmente não tem o produto. Esse tipo de ruptura de gôndola reflete falhas na gestão de compras;
  • Sortimento: Esse tipo de ruptura acontece quando o cliente busca por um produto que a loja não trabalha. Geralmente, trata-se de um reflexo de falha de comunicação da loja com seus consumidores;
  • Exposição: Aqui, o produto existe no estoque, mas não foi exposto na gôndola. Estamos falando de uma falha no ciclo de reposição, e, portanto, algo que pode ser resolvido ao identificar ruptura;
  • Fantasma: Neste caso, o produto está exposto, mas de uma maneira ruim, pois o cliente não consegue encontrá-lo. Isso mostra claramente uma falha na exposição do item.

Por que é importante identificar ruptura de gôndola?

Um dos principais motivos para se preocupar com a ruptura de gôndola é a perda da lucratividade, já que se for algo recorrente e você não identificar ruptura, certamente haverá uma inibição nas vendas.

Além disso, se seu negócio sofre com a ruptura de gôndola pelas seguintes razões:

  • Decepção dos compradores, gerando uma possível avaliação negativa para a marca e para a loja;
  • Substituição do produto por outro da mesma marca ou, em um pior cenário, da concorrência;
  • Seu cliente pode desistir da compra, ou seja, você pode perder venda e lucratividade;
  • Mudança da compra para outro momento, que pode ou não se realizar;
  • Busca do seu cliente por outro local que possa ter o produto desejado.

Ou seja, existem vários motivos para se preocupar em identificar ruptura de gôndola, pois as consequências desse problema são prejudiciais para o negócio.

Se você preza pela opinião dos seus clientes, pela imagem da sua empresa e principalmente não quer perder vendas, confira agora nossas dicas para identificar e principalmente evitar uma ruptura dos produtos no seu PDV.

 

 

 

Como identificar ruptura de gôndola?

Saber como identificar ruptura de gôndola é extremamente benéfico para não perder vendas. Afinal, quando um cliente não encontra o que está buscando, ele pode partir para o concorrente.

Mas como identificar ruptura para afastar esse problema?

Saiba quais são as causas de uma ruptura de gôndola

Uma das principais providências que os empresários precisam ter para identificar ruptura e evitar que este problema aconteça é entender o que está ocasionando a situação.

São diversos fatores para a ocorrência dessa ruptura de gôndola, e, por isso, é de suma importância identificar o problema para conseguir solucioná-lo. Veja possíveis causas:

  • Atrasos nas mercadorias ou problemas nos prazos para reposição podem ocasionar a falta dos produtos;
  • Furtos, que podem ser externos ou internos;
  • Falta de organização;
  • Problemas no gerenciamento do estoque;
  • Falta de acompanhamento nas vendas.

Ao identificar ruptura de gôndola, é possível fazer um trabalho de prevenção, promovendo melhorias nos pontos que mostraram qualquer deficiência.

Fique de olho no estoque de vendas

O controle de estoque é uma das operações mais importantes do dia a dia do varejo, e um ponto fundamental para evitar a ruptura de gôndola.

Como falamos, uma das causas desse problema é o atraso da chegada das mercadorias, e um excelente controle de estoque garantirá que o comprador saiba com antecedência os produtos que precisam ser repostos.

O controle de estoque é a base para controlar e mitigar a ruptura de gôndola. Com o uso de ferramentas adequadas, é viável ter um controle de estoque eficiente.

Não importa se o seu negócio é online ou físico, é fundamental ter um software para ajudar a controlar o estoque e implementar processos para conferir e repor suas mercadorias.

Se atente à organização para ajudar a identificar ruptura de gôndola

Muitos problemas de ruptura de gôndola poderiam ser evitados com uma boa organização.

Para ter as informações certas e fazer uma análise de dados minuciosa para identificar ruptura de gôndola, a organização é imprescindível. Dessa forma, será possível saber dados importantes como por exemplo:

  • Quais são os produtos que estão à venda;
  • Como se atentar às datas sazonais para não deixar de ter os produtos disponíveis;
  • Quando o estoque precisa ser reposto e em qual quantidade;
  • Quais são as responsabilidades de cada um para evitar a ruptura de gôndola.

Por isso, se planejar ajuda seu estabelecimento a se antecipar sobre incertezas, pois há como agir no tempo certo para evitar a ruptura.

Realize inventários

Ir a um local e não encontrar o produto que estava buscando pode gerar uma frustração e acabar com o encantamento do possível comprador. Além de perder a venda naquele momento, existe uma chance de esse consumidor comprar com o seu concorrente e não voltar mais para a sua empresa.

A ruptura de gôndola é totalmente prejudicial para os empresários, pois afetam diretamente as vendas. Por isso, fazer um inventário é fundamental para que sua equipe tenha dados corretos de reposição, evitando a falta de produtos na gôndola.

Realizar inventários é um grande aliado no combate a esse problema, pois fazer a contagem dos produtos em estoque é a melhor forma de evitar o risco do comprador entrar no seu negócio e não encontrar o produto desejado.

A partir do momento que você tiver certeza de tudo o que está em seu estoque, será mais fácil implementar processos automatizados de compras e principalmente avisos de ruptura de gôndola, alavancando, assim, os resultados da sua loja.

Somente por meio de uma contagem minuciosa é que você conseguirá evitar que a falta de produto aconteça.

Além disso, salientamos que esse não é um trabalho que precisa ser feito uma única vez. É essencial estabelecer uma periodicidade para a realização do inventário para evitar problemas que afetam o seu faturamento.

Mapear e evitar essa ruptura de gôndola é um dos grandes desafios diários que o mercado exige.

Confira relatórios

Em seu negócio existem alguns produtos que representam um maior giro ou uma parte maior do faturamento da loja. E com isso, se eles faltarem, os reflexos negativos serão maiores.

Por esse motivo, é fundamental conferir relatórios que trazem os melhores KPIs (indicadores de vendas e estoques) por departamento ou categorias específicas. Desta forma, você coloca uma atenção especial para produtos da curva A, ou seja, os que representam um maior impacto no faturamento.

Quando o assunto é identificar ruptura de gôndola, uma boa forma de se proteger contra maiores prejuízos financeiros é evitar o desabastecimento de produtos-chave, e informações confiáveis vão te ajudar a adotar soluções inteligentes.

Além de garantir a venda, você também estará trabalhando uma boa experiência do cliente.

Conte com a ajuda de um software

Um sistema CRM é essencial para identificar ruptura de gôndola, pois ele vai muito além de uma ferramenta que automatiza funções. Em um cenário em que a concorrência é tão grande como hoje em dia, ele pode ser um diferencial.

Isso porque o sistema fará funções como:

  • Listar todos os registros de compras feitas;
  • Identificar o comportamento de consumidores, e também os produtos mais ou menos vendidos;
  • Trazer um fluxo de informação sobre acontecimentos na sua empresa (relatórios);
  • Filtrar informações importantes de compra de consumidores;
  • Identificar possíveis oportunidades de promoções e estratégias de conversão.

Portanto, o uso de um software é uma decisão estratégica para evitar a ruptura de gôndola, e também pode ajudar a gerar vendas recorrentes. Um sistema moderno é fundamental para o lojista e clientes.

Como a tecnologia evoluiu, ela traz grandes oportunidades de uma gestão da gôndola mais eficiente e com um custo baixo para seu estabelecimento.

Ao escolher um sistema, existe a possibilidade de acompanhar, em tempo real, o desabastecimento ou giro de produtos, e agir para tomar as devidas providências de reposição de estoques.

Além disso, ao contar com a automação de algumas tarefas mecânicas, sua rotina ficará mais otimizada, o que abre espaço para que seu negócio foque no que é mais estratégico.

Os setores da empresa precisam estar alinhados

Para que você possa identificar uma ruptura de gôndola e evitar esse problema, setores como logística de gôndola, e estes setores são cruciais para que esse processo seja feito de forma correta.

A ajuda do software é de suma importância para ter um financeiro e compras operando de forma alinhada. Se isso não estiver acontecendo, é fundamental tomar providências para que não haja problemas com seu estoque de produtos.

Isso se deve porque as compras e o abastecimento de produtos precisam ser feitos de forma correta para evitar a ruptura e a comunicação entre estas áreas vai reduzir muito suas chances de ruptura de gôndola.

