Como implementar uma gestão inteligente no seu atacado?
Em vez de ler, que tal ouvir?
A gestão inteligente diz respeito ao uso estratégico da tecnologia e também de métodos baseados em análise de dados. Ela é uma tática cada vez mais necessária em todos os segmentos, especialmente no atacado distribuidor.
Não se trata meramente do uso de ferramentas tecnológicas, cada vez mais acessíveis e fáceis de implementar e utilizar. Essa estratégia diz respeito ao uso tático de dispositivos e aplicações, visando elevar a inteligência competitiva do negócio a um nível ainda mais estratégico.
Neste artigo, além de entender o conceito de gestão inteligente, você vai ver como é possível implementá-lo em seu atacado.
Afinal, o que é a gestão inteligente e por que ela é importante para o atacado?
Na definição clássica, a gestão inteligente nos remete a uma administração estratégica na qual todos os detalhes dos empreendimentos são considerados. Ela consiste em planejamento e ações voltadas para a potencialização de resultados, com especial atenção para a mitigação de riscos.
Assim sendo, espera-se de uma gestão inteligente vantagens como:
- controle e redução de riscos e custos;
- potencialização da produtividade e dos lucros;
- controle tático de todos os recursos;
- planos de ação eficientes;
- eficiência na administração das finanças;
- capacidade de tomar decisões acertadas em tempo hábil.
Nos últimos anos, com a sistematização da gestão por meio de ferramentas tecnológicas, esse conceito também precisou ser atualizado. Ou seja, quando falamos em gestão inteligente, estamos nos referindo a um uso altamente estratégico de recursos tecnológicos e métodos inovadores.
Entram nesse update do conceito análise de dados, geração de oportunidades no meio digital, capacidade de reação aos movimentos do mercado.
Também é esperado acompanhamento minucioso da evolução da experiência do cliente — cada vez mais conectado, bem informado e exigente — quando o assunto é gestão inteligente de negócio.
Logo, para além da transformação digital e do uso de soluções de TI de alta performance, a gestão inteligente exige a inserção de métodos inovadores e atualizados constantemente.
No atacado distribuidor, segmento que nos últimos anos adotou a tecnologia com afinco, a gestão inteligente tem sido uma demanda latente — ainda que nem sempre verbalizada. Isso é visto quando, por exemplo, a concorrência melhora sua capacidade logística com o uso de tecnologia na nuvem, dando mobilidade à operação.
Outro aspecto bastante visível da gestão inteligente é a necessidade de automatizar processos, adotando, por exemplo, serviços de aprendizado de máquina, Internet das Coisas, Big Data, etc.
Basicamente, os atacadistas que querem se manter competitivos e seguir avançando devem reduzir os gargalos processuais causados pelo trabalho manual. Dessa forma, proporcionam à equipe, aos clientes e até aos fornecedores meios de realizar atividades de maneira automatizada.
Do ponto de vista das decisões, a gestão inteligente se manifesta quando o corpo gerencial e diretivo do negócio tem meios de diagnosticar, entender e prever situações. Ou seja, conseguem visualizar dados, ordená-los e processá-los para tomar atitudes amparadas em informações sempre confiáveis, atualizadas e disponíveis.
Como o time de vendas pode ser beneficiado com a gestão inteligente?
A gestão inteligente pode trazer uma série de benefícios significativos para o time de vendas, fornecendo ferramentas e insights que podem aumentar a eficiência e a eficácia das operações de vendas. Vejamos quais são eles.
Previsão de vendas precisa
Utilizando técnicas avançadas de análise de dados e inteligência artificial, a gestão inteligente pode prever com mais precisão as tendências de vendas, identificar padrões de comportamento do cliente e antecipar as necessidades futuras, permitindo que o time de vendas se prepare adequadamente e ajuste suas estratégias.
Personalização eficiente
Com dados detalhados sobre os clientes, suas preferências, histórico de compras e interações anteriores, a gestão inteligente permite a personalização das abordagens de vendas. Isso possibilita que os vendedores ofereçam produtos ou serviços mais alinhados com as necessidades individuais de cada cliente, melhorando a experiência e as chances de conversão.
Identificação de oportunidades cross-selling e upselling
Ao analisar os padrões de compra dos clientes, a gestão inteligente pode identificar oportunidades para oferecer produtos ou serviços complementares (cross-selling) ou upgrades (upselling). Isso capacita os vendedores a sugerirem ofertas adicionais relevantes durante uma venda, aumentando o valor médio das transações.
Aumento nas taxas de conversão
Com insights mais precisos sobre os clientes e seu comportamento, os vendedores podem abordar os clientes no momento certo e com a oferta certa, aumentando as taxas de conversão. A compreensão aprofundada dos clientes possibilita um processo de vendas mais direcionado e eficaz.
