Como a geolocalização ajuda no trabalho do gestor comercial?
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A integração de dados de vendas com geolocalização e mapeamento é uma adição relativamente nova para o mundo do atacado distribuidor. No entanto, a tecnologia está rapidamente se tornando uma prática recomendada, especialmente para acompanhar o desempenho da sua venda externa.
A geolocalização funciona identificando o local em que um indivíduo está em um mapa, por meio da tecnologia GPS presente nos smartphones dos seus vendedores. Além de permitir acompanhar o deslocamento do seu time de vendas, a tecnologia possibilita que sejam construídas rotas otimizadas até os clientes, reduzindo os custos com combustível.
Conheça mais sobre como a geolocalização ajuda no trabalho do gestor comercial e como adotar essa tecnologia para controlar as vendas do seu atacado distribuidor!
O que é geolocalização?
Em termos bem simples, geolocalização é normalmente o termo que se refere à localização geográfica (latitudinal e longitudinal) de um dispositivo conectado à Internet (tablet, smartphone, entre outros). Normalmente, os serviços de geolocalização têm acesso a muitos bancos de dados que podem encontrar um dispositivo com base no seu endereço IP.
Também é correto dizer que a geolocalização pode se dar por meio da triangulação de sinais emitidos por satélites, por meio de GPS, AGPS, radiofrequência e, mais recentemente, via Wi-Fi.
É importante saber também que existem várias práticas de geolocalização, sendo estes três tipos de coleta de dados os mais comuns para proporcioná-las:
1. Coleta de dados baseada em dispositivo
A coleta de dados baseada em dispositivos depende de GPS e redes celulares, por isso é mais precisa em locais com mais pessoas porque há uma triangulação mais próxima. No entanto, quanto menor a densidade populacional, menor a precisão. Nesses casos, geralmente há atrasos ou pausas nos dados.
Desde que os serviços baseados em localização estejam ativados e o aparelho tenha um chip GPS e um sinal de rede celular, ele pode acessar (e ser acessado por) esses serviços para encontrar sua localização geral por meio da triangulação GPS-torre-dispositivo.
Obviamente, os serviços de Internet que têm acesso a isso levantam questões de privacidade. Portanto, para coleta de dados baseada em dispositivo:
- os usuários precisam permitir a detecção de localização em cada dispositivo (e para cada aplicativo);
- os sites precisam solicitar a localização de um visitante;
- a partir do Chrome 50, a API de geolocalização HTML funciona apenas em conexões seguras de sites (conforme indicado por https:// na URL, em vez de http://).
2. Coleta de dados baseada em servidor
O outro método de geolocalização usa a coleta de dados baseada em servidor vinculada ao endereço IP do dispositivo por meio de uma conexão Wi-Fi ou Ethernet.
Os endereços IP são armazenados em bancos de dados onde os locais físicos estão associados a eles, mapeados por anos de mineração de dados. Esses dados são vendidos por prestadores de serviços terceirizados, o que significa que a precisão é tão boa quanto os dados do prestador de serviços.
Sempre que o valor dos dados é baseado na precisão, mas a fonte dos dados é baseada na disponibilidade, a integridade dos dados torna-se suspeita.
Os bancos de dados de localização baseados em IP não são diferentes, exceto que existem muitos mais deles. Seus servicers também têm seus próprios critérios sobre como os dados foram extraídos, permitindo que forneçam soluções personalizadas de geolocalização.
Por exemplo, os dados de um provedor de soluções popular vêm de servicers que empregam consultas “inseridas pelo usuário”, que é uma abordagem direta para recuperar informações, como simplesmente pedir aos visitantes que insiram seus endereços em um formulário.
Quando as informações são analisadas em relação às respostas de localização iguais ou semelhantes (dados de suporte), bem como verificadas por meio de algoritmos de localização (mais dados de suporte), elas são consideradas precisas ou, pelo menos, tão precisas quanto os dados disponíveis permitem.
O que isso significa? Se informações incorretas suficientes forem inseridas ou se não houver informações suficientes disponíveis, os bancos de dados vão “adivinhar”.
Então é isso: a precisão da geolocalização IP é baseada na quantidade de dados (e dados de suporte) relacionados a um local específico, bem como na pontualidade dessa aquisição de dados por meio de bancos de dados de terceiros.
3. Coleta de dados combinados
Há ressalvas ao usar qualquer tipo de geolocalização, é claro. Naturalmente, é preciso que os visitantes dêem sua permissão se a empresa estiver usando a detecção baseada em dispositivo, que é a mais precisa e a mais adequada para informações de localização específicas da cidade.
A detecção baseada em servidor, que é a menos invasiva e mais adequada para informações específicas, pode retornar dados ignorados se o endereço IP do visitante for roteado por meio de um servidor proxy (por exemplo, VPN). Nesse caso, o endereço IP é mapeado para um local relativo ao local do servidor, não ao do visitante.
