Afinal, marketing de influência funciona para atacados?
Em vez de ler, que tal ouvir esse artigo?
O marketing de influência é a colaboração entre usuários populares de mídia social, os chamados influenciadores, e marcas para promover produtos ou serviços. Ele é tão potente que já movimenta mais de 21 bilhões de dólares em todo o globo, conforme levantamento da McKinsey.
Agora, como funciona essa prática? Ela pode ser aproveitada por atacadistas? Se sim, quais retornos pode fornecer?
Esses e outros questionamentos são respondidos neste artigo. Por isso, te convidamos a continuar lendo os seguintes tópicos:
- uma definição detalhada do marketing de influência;
- quais as diferenças entre o marketing de influência para atacado e para varejo;
- as vantagens que os atacadistas podem obter com o marketing de influência;
- como implementar o marketing de influência no atacado;
- e muito mais!
O que é marketing de influência?
No detalhe, o marketing de influência é resultado do relacionamento propositivo entre uma empresa e influenciadores digitais. Ou seja, uma parceria de marca com uma ou mais pessoas populares nas mídias sociais para a promoção institucional ou de produtos e serviços.
Atenção: essa prática não pode ser confundida com o tradicional endosso de celebridades.
Na verdade, no marketing de influência, o influencer fala sobre produtos ou serviços em suas redes sociais. Desde YouTube e Instagram, passando por Facebook, Twitter, Tik Tok e LinkedIn, entre outras redes.
Isso é mais do que associar uma celebridade conhecida à marca, pois também envolve um processo de conexão e confiança com os seguidores tanto da marca quanto do influencer. Logo, cabe à empresa selecionar influenciadores confiáveis, que dialoguem com o nicho que se quer atingir, e tenham conhecimento ou experiência com o que estão promovendo.
Por exemplo, um vlogger de fitness popular no YouTube com amplo conhecimento em musculação e nutrição adequada pode fazer publicidade de roupas esportivas ou de uma empresa de suplementos.
Ocasionalmente, um influenciador pode não ter experiência relevante para o produto que está anunciando. Nesta situação, ele se coloca como alguém que está experimentando e repassando suas impressões a seus seguidores.
Quanto às categorias comuns de influenciadores, elas incluem aventureiros, fotógrafos, entusiastas da comida, especialistas em “como fazer”, esteticistas, artistas, modelos e comediantes, para citar alguns.
Marketing de influência para atacado e varejo: quais as diferenças?
O marketing de influência varia significativamente entre atacado e varejo.
Veja, a seguir, um detalhamento dos principais aspectos nos quais essa abordagem se diferencia nestes dois segmentos.
Objetivos diferentes
No varejo, o marketing de influência foca em alcançar consumidores finais.
A meta é aumentar as vendas diretas, impulsionar a notoriedade da marca e criar uma conexão emocional com o público. Por isso, normalmente os influenciadores são escolhidos com base em seu alcance e engajamento com o público-alvo.
No atacado, o foco é diferente.
Basicamente, a estratégia visa atrair revendedores e compradores empresariais.
O objetivo é demonstrar a viabilidade e lucratividade dos produtos. Logo, influenciadores B2B, especialistas da indústria e líderes de opinião são mais eficazes.
Escolha dos influenciadores
Para o varejo, influenciadores de lifestyle, moda, beleza e tecnologia são populares. Esses criadores de conteúdo têm um grande número de seguidores que confiam em suas recomendações, formando muitas vezes uma comunidade.
O engajamento e a autenticidade são fundamentais.
No atacado, a escolha dos influenciadores é mais técnica. Nele, especialistas de nicho, como blogueiros de negócios, consultores da indústria e profissionais respeitados, são mais influentes.
A credibilidade e o conhecimento técnico do influenciador são determinantes para o sucesso das campanhas.
Tipo de conteúdo
No varejo, o conteúdo tende a ser visual e emocional.
Fotos, vídeos, tutoriais e unboxings são comuns, pois a ideia é inspirar e persuadir os consumidores a fazer uma compra imediata.
No atacado, o conteúdo é mais informativo e educacional.
Estudos de caso, webinars, white papers e demonstrações de produto ou serviço são utilizados. Isso porque o foco está em fornecer informações detalhadas que ajudem nas decisões de compra de grandes volumes.
