Ao pensar em programa de fidelidade, logo surge a ideia da fidelização no B2C. Contudo, um programa de pontos também funciona para B2B com êxito.
Pense bem. Vai dizer que você, como distribuidora, nunca solicita cupons de descontos, bônus, maiores prazos ou orçamentos para campanhas nas gôndolas?
Um plano de fidelidade otimiza a alta produtividade. Com essa estratégia, o promotor não perde tempo nas consultas a superiores para saber se pode conceder uma promoção. Basta seguir as regras programadas.
Como fidelizar mais clientes varejistas? Para esse público, existe uma necessidade de estabelecer comunicações menos lúdicas e com certa formalidade para fortalecer a credibilidade.
Quase63% das gerações Y e Z evitam marcas sem programa de fidelidade. Instituições com planos de fidelização aumentam a receita2.5 vezes mais rápido do que negócios sem trocas para recompensa.
Os consumidores envolvidos em programas de fidelidade de alto desempenho são78% mais propensos a gastarem valores altos, em razão dos prêmios atraentes.
O programa de fidelidade é um conjunto de técnicas que objetiva oferecer vantagens exclusivas aos interessados em adquirir da distribuidora, no caso, de você.
Despertar o interesse por compras e otimizar a fidelização são efeitos das campanhas bem-sucedidas. Um plano tem alto desempenho na medida em que fornece incentivos úteis. Alguns exemplos:
Acúmulo de pontos por recompensas valiosas;
Cashback;
Cartões de fidelidade;
Compre 2 e leve 3;
Brindes;
Descontos nas próximas compras com o distribuidor ou os comércios parceiros;
Experiências (serviços);
Níveis de recompensa;
Sorteios.
Como funciona o programa de fidelidade para comerciantes?
Um dos efeitos é proporcionar a sensação de que o varejista recebe uma recompensa, por ser fiel nas aquisições. Esse sentimento positivo e abstrato pela conquista concreta gera a fidelização, ou seja, aquela vontade de readquirir.
Basicamente, cada valor em compras acumula créditos ou pontos para trocar por benefícios. Se o plano é atraente, consegue tornar prazerosa a experiência de compras paragarantir satisfação ao cliente.
Conforme oprofessor de marketing Peter Fader, um programa de fidelidade é uma ação de marketing que foca no relacionamento comercial da empresa, com as pessoas que geram valor a ela.
Quais os tipos de programa de fidelidade?
As distribuidoras de grande porte estabelecem planos de marketing nacionais. Essas ações abrangentes facilitam aos varejistas serem convencidos a entrar em contato.
Não há um padrão para definir qual é o programa de fidelidade correto para as distribuidoras, e entre os dois formatos principais, temos os instantâneos e cumulativos.
Programa de fidelidade com benefícios instantâneos
A decisão de qual programa utilizar depende do plano comercial e dos resultados empíricos. Todavia, os proveitos instantâneos têm uma tendência de convencer varejistas.
Essa proposta visa conceder alguma recompensa no exato instante de conclusão da compra:
Uma forma clássica é o compre 2 e leve 3, popular nas comercializações B2C dos varejos.
Um jeito moderno está no cashback. O estabelecimento devolve parte do dinheiro gasto em aquisições, instantaneamente.
Programa de fidelidade com benefícios cumulativos
Nesse caso, o consumidor é beneficiado com o acúmulo de pontos das transações. Ao atingir determinada pontuação, dá para trocar por mercadorias ou outras beneficiações.
Como existe um período para conquistar o privilégio, após diversas compras ou um alto valor gasto, as recompensas devem ser valiosas. Assim, o programa de pontos vira uma isca sedutora para a longa fidelização.
Quais os benefícios de um programa de fidelidade?
Um programa de fidelidade significa uma forma de tratamento especial para a freguesia se sentir reconhecida. É o que estimula o consumidor a seguir comprando e gera 6 prós:
1 – Coletar dados
Estamos na era da informação. Os dados são ativos valiosos até para as distribuidoras.
Ao guardar e acompanhar registros de participantes, há a possibilidade de otimizar a performance de novas campanhas para o público-alvo do comércio.
Com dados, a empresa desenvolve um banco de análise que revela segredos dos públicos e ajuda a segmentar as mensagens.
2 – Reduzir CAC
Manter a fidelidade custa menos do que investir em operações para conquistar outros consumidores.
