O que você precisa saber sobre Vendas Enterprise?
Ao invés de ler que tal ouvir este artigo?
Quando um negócio faz processos comerciais a longo prazo e costuma vender para grandes empresas, é interessante conhecer as vendas enterprise. Apesar de muitos pensarem que se trata de uma estratégia fria, que não envolve fatores emocionais e bastante padronizada, isso não é verdade.
A prática pede um excelente relacionamento B2B e também vendedores especializados, acostumados a fazer negócios que levam algum tempo para serem fechados.
Portanto, o processo de vendas enterprise está bastante conectado com a nutrição dos relacionamentos e de como será desenvolvida uma força de vendas para conduzir todas as etapas da negociação, trabalhar a atenção para os seus leads e lidar com soluções personalizadas para cada cliente, com o objetivo de fechar o negócio.
Este cuidado vai ajudar a fechar os acordos, reter clientes e ter um relacionamento mais longo com esses leads.
Mas do que se trata afinal as vendas enterprise? Acompanhe.
O que são Vendas Enterprise?
Resumidamente, as vendas enterprise são processos referentes a grandes contratos feitos nos negócios entre duas empresas (chamados B2B), que na maioria das vezes envolvem ciclos de vendas mais longos, muitas pessoas envolvidas na decisão e um risco maior do que das vendas efetuadas com valores mais baixos.
Em outras palavras, vendas enterprise são referentes às soluções oferecidas para grandes empresas.
Até mesmo negócios que crescem rapidamente têm como objetivo inicial focar em vendas transacionais, para só depois de um tempo passarem a investir nessa modalidade de vendas.
Como funcionam as Vendas Enterprise?
Como vimos, as vendas enterprise são negociações feitas entre duas empresas e com contratos que envolvem grandes valores. Por esse motivo, elas demandam bastante dedicação, conhecimento e inteligência da equipe comercial e de vendas para concretizar o negócio.
Seus colaboradores precisam ter bastante calma e paciência, pois enquanto, em média, uma venda tradicional leva de um a três meses para acontecer, as vendas enterprise podem levar de três a quatro meses na negociação.
Quando os negócios envolvem valores altos, até que o contrato seja assinado, é preciso fazer mais reuniões, encontrar diversas pessoas que têm o poder de tomar decisões, e por isso, é fundamental que a sua equipe gerencie tudo com muito cuidado, para não perder o lead no meio do processo para a concorrência.
Então, deve-se focar no mindset e conseguir passar para o cliente um discurso inovador, pois certamente as grandes corporações que fazem pedidos de vendas com altos valores financeiros não querem de forma alguma desperdiçar dinheiro com um serviço que não lhes atende como o esperado.
Por isso, é essencial que a sua empresa apresente inovação. Para que isso aconteça, a equipe comercial deve estar perfeitamente alinhada em um bom planejamento estratégico de vendas.
Quais são as características das Vendas Enterprise?
Agora que já vimos do que se tratam as vendas enterprise, vamos falar de algumas características deste tipo de negociação.
Número menor de empresas
Certamente não são todas as empresas que fecham negócios de valores altos, e, por isso, o seu número de leads vai ser mais baixo nas vendas enterprise. Justamente por ter esse número de contatos reduzido, a preparação do seu time precisa ser muito mais eficiente para abordar cada um deles e oferecer serviços de forma personalizada.
Então, antes de oferecer o serviço, é fundamental fazer um planejamento de vendas e entender profundamente as especificidades da empresa, para que, desde o primeiro contato, o time comercial esteja munido de todas as informações necessárias para a negociação.
É importante destacar que, para que sua empresa consiga um lugar nesse mercado de vendas enterprise, ela precise ter um inbound consolidado, com a marca conhecida no mercado. Afinal, quando se trata de altos valores, mesmo que haja menos pessoas para prospectar, a pesquisa de mercado será muito mais contextualizada.
Boa experiência de compra
Este é um ponto que vai fazer grande diferença nas vendas enterprise, pois, para fechar com você, o cliente precisará se sentir seguro e valorizado.
Então, durante todos os meses de negociação, é de suma importância manter um relacionamento personalizado e, assim, oferecer uma experiência única para o lead.
O foco precisa ser na agilidade e eficiência, pois nesse modelo de vendas, não é suficiente apenas oferecer produtos de qualidade.
Personalização
Já entendemos que as vendas enterprise são mais complexas do que as tradicionais, e por isso são necessárias diferentes práticas para que ela funcione bem.
Uma destas práticas é a personalização. Ela é imprescindível para fechar os grandes contratos. Já falamos em inovação e é fundamental usar da criatividade para que seu time de vendas mostre toda a inteligência comercial da sua empresa para a outra organização.
