Comissionamento de vendedores: como calcular?
Por isso, a comissão exerce uma influência significativa na atração e retenção de talentos, na motivação das equipes e nos resultados individuais e do próprio negócio.
Assim, é indispensável que o gerente comercial compreenda como fazer o cálculo do comissionamento, estabelecendo uma estrutura que estimule e recompense o esforço e o sucesso da sua força de vendas e que seja financeiramente compatível com o orçamento e os resultados da empresa.
Você tem dúvidas sobre como fazer isso? Continue a leitura. A seguir, compreenda mais sobre o que é uma estrutura de comissionamento, o que considerar em seu cálculo e confira dicas para determinar a melhor estrutura de comissões de vendas para o seu negócio.
O que é uma estrutura de comissionamento de vendas?
As comissões de vendas são mais conhecidas como o componente variável de um pacote de remuneração total de vendas. É uma maneira de motivar e recompensar a força de vendas por seu esforço e pelos resultados obtidos, beneficiando, assim, tanto a empresa quanto seu pessoal.
Sendo assim, trata-se de uma ferramenta que agrega transparência, foco e orientação a resultados e que ajuda a atrair e reter profissionais de alta performance, sendo uma grande motivadora para a força de vendas.
Enquanto um ganho objetivo, a exemplo de salário, quase sempre é estabelecido previamente que essa remuneração variável depende das metas individuais de cada vendedor e de seu desempenho e de outros critérios acordados entre as partes.
Portanto, embora o componente salarial do pacote de benefícios de um vendedor seja fixo e muito fácil de entender, a parte variável possui uma grande quantidade de espaço para flexibilidade e configuração, dependendo do tipo de processo de venda que uma empresa possui.
O que considerar no cálculo do comissionamento?
Um plano de comissionamento pode ser desenvolvido levando em conta diferentes elementos, dependendo do processo de vendas e das diretrizes de cada empresa, incluindo critérios de receita de vendas, percentual de atingimento da meta, venda de produtos selecionados em campanhas de incentivos de vendas, entre outros.
É importante considerar se será pago apenas um valor ou percentual fixo ou, também, variável, especialmente conforme o valor de vendas atingido ou da meta conquistada. Ainda, em qual janela de tempo o desempenho de vendas é medido – a cada quinzena, mês, trimestre, semestre, etc.
Além disso, é fundamental estabelecer como questões como devoluções ou reembolsos impactarão no cálculo e no pagamento das comissões de vendas e como as vendas online serão tratadas de modo a não criar rivalidade com o vendedor nem afetar suas oportunidades de bonificação por desempenho.
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Tudo isso deve ser analisado também de modo a resultar em uma política de comissionamento justa e desafiadora, mas que seja atingível e motivadora.
A partir disso, deve-se calcular um valor bruto de comissão para cada funcionário, dependendo das diferentes estruturas de comissão. Em um exemplo prático e básico, podemos calcular o comissionamento da seguinte forma:
Comissão – 5%
Vendas – R$ 40.000
Comissionamento: 40.000 x 5% (0,05) = R$ 2.000.
Neste exemplo, o total bruto de comissão do seu funcionário seria de R$ 2.000. Entretanto, essa é apenas uma das formas mais básicas de calcular o comissionamento, outros modelos serão apresentados a seguir.
No entanto, antes de escolher a estrutura e o tipo de comissionamento, considere também o fator complexidade. Isso porque planos de comissões de vendas muito complexos podem acabar confundindo e desmotivando sua equipe. É importante que todos os critérios e formas de cálculo sejam simples e transparentes, para que cada colaborador consiga acompanhar a sua progressão e projetar seus ganhos.
→ Para ajudar nessa etapa, leia nossas dicas sobre como avaliar o desempenho do time de vendas
Quais são os tipos de comissionamento e como calculá-los?
Conheça sete tipos de comissionamento e compreenda como calculá-los para incluir em sua estrutura de remuneração variável.
1. Comissionamento de bônus
Este tipo de comissão representa uma oportunidade de recompensar os colaboradores por seu sucesso com bônus adicionais aos seus salários. Geralmente, esses são baseados em cotas de ganhos preestabelecidos.
