Ponto extra no PDV: dicas para se diferenciar da concorrência

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É crescente a concorrência pelo cliente e pela atenção do shopper. Nesse contexto, o ponto extra no PDV é um dos grandes aliados para obter diferenciação e conquistar mais vendas.

Afinal, esse recurso alia atratividade, praticidade e uma experiência aprimorada, elementos que facilitam e impulsionam as vendas. Isso, é claro, exige planejamento e estratégia para gerar os melhores resultados.

Continue a leitura para compreender mais sobre o que é o ponto extra no PDV e como utilizá-lo de forma impactante, maximizando de modo inteligente o espaço da loja para se diferenciar da concorrência e conquistar a atenção e a decisão de compra do shopper.

O que é um ponto extra no PDV?

Um PDV oferece diversos espaços de contato com produtos e serviços e estímulos para divulgar o lançamento de produtos, ações promocionais e incentivar de modo geral as vendas dos itens expostos.

Além do ponto habitual no qual os clientes normalmente encontram determinada categoria ou produto, há outras possibilidades para chamar sua atenção com um posicionamento diferenciado.

E esses são os pontos extras, zonas nobres fora das gôndolas costumeiras, que permitem ambientações e exposições criativas e temáticas que destacam o produto em um local diferente e entregam uma nova experiência ao cliente por um tempo limitado.

→ Quer saber mais sobre o ponto extra e outras possibilidades? Então, confira nossas dicas no artigo Trade marketing: como aplicar as estratégias na sua empresa

Quais são os principais tipos de ponto extra no PDV?

Há diversas possibilidades para adicionar um ponto extra nos PDVs, cada uma com suas características que devem ser consideradas para criar uma boa estratégia para posicionamento e exposição.

Entre os principais tipos, estão:

1. Ponta de gôndola

Localizada na extremidade do corredor ou setor, permite que os produtos ali expostos tenham uma visibilidade maior.

Normalmente, esse ponto extra é utilizado para itens em oferta ou com uma condição diferenciada, escolhidos estrategicamente para o espaço. Com isso, a ponta de gôndola estimula um giro maior para os produtos expostos.

2. Ilha promocional

Refere-se a uma “ilha” feita de produtos, entre os corredores e um espaço de grande fluxo. Isso garante uma exposição que chama a atenção do shopper pela forma menos convencional e mais criativa de dispor os itens.

As ilhas podem ter temas específicos, sendo uma possibilidade de ponto extra bastante utilizada em datas sazonais como Páscoa, Dia das Crianças, etc., para aguçar a curiosidade do cliente e destacar ainda mais os produtos de grande demanda do período.

3. Orelha

É comum que este ponto extra acompanhe a ponta de gôndola, geralmente em sincronia de exposição de produtos. Assim, por exemplo, se na gôndola há café, na orelha temos leite — um produto complementando o outro.

4. Clipstrip

Por sua vez, o clipstrip fica usualmente afixado verticalmente na gôndola, dando destaque a algum item que se relacione ao exposto ali.

O clipstrip é outro grande aliado para estratégias de cross merchandising. Por exemplo, na gôndola de macarrões, incluir um clipstrip com molho de tomate.

Ele ajuda a captar a atenção por permitir apresentar o produto no campo de visão do cliente em uma localização que oferece economia de tempo e praticidade com a sugestão de compra cruzada relevante de itens complementares, o que estimula as vendas adicionais no PDV.

Além disso, este ponto extra também pode ser utilizado para o lançamento de produtos sem a necessidade de alteração imediata no planograma da loja.

5. Check stand

Trata-se da destacada e disputada frente de caixa. Esse ponto é conhecido por influenciar a decisão de compra por impulso, de última hora, enquanto o shopper aguarda na fila para efetuar o pagamento.

Neste ponto extra normalmente estão categorias que tenham grande procura, alta frequência de compra e que apresentem maior potencial para gerar compras por impulso.

O check stand é eficaz porque, afinal, todos os clientes passarão por esse ponto antes de saírem da loja, gerando excelente oportunidade de contato. Além disso, é uma oportunidade para lembrar o shopper de algo que ele esqueceu de comprar ou de colocar ao seu alcance uma sugestão com alta possibilidade de gerar seu interesse.

→ Compreenda mais sobre esses tipos de ponto extra acompanhando o vídeo:

Quais são os benefícios da estratégia de ponto extra?

O ponto extra é uma estratégia que possibilita destacar produtos dos demais por apresentá-los de modo diferente do habitual, utilizando recursos e táticas para atrair a atenção e influenciar a decisão de compra. Seja pelo posicionamento ou pela criatividade, há grande potencial de que o público perceberá o ponto e os produtos ali expostos.

Com isso, entre os principais benefícios de criar pontos extras no PDV, estão:

Atração de atenção

Com o ponto extra, os produtos ganham maior visibilidade. E isso se transforma em potencial de receber atenção, algo valioso neste momento em que ela está cada vez mais escassa, com a ampla variedade de opções e a maior seletividade do shopper.

