Como escolher os melhores canais de venda para atacado?

Em vez de ler que tal ouvir este artigo?

Talvez seus funcionários mais novos não se lembrem, mas o fax era um dos principais canais de venda para o atacado distribuidor, usado para registrar e confirmar os pedidos.

Não faz tanto tempo assim que as empresas no mercado B2B não podiam imaginar fechar um pedido de venda sem que a ferramenta fosse utilizada.

Nas últimas décadas, no entanto, o fax deu lugar a novas opções, mais digitais e automatizadas.

Hoje, o atacado distribuidor pode contar com uma série de canais de venda para levar seu produto até o cliente com a agilidade necessária e diversas funcionalidades.

Frente a tantas opções, resta a pergunta: como fazer a escolha pelo melhor canal de vendas?

A seguir, respondemos a esta e outras perguntas ao falarmos sobre o funcionamento dos canais de venda para o atacado distribuidor.

Quais são os tipos de canais de venda?

Se, antes, os canais de venda se resumiam àqueles conectados pelas linhas telefônicas, hoje o atacado distribuidor pode contar com mais opções.

Canais de venda são o meio pelo qual os produtos chegam até o consumidor. Ou seja, quando falamos sobre canais de venda, estamos falando sobre como suas vendas serão realizadas.

Basicamente, os canais de venda atualmente se dividem em dois grupos: offline e online. Os canais offline já são velhos conhecidos de quem trabalha no mercado há alguns anos.

Representantes comerciais, lojas de tijolo e argamassa e telefone são alguns exemplos. Mesmo sendo mais antigos, eles ainda são uma grande fonte de receita das empresas e oferecem o benefício de já estarem estabelecidos.

Já os canais online são novos, mas já mostraram que vieram para ficar. Esses são todos aqueles canais de vendas que acontecem pela internet.

O e-commerce B2B é o principal deles, mas não é o único. O e-mail, assim como o fax foi antigamente, também é usado como canal de venda, além das redes sociais.

Os canais online são mais rápidos e dinâmicos. A expectativa é que cresçam mais nos próximos anos. Segundo análise feita pela Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (ABComm), o e-commerce atingirá R$ 185,7 bilhões em volume de negócios somente em 2023.

Isso significa que você deve investir somente em canais online? Não exatamente.

Enquanto a expectativa é de que a chegada dos millennials (geração nascida entre as décadas de 1980 e 1990) às posições de tomada de decisão nas empresas certamente afetará a escolha pelos melhores canais de venda, os canais offline ainda são uma opção sólida, preferida por muitos clientes.

O ideal é que sua estratégia mescle canais offline com canais online. O que nos leva ao nosso próximo assunto. Para te ajudar, veja nosso podcast sobre canais de venda no atacado distribuidor e como construir uma sinergia entre eles:

Vendas omnichannel: o que é e por que é importante?

As vendas omnichannel (ou comércio omnichannel) são uma abordagem multicanal de vendas que se concentra em fornecer uma experiência ininterrupta ao cliente, quer o cliente esteja comprando online a partir de um dispositivo móvel, ou offline, em uma loja física.

De acordo com a Harvard Business Review, 73% de todos os clientes usam vários canais durante a jornada de compra.

Somente quando o cliente tiver coletado o máximo de informações possível de várias fontes para apoiar sua decisão de compra, que ele tomará sua decisão.

As operações omnichannel concentram-se em toda a experiência do cliente — não nas experiências individuais do cliente em diferentes canais.

Por isso, ela difere de uma estratégia multicanal. Para entender melhor, veja as definições abaixo:

• • Vendas de canal único significa que você está vendendo seu produto apenas por um canal de vendas. Pode ser apenas pelos vendedores internos, sua loja virtual ou por representantes em campo. Isso por si só pode funcionar perfeitamente bem. Porém, se você deseja oferecer a seus clientes uma experiência mais rica com sua marca, é aconselhável procurar outros canais onde você pode vender seu produto;

• • As vendas multicanal vendem seu produto a seus clientes em diferentes canais, online e offline. Você interage com seu cliente via mídia social, por telefone e em uma loja física. Sua presença online está no ponto e seus clientes sabem onde encontrá-lo. O multicanal já é uma ótima estratégia para envolver as pessoas com sua marca;

• • As vendas omnichannel também ocorrem em vários canais — sem multicanal, não há omnichannel. A grande diferença é que o comércio omnichannel conecta todos os canais. Isso significa que seu cliente tem uma experiência perfeita em todas as plataformas.

Um exemplo de vendas omnichannel é um atacado distribuidor que possui uma loja física, um website e um aplicativo móvel, oferecendo aos clientes múltiplos canais de compra e interação.

Em um cenário hipotético, podemos ter uma compra em loja física. Um cliente visita a loja, explora os produtos, recebe assistência dos vendedores e decide fazer uma compra.

