6 tipos de estratégia de trade marketing
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A estratégia de trade marketing aplicada ao PDV (Ponto de Venda) pode superar os desafios do novo comportamento do consumidor.
Ao longo dos anos, as pessoas tiveram sua forma de comprar transformada devido ao acesso à informação. Com isso, tornou-se importante buscar novas maneiras de encantar os clientes e fazer negócios.
De acordo com uma pesquisa da Deloitte, 56% das vendas realizadas no varejo são influenciadas, de alguma forma, pelo ambiente digital.
Portanto, você precisa saber como enfrentar os reflexos dos novos hábitos de consumo e, também, entender como tirar proveito das oportunidades.
O que se entende como estratégia de trade marketing?
Antes de falarmos sobre boas práticas, vamos começar com uma definição de trade marketing. Para simplificar, essa é uma estratégia que visa colocar um produto nas prateleiras das lojas. Como? Fazendo com que outras empresas reconheçam o valor do seu produto e queria vendê-lo.
Na prática, o objetivo do trade marketing difere do marketing tradicional, pois não é focado na venda final.
Ao invés disso, a estratégia se concentra nos meios pelos quais essa venda final é feita. Afinal de contas, você precisa colocar seus produtos na frente dos consumidores antes que eles possam tomar a decisão de comprá-los.
Neste artigo, abordaremos tipos de estratégia de trade marketing aplicadas ao PDV e os KPIs que você pode usar para avaliar suas ações. Acompanhe.
Como planejar as estratégias de trade marketing?
O planejamento de uma estratégia de trade marketing deve começar com informações. Assim, comece com a revisão do contexto e a definição dos objetivos da empresa. Sem isso, aos poucos, sua empresa perderá oportunidades de negócios e será superada pela concorrência.
Por isso, investir em boas práticas é essencial para o crescimento de qualquer setor. Nesse sentido, trabalhar com uma empresa que revenda seu produto e se posicionar como seu parceiro ideal pode ser a chave para se destacar no mercado.
O planejamento deve ser feito entre os meses de agosto e novembro, época quando as empresas fazem o orçamento do próximo ano.
Com as estratégias de trade marketing certas, será possível proporcionar experiências de ponto de venda que aumentarão as conversões.
Como o canal de distribuição não é exclusivo do seu setor, a ideia é diferenciar seu produto dos concorrentes.
Isso significa que os lojistas precisam identificar e priorizar suas compras para alcançar os mesmos resultados para seus consumidores.
6 tipos de estratégia de trade marketing
O trade marketing é uma estratégia B2B que aproxima os fabricantes dos consumidores usando os comerciantes como meio. Seu principal objetivo é aumentar as vendas de determinados produtos.
No entanto, tudo precisa funcionar para que o produto seja necessário no ponto de venda, ou seja, para estimular o consumo. As promoções são significativas para a marca e precisam proporcionar aos clientes uma experiência única.
Portanto, o trade marketing pode ser visto não apenas como uma estratégia de visibilidade, mas também de posicionamento de mercado.
Além disso, tenha em mente que os pontos de venda não estão limitados à sua marca. Então, é preciso pensar em como você pode se diferenciar de outros concorrentes.
Se você ainda não tem certeza sobre a importância do ponto de venda, há outra perspectiva. Com uma estratégia bem pensada, o PDV se torna um ponto de experiência.
Isso significa criar um envolvimento geral com a marca, aumentar o reconhecimento da loja, conectar os compradores à marca, atrair novos clientes e muito mais. Existem promoções que podem quebrar as barreiras entre marcas e compradores.
Conheça, a seguir, as estratégias que você pode empregar em seu planejamento para aumentar as conversões nos PDVs.
1. Relacionamento com fornecedores
O relacionamento com fornecedores também é uma prática valorosa. Firmar parcerias é um diferencial que precisa ser abordado em um tom pessoal e não comercial, pois se trata de relações entre pessoas.
Consequentemente, os resultados são preços mais interessantes e prazos de entrega diferenciados.
Além disso, lembre-se de que há sempre oportunidades para aproximar sua marca de seus clientes. Você precisa escolher qualquer coisa que possa agregar valor à sua marca, e isso deve começar com os seus fornecedores.
2. Organização no PDV
Uma vez que seu relacionamento com os fornecedores esteja fortalecido, você deve organizar o PDV. De fato, para que um produto seja desejado pelo grande público, é fundamental que toda a cadeia seja sinérgica.
As medidas precisam estar alinhadas com o posicionamento da marca e a criação de valor para o cliente. O posicionamento dos seus produtos deve ser em lugares estratégicos do PDV. Por exemplo, caso o seu negócio seja a fabricação e venda de chocolates, eles podem estar dispostos em gôndolas próximas aos caixas e ao alcance dos olhos e das mãos dos clientes.
Assista a descubra como expor seus produtos no PDV.
3. Gestão de Produtos em Trade Marketing
Uma estratégia de trade marketing eficiente exige bases importantes, como estoque, visibilidade e presença.
Não faz sentido tentar vender produtos no PDV se sua empresa não tem o que entregar. Portanto, os níveis devem ser correspondentes à demanda para seus clientes não ficarem sem produtos.
Colete informações do ponto de venda e saiba o que tem vendido mais. Assim, você saberá como equilibrar o estoque com a demanda e fazer uma gestão de produtos em trade marketing eficiente.
Confira o vídeo a seguir e saiba a diferença entre Trade Marketing e Merchandising.
4. Comunicação com a equipe no local
A comunicação entre gerentes e equipes de vendas é fundamental para um esforço bem-sucedido de trade marketing.
Por exemplo, é importante manter contato quando se trata de atendimento ao cliente, distribuição e reposição de produtos.