Portanto, como qualquer tipo de coleta de dados pode falhar, um site ou aplicativo às vezes incorporará os dois tipos como substituto, considerando alguns dados melhores do que nenhum para fornecer a melhor experiência do usuário.
O que a Geolocalização faz pelo gestor comercial?
A gestão de territórios de vendas é uma atividade antiga. Historicamente, gestores comerciais eram responsáveis por avaliar anualmente o território para planejar suas estratégias de vendas para o próximo ano. Mas, igualmente importante, é sua avaliação e gerenciamento contínuos desses territórios.
De lá para cá, a tecnologia evoluiu em benefício do gestor comercial. Hoje, aplicativos móveis permitem ter informações atualizadas em tempo real sobre tudo que seus vendedores fazem.
A tecnologia se tornou uma grande aliada do gestor, especialmente em momentos de crise. No vídeo abaixo, mostramos um pouco das melhores práticas para acompanhar o desempenho de vendas em tempos de isolamento:
Independentemente da forma como as contas de clientes são divididas entre sua equipe, as soluções de geolocalização podem não apenas melhorar seus resultados, mas aliviar grande parte do estresse relacionado ao planejamento de rotas e ao controle de visitas.
Elas aproveitam os dados que você já possui no sistema CRM (Customer Relationship Management) para otimizar o processo de planejamento e te ajudar a acompanhar a rota de cada vendedor.
Em vez de gerar relatórios e tentar combinar os códigos postais com as principais informações de compra — como número de clientes, participação no mercado e tamanho da empresa — você pode ver tudo no mapa, inclusive onde seus vendedores estão em tempo real. E, se você quiser fazer alterações, pode trabalhar facilmente dentro da solução para mover as coisas.
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A importância da geolocalização para o desempenho de vendas
À medida que as organizações se tornam mais analíticas e orientadas a dados, há uma demanda crescente por tomar decisões mais informadas.
Infelizmente, muitas empresas estão projetando territórios de vendas manualmente usando planilhas, o que consome tempo e gera falhas. Com isso, as vendas externas no atacado distribuidor enfrenta vários desafios, conforme discutimos no podcast abaixo:
A solução está no planejamento inteligente que usa dados de desempenho de vendas e acompanhamento em tempo real do local dos vendedores.
Territórios podem ser definidos de várias maneiras, incluindo pelo histórico de compras, pelo número de clientes em potencial, pelo setor ou por uma combinação de vários fatores.
Sem o software de mapeamento orientado a dados, é difícil garantir que seus territórios sejam justos e equilibrados, o que é essencial para aumentar as vendas e economizar em custos gerais.
Se um território estiver desequilibrado, poderá causar uma grande dor de cabeça para as equipes de vendas.
Por exemplo, um representante de vendas com um território pequeno pode não ter oportunidade suficiente para trabalhar. Por outro lado, um representante de vendas com um território enorme pode não ter a capacidade de atender efetivamente todos os clientes e possíveis clientes.
De fato, uma pesquisa recente descobriu que as empresas que usam a tecnologia para auxiliar no mapeamento obtiveram até 30% a mais de resultados do que a média.
Os territórios devem sempre ser equilibrados para tirar o máximo proveito do potencial de cada equipe de vendas e é seu papel como gestor garantir que seus vendedores estão cobrindo corretamente as áreas.
Territórios otimizados fornecem a ampla previsão necessária para o crescimento dos negócios. Quando os territórios estão mal alinhados, eles levam a leads e clientes mal atendidos, baixa moral dos funcionários e recursos de vendas mal utilizados.
Com isso em mente, o software de mapeamento de vendas se torna essencial para o sucesso de todos, inclusive para o sucesso dos seus vendedores.
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Quais os benefícios da geolocalização para o gestor comercial?
Os aplicativos de geolocalização atribuem um alto nível de responsabilidade ao representante de vendas, mas seus benefícios vão além do monitoramento do progresso e do desempenho.
Veja abaixo como a tecnologia permite criar uma organização de vendas mais forte externamente:
A geolocalização torna a medição de desempenho mais precisa
Quando os dados relacionados aos territórios de vendas são visualizados com ajuda da geolocalização, uma variedade de ferramentas analíticas pode ser usada para fins de relatório e revisão de desempenho.
O software de mapeamento permite essencialmente a agregação de dados em tempo real para fornecer uma visão consolidada do desempenho da sua equipe de vendas. Você pode importar dados de uma planilha, filtrar e segmentar as informações e até isolar vendas abaixo ou acima de um valor específico.
Com esta ferramenta útil, cada um de seus vendedores pode produzir seus próprios relatórios. Em seguida, eles podem usar esses relatórios para analisar seus territórios e determinar o desempenho deles com base em determinadas metas e cotas.