Automatização de tarefas repetitivas
A gestão inteligente pode automatizar várias tarefas manuais e repetitivas, como a entrada de dados, envio de e-mails de acompanhamento, entre outros, liberando tempo para os vendedores se concentrarem em interações mais valiosas e estratégicas com os clientes.
Melhoria na segmentação de clientes
Com a análise inteligente dos dados dos clientes, é possível segmentar de forma mais precisa e eficiente a base de clientes, permitindo que os vendedores ajustem suas abordagens e estratégias de vendas para atender às necessidades específicas de cada grupo.
Acesso a informações em tempo real
Através de ferramentas inteligentes e sistemas integrados, os vendedores podem acessar informações relevantes em tempo real, como disponibilidade de estoque, atualizações de produtos, status de pedidos, etc., permitindo respostas rápidas e precisas às consultas dos clientes.
Como implementar a gestão inteligente no seu atacado?
Entendido o conceito, vamos agora a um passo a passo para a implementação (ou melhoria) da gestão inteligente no atacado.
Revisite criticamente os processos
O primeiro passo consiste em olhar para a ordenação e a execução dos processos atualmente. Isso exige das lideranças uma boa dose de humildade, pois é difícil admitir que algumas sequências de atividades poderiam ser organizadas de maneira diferente.
Para tal, é recomendável fazer benchmarking (trocar experiência com gestores de outras empresas, parceiros de negócios e fornecedores). Além disso, solicitar feedback da equipe e até dos clientes é uma decisão que pode trazer respostas surpreendentes.
Verifique se seu time está usando todo o potencial de automatização do arcabouço tecnológico disponível; se os processos são suficientemente produtivos, etc.
Reveja o planejamento estratégico
Também é fundamental verificar se há necessidade de reordenar o planejamento estratégico do negócio, por exemplo, vendo a necessidade de adaptá-lo a novos métodos de trabalho e gestão.
Isso porque o planejamento estratégico é a ação de definir prioridades, concentrar energia e recursos, fortalecer as operações, garantir que os funcionários e outras partes interessadas trabalhem em direção a objetivos comuns. Também de estabelecer acordo em relação a resultados pretendidos, avaliar e ajustar a direção do negócio.
Defina ou melhore os indicadores de desempenho
A gestão inteligente é também orientada por indicadores de desempenho/performance. É com a definição desses indicadores que os gestores conseguem ampliar sua capacidade analítica nas soluções tecnológicas que utilizam, por exemplo.
Além da definição dos indicadores, é importante fazer o seu acompanhamento de maneira sistemática e rotineira. Dessa forma, o exercício analítico se mantém constante e tende a gerar insights e orientar decisões não apenas efetivas, mas também em tempo hábil.
Quais soluções tecnológicas usar na sua estratégia de gestão inteligente?
Ferramentas de interação com o cliente
CRM (Customer Relationship Management): Plataformas como Salesforce, HubSpot, Zoho CRM oferecem recursos para gerenciar interações com clientes, centralizando informações, histórico de compras, preferências e comunicações, facilitando a personalização das interações.
Automação de Marketing
Ferramentas como Marketo, Pardot, e-mail marketing, entre outros, ajudam a automatizar campanhas de marketing, segmentação de clientes, nutrição de leads e análise de resultados, integrando-se com o CRM para uma abordagem mais integrada.
Ferramentas de Análise Preditiva e Big Data
Soluções como IBM Watson, Google Cloud AI Platform, ou Azure Machine Learning oferecem recursos avançados de análise de dados para previsão de tendências, comportamento do cliente e insights para orientar estratégias de vendas.
Ferramentas para gestão de vendas
Sistemas como o maxPedido oferecem recursos para gestão de pedidos, acompanhamento de vendas, monitoramento de desempenho de vendedores e integração com outras áreas, melhorando a eficiência operacional.
Ferramentas específicas para vendas
Para transações online ou em lojas físicas, soluções como Shopify, WooCommerce, ou sistemas de PDV (Ponto de Venda) oferecem funcionalidades para facilitar e otimizar as vendas.
Ferramentas para logística
Plataformas como ShipStation, Logiwa, ou integrados de ERP (Enterprise Resource Planning) oferecem recursos para otimização de inventário, rastreamento de remessas e gestão de cadeia de suprimentos, garantindo uma logística eficiente.
Essas ferramentas podem ser combinadas e integradas para criar um ecossistema de vendas inteligente e eficaz, permitindo desde a aquisição de clientes até a entrega dos produtos ou serviços, gerenciando todo o ciclo de vida do cliente de maneira otimizada. É essencial escolher as ferramentas que melhor se integram às necessidades específicas da empresa, visando uma gestão unificada e eficiente das operações de vendas e logística.
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