O vendedor, então, utiliza um sistema integrado de ponto de venda (PDV) que está conectado ao sistema central da empresa.

Outro cliente visita o website da empresa e encontra um produto de interesse. Ele lê as descrições, verifica as avaliações dos clientes e decide fazer a compra online. Ele adiciona o produto ao carrinho, faz o checkout e escolhe a opção de entrega em domicílio.

Um terceiro cliente utiliza o aplicativo móvel da empresa para pesquisar produtos enquanto está em movimento.

Ele encontra um item que deseja comprar, adiciona ao carrinho pelo aplicativo e escolhe a opção de retirada na loja. Ele recebe uma notificação quando o pedido está pronto para ser retirado.

Neste exemplo, a empresa oferece uma experiência omnichannel ao cliente, onde diferentes canais de vendas (loja física, website e aplicativo móvel) estão integrados e sincronizados.

Os clientes têm a liberdade de escolher o canal de compra que preferirem, e a empresa oferece consistência nas informações, opções de entrega e atendimento ao cliente, independentemente do canal escolhido.

Além disso, a empresa pode usar estratégias como programas de fidelidade integrados, permitindo que os clientes acumulem pontos e resgatem recompensas em qualquer canal de vendas.

Isso cria uma experiência unificada e conveniente para os clientes, melhorando o engajamento e a fidelidade à marca.

O que considerar antes de escolher os canais de venda para o seu negócio?

Antes de escolher os canais de venda para seus produtos, há vários fatores a serem considerados. Vamos a eles:

Tipo de produto

O seu produto é perecível ou possui um shelf life curto? Em caso afirmativo, você precisará de um canal que garante que o produto chegue rapidamente ao cliente e em condições controladas. Pode ser necessário usar um método de distribuição direta nesses casos;

Mercado

É mais provável que os consumidores comprem de varejistas tradicionais, sites ou vendedores nas mídias sociais? Você pode enviar diretamente ou precisa trabalhar com varejistas?

Saber quem são seus consumidores ideais ajudará você a identificar a maneira mais eficiente de fornecer produtos a eles;

Intermediários

Dependendo das necessidades do seu mercado, um intermediário pode fazer sentido. Ele será responsável por fazer seus produtos chegarem ao mercado de maneira mais rápida e eficiente. Isso dependerá do seu orçamento, mercado e relacionamentos comerciais existentes.

Como escolher os canais de venda para a sua estratégia

Depois de ter uma noção dos tipos de canais de venda que funcionarão melhor para seus negócios e clientes, você precisará selecionar suas opções específicas.

Dependendo da solução oferecida e da localização dos seus clientes, você pode precisar de mais de um. Para escolher os canais certos, você precisará:

1. Analisar concorrentes

Avalie quais métodos seus concorrentes estão usando. Se houver um canal ignorado por eles, você poderá obter uma vantagem usando-o.

Por exemplo, o e-commerce B2B pode ser ainda pouco explorado para determinados mercados, oferecendo uma oportunidade única de estar onde seus concorrentes não estão.

2. Examinar custos e benefícios

Depois de decidir sobre um método de distribuição, a criação dos sistemas de suporte que o acompanham é demorada e cara.

Uma vez que sua empresa está orientada em torno de um canal de venda específico, é difícil reverter sua decisão. É preciso considerar com calma os benefícios e possíveis custos de cada canal antes de investir todos os seus recursos nele;

3. Classificar suas opções

Depois de examinar os diferentes métodos de venda disponíveis, classifique aqueles que estão mais de acordo com o seu mercado.

Escolha a opção que permite alcançar o maior número de clientes, ao mesmo tempo que se mantém dentro do seu orçamento;

4. Tenha um plano de crescimento

Você pode descobrir que buscar um canal não impede a adição de canais de venda adicionais à medida que você adquire mais capital.

Ou você verá que precisa de métodos adicionais para conectar clientes a produtos quando sua empresa cresce. Acompanhe seu mercado e seus concorrentes para poder continuar a tomar decisões informadas sobre distribuição junto com o crescimento da sua empresa.

Vendas internas ou externas: o que escolher?

Para muitos atacadistas distribuidores os vendedores externos geralmente são os principais impulsionadores de vendas, uma vez que os representantes externos viajam para se encontrar pessoalmente com os clientes para aprender mais sobre suas necessidades, construir relacionamentos e fornecer consultoria e soluções.

Os vendedores internos, por sua vez, executam funções de vendas mais táticas, como fornecer informações sobre o produto, acompanhar os detalhes e manter o cliente informado.

As empresas costumam usar vendedores internos porque fazem parte de uma estratégia que ajuda a manter baixos os custos de venda.

Hoje, muitas organizações estão convertendo vendedores externos em internos para reduzir ainda mais os custos.

Atualmente, os avanços na tecnologia estão obscurecendo as linhas entre vendedores internos e externos, fornecendo plataformas para que os vendedores internos sejam mais colaborativos e consultivos com ferramentas como videoconferências, catálogos online e muito mais.

