Como montar uma rotina de análise de vendas no seu atacado distribuidor?
Em vez de ler, que tal ouvir este artigo?
Cada vez mais, atacadistas distribuidores fazem da análise de vendas uma parte importante de suas rotinas. Especialmente aqueles que já passaram ou estão passando pela transformação digital.
Contudo, nem todos fazem isso de maneira consciente e sistematizada. Muitos, apenas absorvem algumas práticas analíticas e mantêm outras tradicionais — o que não é o mais indicado, como você verá a seguir.
Quais são as razões para este movimento? E como iniciar essa estratégia em seu negócio?
É o que vamos responder ao longo deste artigo. Continue lendo para entender!
Qual a importância da rotina de análise de vendas no atacado distribuidor?
Por definição, a análise de vendas é uma estratégia de investigação do desempenho do departamento comercial. Ela fornece insights sobre os produtos / serviços de alto e baixo desempenho, os problemas de vendas e oportunidades de mercado, previsão de vendas e atividades de vendas que geram receita.
Também é correto afirmar que a análise regular dos dados comerciais fornece uma compreensão dos produtos e serviços fornecidos e ajuda a dissecar porque eles estão se comportando de determinada maneira. Além disso, pode facilitar a visualização de padrões em conversões e perdas de leads.
Em uma dimensão ainda mais prática, trata-se de gerar e examinar os relatórios de vendas para avaliar o desempenho da empresa em relação a seus objetivos. A partir disso, fica mais fácil:
- Tomar decisões baseadas em dados em vez de confiar no instinto: uma análise de vendas eficaz e regular revela como seu plano de vendas está se saindo e mede o desempenho de cada representante individual de sua equipe em tempo real.
- Encontrar clientes mais lucrativos: os representantes de vendas devem passar a maior parte do tempo se engajando com leads de alta qualidade que agregam valor à empresa. Portanto, é inestimável identificar as características dos clientes que gastam mais dinheiro e permanecem leais ao atacado distribuidor.
- Conhecer as tendências do mercado: a preparação para lançar um novo produto, bem como o planejamento do curso futuro de ações se torna mais efetiva com a análise de vendas.
Dentro disso também entram questões como controle de estoque, esquemas de implementação e modificação de processos logísticos, entre outras… Tudo visando mais facilidade para identificar oportunidades e tendências mercadológicas.
- Atender melhor os clientes: ao conseguir descobrir por que um negócio foi fechado, o atacadista distribuidor poderá manter seus clientes felizes e estabelecer relacionamentos mais profundos. Depois de entender melhor suas necessidades, fazer upsell e vendas cruzadas são iniciativas que se tornam mais orgânicas e com resultados melhores.
- Expandir o alcance de mercado: a análise e interpretação de dados de vendas também fornecem informações mais detalhadas sobre os clientes. E, nós sabemos, isso ajuda a aprimorar argumentos de prospecção e vendas e personalizar atividades de marketing, o que resulta em melhor lucratividade.
Atacadistas distribuidores que buscam resultados mais ambiciosos em termos de ganho de mercado precisam criar uma rotina de análise de vendas. E a frequência com que as análises são realizadas é decidida conforme a realidade de cada organização — apesar de que, cada vez mais, a periodicidade é menor.
Em suma, essa estratégia eleva a competitividade, reduz custos, potencializa a fidelização de clientes e muito mais.
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Como a análise auxilia o gestor de vendas e o desempenho do atacado distribuidor?
No detalhe, quando olhamos para o dia a dia de um gestor de vendas, vemos que a análise de vendas tem muito a fornecer. A começar pela ampliação da capacidade analítica, que, por sua vez, faz com que o líder consiga obter insights para tomar decisões mais acertadas e em tempo hábil.
Ao contar com uma rotina de análises comerciais detalhadas e amparada por dados atualizados e confiáveis, o gestor comercial também tem mais previsibilidade. Em outras palavras, ele consegue fazer projeções e ajustar seus planos de ação com agilidade, evitando chegar ao final de uma campanha e se deparar com resultados menores do que o esperado.
Da mesma forma, a liderança de vendas consegue treinar seu time para abordagens mais personalizadas (baseadas em conhecimento profundo dos clientes). Além disso, eleva sua capacidade de definir e acompanhar métricas e indicadores de desempenho e, principalmente, motivar sua equipe para o alcance das metas.
→ Veja dicas para melhorar a cumplicidade entre o líder de vendas e seus liderados:
No nível global, o atacado distribuidor tem no departamento comercial um hub informacional que contribui para o desenvolvimento organizacional. Ou seja, mais que apenas vender, o departamento de vendas se transforma em um provedor de dados que amparam decisões de alto nível.
Em resumo, tanto o líder comercial quanto a diretoria da organização se tornam mais bem informados e conseguem amparar suas estratégias em dados. E isso, frente a uma concorrência cada vez mais acirrada e informatizada, se torna um substancial diferencial competitivo.
→ Neste episódio do MáximaCast, entenda quais são os equívocos que os gestores de vendas mais cometem e como evitá-los:
MáximaCast · Máximacast #85: Os erros mais comuns entre os gestores de vendas
Quais são os tipos de análise de vendas mais utilizados?