Treine sua equipe

É fundamental ter uma equipe treinada, pois é preciso que todos os envolvidos saibam operar um sistema ou fazer a leitura de um relatório, por exemplo.

Conforme já falamos, a ruptura de gôndola pode ocorrer por uma simples disposição de produto mal feita dentro do estabelecimento ou mesmo por deficiência na reposição. Tudo isso pode ser facilmente evitado, com o treinamento devido da equipe.

Agora que você já sabe como identificar uma ruptura de gôndola no seu negócio, comece agora mesmo a tomar providências para evitar esse problema que pode ser tão prejudicial para suas vendas e também para a imagem da sua empresa.

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Imagem de dois homens sentados em poltronas, apertando as mãos como forma de cumprimento


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Ao pensar em programa de fidelidade, logo surge a ideia da fidelização no B2C. Contudo, um programa de pontos também funciona para B2B com êxito.

Pense bem. Vai dizer que você, como distribuidora, nunca solicita cupons de descontos, bônus, maiores prazos ou orçamentos para campanhas nas gôndolas?

Um plano de fidelidade otimiza a alta produtividade. Com essa estratégia, o promotor não perde tempo nas consultas a superiores para saber se pode conceder uma promoção. Basta seguir as regras programadas.

Como fidelizar mais clientes varejistas? Para esse público, existe uma necessidade de estabelecer comunicações menos lúdicas e com certa formalidade para fortalecer a credibilidade.

Mas, o atendimento personalizado como diferencial para fidelizar continua a ser uma regra na conquista do varejo. Se você administra uma distribuidora e busca a fidelização de PDVs, confira a seguir. 

O que demonstram os números?

Quase 63% das gerações Y e Z evitam marcas sem programa de fidelidade. Instituições com planos de fidelização aumentam a receita 2.5 vezes mais rápido do que negócios sem trocas para recompensa.

Os consumidores envolvidos em programas de fidelidade de alto desempenho são 78% mais propensos a gastarem valores altos, em razão dos prêmios atraentes.

Somente 8% dos compradores entrevistados indicam que as recompensas têm pouca importância para a tomada de decisão das compras.

Os números são óbvios. Pensar em como fidelizar mais clientes com programas de pontos é indispensável nas estratégias de marketing para o atacado.

O que é programa de fidelidade?

O programa de fidelidade é um conjunto de técnicas que objetiva oferecer vantagens exclusivas aos interessados em adquirir da distribuidora, no caso, de você.

Despertar o interesse por compras e otimizar a fidelização são efeitos das campanhas bem-sucedidas. Um plano tem alto desempenho na medida em que fornece incentivos úteis. Alguns exemplos:

  • Acúmulo de pontos por recompensas valiosas;
  • Cashback;
  • Cartões de fidelidade;
  • Compre 2 e leve 3;
  • Brindes;
  • Descontos nas próximas compras com o distribuidor ou os comércios parceiros;
  • Experiências (serviços);
  • Níveis de recompensa;
  • Sorteios.

Como funciona o programa de fidelidade para comerciantes?

Um dos efeitos é proporcionar a sensação de que o varejista recebe uma recompensa, por ser fiel nas aquisições. Esse sentimento positivo e abstrato pela conquista concreta gera a fidelização, ou seja, aquela vontade de readquirir.

Basicamente, cada valor em compras acumula créditos ou pontos para trocar por benefícios. Se o plano é atraente, consegue tornar prazerosa a experiência de compras para garantir satisfação ao cliente.

Conforme o professor de marketing Peter Fader, um programa de fidelidade é uma ação de marketing que foca no relacionamento comercial da empresa, com as pessoas que geram valor a ela.

Quais os tipos de programa de fidelidade?

As distribuidoras de grande porte estabelecem planos de marketing nacionais. Essas ações abrangentes facilitam aos varejistas serem convencidos a entrar em contato.

Não há um padrão para definir qual é o programa de fidelidade correto para as distribuidoras, e entre os dois formatos principais, temos os instantâneos e cumulativos.

Programa de fidelidade com benefícios instantâneos

A decisão de qual programa utilizar depende do plano comercial e dos resultados empíricos. Todavia, os proveitos instantâneos têm uma tendência de convencer varejistas.

Essa proposta visa conceder alguma recompensa no exato instante de conclusão da compra:

  • Uma forma clássica é o compre 2 e leve 3, popular nas comercializações B2C dos varejos.
  • Um jeito moderno está no cashback. O estabelecimento devolve parte do dinheiro gasto em aquisições, instantaneamente.

Programa de fidelidade com benefícios cumulativos

Nesse caso, o consumidor é beneficiado com o acúmulo de pontos das transações. Ao atingir determinada pontuação, dá para trocar por mercadorias ou outras beneficiações.

Como existe um período para conquistar o privilégio, após diversas compras ou um alto valor gasto, as recompensas devem ser valiosas. Assim, o programa de pontos vira uma isca sedutora para a longa fidelização.

Quais os benefícios de um programa de fidelidade?

Um programa de fidelidade significa uma forma de tratamento especial para a freguesia se sentir reconhecida. É o que estimula o consumidor a seguir comprando e gera 6 prós:

1 – Coletar dados

Estamos na era da informação. Os dados são ativos valiosos até para as distribuidoras.

Ao guardar e acompanhar registros de participantes, há a possibilidade de otimizar a performance de novas campanhas para o público-alvo do comércio.

Com dados, a empresa desenvolve um banco de análise que revela segredos dos públicos e ajuda a segmentar as mensagens.

2 – Reduzir CAC

Manter a fidelidade custa menos do que investir em operações para conquistar outros consumidores.

O CAC (Custo de Aquisição de Cliente) é uma métrica capaz de calcular o dispêndio da captação de fregueses. Esse gasto pode ser de seis a oito vezes maior do que o preço para fidelizar compradores antigos.

3 – Atrair com facilidade

Os varejistas têm setores específicos para lidar com fornecedores que dispõem de melhores condições para compras. Ao acharem um programa de fidelização repleto de vantagens, reduzem as chances de clientes em potencial escolherem outro distribuidor.

Programas bem-sucedidos ou reformulados com qualidade reativam o interesse de consumidores antigos.

4 – Melhorar a reputação corporativa

Desde que todas as regras sejam cumpridas com ética, o programa de pontos cumulativos ou privilégios instantâneos aumenta a credibilidade comercial.

Se um lojista identifica que uma distribuidora cumpre o prometido, pode indicar o programa de fidelização para outros comerciantes.

5 – Fidelizar com alto desempenho

Vender no longo-prazo com menos gastos é uma consequência do programa de fidelidade efetivo. Em virtude dos diferenciais únicos, inexistentes na concorrência, os clientes se sentem motivados a comprar de um só lugar, constantemente.

Um bom planejamento estratégico é responsável por gerar motivação a todos os membros. A partir do momento em que cada inscrito se sente beneficiado, o programa opera com alta efetividade.

6 – Investir com retorno

Uma das principais barreiras para um programa de fidelidade está nos custos de implementação. Gastar muito além do que os ganhos reais é o receio dos gestores.

Sim, a distribuidora tem um gasto para implementar. Porém, se você parar para pensar no aumento das vendas que esse recurso pode gerar, então, há ganhos comerciais.

Não gastar para captar novos clientes e atingir metas é uma economia decorrente dos programas de pontos.

7 passos para implementar o programa de fidelidade na sua empresa

Cuidar do relacionamento no longo-prazo é uma preocupação das distribuidoras de grande porte.

Com programa de relacionamento como uma ferramenta, a instituição tem condições de estimular um constante contato de lojistas. Siga as 7 etapas para a implementação desse sistema no seu negócio.

Antes assista algumas dicas para ações de fidelização no e-commerce:

1 – Identifique seus clientes

Os consumidores novos e antigos entram na identificação. Identificar é necessário para mapear ou manter uma forma de contato corriqueiro. Capture dados como:

  • E-mail;
  • Endereços comerciais;
  • Qual a frequência das compras;
  • Qual valor é gasto em média;
  • Telefones;
  • Tipos de produtos mais buscados. 

Em um sistema de CRM (Customer Relationship Management, ou Gestão de Relacionamento com o Cliente), cadastre os dados. Essas informações servem para conhecer comportamentos do público e enviar promoções específicas.

