12 dicas para montar um ponto de venda e aumentar seus resultados!
O ponto de venda (PDV) é vital para os negócios de indústrias, distribuidoras e varejistas. Afinal, ele está diretamente conectado às conversões, vendas e resultados desse tipo de empresa, assim como com a interação e fidelização de shoppers.
Por isso, uma boa gestão de ponto de venda é tão estratégica. Assim como um PDV bem montado se torna um diferencial significativo, já que influencia diretamente nas decisões de compra dos consumidores e impacta nos resultados de vendas.
Para descobrir como fazer isso, continue a leitura. A seguir, conheça estratégias para um PDV de sucesso, quais erros evitar e as tendências que ajudarão você a aumentar seus resultados após montar seu ponto de venda.
O que é um ponto de venda e por que ele é importante?
O ponto de venda (PDV) é o local no qual produtos e serviços são apresentados e comercializados aos clientes.
Trata-se de um espaço físico ou digital em que são disponibilizados os produtos ou soluções e onde ocorre interação entre o público e as marcas. Isso é feito com a aplicação de estratégias que ajudem a despertar o interesse e a atenção do cliente, contribuindo para a sua decisão de compra.
Desse modo, o PDV tem várias funções e exerce diversos impactos, como:
- gerar uma conexão emocional com o cliente;
- promover os processos de compra e venda;
- ampliar o conhecimento de marca;
- orientar e facilitar a decisão de compra;
- levar à descoberta de produtos e marcas;
- estimular a compra por impulso;
- ofertar uma experiência memorável aos clientes;
- aproximar clientes e marcas;
- impulsionar a captação e fidelização de clientes;
- gerar conversões.
→ Saiba mais: leia o artigo com tudo sobre o mercado de trade marketing e como aplicar na sua empresa
5 erros comuns na montagem de um ponto de venda
No mercado altamente competitivo das indústrias, distribuidoras e varejistas, acertar as estratégias para PDV é indispensável para o sucesso dos negócios.
Entretanto, há falhas comuns que geram perdas, prejuízos e resultados abaixo do ideal. A seguir, conheça alguns dos principais erros que podem ocorrer na montagem de um ponto de venda e que você deve evitar na sua empresa:
1. Não ter uma organização estratégica do PDV
Um ponto de venda confuso pode gerar frustração e fazer com que os clientes se distraiam de seus objetivos de compra ou até abandonem o estabelecimento.
No entanto, é um erro frequente não dar atenção devida à organização do espaço. Evite essa falha sinalizando adequadamente o ambiente, separando os produtos por categorias e tornando a localização dos produtos clara para seus clientes.
Além disso, você pode otimizar o tempo e oferecer mais praticidade ao shopper organizando mercadorias de forma complementar para estimular a venda cruzada (cross selling). Assim, por exemplo, próximo às massas, podem estar produtos como queijo ralado ou molhos.
Expor os itens de destaque em lugares de rápida e fácil visualização também ajuda a organizar de forma estratégica o PDV, trazendo comodidade ao cliente e garantindo que ele encontre facilmente os produtos mais procurados.
2. Ter excesso ou falta de produtos
A gestão de estoque pode se tornar uma espécie de corda bamba que deve ser percorrida com cuidado. Afinal, o excesso de estoque pode levar a prejuízos com produtos com desconto ou não vendidos, reduzindo as margens de lucro, além de risco de perdas por validade.
Já a falta de produtos pode gerar ruptura de gôndola e perda de vendas, afetando negativamente a receita do negócio e a satisfação do cliente. Por isso, é fundamental equilibrar a oferta e a demanda na gestão de estoque e reposição de produtos nas prateleiras.
3. Não treinar a equipe
Mesmo com investimentos significativos em modernização, infraestrutura e tecnologia, se a equipe não estiver capacitada, seus resultados serão prejudicados. Além disso, um atendimento de qualidade pode se tornar um diferencial competitivo do seu negócio.
Por isso, ao montar seu PDV, prepare bem sua equipe para desempenhar com excelência suas funções, fornecendo treinamentos técnicos e comportamentais.