As comissões de bonificação por desempenho podem ser concedidas a indivíduos, equipes ou, mesmo, a toda a empresa por performances extraordinárias. Esse tipo de estrutura de comissão de vendas é comum especialmente nas organizações iniciantes que desejam fazer a compensação por resultados para quem alcançou elevados níveis de desempenho e para manter o engajamento e a motivação sempre em alta.
Vale destacar que todos os bônus pagos a um funcionário, mesmo como uma doação em dinheiro, são considerados tributáveis e devem ser incluídos nos ganhos anuais totais. Por isso, é preciso ficar atento para não ter problemas futuros.
Exemplo na prática:
Se a comissão de bônus representasse 5% de uma venda de R$ 10.000, o funcionário receberia um bônus de R$ 500, menos todos os impostos aplicáveis, além do pagamento regular.
Assim sendo o cálculo do comissionamento: 10.000 x 0,05 = 500.
2. Comissionamento direto
A comissão direta é chamada dessa forma porque esse é o único pagamento que um funcionário recebe. Sendo assim, não há salário base ou salário por hora incluído nessa estrutura salarial.
Desse modo, toda compensação por resultados é baseada em uma porcentagem acordada de vendas. As empresas podem se beneficiar de uma configuração direta de comissões de vendas porque não precisam pagar nada, a menos que um funcionário esteja gerando negócios.
Já para os profissionais, esse modelo pode ser motivador especialmente para aqueles que são altamente focados em metas e resultados, oferecendo um potencial de ganhos atrativo nesses casos. Entretanto, essa estrutura também pode significar riscos maiores e mais instabilidade para outros funcionários, levando a quadros de maior rotatividade na equipe.
Por tudo isso, esse tipo de comissão é mais comum nas indústrias imobiliária e automobilística.
Exemplo na prática
Se um funcionário gerar R$ 50.000 em negócios em um mês e sua taxa de comissão for de 8%, ele receberá R$ 4.000, menos todos os impostos aplicáveis.
Assim sendo o cálculo do comissionamento: 50.000 x 0,08 = 4.000.
3. Salário + Comissão
Um salário com comissão é o tipo mais comum de estrutura de comissionamento. Nesse caso, um funcionário tem uma base salarial fixa, mas também recebe comissões por suas vendas ou desempenho.
Essa estrutura tem o benefício da estabilidade, além de incentivar o desempenho superior dos funcionários. Nesse modelo, o salário fixo é estável, mas geralmente menor porque grande parte da renda é determinada pelas vendas.
Esse tipo de comissão é mais comum nos setores de varejo e atacado.
Exemplo na prática
Se um funcionário trouxer R$ 50.000 em negócios em um mês e sua taxa de comissão for de 4%, ele receberia R$ 2.000.
Assim sendo o cálculo do comissionamento: 50.000 x 0,04 = 2.000.
4. Comissionamento variável
O comissionamento variável muda conforme o tipo de venda. Com essa configuração, qualquer venda simples ou fácil de adquirir pode ser recompensada de forma diferente das vendas difíceis e mais complexas para incentivar o crescimento em mercados específicos.
Esse modelo também pode ser utilizado para recompensar a venda em situações de contratos de longo prazo ou de conquista de clientes altamente desejáveis.
Sendo assim, esse tipo de comissão é mais comum para empresas que buscam entrar em novos mercados porque incentiva e recompensa tipos específicos de vendas.
Exemplo na prática
Se um funcionário gerar R$ 40.000 em negócios regulares a uma taxa de comissão de 5% e R$ 10.000 em negócios altamente desejáveis a uma taxa de comissão de 15%, ele receberá R$ 3.500, menos todos os impostos aplicáveis.
Assim sendo o cálculo do comissionamento: 40.000 x 0,05 = 2.000 + 10.000 x 0,15 = 1.500.
Temos, então, como total do comissionamento: 2.000 + 1.500 = 3.500.
5. Comissionamento graduado
A comissão graduada se concentra no desempenho. Uma empresa pode configurar várias camadas e um funcionário receberá o valor da comissão pelo nível de vendas alcançado.
Normalmente, o percentual de comissionamento é maior neste tipo, atrelado ao cumprimento de metas mais desafiadoras. Por isso, esse tipo de comissão é mais comum para empresas que desejam incentivar o volume de vendas.