É possível antecipar desejos dos consumidores para surpreender, dependendo da qualidade das informações cadastradas e da análise de dados.

2 – Entenda a razão de o cliente não voltar a comprar

É imprescindível compreender quais são os problemas antes de pensar nas soluções. Diversos acontecimentos afastam públicos que há anos têm o costume de comprar de um distribuidor.

As motivações externas ou internas causam um afastamento repentino. Use os dados coletados para tentar encontrar a resposta ao abandono.

Por exemplo, são comuns os envios de e-mails com pesquisas para reconhecer o grau de satisfação com a distribuidora. Esses documentos digitais favorecem a identificação dos erros.

Mau humor de promotores, desatenção e envio das informações equivocadas costumam causar desistência da fidelização.

3 – Analise seus concorrentes

Oferecer o que a concorrência já fornece no programa de fidelidade não parece lucrativo. O ideal é procurar brechas de concorrentes para atender determinado público com exigências específicas.

Algumas distribuidoras não atendem muito bem. Outras têm baixa qualidade nos prêmios por recompensas. E assim por diante.

Encontre as oportunidades ao estudar os concorrentes e ofertar proveitos que agregam mais valor.

4 – Aplique os programas certos

Um dos principais erros dos programas de pontos é começar uma programação para fazer volume, só porque outros concorrentes também têm essa iniciativa.

Acontece que fazer um programa de fidelização apenas por questão de volume gera prejuízos aos negócios. Pelo baixo interesse nas recompensas, os consumidores não se sentem motivados a recomprar do distribuidor.

Considere a aplicação de resoluções das verdadeiras adversidades da clientela varejista. Ao contribuir com a vida do comerciante, o programa de pontuação fortalece os laços na aproximação comercial.

5 – Estabeleça o programa de relacionamento

Com as informações dos compradores e o conhecimento da concorrência dá para estabelecer um programa de relacionamento efetivo. Siga a seguinte ordem:

  • Pensar em um nome para o programa. Algo simples de entender potencializa o interesse nas novas inscrições.
  • Organizar regras fáceis de interpretar. É relevante facilitar o entendimento para nenhum participante se sentir enganado e para certificar o pleno funcionamento da programação.
  • Alinhar as necessidades dos consumidores com a recompensa. Informe em detalhes os descontos ou prêmios oferecidos, o que ajuda inclusive a evitar surpresas no fluxo de caixa.
  • As datas para resgatar prêmios e o prazo de validade dos pontos devem estar explícitas no regulamento. Com essa informação o participante consegue planejar a participação.
  • Divulgar nas redes sociais, nos canais de vendas e de outras maneiras digitais. Quanto mais varejistas da sua área de atuação sabem das novidades melhor é o engajamento.

6 – Tenha um canal de comunicação

Manter uma rede de comunicação específica ao programa de fidelidade acrescenta credibilidade.

Com atendentes que conhecem a fundo as regras há respostas rápidas que convencem os varejistas a ingressarem na fidelização, em busca de recompensas valiosas.

Para simplificar o acesso às informações do programa a empresa tem de providenciar uma landing page específica.

7 – Acompanhe resultados e redirecione campanhas

Para ser eficiente, o programa de fidelidade requer metas e objetivos. Após alguns dias, meses, semestres ou um ano, é primordial verificar os resultados.

Procure perceber se as práticas de como fidelizar mais clientes abrangem os públicos lucrativos. Se julgar interessante, adicione premiações ou políticas de pontos vantajosas, sem comprometer a regra geral.

Exemplos de metas para programas de fidelidade:

  • Número de comércios que compram mais de uma vez;
  • Taxa de conversão;
  • Ticket médio;
  • Valor de consumidores que elevam o consumo em 35%;
  • Volume de vendas.

Para o acompanhamento, é válido definir os KPIs (Key Performance Indicators, ou, Indicadores-Chave de Desempenho) fundamentais para a distribuidora. Com esses números, há menos barreiras para enxergar se os objetivos centrais estão sendo atingidos.

Na finalidade de facilitar o acompanhamento, vale a pena automatizar os processos no programa de fidelidade.

Recompensas, pontuação, listas de membros e outras informações precisam estar em um sistema que automatiza a análise de dados para facilitar as interpretações.

Sabe como direcionar as promoções e campanhas no e-commerce do distribuidor? Confira nesse vídeo:

Captar clientes para a distribuidora com um programa de fidelidade

Um programa não pode ser uma mera ação de marketing para aumentar o volume de processos estratégicos. Essa operação requer tarefas detalhistas para fidelizar no longo-prazo e diminuir SAC.

Primeiro, para captar melhor com um programa de fidelidade, é importante cadastrar os dados corretamente. Isso no intuito de identificar as demandas dos consumidores, ofertas da concorrência e oportunidades para fidelização.

Depois, é necessário acompanhar o andamento com tecnologias automatizadas, para desvendar se os resultados correspondem às metas.

segurança-no-transporte-de- carga
segurança no transporte de carga

Em vez de ler, que tal ouvir?

A segurança no transporte de cargas é um desafio constante para os gestores e operadores logísticos em uma transportadora. Ela envolve diversos fatores para garantir que as mercadorias se mantenham seguras durante todo o caminho.

No entanto, para que seja alcançada, ela deve ser contemplada já no planejamento de rotas. Isso porque trata-se de um resultado obtido por meio de uma abordagem estratégica, ou seja, com métodos e práticas bem estruturadas.

Neste artigo, além de entender onde a segurança entra no planejamento de rotas, você vai ter dicas de como otimizá-la.

Acompanhe!

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Em vez de ler que tal ouvir este artigo?

 

Se você vende no atacado, sabe o quanto criar uma estratégia de desconto pode ser importante para o seu negócio. Certamente, quem compra mercadorias em uma quantidade maior não procura apenas por qualidade, mas também por preço.

Especialmente se seus concorrentes estão conseguindo aumentar o fluxo de clientes, é preciso fazer algo para acompanhar essa disputa de mercado. Neste sentido, uma estratégia de desconto pode ser uma excelente solução.

Acompanhe a seguir algumas dicas para colocar em prática e alavancar os seus negócios!

Por que ter uma estratégia de desconto?

Primeiramente, é importante pensar em uma estratégia de desconto que esteja alinhada com a missão e o planejamento da sua empresa.

O principal motivo de criar descontos é, certamente, impactar suas vendas, afinal, estas campanhas são grandes portas para trazer novos clientes, recompensar os mais fiéis e impulsionar produtos que sejam lançamento ou que precisam de fluxo de vendas.

O que é preciso avaliar para criar estratégias de desconto que gerem valor?

Antes de fazer uma estratégia de desconto, é preciso estudar o modo como a empresa irá se portar frente a estas ofertas de venda para que elas realmente sejam efetivas, gerem valor e aumentem suas vendas.

Então, é fundamental definir alguns pontos como:

  • Qual será a periodicidade em que os descontos serão lançados?
  • Estes descontos serão embasados em quais fatores? Exemplificando: sazonalidade, estoque, etc.
  • Quais serão os métodos utilizados na oferta?
  • Como será feita a comunicação da estratégia de desconto?
  • Quais são os principais objetivos da empresa ao baixar o preço?

Tudo isso deve ser pensado de forma cuidadosa quando uma estratégia de desconto estiver sendo arquitetada, pois as respostas serão os guias do comportamento da empresa nesse projeto.

Ter uma política definida vai afastar o risco da ação promocional não funcionar ou de simplesmente não gerar valor no atacado. Porém, se bem feita, a estratégia de desconto certamente fará uma grande diferença no seu caixa.

Por isso, listamos 11 dicas para você criar as estratégias de desconto que vão gerar valor no atacado e potencializar o seu negócio. Confira!

11 dicas para criar estratégias de desconto que geram valor

Como vimos, para que uma estratégia de desconto ajude o seu negócio, ela precisa ser bem estruturada.

1. Defina qual é o objetivo da sua estratégia de desconto

Fazer uma redução de preço sem planejamento é um erro que deve ser evitado. Afinal, em um negócio, todas as ações devem ter um motivo para acontecer.

Exemplificando: você precisa criar uma estratégia de desconto para conseguir vender produtos que estão parados no estoque? Ou sua intenção é atrair novos clientes?

