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Canais de distribuição: como tornar a logística eficiente

Canais de distribuição

Em vez de ler, que tal ouvir?

Canais de distribuição são as vias pelas quais os produtos viajam até os consumidores. Um fluxo típico de produtos para lojas físicas começa com uma indústria, passa para as mãos dos distribuidores, depois para os varejistas. Em seguida, estes comercializam para os clientes finais.

Hoje em dia, as maneiras pelas quais as pessoas esperam receber produtos estão evoluindo. E isso faz com que os vários elos da cadeia de abastecimento revejam seus canais de distribuição, buscando adaptar-se a um mercado cada vez mais complexo.

Se você não passou muito tempo examinando sua estratégia de canais de distribuição, é provável que seu modelo de negócios esteja atrasado e não seja otimizado para as mudanças mercadológicas. Isso pode significar que você está perdendo oportunidades de criar lealdade do cliente, alcançar mercados mais amplos e maximizar lucros.

Sobre isso queremos te ajudar a refletir.

Acompanhe e confira dicas preciosas de como melhorar seus canais de distribuição, não apenas no que diz respeito à logística para os clientes, mas também para maximizar os resultados do seu negócio!

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O que são canais de distribuição

Vale a pena começarmos rememorando que os canais de distribuição são os pontos mais visíveis dentro de uma cadeia de abastecimento. No detalhe, eles são possibilitadores do fluxo  que um bem ou serviço segue desde a produção/fabricação até o consumidor final.

Os canais de distribuição variam, mas normalmente incluem um produtor/desenvolvedor, um atacadista e um varejista. Seja chamado como for, o que importa saber é que para os fabricantes e atacadistas, é muito importante criar um mix de canais de distribuição que permita facilidade de disponibilidade para o consumidor.

Além disso, com base na diversidade e abrangência de um negócio de manufatura ou de qualquer outro negócio que se encontre no processo de distribuição, o respectivo negócio precisa se instalar em um canal ou canais que facilitem o acesso aos consumidores. Ou seja, que viabilizem o escoamento efetivo da produção (as vendas).

Os principais tipos de canais de distribuição

Em linhas gerais, estes são os tipos convencionais de canais de distribuição:

  • Distribuição direta: quando um produto é enviado diretamente do produtor para o consumidor. Geralmente, exige que a empresa tenha sua própria equipe de logística, armazéns e veículos de transporte.

Estabelecer canais diretos pode exigir um grande investimento de capital. No entanto, ao longo prazo, os canais diretos bem gerenciados podem ser mais eficientes, ignorando os intermediários. Eles são mais adequados para mercadorias perecíveis, itens caros e produtos com um público-alvo geograficamente concentrado; pense nos fornecedores do mercado dos fazendeiros.

A venda direta em larga escala pode ser difícil de supervisionar. No entanto, o benefício é que há mais controle sobre a fixação de preços e uma conexão mais íntima entre a base de negócios e consumidores.

  • Distribuição indireta: ocorre quando existem vários canais intermediários entre o fabricante e o cliente final. Como todos os envolvidos no processo precisam ser pagos, os custos podem aumentar, elevando o preço que o consumidor final paga.

Além disso, a entrega do produto pode ser atrasada por falhas na comunicação e longos procedimentos burocráticos. Os fabricantes devem confiar que os intermediários aos quais passam seus produtos serão capazes de gerenciar sua distribuição e representá-la bem aos clientes.

Quando existe um relacionamento harmonioso entre todas as partes envolvidas, a eficiência é bastante aprimorada. Cada colaborador – fabricante, armazém, atacadista, distribuidor e varejista – é especializado em seu trabalho, e tem apenas uma tarefa principal na qual se concentrar.

Também há pouco custo inicial associado à distribuição indireta, uma vez que cada função na cadeia já foi estabelecida por entidades de terceiros.

  • Distribuição intensiva: estratégia usada para vender produtos comercializados em massa — geralmente bens de consumo de alta velocidade ou itens do dia a dia.

Se houver muitas marcas alternativas competindo com um produto, como refrigerantes, sabonetes e cigarros, a distribuição intensiva é o caminho a percorrer.

A ideia por trás disso é que, quanto mais lugares o produto é visto, maior a probabilidade de um cliente comprá-lo. O reconhecimento da marca e a compra por impulso são forças motrizes nesta estratégia.

No entanto, há riscos de espalhar os ovos em muitas cestas diferentes. Se você não é inteligente sobre o destino do seu produto, pode acabar com uma cesta de ovos não vendidos. Ou seja, se marcas concorrentes tiverem uma base de clientes mais forte em determinados locais, é improvável que seu produto seja vendido, causando perdas.

