Business Agility: como ele revoluciona as operações do time de vendas
Em vez de ler, que tal ouvir?
O cenário empresarial está evoluindo rapidamente. Novas tecnologias, inovações, transformações nas necessidades dos clientes e mudanças nas dinâmicas de mercado surgem a uma velocidade impressionante. Para ter sucesso em vendas, é cada vez mais importante acompanhar esse ritmo. É por isso que o Business Agility é tão relevante.
O Business Agility é um modelo que envolve a gestão de mudanças para ter flexibilidade e agilidade para adaptar-se, mudar de curso quando necessário e melhorar continuamente para manter a competitividade do negócio. Em áreas centrais e já tão dinâmicas, como as vendas, isso se torna ainda mais imperativo para ser bem-sucedido agora e no futuro.
Continue a leitura para compreender mais sobre o que é Business Agility, seus benefícios para as operações de vendas e como ter equipes ágeis pode revolucionar seus resultados e a cultura da empresa.
O que é Business Agility?
Business Agility é um termo que descreve a capacidade das organizações de se adaptar e mudar rapidamente suas estratégias para acompanhar as condições do mercado em constante mudança.
Cada vez mais, para ter sucesso, as empresas precisam ser capazes de reconfigurar suas operações de forma dinâmica e eficiente para atender às necessidades do cliente e manterem-se competitivas em um cenário no qual a velocidade torna-se menos um diferencial e mais um atributo essencial.
Dessa forma, a agilidade organizacional impulsiona as empresas a adotar abordagens flexíveis e interativas para tomada de decisões e fazer a gestão de projetos, portfólio de produtos e de vendas. Com isso, ao invés de se aterem a um plano estritamente fixo e de longo prazo, as empresas podem se ajustar e gerar melhorias conforme avançam.
Para isso, o Business Agility geralmente envolve a implementação de estruturas, metodologias, práticas e mentalidades ágeis em toda a organização.
Entre outras coisas, isso significa promover a colaboração da equipe e buscar continuamente maneiras de se adaptar e melhorar processos e ofertas tendo o cliente como elemento-chave.
Quais são os princípios do Business Agility?
Há quatro aspectos centrais para garantir a adaptabilidade rápida e consistente do seu negócio e da gestão de vendas a partir do Business Agility. São eles:
1. Customer Centricity (Cliente no centro)
A agilidade organizacional não é um fim em si mesma, mas um meio. Um meio para manter-se sempre adaptado às novas necessidades do cliente.
Por isso, um de seus princípios é ter o cliente como foco e centro de suas estratégias. Isso se traduz em compreendê-lo e buscar continuamente maneiras de suprir suas dores e necessidades de forma rápida e eficiente, melhorar sua experiência e o relacionamento B2B.
2. Fluxo ágil
O segundo princípio é desenhar ou modificar fluxos de trabalho com base em metodologias ágeis, repensar se e como as tarefas, atividades e iniciativas estão agregando valor e como torná-las menos complexas e mais simples.
Assim como ocorre na Metodologia Lean, no Business Agility, é importante identificar processos que apenas estão custando recursos à empresa e aqueles que são, de fato, essenciais para a satisfação do cliente, gerando valor para ambas as partes.
3. Orientação à inovação e à melhoria contínua
A inovação e o impulso de melhorar de modo contínuo formam não apenas os princípios do Business Agility como, também, da cultura organizacional de empresas ágeis.
O foco no cliente e o fluxo ágil da criação e implementação de aperfeiçoamentos criam um cenário fértil para a criatividade e a inovação, para que as equipes ágeis demonstrem seu talento, impulsionando a competitividade desses negócios.
→ Além do Business Agility, confira outras dicas de vantagem competitiva no atacado distribuidor
4. Data driven (orientado a dados)
A velocidade, por vezes, pode ser inimiga do acerto. Tomar decisões rápidas sem ter uma base para fundamentar as escolhas e ações pode trazer grandes riscos e gerar erros e prejuízos. É por isso que um dos pilares do Business Agility é que o negócio seja orientado a dados.
