8 hábitos que todo gestor de vendas do atacado distribuidor deve ter
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O que faz um gestor de vendas de sucesso? Bem, dependendo de para quem você perguntar, é provável que obtenha respostas diferentes, mas uma coisa é certa: os gestores de vendas desempenham um papel fundamental no sucesso de sua equipe e do atacado distribuidor.
De acordo com um estudo, 69% dos vendedores que excedem sua cota anual classificaram seu gestor de vendas como excelente ou acima da média.
Além disso, a qualidade da organização está diretamente associada à da liderança de vendas: 56% dos vendedores que classificaram sua organização como excelente também enxergam seu gestor de vendas como excelente, em comparação com apenas 3% que classificaram sua organização como média.
Coincidência? Na verdade, não. Existe um link forte entre gestores de vendas bem-sucedidos e os resultados de vendas de uma equipe.
Não é apenas um fator isolado, mas uma combinação das habilidades, características e atitudes certas.
A seguir, confira oito práticas recomendadas para um gestor de vendas altamente eficaz, e que permitem ajudar sua equipe a atingir as metas e superar as expectativas!
1. Definir metas e expectativas desde o início
Sua equipe tem uma compreensão clara de seus objetivos e o que é esperado dela? E ela realmente sabe pelo o que você é responsável?
Se houver alguma incerteza quanto a papéis e responsabilidades, agora, é a hora de esclarecer.
Ao gerenciar as expectativas, é melhor se comunicar demais do que de menos e arriscar mal-entendidos. Um gestor de vendas eficaz reserva um tempo para garantir que todos saibam quem é responsável por quais resultados e quando. Ele também garante que todos entendam as consequências de atingir a meta ou não.
Para evitar o último cenário, um gestor de vendas altamente eficaz enfatiza a importância do processo de definição de metas e incentiva sua equipe a criar metas SMART, que é uma estrutura comumente usada para: 1. específica (Specific), 2. mensurável (Measurable), 3. alcançável (Achievable) 4. realista (Relevant) e 5. oportuna (Timely).
A chave para criar metas SMART é a colaboração e o questionamento. Faça a si mesmo e aos membros de sua equipe muitas perguntas úteis para ajudar a ajustar sua estratégia e garantir que você não seja promissor demais ou não realista.
Você pode tornar seu objetivo SMARTER (mais inteligente), o que acrescenta 6. Avaliar (Evaluate) e 7. refazer (Re-do). Assim como tudo nos negócios, as coisas mudam e essas duas cartas significam a necessidade contínua de avaliar, adaptar e mudar.
Portanto, sejam elas metas SMART ou SMARTER, saiba que as coisas mudam e você pode ter que se adaptar. Independentemente disso, ter alguma clareza sobre o que você e sua equipe desejam alcançar fará toda a diferença entre sucesso e fracasso, facilitando o acompanhamento dos indicadores no seu painel de vendas.
2. Identificar e se ater às suas personas
Uma buyer persona claramente definida é crucial para um processo de vendas eficaz. E um representante de vendas que adere a essa persona é eficaz na geração de vendas – caso contrário, um vendedor pode recorrer a táticas de pulverização que resultam em prospecção ineficiente.
Um representante eficaz pesquisa o possível cliente em potencial para garantir que ele seja adequado. Ele mantém sua personalidade ideal de comprador e sabe exatamente para quem está vendendo e por quê.
Vivemos em uma sociedade baseada no conhecimento, em que a informação se move à velocidade da luz. A rapidez e o volume de informações criam novos desafios. Os vendedores têm acesso mais profundo ao universo de conhecimento de uma empresa do que seus clientes, mas os clientes têm um conhecimento mais profundo de suas próprias situações.
Embora a informação sofra inflação, o contato humano de qualidade se tornou uma mercadoria rara. A melhor estratégia de treinamento de vendas é incentivar os vendedores a gastarem mais tempo aprendendo sobre as situações de seus clientes e, em seguida, investir mais tempo se aprofundando para criar soluções melhores para eles.