Uma dica é pesquisar como é o dia a dia do seu lead, e, assim, quando o contato acontecer, será possível apresentar bons argumentos nas negociações.
Custos de aquisição de clientes
É de se esperar que, para sua empresa fechar vendas enterprise e faturar muito com uma única venda, ela precisa investir em recursos para prospectar esse lead. Ter um conhecimento raso não vai trazer sucesso para esse modelo de vendas, pois se o seu time comercial e de vendas demonstrar pouca expertise sobre negociação, você certamente perderá esse lead.
Invista, portanto, na otimização dos processos comerciais para que, durante a negociação, sua empresa ofereça a solução que realmente o cliente necessita.
Em uma qualificação profunda, o objetivo é conseguir o máximo de informações para que o lead avance na jornada de compra. Isso engloba entender desde o tamanho da empresa, como funciona o ciclo de compra e o orçamento disponível para investir nas inovações que você pretende oferecer.
Quais são os estágios de uma Venda Enterprise?
Como todo processo de negociação, as vendas enterprise têm um caminho a seguir, desde o momento do primeiro contato até o fechamento do negócio. Então, vamos conhecer os quatro principais passos dessa modalidade de vendas.
Pesquisa e descoberta
Este é o primeiro estágio das vendas enterprise, momento em que a sua equipe comercial e de vendas faz uma pesquisa sobre a empresa e o negócio do seu prospect e, assim, entra em contato para compreender melhor quais são as necessidades e exigências.
Neste momento, é possível validar o business case e o personalizar para o prospect em questão.
A abordagem do seu time de vendas na pesquisa e descoberta com o lead deve ser referente às dúvidas a respeito da empresa, dores e expectativas. Isso vai abrir as portas para um cenário mais claro.
Para não perder o contrato, desde o começo, é fundamental traçar qual caminho sua empresa precisará fazer para fechar negócio com esse lead e quem serão as partes envolvidas no processo.
O próprio prospect irá te fornecer informações do que ele precisa, fazendo com que sua empresa invista tempo e recursos para boas conversas e para o estabelecimento de pilares que poderão ser a base de uma negociação com êxito.
Identificação do problema
Aqui, é o momento de identificar as dores do seu prospect, e quanto mais isso for feito com assertividade, maiores são as possibilidades de customizar a oferta do seu serviço para que ele atenda ao usuário.
Nesta etapa, é fundamental que haja um framework de vendas para se ter um padrão dentro do time e que a metodologia de vendas já seja escolhida por sua empresa.
Como esta etapa pode durar um tempo mais longo, o que é uma característica das vendas enterprise, esta é também uma oportunidade para seu time de vendas realizar pesquisas mais aprofundadas para atender às necessidades e o ciclo de compra do cliente.
Na identificação do problema, os seus vendedores terão uma ideia mais clara das falhas no negócio do lead e quais são as soluções que sua empresa pode oferecer para resolver. Ou seja, é o momento de avaliar os sintomas e oferecer um diagnóstico das dores do lead.
Solução e proposta
A terceira etapa é a solução e proposta, ou seja, é a hora de juntar toda pesquisa e conhecimento das primeiras fases do processo para apresentar ao cliente as possíveis soluções que você pode oferecer.
Ressaltamos que esse é um momento crucial, e é preciso ter muito cuidado. Como se trata de valores mais altos, é fundamental deixar bastante claro o que sua empresa pode fazer pela organização.
Quanto mais próximo do cliente, melhor, pois é possível oferecer uma solução mais personalizada. Isso vai, certamente, aumentar as chances de sucesso, pois sua proposta será mais eficiente.
Nem todas as empresas precisam passar por esta fase da solução, mas a fase da proposta vai acontecer para qualquer negócio.
Então, seja qual for o seu caso, garanta que a proposta será customizada para o cliente, com base no que o vendedor adquiriu de informações e conhecimentos até o momento, ou seja, quais são os desafios, motivações e necessidades do lead.
É de suma importância que os vendedores tenham foco em gerar valor para a organização, e que enfatizem como sua empresa ajudará a atingir os resultados desejados.
É comum que depois da apresentação da proposta, o prospect tenha dúvidas, preocupações e objeções, e, por isso, a preparação do vendedor é fundamental para superar estes obstáculos e mostrar o real valor da sua solução.
Fechamento
A última etapa é o fechamento, ou seja, quando o negócio é concluído. Assim que todas as dúvidas forem tiradas e o cliente aceitar sua proposta, chega o momento mais especial de toda a venda enterprise, que é a assinatura do contrato e o desenho das táticas de implementação da solução.
E lembre-se que, tão importante quanto fazer esse contrato, é fidelizar o cliente, então é preciso sempre mensurar o processo para identificar e comprovar a geração de valor.
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