Assim, a base de informações atualizada, confiável e facilmente acessível torna-se uma aliada e viabiliza processos decisórios ágeis e assertivos, que têm nos dados um pilar.
5 benefícios do Business Agility para as operações de vendas
De acordo com um estudo da McKinsey, 75% das empresas do S&P 500 (índice com as 500 maiores empresas do mundo listadas nas principais Bolsas de Valores dos Estados Unidos) desaparecerão até 2027. Um dos motivos é que muitas não conseguem se adaptar ao mercado em rápida mudança.
Com isso em mente, fica mais claro compreender que ter capacidade de gestão de mudança ágil será cada vez mais essencial para a sobrevivência e o sucesso dos negócios.
Além disso, há outras razões e benefícios em potencial para as operações de vendas do atacado distribuidor, incluindo:
1. Mais eficiência e a eficácia das equipes de vendas
Ao buscar suprir as necessidades dos clientes, gerar inovação e melhorias contínuas, otimizando processos e iniciativas, as equipes se tornam mais eficientes e eficazes. Isso ocorre de diferentes maneiras, como:
- melhor adaptabilidade às transformações e novas exigências;
- mais flexibilidade para compreender e atender ao cliente;
- mais agilidade e produtividade nos processos de vendas;
- melhor comunicação e mais colaboração entre as equipes;
- melhor preparação para as abordagens e negociações, a partir de uma base de dados;
- formas mais eficientes de trabalhar.
2. Maior capacidade de resposta às necessidades dos clientes
Com o Business Agility, as operações de vendas funcionam de modo eficiente e ágil, com processos mais descomplicados, menos burocráticos e mais otimizados. Além disso, o foco de tudo está no cliente.
A partir dessa união de fatores, fica fácil compreender que uma equipe de vendas ágil apresenta uma ampla capacidade de resposta para atender às necessidades dos clientes, mesmo quando elas estão em transição.
3. Melhor experiência do cliente
Da mesma forma, ao ter uma abordagem centrada no cliente por meio da agilidade organizacional, é possível identificar rapidamente suas necessidades, dores e preferências.
Isso permite não apenas encontrar maneiras de supri-las como de surpreender seu cliente positivamente com uma experiência mais personalizada e focada em seu perfil, criando uma conexão ainda mais forte nas relações B2B e diferenciando-se mais ativamente da concorrência.
4. Redução dos ciclos de vendas
Embora, em muitos casos, no segmento B2B os ciclos de vendas sejam mais longos, é possível otimizá-lo ao conectar mais rápida e eficientemente a solução certa para a necessidade de cada cliente.
5. Melhor alinhamento entre vendas e outros times da empresa
Para as metodologias ágeis funcionarem, é preciso que a informação e os processos tenham um fluxo fluído e integrado. Com isso, é comum desfazerem-se os silos organizacionais e serem impulsionados aspectos de comunicação e colaboração entre os diferentes times.
→ No vídeo, confira outros benefícios do Business Agility nas operações de vendas:
Como implementar Business Agility no time de vendas?
Implementar o Business Agility pode parecer desafiador à primeira vista, mas, na verdade, pode ser simples adotar essa mentalidade transformadora nas operações de vendas.
A seguir, conheça algumas etapas essenciais e as melhores práticas para o sucesso nessa implementação:
1. Avalie o estado atual do time
Para compreender o que precisa ser abandonado, mudado ou adotado, primeiramente, é necessário ter um quadro geral da situação atual das operações de vendas.
É importante analisar indicadores e metas, avaliar as variações ao longo do tempo e as tendências e resultados vistos no mercado.
Aliado a isso, é possível utilizar ferramentas como o PDCA, modelo voltado à melhoria contínua e que é bastante útil para implementar o Business Agility. Ele é baseado em quatro passos:
- planejar (plan);
- fazer (do);
- checar (check);
- agir (act).