A melhor parte é que todos os dados são fáceis de compartilhar com gerentes e colegas.
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A geolocalização possibilita aumentar as vendas
Maximizar quanto tempo os membros da sua equipe de vendas gastam vendendo no campo é um dos principais trabalhos do gestor comercial.
É por isso que o mapeamento do território de vendas com a geolocalização é tão útil: ajuda a equilibrar as cargas de trabalho de seu pessoal de vendas e, portanto, oferece mais potencial de ganhos. O resultado? Funcionários mais felizes e motivados a fazer mais pela empresa.
Como o acompanhamento com a geolocalização permite otimizar as rotas de seus funcionários, isso pode aumentar o número de clientes que eles conseguem atender em seus territórios.
Quanto mais cheia a agenda dos seus vendedores (e mais oportunidades de vendas eles tiverem), mais motivados eles estarão para continuar vendendo para você. Isso, por sua vez, leva a um ciclo positivo de mais vendas e satisfação na carreira para eles — além de reduzir a rotatividade de pessoal.
Além disso, quando os territórios dos membros da sua equipe de vendas estão perfeitamente alinhados, você pode deslocar um vendedor mais rapidamente quando uma nova oportunidade chegar, superando seus concorrentes na próxima venda em potencial.
A geolocalização simplifica viagens com rotas otimizadas
Quem já trabalhou no campo sabe a importância e o valor do planejamento das rotas e viagens. Sair na estrada sem uma rota otimizada pode resultar em retorno desnecessário e / ou oportunidades perdidas com clientes ou possíveis clientes.
Ter a capacidade de planejar, criar e executar os planos de viagem dos vendedores — criados a partir de dados mapeáveis que você já possui — pode ser a ferramenta necessária para aumentar seus negócios.
As ferramentas de geolocalização com recursos de roteamento são ideais para agendar as rotas com antecedência. Além disso, o uso de uma ferramenta que se integra ao seu CRM eliminará a tarefa tediosa de alternar entre aplicativos para digitar e coletar as informações necessárias para criar uma rota eficaz.
Outro recurso a ser observado é a disponibilidade móvel. Você precisa garantir que suas instruções de direção sejam úteis para os vendedores em movimento e, idealmente, seus dados e rotas serão armazenados em um aplicativo.
Isso eliminará novamente a necessidade de alternar entre aplicativos para obter as informações necessárias e possibilitará que sua equipe tenha acesso a mudanças na agenda a qualquer momento, sem que tenham que voltar ao escritório.
A geolocalização otimiza o atendimento ao cliente e a gestão de contas
Como todos sabemos, sua capacidade de obter sucesso nas vendas depende de fornecer uma experiência de serviço ao cliente de qualidade. Portanto, qualquer chance de melhorar seu processo de atendimento ao cliente é uma chance de melhorar seu potencial de vendas.
Ser capaz de trabalhar com rapidez e eficiência é uma maneira de melhorar o atendimento da equipe e as habilidades dos vendedores.
Ter a capacidade de concluir uma pesquisa em seus registros e fazer uma atualização com o simples clique de um botão pode não apenas reduzir a quantidade de tempo gasto em um cliente (abrindo oportunidades para outros), mas também reduzir o tempo que o cliente tem que esperar pelo vendedor.
A geolocalização ajuda a descobrir insights ocultos
Com os recursos de visualização de dados do mapeamento do território de vendas, é possível obter informações ocultas que você pode não ver facilmente em um mar de dados misturados em uma planilha.
Afinal, uma imagem realmente vale mais que mil palavras. Por exemplo, você pode identificar um território mal atendido ou super atendido mais rapidamente.
Você pode ampliar para obter mais detalhes sobre várias características do mercado, incluindo tipos de clientes, que podem influenciar o desempenho da sua equipe.
A localização facilita delegar trabalho com mais eficácia
Por meio do mapeamento de vendas, os membros da equipe podem ver facilmente os territórios pelos quais são responsáveis — e os gestores também. Isso facilita a delegação de trabalho para cada membro do time.
Por exemplo, os representantes de vendas podem ver seus territórios individuais em determinadas regiões da cidade. Ou, caso tenha filiais, seu gerente regional pode visualizar todos os territórios dos vendedores em sua cidade.
Enquanto isso, como gestor comercial, você pode visualizar todos os territórios em todo o país e garantir que o trabalho esteja sendo delegado adequadamente.
A localização possibilita economia de tempo
Outro motivo para usar o mapeamento de vendas em sua organização é que, em apenas alguns minutos, os gerentes / membros da equipe de vendas podem transformar seus dados comerciais em mapas úteis. E eles podem acessar esses mapas em qualquer lugar e a qualquer momento de qualquer dispositivo conectado à internet.