3. Agendar um horário individual com cada vendedor
A ideia pode parecer assustadora, mas os melhores gerentes de vendas prosperam ao realizar sessões individuais. Eles criam e seguem um cronograma consistente, mantêm o foco e tornam cada sessão com cada vendedor mais pessoal.
Independentemente do tamanho da sua equipe de vendas, a primeira coisa que você precisa fazer é criar uma programação que permita gastar tempo com todo e qualquer vendedor. Depois de estabelecer o cronograma certo, o mantenha de forma consistente.
Sabemos que as coisas surgem de vez em quando, mas ter essas sessões individuais agendadas com antecedência e de forma recorrente ajuda a evitar que outras responsabilidades interfiram.
Além disso, ter uma agenda definida ajudará a manter você e seu vendedor focados e pontuais, para que possam manter a reunião em andamento, cobrindo as informações essenciais necessárias para criar estratégias para cada oportunidade ou conta de vendas.
Finalmente, o treinamento deve ser pessoal. Cada vendedor é único, e tem diferentes pontos fortes e fracos, bem como maneiras de aprender. Gaste tempo conhecendo cada um de seus vendedores para que você possa ajustar suas sessões de treinamento individuais de uma maneira que ressoe com cada vendedor.
4. Focar nos pontos fortes como gestor de vendas
Com base nas práticas anteriores, sabemos que os melhores gerentes não tratam todos os seus vendedores da mesma forma. Por quê? Porque existem muitas personalidades diferentes e estilos de venda trabalhando na equipe, e precisam ser gerenciados, também, de maneira diferente.
Enquanto um gestor de vendas médio pode tentar uma abordagem única, os de vendas superiores trabalham na identificação e compreensão dos pontos fortes de cada vendedor.
Por exemplo, talvez você tenha um representante de vendas excelente para nutrir o relacionamento com os clientes e cultivar a lealdade; seu tempo deve ser dedicado à prospecção? Provavelmente não. Você deseja que ele se concentre em aprimorar suas estratégias de renovação e crescimento, além de garantir que os clientes atuais estejam felizes e atendidos.
Como gestor de vendas, sua função é orientar a equipe. Gestores excepcionais são aqueles que permitem que os membros da equipe se concentrem no que lhes é natural, o que resulta em seus representantes de vendas mais engajados e com mais energia no trabalho.
5. Se envolver e criar lealdade
Muitos dos vendedores externos estão preocupados demais com seus esforços, e não com resultados. Eles se preocupam com o que seus gerentes de vendas fariam ou deveriam fazer por eles, e preferem reclamar da baixa qualidade dos leads de vendas em vez de tomar a iniciativa por meio de ligações frias.
Em vez de assumir a propriedade total de seu trabalho, eles sentem que seus gerentes lhes devem. Como resultado, se tornam ineficazes.
O gestor de vendas que se concentra na contribuição e assume a responsabilidade pelos resultados está no sentido mais literal da frase “alta gerência”, pois se responsabiliza pelo desempenho do todo.
A chave para um ótimo gerenciamento de vendas é se envolver, ser altamente visível para seus clientes, e acessível para sua equipe de vendas. Não fique tão imerso na papelada a ponto de se esquecer de como as pessoas trabalham.
Os gerentes ruins se escondem em seus escritórios. Bons gerentes são visíveis e acessíveis. Eles estão nas trincheiras, mostrando ao pessoal como fazer o trabalho.
Esse tipo de envolvimento gera lealdade. O envolvimento vital do gestor de vendas no nível do cliente mantém a organização de vendas mais enraizada no mercado e, como resultado, os clientes se sentem mais conectados à empresa.
6. Compartilhar histórias de sucesso com a equipe
Você é os olhos e os ouvidos da sua equipe de vendas. Assim, poderá ver e ouvir sobre os desafios que ela está enfrentando, bem como relatórios gerenciais e histórias de sucesso a serem comemoradas e modeladas.
