Forecast de vendas: o que é e como calcular?

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Na área comercial, é comum haver dificuldade em prever com mais precisão os resultados e ter projeções confiáveis para fundamentar metas, planejamentos e ações. Há diversos fatores e variáveis que podem influenciar nessas previsões. Por esse motivo, fazê-las pode ser complexo. Para facilitar isso e trazer uma abordagem data-driven assertiva, há o forecast de vendas.

O forecast é um grande aliado da gestão comercial e do próprio negócio, contribuindo para reduzir riscos e ampliar a assertividade em planejamentos tanto da área quanto da empresa.

Infelizmente, sem métodos e uma boa base de dados, ocorre de as previsões tornarem-se muito imprecisas e baseadas em intuição ou apenas em desejos de crescimento.

Entretanto, quando não se consegue estimar com um bom nível de segurança o quanto de vendas ocorrerá em um período e quanta lucratividade elas irão gerar, torna-se ainda mais desafiador e difícil projetar o futuro do negócio e ampliar a sua competitividade.

Por tudo isso, é tão importante saber calcular o forecast de vendas. E é isso que você descobrirá neste guia. A seguir, compreenda mais sobre o que é e quais são os benefícios do forecast de vendas e como fazer esse tipo de previsão em seu atacado distribuidor.

O que é forecast de vendas?

O forecast de vendas é uma previsão de vendas baseada em dados. Assim, ao fazer o forecast, estimam-se resultados como a receita futura, quantidade de produtos a serem comercializados em um determinado período – por vendedor, por categoria, por PDV, etc.

Dado esse caráter estratégico, o forecast de vendas também influencia os processos de tomada de decisões de outras áreas da empresa, desde a alta gestão até departamentos como logística, financeiro, trade marketing e outros.

Apesar dessa grande relevância, conforme um estudo do Gartner, apenas 45% dos vendedores e líderes de vendas consultados têm grande confiança na precisão das previsões da sua empresa. A má qualidade dos dados utilizados na estimativa de vendas e projeção de demanda é um dos principais contribuintes para isso.

É por isso que o forecast de vendas fundamenta-se em dados qualificados, atualizados e confiáveis e em outras informações relevantes que permitam identificar padrões e tendências que possam ser usadas para fazer previsões mais precisas sobre o desempenho futuro de vendas.

→ Além de fazer essas projeções, descubra, em nosso artigo, outras 6 práticas indispensáveis para um gestor de vendas de sucesso

Qual é a importância do forecast de vendas para as empresas?

A projeção de vendas é parte integrante da gestão empresarial e comercial. Sem uma previsão sólida de quais serão suas vendas em um período próximo, não será possível gerenciar e operacionalizar fluxo de caixa, estoque, ações de marketing ou, mesmo, planejar o crescimento do negócio.

Sendo assim, o forecast de vendas é uma ferramenta de grande importância. Detectar padrões e prever a demanda futura proporciona uma vantagem competitiva, permitindo que sua equipe responda rapidamente quando o mercado muda ou as necessidades do cliente evoluem.

Além disso, com os métodos e cálculos corretos de previsão de vendas, é possível evitar metas perdidas e garantir que sempre haja oferta suficiente para atender à demanda e a novas oportunidades identificadas.

Tudo isso repercute, é claro, nos resultados financeiros e comerciais. Uma pesquisa da HubSpot, por exemplo, demonstrou que as empresas com previsões de vendas precisas têm uma probabilidade 7% maior de atingir as suas receitas e metas de vendas projetadas.

Outros motivos que demonstram a relevância do forecast de vendas incluem:

• Detectar possíveis gargalos e desafios futuros com antecedência suficiente para evitá-los ou gerenciá-los;
• Tomar melhores decisões comerciais e de negócios;
• Antecipar a demanda futura;
• Otimizar seus níveis de estoque, cronogramas de produção e requisitos de pessoal;
• Fundamentar com menos riscos planejamentos estratégicos e operacionais;
• Alocar da forma mais eficiente possível seus recursos;
• Prever com mais assertividades variações na demanda e impactos das sazonalidades;
• Adaptar-se mais agilmente às mudanças nas condições do mercado, identificando oportunidades de crescimento e otimizando suas operações.

→ Para tornar as projeções de demanda ainda mais precisas, confira nossas dicas de como fazer previsão de demanda no seu atacado

Métodos de cálculo do Forecast de Vendas

Há diversos tipos de métodos disponíveis para fazer a estimativa de vendas. Entre os principais, podemos destacar:

Média móvel

O método da média móvel é uma técnica de previsão usada para analisar dados e prever tendências futuras, sobretudo quando não há grande variação no padrão dos dados analisados.