O CAC (Custo de Aquisição de Cliente) é uma métrica capaz de calcular o dispêndio da captação de fregueses. Esse gasto pode ser de seis a oito vezes maior do que o preço para fidelizar compradores antigos.
3 – Atrair com facilidade
Os varejistas têm setores específicos para lidar com fornecedores que dispõem de melhores condições para compras. Ao acharem um programa de fidelização repleto de vantagens, reduzem as chances de clientes em potencial escolherem outro distribuidor.
Programas bem-sucedidos ou reformulados com qualidade reativam o interesse de consumidores antigos.
4 – Melhorar a reputação corporativa
Desde que todas as regras sejam cumpridas com ética, o programa de pontos cumulativos ou privilégios instantâneos aumenta a credibilidade comercial.
Se um lojista identifica que uma distribuidora cumpre o prometido, pode indicar o programa de fidelização para outros comerciantes.
5 – Fidelizar com alto desempenho
Vender no longo-prazo com menos gastos é uma consequência do programa de fidelidade efetivo. Em virtude dos diferenciais únicos, inexistentes na concorrência, os clientes se sentem motivados a comprar de um só lugar, constantemente.
Um bom planejamento estratégico é responsável por gerar motivação a todos os membros. A partir do momento em que cada inscrito se sente beneficiado, o programa opera com alta efetividade.
6 – Investir com retorno
Uma das principais barreiras para um programa de fidelidade está nos custos de implementação. Gastar muito além do que os ganhos reais é o receio dos gestores.
Sim, a distribuidora tem um gasto para implementar. Porém, se você parar para pensar no aumento das vendas que esse recurso pode gerar, então, há ganhos comerciais.
Não gastar para captar novos clientes e atingir metas é uma economia decorrente dos programas de pontos.
7 passos para implementar o programa de fidelidade na sua empresa
Cuidar do relacionamento no longo-prazo é uma preocupação das distribuidoras de grande porte.
Com programa de relacionamento como uma ferramenta, a instituição tem condições de estimular um constante contato de lojistas. Siga as 7 etapas para a implementação desse sistema no seu negócio.
Antes assista algumas dicas para ações de fidelização no e-commerce:
1 – Identifique seus clientes
Os consumidores novos e antigos entram na identificação. Identificar é necessário para mapear ou manter uma forma de contato corriqueiro. Capture dados como:
E-mail;
Endereços comerciais;
Qual a frequência das compras;
Qual valor é gasto em média;
Telefones;
Tipos de produtos mais buscados.
Em um sistema de CRM (Customer Relationship Management, ou Gestão de Relacionamento com o Cliente), cadastre os dados. Essas informações servem para conhecer comportamentos do público e enviar promoções específicas.
É possível antecipar desejos dos consumidores para surpreender, dependendo da qualidade das informações cadastradas e da análise de dados.
2 – Entenda a razão de o cliente não voltar a comprar
É imprescindível compreender quais são os problemas antes de pensar nas soluções. Diversos acontecimentos afastam públicos que há anos têm o costume de comprar de um distribuidor.
As motivações externas ou internas causam um afastamento repentino. Use os dados coletados para tentar encontrar a resposta ao abandono.
Por exemplo, são comuns os envios de e-mails com pesquisas para reconhecer o grau de satisfação com a distribuidora. Esses documentos digitais favorecem a identificação dos erros.
Mau humor de promotores, desatenção e envio das informações equivocadas costumam causar desistência da fidelização.
3 – Analise seus concorrentes
Oferecer o que a concorrência já fornece no programa de fidelidade não parece lucrativo. O ideal é procurar brechas de concorrentes para atender determinado público com exigências específicas.
Algumas distribuidoras não atendem muito bem. Outras têm baixa qualidade nos prêmios por recompensas. E assim por diante.
Encontre as oportunidades ao estudar os concorrentes e ofertar proveitos que agregam mais valor.
4 – Aplique os programas certos
Um dos principais erros dos programas de pontos é começar uma programação para fazer volume, só porque outros concorrentes também têm essa iniciativa.
Acontece que fazer um programa de fidelização apenas por questão de volume gera prejuízos aos negócios. Pelo baixo interesse nas recompensas, os consumidores não se sentem motivados a recomprar do distribuidor.
