Guia para escolher sistema de força de vendas para o seu negócio
Em vez de ler, que tal ouvir este artigo?
Com a digitalização sendo acelerada em todos os setores do mercado, o sistema de força de vendas para atacados distribuidores se torna uma necessidade cada vez mais imperativa.
Nessa área, de grande competitividade e marcada pela dinamicidade, um bom sistema de força de vendas ajuda a garantir a retaguarda para que o vendedor externo performe melhor – otimizando tempo produtivo e agilizando pedidos.
A verdade é que, sem um sistema que centralize, automatize e agregue funcionalidades, mantenha o controle da atuação de cada vendedor, o número de visitas feito e o tempo entre elas torna-se desgastante para o gerente comercial.
Isso sem considerar a taxa de conversão e pedidos de vendas, contribuição para o fechamento das metas comerciais, acompanhamento em tempo real das vendas e suporte para que o vendedor externo tenha maior produtividade e renda mais.
No entanto, não basta apenas contratar qualquer sistema de força de vendas para que tudo isso seja automaticamente disponibilizado e resolvido. Há grande variabilidade entre as soluções encontradas no mercado.
Por isso, é importante conhecer quais são os reais diferenciais entregues por cada ferramenta, de modo a tornar a escolha mais acertada para que, de fato, você encontre um sistema de força de vendas capaz de impulsionar os resultados de sua equipe.
Neste artigo, descubra tudo que você precisa saber para escolher um bom sistema de força de vendas. Acompanhe a seguir.
Aprenda como alavancar suas vendas!
O que é e o que faz um sistema de força de vendas?
Um sistema de força de vendas permite que os gerentes de vendas vejam, em tempo real, todas as informações sobre a atuação da equipe comercial. Isso inclui o desempenho nas vendas, os pontos fortes e fracos dos representantes, a conquista de metas e muito mais.
Alguns recursos comuns nos sistemas de força de vendas incluem rastreamento de clientes potenciais e leads, calendário de atividade da equipe de vendas, movimentação e correspondência do cliente, bem como avaliação individual do representante de vendas.
Ou seja, tecnologia torna a vida do representante de vendas e do gestor mais simples por meio da automação das tarefas diárias, tais como:
- Registro de dados de visitas de vendas;
- Organizar ligações ou visitas de acompanhamento;
- Planejamento de rota entre compromissos;
- Monitoramento da equipe de vendas externa;
- Relatório de vendas.
Quais os benefícios de contar com um sistema de força de vendas
1. Banco de dados organizado
O sistema de força de vendas oferece uma visão mais completa de seus clientes. Ele fornece informações de vendas, marketing e atendimento ao cliente para sua empresa, para que todo o departamento permaneça em sincronia e organizado.
Com informações detalhadas das características e preferências do cliente, o sistema de força de vendas permite que os representantes aproveitem ao máximo cada interação e tomem decisões baseadas em dados em tempo real e atualizadas.
2. Previsões de vendas precisas
Informações inadequadas levam a previsões de vendas imprecisas. Um ótimo software de gerenciamento de vendas registra dados com eficiência e fornece informações importantes que tornam mais fácil para os vendedores fazer previsões precisas.
Os dados são facilmente gerenciados e projetados. Esse procedimento simples pode ser um grande alívio para os gerentes de vendas.
3. Melhor desempenho da equipe de vendas
O sistema de força de vendas permite que sua equipe se concentre nas vendas em vez de se preocupar com tarefas repetitivas, como atualizar dados, agendar reuniões ou fazer lembretes de acompanhamento.
Ele tem a capacidade de configurar automaticamente lembretes de acompanhamento, agendar tarefas necessárias para o processo de vendas e delegar tarefas a membros da equipe.
4. Colaboração interna aprimorada
O sistema de força de vendas pode resumir todo o trabalho realizado por sua equipe de vendas e apresentar essas informações de uma forma que permita que todos os envolvidos entendam o que a equipe está fazendo como um todo.
O fácil acesso a essas informações reduz a necessidade de reuniões demoradas, permitindo que todos se envolvam e se tornem uma parte importante do seu negócio. Esse tipo de revisão geral pode ser informativo e inspirador para todos em sua empresa, independentemente de sua posição.