O objetivo é ter um método que auxilie essa avaliação inicial e, também, facilite o plano de ação e a execução do que é necessário mudar. Por isso, ele não é válido apenas neste primeiro momento, essa é uma ferramenta útil para promover aperfeiçoamentos continuamente nas operações de vendas.
2. Adote e estimule os princípios ágeis
Eles formam as bases para as equipes ágeis. Como visto, eles incluem ter o cliente no centro de tudo, desenvolver fluxos ágeis, estimular a melhoria contínua e utilizar os dados para fundamentar ações e decisões.
Com isso, sua equipe estará pronta para se adaptar quando as circunstâncias mudarem e dar passos pequenos, mas firmes, em direção aos seus objetivos e à satisfação dos clientes.
3. Treine e capacite a equipe
Uma equipe ágil requer uma força de vendas capacitada e preparada. Isso envolve aspectos:
- técnicos: sobre produtos, serviços, tecnologias utilizadas, fluxos de pedidos, etc.;
- comportamentais: incluindo habilidades analíticas, de comunicação, negociação, resiliência, criatividade, organização, adaptabilidade, entre outras;
- da cultura do Business Agility: tanto para conscientizar e tirar dúvidas quanto para motivar e engajar na aplicação diária.
→ Em nosso artigo, veja as principais dicas para treinar uma equipe de vendas
4. Adote metodologias ágeis
Incorporar essas metodologias é um grande passo para impulsionar a agilidade organizacional nas operações de vendas. Algumas das principais metodologias ágeis disponíveis são:
- Scrum: utiliza períodos curtos de tempo conhecidos como “sprints” para criação e implementação de melhorias incrementais. Seu ciclo contínuo permite que as equipes se adaptem rapidamente a novas informações e mudanças no comportamento do cliente;
- Kanban: mapeia claramente cada estágio dos processos e fluxos de trabalho para ajudar a identificar gargalos e otimizar os esforços para a máxima eficiência do time de vendas;
- Lean: tem foco na eliminação de desperdícios e na otimização de processos para entregar valor e gerar melhoria contínua, buscando aprimorar a satisfação do cliente e aumentar a produtividade sem comprometer a qualidade.
5. Implemente tecnologias ágeis
As tecnologias ágeis são soluções otimizadas, integráveis e que buscam simplificar e automatizar processos enquanto melhoram a conectividade entre times e clientes e elevam a produtividade e a eficiência das equipes.
Por isso, elas são parte importante da organização ágil, focada em atender às demandas atuais e estar preparada para as necessidades futuras de seus clientes e ter processos rápidos e eficientes que utilizam dados como input para as ações e decisões.
Além disso, essas tecnologias ajudam a:
- melhorar a comunicação;
- trazer mais adaptabilidade e flexibilidade na atuação dos times de vendas;
- tornar a informação mais prontamente acessível quando ela for necessária;
- facilitar a rapidez e eficiência na resposta aos pedidos e necessidades dos clientes;
- fornecer uma estrutura para a colaboração e integração de dados entre áreas;
- trazer visibilidade em tempo real para indicadores de vendas, desempenho da equipe e estoque, facilitando a gestão da mudança e as decisões ágeis nas operações comerciais.
→ Além de serem fundamentais no Business Agility, as integrações são essenciais para as estratégias comerciais. Confira como as integrações de força de vendas podem impulsionar seus resultados
6. Reestruture os processos de vendas
Uma etapa natural após as anteriores será a reestruturação dos seus processos de vendas, buscando torná-los mais fluidos, simples, integrados, eficientes e ágeis.
É importante buscar oportunidades de padronização, melhoria e desburocratização, eliminando tarefas desnecessárias ou redundantes. Além disso, é válido sempre considerar o que pode ser automatizado para que os vendedores possam ter mais tempo e dedicação para atividades que realmente gerem valor.
