Shopper Trade Marketing: como implementar essa estratégia na empresa?
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A estratégia de Shopper Trade Marketing vem ganhando notoriedade no âmbito da gestão do ponto de vendas. A partir dessa abordagem, ações promocionais no PDV são pensadas para atender a quem, de fato, realiza as compras, o chamado shopper, agente que nem sempre é o consumidor final.
Ficou confuso com essa definição? Para deixar tudo mais claro, vale realizar uma diferenciação entre “comprador” e “consumidor” nas realizações de consumo. Quem visita a loja pode estar em busca de produtos para revender para terceiros ou simplesmente intermediando uma compra. Esse agente tem um perfil e necessidades distintas de quem é, de fato, o consumidor final. Deve haver, portanto, uma abordagem comercial própria para lidar com ele.
Ficou interessado em saber mais? Confira, neste conteúdo, uma abordagem completa sobre o tema.
Qual a importância da metodologia do Shopper Trade Marketing?
Como vínhamos falando, a experiência no ponto de venda de um shopper e um consumidor final são diferentes. Para quem está em busca de realizar uma compra em grande escala, por exemplo, com o intuito de revenda, as condições de acesso a loja, o tipo de atendimento e ação promocional a qual deve estar submetido devem ser diferenciadas.
Em linhas gerais, podemos dizer que o shopper está em busca de comodidade, funcionalidade e acesso a informações qualificadas sobre os produtos. Ele compara preços, analisa as especificidades dos itens adquiridos, avalia a experiência de compra.
Seu comportamento, portanto, em certos aspectos, é distinto do consumidor final. É como se o shopper pudesse ser encarado como alguém em busca de uma venda consultiva, na qual se possa obter informações precisas sobre as soluções oferecidas pelo varejista.
Vale ainda chamar atenção para o fato de o Shopper Trade Marketing ser uma estratégia ancorada em apelos de última hora, nas quais os consumidores são abordados no exato momento em que estão preparados para comprar.
O objetivo maior, é claro, é aumentar a saída dos produtos nos PDVs a partir de ações de posicionamento de gôndola, acompanhamento de promotores de venda, entre outras.
Existem dois grupos que mais se beneficiam do Shopper Trade Marketing. O primeiro deles são os fabricantes em busca de influenciar clientes na escolha de seus produtos em detrimento de outros quando apresentados em uma prateleira. O segundo são os varejistas, que, ao contrário dos fabricantes, desejam chamar a atenção dos clientes para a loja como um todo, fazendo com que eles optem por seu comércio ao invés vez de outra, gastem o máximo possível e retornem para novos negócios.
Quais as vantagens da metodologia do Shopper Trade Marketing?
Vejamos, então, quais são as principais vantagens da metodologia Shopper Trade Marketing.
Aumenta o faturamento
O varejista que implementar uma gestão no ponto de venda pensando no shopper certamente chegará a melhores resultados em seu negócio, sobretudo financeiros. Afinal, à medida em que temos uma abordagem comercial própria para quem compra, é mais do que esperado um melhor desempenho de vendas.
Nesse sentido, a realização de ações promocionais, o posicionamento adequado dos produtos e a própria organização da loja tem muito a contribuir.
Compra por conveniência
Quando temos uma estratégia direcionada para determinado segmento de público, as chances de impactá‐lo aumentam consideravelmente. Na prática, é como se o consumidor fizesse a leitura da comunicação adequadamente e, por consequência, passasse a comprar mais de seu negócio.
É neste contexto que podemos identificar a relevância da estratégia de Shopper Trade Marketing. O shopper passa a dar preferência para aqueles estabelecimentos capazes de entender a importância de promover ações diferenciadas para o seu perfil.
De acordo com um estudo realizado pela Deloitte para a Associação das Indústrias de Alimentos dos EUA, pensar na experiência do shopper é tão importante quanto pensar nas experiências de compra online. Essa estratégia seria, portanto, uma evolução no posicionamento de mercado das empresas, vender com qualidade em todos seus canais, sejam eles virtuais ou não.
Crescimento mútuo para quem faz parte da mesma cadeia de suprimento
Desde que identificada a conveniência da experiência de compra junto a determinado negócio, é mais do que natural que o shopper passe a dar preferência a ele. E quando bem estabelecida essa relação, toda a cadeia de suprimentos é beneficiada.
O shopper garante acesso às soluções que precisa a partir de uma experiência qualificada de compra. O lojista, por sua vez, fideliza uma base de clientes e passa a obter uma melhora contínua em termos de resultados de vendas. Ao final, temos um jogo de soma positiva no qual toda a cadeia sai ganhando.
