Gerenciamento de estoque nas vendas do mercado distribuidor
O gerenciamento de estoque é um dos componentes fundamentais da gestão empresarial.
Ele inclui aspectos, como controle e supervisão de compras, armazenamento de mercadorias e produtos finalizados, além do total controle da quantidade de itens prontos para a venda — no caso das empresas que vendem ou distribuem para o varejo.
Neste artigo, além de entender a importância do controle estratégico de estoque, você vai ver como esse processo está intimamente ligado com as vendas e de qual forma ele pode influenciar os resultados do seu negócio. Confira!
Por que o bom gerenciamento de estoque é importante?
O gerenciamento de estoque é algo que deve estar na dianteira para os gestores do mercado de distribuição. Nos termos mais simples, ele envolve uma maior supervisão e controle mais rigoroso. Alguns se referem ao processo como “controle interno”, ou até mesmo como um “sistema contábil configurado para salvaguardar ativos”.
Seja como esse conceito for utilizado, compreender o que se tem, onde cada item está no depósito e quando o estoque está entrando e saindo é essencial, afinal, ele é o cofre da distribuidora. Essa administração ajuda a reduzir custos, acelerar o cumprimento e evitar fraudes.
Uma empresa de distribuição que sistematiza seu controle de estoque — o trata com estratégia — tem plenas condições de avaliar seus ativos atuais, equilibrar suas contas e analisar os resultados com relatórios gerenciais.
O gerenciamento de estoque também é importante para manter o equilíbrio correto de itens em seus depósitos. Sem isso, a empresa perde negócios porque não tem estoque suficiente para atender pedidos, ou não oferece condições para que os vendedores prospectem novos clientes.
A má gestão do estoque pode levar os clientes a outros fornecedores. Ela costuma resultar em baixa produtividade da equipe e incapacidade de atendimento das demandas do público-alvo. Também pode prejudicar a imagem da marca e, no extremo, ferir seriamente a lucratividade e a competitividade — em médio e longo prazo.
A influência do gerenciamento de estoque no processo de vendas
Do ponto de vista da performance comercial da empresa, é fundamental pensar o gerenciamento de estoque de maneira interligada com os processos de vendas. Confira, a seguir, como isso é real e palpável.
Só o disponível pode ser entregue imediatamente
Sem o controle total do que está disponível para envio aos clientes, os vendedores acabam realizando negociações que não serão atendidas, ou que vão resultar em atrasos e insatisfações.
Da mesma forma, quando não há previsibilidade para o recebimento das mercadorias, muitas vendas podem ser perdidas – e isso abre espaço para a concorrência.
A força de vendas deve ser dimensionada conforme o estoque
Quando a empresa não tem total controle do que está disponível em seus armazéns, a gestão comercial não sabe exatamente em quais itens deve focar sua força de vendas.
Da mesma forma, sem relatar o volume de negociações perdidas por falta de produtos disponíveis, o comercial não ajuda a melhorar o processo de compras, por exemplo.
O histórico do estoque tem muito a revelar
Quando a empresa não gerencia seu estoque de maneira estratégica, ela não tem históricos para comparar. Os relatórios gerados nos inventários, por exemplo, podem demonstrar as forças e fraquezas do comercial em determinadas linhas de produtos. A partir deles, é possível traçar planos de ação e cobrar resultados de vendas.
Dados fornecidos pelo comercial podem melhorar o controle de estoque
A recíproca é verdadeira: relatórios de vendas podem tornar o controle de estoque mais eficiente. Com dados do volume de atrasos nas entregas ou as devoluções por avarias e faltas de produtos, por exemplo, os gestores de armazém conseguem dimensionar melhor o trabalho de seus profissionais, adequar processos etc.
5 maneiras de realizar um gerenciamento de estoque eficiente e, assim, potencializar as vendas
Agora que já vimos a importância do gerenciamento de estoque para o negócio como um todo e como ele influencia no processo comercial, vamos a algumas dicas para elevá-lo ao estado da arte.
1- Potencialize a gestão orientada a dados
O primeiro grande passo é tornar a gestão do negócio mais orientada a dados. Ou seja, baseada em informações sempre atualizadas e disponíveis para consulta e geração de relatórios analíticos.
Da rotina de inventários à entrada e saída de mercadorias, passando por históricos diversos, entre outros processos, é recomendado que tudo seja sistematizado e de fácil análise.
Dessa forma, tanto o gerenciamento de estoque quanto o de vendas poderá cruzar dados e tomar decisões mais acertadas e em tempo hábil.
2- Defina níveis de estoque conforme o planejamento comercial
A definição de níveis de estoques não pode levar em consideração apenas o espaço disponível para armazenamento. A estratégia de vendas também precisa ser considerada, uma vez que o tempo de permanência dos produtos no armazém depende da força de vendas.
Logo, planejar essas duas áreas em conjunto é fundamental. Assim, até o pessoal de compras consegue dimensionar o que precisa adquirir e, antecipadamente, tem meios de realizar negociações mais favoráveis.
3- Tenha um plano de contingência
Nada é tão planejado que não possa fugir do controle. Por exemplo, uma venda muito grande de um determinado produto pode acontecer (o que é sempre uma grata surpresa), mas outros clientes também vão precisar dele.
O que pode ser feito rapidamente para não ficar muito tempo sem estoque? A quais fornecedores recorrer? Como o chão de fábrica vai acelerar para produzir mais? Qual é o discurso que os vendedores terão perante os clientes?
Todos esses questionamentos precisam ser respondidos com antecedência. Dessa forma, os riscos são esperados e é possível tratá-los antes que se tornem problemas reais.
4- Incentive a integração do comercial com a gestão de estoques
Esses dois times precisam interagir de maneira colaborativa. É bom que não exista barreiras entre eles, pois uma comunicação clara, rápida e objetiva é necessária.
O melhor a se fazer é promover a aproximação das duas equipes. Isso começa com as lideranças, que podem encontrar meios criativos de gerar essa integração.
5- Use a tecnologia para integrar processos
Para tornar tudo mais automatizado e baseado em dados atualizados em tempo real, a melhor decisão é usar ferramentas tecnológicas, de preferência que esses sistemas integrem dados de estoque e vendas, disponibilizando relatórios analíticos, além dos próprios dados que ficam visíveis para os vendedores na área de negociar com os clientes. Afinal, tudo o que não se quer é que cada venda seja um pesadelo para a logística.
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