7. Estimule a colaboração e a comunicação
Equipes ágeis são multifuncionais e integradas. Cada membro da força de vendas tem seu próprio conjunto de habilidades, experiências e conhecimentos. E dessa união de perspectivas em uma cultura ágil podem surgir muitas contribuições para trazer mais eficiência para a empresa e satisfação para seu cliente.
Para isso funcionar, a comunicação também precisa fluir bem e ser estimulada. Isso engloba desde abertura para que os vendedores compartilhem dúvidas e ideias até feedbacks constantes. Também inclui, é claro, ter canais de comunicação com o cliente.
8. Monitore seus resultados e faça ajustes continuamente
Na essência do Business Agility está a melhoria contínua. Por isso, todas as etapas anteriores são revisitadas regularmente. Sempre há oportunidades para otimizar processos, elevar a satisfação do cliente e obter mais agilidade organizacional.
Sendo assim, é fundamental monitorar indicadores, analisar dados quantitativos e informações qualitativas, fazer pesquisas, colher feedback da equipe e dos clientes, buscar insights no mercado e ajustar de forma ágil as estratégias e ações nas operações de vendas.
Qual é o impacto do Business Agility na cultura da empresa?
A adoção do Business Agility pode transformar a cultura organizacional, promovendo um ambiente mais colaborativo, eficiente e orientado ao cliente.
As culturas organizacionais mais convencionais podem ainda estar mais focadas em processos e não no cliente. O Business Agility é também, sem dúvidas, sobre processos, mas como um meio de ter um negócio mais eficiente em atender e satisfazer ao cliente.
Na prática, a transição para uma cultura de agilidade organizacional impacta de diversas maneiras as rotinas das empresas:
- processos antes longos e burocratizados passam a ser mais enxutos e fluidos;
- informações que ninguém sabia onde encontrar ou se eram confiáveis passam a ser facilmente acessíveis e a estar sempre atualizadas;
- equipes que atuavam em silos passam a colaborar;
- deixa-se a mentalidade de “fazemos assim porque sempre foi assim” para adotar a de “como podemos melhorar”;
- a inovação e a mudança deixam de ser temidas e passam a ser incentivadas;
- passa a haver flexibilidade, rapidez e adaptabilidade para buscar oportunidades de melhorar o atendimento ao cliente e a sua experiência.
Para tudo isso ocorrer, é essencial o apoio da liderança e o envolvimento de toda a organização. E, claro, que essas transformações não surgem do dia para a noite. Elas vão se solidificando gradualmente até não somente fazerem parte das diretrizes, mas do dia a dia das equipes, representando, na prática, a cultura da empresa.
Conclusão
De forma simples, as organizações ágeis podem se adaptar às mudanças de mercado, às demandas dos clientes e a outros desafios de modo rápido e eficaz, mantendo uma vantagem competitiva.
Com a competitividade do mercado cada vez mais alta, aproveitar oportunidades, mesmo a curto prazo, com capacidade de assumir a liderança, permanecer ágil e à frente da curva torna-se um diferencial que pode revolucionar as operações de vendas.
Há pilares e boas práticas para adotar o Business Agility que passam por ter foco no cliente e processos simples e otimizados, utilizar metodologias e tecnologias ágeis e monitorar indicadores para promover ajustes regularmente.
Tudo isso não termina ao fim de cada etapa – é algo contínuo, que passa a fazer parte da cultura da empresa. E é a partir dessa circularidade, sempre buscando aperfeiçoamentos, que o Business Agility vai trazendo resultados no curto, médio e longo prazo, impulsionando o desempenho das vendas e a competitividade das empresas.
Gostou dessas dicas? Compreenda agora como combinar o Business Agility com uma gestão inteligente no seu atacado distribuidor.
- A realidade da Internet das Coisas na cadeia de abastecimento - 21 de outubro de 2024
- Como avaliar a saúde financeira da sua distribuidora? - 15 de outubro de 2024
- Como garantir o sucesso do cliente no atacado distribuidor? - 7 de outubro de 2024
Fale conosco (62) 3412-2900