Como implementar o shopper marketing na sua empresa?
Vejamos, então, quais as principais estratégias para implementação do Shopper Trade Marketing.
Tenha um promotor de produtos
O promotor de vendas cumpre um papel central na execução da estratégia de Shopper Trade Marketing. Por meio de sua atuação, o varejista ou fabricante pode estruturar uma ação para um segmento de itens ou produtos específicos, na tentativa de potencializar sua aceitação ou introdução no mercado.
No relacionamento mantido junto ao público, o promotor poderá orientar o shopper em meio ao PDV, realizando considerações a respeito das opções de itens disponíveis. Nessa interação, a conveniência de determinados produtos pode ser realçada frente a demanda apresentada pelo cliente, de modo a qualificar a experiência de compra.
Cabe ainda ao promotor de venda oferecer esclarecimentos sobre a usabilidade e funcionalidade dos produtos, realizando demonstrações, degustações, entre outras abordagens capazes de promover, de fato, as opções de produto em destaque.
Para os gestores de PDV, cabe também adotar indicadores atrelados às metas com o intuito de acompanhar o desempenho dos promotores. Uma tecnologia especializada também pode fornecer acesso fácil e em tempo real a métricas valiosas não apenas para acompanhar como, também, para ajudar a aprimorar com agilidade o desempenho dos profissionais.
Entenda os shoppers
Não podemos falar de uma estratégia de Shopper Trade Marketing sem mencionar a necessidade de estabelecer uma avaliação precisa de quem são os compradores de seu negócio. Nesse sentido, é indispensável responder a perguntas como:
- Quem compra?
- Quando compra?
- Como compra?
- O que compra?
- Quais são os tickets médios?
- Qual a sazonalidade das compras?
- Quem são os consumidores finais das aquisições?
As respostas para essas e outras perguntas são fundamentais para reconhecer quem é, de fato, o shopper. E uma vez munido desses dados, fica muito mais simples pensar em abordagens de atuação no ponto de vendas.
Saiba como os produtos estão posicionados
O posicionamento dos produtos, sobretudo no varejo, funciona como um convite ao consumidor. A depender de como eles estão dispostos, esse convite ao consumo pode ser mais ou menos atraente. Por isso, é muito importante identificar estratégias capazes de potencializar a exposição dos itens comercializados ao público certo.
Outros aspectos também são de suma importância, como variedade, preços e qualidade. Desde que pensados de forma global, a combinação desses atributos pode influenciar a decisão de compra do shopper.
Aposte na qualidade da experiência
O novo shopper é um agente em busca contemplar produtos, entrar em contato com novidades, experimentar, compartilhar experiências com outros clientes e se presentear com compras de autoindulgência. Em resumo, ele deseja saborear ao máximo o ato de comprar.
Pensando nisso, a melhor experiência de compra será conquistada por aquele ponto de venda capaz de aliar praticidade e facilidade de acesso aos itens buscados pelo cliente, com um ambiente agradável e um atendimento altamente qualificado.
Quanto a isso, é importante pensar na experiência do shopper como um momento prazeroso e não simplesmente como o cumprimento de uma obrigação.
Não se esqueça de analisar os dados
A análise de dados é mais um ponto central quando pensamos na estratégia de Marketing Trade Shopper. Afinal, é a partir da mobilização de informações relevantes que a gestão do ponto de vendas e de sua abordagem comercial poderão ser estruturadas.
Para citarmos um exemplo, podemos falar de soluções inovadoras, como as câmeras com sensores de monitoramento. Essa tecnologia vem ajudando lojistas de todo o país a identificar o volume de visitantes a cada departamento de suas lojas, contabilizando não só o número de visitas, mas também a permanência dos clientes por setor, assim como o fluxo de trânsito dos mesmos entre os corredores.
Dados dessa natureza são informações preciosas para quem deseja chegar a uma estratégia consistente, a medida em que ajudam a validar medidas implementadas pelos gestores, como o posicionamento dos produtos e a organização da loja como um todo. Quando sistematizados e utilizados para apurar indicadores estratégicos, os dados oferecem ao lojista um retrato fidedigno do comportamento do shopper em seu estabelecimento.
E agora que já vimos como funciona a estratégia de Marketing Trade Shopper, convidamos você a conferir mais um conteúdo de nosso blog. Desta vez, falamos sobre TRADE MARKETING: COMO APLICAR AS ESTRATÉGIAS NA SUA EMPRESA?
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