Nesse sentido, o tempo do consumidor está ainda mais limitado e chamar sua atenção com algo relevante é uma maneira de valorizar esse tempo fazendo com que a decisão de compra ocorra de modo mais simples e rápido.

Influência nas decisões de compra e aumento das vendas

A exposição dos produtos em locais fora das zonas comuns faz com que se obtenha a atenção do cliente e a retenção e lembrança sobre o item ou marca de modo mais efetivo. Isso impacta na atratividade dos itens e na decisão do comprador, promovendo alto potencial de elevar as vendas por impulso.

Isso é perceptível especialmente em estratégias de lançamentos, de ações promocionais e produtos e datas sazonais.

Ainda, pode haver um incremento nas vendas quando se trabalha o cross merchandising. Expor no corredor do cereal em um ponto extra uma promoção de leite, por exemplo, pode contribuir para elevar as vendas cruzadas desses itens, por meio de uma sugestão de complementação que chama a atenção do shopper e dá a ele comodidade e a oportunidade de experimentar esse produto em uma compra por impulso.

Diferenciação da concorrência

Utilizar com estratégia o ponto extra no PDV pode gerar uma vantagem competitiva e diferenciar os produtos do seu atacado distribuidor da concorrência.

Há uma saturação visual em muitos mercados e ampla variedade de itens expostos, o que torna mais desafiador chamar a atenção e conquistar o shopper. Com o ponto extra, é possível fazer uma ação mais personalizada e destacada para seus produtos, em espaços que realmente atrairão o olhar do seu público e poderão despertar seu interesse.

Com isso, aproveitam-se pontos mais nobres do PDV, melhora-se a visualização e o alcance dos produtos, cria-se um interesse do cliente, influenciando sua decisão de compra. E tudo isso resulta em maior potencial de vendas para a sua empresa.

→ Descubra outras formas de se diferenciar da concorrência no eBook Técnicas de vendas: como melhorar seus resultados no PDV?

Experiência do cliente

O ponto extra oferece uma oportunidade única de se conectar com seu público de uma forma significativa. Por meio de uma quebra de rotina e de uma experiência para uma jornada de compra mais personalizada, é possível estabelecer uma conexão mais rápida e próxima.

E isso é um excelente benefício. Um estudo verificou que 98% dos consumidores são mais propensos a comprar produtos após uma experiência com marca.

Isso porque oferece-se algo de diferente do habitual, que faz com que o shopper “saia do automático”, experimente algo novo ou que não estava em sua lista. Isso proporciona conveniência e economia de tempo em suas compras, já que ele pode encontrar itens complementares sem precisar se deslocar por toda a loja.

8 dicas para criar um ponto extra no PDV impactante e se destacar

Agora que você já conhece os diversos benefícios, é hora de descobrir mais sobre como criar um ponto extra para obtê-los. A seguir, conheça dicas práticas para desenvolver pontos extras eficazes e impactantes.

1. Defina objetivos claros

Um erro comum na hora de criar ponto extra é pensar isoladamente nele e não integrá-lo a objetivos claros. O ponto extra no PDV deve ser visto como parte de sua estratégia de trade marketing.

Como tal, deve estar alinhado com outras ações que seu atacado distribuidor realizar e precisa contribuir para que as metas estabelecidas sejam conquistadas. Para isso, é necessário conectar a ação com o resultado esperado.

Por exemplo, seu objetivo imediato pode ser elevar em 5% a compra por impulso de um produto em 20 dias. Para isso, você poderá criar um ponto extra memorável que ajude a gerar reconhecimento de marca e exponha de forma atrativa e conveniente o produto em questão estimulando uma venda cruzada.

2. Conheça seu público-alvo

Os clientes de cada loja diferem entre si. Eles variam no que desejam, como se comportam e em como tomam suas decisões de compra. Por isso, para que seu ponto extra seja efetivo e gere os resultados desejados, é fundamental conhecer bem seu público, criando uma estratégia alinhada ao seu perfil.

Isso envolve uma análise de sua base de dados demográficos, comportamentos de compra e motivações do cliente local. Para essa análise, pense em questões como:

• Esse cliente está mais interessado em produtos premium ou econômicos?
• Qual diferencial da categoria é mais valorizado por ele?
• Que tipo de produto é comprado em conjunto para guiar uma estratégia de cross merchandising?
• Como esse público se envolveu anteriormente em suas ações de trade marketing?
• Que tipo de ponto extra tem maior potencial de atratividade para esse público e o produto em questão?
• Como a concorrência expõe seus produtos nesse mercado para esse público?
• Como é seu fluxo na loja até chegar ao caixa?
• Como são os hábitos de consumo desse produto nessa praça e como isso pode influenciar na escolha das zonas quentes certas para cada item nessa exposição secundária?

A partir dessa análise, você poderá criar uma estratégia personalizada e mais relevante que atraia um público local e específico e amplie as possibilidades de sucesso nas vendas e o impacto de seus esforços nesse ponto extra.

3. Tenha uma imagem clara do seu orçamento e identidade da marca

Combinar tendências de trade marketing com ações desenvolvidas tendo o perfil do cliente como norteador é um primeiro passo para criar um ponto extra no PDV que realmente seja impactante.