Além disso, se você criar seu design de território de vendas com a ajuda de um mapeamento eficaz, as cargas de trabalho de seus funcionários de vendas diminuirão. Isso acabará por liberá-los para gerar ainda mais vendas para você.
A geolocalização aumenta a colaboração
Especialmente para uma equipe de vendas cujos membros estão localizados remotamente, a colaboração eficiente é crítica.
Felizmente, o mapeamento de vendas atual facilita a colaboração dos membros da equipe em tempo real na definição de seus territórios. Isso vale mesmo para aqueles momentos em que alguns membros do time estão em campo enquanto outros estão no escritório em um determinado momento.
Posso usar a geolocalização com meus vendedores autônomos?
É inegável que a tecnologia trouxe diversos benefícios para acompanhar o desempenho da equipe de vendas. Porém, existem alguns cuidados e restrições que é preciso tomar para que o monitoramento não seja invasivo.
Em primeiro lugar, o gestor comercial não pode rastrear apenas alguns de seus vendedores em regime CLT — todos precisam estar dentro da mesma tecnologia. Além disso, eles precisam ser informados previamente que a geolocalização será usada e que o gestor saberá cada passo dos seus deslocamentos.
Em segundo lugar, representantes autônomos, ou seja, aqueles que não estão sob o regime CLT, não podem ser incluídos no monitoramento. Isso porque monitorá-los pode configurar vínculo empregatício, o que não pode existir no caso de autônomos. Nesse caso, você poderá somente determinar metas de vendas.
Confira o episódio 37 do MáximaCast, o podcast da Máxima Tech — disponível nos agregadores SoundCloud e Spotify e também no YouTube. Nele, nossos especialistas discutem os benefícios que gestores, equipes e empresas obtêm ao incorporar a geolocalização dos vendedores e a roteirização de visitas, como parte de suas rotinas.
Neste webinar, nosso time mostrou como utilizar o recurso de Geolocalização para acompanhar seus vendedores externos e melhorar o desempenho do seu time em suas rotas comerciais. Veja:
Como funciona um sistema de geolocalização?
Um sistema dotado de geolocalização tem um funcionamento bem fácil de explicar, conforme você já notou até aqui. Para ir um pouco mais longe, vamos recorrer ao maxGestão da MáximaTech como exemplo, o que vai tornar ainda mais prática nossa explicação.
O maxGestão em si é uma solução voltada para os times de Vendas. Ele contempla todas as funcionalidades necessárias tanto para processos mais enxutos e eficazes quanto para uma administração da área orientada por dados.
No que diz respeito à geolocalização incorporada ao maxGestão, ela proporciona mapas dos trajetos percorridos pelos vendedores conectados ao sistema. Tudo isso em tempo real, o que ajuda a acompanhar os trajetos percorridos não para fiscalizar o trabalho dos profissionais, mas para obter detalhes dos clientes visitados. Com isso, consegue-se, por exemplo, análises profundas sobre a produtividade e também um conhecimento mais aprofundado do mercado.
Com os mapas em real time fornecidos pelo maxGestão, as lideranças também podem cruzar informações para planejar o cotidiano e percurso a ser realizado pelos vendedores (roteirização). E isso promove a inteligência de dados da área, contribuindo para um desempenho comercial mais ágil, eficiente e estratégico.
Tecnicamente falando, parte significativa da geolocalização do maxGestão é construída a partir da Interface de Programação de Aplicativo (API) do Google Maps. Este popular serviço do Google permite converter os endereços em coordenadas, como String para a API; e o inverso também funciona (geocodificação reversa).
Outro ponto interessante é que a precisão da API de geocodificação é muito alta e pode converter quase qualquer endereço em suas coordenadas de latitude/longitude. O que torna a localização dos dispositivos conectados ao maxGestão praticamente livre de erros.
→ Leia também: Os benefícios da roteirização com Google Maps.
No episódio 56 do MáximaCast, nossos especialistas conversaram sobre como a geolocalização é incorporada às soluções da MáximaTech. Ouça:
Resumindo
A geolocalização é fundamental para o sucesso de uma equipe de vendas e os benefícios mostrados acima podem ser usados para conquistar a confiança dos representantes na ferramenta. A tecnologia oferece vantagens tanto para o gestor quanto para vendedores, permitindo planejar e entender seus territórios, otimizar suas rotas e fornecer um plano geral para o dia.
Adicionar um aplicativo de geolocalização ao seu conjunto de ferramentas pode melhorar muito o seu processo de vendas; no entanto, a pesquisa é fundamental ao procurar qualquer aplicativo. Verifique se o aplicativo que você escolher é o que trará o maior benefício para sua equipe de vendas.
Agora que você conhece como a geolocalização ajuda no trabalho do gestor comercial, assine nossa newsletter para receber muito mais dicas no seu e-mail!
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