Funciona, basicamente, tomando a média de um certo número de observações passadas, como a venda de um produto nos últimos seis meses, como a projeção de venda desse item para o próximo ciclo. Assim, por exemplo, se a média do período analisado foi de 2.000 unidades vendidas, a projeção seria vender 2.000 itens no próximo mês.

Há variações nesse cálculo, conforme o subtipo de média móvel aplicado, sendo eles:

• Simples: neste método de previsão, todos os valores futuros são iguais à média dos valores passados, ou seja, dos dados históricos;
• Ponderada: varia em relação à simples por atribuir pesos diferentes aos valores passados, normalmente, dando um peso maior aos dados mais recentes.

Análise de tendências

A análise de tendências é um tipo de previsão de vendas que analisa dados comerciais anteriores para encontrar padrões. Tais padrões podem existir em muitas categorias diferentes, incluindo sazonalidade, localização geográfica, público-alvo, etc.

As descobertas de uma análise de tendências de vendas são especialmente utilizadas para realizar projeções de receita e identificar possíveis mudanças no desempenho, fornecendo à gestão uma visão sobre a performance comercial no curto e longo prazo.

As empresas podem se concentrar em diferentes segmentos de seus negócios para chegar a uma estimativa fundamentada sobre o que precisam continuar ou parar de fazer para alterar os resultados futuros.

Por exemplo, uma empresa de perfumes pode utilizar a análise de tendências para entender quais produtos, marcas e aromas foram mais procurados durante o verão nos últimos cinco anos. Essas informações podem, então, ser usadas para planejar com mais precisão as futuras necessidades de produção, criar campanhas de marketing e determinar como elas podem recriar ou otimizar as receitas conforme a sazonalidade e os padrões identificados.

Análise de regressão

A análise de regressão é o método de previsão de vendas que avalia como uma variável pode afetar outra. Este modelo utiliza dados de performance passada para prever o que poderia acontecer se a estratégia continuasse ou se outra fosse replicada.

Este é um método mais fundamentado na estatística. Para conduzir esta análise, as equipes de vendas precisarão ter uma compreensão clara do que está afetando suas vendas, tanto interna quanto externamente. Eles também precisarão coletar dados suficientes sobre essas variáveis ao longo do tempo para chegar a uma previsão precisa.

A análise de regressão é útil especialmente para analisar como as mudanças em um desses fatores podem influenciar o resultado de outro fator. Para atacados distribuidores, pode ser relevante para otimizar o gerenciamento de estoque e as ações de trade marketing, prever o comportamento do cliente e as vendas de produtos em determinados períodos.

Análise causal

‍A análise causal é um tipo de projeção de vendas que avalia e prevê como as flutuações do mercado afetarão os resultados de uma empresa.

Esse tipo de previsão permite que a gestão comercial desenvolva estratégias e planos fundamentados para que a equipe seja capaz de atingir suas metas e para prepará-la para superar novos desafios identificados, buscando assegurar que tanto a equipe quanto outras áreas (como de estoque) estejam preparadas para atender à demanda prevista.

Um modelo de previsão causal começa avaliando o estado atual do mercado e identificando os fatores que influenciarão sua direção durante um determinado período. Estes incluem, por exemplo, a posição atual da empresa no mercado, as variáveis independentes e os fatores dependentes.

Passo a passo para calcular o forecast de vendas

Uma pesquisa do Grupo Aberdeen demonstrou que as empresas com previsões de vendas precisas obtiveram 13,4% mais crescimento ano após ano do que aquelas com estimativas imprecisas. Mas como fazer esse cálculo de forma mais precisa?

Como visto, há diversos métodos de cálculo do forecast. Da mesma forma, há diferentes caminhos para se fazer essas projeções. No entanto, há um conjunto de passos e boas práticas que são indicados, independentemente do método escolhido, incluindo:

1. Colete e analise dados históricos

Busque dados confiáveis e de qualidade, de diferentes fontes internas e externas. Neste momento, não olhe apenas para a última semana, mês, trimestre ou ano, pois isso pode ter sido extraordinariamente bem-sucedido ou mal sucedido e não dará uma imagem precisa para o seu forecast de vendas.

