O que é cross-merchandising e como utilizar no PDV?
Em vez de ler, que tal ouvir?
Cross-merchandising é a prática de exibir itens de diferentes categorias de produtos juntos para incentivar os clientes a fazer compras de vários itens.
Em bom português, merchandising cruzado, esse método agrega valor aos clientes, lembrando-os de uma necessidade, despertando ideias e agilizando seu processo de compra. Ao mesmo tempo, favorece a empresa, pois impulsiona as vendas.
Quer entender melhor? Continue lendo este artigo para:
- saber em detalhes o que é cross-merchandising e conhecer seus benefícios;
- entender por que cada dia mais as empresas mais bem-sucedidas colocam cross-merchandising em prática;
- conferir dicas de como fazer cross-merchandising de maneira eficiente e com custos controlados;
- e muito mais!
O que é cross-merchandising?
Conforme já adiantamos, o cross-merchandising é uma técnica de exibição eficaz para produtos que devem ser usados juntos, como aqueles da mesma família de cores ou que apoiam um tema específico.
A “chave” dessa prática é que os itens se reforçam, o que gera taxas de conversão mais altas e UPTs (Unidades por Transação). Em outras palavras, o merchandising cruzado bem aplicado potencializa as vendas, pois facilita a escolha do consumidor e, portanto, aumenta as chances de vencer a concorrência no momento mais crítico: quando o potencial comprador está no ponto de venda (PDV).
→ Confira essas dicas de ouro para planejar o PDV.
Manequins em lojas de roupas são um exemplo comum de cross-merchandising. Varejistas de moda usam manequins para construir roupas usando roupas e outros acessórios para destacar como os produtos combinam.
Em mercearias, os profissionais geralmente colocam alimentos ao lado de outros produtos comumente comprados juntos — como colocar assadeiras ao lado de misturas para bolos. Isso leva o cliente a considerar fazer uma compra complementar que ele não sabia que precisava.
Também é interessante saber que, normalmente, varejistas e promotores de vendas tomam decisões de cross-merchandising com base em vários critérios:
- as tendências sazonais;
- a demografia do mercado-alvo
- e como os produtos podem criar um tema.
Quais são os tipos mais comuns de cross-merchandising?
Confira, a seguir, alguns exemplos de cross-merchandising normalmente praticados.
Live marketing
Todas as atividades de marketing focadas na interlocução entre uma marca e o público-alvo são live marketing. Essa técnica, basicamente, torna diferenciada a compreensão dos produtos e serviços; além disso melhoram o relacionamento institucional.
Em termos ainda mais práticos, o cross-merchandising baseado em Live Marketing está ligado a experiências sensoriais, que geram engajamento do público diretamente no PDV.
→ Leia também: Como usar visual merchandising na cadeia de distribuição.
Combinação produto x perfil do cliente
Outra tática de cross-merchandising bastante comum é a combinação do produto com o perfil do cliente. Isso em termos de gênero, etnia, poder aquisitivo e assim por diante.
Em outras palavras, deixa-se bem claro no PDV para quem o produto é destinado. O que evita que o comprador entre em dúvida e acabe escolhendo uma marca concorrente.
Experiência do usuário
Também é fundamental pensar na experiência do usuário ao fazer merchandising. Isso significa que é preciso se colocar no lugar do comprador e visualizar como ele se comporta no PDV.
Neste sentido, vale pensar, por exemplo, no posicionamento dos produtos na gôndola, nas embalagens, na combinação de itens e assim por diante. A ideia é que ao se deparar com as várias opções, o cliente escolha (mesmo que com pouca consciência) o produto apresentado a ele da maneira mais conveniente (prática, fácil, e assim por diante).
E quando se trata de uma loja virtual? É fundamental que o e-commerce sempre tenha algo atrativo no ar. Assim é a dinâmica da compra online, um ambiente fortemente concorrido, onde a disputa pela atenção é constante.
Qual a importância do cross-merchandising?
A seguir, exploramos os três maiores benefícios de implementar uma estratégia de merchandising cruzado.
1. Incentiva as compras por impulso
As compras por impulso maximizam as receitas. Os clientes geralmente não sabem que precisam de um item até vê-lo, especialmente quando o veem ao lado de um produto que já se comprometeram a comprar e especialmente quando faz parte de uma promoção.
Por exemplo, colocar baterias ao lado de displays de brinquedos incentiva as pessoas a pegarem alguns pacotes — sobretudo no caso de o presente de aniversário precisar de baterias extras.
Aqui estão algumas estatísticas globais que demonstram a importância de explorar as compras por impulso:
- 84% de todos os compradores já fizeram compras por impulso;
- compras por impulso representam quase 40% de todo o dinheiro gasto em e-commerce;
- 8 em cada 10 compras por impulso são feitas em lojas físicas;
- pessoas solteiras fazem 45% mais compras por impulso do que as casadas;
- apenas 46% dos homens se arrependem de uma compra por impulso, em comparação com 52% das mulheres;
- 52% dos millennials são mais propensos a fazer compras por impulso do que qualquer outra geração.
- o comprador médio fará uma média de 3 compras não planejadas em 4 de cada 10 visitas a uma loja.