Dessa forma, a comunicação entre o gestor e o promotor é essencial para assegurar que as atividades no PDV sejam realizadas corretamente.
5. Gestão de canais de vendas
As estratégias de trade marketing estão diretamente relacionadas à gestão eficiente dos canais de vendas. Portanto, não basta definir onde inserir o PDV e treinar uma equipe de promotores para vender. Você pode não obter a taxa esperada de retorno do investimento.
Pontos de vendas diferentes se beneficiam de lucros e têm interesse nas conversões tanto quanto seus fornecedores.
Com isso, estar sempre presente é um grande diferencial, e o acompanhamento criterioso no PDV é decisivo para estimular o engajamento dos clientes.
Você pode utilizar ferramentas no trabalho de trade marketing. Sugerimos a leitura do artigo 5 ferramentas essenciais no trabalho de trade marketing para incluí-las em sua estratégia.
6. Vendas online
Você também deve incluir as vendas online em sua estratégia de trade marketing. Com isso, ampliam-se as possibilidades. Como boa parte dos consumidores prefere comprar online, você pode criar ações de venda abrangentes.
Com o foco do trabalho no ambiente online, sua estratégia terá como um dos resultados a satisfação do consumidor na hora de comprar.
A estratégia de trade marketing digital visa fortalecer o PDV online (e-commerce) e agregar valor aos seus produtos.
Para você compreender ainda mais, sugerimos o nosso podcast, o MáximaCast. No episódio 35, abordamos o tema trade marketig digital
Quais KPIs escolher para monitorar os resultados?
Nenhum esforço importará se você não monitorar e medir os resultados. Essa tarefa é essencial quando se trata de campanhas.
Da mesma forma, escolher o KPIs (Indicadores-chave de desempenho) é fundamental para saber se sua promoção foi ou não um sucesso. Além disso, eles também podem ajudar a entender o que deve ser melhorado.
Quando se trata de desenvolver uma estratégia de trade marketing bem-sucedida para promoção comercial, os KPIs certos ajudam a melhorar a abordagem do negócio e agregar valor aos produtos.
Confira, a seguir, indicadores que ajudarão a verificar, analisar e monitorar suas ações.
Gastos comerciais
Para colocar seu aumento de vendas em perspectiva, é fundamental, também, acompanhar os gastos comerciais. Esse KPI considera todo o dinheiro que você gastou para executar a promoção.
Em uma situação ideal, seu aumento de vendas incremental durante a promoção deve superar o valor investido.
Vendas geradas
O mais direto dos KPIs, o cálculo das vendas geradas durante uma promoção fornece uma ideia superficial de se uma promoção foi bem-sucedida ou não no PDV.
Lembre-se, no entanto, que um aumento nas vendas não significa necessariamente que a campanha teve um impacto totalmente positivo em sua marca.
Acompanhar suas conversões durante uma ação é útil principalmente como uma métrica relativa quando você a compara com outros KPIs.
Aumento de vendas incremental
Esse KPI calcula a mudança na receita associada à promoção. Suas vendas durante a campanha podem ser positivas, mas você alcançou o ponto de equilíbrio ou superou seu retorno projetado não promocional?
O aumento de vendas incremental pode ser calculado subtraindo suas vendas de linha de base (determinadas pelos dados históricos de vendas da área) de sua receita total obtida durante uma ação no PDV.
Horas trabalhadas
As equipes geralmente ignoram a importância dos KPIs não monetários durante as promoções, o que é um grande erro quando se trata de otimização.
A quantidade de horas despendidas para executar uma promoção pode fornecer às marcas uma visão importante.
Mesmo que seus números de vendas pareçam ótimos e a promoção tenha sido um sucesso, uma análise holística de suas despesas pode revelar que você e sua equipe trabalharam bastante e houve pagamento de horas extras sem necessidade.
Otimizar não é apenas tirar o máximo proveito do dinheiro, mas também do tempo gasto durante uma promoção. O período que sua equipe está no PDV deve ser vantajoso para todos os envolvidos e resultar em vendas para sua empresa. Essa é a chave para o sucesso!
Pedidos feitos
Outro KPI de promoção comercial menos usado é o rastreamento de pedidos feitos. Sua importância está no fato de proporcionar informações sobre a qualidade do seu planejamento de promoção.
Se você definir uma meta para o número de pedidos que precisarão ser feitos durante uma campanha no PDV, deverá usar dados históricos de vendas para obter a estimativa mais precisa do número de pedidos necessários.
Ao final da ação, comparar o número esperado de pedidos com o real pode dar uma ideia de quão bem-preparada sua equipe estava para qualquer aumento nas vendas.
Da mesma forma, também indicará com que precisão você se preparou contra a falta de estoque e se a quantidade de produtos esperada foi vendida.
Trade marketing: conquiste mais clientes
Hoje em dia, os clientes procuram marcas ou produtos específicos por meio de mídias online, como sites de varejistas, marketplaces e redes sociais. Usando as abordagens certas, seus produtos podem chegar aos PDVs e às mãos dos seus clientes.
Assim, tanto sua empresa quanto os varejistas podem aumentar suas vendas e lucros, além de ajudar a fortalecer o relacionamento com os fornecedores. Usando essas ferramentas, todos os envolvidos podem alavancar as vendas.
Ao entender o trade marketing, seu trabalho no PDV será ainda mais eficiente. As seis estratégias apresentadas neste artigo podem fazer toda a diferença na sua empresa!
O que achou de conhecer essas estratégias de trade marketing? Se você quiser se aprofundar, sugerimos este material complementar: Guia indispensável para montar o trade marketing na sua distribuidora. Até a próxima!
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