A utilização desse tipo de distribuição requer análise constante das tendências do mercado e respostas rápidas às demandas flutuantes.

  • Distribuição seletiva: ocorre quando os produtos são distribuídos apenas para um número selecionado de pontos de venda.

Marcas que distribuem dessa maneira, geralmente, têm uma aparência mais premium em seu nome. Elas também podem fazer acordos com varejistas que mantêm as marcas concorrentes fora de suas prateleiras.

Esse é um meio termo entre distribuição intensiva e exclusiva.

  • Distribuição exclusiva: os fabricantes concordam em vender seu produto a distribuidores exclusivos, a fim de distinguir seu produto como um item de alto custo.

Essa estratégia funciona para itens de luxo, porque o que falta na quantidade de vendas é compensado com preços altos. Sua delicadeza com a marca faz com que não haja necessidade de investir em vários pontos de venda ou em distribuidores de longo alcance. As pessoas valorizam seu produto o suficiente para percorrer longas distâncias a fim de ver seus showrooms.

A importância de melhorar os canais de distribuição

Não importa quão grande ou pequena sua empresa seja, você precisa ter uma estratégia de distribuição bem-sucedida. Seus canais de escoamento de mercadorias são a maneira como você as entrega aos seus clientes.

Isso, por si só, deveria ser suficiente para firmar a ideia de que a melhoria contínua neste processo é fundamental.

Canais de distribuição mais curtos têm menos negócios envolvidos no processo de entrega de mercadorias, o que significa que há mais risco envolvido para as empresas se os produtos não forem vendidos ou entregues conforme prometido.

Portanto, algumas empresas escolhem um canal de distribuição mais longo, onde menos lucro é obtido, de modo que o risco e a responsabilidade são menores em cada negócio individual.

Há também empresas que concentram mais energia e dinheiro em aumentar o número de canais de distribuição, e isso é válido. No entanto, os especialistas no assunto sempre vão recomendar promover a melhoria dos já existentes antes de partir para a ampliação da rede.

Ter uma estratégia de distribuição bem pensada significa que você pode levar seus produtos e serviços aos seus clientes da forma mais eficiente possível. Por outro lado, também quer dizer que seu negócio tem os custos relacionados a essa estratégia sob controle, consegue maximizar a produtividade da equipe envolvida e, principalmente, potencializar suas margens de lucro.

→ Antes de seguir lendo, que tal ouvir nosso podcast sobre Logística de Transporte?

A escolha do melhor canal de distribuição

Antes de escolher um canal de distribuição para seus produtos, há uma variedade de fatores a serem considerados. Aqui estão os principais:

  • Tipo de produto: se o seu produto for perecível ou instável, você precisará que ele chegue rapidamente e em condições controladas. Você pode precisar usar um método de distribuição direta.

  • Mercado: você está vendendo produtos para consumidores ou outras empresas? Eles são mais propensos a comprar de varejistas tradicionais, sites como a Amazon ou vendedores nas redes sociais?

Você pode enviar diretamente ou precisa trabalhar com os varejistas? Saber quem são seus consumidores ideais o ajudará a identificar a maneira mais eficiente de fazer com que os produtos cheguem até eles.

  • Intermediários: dependendo de suas necessidades e da demanda de tempo do seu time, um intermediário pode ajudar a distribuir produtos de forma rápida e eficiente.

Se um intermediário faz sentido ou não, dependerá de seu orçamento, mercado e relações comerciais existentes.

Depois de ter uma noção do tipo de canal de distribuição que funcionará melhor para sua empresa e clientes, você precisa selecionar uma opção específica.

Dependendo de sua empresa e de onde seus clientes estão localizados, você pode precisar de mais de uma modalidade. Para escolher os canais certos, você precisará:

  • Considerar seus concorrentes

Quais métodos seus concorrentes estão usando? Porque? Fornece uma vantagem qualitativa sobre outros canais ou é simplesmente a forma como a indústria sempre operou?

Se houver um canal de distribuição que seus concorrentes ignoram, você pode obter uma vantagem ao usá-lo.

Por exemplo, se seus concorrentes estão distribuindo produtos principalmente por meio de varejistas de grande porte, tirar vantagem das vendas diretas pela Internet pode lhe dar um ângulo único.

  • Examinar custos e benefícios

Depois de decidir sobre um método de distribuição, criar os sistemas de suporte que o acompanham é demorado e caro.

Uma vez que sua empresa é orientada em torno de um canal específico, é difícil reverter sua decisão. Pese cuidadosamente os custos e benefícios associados a cada opção antes de comprometer recursos com ela.