Existem diversas formas de trabalhar a exposição de produtos no PDV. Pensando nisso, separamos 5 técnicas matadoras de merchandising para tornar seu PDV criativo. Confira no vídeo:
2. Facilita as decisões de compra, driblando a concorrência
Colocar produtos complementares juntos de maneira lógica torna a experiência do cliente mais suave, conveniente e agradável. O contrário também é verdadeiro: 61% das pessoas dizem que costumam trocar de loja quando não sentem que têm uma boa experiência de compra, de acordo com uma pesquisa global da Zendesk.
O cross-merchandising nem sempre significa colocar produtos da mesma categoria juntos. Ele pode envolver contar uma história – por exemplo, alguém comprando proteína em pó pode estar comprometido com a boa forma. Colocar vitaminas e equipamentos de treino juntos em uma vitrine com proteína em pó pode beneficiar o cliente, reduzindo o tempo de busca na loja por produtos relacionados.
Seja como for, tenha a certeza de que levar a conveniência de combinar produtos diante dos olhos do consumidor vai ajudar sua empresa a se destacar da concorrência no PDV.
3. Aumenta as vendas, o faturamento e a geração receita
O cross-merchandising é essencialmente a arte de colocar grandes ideias na mente de seus clientes. Se eles estavam planejando comprar o item, mas se esqueceram, foram lembrados de que estavam sem um determinado produto ou foram influenciados por você a fazer uma compra na qual não haviam pensado antes, comprar mais produtos leva a vendas mais altas.
Em linha geral, o grande trunfo dessa prática é potencializar as vendas, aumentar o faturamento e, consequentemente, fazer mais receita entrar para a empresa.
Estatisticamente falando, o potencial de aumento das vendas é de 20% e o faturamento aumenta em média 30%, de acordo com um estudo da McKinsey.
→ Leia também: 8 tipos de merchandising que mais trazem resultados no PDV.
Como utilizar o cross-merchandising no PDV?
Vamos agora a uma série de dicas para a implementação do cross-merchandising diretamente no ponto de venda (PDV). Confira, a seguir!
Pense na jornada de compra
A jornada de compra, também chamada de “missão do shopper”, diz respeito ao passo a passo dado pelo consumidor até a decisão de compra. Ela deve ser considerada na hora de desenhar ações de cross-merchandising, pois é a única maneira de ofertar uma boa experiência.
Neste sentido, vale a pena pesquisar o que motiva, que critérios são analisados, e como se dá a decisão de comprar uma marca em detrimento da outra. Nisso, os promotores de vendas tem muito a contribuir, pois estão em contato mais direto com o cliente no PDV.
Use as datas comemorativas
As datas comemorativas representam uma excelente oportunidade de colocar ações inovadoras de cross-merchandising em prática. Elas costumam ter um apelo nas decisões de consumo das pessoas, especialmente porque elas estão mais abertas a presentear ou mesmo “comprar mimos” para si próprias.
Vale, por exemplo, montar vitrines e outros tipos de exposições de produtos combinados com a temática da data comemorativa. Da mesma forma, realizar promoções especiais, ações de demonstração/degustação, e assim por diante.
Aproveite o caminho do PDV
Também é interessante explorar ao máximo o trajeto percorrido pelo consumidor no PDV. Obviamente, em parceria com o varejista, que pode ceder espaço para a exposição de produtos combinados.
Utilize dados para montar estratégias
Por fim, cada vez mais é recomendado amparar as ações de cross-merchandising em dados sobre os consumidores e seus comportamentos. Isso por meio das informações coletadas pelos promotores no PDV, mas também através dos dados fornecidos pelo varejista (coletados em seus próprios sistemas).
→ Leia também: 10 dicas para vender mais no PDV.
Já pensou em alavancar a sua estratégia de trade marketing de maneira simples e eficaz? Isso é possível quando você utiliza ponto extra no PDV. Essa forma de organização chama a atenção do cliente rapidamente.
As ilhas promocionais, fitas cross, frente de caixa e ponta de gôndola são tipos de pontos extras no PDV que permitem ações criativas e até mesmo cross-merchandising. Mas você sabe como realizar ações de trade marketing que sejam assertivas no ponto extra no PDV?
Neste vídeo, você encontra 4 tipos de pontos extras no PDV que podem te ajudar a estruturar melhor o seu planejamento de trade marketing. E o melhor de tudo é que o ponto extra no PDV se adequa a vários comércios, desde supermercados a farmácias. Por isso, separamos os benefícios de cada um dos tipos de pontos extras no PDV e como utilizá-las a seu favor. Confira!
Em resumo
Cross-merchandising é a técnica de exibir itens complementares entre si. Por exemplo, exibir polimento de couro ao lado de sapatos de couro. Também é possível cruzar mercadorias on-line, destacando itens correspondentes na página de um produto.
O cross-merchandising eficaz faz mais do que simplesmente aumentar suas vendas promovendo compras por impulso de itens adicionais:
- fornece educação sobre produtos, apresentando aos clientes produtos que eles não sabiam que a empresa vende;
- isso economiza aos clientes o tempo de correr para uma loja diferente para buscar esse item;
- melhora a experiência do cliente na loja porque o cliente é capaz de compreender facilmente o fluxo da loja quando os itens são dispostos logicamente. O contrário é bem desastroso: o merchandising aleatório de uma loja inteira resulta em confusão.
- e pode melhorar a experiência com o produto que originalmente pretendia comprar.
Em última análise, todos esses benefícios resultam em clientes fiéis, portanto, uma estratégia de cross-merchandising bem-sucedida é essencial.
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