Considere a aplicação de resoluções das verdadeiras adversidades da clientela varejista. Ao contribuir com a vida do comerciante, o programa de pontuação fortalece os laços na aproximação comercial.
5 – Estabeleça o programa de relacionamento
Com as informações dos compradores e o conhecimento da concorrência dá para estabelecer um programa de relacionamento efetivo. Siga a seguinte ordem:
Pensar em um nome para o programa. Algo simples de entender potencializa o interesse nas novas inscrições.
Organizar regras fáceis de interpretar. É relevante facilitar o entendimento para nenhum participante se sentir enganado e para certificar o pleno funcionamento da programação.
Alinhar as necessidades dos consumidores com a recompensa. Informe em detalhes os descontos ou prêmios oferecidos, o que ajuda inclusive a evitar surpresas no fluxo de caixa.
As datas para resgatar prêmios e o prazo de validade dos pontos devem estar explícitas no regulamento. Com essa informação o participante consegue planejar a participação.
Divulgar nas redes sociais, nos canais de vendas e de outras maneiras digitais. Quanto mais varejistas da sua área de atuação sabem das novidades melhor é o engajamento.
6 – Tenha um canal de comunicação
Manter uma rede de comunicação específica ao programa de fidelidade acrescenta credibilidade.
Com atendentes que conhecem a fundo as regras há respostas rápidas que convencem os varejistas a ingressarem na fidelização, em busca de recompensas valiosas.
Para simplificar o acesso às informações do programa a empresa tem de providenciar uma landing page específica.
7 – Acompanhe resultados e redirecione campanhas
Para ser eficiente, o programa de fidelidade requer metas e objetivos. Após alguns dias, meses, semestres ou um ano, é primordial verificar os resultados.
Procure perceber se as práticas de como fidelizar mais clientes abrangem os públicos lucrativos. Se julgar interessante, adicione premiações ou políticas de pontos vantajosas, sem comprometer a regra geral.
Exemplos de metas para programas de fidelidade:
Número de comércios que compram mais de uma vez;
Taxa de conversão;
Ticket médio;
Valor de consumidores que elevam o consumo em 35%;
Volume de vendas.
Para o acompanhamento, é válido definir os KPIs (Key Performance Indicators, ou, Indicadores-Chave de Desempenho) fundamentais para a distribuidora. Com esses números, há menos barreiras para enxergar se os objetivos centrais estão sendo atingidos.
Na finalidade de facilitar o acompanhamento, vale a pena automatizar os processos no programa de fidelidade.
Recompensas, pontuação, listas de membros e outras informações precisam estar em um sistema que automatiza a análise de dados para facilitar as interpretações.
Sabe como direcionar as promoções e campanhas no e-commerce do distribuidor? Confira nesse vídeo:
Captar clientes para a distribuidora com um programa de fidelidade
Um programa não pode ser uma mera ação de marketing para aumentar o volume de processos estratégicos. Essa operação requer tarefas detalhistas para fidelizar no longo-prazo e diminuir SAC.
Primeiro, para captar melhor com um programa de fidelidade, é importante cadastrar os dados corretamente. Isso no intuito de identificar as demandas dos consumidores, ofertas da concorrência e oportunidades para fidelização.
Depois, é necessário acompanhar o andamento com tecnologias automatizadas, para desvendar se os resultados correspondem às metas.
https://maximatech.com.br/wp-content/uploads/2022/07/Programa-de-fidelidade-como-captar-clientes-para-a-distribuidora-retangulos.jpg320827Thiago Melohttps://maximatech.com.br/wp-content/uploads/2019/04/logo-maximatech-e1554815418600.pngThiago Melo2022-07-18 08:54:002022-07-27 15:21:28Programa de fidelidade: como captar clientes para a distribuidora?
A segurança no transporte de cargas é um desafio constante para os gestores e operadores logísticos em uma transportadora. Ela envolve diversos fatores para garantir que as mercadorias se mantenham seguras durante todo o caminho.
No entanto, para que seja alcançada, ela deve ser contemplada já no planejamento de rotas. Isso porque trata-se de um resultado obtido por meio de uma abordagem estratégica, ou seja, com métodos e práticas bem estruturadas.