4. Ignorar o perfil do cliente
Compreender quem é o seu cliente, quais são suas preferências, motivações e comportamentos é essencial para montar e organizar um ponto de venda de sucesso.
Fazer pesquisas, buscar feedback e criar a persona do seu negócio são alguns caminhos para identificar o perfil de seu cliente e desenvolver estratégias para PDV alinhadas a ele.
5. Não fazer integração entre offline e online
Esse é um dos erros mais frequentes na montagem e gestão de ponto de venda. Ainda hoje é comum que empresas trabalhem o offline e o online separadamente. No entanto, para proporcionar uma experiência fluida, dinâmica, memorável e cômoda para o cliente, a integração é essencial, especialmente considerando dois perfis de público:
- showrooming: aqueles clientes que têm preferência por visualizar e tocar nos produtos antes de decidir comprá-los, mas que podem efetivar a compra em canais online;
- webrooming: os shoppers que compram no ponto de venda físico, porém, antes disso, fazem pesquisa e comparações online entre produtos.
Com isso, é importante compreender em profundidade os comportamentos e preferências da persona do seu negócio, identificando como integrar o digital ao físico para otimizar a jornada de compra, melhorar a experiência do cliente e maximizar os resultados de suas ações de trade marketing no PDV.
→ Descubra também o que é trade marketing digital e como implementá-lo
Como montar um ponto de venda eficiente?
A seguir, confira dicas práticas para montar e otimizar seu ponto de venda e aumentar seus resultados:
1. Defina um layout atraente e funcional
Um espaço funcional e bem projetado atrai a atenção dos clientes e proporciona a eles uma melhor experiência de compra.
Por isso, um passo inicial é criar uma organização estratégica, agradável e atrativa do ponto de venda, posicionando os produtos e seus setores para otimizar o fluxo de compra. A utilização de materiais de trade marketing, como gôndolas, displays, ilhas e expositores, é fundamental para dispor tudo de modo personalizado e destacado.
2. Facilite o fluxo de clientes
A forma como seus clientes se movimentam no ponto de venda é definidora para uma boa ou má experiência. Ter corredores que parecem lotados em razão de displays volumosos ou materiais mal alocados que tornam as áreas de passagem congestionadas é a principal causa de problemas de fluxo.
Os clientes precisam se mover pelo PDV com espaço suficiente para parar e olhar os produtos e materiais expostos, sem excessos e sobrecargas, que são problemas que o desencorajam a permanecer mais tempo conhecendo seu estabelecimento e o mix de produtos.
Para criar um fluxo confortável e eficiente, é importante:
- entender os comportamentos dos clientes, como eles interagem com as mercadorias e se movimentam pelos corredores do PDV;
- manter um trajeto seguro, suave e fluido entre as diferentes seções;
- dispor os produtos estrategicamente, com foco em mercadorias de alto lucro em áreas de maior tráfego;
- evitar sobrecarregar o ambiente com produtos e materiais de comunicação visual;
- não obstruir entradas e saídas.
3. Preserve a linha de visão dos clientes
Bloquear a visão de um cliente com displays excessivamente altos ou elementos mal posicionados prejudicará sua capacidade de decidir para onde precisa ir em seguida e de visualizar bem os produtos.
Lembre-se de que os clientes precisam ter uma visão clara da loja desde o momento em que entram, já que nem todos farão o mesmo caminho pelo seu PDV.
Por isso, esteja atento ao nível dos olhos do seu cliente. Pense no que você quer que ele veja — tanto ao entrar quanto ao sair.
Utilize displays de tamanhos adequados e mantenha os produtos mais relevantes para o cliente e para seus resultados nessa linha de visão para que eles possam processar rapidamente onde os itens importantes estão localizados.
4. Categorize adequadamente os produtos
A categoria representa um grupo de produtos semelhantes e relacionados que atendem a necessidades próximas de consumo.
