Positivação de clientes: o que é e como medir?

A positivação de clientes é um indicador essencial no contexto de vendas B2B, especialmente para atacadistas e distribuidores. Ela avalia o retorno mensal que cada cliente proporciona, considerando o número de vendas e o faturamento gerado.

O desafio em torno da positivação de clientes é mantê-los ativos e recorrentes. Inclusive para se ter previsibilidade de faturamento e crescimento sustentável do negócio.

Isso é bem visível, por exemplo, quando olhamos para a abordagem centrada no cliente. Ela é responsável por separar as organizações altamente lucrativas daquelas com performance mediana.

Neste sentido, também pode-se falar em positivação de clientes como estratégia. Ou seja, ir além de conseguir a venda recorrente: ter uma gestão financeira alicerçada na previsibilidade.

Vamos nos aprofundar nesta temática? Continue lendo para entender:

• O conceito de positivação de clientes
• Como a positivação de clientes impacta resultados em negócios de distribuição atacadista
• Como dimensionar a positivação de clientes e o que fazer para aumentá-la
• E muito mais

O que é positivação de clientes?

Positivação de clientes é um indicador que avalia a frequência e o volume de compras realizadas por clientes existentes. Ele reflete o nível de atividade dos compradores já presentes na carteira e a contribuição deles para o faturamento da empresa.

Em outros termos, a positivação mensura o nível de atividade dos clientes, avaliando dados como:

• Número de vendas
• Quantidade de visitas realizadas
• Volume de novas oportunidades de negócios geradas em um determinado período
• Entre outros

Ao mesmo tempo, como acontece com parâmetros analíticos de negócio, a positivação de clientes é uma estratégia. Nela está embutido o objetivo de elevar continuamente o retorno que cada comprador já conquistado gera para a companhia.

Portanto, ao avaliar e trabalhar pelo aumento da positivação, há um exercício de inteligência de negócio. Isso porque, a partir da identificação de oportunidades e pontos de melhoria, consegue-se focar na otimização das estratégias comerciais.

Positivação de clientes vs. Prospecção

É importante ter bem claro que positivar não é exatamente o mesmo que prospectar.

A positivação de clientes foca na manutenção e incremento das relações com os clientes já existentes. Isso é diferente das abordagens diretas a potenciais clientes.

Na verdade, a positivação de clientes concentra-se em estimular a recorrência de compras. Especialmente aprofundando o relacionamento com a base atual de clientes.

Neste sentido, uma máxima não pode ser esquecida: a recorrência de pedidos está intrinsecamente ligada à positivação. Clientes que compram regularmente contribuem para a estabilidade financeira e previsibilidade do faturamento.

Além disso, a fidelização é uma meta a ser perseguida: clientes satisfeitos tendem a gerar mais valor em longo prazo. Custos de aquisição são reduzidos e, por extensão, a lucratividade aumenta.

Positivação e cobertura da carteira de clientes

Dentro do contínuo esforço para positivar clientes, a cobertura da carteira é indispensável.

Ela, em síntese, diz respeito ao acompanhamento e gestão eficaz de todos os clientes dentro de uma carteira específica, garantindo que cada um seja devidamente atendido e potencializado.

Dentro disso, uma alta taxa de positivação indica que a gestão comercial está conseguindo converter contatos em vendas efetivas. E mais: otimizando o potencial de cada comprador já conquistado, o que contribui para o crescimento sustentável do negócio.

Por que a positivação de clientes é importante?

Confira agora os benefícios de uma gestão de carteira de clientes na qual a positivação é bem executada. Você vai ver que atacadistas e distribuidores têm muito a ganhar com essa estratégia.

Previsibilidade de faturamento

Monitorar a positivação de clientes permite prever com maior precisão suas receitas futuras. Isso porque, ao analisar a frequência e o volume de compras dos clientes ativos, pode-se identificar padrões de comportamento e antecipar demandas.

Essa previsibilidade abre caminho para um planejamento financeiro eficaz. Possibilita ajustes proativos em estratégias de Vendas e Marketing, por exemplo.

Além disso, a estabilidade no fluxo de caixa facilita investimentos e expansões.

Basicamente, empresas que acompanham de perto a positivação de clientes conseguem identificar rapidamente oscilações no comportamento de compra. Assim, é possível ver sinais da necessidade de ações de retenção ou reativação de clientes, entre outros.

Redução do custo de aquisição de clientes (CAC)

Também no esforço para reduzir o Custo de Aquisição de Clientes (CAC), o foco na positivação de clientes é uma estratégia eficaz.

