Vendas consultivas: como treinar o representante?
As vendas consultivas são uma técnica que exige um entendimento mais profundo não apenas das necessidades dos clientes, mas também do setor em que eles operam.
Elas trabalham em cima da ideia de que se o seu representante for um verdadeiro especialista no setor, isso permitirá que ele forneça consultoria como valor agregado ao cliente e feche mais vendas.
Para isso, a estratégia foca na experiência que o cliente em potencial (lead) sente e vê durante suas interações com o representante. Em vez de apenas promover um produto existente, o representante se concentra na dor do lead e aborda o problema com suas ofertas (produtos e serviços).
Mas como isso é feito? Vamos às três principais estratégias de vendas consultivas que seus representantes precisam conhecer para aplicar!
O que é uma abordagem de vendas consultivas?
As vendas consultivas são uma abordagem para melhorar o desempenho nas visitas ao PDV, assim como o Field Marketing. Elas são baseadas em necessidades que se concentram na construção de um relacionamento com um possível cliente ou lead e na identificação de soluções para seus desafios, por meio de perguntas abertas e escuta ativa.
Um processo de vendas consultivas B2B coloca as necessidades do comprador como prioridade. Em vez de liderar com um discurso de vendas, os representantes conduzem conversas que são úteis e não manipuladoras para o cliente em potencial.
A seguir, confira 3 estratégias de vendas consultivas para treinar e motivar sua equipe comercial.
1- Realizar pesquisas para descobrir desejos e necessidades
Uma investigação completa dos leads, do setor e da organização é a primeira coisa que os vendedores devem fazer antes de conversar com clientes em potencial.
Quanto mais o representante de vendas souber sobre o lead e a empresa — inclusive notícias recentes sobre ela, mercado e concorrência —, maior a probabilidade de ele ser visto como um recurso valioso.
Treine sua equipe para investir tempo no processo de planejamento pré-atendimento e desenvolva uma lista de possíveis perguntas de sondagem de vendas para que o cliente em potencial descubra suas necessidades e desejos.
Descobrir os desejos de um comprador pode acontecer nas primeiras interações se o vendedor vê o cliente em potencial como pessoa — não apenas como tomador de decisões.
2- Faça perguntas baseadas na situação única do lead
Embora seja importante ter uma lista de perguntas desenvolvidas, lembre seus representantes de vendas de não simplesmente lê-las, o que pode parecer ao lead como algo roteirizado ou um interrogatório.
Uma abordagem consultiva permite a conversa mais fluida, que descobre pontos de dor. A escuta ativa e o planejamento pré-atendimento permitirão que seus representantes respondam apropriadamente e se aprofundem à medida que os pontos problemáticos forem descobertos.
Essa linha responsiva de questionamento realmente revela os desafios que o lead está enfrentando, que muitas vezes podem ser diferentes do que o vendedor inicialmente suspeitava. Os clientes em potencial se abrem para uma venda consultiva eficaz porque a conversa é autêntica, e não roteirizada.
Incentive seus representantes a fazerem perguntas abertas e realmente ouvir as respostas – o que nos leva ao próximo ponto.
3- Na verdade, ouça o que o lead tem a dizer
Muitos vendedores fazem perguntas porque sabem que isso é o que devem fazer, mas não escutam as respostas que o cliente em potencial dá. Em vez disso, eles estão pensando sobre o que devem dizer em seguida.
É da natureza humana, mas quando os representantes realmente mudam seu foco e fazem com que seu principal objetivo seja resolver o problema do cliente em potencial, há uma sinceridade em seu questionamento — e eles encontram o que precisam nas respostas que recebem.
É possível até que achem que a solução que eles pensavam ser a melhor para o cliente não é a mais apropriada, afinal.
Por isso, ensine seus representantes de vendas a reduzirem a velocidade e fazer perguntas para realmente chegar à raiz de um problema, em vez de visualizá-lo superficialmente.
A chave para a venda consultiva bem-sucedida é manter o foco no cliente durante todo o processo. Isso cria uma situação em que todos ganham — o comprador se sente apoiado em ter seu desafio resolvido, e força de vendas fica mais perto de bater suas metas.
E você, já tentou as vendas consultivas no seu atacado distribuidor? Gostou das nossas dicas para treinar seus representantes? Continue de olho no nosso blog e fique por dentro do seu mercado e as melhores práticas para aumentar o seu faturamento.
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