Medição de resultados
No varejo, as métricas de sucesso incluem engajamento, tráfego do site e conversões diretas. Dessa forma, as campanhas são monitoradas de perto para ajustar estratégias em tempo real.
No atacado, como o ciclo de vendas é mais longo, normalmente se mede a geração de leads qualificados, reuniões agendadas e valor de contratos fechados. Afinal, a relação construída ao longo do tempo é mais importante do que resultados imediatos.
7 benefícios do marketing de influência para atacados
Veja, a seguir, as principais vantagens do marketing de influenciadores para companhias que atuam no mercado atacadista.
1. Aumento da visibilidade e reconhecimento da marca
Ao colaborar com influenciadores respeitados na indústria, as empresas atacadistas conseguem alcançar um público maior e mais segmentado.
Esses influenciadores têm seguidores que confiam em suas recomendações e opiniões, o que pode ampliar o alcance e a presença da marca no mercado.
Dessa forma, a visibilidade aumentada ajuda na expansão da base de clientes e também na consolidação da marca como uma líder no setor.
2. Estabelecimento de confiança e credibilidade
Quando um negócio de atacado é endossado por influencers respeitados, isso transmite uma sensação de confiança aos potenciais clientes.
Na prática, influenciadores com credibilidade já estabelecida no mercado podem ajudar a eliminar incertezas e hesitações que novos clientes possam ter.
Essa validação externa é especialmente importante para novas marcas ou aquelas que estão tentando penetrar em novos mercados.
3. Geração de leads e buzz para a marca
Influenciadores do setor B2B possuem seguidores que são frequentemente tomadores de decisão ou têm influência sobre as decisões de compra em suas empresas.
A criação de conteúdo relevante e informativo por esses influenciadores pode despertar o interesse e incentivar esses leads a explorar mais sobre a marca. Além disso, campanhas bem planejadas podem gerar buzz, mantendo a marca em destaque e aumentando o engajamento.
4. Aceleração do ciclo de vendas
No setor atacadista, o ciclo de vendas costuma ser longo e complexo. No entanto, influenciadores podem ajudar a acelerar esse processo.
Com sua autoridade e conhecimento, eles podem educar potenciais clientes sobre os benefícios dos produtos e serviços oferecidos, ajudando a mover os leads mais rapidamente pelo funil de vendas.
Basicamente, a capacidade dos influenciadores de comunicar mensagens complexas de maneira clara e convincente pode reduzir o tempo necessário para fechar negócios.
5. Facilitação da entrada em novos mercados
Quando uma empresa atacadista decide expandir para novos mercados, pode enfrentar vários desafios, incluindo falta de reconhecimento de marca e barreiras culturais.
Influenciadores locais com uma forte presença e credibilidade podem ser inestimáveis nesse processo. Eles podem ajudar a adaptar as mensagens da marca para ressoar melhor com o público local e fornecer insights valiosos sobre as preferências e comportamentos do mercado.
Isso facilita a penetração da marca e reduz os riscos associados à entrada em novos mercados.
6. Fomento de relações de longo prazo
O marketing de influência no atacado não se trata apenas de ganhos imediatos, mas também de construir relações de longo prazo.
Por isso, parcerias duradouras com influenciadores podem levar a colaborações contínuas que beneficiam ambas as partes.
Essas relações de longo prazo ajudam a manter a marca constantemente visível e relevante, além de criar uma comunidade leal em torno da marca.
Especialmente porque influenciadores que têm uma conexão genuína com a marca são mais propensos a defendê-la de forma autêntica e entusiástica. Logo, ajudam a fortalecer ainda mais a confiança e a lealdade dos clientes.
7. Melhorias no SEO e fortalecimento da presença online
O marketing de influência também pode ter um impacto positivo no SEO (Search Engine Optimization) da marca.
Conteúdos gerados por influenciadores frequentemente incluem backlinks para o site da marca, o que melhora a autoridade do domínio e a posição nos resultados de busca.
Além disso, o conteúdo compartilhado por influencers nas redes sociais pode atrair tráfego orgânico para o site da empresa. Esse aumento na visibilidade online consolida a presença digital da marca, tornando-a mais fácil de ser encontrada por potenciais clientes.