Outros objetivos também podem ser o lançamento de um novo produto, aumentar a credibilidade da sua marca ou alavancar a venda de outros produtos que não estão em promoção.

O mais importante é ter em mente que, ao iniciar qualquer baixa de preço, o objetivo dessa ação precisa estar bem definido, porque essa informação irá determinar os tipos de estratégia de desconto que você vai adotar e as melhores formas de colocá-las em prática.

2. Conheça seu público antes de colocar a estratégia de desconto em prática

Uma das principais garantias de que sua estratégia de desconto vai funcionar é saber exatamente para quem você quer vender. Ter seu público-alvo definido vai fazer com que sua campanha atinja os resultados esperados, sem desperdício do orçamento.

Descubra onde estão estes clientes, seus hábitos, onde eles fazem pesquisas, como gostam de ser informados sobre as promoções, e que tipo de produtos estão buscando. Saber também o formato de conteúdo que preferem receber as promoções também é uma informação fundamental.

Tudo isso irá contribuir não apenas para aumentar as chances de venda da sua promoção, mas também para orientar a produção de conteúdo, bem como os canais de divulgação que devem ser utilizados.

3. Entregue valor ao cliente com a sua promoção

Se o seu cliente não perceber um real valor na promoção, sua estratégia de desconto não conseguirá despertar interesse. Afinal, é imprescindível que ele não se sinta enganado, e que os preços da campanha realmente ofereçam algo positivo.

Mesmo que você queira vender um produto que está parado em estoque, o ideal é saber quais mercadorias o cliente busca e oferecer descontos progressivos, mix de produtos ou compras relacionadas.

Desta forma, ele pode comprar seu produto em estoque, mas conseguirá enxergar um valor nessa promoção. É fundamental que seu cliente não pense que ele é apenas um número, mas que você realmente quer fazer um desconto que valha a pena.

4. Tenha uma equipe qualificada para alcançar mais vendas

Uma boa estratégia de desconto envolve o relacionamento com os possíveis compradores. Portanto, especialmente quando pensamos em venda no atacado, ter uma equipe qualificada para atender às pessoas que buscam pela sua promoção é de suma importância para o sucesso do desconto.

5. Ofereça produtos relacionados em sua estratégia de desconto

Oferecer produtos relacionados é uma forma de aumentar suas vendas com itens que se complementam. Ou seja, você pode ter uma estratégia de desconto oferecendo sugestões e soluções para seus clientes com outros produtos que podem ser úteis para ele.

Bons vendedores também podem usar um saldo flex para os descontos, tendo mais liberdade nas vendas sem prejudicar as margens de lucro.

6. Sempre utilize as redes sociais para divulgação da sua estratégia de desconto

As redes sociais são fundamentais para aumentar a credibilidade da sua marca, e você pode utilizar esse canal com maestria com o objetivo de divulgar seus descontos e se comunicar com o seu público.

Este é um lugar onde você pode educar seu público, interagir, entender o comportamento, e claro, vender. É um ótimo caminho para entender o comportamento do seu público-alvo, algo muito importante para ter sucesso em sua estratégia de desconto.

Aproveite para aumentar a confiabilidade e a credibilidade do seu negócio frente ao público. Ao fazer essas ações, você está agregando valor a sua marca e mostrando que a sua empresa se destaca frente à concorrência.

7. Ofereça serviços extras

Se você realmente quer que sua estratégia de desconto dê certo, oferecer serviços extras para seus clientes é uma alternativa a ser considerada. Você pode pensar em frete grátis, uma entrega em tempo recorde, ou mesmo um curso sobre o manuseio do produto (se esse for o seu caso).

O mais importante é que o cliente se sinta presenteado por um serviço que ele não comprou, mas que acabou agregando valor, fazendo com que o desconto realmente valha a pena.

8. Tenha um prazo de validade para o seu desconto

É fundamental ter em mente que toda promoção ou desconto não dura para sempre. É preciso que ela tenha um prazo, ou o senso de urgência e, principalmente, de valor.

Sem um prazo para terminar, a impressão para os clientes é de que a ação foi falsa. Outro ponto de suma importância é que esse prazo seja cumprido. Assim, eu uma outra eventual ação que sua empresa fizer, os clientes entenderão que precisam agir rápido para não perder a oportunidade.

9. Ofereça programas de vantagens

Outra forma de agregar valor aos seus produtos e aumentar as chances de sucesso da sua estratégia é oferecer políticas de desconto que estimulem a fidelização de clientes. Aqui, estamos falando de pontos, clube de descontos ou outras ações que trazem benefícios para os clientes.

Fazer uso destes programas pode ser um grande diferencial para a sua estratégia de desconto e causar uma experiência positiva ao cliente. Pensando em clube de desconto, além de ele receber o abatimento no momento da compra, ainda acumula pontos para uma próxima vez que comprar da sua empresa.

Certamente, isso causa uma boa impressão e atrai os clientes. Outras formas de melhorar a atração de clientes com estratégias de desconto é oferecer brindes, convites para eventos, sorteios, distribuição de amostras, etc.

Além destas ferramentas, é possível usar a promoção progressiva para aumentar as vendas para seu público. Quanto mais o cliente comprar, mais desconto ele tem.

10. Valorize seus clientes fiéis e faça ações para trazer clientes antigos

Se você já tem uma carteira de clientes fiéis, que compra seus produtos no atacado periodicamente, aproveite esse relacionamento com uma estratégia de desconto exclusiva. Isso passará uma imagem de valorização destes clientes, que podem se tornar promotores da sua marca.

Uma boa alternativa é fazer programas de fidelidade, baseados em volumes de compra. Com isso, o cliente vai perceber o quanto você valoriza esse relacionamento.

Além de valorizar os clientes frequentes, que tal pegar aquela lista de clientes antigos e tentar trazê-los de novo com uma boa estratégia de desconto?

Por algum motivo, essas pessoas pararam de comprar seus produtos, mas sempre é possível reativar a conversa com esse público, oferecendo um cartão de desconto como incentivo, mostrando que ele é um cliente importante.

Com esse tratamento especial, existe uma grande chance de esse cliente retornar e aproveitar esse benefício para tomar uma decisão de compra.

11. Divulgue suas promoções

De nada adianta criar uma belíssima estratégia de desconto que gere valor no atacado se ninguém souber dessa ação. Esse é, portanto, um ponto crucial para garantir o sucesso do seu projeto. Para isso, é preciso atingir o público correto e fazer com que ele descubra do que se trata a sua campanha.

Obviamente, a decisão de compra dependerá de fatores como preço e quais produtos você tem para oferecer dentro da oferta, mas a chance de sucesso é muito mais alta se você casar estas estratégias – oferecer o produto certo, para o público interessado, por um preço abaixo do mercado.

Pense na melhor forma para que seus possíveis compradores encontrem o seu desconto, defina a verba que será gasta para divulgação e, também, os melhores canais.

Hoje em dia, os meios mais utilizados para a divulgação na internet são o Google e as campanhas em mídias sociais.

O importante é verificar o que funciona para o seu negócio, e você pode mesclar estas fontes de divulgação se isso fizer sentido para sua estratégia de desconto.

Como medir os resultados da estratégia de desconto

A estratégia de desconto, geralmente, vai focar em um objetivo: aumentar as vendas de produtos e gerar caixa para a empresa.

Por isso, além de pensar em como fazer essa estratégia, ao colocá-la em prática, é fundamental observar a efetividade da promoção, e se o seu investimento está valendo a pena. Para esta análise, acompanhe as métricas e indicadores que mostrarão como a sua estratégia se comportou.

Esse acompanhamento de como está se saindo a sua estratégia de desconto pode ser feito em tempo real, com o entendimento de como cada produto e anúncio está se comportando, ou com um relatório ao fim da promoção.

O ideal, para que não haja desperdício de recursos, é que os dois procedimentos sejam utilizados. Os números serão seus melhores aliados para apontar como está sua campanha e como você pode otimizar sua verba de divulgação, sempre com o foco na conversão final.

Utilize a tecnologia para otimizar sua estratégia de desconto

Hoje em dia, a tecnologia é fundamental para otimizar o tempo de venda, evitar erros e, consequentemente, alavancar os lucros da empresa. Apesar de a venda no atacado ser considerada menos lucrativa, geralmente, os volumes são grandes, trazendo mais dinheiro para a empresa.

