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Montar um distribuidor atacadista é uma oportunidade e tanto para quem deseja empreender em um segmento que continua em expansão. No entanto, como ocorre na estruturação de qualquer empresa, é preciso fazer uma leitura do mercado e planejar iniciativas de forma adequada.
Nesse sentido, as principais preocupações devem ser: a escolha de um mix de produtos competitivo, o mapeamento de fornecedores, a avaliação de aspectos logísticos, a montagem de uma carteira de clientes, a identificação de uma região para atuar, definição de infraestrutura de tecnologia e o monitoramento de resultados do negócio.
Neste artigo, discutimos esses e outros tópicos relevantes para quem deseja montar um distribuidor atacadista, além de demonstrar como funciona a cadeia produtiva na qual esse tipo de negócio está inserido. Acompanhe e tenha acesso às últimas informações sobre o mercado atacadista distribuidor!
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Antes de falarmos sobre como montar um atacado distribuidor, é preciso conhecer a dinâmica do mercado em que esse tipo de negócio está inserido. Para isso, apresentaremos os três principais agentes dessa cadeia produtiva e seus respectivos papéis.
O fabricante é a indústria responsável pela fabricação do produto. Esse agente mobiliza matéria-prima, mão de obra especializada e tecnologia para a produção das mercadorias.
Em função da impossibilidade de vender os produtos para o público de forma direta, bem como pela possibilidade de lucro associado à venda em grande escala, os fabricantes repassam os produtos para o atacado distribuidor.
A distribuidora adquire em larga quantidade os produtos dos fabricantes, providenciando a logística e a venda para sua carteira de clientes. Normalmente, os referidos clientes são pequenos e médios comerciantes que não conseguem adquirir mercadorias diretamente dos fabricantes.
Dessa forma, o papel do atacado é gerenciar uma carteira de clientes e levar até o comerciante os produtos dos fabricantes. Na venda, é aplicado um percentual sobre o preço do produto pago à indústria, de modo a cobrir os custos de sua própria operação de distribuição e lucrar.
O comerciante adquire os produtos e os repassa ao destinatário final (consumidor), normalmente por intermédio de uma loja física.
Consumidor é todo aquele que adquire o produto ou serviço como destinatário final, ou seja, sem o intuito de revender ou obter lucro.
A operação em si também deve ser planejada e executada com o máximo critério. Ou seja, todos os processos operacionais devem ser bem desenhados e executados, seguindo uma sequência lógica de atividades.
Por fim, a área de Vendas tem que ser excelente. O que exige a contratação de vendedores e representantes comerciais altamente competentes — inclusive para que, desde o início, os retornos sobre o investimento comecem a ser obtidos.
Neste vídeo, veja 7 indicadores que o gestor comercial deve acompanhar no atacado distribuidor:
Vejamos, então, como montar um atacado distribuidor em 8 passos.
A escolha do produto, ou de um segmento de produtos, é absolutamente estratégica para o sucesso do negócio. Afinal, é esse o elemento central para montar um atacado distribuidor.
Quanto a isso, vale esclarecer que sua escolha deve ser pautada por seu nível de conhecimento em relação a determinado nicho. De nada adianta, por exemplo, trabalhar com produtos de informática se você não conhece esse mercado ou não entende coisa alguma de computadores.
Ao mesmo tempo, conhecer determinado nicho não significa que você saiba tudo a seu respeito. Antes de fechar questão pela opção “A” ou “B”, você precisa identificar se o produto, de fato, é competitivo.
Em sua escolha, vale priorizar produtos com aceitação por parte do mercado, que possam ser vendidos em grande escala, sem deixar de proporcionar uma margem de lucro interessante.
Assim como os produtos, o fornecedor deve ser enxergado como um agente central para o sucesso ao montar um atacado distribuidor. Afinal, se estamos falando de vendas em grande escala, a necessidade de acesso a mercadorias a preços competitivos e quantidades adequadas não pode ser desconsiderada pelos gestores do negócio.