Assim, por exemplo, pasta e escova de dente, enxaguante bucal, sabonete e xampu podem ser categorizados em uma seção no ponto de venda chamada de cuidados pessoais. Uma boa categorização torna o processo de compra mais simples e fácil para o cliente e potencializa as vendas para os negócios.
Orientar a categorização para que seja centrada no cliente e em seu comportamento habitual, tornando o fluxo intuitivo, é uma maneira efetiva de fazer isso.
5. Invista em comunicação visual impactante
A comunicação visual é uma aliada muito relevante do PDV de sucesso. Utilize materiais como banners e displays para comunicar e gerar destaque para novidades, promoções, lançamentos e ações sazonais.
Lembre-se de criar um padrão visual que se integre bem com a sua marca e gere uma unidade entre as peças.
→ Confira 6 tipos e as vantagens do display para PDV
6. Tenha uma ambientação agradável e eficiente
Certos elementos dos ambientes simplificam a jornada do cliente e tornam o período que ele passa no PDV mais agradável e desejável.
Uma iluminação ruim, por exemplo, prejudica o conforto visual e a identificação dos produtos e materiais de comunicação.
Já um fluxo de ar ineficiente, com espaços abafados ou odores desagradáveis, pode causar problemas como dores de cabeça e sintomas de alergia, levando o cliente a deixar seu ponto de venda mais rapidamente.
Algumas iniciativas para evitar isso e ter uma ambientação agradável e assertiva são:
- não obstruir as saídas de ar nem posicioná-las diretamente para espaços como a área de checkout/caixa;
- manter o ambiente e os produtos organizados, utilizando recursos como displays;
- utilizar iluminação adequada, convidativa e reconfortante;
- criar uma estratégia de branding sensorial para o PDV, envolvendo positivamente os sentidos do cliente.
7. Crie uma experiência de compra memorável
Para fidelizar clientes e garantir sua satisfação, é importante criar uma experiência de compra agradável e memorável.
Fazer decoração temática, ter áreas de experimentação, realizar eventos, proporcionar ações interativas – essas são algumas possibilidades para proporcionar uma experiência mais próxima, diferenciada e memorável ao cliente.
→ Para criar uma experiência de compra aperfeiçoada, leia o artigo e conheça a tendência do PDV interativo
8. Ofereça facilidade de acesso ao produto
Ao buscar um produto em um PDV digital, o cliente pode encontrá-lo na velocidade de um clique. É esse nível de comodidade e facilidade que ele espera ter também no PDV físico.
Por isso, procure descomplicar o acesso aos produtos e a localização das mercadorias. Recursos como sinalizações fáceis de ler, displays claros e agrupamentos intuitivos ajudam nesse aspecto.
A organização para estimular o cross selling também facilita o acesso a produtos que se complementam e enriquece a experiência do cliente, além de elevar o ticket médio e aumentar as vendas.
→ Os pontos extras também ajudam a facilitar o acesso aos produtos. Descubra mais no vídeo:
9. Promova ações promocionais no ponto de venda
As ações promocionais são valorizadas pelos clientes e ajudam a girar estoque e a gerar mais vendas. Isso pode envolver descontos em produtos selecionados, oferta de cashback, promoções exclusivas para clientes cadastrados no PDV, etc.
Esse tipo de ação aciona o gatilho mental de urgência, leva a compras por impulso e à descoberta de novas marcas e produtos pelo cliente.
10. Utilize estrategicamente a área de checkout
Essa é uma zona nobre do ponto de vendas. Por isso, utilize-a com estratégia. Não exagere na quantidade de produtos expostos nesse espaço para não criar sobrecarga visual nem fadiga de decisão.
Essa é uma área ideal para itens voltados à compra por impulso, produtos com margem alta e baixo custo, novidades, produtos de consumo rápido e campeões de vendas.
Certifique-se de que sua seleção e preço reflitam seu mercado-alvo e complementem seu sortimento geral do PDV.
11. Monitore o estoque e garanta o abastecimento
Para um ponto de venda de sucesso, é essencial ter uma boa gestão de estoque, que garanta o abastecimento adequado de produtos, equilibrando oferta e demanda.