→ É importante incluir nessa base os principais KPIs de vendas. Para saber mais, baixe nosso Guia Completo para gestão por Indicadores do atacado distribuidor

2. Leve em conta potenciais mudanças

Apenas o histórico normalmente não fornece uma base suficiente para fazer projeções mais precisas. Para isso, também é importante incorporar em suas análises e estimativas variações que afetem o forecast de vendas, por exemplo:

• Haverá mudança na tabela de preços no período a ser projetado?
• Existem concorrentes ou forças de mercado que possam levar a modificar a sua estratégia e os resultados?
• Há novos e diferentes esforços de marketing e de trade marketing previstos para o período?
• Há previsão de aumento ou de redução dos colaboradores da equipe de vendas?
• Serão feitas promoções no período? Qual é o ROI das promoções anteriores?
• Há planos sólidos de prospecção de novos mercados, territórios ou de expansão dos canais de vendas?
• Serão lançados novos produtos no catálogo do seu atacado distribuidor no período?
• Há previsão de mudanças em leis e diretrizes que possam impactar nas suas vendas?
• Há novos concorrentes entrando no mercado?

→ Confira dicas para lidar com esses grandes volumes de informações no vídeo:

https://www.youtube.com/watch?v=2OmKEiDBUds

3. Consulte previsões anteriores

Como você busca precisão em suas previsões, é indicado verificar novamente o forecast de vendas do ano anterior e buscar nele alguns insights. É importante avaliar questões como:

• Quão precisas foram as estimativas feitas?
• No caso de grandes discrepâncias, o que seria possível extrair disso para aprimorar e tornar as novas previsões mais confiáveis?

→ Para ajudar nessa análise, baixe nosso checklist e descubra como está o desempenho da sua força de vendas

4. Utilize ferramentas para facilitar ou automatizar etapas

O forecast de vendas em atacados distribuidores pode, facilmente, tornar-se altamente complexo. Afinal, são diversos produtos, linhas, PDVs, praças, etc. Para realizar projeções assertivas, segmentadas e no timing necessário, é importante utilizar o apoio da tecnologia.

Isso pode incluir desde CRM, módulos do sistema de gestão até apps e softwares de análise de dados e planilhas eletrônicas.

5. Aplique o método de cálculo escolhido

Como visto anteriormente, não existe um método único de cálculo, há diversas alternativas com características próprias. A opção certa depende de fatores como:

• Cultura do negócio;
• Funcionamento e complexidade do seu processo de vendas;
• Conhecimento ou suporte especializado em métodos estatísticos;
• Uso de ferramentas com recursos para realizar ou facilitar a aplicação do método;
• Bases de dados confiáveis disponível;
• Entre outros.

Após as etapas anteriores e escolha do método, é hora de aplicá-lo para fazer seu forecast de vendas.

A seguir, veja um exemplo simplificado para ilustrar uma possibilidade de cálculo.

Empresa com:

• Receita mensal (março de 2024): R$ 150.000;
• Taxa de crescimento: 12% ao mês;
• Churn médio: 1% ao mês.

Previsão de vendas para abril de 2024: R$ 166.500.

Onde:

Previsão de vendas = Receita atual x (1 + taxa de crescimento) – Receita atual x taxa de rotatividade.

Portanto:

Previsão de vendas = (R$ 150.000 X 1,12) – (R$ 150.000 X 0,01) = R$ 166.500.

6. Monitore, revise e atualize seu forecast de vendas

A previsão de vendas é um processo contínuo, com monitoramento regular, ajustes e atualizações necessárias para garantir que esteja funcionando como um instrumento estratégico para o seu negócio.

Se você utilizar uma tecnologia com recursos integrados para monitoramento e análise, torna-se viável e ainda mais seguro manter as suas projeções sempre calibradas, verificando métricas e KPIs comerciais com regularidade e cruzando-os com informações do mercado e outros dados estratégicos e operacionais que podem impactar no forecast de vendas e em seus resultados.

Conclusão

O forecast de vendas é uma ferramenta estratégica para o sucesso empresarial, que contribui para criar um roteiro que orienta a empresa até onde ela deseja estar.

A previsão de vendas estima com base em dados e tendências quanta receita cada representante de vendas e equipe devem gerar em um determinado período, quanto um produto, categoria, linha, marca ou PDV devem gerar em volume de vendas, entre outras projeções fundamentais para a gestão comercial e para o sucesso do negócio.

Afinal, isso contribui para que se tomem decisões informadas, planeje-se para aproveitar novas oportunidades e reduzir riscos, definir estratégias de diversas áreas da empresa (como marketing e logística) e, claro, para otimizar as vendas.

Por isso, aplique essas dicas e práticas e faça ou aperfeiçoe o forecast de vendas do seu atacado distribuidor.

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