  • Classificar suas opções

Depois de examinar os diferentes métodos disponíveis para sua companhia, classifique-os por ordem de preferência de acordo com o que lhe renderá a maior receita no final do ano, menos os custos associados.

Escolha a opção que permite alcançar o máximo de clientes mantendo-se dentro do seu orçamento.

  • Ter um plano de crescimento 

Você pode descobrir que buscar um canal de distribuição não o impede de adicionar canais adicionais à medida que adquire mais capital, ou que, à medida que seu negócio se expande, você precisa de métodos adicionais de conectar clientes aos produtos.

Acompanhe o seu mercado e os concorrentes para que possa continuar a tomar decisões informadas sobre a distribuição.

A coisa mais importante que você pode fazer ao escolher um canal de distribuição é considerar cuidadosamente suas opções e não selecionar uma direção simplesmente porque é o padrão da indústria ou a via mais conveniente para o seu negócio.

Por fim, se você questionar o motivo por trás de sua decisão no início, poderá descobrir vantagens negligenciadas, desvantagens ocultas ou novas maneiras de alcançar clientes de maneira inovadora e econômica.

6 dicas para melhorar a gestão de canais de distribuição

Gerenciar canais de distribuição pode ser difícil. No entanto, existem algumas dicas centrais que melhoram a eficiência dessa estratégia — não importa quão grande, pequena, estabelecida ou nova seja a empresa. Elas são:

  1. Definir um tipo de distribuição ideal e estudar as vantagens e desvantagens de cada um dos canais;

  2. Mover os produtos com eficiência em direcão ao cliente;

  3. Controlar os custos e economizar tempo em cada canal;

  4. Desenvolver e acompanhar métricas de desempenho para mensurar corretamente os resultados;

  5. Analisar os intermediários de cada canal e trabalhar para que eles sejam mais produtivos;

  6. Usar a tecnologia para uma gestão mais orientada por dados e, portanto, mais inteligente.

Obviamente, esses conselhos são muito mais fáceis de dizer do que fazer. Por isso, é preciso recorrer a explicações mais detalhadas sobre como implementá-los em seus negócios. Confira nos tópicos que seguem!

1. Identifique a estratégia de canais de distribuição adequada

O primeiro passo para melhorar a eficiência é identificar sua estratégia atual. Os canais de distribuição podem ser classificados pelo comprimento da cadeia de suprimentos ou pelo nível de penetração no mercado.

Como vimos anteriormente, as categorias principais de distribuição são: direta, indireta, intensiva, seletiva e exclusiva.

Vale acrescentar que esses diferentes tipos de canais de distribuição têm pontos fortes e fracos variados. Você precisa verificar se o tipo de distribuição que você usa faz sentido para os produtos que está vendendo — inclusive, mesclar modalidades.

Ao entender as nuances de seus canais de distribuição, você também terá uma noção melhor de quais áreas podem ser aprimoradas.

Ouça nosso conteúdo com ferramentas integradas para alavancar as vendas!

2. Simplifique o movimento do produto

Em todo tipo de estratégia de distribuição, otimizar a movimentação de produtos é muito importante para os negócios. Entregas atrasadas ou incompletas prejudicam drasticamente as relações com os clientes.

A empresa de análise de armazéns Voxware fez um estudo no qual descobriu que 69% dos clientes tinham menos chances de comprar de um fornecedor novamente se o item chegasse com mais de dois dias de atraso.

Para evitar a perda de clientes para uma distribuição ineficiente, considere o seguinte:

  • otimizar armazéns;

  • utilizar remessas diretas de fornecedores.

Os resultados que você pode esperar são prazos de entrega mais rápidos, trabalhadores mais produtivos e clientes mais felizes. A seguir, confira um detalhamento maior de cada uma delas!

Otimize os armazéns

Para evitar atrasos na entrega, aprender a maximizar a eficiência do armazém é crucial para que ele possa ser executado em ordem impecavel.

Como os armazéns concentram mercadorias nas áreas locais, os produtos podem ser facilmente disseminados para atender a demandas estáveis. No entanto, isso só pode ser alcançado se as operações do armazém forem eficientes na retirada, embalagem e envio do estoque.

→ Estações de trabalho bem organizadas, equipes energizadas e tecnologia atualizada são ativos cruciais para um armazém otimizado.

Considere utilizar remessas diretas de fornecedores

As remessas de fornecedores diretos são úteis quando a demanda é imprevisível e abrange uma ampla área.

Nesses casos, geralmente, é mais rápido os fornecedores pularem o processamento do depósito e seguir direto para as lojas ou clientes em potencial.

