Como utilizar o histórico de compras do cliente para otimizar as vendas do seu atacado
Em vez de ler, que tal ouvir este artigo?
Você tem controle sobre o histórico de compras do seu atacado? Sabe o que o seu cliente comprou 6 meses atrás? Muitos gestores no atacado distribuidor ficam desesperados para encontrar “carne nova” no mercado — especialmente com a alta competitividade de hoje. No entanto, são tantas as estratégias que você pode tentar para conseguir novas vendas, que é fácil ficar perdido e não acertar nenhuma.
Às vezes este é o momento certo de cupons de desconto, ou quem sabe fazer uma liquidação de determinado produto. É difícil afirmar qual caminho vai gerar mais vendas e você pode acabar tendo que usar somente sua intuição para definir estratégias de vendas.
Mas a verdade é que você não precisa se apoiar somente nisso: o histórico de compras dos seus clientes está disponível para que suas estratégias sejam muito mais do que um jogo de adivinhação.
Usar os dados gerados pelas vendas já realizadas permite que você saia do escuro quando o assunto é aumentar as vendas do atacado distribuidor.
No artigo de hoje, mostraremos como utilizar o histórico de compras do cliente para otimizar as vendas do seu atacado! Acompanhe.
Histórico de compras do cliente: por que utilizar?
“A história é a mestre da vida” — essa pode parecer uma frase de auto-ajuda, mas na verdade ela foi dita por Marco Tulio Cícero, um dos mais famosos filósofos romanos.
O que Cícero quis dizer é que o que aconteceu no passado deve servir para guiar nossos passos no futuro. E, apesar de estar certo, foi somente mais de dois milênios depois que o ensinamento de Cícero foi levado ao seu máximo.
Hoje, na era dos dados, é muito mais fácil analisar o que aconteceu no passado para definir as ações futuras — e enquanto o mercado de negócio como existe hoje era algo que Cícero nem imaginava, seu ditado ganhou um poder ainda maior quando usado para alavancar as vendas de uma empresa.
Mas a ideia de utilizar o histórico de compras não é tão nova assim — desde a década de 1980, lojistas já analisavam essas informações em busca de entender um pouco mais quem eram seus clientes.
No entanto, a forma como esses dados são coletados, o tipo de dado coletado e a estrutura deles mudou muito ao longo das últimas décadas.
Por exemplo, analistas de marketing sempre utilizaram reviews dos produtos para formular suas estratégias, mas as mídias sociais deram um novo significado a essa prática.
Contudo, independentemente das mudanças, os benefícios de analisar o histórico de compras permanecerão os mesmos. Veja abaixo quais são eles:
- Upselling ou cross-selling com base em recomendações de produtos personalizados. Ver quais produtos um cliente comprou no passado ou quais produtos eles compram de novo com frequência pode apresentar oportunidades valiosas de upsell e cross-selling;
- Entregando mensagens e marketing personalizados. Pesquisas mostram que os consumisdores estão mais propensos a fazer negócios com empresas que ofereçam experiências personalizadas. Os atacadistas devem usar os dados do histórico de compras para entender o que é importante para seus clientes e agir de acordo.
- Prevendo a demanda futura com maior precisão. Os atacadistas podem usar os dados do histórico de compras para ver quais produtos são os mais populares, quais são os menos populares, quando certos produtos têm maior probabilidade de venda e assim por diante. Essas informações permitem que eles se envolvam em uma tomada de decisão mais baseada em dados, como decidir quais mercadorias reabastecer com base na demanda futura projetada ou encontrar maneiras estratégicas de retirar o estoque lento das prateleiras;
- Aumentando a lealdade do cliente. Para ganhar a lealdade de um cliente, você precisa primeiro entender quem ele é. Muitas vezes, os programas de fidelidade são projetados de forma a recompensar os clientes pelo dinheiro gasto, mas não levam em conta como eles gastam seu dinheiro. Usando os dados do histórico de compras em conjunto com a segmentação do cliente, o atacado distribuidor pode ver quem comprou qual produtos e oferecer recompensas personalizadas com base nos interesses desses clientes.
Como e quais dados coletar para o histórico de compras?
Já falamos sobre como o histórico de compras evoluiu, mas como?
O histórico de compras de um cliente é uma lista de todos os pedidos que eles fizeram para sua empresa no passado. Inclui os itens específicos que compraram e quanto custa cada um, juntamente com informações sobre o cliente e quando ele fez a compra dos produtos.
No entanto, coletar esses dados no passado era invariavelmente mais difícil do que é hoje. Em geral, gestores de vendas precisavam contratar empresas terceiras que cuidassem do serviço de juntar e analisar as informações.
Hoje, a história mudou. Graças à evolução da tecnologia, o atacado distribuidor pode fazer grande parte, ou mesmo todo o serviço sozinho. Atualmente, sistemas de vendas robustos permitem que você navegue usando vários pontos de dados, desde o próprio cliente até produtos individuais e vendas divididas em datas específicas.
Conforme você e sua equipe realizam vendas, é possível criar perfis de clientes completos para que possa aprender mais sobre eles e seus hábitos de compra.
Obter essas informações é o primeiro passo. (Portanto, certifique-se de ter um sistema que permita que você rastreie isso!)
O segundo passo é saber como usar esse olhar para o passado para impulsionar as vendas no futuro.