→ Leia também:
6 passos para implementar uma campanha de marketing de influência no atacado
Descreva os passos necessários para planejar e executar uma campanha eficaz. Sugira ferramentas, plataformas e dicas úteis para o gerenciamento de campanhas. Podemos seguir com esses passos:
Passo 1: Defina objetivos claros
O primeiro passo de uma campanha de marketing de influência é a definição de objetivos específicos. Eles guiarão todas as decisões subsequentes e ajudarão a medir o sucesso.
Para isso, é preciso saber o que você deseja alcançar.
Aumentar a visibilidade da marca, gerar leads, impulsionar as vendas, ou fortalecer a fidelidade dos clientes?
Objetivos bem definidos, como “aumentar o tráfego do site em 20% em três meses” ou “gerar 500 leads qualificados”, fornecem uma direção clara e mensurável.
Passo 2: Identifique e selecione influenciadores relevantes
Em seguida, vem a escolha dos influenciadores certos.
Neste ponto, não se concentre apenas em quem tem o maior número de seguidores.
Muitas vezes, vale a pena trabalhar com os nano e microinfluenciadores que, apesar de alcançarem um público menor, têm grande autoridade, pois seus seguidores são engajados e altamente nichados, o que aumenta as chances de conversão e maior retorno sobre investimento. Eles normalmente têm até 10 mil seguidores e até 50 mil seguidores, respectivamente, conforme definição da McKinsey.
Utilize ferramentas como BuzzSumo, HypeAuditor e Influencity para identificar influenciadores relevantes no seu mercado de atuação.
Além disso, verifique a autenticidade dos seguidores e a qualidade do engajamento para garantir que eles realmente alcancem o público-alvo da sua empresa.
Passo 3: Planeje o conteúdo e a distribuição
Desenvolva um calendário de conteúdo que inclua datas de publicação, temas e formatos.
Considere diversificar os formatos, incluindo posts no Instagram, vídeos no YouTube, stories e artigos de blog.
Ferramentas como Trello e Asana vão te ajudar a organizar e gerenciar o cronograma de conteúdo. Além disso, planeje onde e como o conteúdo será distribuído.
Plataformas como Facebook Ads Manager e Google Analytics podem ajudar a direcionar e dimensionar a distribuição.
Passo 4: Oriente o que os influencers devem comunicar
Não esqueça de fornecer diretrizes claras aos influenciadores, sempre visando manter a consistência das mensagens. No entanto, permita espaço para a criatividade deles.
Uma boa escolha é cocriar o conteúdo com os influencers para garantir que a mensagem seja autêntica e ressoe com a audiência deles.
Estabeleça diretrizes sobre os principais pontos a serem destacados, o tom de voz e os call-to-actions desejados. Para isso, use briefings detalhados e mantenha uma comunicação aberta e constante durante toda a campanha.
Ferramentas como Slack, Google Drive ou Microsoft Teams podem facilitar essa colaboração.
Passo 5: Monitore e analise o desempenho
Monitorar o desempenho da campanha em tempo real é vital para entender o que está funcionando e o que não está.
Utilize ferramentas de análise como Google Analytics, Sprout Social e Hootsuite para acompanhar métricas chave, como engajamento, alcance, cliques, e conversões.
Analise esses dados para obter insights sobre o desempenho dos influenciadores e do conteúdo. E crie relatórios regulares para compartilhar com a equipe e fazer ajustes necessários em tempo hábil.
Passo 6: Ajuste a estratégia com base em insights e feedbacks
Uma campanha bem-sucedida de marketing digital para atacado que inclua influenciadores requer ajustes contínuos com base em insights e feedbacks.
Reúna e analise os dados coletados durante a campanha para identificar tendências e áreas de melhoria. Dentro disso, considere o feedback dos influenciadores e do público para ajustar a estratégia.
Ferramentas de feedback, como SurveyMonkey ou Typeform, podem ser úteis para coletar opiniões diretamente dos participantes da campanha.
Use essas informações para refinar o conteúdo, ajustar a seleção de influenciadores ou redefinir os objetivos.
Conclusão
Compreender as diferenças no marketing de influência para atacado e varejo é essencial para o sucesso. Isso porque a forma como cada um desses segmentos aproveitam o poder de comunicação dos influencers é distinta.
Como você viu ao longo deste artigo, estratégias personalizadas que consideram os objetivos, a escolha dos influenciadores, o tipo de conteúdo e a medição de resultados são fundamentais.
Ao atacadista, cabe adaptar-se a essas nuances para garantir a eficácia das campanhas de marketing de influência.
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