Exemplo na prática
A comissão graduada pode começar em 5% dos primeiros R$ 20.000 em vendas, 10% dos próximos R$ 20.000 em vendas e 15% de todas as vendas realizadas acima de R$ 40.000.
Assim, o percentual real de comissão aumentará de forma incremental a uma taxa predeterminada à medida que um funcionário atingir níveis mais altos de vendas.
Desse modo, se um colaborador gerar R$ 50.000 em negócios em um mês e sua taxa de comissão for de 5% nos primeiros R$ 20.000 e 8% em algo acima desse valor, ele receberá R$ 3.400, menos todos os impostos aplicáveis.
Assim sendo o cálculo do comissionamento: 20.000 x 0,05 = 1.000 + 30.000 x 0,08 = 2.400.
Temos, então, como total do comissionamento: 1.000 + 2.400 = 3.400.
6. Comissionamento residual
O relacionamento com os clientes vai além da assinatura do contrato, e o modelo de comissão residual incentiva os representantes de vendas a continuarem a promover conexões positivas no futuro.
Nessa estrutura de comissionamento, a força de vendas recebe comissão desde que as contas que eles geram continuem trazendo receita. Seja repetindo negócios por meio de renovação de contrato ou vendas adicionais de lançamentos de novos produtos, por exemplo, a expansão do relacionamento com o cliente beneficia tanto a empresa quanto o representante de vendas, que continuará recebendo comissão sobre uma venda enquanto continuar gerando receita.
A partir disso, a comissão residual tem prós e contras para os vendedores. Os funcionários podem se beneficiar desse tipo de comissão porque, depois de um tempo, começarão a gerar uma receita de comissão estável a partir de suas vendas residuais. Por outro lado, a perda de uma venda a longo prazo pode reduzir subitamente os ganhos de um funcionário em uma quantia significativa.
Esse tipo de comissão é mais comum em agências, consultorias e empresas que priorizam contas de longo prazo.
Exemplo na prática
Se um funcionário gerar R$ 50.000 em negócios mensais e sua taxa de comissão for de 5% residual, ele receberá R$ 1.000, menos todos os impostos aplicáveis. Esse pagamento de R$ 1.000 continuaria todos os meses, contanto que a venda seguisse gerando R$ 50.000 em receita por mês.
Assim sendo o cálculo do comissionamento: 50.000 x 0,05 = 1.000.
7. Antecipação sobre o comissionamento
Na antecipação sobre o comissionamento, o colaborador recebe um valor predeterminado que é deduzido de sua comissão em cada pagamento realizado.
Com isso, após o pagamento do valor do saque das comissões antecipadas, o funcionário fica com o restante. Se ele não puder fazer o valor do saque em comissões de vendas, ele deverá esse valor de volta à empresa.
Sendo assim, se alguém receber pagamento adicional do próximo conjunto de comissões, mas tiver alguns ciclos de vendas ruins seguidos, poderá ficar com uma dívida significativa.
Exemplo na prática
Se um funcionário gerar R$ 50.000 em negócios em um mês e sua taxa de comissão for de 8%, ele receberá R$ 4.000. O valor do saque que ele recebeu antecipadamente (por exemplo, de R$ 3.000) seria subtraído do total bruto da comissão, deixando R$ 1.000 extras, menos todos os impostos aplicáveis.
Assim sendo o cálculo do comissionamento: 50.000 x 0,08 = 4.000.
Total do comissionamento: 4.000 – 3.000 [antecipação] = 1.000.
Esse tipo de comissão é mais comum para empresas com ciclos de vendas longos ou sazonais.
Como determinar a melhor estrutura de comissão para o seu negócio?
Primeiramente, saiba que os diferentes tipos de configurações de comissão podem ser combinados para criar a estrutura perfeita para o seu negócio. Por exemplo, uma estrutura de salário + comissão pode ser combinada com um sistema graduado ou variável.
Além disso, tenha em mente que o seu modelo de comissão deve apoiar os objetivos da empresa para que a força de vendas tenha clareza sobre quais devem ser suas prioridades.
Por exemplo, se seu atacado distribuidor deseja que seus representantes vendam mais do Produto A porque ele gera mais lucro, então, pode fazer sentido oferecer comissões mais atrativas para impulsionar a venda desse produto.