5. Fontes de chumbo mais bem analisadas
Com um sistema de força de vendas, você tem a capacidade de fazer análises mais precisas sobre o desempenho de venda da empresa.
Com base na avaliação das estratégias adotadas e na performance dos vendedores, o gestor pode otimizar o uso dos recursos – aumentando a eficiência das ações comerciais.
6. Eficiência e produtividade
Um sistema de força de vendas é uma ferramenta essencial para empresas que desejam melhorar sua eficiência e produtividade. Afinal, com essa tecnologia, é possível automatizar tarefas rotineiras, como atualização de carteira de clientes, registro de visitas e follow-up de vendas.
Além disso, a integração com outros sistemas empresariais permite o compartilhamento de informações relevantes, como histórico de compras de clientes e relatórios de vendas.
Com o auxílio do sistema, os vendedores podem se concentrar em fechar negócios, aumentando as chances de sucesso nas vendas e melhorando a satisfação do cliente. No final, tudo se resume em aumentar a produtividade e, ao mesmo tempo, reduzir o tempo gasto em tarefas administrativas.
7. Análise de desempenho e tomada de decisões embasadas em dados
Um sistema de força de vendas também proporciona diversas vantagens para a gestão estratégica de uma empresa. Uma das principais é a análise de desempenho de vendas e a tomada de decisões com base em dados confiáveis e precisos.
Com o auxílio de tecnologias avançadas, como softwares de CRM e de BI, é possível monitorar os resultados de vendas em tempo real, identificar tendências de mercado e comportamentos de compra, analisar a performance dos vendedores, avaliar a efetividade das estratégias de marketing, entre outras possibilidades.
Dessa forma, a equipe de vendas consegue tomar decisões mais informadas e assertivas, otimizando os resultados da empresa.
Há diferença entre sistema de força de vendas específico e generalista?
Em uma pesquisa rápida após decidir que é hora de contar com todas as vantagens de um bom sistema de força de vendas, você pode já ter se deparado com opções de escopo, valores e entregas bastante diferentes entre si.
Uma das primeiras coisas que é preciso saber é que há muitas ferramentas mais generalistas no mercado. Apesar de apresentarem uma base de funcionalidades que podem ser úteis para começar a organizar a gestão de equipes de vendas, elas apresentam limitações, já que não foram desenvolvidas levando em conta as peculiaridades e necessidades de quem trabalha com atacados distribuidores e com o segmento B2B.
Por isso, para contar com uma solução completa e alinhada aos desafios do setor, a indicação é optar por um sistema específico e que apresente um aprofundamento em relação à produtividade e desempenho do vendedor externo desse segmento.
Como saber se está na hora de adotar um sistema de força de vendas?
Será que seu atacado distribuidor realmente precisa de um sistema de força de vendas? A melhor forma de descobrir a resposta para essa pergunta é fazer uma boa avaliação da maturidade do setor comercial – passando pelos principais sinais que indicam que a tecnologia pode ser bem-vinda:
● Você está perdendo tempo demais na gestão das informações. Você perde muito tempo apenas consultando e-mails, atualizando planilhas e repassando dados para sua equipe? Esse é um dos principais sinais de que está na hora de começar a usar um sistema de força de vendas.
● Lentidão no pipeline de vendas. Seu atacado enfrenta lentidão na elaboração de propostas, negociações e fechamento de vendas? A agilidade neste fluxo é outra contribuição do sistema de força de vendas.
● Falta de informações sobre negócios em andamento. Um sistema de força de vendas permite que você acompanhe em tempo real a performance dos vendedores – conseguindo visualizar quantas oportunidades foram abertas e quantas realmente estão próximas do fechamento.
● Dificuldade no monitoramento dos vendedores. Você sabe exatamente quais atividades estão sendo desenvolvidas diariamente pelos vendedores? E quais são os resultados conquistados por cada um deles? Se você deseja ter mais controle sobre o desempenho dos representantes comerciais, o sistema de força de vendas é a melhor alternativa.