Sabemos que uma estratégia de desconto pode atrair mais clientes e aumentar muito as vendas, especialmente com ações como descontos progressivos. E para evitar erros e otimizar seus processos na sua estratégia de desconto, você pode contar com o MaxPedido, que lhe permite configurar suas campanhas promocionais.

Com a solução, você conseguirá ter desconto progressivo, combos comerciais, campanhas de brinde, campanhas escalonadas entre outros.Quer saber mais sobre essa solução? Então, acesse nosso site, conheça as vantagens do MaxPedido e entenda como ele pode ajudar a alavancar suas vendas!

Falar em força de vendas e gestão comercial no atacado distribuidor é debater sobre um setor em amplo crescimento. Trata-se de um setor que cresceu mais de 5%, mesmo durante o auge da pandemia (2020), apesar da estagnação da economia nacional, de acordo com a Associação Brasileira de Atacadistas (ABAD)

Em 2021, o mercado atacadista distribuidor movimentou mais de R$ 308 bilhões, confirmando a tendência de crescimento sólido. Esse resultado é 7,1% maior do que em 2020 — e mais de 70% dos empresários do setor estão otimistas para fechar 2022 com resultados ainda mais promissores, conforme levantamento da ABAD.  

Esse cenário, obviamente, não vem sem desafios. Há neste ecossistema de negócios uma alta competitividade, o que requer soluções inovadoras, especialmente quando se trata de levar as ofertas aos clientes. 

É preciso estruturar equipes multidisciplinares, que vão além das negociações em si, compreendendo a atenção ao público-alvo de ponta a ponta — é isso que se chama de força de vendas.  

Ao mesmo tempo, a liderança comercial precisa inovar em sua atuação – por exemplo, equipando-se tecnologicamente para realizar planejamentos, acompanhamento da equipe e decisões estratégicas com base em dados sempre atualizados e confiáveis. 

O que você vai ver, a seguir, é uma reflexão aprofundada sobre como atacadistas distribuidores podem se preparar para seguir conquistando clientes, com equipes de vendas de alta performance e uma gestão comercial ágil e eficiente. Confira!

Força de vendas no atacado distribuidor

Cada dia mais, os atacadistas distribuidores se dão conta de que precisam fazer mais do que ter um time de bons vendedores. Eles entendem que os compradores estão cada vez mais exigentes e têm à disposição muitos meios de se informar, valorizando o relacionamento com fornecedores. 

É neste movimento que a formatação de uma boa força de vendas se mostra fundamental. Agora, o que é e de que é composta uma força de vendas? Se todo mundo está estruturando isso, como fazer melhor? Entenda a seguir!  

O que é Força de Vendas? 

A força de vendas nada mais é do que a equipe encarregada de suprir as necessidades dos clientes, além de levar as ofertas da empresa até eles. Ela pode ser composta por vendedores e auxiliares do departamento comercial, mas também pelos demais profissionais que tenham contato com prospects e clientes. 

Logo, também profissionais de marketing, trade marketing, atendimento e o sucesso do cliente compõem a força de vendas.  

Há empresas que têm dois times bem delimitados: a força de vendas e o departamento comercial. Ambas, se trabalham juntas praticamente o tempo todo com objetivos iguais, respondem também por indicadores diferentes.  

No caso de atacadistas distribuidores, a força de vendas pode ser composta por representantes, consultores de vendas (internos e externos/terceirizados), auxiliares de atendimento ao cliente, profissionais de marketing e trade marketing, de suporte e pós-vendas, entre outros. 

Em suma, é muito importante não confundir a força de vendas com a equipe de vendas. Uma maneira de diferenciar esses conceitos é ter em mente que o time comercial está dentro da força de vendas, mas ele por si só não é suficiente para conformar uma força de vendas.  

→ Leia também: Qual o papel da força de vendas no atacado distribuidor? 

Qual a importância de ter uma força de vendas eficiente?

Para entender o porquê atacadistas distribuidores devem ter uma força de vendas bem estruturada, precisamos não perder de vista que o objetivo principal é o sucesso do cliente. 

Em um setor que a cada dia se mostra mais competitivo e com dinâmicas que não param de mudar, ter uma equipe dedicada a satisfazer necessidades, antecipar desejos e proporcionar boa experiência aos compradores é fundamental.  

Além disso, a multidisciplinaridade trazida por uma boa força de vendas ajuda a traçar planejamentos e a agir com muito mais eficiência. Afinal, várias visões são consideradas na hora de pensar maneiras de conquistar e satisfazer clientes.   

Quais as principais características da força de vendas?

Entre as principais características de uma força de vendas, destacam-se: 

  • multidisciplinaridade: alinhamento entre diferentes equipes e profissionais, formatando estratégias e ações colaborativas, impulsionando um olhar mais panorâmico sobre a realidade do mercado e as características dos clientes.  
  •  foco no cliente: ele está no centro de tudo; tudo o que é analisado, planejado e executado tem como objetivo estabelecer com o cliente um bom relacionamento.  
  •  ofertas em sintonia com os compradores: com o perfil de cliente ideal sempre em mente, a força de vendas ajuda a empresa a não desviar de seu público-alvo; contribui, por exemplo, para que as ofertas sejam adaptadas ou construídas sob medida.  
  •  alinhamento aos objetivos do negócio: equilíbrio entre o melhor atendimento ao cliente e as ambições de ganho de mercado da companhia; esses dois pólos devem ser equânimes, o que normalmente é percebido e valorizado pelo mercado, pois não há sacrifícios para entregar soluções e serviços de qualidade ao comprador.     

Como diferenciar sua força de vendas no mercado?

Com a popularização da força de vendas, atacadistas distribuidores que querem se diferenciar precisam tomar algumas atitudes. Entre as mais significativas, destacam-se: 

  • atenção às contratações: é importante recrutar profissionais que se alinhem à cultura da empresa e tenham facilidade para aceitar missão, visão e valores. Além disso, priorizar aqueles que consigam ir além de suas funções, lançando o olhar panorâmico necessário, além de facilidade para uma atuação colaborativa.  
  •  investimento em capacitações: cursos, treinamentos, eventos, palestras… periodicamente, é interessante a empresa trazer à tona a questão do foco no cliente, da colaboratividade, entre outros aspectos que refinem a maneira como a força de vendas atua e se comporta.  
  •  liderança: uma boa gestão de equipes também diferencia uma força de vendas bem-sucedida de outras, com a atuação meramente aceitável. Isso requer espírito de colaboração, facilidade para delegar e conceder autonomia (descentralização do poder) e criação de pontes entre departamentos. Também a definição e o acompanhamento de indicadores de desempenho ajudam muito.  
  •  bom uso da tecnologia: uma força de vendas diferenciada dispõe de ferramentas tecnológicas que ampliam a capacidade analítica, organizam processos e atividades, mensuram resultados e por aí vai.  

→ Leia também: Como estruturar a força de vendas no atacado distribuidor?

Canais de vendas: como explorar os diferenciais de cada um deles

Levar as ofertas da empresa ao mercado requer a definição dos canais de vendas mais adequados. Ou seja, é preciso definir em quais meios a força de vendas deve focar para chegar até o perfil de cliente ideal, dialogar com ele de maneira satisfatória, enfim, atendê-lo da melhor maneira possível. 

O próprio conceito de canal de vendas é bastante explicativo: meio pelo qual prospects são atraídos, conquistados e convertidos em clientes; mas também por onde as relações com eles são mantidas ao longo do tempo. 

Na atualidade, os canais de vendas podem ser divididos entre os tradicionais e os novos: offline online, basicamente. 

A seguir, confira um detalhamento desses dois tipos de canais e suas subcategorias! 

Canais Offline

Canais de vendas offline são todos aqueles que requerem presencialidade. Eles não têm a mediação completa de ferramentas tecnológicas, ainda que elas auxiliem muito. Entre os mais comuns, destacam-se: 

  • Ponto de venda: o PDV é o lugar em que o cliente vai para fazer uma compra; a loja, por exemplo.   
  •  Distribuidor: uma empresa que leva as ofertas dos fabricantes até os lojistas que, por sua vez, negociam com os consumidores finais.  
  •  Franquias: empresas parceiras que seguem todas as diretrizes do franqueador, desde a identidade da marca até os padrões de atendimento, passando por entrega dos produtos e/ou serviços. Normalmente, o consumidor sequer tem consciência de que não está fechando negócio com o fabricante em si, tamanha é a convergência entre a empresa mãe e o franqueado.   
  •  Venda direta: neste caso, a companhia desenvolvedora do produto ou serviço tem sua própria estrutura comercial e vai ao mercado em busca de clientes. Isso por meio de loja própria ou via televendas, por exemplo.  