Use essas informações compartilhando suas observações com sua equipe. Por exemplo, após grandes vitórias, você deve compartilhar com a equipe as coisas que fizeram o acordo funcionar. Avalie abertamente o que o representante de vendas fez bem, o que não funcionou e o que pode ser feito de maneira diferente no futuro.
O compartilhamento de boas práticas e exemplos entre todos os vendedores ajuda a trazer opiniões e perspectivas diferentes para a conversa. Isso cria uma discussão e debate saudáveis sobre tópicos específicos que são importantes para você, sua equipe, sua empresa e o setor em geral.
7. Criar uma cultura de treinamento
Tudo bem, talvez estejamos um pouco tendenciosos quanto a isso, mas tornar o aprendizado e o treinamento de vendas parte de sua cultura abre as portas para o crescimento contínuo e o sucesso ao longo prazo.
Toda organização de vendas bem-sucedida tem um ritmo de treinamento que trabalha consistentemente para desenvolver os fundamentos do conhecimento do produto, inteligência competitiva, prospecção, gerenciamento de tempo e oportunidade, além de planejar o território e como se comunicar profissionalmente.
O treinamento oferece uma vantagem competitiva que geralmente é negligenciada.
Mesmo se você estiver tendo o melhor ano de todos os tempos, isso não significa que deve parar de procurar novas maneiras de melhorar e aproveitar a estratégia que já está obtendo sucesso. As iniciativas de treinamento em andamento podem ajudá-lo a acompanhar de perto quaisquer novas tendências ou tecnologias emergentes, que possam rapidamente adicionar ROI e valor à sua equipe de vendas.
Os melhores gerentes de vendas procuram constantemente tirar o máximo proveito de si mesmos e de sua equipe.
É por isso que uma característica fundamental de um gestor de vendas altamente eficaz é a sua abertura ao feedback e ao aprendizado. Se você quer que seus vendedores aceitem e participem de treinamento, são eles que dão o tom. Não se pode esperar que seus vendedores façam algo que você não está disposto a fazer.
Um bom gestor de vendas trabalha duro para criar uma cultura de treinamento, definindo o tom certo, o que ajuda a criar uma cultura de trabalho aberta e honesta, em que todos compartilham a mesma mentalidade e valores.
8. Cuidar de si mesmo
Nas vendas, a atividade é frequentemente correlacionada com os resultados. Quanto mais e-mails você enviar, mais reuniões marcará. Quanto mais reuniões você reservar, mais demonstrações definirá. Quanto mais demonstrações definir, mais negócios serão fechados.
Seguindo essa linha de pensamento, muitos vendedores acabam trabalhando dez horas por dia, todos os dias da semana, e até se dedicando aos fins de semana. Isso não só prejudica sua saúde mental e física, como também é improdutivo.
Algumas das pessoas com maior sucesso na história — como os jogadores Kobe Bryant e LeBron James, o escritor Charles Dickens e o cientista Charles Darwin — priorizaram o sono e um cronograma equilibrado. As quebras são cientificamente comprovadas para aumentar a memória, o foco e a qualidade de suas ideias.
Quanto você realmente produz entre 18:30 e 20:30 da noite? Seria melhor passar esse tempo lendo, conversando com seus amigos ou familiares, assistindo TV ou jogando videogame, cozinhando, passeando com seu cachorro — basicamente, qualquer coisa que dê um tempo ao seu cérebro.
Conclusão: seja um dos melhores
Um bom gestor de vendas usa muitas práticas recomendadas diferentes, mas as dicas que compartilhamos aqui são adotadas em sua grande maioria.
Você estará no caminho certo se lembrar de: estabelecer metas e expectativas com antecedência para garantir clareza entre a equipe, agendar individualmente com cada vendedor para ajudar a permitir seu sucesso, se concentrar no desenvolvimento dos pontos fortes de cada vendedor, compartilhar o sucesso de histórias para discussões e debates saudáveis e, finalmente, criar uma cultura de treinamento para promover o aprendizado e o desenvolvimento contínuos.
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