Neste artigo, além de entender onde a segurança entra no planejamento de rotas, você vai ter dicas de como otimizá-la.
https://maximatech.com.br/wp-content/uploads/2022/07/seguranca-no-transporte-de-carga-1.jpg320847Fabrício Santoshttps://maximatech.com.br/wp-content/uploads/2019/04/logo-maximatech-e1554815418600.pngFabrício Santos2022-07-13 14:44:002022-07-14 17:17:25Segurança no transporte de cargas: como o planejamento de rotas ajuda?
Se você vende no atacado, sabe o quanto criar uma estratégia de desconto pode ser importante para o seu negócio. Certamente, quem compra mercadorias em uma quantidade maior não procura apenas por qualidade, mas também por preço.
Especialmente se seus concorrentes estão conseguindo aumentar o fluxo de clientes, é preciso fazer algo para acompanhar essa disputa de mercado. Neste sentido, uma estratégia de desconto pode ser uma excelente solução.
Acompanhe a seguir algumas dicas para colocar em prática e alavancar os seus negócios!
Por que ter uma estratégia de desconto?
Primeiramente, é importante pensar em uma estratégia de desconto que esteja alinhada com a missão e o planejamento da sua empresa.
O principal motivo de criar descontos é, certamente, impactar suas vendas, afinal, estas campanhas são grandes portas para trazer novos clientes, recompensar os mais fiéis e impulsionar produtos que sejam lançamento ou que precisam de fluxo de vendas.
O que é preciso avaliar para criar estratégias de desconto que gerem valor?
Antes de fazer uma estratégia de desconto, é preciso estudar o modo como a empresa irá se portar frente a estas ofertas de venda para que elas realmente sejam efetivas, gerem valor e aumentem suas vendas.
Então, é fundamental definir alguns pontos como:
Qual será a periodicidade em que os descontos serão lançados?
Estes descontos serão embasados em quais fatores? Exemplificando: sazonalidade, estoque, etc.
Quais serão os métodos utilizados na oferta?
Como será feita a comunicação da estratégia de desconto?
Quais são os principais objetivos da empresa ao baixar o preço?
Tudo isso deve ser pensado de forma cuidadosa quando uma estratégia de desconto estiver sendo arquitetada, pois as respostas serão os guias do comportamento da empresa nesse projeto.
Ter uma política definida vai afastar o risco da ação promocional não funcionar ou de simplesmente não gerar valor no atacado. Porém, se bem feita, a estratégia de desconto certamente fará uma grande diferença no seu caixa.
Por isso, listamos 11 dicas para você criar as estratégias de desconto que vão gerar valor no atacado e potencializar o seu negócio. Confira!
11 dicas para criar estratégias de desconto que geram valor
Como vimos, para que uma estratégia de desconto ajude o seu negócio, ela precisa ser bem estruturada.
1. Defina qual é o objetivo da sua estratégia de desconto
Fazer uma redução de preço sem planejamento é um erro que deve ser evitado. Afinal, em um negócio, todas as ações devem ter um motivo para acontecer.
Exemplificando: você precisa criar uma estratégia de desconto para conseguir vender produtos que estão parados no estoque? Ou sua intenção é atrair novos clientes?
Outros objetivos também podem ser o lançamento de um novo produto, aumentar a credibilidade da sua marca ou alavancar a venda de outros produtos que não estão em promoção.
O mais importante é ter em mente que, ao iniciar qualquer baixa de preço, o objetivo dessa ação precisa estar bem definido, porque essa informação irá determinar os tipos de estratégia de desconto que você vai adotar e as melhores formas de colocá-las em prática.
2. Conheça seu público antes de colocar a estratégia de desconto em prática
Uma das principais garantias de que sua estratégia de desconto vai funcionar é saber exatamente para quem você quer vender. Ter seu público-alvo definido vai fazer com que sua campanha atinja os resultados esperados, sem desperdício do orçamento.
Descubra onde estão estes clientes, seus hábitos, onde eles fazem pesquisas, como gostam de ser informados sobre as promoções, e que tipo de produtos estão buscando. Saber também o formato de conteúdo que preferem receber as promoções também é uma informação fundamental.
Tudo isso irá contribuir não apenas para aumentar as chances de venda da sua promoção, mas também para orientar a produção de conteúdo, bem como os canais de divulgação que devem ser utilizados.
3. Entregue valor ao cliente com a sua promoção
Se o seu cliente não perceber um real valor na promoção, sua estratégia de desconto não conseguirá despertar interesse. Afinal, é imprescindível que ele não se sinta enganado, e que os preços da campanha realmente ofereçam algo positivo.