Essa premissa é bem conhecida: conquistar novos compradores é mais caro que manter os atuais. Logo, vale muito a pena trabalhar pelo aumento do valor de vida útil dos clientes.

Inclusive porque aqueles que estão satisfeitos são bastante propensos a atuarem como promotores da marca. Eles se sentem prestigiados ao recomendar, pois sabem que o fornecedor não vai envergonhá-los perante seus pares.

Melhoria do planejamento logístico

Você já pensou em como a positivação de clientes influencia nas operações logísticas?

Dados precisos sobre a frequência e o volume de pedidos, geram insights para otimizar estoques, programar entregas com eficiência e reduzir gastos operacionais.

Nesse ciclo de melhorias, as respostas às variações de demanda também se tornam mais ágeis. Ou seja, evita-se rupturas ou excessos, o que também favorece a boa saúde financeira do negócio.

Aumento da produtividade do time de vendas

Por fim, vale a pena pontuar como a positivação de clientes ajuda a aumentar os resultados produtivos de times comerciais.

Os profissionais encarregados de vender não perdem de vista as contas com potencial de crescimento. Eles desenvolvem relações mais duradouras com compradores já conquistados. Logo, otimizam tempo e recursos, gerando resultados mais volumosos.

Como medir a positivação de clientes?

Quanto à equação para calcular a positivação de clientes, ela é relativamente simples:

Positivação (%) = (clientes que compraram no período / total de clientes ativos) x 100.

Digamos que seu negócio distribuidor e/ou atacadista conta com 200 clientes ativos. E que, em um mês, 150 deles compraram.

Neste caso, a taxa de positivação seria de 75% — o cálculo:​ Positivação (%) = (150 / 200) x 100 = 75%​

Outras métricas para análise do comportamento e do valor dos clientes

Frequência Média de Compra

Indica quantas vezes, em média, um cliente realiza compras em um período específico.

Calcula-se dividindo o total de compras pelo número de clientes que efetuaram compras no período.​

→ Se 100 clientes realizaram 300 compras em um mês, a frequência média de compra é 3.

Ticket Médio

Refere-se ao valor médio gasto por compra.

Obtém-se dividindo o faturamento total pelo número de vendas realizadas no período.​

→ Se o faturamento mensal foi de R$ 50.000,00 com 250 vendas, o ticket médio é R$ 200,00.

Taxa de Recompra

Mede a porcentagem de clientes que realizaram mais de uma compra em um período.

Calcula-se dividindo o número de clientes com compras recorrentes pelo total de clientes ativos, multiplicando o resultado por 100.​

→ Se, dos 200 clientes ativos, 80 realizaram compras adicionais, a taxa de recompra é (80 / 200) x 100 = 40%.

Lifetime Value (LTV)

Significa Valor de Tempo de Vida, e é uma métrica que estima o valor total que um cliente gera durante todo o seu relacionamento com a empresa.

Considera-se o ticket médio, a frequência de compra e o tempo médio de retenção do cliente.​

→ Se o ticket médio é R$ 200,00, a frequência de compra é 3 vezes ao ano e o cliente permanece ativo por 5 anos, o LTV é R$ 3.000,00.

Churn Rate

Indica a taxa de cancelamento ou perda de clientes em um período. Calcula-se dividindo o número de clientes perdidos pelo total de clientes no início do período, multiplicando o resultado por 100.​

→ Se a empresa tinha 250 clientes e perdeu 25 durante o mês, a churn rate é (25 / 250) x 100 = 10%.

Net Promoter Score (NPS)

Avalia a satisfação e lealdade dos clientes, baseando-se na probabilidade de recomendarem a empresa a terceiros. Clientes respondem em uma escala de 0 a 10, sendo classificados como detratores (0-6), neutros (7-8) ou promotores (9-10).​

→ Se 60% dos respondentes são promotores e 20% são detratores, o NPS é 40.

7 estratégias para aumentar a positivação de clientes

Por fim, veja agora algumas estratégias práticas para melhorar a taxa de positivação do seu negócio.

1. Agrupar clientes com base em frequência de compra e comportamento

Analise dados e segmente seus clientes conforme a regularidade e padrões de compra.

Você pode, por exemplo, classificar aqueles que compram frequentemente, os esporádicos e os inativos. A partir disso, compreenda as preferências de cada grupo para personalizar abordagens e ofertas.

Essa segmentação vai te ajudar a direcionar estratégias específicas — aumentar a relevância das ações e a satisfação do cliente.

2. Fazer acompanhamento proativo

Coloque o contato regular como um indicador de performance comercial. Isso vai incentivar os vendedores a estabelecer relações de proximidade.