À medida que mais empresas aproveitam a tecnologia e pensam de maneira diferente sobre o relacionamento com os clientes, o conceito de vendedores internos e externos evoluirá em torno dos relacionamentos mais eficientes e benéficos, em vez da localização física dos vendedores.

Vejamos, então, um breve resumo em relação a atuação de vendedores externos e internos.

Vendas internas

1. Redução de custos: as vendas internas geralmente envolvem a interação com clientes por telefone, e-mail ou chat. Isso reduz os custos associados a viagens, hospedagem e outras despesas relacionadas às vendas externas.

2. Maior alcance geográfico: com as vendas internas, você pode alcançar clientes em uma área geográfica muito maior, pois não está limitado a uma região específica. Isso permite que você atenda a uma base de clientes mais ampla e diversificada.

3. Eficiência no atendimento ao cliente: as equipes de vendas internas podem atender a um grande número de clientes simultaneamente, pois a comunicação é realizada de forma remota. Isso permite um atendimento rápido e eficiente, aumentando a satisfação do cliente.

4. Flexibilidade de horário: as vendas internas oferecem maior flexibilidade de horário, pois não exigem viagens ou deslocamentos constantes.

Os vendedores podem trabalhar em horários diferentes e atender a clientes em fusos horários diferentes, maximizando a disponibilidade para atender às necessidades dos clientes.

Vendas externas

1. Relacionamento pessoal: as vendas externas permitem que os vendedores construam relacionamentos pessoais mais próximos com os clientes. O contato cara a cara cria um senso de confiança e permite uma comunicação mais eficaz.

2. Demonstração de produtos: em muitos casos, é necessário demonstrar fisicamente um produto ou serviço para convencer o cliente a fazer uma compra. As vendas externas permitem que os vendedores mostrem os benefícios e características do produto de maneira mais tangível.

3. Resolução de objeções em tempo real: durante as vendas externas, os vendedores têm a oportunidade de identificar objeções ou preocupações dos clientes em tempo real e responder a elas imediatamente. Isso facilita a superação de entraves para o fechamento da venda.

4. Adaptação ao mercado local: nas vendas externas, os vendedores podem se adaptar às particularidades do mercado local, entendendo as necessidades específicas dos clientes e personalizando suas abordagens de vendas.

O futuro das vendas no atacado distribuidor

Os avanços nas vendas de empresa para consumidor (B2C) chamaram atenção considerável na última década e meia.

A internet desencadeou várias revoluções nas vendas ao consumidor, desde novos canais de venda até a disponibilidade ilimitada de informações.

Agora, compradores individuais podem pesquisar e encontrar o que quiserem, quando e onde quiserem, e pelo melhor preço possível.

As vendas B2B, por comparação, parecem ter passado por menos revolução. Mas as aparências podem enganar. Por um lado, as vendas B2B já eram muito mais avançadas.

O intercâmbio eletrônico de dados (EDI) e outras tecnologias estavam tornando as transações de vendas B2B mais eficientes muito antes da internet entrar em cena.

Os clientes e fornecedores B2B também têm uma longa história de cooperação em tudo, desde esforços de vendas consultivas e design-in a todos os tipos de vendas e suporte pós-venda.

E os departamentos de vendas B2B vêm enfrentando os desafios dos departamentos de compras cada vez mais profissionais de seus clientes.

No entanto, ainda há um enorme potencial de avanços tecnológicos — na forma de digitalização, conectividade e virtualização — para revolucionar as vendas B2B. As vendas B2B estão prestes a dar um salto gigantesco que as levará além de todos os limites tradicionais.

Houve uma enorme mudança no poder de barganha em relação a seus clientes, impulsionada pela transparência e globalização do mercado alimentada pela internet.

À medida que os clientes se acostumaram a seguir o seu caminho, as empresas correram para tornar suas organizações mais centradas no cliente, projetando as experiências e jornadas mais atraentes e tornando seus processos de vendas mais fáceis.

Algumas empresas se adiantaram em relação a esses desafios. A grande maioria das práticas avançadas de vendas baseadas em tecnologia envolve a substituição de vendedores por soluções tecnológicas.

Por isso, a coisa mais importante que você pode fazer ao escolher um canal de venda é considerar cuidadosamente suas opções e não selecionar uma direção simplesmente porque é o padrão do setor ou o caminho mais conveniente para seus negócios.

Se você questionar o motivo da sua decisão por este ou aquele canal no início, poderá descobrir vantagens negligenciadas, desvantagens ocultas ou maneiras inovadoras de alcançar os clientes com um orçamento que cabe no seu fluxo de caixa.

E agora que você já sabe tudo sobre canais de vendas, o convidamos a conferir mais um conteúdo exclusivo preparado pelo nosso time de especialistas. Desta vez, falamos sobre E-commerce B2B para atacadista distribuidor: perspectivas para vendas online.