Canais Online

Com o crescimento do comércio online, uma série de canais digitais começou a surgir. Em muitos segmentos, esses canais são preponderantes. Eles podem ser:  

  • E-commerce: uma loja virtual criada pelo fabricante ou desenvolvedor do serviço, onde clientes, representantes externos ou distribuidores podem efetuar compras.  
  •  Redes Sociais: há muitos negócios praticando a chamada venda social, ou seja, negociando com clientes ou distribuidores via LinkedIn, Facebook, Instagram e outras plataformas sociais.  
  •  Marketplace: plataformas de e-commerce que reúnem diversas empresas, facilitando ao consumidor — ele pode adquirir produtos de diferentes marcas em uma única transação.   
  •  Google Shopping: serviço do Google que classifica empresas, produtos e serviços facilitando ao consumidor a comparação de preços e outros diferenciais. Uma espécie de vitrine virtual na qual as empresas cadastradas conseguem exibir suas ofertas e, ao mesmo tempo, gerenciar suas vendas online.   

Gestão de vendas: como gerenciar sua equipe de vendedores

A liderança comercial é fundamental no sucesso dos negócios. É ela quem direciona o time de vendedores e a força de vendas para objetivos claros, determina metas a serem cumpridas, avalia desempenho, entre outras funções. 

Nos tópicos que seguem, você vai entender a importância da liderança de comercial no que diz respeito a guiar o time de vendedores para a obtenção de resultados. Acompanhe! 

Quais as principais atividades do gestor comercial?

De maneira geral, o gestor comercial é o principal encarregado pelo processo de desenvolvimento, planejamento, monitoramento e controle de todo o processo de venda de bens ou serviços da sua empresa. 

É ele quem faz o recrutamento e orienta o treinamento dos vendedores, além de supervisionar a força de vendas em suas atividades de prospecção, negociação, fechamento de negócios e pós-vendas. 

Os gestores comerciais mais bem-sucedidos são aqueles que buscam monitorar o desenvolvimento dos vendedores e liderá-los, acompanhando os resultados sem imposições — com foco no direcionamento, na concessão de autonomia e na facilitação. 

Logo, não se pode confundir gerenciamento do time de vendas com chefia (no sentido mais antigo/tradicional da palavra). O gestor comercial da atualidade deve se manter atualizado com as tendências do mercado, ter visão estratégica e conduzir sua equipe para o sucesso da maneira menos conflituosa possível.   

→ Otimizar o tempo e agir de forma assertiva são pontos essenciais para um gestor comercial. Neste episódio falamos um pouco sobre o perfil desse profissional.

Quais as diferenças entre representantes Comerciais Autônomos (RCA) e Vendedores Celetistas?

Muitas empresas dentro do setor do atacado distribuidor trabalham com dois tipos de representantes comerciais: os autônomos e os celetistas. Algumas optam por uma modalidade, seguindo sua própria filosofia, outras tantas têm forças de vendas mistas por entenderem que essa é a melhor abordagem. 

Em linhas gerais, esses dois perfis de profissionais de vendas têm em comum o fato de visitarem clientes para a realização de vendas — atualmente, também atuam à distância, via telefone ou videoconferência, por exemplo. Quanto às diferenças entre eles, as mais substanciais podem ser explicadas assim: 

  • representantes comerciais autônomos: não são empregados da empresa, mas podem ser considerados parceiros comerciais. Normalmente, a relação se dá por meio de um contrato de prestação de serviço. 

Este tipo de profissional pode atuar com exclusividade para uma organização ou representar diversas empresas (o que é bastante comum no mercado distribuidor atacadista). Obviamente, ele deve seguir uma série de diretrizes da marca que representa, justamente porque será a “encarnação” dela frente aos clientes. 

→ Contratar representantes autônomos reduz custos, pois não há encargos trabalhistas. Também pode potencializar resultados, pois a renda desses profissionais, normalmente, vêm unicamente das comissões de suas vendas, o que os faz se esforçar continuamente para fechar mais negociações. 

Por outro lado, é comum que haja rotatividade, uma vez que há poucas razões para eles serem representantes exclusivos de uma marca. Além disso, garantir que um representante externo esteja 100% alinhado com os valores da empresa costuma ser mais trabalhoso.  

  • representantes comerciais celetistas: são profissionais de vendas com vínculo empregatício por carteira assinada, conforme a Consolidação das Leis de Trabalho (CLT), daí o termo “celetista”. Eles compõem a força de vendas interna, tendo uma relação de empregado com a empresa contratante.    

→ As empresas que optam por ter seus representantes celetistas normalmente o fazem para garantir total alinhamento de valores, evitar a rotatividade e demonstrar maior comprometimento ao cliente. 

No entanto, precisam arcar com custos maiores, uma vez que diversos encargos trabalhistas são somados aos salários e comissões pagas.  

Quer saber o que vendedor precisa executar para alcançar uma performance capaz de elevar o seu negócio para outro patamar? Confira no vídeo quais são elas e as dicas para alavancar o faturamento.

→ Leia também:

7 dicas para montar uma rotina de acompanhamento e gerenciamento dos vendedores

Vejamos agora um passo a passo para que a gestão de vendas, com foco na liderança do time comercial, seja realizada com maior sucesso! 

1. Padronize os processos de vendas

Para começar, é preciso que fluxos lógicos de atividades sejam definidos. Ou seja, processos estejam bem delimitados, evitando margem para improvisos.  

Em teoria, isso parece ser simples de se fazer, no entanto, diversos desafios podem ser encontrados — a depender da complexidade do negócio em si: nicho de mercado em que atua, perfil do cliente ideal, características da equipe etc. 

De qualquer forma, é preciso que os processos de vendas tenham padrões claros e sejam de fácil entendimento do time – o que pode ser conseguido com mais facilidade quando há mediação de boas ferramentas tecnológicas.  

2. Faça um planejamento das atividades

Para acompanhar o desempenho e os resultados da equipe de vendas, é preciso partir de um denominador comum. Em outras palavras, é preciso planejar o que deve ser executado; só assim consegue-se dimensionar o alcance de objetivos e, também, avaliar a atuação dos profissionais.  

Por definição, o planejamento de vendas é um conjunto de estratégias projetadas para ajudar a equipe comercial a atingir suas metas de vendas e garantir que a empresa atinja seus objetivos de ganho de mercado, faturamento e lucratividade.  

Além disso, o planejamento de vendas ajuda a prever o nível que se deseja alcançar e estabelece planos de ação a serem executados ao longo de períodos determinados (mensal, trimestral, semestral, anual).  

No geral, a realização de um bom planejamento de vendas abrange: 

  • um olhar crítico para o histórico comercial do negócio; 
  • o mapeamento de fortalezas e forças (da equipe, mas também da empresa, seus produtos e serviços); 
  • dimensionamento de mercado (com especial atenção para a análise da concorrência); 
  • conhecimento aprofundado do perfil de cliente ideal; 
  • táticas de prospecção, fechamento de negócios e pós venda.   

3. Defina indicadores de desempenho

Para uma avaliação justa do desempenho dos vendedores, é interessante definir indicadores. Ou seja, medidas quantificáveis e qualificáveis para mensurar performance e resultados. 

Entre os indicadores de desempenho mais comuns estão: 

  • taxa de vitória (percentual de negócios fechados em relação ao volume de oportunidades obtidas em um determinado período);  
  • valor médio de negócios fechados; 
  • tempo médio entre o início da prospecção e o fechamento da venda;  
  • atingimento da meta (parcial, total ou superior ao estabelecido); 
  • esforço (número de visitas ou chamadas aos clientes, por exemplo) etc.  

4. Estabeleça metas e as monitore

Vendedores que não têm metas a cumprir, normalmente, se sentem pouco desafiados, o que pode afetar negativamente seus resultados. Portanto, é fundamental estabelecer valores quantitativos e qualitativos a serem alcançados mês a mês: 

  • volume de oportunidades identificadas e trabalhadas; 
  • número de vendas; 
  • ticket médio das negociações; 
  • margem de lucro dos pedidos; 
  • entre outras.    