Mesmo que você queira vender um produto que está parado em estoque, o ideal é saber quais mercadorias o cliente busca e oferecer descontos progressivos, mix de produtos ou compras relacionadas.
Desta forma, ele pode comprar seu produto em estoque, mas conseguirá enxergar um valor nessa promoção. É fundamental que seu cliente não pense que ele é apenas um número, mas que você realmente quer fazer um desconto que valha a pena.
4. Tenha uma equipe qualificada para alcançar mais vendas
Uma boa estratégia de desconto envolve o relacionamento com os possíveis compradores. Portanto, especialmente quando pensamos em venda no atacado, ter uma equipe qualificada para atender às pessoas que buscam pela sua promoção é de suma importância para o sucesso do desconto.
5. Ofereça produtos relacionados em sua estratégia de desconto
Oferecer produtos relacionados é uma forma de aumentar suas vendas com itens que se complementam. Ou seja, você pode ter uma estratégia de desconto oferecendo sugestões e soluções para seus clientes com outros produtos que podem ser úteis para ele.
Bons vendedores também podem usar um saldo flex para os descontos, tendo mais liberdade nas vendas sem prejudicar as margens de lucro.
6. Sempre utilize as redes sociais para divulgação da sua estratégia de desconto
As redes sociais são fundamentais para aumentar a credibilidade da sua marca, e você pode utilizar esse canal com maestria com o objetivo de divulgar seus descontos e se comunicar com o seu público.
Este é um lugar onde você pode educar seu público, interagir, entender o comportamento, e claro, vender. É um ótimo caminho para entender o comportamento do seu público-alvo, algo muito importante para ter sucesso em sua estratégia de desconto.
Aproveite para aumentar a confiabilidade e a credibilidade do seu negócio frente ao público. Ao fazer essas ações, você está agregando valor a sua marca e mostrando que a sua empresa se destaca frente à concorrência.
7. Ofereça serviços extras
Se você realmente quer que sua estratégia de desconto dê certo, oferecer serviços extras para seus clientes é uma alternativa a ser considerada. Você pode pensar em frete grátis, uma entrega em tempo recorde, ou mesmo um curso sobre o manuseio do produto (se esse for o seu caso).
O mais importante é que o cliente se sinta presenteado por um serviço que ele não comprou, mas que acabou agregando valor, fazendo com que o desconto realmente valha a pena.
8. Tenha um prazo de validade para o seu desconto
É fundamental ter em mente que toda promoção ou desconto não dura para sempre. É preciso que ela tenha um prazo, ou o senso de urgência e, principalmente, de valor.
Sem um prazo para terminar, a impressão para os clientes é de que a ação foi falsa. Outro ponto de suma importância é que esse prazo seja cumprido. Assim, eu uma outra eventual ação que sua empresa fizer, os clientes entenderão que precisam agir rápido para não perder a oportunidade.
9. Ofereça programas de vantagens
Outra forma de agregar valor aos seus produtos e aumentar as chances de sucesso da sua estratégia é oferecer políticas de desconto que estimulem a fidelização de clientes. Aqui, estamos falando de pontos, clube de descontos ou outras ações que trazem benefícios para os clientes.
Fazer uso destes programas pode ser um grande diferencial para a sua estratégia de desconto e causar uma experiência positiva ao cliente. Pensando em clube de desconto, além de ele receber o abatimento no momento da compra, ainda acumula pontos para uma próxima vez que comprar da sua empresa.
Certamente, isso causa uma boa impressão e atrai os clientes. Outras formas de melhorar a atração de clientes com estratégias de desconto é oferecer brindes, convites para eventos, sorteios, distribuição de amostras, etc.
Além destas ferramentas, é possível usar a promoção progressiva para aumentar as vendas para seu público. Quanto mais o cliente comprar, mais desconto ele tem.
10. Valorize seus clientes fiéis e faça ações para trazer clientes antigos
Se você já tem uma carteira de clientes fiéis, que compra seus produtos no atacado periodicamente, aproveite esse relacionamento com uma estratégia de desconto exclusiva. Isso passará uma imagem de valorização destes clientes, que podem se tornar promotores da sua marca.
Uma boa alternativa é fazer programas de fidelidade, baseados em volumes de compra. Com isso, o cliente vai perceber o quanto você valoriza esse relacionamento.