A ideia é não esperar que os compradores procurem sua empresa, e sim antecipar-se às necessidades deles.

Estimule a equipe a oferecer soluções antes que os problemas surjam. Dessa forma, eles terão ainda mais abertura para apresentar novas ofertas quando elas forem desenvolvidas.

3. Criar promoções específicas para clientes que não compram há um tempo

Identifique clientes que estão há algum tempo sem realizar compras e desenvolva promoções exclusivas para reativá-los. A partir disso, ofereça descontos, condições especiais ou brindes que os convençam a retornar.

Com isso, você vai mostrar que sua empresa valoriza a parceria e se esforça para estabelecer ou restabelecer os vínculos comerciais.

4. Realizar follow-ups e lembretes de recompra

Estabeleça um sistema de follow-up para lembrar os clientes sobre a necessidade de recomprar produtos consumíveis ou serviços periódicos.

Envie lembretes amigáveis antes do término do estoque ou do vencimento de um contrato. Isso demonstra atenção, o que vai evitar que os compradores procurem alternativas no mercado – ou sejam “encontrados” por elas.

5. Otimizar o mix de produtos

Invista também na avaliação regular do seu portfólio de ofertas.

Certifique-se de que ele atende às necessidades atuais dos clientes.

Sempre que oportuno, introduza novidades alinhadas às tendências do mercado e, quando for o caso, remova itens obsoletos.

Tenha em mente: um mix de produtos bem ajustado mantém o interesse dos clientes e gera novos pedidos.

6. Oferecer programas de fidelidade

Implemente uma maneira sistematizada de recompensar clientes fiéis.

Ofereça pontos, descontos progressivos ou benefícios exclusivos para aqueles que mantêm um relacionamento contínuo com sua empresa.

Esses programas incentivam a repetição de compras e aumentam o engajamento dos compradores.

7. Treinar e incentivar a equipe

Por fim, não esqueça de incluir a positivação de clientes nas capacitações ao time.

Promova treinamentos sobre técnicas de vendas, conhecimento de produtos e habilidades de comunicação. E, a partir das habilidades trabalhadas, avalie gestão de carteira de clientes, performance comercial, e assim por diante.

Não esqueça de recompensar, financeira e socialmente os profissionais que mais se destacarem nessa frente. 

→ Leia também:

• O que é automação comercial e como implementá-la?

Como a tecnologia pode ajudar na positivação de clientes?

Por tudo o que vimos até aqui, não há dúvidas de que a positivação de clientes é uma estratégia que precisa ser tecnologicamente amparada.

Basicamente, deve-se investir em soluções de força de vendas que facilitem o acompanhamento e melhoria da taxa de positivação.

Você já conhece o maxPedido? Ele é um excelente exemplo, pois reúne diversas funcionalidades que ajudam distribuidores e atacadistas a, entre outras frentes, positivar clientes.

Veja, a seguir, o que essa ferramenta possibilita:

Acompanhamento em tempo real

Acesso imediato a informações atualizadas sobre clientes, histórico de compras e status de pedidos.

Essa visibilidade permite que os vendedores identifiquem rapidamente quais clientes necessitam de atenção para serem reativados. Ela facilita a manutenção de um relacionamento contínuo e produtivo.​

Sugestão de venda e mix ideal do cliente

Recursos avançados e apoio de Inteligência Artificial para análise do comportamento de compra dos clientes. O aplicativo simplifica o processo de vendas, tornando-o mais consultivo com a sugestão de produtos complementares ou relevantes. 

Ao compreender o mix ideal para cada cliente, os vendedores podem personalizar ofertas, aumentando a satisfação e incentivando novas compras.​

Montagem inteligente de catálogos e segmentação

Capacidade de criar catálogos personalizados e segmentados. Com ela, os representantes podem apresentar aos clientes apenas os produtos que atendem às suas necessidades específicas.

Todo o processo de venda se torna mais direcionado, portanto, mais certeiro.

Otimização do processo de vendas

Essa ferramenta de força de vendas também automatiza tarefas administrativas, permitindo que os profissionais se concentrem em atividades estratégicas.

Isso resulta em um aumento na produtividade e na capacidade de atender a um número maior de clientes em menos tempo.​

Análise de dados e métricas de desempenho

Relatórios detalhados sobre o desempenho das vendas permitem a identificação de tendências e oportunidades de melhoria. Com base nesses insights, ajustar as estratégias para aumentar a positivação de clientes se torna algo natural.​→ Que tal, o que você achou das dicas que trouxemos sobre positivação de clientes? Conheça agora mesmo tudo o que nossa tecnologia pode fazer por sua empresa nessa frente: solicite uma demonstração!