Aliado a isso, é preciso fazer com que a estratégia caiba em seu orçamento e se alinhe com a identidade da marca em questão. Afinal, se o produto é de uma marca premium, o ponto extra precisará reforçar essa mensagem. Se ela é reconhecida por utilizar senso de humor, o tema e a organização do espaço devem considerar esse atributo de marca. E tudo isso com custos controlados, dentro da margem estabelecida. Dessa forma, é possível desenvolver uma ação custo-eficiente de impacto.

4. Crie temas atraentes

Os temas são uma forma inteligente de surpreender e conquistar a atenção no ponto extra no PDV. Para criá-los, é importante alinhar uma temática com os interesses de seu cliente e com a identidade de marca. Isso ajudará a gerar um espaço mais autêntico e relevante, que ofereça uma experiência diferenciada ao shopper.

Um bom tema geralmente ajuda a contar uma história ou se associa a uma data comemorativa de grande interesse. É comum que a decoração temática do ponto extra também reforce ações para impulsionar a venda de produtos sazonais. Na chegada do verão, uma ilha promocional com itens que remetem à praia e coqueiros feitos de embalagens do protetor solar alvo da ação é um exemplo disso.

5. Utilize materiais visuais

Você já ouviu que uma imagem vale mais que 1.000 palavras, certo? Em plena era da Economia da Atenção isso é ainda mais relevante. Então, utilize todo o poder dos elementos visuais para criar um ponto extra impactante.

O fato é que registramos e processamos cores e formas com mais eficiência e rapidez do que textos. Imagens fortes, símbolos e contraste de cores em um ponto extra têm muito mais probabilidade de chamar a atenção inicial do comprador do que materiais repletos de blocos de textos.

Isso pode estar presente desde a concepção do material impresso a complementar o espaço até mesmo à maneira de expor o produto. Por exemplo, um display em forma de garrafa disposto no local certo pode chamar mais atenção e fazer com que seu cliente identifique mais rapidamente um refrigerante.

→ Para mais ideias e inspirações, leia nosso artigo com 7 dicas para executar campanhas de sucesso no PDV

6. Seja criativo

Para extrair o máximo de resultado e diferenciação com seu ponto extra, é importante ter uma dose de criatividade para esse espaço. Isso pode ser feito de diversas formas, como, por exemplo:

• Para uma experiência mais memorável e interativa, explore a multissensorialidade, adicionando elementos visuais, estimulando o toque e contato com produto, incluindo aromas, sons, etc.;
• Utilize técnicas de storytelling para encantar e inspirar a compra de seu cliente;
• Quando aplicável, utilize a tecnologia para tornar o ponto extra mais interativo e inovador. Isso vale para displays interativos, uso de QR Code para ampliar a experiência do cliente, entre outras possibilidades.

→ Para mais insights, confira nosso artigo com dicas de como deixar seu PDV criativo e atrair mais clientes

7. Faça uso de iluminação adequada

A iluminação faz mais do que permitir que os clientes se orientem pela loja. Ela tem o poder de atrair atenção para pontos extras e destacar produtos.

Dependendo do uso e do objetivo, ela pode, inclusive, alterar a aparência dos itens no espaço. Por isso, é fundamental utilizá-la com intencionalidade e estratégia.

Entretanto, de modo geral, uma iluminação quente já pode potencializar seus resultados. Conforme um estudo, o shopper passa mais tempo em áreas da loja com iluminação quente e o ticket médio por cliente aumenta também ao instalar uma iluminação dinâmica.

8. Realize o monitoramento e a análise constantes

Para aumentar a inteligência mercadológica para suas ações de trade marketing e maximizar as chances de sucesso ao criar ponto extra e outras iniciativas no PDV, é essencial medir, acompanhar e analisar a performance da sua estratégia.

Para fazer isso com rapidez e assertividade, o gestor de trade marketing e sua equipe podem contar com o apoio de tecnologias especializadas, como o maxPromotor, monitorando online o trabalho de campo e capturando imagens para acompanhar as ações de merchandising próprias e da concorrência.

A partir desse conhecimento, é possível compreender o que pode dar mais certo ou ser menos indicado para cada tipo de categoria, produto e mercado-alvo.

Diferencie-se no PDV com o ponto extra!

O ponto extra abre oportunidade de conquistar a atenção do cliente e sua decisão de compra. Ele permite diferenciar-se da concorrência destacando por um período específico determinado produto do atacado distribuidor em um segundo ponto de exposição, menos usual e com mais possibilidades de adotar estratégias criativas para amplificar suas vendas.

Para isso, é importante fazer um bom planejamento, em alinhamento com suas estratégias de trade marketing e com objetivos bem delimitados. É fundamental conhecer bem a marca, seus produtos e o perfil do mercado-alvo para criar um ponto extra com experiências memoráveis para seu cliente e que impulsione as suas vendas.

Para saber mais, baixe nosso eBook Trade Marketing para Distribuidores: dicas de ouro para planejar o PDV.