Cada uma das transações realizadas podem te dizer algo importante. Ao olhar para elas, você deve buscar identificar tendências, ou seja, padrões que se repetem nas informações, tais como:
1. Clientes
Usando os dados do histórico de compras, os atacadistas podem ver quem compra o quê e quando; isso dá a eles uma noção clara de o quê os clientes estão mais propensos a comprar e quando, em quais tipos de conteúdo de marketing eles podem estar interessados, se eles são provavelmente clientes recorrentes e assim por diante.
Seguir esse padrão pode ajudá-lo a melhorar imensamente a experiência de um cliente. Se você notar que, por exemplo, um cliente pede um novo estoque toda terça-feira na primeira semana de um mês, você pode tomar algumas medidas preventivas.
Faça com que um representante de vendas entre em contato com esse cliente na primeira segunda-feira de cada mês ou até mesmo na sexta-feira da semana anterior para perguntar sobre o próximo pedido.
Isso serve como um lembrete para o cliente e faz com que ele se sinta ao mesmo tempo valorizado. Também ajuda a antecipar com mais precisão quando você precisa preparar mais estoque.
2. Datas
Os dados do histórico de compras podem indicar quando os produtos são pedidos e em que volume. Com base nessas informações, os atacadistas podem reconhecer padrões de vendas sazonais.
Por exemplo, você pode observar um aumento consistente no volume de vendas nos meses anteriores ao Natal e uma queda repentina imediatamente após o fim do período de festas.
Além das tendências sazonais, à medida que a tecnologia se torna mais avançada, também é possível usar os dados do histórico de compras para obter informações atualizadas e fazer alterações nos preços e nas mercadorias quase em tempo real.
Os negócios de seus clientes também passarão por altos e baixos sazonais (assim como o seu), o que influenciará suas vendas e o que eles pedem de você.
Ao antecipar esses fatores e ficar de olho quando seus clientes fazem pedidos, você pode estar melhor preparado para grandes ordens, bem como para altos e baixos sazonais.
3. Produtos
Os dados do histórico de compras podem mostrar quais produtos são os mais populares e quais produtos são normalmente vendidos juntos.
Essas informações servem como entrada principal para os mecanismos de recomendação, que podem sugerir quais produtos precisam ser mantidos em estoque o tempo todo, quais produtos vendem melhor quando exibidos juntos e quais produtos podem ser agrupados e vendidos com desconto.
Você também pode oferecer cupons e ofertas personalizadas. Os clientes que demonstram interesse em um produto específico podem comprar um item relacionado ao receber um cupom para o segundo produto.
Os clientes que fazem uma compra com você provavelmente farão outra no futuro — especialmente se você tornar mais fácil para eles e lhes der um empurrãozinho.
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4. Marketing
Os atacadistas podem usar as informações do histórico de compras para entender melhor como os clientes são incentivados e que tipo de mensagem é mais atraente para eles, a fim de criar campanhas de marketing mais bem-sucedidas no futuro.
Como você sabe quem comprou o quê e quando ver o histórico de pedidos, pode adaptar suas mensagens de marketing de maneiras realmente específicas.
Isso é mais eficaz do que enviar e-mails genéricos (e gerais) para toda a sua lista. Crie segmentos com base na atividade e compras do cliente. Em seguida, envie campanhas que sejam altamente relevantes para os interesses deles — que você sabe quais são, justamente porque analisa o histórico de compras.
Use os dados demográficos do cliente para direcionar o público em anúncios sociais pagos e outras promoções que você deseja executar.
Se você sabe que tem um item de sucesso que todos querem perto do Dia das Mães, por exemplo, um anúncio que você criar e exibir em abril e no início de maio provavelmente terá mais tração do que um anúncio que você exibir para o mesmo item em setembro.
Isso também inclui a definição da sua política de descontos. É possível ver quais cupons, descontos e ofertas geram a maior taxa de retorno.
Já ouviu o nosso MáximaCast? Ouça o episódio sobre como reduzir a inadimplência no atacado distribuidor e aprenda dicas para manter seu fluxo de caixa em dia!
Use a tecnologia a seu favor: monitorando o histórico de compras
Lembre-se: hoje, você tem disponível o que Cícero nem sonhava há dois milênios — tecnologia de ponta. No entanto, muitos atacados distribuidores ainda utilizam sistemas isolados em silos, que não se comunicam entre si.
Para criar uma experiência de compra personalizada e conectada, seus dados também precisam estar conectados. Para isso, seu sistemas de vendas, seu CRM e qualquer outra ferramenta de contato com o cliente que você utilize precisam estar conectados.
Isso vai evitar que dados sejam duplicados e que sua equipe tenha que perder tempo transmitindo dados de um sistema para o outro.
O histórico de compras serve como um mapa quando você precisa definir estratégias para impulsionar suas vendas. Em vez de adivinhar, você tem a chance de fazer decisões acertadas sobre o que funciona e o que não.
Isso inclui trabalhar com sua logística para manter os níveis de estoque otimizados, e garantir que nenhum pedido dos seus clientes chegue atrasado. Também inclui evitar a ruptura de gôndola no ponto de venda, para que seu cliente varejista não perca oportunidades e, consequentemente, não afete seu negócio.
O histórico também permite que você crie promoções e planos de marketing perssonalizados, impulsionando seus produtos de sucesso e descontinuando aqueles que só ocupam espaço na prateleira, mas não são populares entre os clientes.
Além disso, seu histórico de pedidos ajuda você a comercializar melhor, fornecendo as informações necessárias para criar campanhas e anúncios altamente direcionados. Você pode enviar mensagens e ofertas altamente relevantes para grupos específicos de clientes com base no que eles compraram no passado.
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