Para isso, é importante:
- ter acesso ao monitoramento em tempo real do estoque;
- estabelecer o nível mínimo de estoque a ser atingido antes de fazer um novo pedido de compra;
- identificar produtos de baixo ou alto giro e períodos de maior ou menor procura por determinadas categorias.
As ferramentas de gestão de estoque contribuem para um monitoramento preciso e eficiente e para automatizar e elevar a confiabilidade e agilidade nesses processos, evitando rupturas e ajudando a garantir que a sua empresa esteja sempre pronta para atender às demandas dos seus clientes.
12. Utilize tecnologia para otimizar a gestão do PDV
A tecnologia é uma aliada cada vez mais indispensável para um PDV de sucesso. Com ela, é possível automatizar tarefas, ter acesso simples e ágil a dados e relatórios, fazer uma análise descomplicada de indicadores e tornar os processos mais otimizados e eficientes.
4 tendências para pontos de venda
Além de implementar boas práticas para montar e gerenciar um ponto de venda, acompanhar as inovações que podem impulsionar seus resultados também é importante para conquistar mercado, fidelizar clientes e aumentar suas vendas.
A seguir, conheça algumas das principais tendências que estão ganhando espaço nos PDVs:
1. PDV automatizado
A automatização está por toda a parte e os seus sistemas estão cada vez mais sofisticados e acessíveis. Ela é essencial para PDVs inteligentes e conectados, nos quais o cliente tem mais autonomia para fazer suas compras.
Isso pode envolver, por exemplo, processos de compras nos quais os clientes escolham os produtos nas prateleiras e façam seu pagamento sem a necessidade de interação com funcionários.
2. Self-checkout
Esse tipo de tecnologia possibilita que o shopper faça a etapa de pagamento de modo independente. Isso tem o potencial de reduzir filas e otimizar o tempo do cliente, reduzindo custos operacionais no PDV.
3. Comunicação visual aprimorada por IA
A comunicação visual está evoluindo rapidamente com a integração de tecnologia de ponta e remodelando as formas de interação no ponto de venda.
Algoritmos orientados por IA estão revolucionando o design do PDV, otimizando layouts, exposição de produtos e, até mesmo, detalhes como a iluminação, para se alinhar aos padrões de tráfego do estabelecimento em tempo real.
Assim, a tendência é que esse tipo de tecnologia possibilite um alto nível de personalização para o ponto de venda e novas formas dinâmicas de comunicação visual para impactar e envolver o cliente.
4. Internet das Coisas (IoT) integrada à gestão do estoque
A tecnologia da Internet das Coisas também ganhará cada vez mais destaque no ponto de vendas. Por exemplo, prateleiras inteligentes com sensores transmitem dados em tempo real sobre as quantidades dos produtos disponíveis.
Isso ajudará a evitar ruptura de estoque e excesso de produtos, otimizar o tempo das equipes e elevar a precisão no monitoramento de estoque.
→ Em nosso artigo, conheça inovações e tendências de trade marketing
Conclusão
Para indústrias, distribuidoras e varejistas, o ponto de venda é central para o sucesso dos negócios. Ele é o coração dos processos de compra e venda de produtos e da interação entre marcas e clientes.
Dada a sua importância, é vital evitar erros comuns na montagem e gestão de ponto de venda. Isso inclui não ter uma organização estratégica do PDV, ocorrer falta ou excesso de produtos e ignorar o perfil do cliente.
Para um ponto de venda de sucesso, também é importante definir um layout atraente e funcional, facilitar o fluxo de clientes, investir em comunicação visual impactante e garantir o abastecimento adequado de produtos.
Além disso, é fundamental ficar de olho nas tendências que impactam seu mercado. Tecnologias de ponta, como Inteligência Artificial e Internet das Coisas, por exemplo, serão cada vez mais vistas nos PDVs.
Aplique essas dicas para ter um ponto de venda bem montado e pronto para alavancar resultados e aperfeiçoar a experiência do seu cliente.
Para saber mais desse universo, baixe o nosso Dicionário de Trade Marketing e conheça os principais termos do setor.
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