Além de valorizar os clientes frequentes, que tal pegar aquela lista de clientes antigos e tentar trazê-los de novo com uma boa estratégia de desconto?
Por algum motivo, essas pessoas pararam de comprar seus produtos, mas sempre é possível reativar a conversa com esse público, oferecendo um cartão de desconto como incentivo, mostrando que ele é um cliente importante.
Com esse tratamento especial, existe uma grande chance de esse cliente retornar e aproveitar esse benefício para tomar uma decisão de compra.
11. Divulgue suas promoções
De nada adianta criar uma belíssima estratégia de desconto que gere valor no atacado se ninguém souber dessa ação. Esse é, portanto, um ponto crucial para garantir o sucesso do seu projeto. Para isso, é preciso atingir o público correto e fazer com que ele descubra do que se trata a sua campanha.
Obviamente, a decisão de compra dependerá de fatores como preço e quais produtos você tem para oferecer dentro da oferta, mas a chance de sucesso é muito mais alta se você casar estas estratégias – oferecer o produto certo, para o público interessado, por um preço abaixo do mercado.
Pense na melhor forma para que seus possíveis compradores encontrem o seu desconto, defina a verba que será gasta para divulgação e, também, os melhores canais.
Hoje em dia, os meios mais utilizados para a divulgação na internet são o Google e as campanhas em mídias sociais.
O importante é verificar o que funciona para o seu negócio, e você pode mesclar estas fontes de divulgação se isso fizer sentido para sua estratégia de desconto.
Como medir os resultados da estratégia de desconto
A estratégia de desconto, geralmente, vai focar em um objetivo: aumentar as vendas de produtos e gerar caixa para a empresa.
Por isso, além de pensar em como fazer essa estratégia, ao colocá-la em prática, é fundamental observar a efetividade da promoção, e se o seu investimento está valendo a pena. Para esta análise, acompanhe as métricas e indicadores que mostrarão como a sua estratégia se comportou.
Esse acompanhamento de como está se saindo a sua estratégia de desconto pode ser feito em tempo real, com o entendimento de como cada produto e anúncio está se comportando, ou com um relatório ao fim da promoção.
O ideal, para que não haja desperdício de recursos, é que os dois procedimentos sejam utilizados. Os números serão seus melhores aliados para apontar como está sua campanha e como você pode otimizar sua verba de divulgação, sempre com o foco na conversão final.
Utilize a tecnologia para otimizar sua estratégia de desconto
Hoje em dia, a tecnologia é fundamental para otimizar o tempo de venda, evitar erros e, consequentemente, alavancar os lucros da empresa. Apesar de a venda no atacado ser considerada menos lucrativa, geralmente, os volumes são grandes, trazendo mais dinheiro para a empresa.
Sabemos que uma estratégia de desconto pode atrair mais clientes e aumentar muito as vendas, especialmente com ações como descontos progressivos. E para evitar erros e otimizar seus processos na sua estratégia de desconto, você pode contar com o MaxPedido, que lhe permite configurar suas campanhas promocionais.
Com a solução, você conseguirá ter desconto progressivo, combos comerciais, campanhas de brinde, campanhas escalonadas entre outros.Quer saber mais sobre essa solução? Então, acesse nosso site, conheça as vantagens do MaxPedido e entenda como ele pode ajudar a alavancar suas vendas!
https://maximatech.com.br/wp-content/uploads/2022/07/Como-criar-uma-estrategia-de-desconto-que-gere-valor-no-atacado-retangulos.jpg320827Thiago Melohttps://maximatech.com.br/wp-content/uploads/2019/04/logo-maximatech-e1554815418600.pngThiago Melo2022-07-11 17:04:092022-07-13 08:39:54Como criar uma estratégia de desconto que gere valor no atacado?
Falar em força de vendas e gestão comercial no atacado distribuidor é debater sobre um setor em amplo crescimento. Trata-se de um setor que cresceu mais de 5%, mesmo durante o auge da pandemia (2020), apesar da estagnação da economia nacional, de acordo com a Associação Brasileira de Atacadistas (ABAD).
Em 2021, o mercado atacadista distribuidor movimentou mais de R$ 308 bilhões, confirmando a tendência de crescimento sólido. Esse resultado é 7,1% maior do que em 2020 — e mais de 70% dos empresários do setor estão otimistas para fechar 2022 com resultados ainda mais promissores, conforme levantamento da ABAD.