A integração da força de vendas com um sistema ERP
Com tantas funcionalidades que abrangem toda a organização, muitas empresas assumem que podem utilizar simplesmente uma solução de ERP para todas as suas necessidades. No entanto, é possível alcançar resultados ainda melhores quando há um sistema de força de vendas que realiza integração com ERP.
Afinal, essas soluções digitais apresentam recursos e objetivos diferentes. Enquanto um sistema de força de vendas está focado no desempenho comercial da empresa, o ERP integra os dados de toda a estrutura organizacional – o que inclui os resultados de marketing, vendas, estoque, logística, financeiro, etc.
Portanto, é exatamente neste ponto que ocorre uma intersecção entre essas duas ferramentas. É possível tornar as informações do ERP ainda mais completas com esse tipo de integração, e a força de vendas pode utilizar informações mais ricas que são geradas por conta da integração com ERP.
Veja todas as vantagens de promover essa integração:
● Assertividade na venda: com a combinação das informações coletadas do cliente com as ações desenvolvidas pelos vendedores, torna-se possível realizar abordagens mais assertivas – entregando uma experiência mais satisfatória ao cliente;
● Sugestões de vendas: com base nos dados coletados e processados pelas duas ferramentas digitais, você pode ter acesso a boas sugestões de vendas para os seus clientes;
● Acompanhamento financeiro dos pedidos: a equipe de vendas externa visualiza títulos vencidos ou a vencer, bem como o limite de crédito do cliente. Com base nisso, os vendedores conseguem ajudar nas cobranças e evitar casos de inadimplência;
● Dados mais confiáveis e atualizados: em vez de ter de acessar dois sistemas diferentes para encontrar as informações que você está buscando, a integração com ERP permite que os dados fiquem centralizados em uma única plataforma;
● Controle das despesas da equipe comercial: fique de olho no histórico de despesas com viagens, transportes e outros custos necessários para o desenvolvimento das atividades comerciais. Todos esses dados podem ser sincronizados no seu ERP com a integração;
● Cadeia de processos integrada: quando um vendedor fecha uma venda, essa informação pode automaticamente entrar no seu ERP quando é feita a integração. Isso significa que os controles financeiro, contábil e de estoque podem ser atualizados em tempo real – gerando informações de qualidade para todos os profissionais envolvidos nesses processos.
Principais funções que um sistema de força de vendas precisa ter
Você está pensando em começar a usar um sistema de força de vendas, mas não sabe como tomar a melhor decisão? Aqui estão as principais funções que você deve buscar para obter os melhores resultados:
1. Roteirização de visitas para representantes de vendas
Um recurso importante do software de vendas é a tecnologia de roteirização de visitas.
Com a roteirização, os gerentes serão capazes de puxar um mapa de seus territórios de vendas e acompanhar em tempo real o andamento das visitas dos representantes. Além disso, a tecnologia de roteirização também ajuda no planejamento de rota diária e nas informações contextuais entregues para o vendedor.
Por exemplo, ao usar a localização em tempo real do representante, o software detecta quaisquer contas ou oportunidades próximas e destaca problemas recentes ou correspondência que eles tiveram com a empresa.
Essas informações são puxadas discretamente para o painel do software de vendas, o que significa que os representantes não perdem tempo vasculhando o sistema tentando encontrá-las. São pequenas sutilezas como essa que têm um grande efeito na redução do ciclo de vendas e no aumento da eficiência dos representantes que trabalham fora do escritório.
Para terminar, essa funcionalidade também monta uma agenda de visitas para o representante, de acordo com as prioridades configuradas e com os deslocamentos para cada local, otimizando a rota.
2. Previsão de vendas
Outro benefício da tecnologia de automação da força de vendas é sua capacidade de otimizar o processo de previsão de vendas para gerentes e diretores. Os dados coletados pelo software podem ser extrapolados e usados para prever a receita futura para o próximo mês, trimestre ou mesmo ano financeiro.
Os resultados dessas previsões ajudam no planejamento financeiro, orçamento de marketing, carteiras de investimentos, compra de ações, bem como na determinação das metas de vendas para a equipe.
