Entenda a importância de uma gestão de canais de distribuição eficiente e confira dicas de como melhorá-la na sua empresa!


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Canais de distribuição são as vias pelas quais os produtos viajam da empresa para os clientes finais. Um fluxo típico de produtos para lojas físicas começa com um fabricante, passa para as mãos dos distribuidores, depois para os varejistas, que comercializam e vendem os produtos e, finalmente, para os clientes finais.

Hoje em dia, as maneiras pelas quais os consumidores esperam receber produtos estão evoluindo. Se você não passou muito tempo examinando sua estratégia de canal de distribuição, é provável que seu modelo de negócios esteja atrasado e não seja otimizado para as mudanças no mercado. Isso significa que você está perdendo uma oportunidade de criar lealdade do cliente, alcançar mercados mais amplos e maximizar lucros.

Sobre isso queremos ajudá-lo a refletir: acompanhe e confira dicas preciosas de como melhorar seus canais de distribuição, não apenas no que diz respeito à logística para os clientes, mas também para maximizar os resultados do seu negócio!

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A importância de melhorar os canais de distribuição

Não importa quão grande ou pequena sua empresa seja, você precisa ter uma estratégia de distribuição bem-sucedida. Seus canais de distribuição são a maneira como você entrega seus produtos aos clientes. E isso, por si só, deveria ser suficiente para firmar a ideia de que a melhoria contínua neste processo é fundamental.

Muitas empresas concentram mais energia e dinheiro em aumentar o número de canais de distribuição, e isso é válido. No entanto, os especialistas no assunto sempre vão recomendar promover a melhoria dos já existentes antes de partir para a construção de novos canais.

Ter uma estratégia de distribuição bem pensada significa que você pode levar seus produtos e serviços aos seus clientes da forma mais eficiente possível – mas também que o seu negócio tem os custos relacionados a essa estratégia sob controle, consegue maximizar a produtividade da equipe envolvida e, principalmente, potencializar suas margens de lucro.

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6 dicas para melhorar seus canais de distribuição

Gerenciar canais de distribuição pode ser difícil. No entanto, existem algumas dicas centrais que melhoram a eficiência da distribuição, não importa quão grande, pequena, estabelecida ou nova seja uma empresa. Elas são:

  1. Defina um tipo de distribuição ideal para o seu negócio, e estude as vantagens e desvantagens de cada um de seus canais;

  2. Mova os produtos com eficiência para o cliente;

  3. Controle os custos e economize tempo em cada canal de distribuição;

  4. Desenvolva e acompanhe métricas de desempenho;

  5. Analise os intermediários de cada canal e trabalhe para que eles sejam mais produtivos;

  6. Use a tecnologia para uma gestão mais orientada a dados e, portanto, mais inteligente.

Obviamente, esse conselho é muito mais fácil de dizer do que fazer. Por isso, é preciso recorrer a explicações mais detalhadas sobre como implementá-las em seus negócios. Confira, a seguir!

1. Identifique a estratégia de canal de distribuição adequada para o seu negócio

O primeiro passo para melhorar a eficiência é identificar sua estratégia atual. Os canais de distribuição podem ser classificados pelo comprimento da cadeia de suprimentos ou pelo nível de penetração no mercado.

As categorias principais são: direta, indireta, intensiva, seletiva e exclusiva.

Distribuição direta

Distribuição direta é quando um produto é enviado diretamente do produtor para o consumidor. Geralmente, exige que a empresa tenha sua própria equipe de logística, armazéns e veículos de transporte.

Estabelecer canais diretos pode exigir um grande investimento de capital. No entanto, ao longo prazo, os canais diretos bem gerenciados podem ser mais eficientes, ignorando os intermediários. Eles são mais adequados para mercadorias perecíveis, itens caros e produtos com um público-alvo geograficamente concentrado; pense nos fornecedores do mercado dos fazendeiros.

A venda direta em larga escala pode ser difícil de supervisionar. No entanto, o benefício é que há mais controle sobre a fixação de preços e uma conexão mais íntima entre a base de negócios e consumidores.

Distribuição indireta

A distribuição indireta ocorre quando existem vários canais intermediários entre o fabricante e o cliente final. Como todos os envolvidos no processo precisam ser pagos, os custos podem aumentar, elevando o preço que o consumidor final paga. Além disso, a entrega do produto pode ser atrasada por falhas na comunicação e longos procedimentos burocráticos. Os fabricantes devem confiar que os intermediários aos quais passam seus produtos serão capazes de gerenciar sua distribuição e representá-la bem aos clientes.