Confira, a seguir, as modalidades de análise de vendas mais utilizadas por gestores em diversos segmentos de mercado, incluindo o de atacado distribuidor.
Análise de tendências
Este tipo de análise de vendas é empregado para encontrar padrões nos dados de vendas (se eles estão subindo ou diminuindo) ao longo de um período de tempo específico.
Por exemplo, uma micro tendência pode durar uma semana para um produto específico, enquanto uma macro tendência pode durar um quarto em uma gama de produtos.
Análise de desempenho
Para avaliar a eficácia de sua estratégia e o desempenho da equipe comercial, normalmente uma análise de desempenho de vendas é realizada.
Ela pode envolver uma análise estritamente financeira com base na receita de vendas gerada e como ela está atingindo suas metas.
Análise prescritiva
Normalmente, a análise prescritiva envolve a geração de inferências preditivas sobre clientes e clientes potenciais.
Visa, por exemplo, prever a probabilidade de um cliente em potencial se converter em um cliente e fazer ofertas personalizadas para leads que estão prontos para comprar. Também pode aumentar o valor da vida útil dos clientes existentes, identificando oportunidades de upsell e vendas cruzadas no comportamento do cliente.
Análise de eficácia
Os relatórios de gerenciamento de vendas são importantes para monitorar a eficácia dos representantes ou vendedores e ajudá-los a identificar oportunidades de vendas nas interações com os clientes.
Essencialmente, esses relatórios tratam de analisar padrões significativos nos dados e percepções acionáveis para melhorar o desempenho da equipe comercial.
Análise diagnóstica
Essa análise de vendas envolve a justificativa das tendências e observações nos dados relacionados às vendas com raciocínios. Por exemplo, o aumento da concorrência no setor pode levar a uma diminuição nas vendas.
Os líderes comerciais também conduzem diagnósticos internos para identificar os obstáculos para suas equipes, listar suas observações e pensar em maneiras de melhorar.
→ Leia também: Como avaliar o desempenho do time de vendedores externos?
Quais são os primeiros passos para uma rotina de análise de vendas?
Para colocar a análise de vendas em prática, comece definindo uma periodicidade. Inicialmente, é aceitável fazer análises mensais ou trimestrais, mas à medida em que o processo se torne mais orgânico, a frequência pode ser maior.
Feito essa escolha, parta para os passos que você vai ver nos tópicos que seguem!
Passo 1: Definição de objetivos
Antes de tudo, os propósitos da rotina de análise devem estar claros. Para se chegar a eles, vale começar colocando no papel todas as perguntas a serem respondidas antes de gerar relatórios.
A partir dessas necessidades de informação, define-se o tipo de análise para iniciar o processo (preditiva, descritiva, diagnóstica etc.).
Passo 2: Definição de métricas e indicadores
Em seguida, parte-se para a definição das métricas e dos indicadores a serem coletados.
Eles variam de acordo com os objetivos, podendo variar entre: crescimento de vendas mensais, volume de oportunidades gerados, volume de leads captados e qualificados, tempo médio de conversão etc.
Passo 3: Escolha das variáveis de análise
Em um nível ainda mais detalhado, é preciso escolher as variáveis a serem cruzadas com as métricas e os indicadores. Com isso, é possível tornar os relatórios muito mais personalizados e focados na busca por respostas específicas.
Alguns exemplos de variáveis são: desempenho por equipe, vendas por região, filial etc; vendas por linhas de produtos ou itens específicos, entre outras.
Passo 4: Adoção de uma ferramenta de análise
Obviamente, até aqui, você percebeu que uma rotina de análise de vendas tem suas complexidades e, portanto, não pode ser realizada de maneira manual. É preciso escolher uma solução tecnológica de onde extrair os dados e cruzar indicadores e variáveis.
No caso de um atacado distribuidor, é importante contar com um sistema de gestão comercial desenhado sob medida para este mercado. Isso porque há particularidades que não são compartilhadas com outros tipos de empresas, e o excesso de adaptações de um software genérico pode tornar o investimento caro e tecnicamente complicado.
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→ Leia também: Por que ter integração com ERP no seu atacado distribuidor?
Passo 5: Visualização de dados
O último passo básico diz respeito à visualização dos dados comerciais por meio de relatórios personalizados. E o ideal é que esses relatórios apresentem as informações em forma de gráficos e dashboards que agilizem o dia a dia do gestor.
Quanto mais visualmente intuitivos forem os relatórios, mais prática será a rotina de análise e menos tempo e energia o gestor e seus analistas vão dispender.
Conclusão
Uma rotina de análise de vendas envolve muito mais do que quanto dinheiro a equipe comercial gera para o negócio. Ela torna a investigação de resultados mais aprofundada e também abre caminho para uma gestão geral do negócio mais orientada por dados.
Além de amplificar a competitividade da área de vendas e da empresa como um todo, essa estratégia melhora a produtividade, o gerenciamento de tempo, o controle de custos e muito, muito mais.
Isso porque tudo passa a ser feito com informações atualizadas e há previsibilidade e poder de diferenciação daquela parcela da concorrência que permanece apegada a práticas tradicionais de gestão.
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