Embora seja acompanhado por custos mais altos de remessa, há menos gastos com armazenamento ou gerenciamento de mercadorias, como é o caso em armazéns.

→ Leia também: Distribuição logística: como estruturar o fluxo produtivo?

3. Controle os custos de distribuição

Economizar tempo economiza dinheiro, mas também existem outras maneiras pelas quais os custos podem ser reduzidos.

Você poderia estar pagando a maior parte do processo de distribuição, mas não saberia a menos que realmente tivesse tempo para auditar suas estratégias de canal de distribuição.

Isso pode ser feito através do desenvolvimento de medidas para rastrear o desempenho, revisando os intermediários de canal e criando fortes relações com parceiros.

→ Leia também: Logística de transporte: como evitar prejuízos durante a entrega!

Nos vídeos a seguir, confira dicas para controlar e reduzir seus custos logísticos:

4. Desenvolva métricas para acompanhar o desempenho

Ao medir o desempenho, ficará claro quais etapas do processo de distribuição são mais fortes e quais requerem gerenciamento adicional. Por exemplo, a receita total em cada ponto do canal é uma boa indicação de quais parceiros são ativos fortes e quais devem fornecer mais produtividade.

O rastreamento de inventário e vendas regionais também é essencial. Essas informações ajudam a determinar para quais áreas a distribuição deve ser direcionada.

A manutenção meticulosa de registros garante que, quando os negócios estiverem em baixa, as ações adequadas possam ser tomadas. Eles destacam quais estratégias de vendas foram historicamente bem-sucedidas e quais não foram tão eficazes.

→ Para tanto, conte com um bom sistema de gestão de distribuição. Uma solução desenhada especificamente para isso, que possa ser usada inclusive em trânsito (mobile) é essencial na atual dinâmica do mercado!

→ Confira mais dicas nestes artigos:

5. Analise os intermediários de cada canal

Como vimos, trabalhar com vários intermediários de canais pode ser complicado. No entanto, quando os benefícios de cada intermediário são maximizados, todos ganham.

Um exemplo perfeito de quanto dinheiro pode ser economizado quando grupos especializados trabalham juntos seria no caso da produção de hambúrgueres.

Em um restaurante, qualquer pessoa pode comprar um bom hambúrguer por R$ 10;  mas se alguém tentasse criar um hambúrguer por conta própria estaria avaliando um preço de mais de R$ 1.000. Isso porque teria que lidar com muitas frentes de investimento  — campos de trigo, criação de gado e tudo mais.

Obviamente, a cooperação é fundamental para o sucesso dos intermediários de canal. Um gerenciamento aprimorado da cadeia de suprimentos pode ajudar a mediar essa cooperação.

Comunicação clara também é uma obrigação. Se vários canais estiverem no mix, os preços geralmente serão mais flexíveis.

Resumindo, não se deixe intimidar por revisar os intermediários de canal e sugerir mudanças quando as coisas não estiverem funcionando da maneira mais tranquila possível. A construção de fortes relações com parceiros beneficia todas as partes envolvidas.

6. Use a tecnologia para gerir seus canais de distribuição

Para manter uma boa estratégia de distribuição, você precisa saber quem está no controle.

Quem é responsável por medir com precisão a eficiência de seus canais de distribuição? Quem é responsável por garantir que seus produtos e serviços sejam entregues aos seus clientes o mais cuidadosamente possível, para que a qualidade não seja comprometida?

Da mesma forma, precisa obter relatórios com dados atualizados e em tempo hábil para criar estratégia, corrigir planos de ação sempre que necessário, acompanhar métricas de desempenho e tomar as melhores decisões. E isso só pode ser feito com um bom sistema de gestão logística.

→ Leia também: Distribuição Logística: como estruturar o fluxo produtivo?

Conclusão

Como vimos, os canais de distribuição são muito mais do que apenas o movimento de produtos físicos de um lugar para outro: são os caminhos que levam sua marca ao sucesso e devem ser bem mantidos e aprimorados para ser eficazes.

Não importa quão grande seja seu produto ou influente seja seu marketing, sua empresa não poderá prosperar a menos que o produto que você promete seja entregue. É por isso que as empresas devem sempre procurar melhorar as estratégias dos canais de distribuição.

E a boa notícia é que, para além das boas práticas aqui citadas, existe tecnologia de ponta para orquestrar tudo de uma maneira eficiente e com aprendizado contínuo.

Como está a gestão de canais de distribuição em sua empresa? Gostou das dicas que trouxemos neste artigo? Conheça agora nossas soluções para Logística de Transporte e, se precisar de ajuda, faça contato conosco!

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