Os sistemas de força de vendas permitem aos gestores implantar métodos quantitativos de previsão de vendas que preferirem, como a análise de tendências que, por meio do estudo de dados de vendas anteriores, permite identificar certas tendências que podem ser usadas para prever flutuações semelhantes no futuro.
3. Catálogo digital
Ter um catálogo online está na moda hoje em dia, mas muitos distribuidores atacadistas têm prateleiras cheias de catálogos impressos de fabricantes. É fácil perceber por quê. Por décadas, esses catálogos foram um componente central no processo de vendas, conectando clientes de varejo e clientes de atacado a linhas de produtos e detalhes de preços.
Hoje, os tempos realmente mudaram. O software de vendas também oferece à sua equipe a possibilidade de ter os catálogos de produtos na mão, em seus smartphones.
Os benefícios de mudar para um método de entrega digital não se limitam a simplesmente ter um catálogo impresso em formato digital. Os catálogos digitais incorporam muitos outros elementos que são impossíveis de imprimir.
Galerias de fotos com ângulos diferentes, guias de dados detalhados do produto e ferramentas interativas que complementam o caminho para a compra são alguns exemplos.
Um catálogo também pode ser vinculado a uma solução completa de comércio eletrônico, criando um novo fluxo de receita com pouco esforço extra. Conforme os clientes verificam seus produtos disponíveis, eles podem simplesmente clicar para adicioná-los a um pedido e concluir o processo de finalização da compra conforme sua conveniência.
4. Montagem e status do pedido
O sistema de força de vendas também permite que os representantes de vendas fechem pedidos ali mesmo, durante a visita. Além de aproveitar o senso de urgência, isso aumenta a satisfação do cliente, que tem suas demandas atendidas de maneira mais rápida e conveniente.
O aplicativo de vendas em tempo real ainda ajuda você com informações como o status do pedido. Se você está fazendo negócios com produtos específicos, pode rastrear e saber a localização exata dos produtos.
Isso permite que o representante informe como está um pedido pendente sem que tenha que conversar com a pessoa de logística, bastando abrir o aplicativo e verificar ele mesmo.
Você também pode informar ao cliente se a entrega está atrasada devido a alguns problemas. Essa atitude de preocupação das empresas em relação aos clientes cria uma boa impressão geral e gera fidelidade.
maxPedido: a sua solução para aumentar os resultados de venda
O maxPedido é a sua solução ideal quando falamos de sistema de força de vendas!
- Até 30% de redução do tempo gasto na hora da venda;
- Até 35% de aumento na quantidade de pedidos emitidos;
- Até 40% de crescimento no volume total de novas vendas;
- Até 50% de aumento no giro de produtos do mix com menor saída;
- Até 15% de redução de descontos não autorizados.
Conheça os principais recursos do maxPedido para aumentar suas vendas:
- Consulta atualizada de preços;
- Agenda e de visitas;
- Sugestão de venda e mix ideal do cliente;
- Acompanhamento da meta individual;
- Controle da jornada de trabalho;
- Realização de pré-pedido offline;
- Sincronização de pedidos e pré venda;
- Montagem inteligente de catálogos e segmentação;
- Fácil instalação a partir da Playstore;
- Campanhas promocionais (Progressivas em adequação às regras das principais indústrias, combos comerciais, campanhas de brinde, campanhas escalonadas entre outros).
Além disso, as soluções da Máxima estão em evolução contínua. Mais do que isso, você tem acesso a webinars educativos com explicação de como usar as novas funcionalidades e conta com a expertise de um time de CS que apoia o desenvolvimento de cada cliente de maneira próxima.
Você gostou das informações deste guia para escolher o melhor sistema de força de vendas? Quer conhecer melhor as soluções da Máxima? Então visite nossa página!
- A realidade da Internet das Coisas na cadeia de abastecimento - 21 de outubro de 2024
- Como avaliar a saúde financeira da sua distribuidora? - 15 de outubro de 2024
- Como garantir o sucesso do cliente no atacado distribuidor? - 7 de outubro de 2024
Fale conosco (62) 3412-2900