Esse cenário, obviamente, não vem sem desafios. Há neste ecossistema de negócios uma alta competitividade, o que requer soluções inovadoras, especialmente quando se trata de levar as ofertas aos clientes.
É preciso estruturar equipes multidisciplinares, que vão além das negociações em si, compreendendo a atenção ao público-alvo de ponta a ponta — é isso que se chama de força de vendas.
Ao mesmo tempo, a liderança comercial precisa inovar em sua atuação – por exemplo, equipando-se tecnologicamente para realizar planejamentos, acompanhamento da equipe e decisões estratégicas com base em dados sempre atualizados e confiáveis.
O que você vai ver, a seguir, é uma reflexão aprofundada sobre como atacadistas distribuidores podem se preparar para seguir conquistando clientes, com equipes de vendas de alta performance e uma gestão comercial ágil e eficiente. Confira!
Cada dia mais, os atacadistas distribuidores se dão conta de que precisam fazer mais do que ter um time de bons vendedores. Eles entendem que os compradores estão cada vez mais exigentes e têm à disposição muitos meios de se informar, valorizando o relacionamento com fornecedores.
É neste movimento que a formatação de uma boa força de vendas se mostra fundamental. Agora, o que é e de que é composta uma força de vendas? Se todo mundo está estruturando isso, como fazer melhor? Entenda a seguir!
O que é Força de Vendas?
A força de vendas nada mais é do que a equipe encarregada de suprir as necessidades dos clientes, além de levar as ofertas da empresa até eles. Ela pode ser composta por vendedores e auxiliares do departamento comercial, mas também pelos demais profissionais que tenham contato com prospects e clientes.
Logo, também profissionais de marketing, trade marketing, atendimento e o sucesso do cliente compõem a força de vendas.
Há empresas que têm dois times bem delimitados: a força de vendas e o departamento comercial. Ambas, se trabalham juntas praticamente o tempo todo com objetivos iguais, respondem também por indicadores diferentes.
No caso de atacadistas distribuidores, a força de vendas pode ser composta por representantes, consultores de vendas (internos e externos/terceirizados), auxiliares de atendimento ao cliente, profissionais de marketing e trade marketing, de suporte e pós-vendas, entre outros.
Em suma, é muito importante não confundir a força de vendas com a equipe de vendas. Uma maneira de diferenciar esses conceitos é ter em mente que o time comercial está dentro da força de vendas, mas ele por si só não é suficiente para conformar uma força de vendas.
Qual a importância de ter uma força de vendas eficiente?
Para entender o porquê atacadistas distribuidores devem ter uma força de vendas bem estruturada, precisamos não perder de vista que o objetivo principal é o sucesso do cliente.
Em um setor que a cada dia se mostra mais competitivo e com dinâmicas que não param de mudar, ter uma equipe dedicada a satisfazer necessidades, antecipar desejos e proporcionar boa experiência aos compradores é fundamental.
Além disso, a multidisciplinaridade trazida por uma boa força de vendas ajuda a traçar planejamentos e a agir com muito mais eficiência. Afinal, várias visões são consideradas na hora de pensar maneiras de conquistar e satisfazer clientes.
Quais as principais características da força de vendas?
Entre as principais características de uma força de vendas, destacam-se:
multidisciplinaridade: alinhamento entre diferentes equipes e profissionais, formatando estratégias e ações colaborativas, impulsionando um olhar mais panorâmico sobre a realidade do mercado e as características dos clientes.
foco no cliente: ele está no centro de tudo; tudo o que é analisado, planejado e executado tem como objetivo estabelecer com o cliente um bom relacionamento.
ofertas em sintonia com os compradores: com o perfil de cliente ideal sempre em mente, a força de vendas ajuda a empresa a não desviar de seu público-alvo; contribui, por exemplo, para que as ofertas sejam adaptadas ou construídas sob medida.
alinhamento aos objetivos do negócio: equilíbrio entre o melhor atendimento ao cliente e as ambições de ganho de mercado da companhia; esses dois pólos devem ser equânimes, o que normalmente é percebido e valorizado pelo mercado, pois não há sacrifícios para entregar soluções e serviços de qualidade ao comprador.
Como diferenciar sua força de vendas no mercado?