Por isso, a escolha por um segmento de produtos deve ser combinada a de fornecedores capazes de oferecer as mercadorias adequadamente. Ao fechar essa parceria no momento de montar um atacado distribuidor, é preciso ficar atento aos seguintes pontos:
Ao montar um atacado distribuidor, saiba que este não precisa estar sediado nas localizações mais concorridas de sua cidade ou região. No entanto, o local escolhido deve ter uma elevada concentração de empresas demandantes dos produtos a serem distribuídos.
Mais importante do que isso, é necessário avaliar se, de fato, o mercado da região escolhida necessita de mais um atacado distribuidor.
Em termos de estrutura, o local escolhido deve ter amplo estacionamento e área de docas para embarque/desembarque e acondicionamento das mercadorias. Já o tamanho do depósito deve ser compatível com o tipo de produto comercializado pelo atacado distribuidor.
Antes de realizar qualquer investimento para montar um atacado distribuidor, é fundamental prospectar alguns clientes. Essa é uma forma de viabilizar a operação financeira de sua empresa já nos primeiros meses, período no qual se espera que as vendas ainda não sejam suficientes para cobrir todos os custos e gerar lucro.
Muitos empreendedores mantêm seu foco em estruturar todo negócio, adiando os esforços para montar uma carteira consistente de clientes. Esse é um erro comum, que acaba por comprometer a saúde financeira da empresa.
E no momento de prospectar clientes, é preciso ficar atento aos seguintes pontos:
Na hora de montar o atacado distribuidor, é indispensável pensar em qual estrutura física é necessária para a empresa realizar suas atividades. A depender das dimensões dessa estrutura, estamos falando de um custo significativo.
Por isso, conte com a ajuda de especialistas para dimensionar as instalações e identificar quais mobiliários e equipamentos são necessários para o atacado distribuidor.
Como já mencionado, a operação logística do atacado distribuidor é um dos pontos mais sensíveis para quem atua nesse mercado. Atrasos nas entregas das remessas de mercadorias – seja por parte da indústria ou do próprio atacado – comprometem toda a cadeia produtiva.
Para o comerciante, por exemplo, isso significa perder vendas e faturar menos no final do mês. E caso esse se torne um problema recorrente, seu negócio terá que enfrentar a desconfiança do mercado e uma consequente perda de clientes.
Além dos atrasos, é preciso se preocupar com a qualidade das entregas. As remessas de produtos estão dentro das características e quantidades contratadas? O transporte costuma ocasionar danificar os produtos?
Os gestores do atacado distribuidor precisam criar mecanismos de controle de qualidade para monitorar esses e outros pontos referentes à operação logística da empresa.
Um dilema clássico da gestão empresarial diz respeito a empresas de elevado faturamento, mas que apresentam lucros abaixo do esperado ou até prejuízos. Desatentos a essa questão, os gestores dão prosseguimento às ações em curso, com a expectativa de que o cenário se reverta naturalmente, sem nenhum tipo de intervenção. Afinal, já que o fluxo de receitas é significativo, pode se tratar de um problema circunstancial e tudo voltará ao normal.
No caso do atacado distribuidor, particularmente, essa é uma questão ainda mais sensível. Isso porque o setor trabalha com a venda de produtos em grande escala, auferindo grandes fluxos de receitas. Isso pode gerar a impressão de que não há nada de errado com a operação financeira.
Para que isso não ocorra, é imprescindível monitorar todos os centros de custos do negócio e identificar qual a margem de lucro de cada produto. Dessa forma, os gestores poderão tomar decisões mais assertivas e viabilizar uma operação financeira saudável.
→ Leia também: Como fazer um planejamento orçamentário eficiente no atacado distribuidor.
Vale a pena observar, por exemplo, que alguns produtos, para serem comercializados, precisam seguir normas técnicas e leis específicas.
É interessante contar com uma consultoria de recrutamento e seleção, para não errar nas contratações. Especialmente neste início, quando é preciso começar com todo o gás para dar tração ao negócio.
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