5. Crie estratégias para motivar os vendedores

Engana-se quem pensa que somente salário e comissão motivam os vendedores. É preciso pensar além, lembrando que esses profissionais estão sob constante pressão por resultados, o que pode cansá-los. 

Bons líderes comerciais buscam maneiras de levantar o ânimo de suas equipes, comemorando vitórias individuais e coletivas, proporcionando momentos de descontração, oferecendo capacitações, entre outras táticas. E o mais importante de tudo: colocando-se como facilitadores, incentivando a colaboratividade, mediando conflitos e evitando a competitividade tóxica.    

→ Leia também: Como coordenar e empoderar a equipe de vendas.  

6. Treine os vendedores

A reciclagem do conhecimento deve ser contínua no time de vendas, especialmente em empresas que trabalham com um grande mix de produtos ou que atendem a nichos de mercado complexos.  

É preciso investir em treinamentos relacionados às ofertas, mas também de novas técnicas comerciais, uso de ferramentas inovadoras, relações com o cliente e por aí vai. 

7. Utilize a tecnologia para acompanhar os vendedores

Por fim, a coordenação de uma equipe de vendedores de sucesso na atualidade requer a exploração de recursos tecnológicos. Estes devem ser oferecidos ao time, para um bom atendimento ao cliente, mas também para a melhoria contínua dos processos internos.

Ao mesmo tempo, o gestor comercial deve dispor de tecnologia para uma administração mais analítica, orientada por dados. Ele precisa, por exemplo, extrair relatórios confiáveis e atualizados em poucos cliques, para que suas decisões sejam guiadas por insights acionáveis.  

Com um bom sistema gestão de vendas, o gestor consegue: 

  • rastrear e avaliar as atividades da equipe; 
  • planejar campanhas de vendas realistas; 
  • estabelecer metas; 
  • ajudar os profissionais a gerenciar bem o tempo; 
  • controlar minuciosamente a política de descontos e outras frentes que influenciam nos resultados de lucratividade da empresa; 
  • antever desempenhos e acompanhar resultados; 
  • e muito mais.   

→ Leia também: 7 tendências tecnológicas para o atacado distribuidor.  

7 estratégias de vendas para você implementar no atacado distribuidor

A busca por estratégias de vendas que aumentem a performance do time comercial e potencializem resultados é contínua. Especialmente na atual dinamicidade do mercado, em que as coisas não estão 100% fixas e, portanto, requerem flexibilidade e adequação constantes.  

Especificamente no atacado distribuidor, que tem suas particularidades, o setor precisa da elaboração de uma estratégia bem definida, olhando para os perfis dos compradores e para a competitividade acirrada.  

Confira, a seguir, algumas dicas para fazer isso de maneira prática e ágil!

1. Planeje as ações antecipadamente

Conforme já pontuamos, a antecipação de cada ação é uma estratégia muito importante no esforço de potencialização dos resultados comerciais.  

Para isso, o gestor deve considerar a realidade atual do negócio, a composição da sua força de vendas e os recursos humanos e tecnológicos disponíveis.  

Vale a pena, também, prestar atenção ao histórico de vendas da empresa (do último ano, minimamente). Esse olhar crítico para o passado pode revelar altos e baixos nas negociações e trazer reflexões sobre onde estão as fortalezas e as fraquezas, orientando a melhoria contínua. 

Neste sentido, deve-se observar o desempenho dos vendedores ao longo do tempo, os produtos e/ou serviços com mais saída, a política de descontos executada, entre outros aspectos.  

A partir disso, é possível criar planos de ação realistas, alcançáveis.

2. Aumente seus canais de vendas

Outro ponto fundamental é incorporar novos canais de vendas aos que já estão sendo utilizados. Por exemplo, considerar a implementação de plataformas de e-commerce e outras formas de negociação digital. 

Para muitos distribuidores atacadistas, a participação em um marketplace pode ser uma boa escolha. Dessa forma, chega-se a clientes que dificilmente seriam alcançados pela venda direta ou mesmo pelos representantes — seja por distância geográfica, seja por ticket médio pouco atraente para os vendedores, por exemplo.

→ Leia também: Vendas por WhatsApp no atacado distribuidor: vale a pena? 

3. Trabalhe com o mix de produtos e invista num catálogo digital

Revisar o conjunto de produtos ofertados pela empresa também ajuda a melhorar a estratégia comercial. Por exemplo, é recomendado verificar quais itens têm melhor performance e entender o porquê outros têm pouca saída.  

A partir disso, buscar junto à equipe um feedback sincero do que os vendedores ouvem dos clientes, a razão de muitas ofertas não são inseridas nas negociações, entre outras questões. 

Outra tática que pode alavancar os resultados de vendas é criar um catálogo digital no qual os vendedores possam ter sempre à mão as características de cada produto, visualizar estoque disponível, ter sugestões de combinações de itens para ofertar ao cliente, entre outros fatores.  

→ Leia também: Planejamento de mix de produtos para aumentar as vendas no atacado distribuidor

4. Faça ofertas especiais para quem já é cliente

O total aproveitamento da carteira de clientes já conquistada nunca pode ser da perspectiva da gestão comercial. Isso porque todos sabemos que é mais barato e ágil vender para quem já conhece o negócio e tem um relacionamento com ele.

Neste sentido, vale a pena criar campanhas de vendas 100% focadas em quem já é cliente. Nelas, pode-se trabalhar a concessão de descontos (atreladas ao aumento do ticket médio, por exemplo), melhorias nas condições de pagamento e o que mais a criatividade permitir. 

→ Leia também: Como usar o histórico de compras do cliente para potencializar as vendas? 

5. Crie campanhas sazonais

A sazonalidade de vendas se refere ao período em que a demanda do negócio sofre uma significativa variação. Geralmente, ao falar de períodos sazonais, pensamos em feriados como Páscoa, Natal, Black Friday, entre outros. No entanto, existem eventos e até mesmo datas fora do holofote que podem gerar uma sazonalidade de vendas. 

Com isso em mente, é indicado que os gestores criem campanhas de acordo com o calendário — seja ele do próprio comércio, ou específico do nicho de mercado em que se atua.  

Essas campanhas podem ser tanto para aproveitar períodos específicos quanto para driblar a redução da demanda em determinadas épocas. Seja como for, é importante ter a sazonalidade bem mapeada e aproveitada no planejamento comercial. 

→ Leia também:

6. Utilize o up-sell e cross-sell

Incentivar os vendedores a fazerem vendas “cruzadas” (cross-sell), ou seja, apresentar ao cliente produtos complementares no momento em que estão fazendo pedidos, também ajuda a potencializar os resultados. Obviamente, para isso, eles precisam dispor de informações e, principalmente, de incentivos para tanto.  

Da mesma forma, é válido criar maneiras de fazer com que os clientes optem pelas linhas mais “nobres” e, portanto, com maior margem de lucro — tática é conhecida como up-sell.

No caso do up-sell, é importante que as ofertas façam sentido, que os compradores vejam valor em gastar um pouco mais (nos benefícios das ofertas, mas também em questões subjetivas como prestígio, pertencimento a um grupo seletivo, entre outros).  

7. Invista em tecnologia

Aqui, mais uma vez, precisamos nos render ao poder da tecnologia: inseri-la na estratégia comercial faz toda a diferença no atacado distribuidor.  

E isso de ponta a ponta, desde o controle interno de atividades até o trabalho de vendas em campo, passando pelos canais de contato com o cliente, entre outros pontos. 

→ Leia também: Como escolher o melhor sistema de força de vendas? 

Tecnologia: a solução certa para as vendas do seu atacado distribuidor

O uso de recursos tecnológicos na força de vendas merece um capítulo à parte. E essa, você já sabe, é a especialidade da MáximaTech: nossas soluções voltadas para o sucesso comercial de atacadistas distribuidores são desenvolvidas acompanhando os movimentos do mercado. 

Os sistemas da Máxima para Força de Vendas e Gestão Comercial dão aos gestores e vendedores tudo o que eles precisam para amplificar seus controles, automatizar a operação, guiar atividades por dados, obter insights para decisões acertadas e em tempo hábil, entre outras vantagens. 