Quando existe um relacionamento harmonioso entre todas as partes envolvidas, a eficiência é bastante aprimorada. Cada colaborador – fabricante, armazém, atacadista, distribuidor e varejista – é especializado em seu trabalho, e tem apenas uma tarefa principal na qual se concentrar. Também há pouco custo inicial associado à distribuição indireta, uma vez que cada função na cadeia já foi estabelecida por entidades de terceiros.

Distribuição intensiva

A distribuição intensiva é uma estratégia usada para vender produtos comercializados em massa — geralmente bens de consumo de alta velocidade ou itens do dia a dia. Se houver muitas marcas alternativas competindo com um produto, como refrigerantes, sabonetes e cigarros, a distribuição intensiva é o caminho a percorrer.

A ideia por trás disso é que, quanto mais lugares o produto é visto, maior a probabilidade de um cliente comprá-lo. O reconhecimento da marca e a compra por impulso são forças motrizes nesta estratégia.

No entanto, há riscos de espalhar os ovos em muitas cestas diferentes. Se você não é inteligente sobre o destino do seu produto, pode acabar com uma cesta de ovos não vendidos. Ou seja, se marcas concorrentes tiverem uma base de clientes mais forte em determinados locais, é improvável que seu produto seja vendido, causando perdas.

A utilização desse tipo de distribuição requer análise constante das tendências do mercado e respostas rápidas às demandas flutuantes.

Distribuição seletiva

A distribuição seletiva ocorre quando os produtos são distribuídos apenas para um número selecionado de pontos de venda.

Marcas que distribuem dessa maneira, geralmente, têm uma aparência mais premium em seu nome. Elas também podem fazer acordos com varejistas que mantêm as marcas concorrentes fora de suas prateleiras.

Esse é um meio termo entre distribuição intensiva e exclusiva.

Distribuição exclusiva

Distribuição exclusiva é exatamente o que parece: os fabricantes concordam em vender seu produto a distribuidores exclusivos, a fim de distinguir seu produto como um item de alto custo.

Essa estratégia funciona para itens de luxo, porque o que falta na quantidade de vendas é compensado com preços altos. Sua delicadeza com a marca faz com que não haja necessidade de investir em vários pontos de venda ou em distribuidores de longo alcance. As pessoas valorizam seu produto o suficiente para percorrer longas distâncias a fim de ver seus showrooms.

→ Como você pode ver, esses diferentes tipos de canais de distribuição têm pontos fortes e fracos variados. Você precisa verificar se o tipo de distribuição que você usa faz sentido para os produtos que está vendendo. Ao entender as nuances de seus canais de distribuição, você também terá uma noção melhor de quais áreas podem ser aprimoradas.

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2. Simplifique o movimento do produto

Em todo tipo de estratégia de distribuição, otimizar a movimentação de produtos é muito importante para os negócios. Entregas atrasadas ou incompletas prejudicam drasticamente as relações com os clientes.

A empresa de análise de armazéns, Voxware, fez um estudo no qual descobriu que os clientes tinham 69% menos chances de comprar de um fornecedor novamente se o item chegasse com mais de dois dias de atraso.

Para evitar a perda de clientes para uma distribuição ineficiente, considere o seguinte:

  • otimizar armazéns;

  • utilizar remessas diretas de fornecedores.

Os resultados que você pode esperar são prazos de entrega mais rápidos, trabalhadores mais produtivos e clientes mais felizes. A seguir, confira um detalhamento maior de cada uma delas!

Otimize os armazéns

Para evitar atrasos na entrega, aprender a maximizar a eficiência do armazém é crucial para que ele possa ser executado em ordem impecável.

Como os armazéns concentram mercadorias nas áreas locais, os produtos podem ser facilmente disseminados para atender a demandas estáveis. No entanto, isso só pode ser alcançado se as operações do armazém forem eficientes na retirada, embalagem e envio do estoque.

→ Estações de trabalho bem organizadas, equipes energizadas e tecnologia atualizada são ativos cruciais para um armazém otimizado.

Considere utilizar remessas diretas de fornecedores

As remessas de fornecedores diretos são úteis quando a demanda é imprevisível e abrange uma ampla área.

Nesses casos, geralmente, é mais rápido os fornecedores pularem o processamento do depósito e seguir direto para as lojas ou clientes em potencial.