Com isso, a melhor estrutura de comissionamento será aquela que fará com que seus vendedores tenham o melhor desempenho e que gere mais contribuição para a empresa atingir os objetivos estabelecidos.
Sendo assim, determinar as regras de comissionamento de vendas para a sua empresa pode ser uma tarefa complexa e desafiadora, mas, também, altamente estratégica.
Para ajudar a orientá-lo nesse processo, responda às seguintes perguntas antes de definir qual a estrutura de comissionamento ideal:
- Quais são as metas de vendas e o orçamento de vendas da empresa?
- Quanto você deve pagar e quanto eles devem vender?
- Quanto tempo dura o ciclo médio de vendas do seu produto ou serviço?
- Você está oferecendo benefícios, bonificação por desempenho ou incentivos de vendas de qualquer tipo?
- Essa é uma estrutura justa que motivará cada vendedor a trabalhar com dedicação e engajamento?
- Qual é a receita média por venda ou o preço médio?
- Qual é o papel do vendedor: gerador de leads ou ciclo completo de vendas?
- O vendedor fornece suporte e treinamento ao cliente após a venda?
- É uma venda única ou há tipicamente negócios repetidos e upsells?
- O representante de vendas lida com atendimento ao cliente / gerenciamento de contas ou você tem uma equipe para isso?
- Seu atacado distribuidor tem uma alta taxa de rotatividade e seus melhores colaboradores estão saindo para um trabalho de vendas com melhor remuneração?
- Os membros da sua equipe que atingiram suas metas são tão produtivos no final do mês quanto no início?
- Com o modelo de compensação por resultados, sua empresa obterá uma vantagem competitiva em seu setor que atrairá os melhores talentos de vendas?
Outras vantagens que podem ser oferecidas
→ Descubra como as vantagens oferecidas podem ser atreladas a um programa de incentivo para estimular seus vendedores
A frase “são as pequenas coisas que mais importam” nunca soou mais verdadeira do que no que diz respeito à estrutura das comissões de vendas. Vendedores se orgulham das vantagens distintivas que recebem por seu trabalho. Seja o fornecimento de um equipamento com tecnologia moderna, uma sala diferenciada, um café da manhã especial ou cobrindo despesas, esses elementos simples “extras” podem fazer toda a diferença.
Tudo isso em combinação com uma boa política de comissionamento de vendedores contribui para que seus talentos sintam-se vistos e valorizados e serve de combustível adicional para a motivação e o engajamento da força de vendas.
Outros exemplos de vantagens possíveis são:
- Reembolso de carro / quilometragem;
- Reembolso de telefone celular / plano de dados;
- Computador / Tablet e serviço de dados;
- Conta de despesas de entretenimento do cliente (pode ser controlada mediante a necessidade de pré-aprovação);
- Afiliação gratuita (academia / clubes sociais ou de lazer);
- Benefícios diferenciados para a saúde (do colaborador, podendo contemplar sua família).
→ Para mais ideias, leia nosso artigo sobre como melhorar a relação com os vendedores usando benefícios flexíveis
Conclusão
Fazer um plano de comissionamento de vendedores cuidadoso é uma verdadeira questão estratégica. Afinal, essa é uma poderosa alavanca motivacional para os representantes de vendas e, também, uma fonte de competitividade para a empresa.
Esse tipo de remuneração variável pode trazer benefícios para todos os envolvidos se as metas forem realistas, justas e desafiadoras, dando ao colaborador um incentivo tangível para atingir resultados e para impulsionar um desempenho superior.
No entanto, se o cálculo das comissões de vendas não for claro e transparente e a contrapartida recompensadora, isso pode acabar desestimulando sobretudo os profissionais de alta performance, dificultar a atração de talentos e elevar a rotatividade de pessoal. Por isso, é essencial planejar uma boa estrutura de comissionamento que seja clara e motivadora para todos.
Assim, é possível fazer com que sua força de vendas esteja bem alinhada com os incentivos e as metas, orientando-a na direção certa.
Lembre-se de que tudo isso é dinâmico e que, a partir de análises e feedbacks, é possível realizar ajustes e melhorias contínuas, adaptando o comissionamento e outros incentivos de vendas à realidade em transformação.
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