Vamos falar sobre isso detalhadamente nos próximos tópicos. Acompanhe! 

Quais as vantagens de utilizar a tecnologia na Força de Vendas?

Comecemos por lembrar que o uso da tecnologia ajuda a força de vendas a tornar suas operações mais estratégicas e analíticas. Os maiores benefícios são: 

  • integração da operação de vendas com outros departamentos; 
  • ajustes dos processos em sequências lógicas de atividades; 
  • controle de tarefas e gestão do tempo; 
  • aceleração do ciclo de venda (da prospecção ao fechamento do negócio); 
  • ganho de produtividade dos vendedores; 
  • redução de erros e retrabalho; 
  • maior controle da política de descontos; 
  • melhor aproveitamento do mix de produtos; 
  • métricas e indicadores de desempenho para mensurar os esforços e a performance dos profissionais e da equipe; 
  • relatórios sempre atualizados para orientar decisões em tempo hábil;  

Quais as principais soluções de vendas para o atacado distribuidor?

Existem diversas ferramentas tecnológicas de vendas disponíveis hoje no mercado. No entanto, poucas são aquelas direcionadas ao atacado distribuidor, uma vez que este setor é bastante particular. 

Aqui, na MáximaTech, nós nos orgulhamos de fornecer sistemas para força de vendas e gestão comercial sob medida para atacadistas distribuidores de norte a sul do Brasil. E fazemos isso com maestria, pois conhecemos muito o core business dos nossos clientes e estamos sempre nos aprimorando, inclusive a partir do feedback que as empresas do setor nos passam.  

A seguir, veja uma apresentação das soluções da Máxima para o atacado distribuidor, com detalhamento de funcionalidades e benefícios!  

Soluções MaximaTech para força de vendas

As soluções da Máxima para força de vendas são excelentes para elevar o desempenho e a performance dos vendedores. Ao mesmo tempo, tornam a liderança mais orientada por dados. Confira! 

maxPedido

Para força de vendas, a MáximaTech fornece uma solução que abarca desde a pré-venda até o pós-venda: o MaxPedido.  

Com o maxPedido, o gestor segmenta os catálogos do mix de produto, o que facilita para o vendedor consultar preços e disponibilidade de estoque, agilizar o pré-pedido, avaliar o histórico de compras do cliente e realizar a emissão dos pedidos. 

O maxPedido também garante a devida adequação às políticas de descontos e promoções da sua empresa, evitando que esse recurso de negociação seja utilizado da maneira errada, o que pode impactar negativamente na lucratividade.  

Trata-se de um sistema robusto e na nuvem (de fácil instalação, a partir da Playstore), onde históricos e pré-pedidos ficam salvos para tornar tudo mais ágil. Isso ajuda a eliminar erros de digitação e de sincronização e melhorar a produtividade dos vendedores em campo.  

Muitos custos são reduzidos com o maxPedido. Por exemplo, não é preciso gastar mais com materiais impressos — que ficam defasados rapidamente e só geram volume no kit do vendedor. 

Principais recursos do maxPedido para potencializar resultados: 
  • consulta atualizada de preços; 
  • agenda e de visitas; 
  • sugestão de venda e mix ideal do cliente; 
  • acompanhamento da meta individual; 
  • controle da jornada de trabalho; 
  • realização de pré-pedido offline; 
  • sincronização de pedidos e pré venda; 
  • montagem inteligente de catálogos e segmentação; 
  • campanhas promocionais (Progressivas em adequação às regras das principais indústrias, combos comerciais, campanhas de brinde, campanhas escalonadas entre outros).  

maxPronta Entrega

O maxPronta Entrega é uma solução completa para quem executa a venda e já realiza o fornecimento das mercadorias do pedido ao cliente na hora.  

Com ele, é rápido e fácil imprimir documentos, duplicatas e notas fiscais na hora da venda (DANFE e DANFE em Contingência). Além disso, o sistema possibilita o pagamento com cartão de crédito das principais bandeiras e vende a partir de carregamentos complementares. 

O maxPronta Entrega também dá ao vendedor externo ou motorista as informações que ele precisa para controlar estoques, fazer check-in e check-out. Além disso, proporciona organização da jornada de trabalho dos profissionais em campo. 

Principais recursos do maxPronta Entrega para potencializar resultados: 

  • emissão de notas fiscais (DANFE e DANFE em Contingência); 
  • pagamento da venda com cartão de crédito das principais bandeiras; 
  • permite a venda com carregamentos complementares; 
  • permite o controle do estoque e das vendas do vendedor motorista; 
  • controle de check-in e check-out no cliente; 
  • atualização de estoque do ERP após a finalização da venda; 
  • controle de jornada de trabalho.   

maxGestão, a solução da MáximaTech para administração comercial

O maxGestão dá ao líder da área comercial a liberdade de acompanhar sua equipe de onde estiver por computador, tablet ou smartphone, trazendo mobilidade. 

Ele é um sistema completo para facilitar planejamento de vendas, definição e monitoramento de métricas e indicadores de desempenho e geração de relatórios fáceis de interpretar. 

Informações analíticas, sintéticas e instantâneas sobre vendas, vendedores, representantes, clientes, pedidos, rotas, praças e carregamentos… Tudo isso está à disposição no maxGestão. 

Principais recursos do maxGestão para potencializar resultados: 

  • acompanhamento do desempenho das vendas externas; 
  • controle e autorização imediata de descontos; 
  • controle do limite de crédito de clientes; 
  • consultas de preços, promoções, estoque, posição de pedido e saúde financeira de clientes; 
  • geração ágil de relatórios executivos e gráficos; 
  • acompanhamento da localização dos vendedores externos e dos RCAs; 
  • relatórios gerenciais organizados por fornecedor, seção, equipe, departamento, região e filial; 
  • controle e ajuste da rota original do RCA criada no WinThor e comparação a rota executada com a planejada; 
  • controle de clientes com e sem visita e os visitados sem venda; 
  • cálculo da eficiência do RCA (agendamento x visitas x positivados); 
  • geolocalização para localizar a emissão do pedido de venda e definir a rota do vendedor; 
  • alertas instantâneos de status de visitas, lucratividade de pedidos e autorizações de desconto; 
  • envio de mensagens do gestor para o vendedor; 
  • dados de vendas e faturamento do dia; 
  • bloqueio e desbloqueio de clientes; 
  • informações personalizadas por perfil de usuário; 
  • informações estratégicas no smartphone, em tempo real. 

Como ocorre a implementação das soluções MáximaTech para força de vendas e gestão comercial?

A MáximaTech desenvolve soluções de força de vendas, logística e trade marketing para o atacado distribuidor, e tem como missão simplificar as conexões da cadeia de abastecimento. Temos tanto soluções para servidores locais, quanto aplicações em nuvem, o que faz com que a implementação siga o ritmo do cliente, de maneira rápida, remota e segura. 

A equipe técnica é preparada para tornar o processo de implantação e capacitação dos usuários simples e objetivo, com treinamentos e Base de Conhecimento. 

Além disso, nosso time de Suporte e Sucesso do Cliente é sempre avaliado com notas elevadas (NPS acima de 60%), pois cultivamos como valores a simplicidade no relacionamento, o respeito ao ser humano, o comprometimento com as demandas dos clientes e o trabalho em equipe. 

→ Cases de sucesso: confira as histórias das empresas do setor atacadista distribuidor que alavancaram seus resultados com as soluções da MáximaTech. 

Conclusão: tecnologia para força de vendas e gestão comercial com resultados elevados no atacado distribuidor

Da preparação da força de vendas para a alta performance ao refinamento da gestão comercial, há muito o que se fazer para potencializar resultados em uma empresa atacadista distribuidora.  

É preciso contar com bons profissionais, investir na multidisciplinaridade para melhor atender aos clientes e ajustar os canais para que o negócio se molde às dinâmicas do mercado. Também é importante ter flexibilidade para reacomodar as estratégias e táticas para, dessa forma, se diferenciar da concorrência e seguir avançando. 

Neste movimento, os investimentos em tecnologias e nas capacidades analíticas da liderança e seus liderados se mostram fundamentais. Afinal, não é possível falar em força de vendas e gestão comercial, hoje, sem automatização de processos e decisões orientadas por dados.