Embora seja acompanhado por custos mais altos de remessa, há menos gastos com armazenamento ou gerenciamento de mercadorias, como é o caso em armazéns.

→ Leia mais dicas sobre isso neste artigo: Distribuição logística: como estruturar o fluxo produtivo?

3. Controle os custos de distribuição

Economizar tempo economiza dinheiro, mas também existem outras maneiras pelas quais os custos podem ser reduzidos.

Você poderia estar pagando a maior parte do processo de distribuição, mas não saberia a menos que realmente tivesse tempo para auditar suas estratégias de canal de distribuição.

Isso pode ser feito através do desenvolvimento de medidas para rastrear o desempenho, revisando os intermediários de canal e criando fortes relações com parceiros.

→ Veja mais dicas sobre isso, aqui: Logística de transporte: como evitar prejuízos durante a entrega!

Nos vídeos a seguir, confira dicas para controlar e reduzir seus custos logísticos:

4. Desenvolva métricas para acompanhar o desempenho

Ao medir o desempenho, ficará claro quais etapas do processo de distribuição são mais fortes e quais requerem gerenciamento adicional. Por exemplo, a receita total em cada ponto do canal é uma boa indicação de quais parceiros são ativos fortes e quais devem fornecer mais produtividade.

O rastreamento de inventário e vendas regionais também é essencial. Essas informações ajudam a determinar para quais áreas a distribuição deve ser direcionada.

A manutenção meticulosa de registros garante que, quando os negócios estiverem em baixa, as ações adequadas possam ser tomadas. Eles destacam quais estratégias de vendas foram historicamente bem-sucedidas e quais não foram tão eficazes.

→ Para tanto, conte com um bom sistema de gestão de distribuição. Uma solução desenhada especificamente para isso, que possa ser usada inclusive em trânsito (mobile) é essencial na atual dinâmica do mercado!

→ Confira mais dicas nestes artigos:

5. Analise os intermediários de cada canal

Como vimos, trabalhar com vários intermediários de canais pode ser complicado. No entanto, quando os benefícios de cada intermediário são maximizados, todos ganham.

Um exemplo perfeito de quanto dinheiro pode ser economizado quando grupos especializados trabalham juntos seria no caso da produção de hambúrgueres. Em um restaurante, qualquer pessoa pode comprar um bom hambúrguer por R$ 10;  mas se alguém tentasse criar um hambúrguer por conta própria — campos de trigo, criação de gado e tudo —, estaria avaliando um preço de mais de R$ 1.000.

Obviamente, a cooperação é fundamental para o sucesso dos intermediários de canal. Um gerenciamento aprimorado da cadeia de suprimentos pode ajudar a mediar essa cooperação.

Comunicação clara também é uma obrigação. Se vários canais estiverem no mix, os preços geralmente serão mais flexíveis.

Resumindo, não se deixe intimidar por revisar os intermediários de canal e sugerir mudanças quando as coisas não estiverem funcionando da maneira mais tranquila possível. A construção de fortes relações com parceiros beneficia todas as partes envolvidas.

6. Use a tecnologia para gerir seus canais de distribuição

Para manter uma boa estratégia de distribuição, você precisa saber quem está no controle. Quem é responsável por medir com precisão a eficiência de seus canais de distribuição? Quem é responsável por garantir que seus produtos e serviços sejam entregues aos seus clientes o mais cuidadosamente possível, para que a qualidade não seja comprometida?

Da mesma forma, precisa obter relatórios com dados atualizados e em tempo hábil para criar estratégia, corrigir planos de ação sempre que necessário, acompanhar métricas de desempenho e tomar as melhores decisões. E isso só pode ser feito com um bom sistema de gestão logística.

Conclusão

Como vimos, os canais de distribuição são muito mais do que apenas o movimento de produtos físicos de um lugar para outro: são os caminhos que levam sua marca ao sucesso e devem ser bem mantidos e aprimorados para ser eficazes.

Não importa quão grande seja seu produto ou influente seja seu marketing, sua empresa não poderá prosperar a menos que o produto que você promete seja entregue. É por isso que as empresas devem sempre procurar melhorar as estratégias dos canais de distribuição.

E a boa notícia é que, para além das boas práticas aqui citadas, existe tecnologia de ponta para orquestrar tudo de uma maneira eficiente e com aprendizado contínuo.

Como está a gestão de canais de distribuição em sua empresa? Gostou das dicas que trouxemos neste artigo? Deixe seu comentário!

Bruno Araújo