Com a popularização da força de vendas, atacadistas distribuidores que querem se diferenciar precisam tomar algumas atitudes. Entre as mais significativas, destacam-se:
atenção às contratações: é importante recrutar profissionais que se alinhem à cultura da empresa e tenham facilidade para aceitar missão, visão e valores. Além disso, priorizar aqueles que consigam ir além de suas funções, lançando o olhar panorâmico necessário, além de facilidade para uma atuação colaborativa.
investimento em capacitações: cursos, treinamentos, eventos, palestras… periodicamente, é interessante a empresa trazer à tona a questão do foco no cliente, da colaboratividade, entre outros aspectos que refinem a maneira como a força de vendas atua e se comporta.
liderança: uma boa gestão de equipes também diferencia uma força de vendas bem-sucedida de outras, com a atuação meramente aceitável. Isso requer espírito de colaboração, facilidade para delegar e conceder autonomia (descentralização do poder) e criação de pontes entre departamentos. Também a definição e o acompanhamento de indicadores de desempenho ajudam muito.
bom uso da tecnologia: uma força de vendas diferenciada dispõe de ferramentas tecnológicas que ampliam a capacidade analítica, organizam processos e atividades, mensuram resultados e por aí vai.
Canais de vendas: como explorar os diferenciais de cada um deles
Levar as ofertas da empresa ao mercado requer a definição dos canais de vendas mais adequados. Ou seja, é preciso definir em quais meios a força de vendas deve focar para chegar até o perfil de cliente ideal, dialogar com ele de maneira satisfatória, enfim, atendê-lo da melhor maneira possível.
O próprio conceito de canal de vendas é bastante explicativo: meio pelo qual prospects são atraídos, conquistados e convertidos em clientes; mas também por onde as relações com eles são mantidas ao longo do tempo.
Na atualidade, os canais de vendas podem ser divididos entre os tradicionais e os novos: offline online, basicamente.
A seguir, confira um detalhamento desses dois tipos de canais e suas subcategorias!
Canais Offline
Canais de vendas offline são todos aqueles que requerem presencialidade. Eles não têm a mediação completa de ferramentas tecnológicas, ainda que elas auxiliem muito. Entre os mais comuns, destacam-se:
Ponto de venda: o PDV é o lugar em que o cliente vai para fazer uma compra; a loja, por exemplo.
Distribuidor: uma empresa que leva as ofertas dos fabricantes até os lojistas que, por sua vez, negociam com os consumidores finais.
Franquias: empresas parceiras que seguem todas as diretrizes do franqueador, desde a identidade da marca até os padrões de atendimento, passando por entrega dos produtos e/ou serviços. Normalmente, o consumidor sequer tem consciência de que não está fechando negócio com o fabricante em si, tamanha é a convergência entre a empresa mãe e o franqueado.
Venda direta: neste caso, a companhia desenvolvedora do produto ou serviço tem sua própria estrutura comercial e vai ao mercado em busca de clientes. Isso por meio de loja própria ou via televendas, por exemplo.
Canais Online
Com o crescimento do comércio online, uma série de canais digitais começou a surgir. Em muitos segmentos, esses canais são preponderantes. Eles podem ser:
E-commerce: uma loja virtual criada pelo fabricante ou desenvolvedor do serviço, onde clientes, representantes externos ou distribuidores podem efetuar compras.
Redes Sociais: há muitos negócios praticando a chamada venda social, ou seja, negociando com clientes ou distribuidores via LinkedIn, Facebook, Instagram e outras plataformas sociais.
Marketplace: plataformas de e-commerce que reúnem diversas empresas, facilitando ao consumidor — ele pode adquirir produtos de diferentes marcas em uma única transação.
Google Shopping: serviço do Google que classifica empresas, produtos e serviços facilitando ao consumidor a comparação de preços e outros diferenciais. Uma espécie de vitrine virtual na qual as empresas cadastradas conseguem exibir suas ofertas e, ao mesmo tempo, gerenciar suas vendas online.
Gestão de vendas: como gerenciar sua equipe de vendedores
A liderança comercial é fundamental no sucesso dos negócios. É ela quem direciona o time de vendedores e a força de vendas para objetivos claros, determina metas a serem cumpridas, avalia desempenho, entre outras funções.
Nos tópicos que seguem, você vai entender a importância da liderança de comercial no que diz respeito a guiar o time de vendedores para a obtenção de resultados. Acompanhe!
Quais as principais atividades do gestor comercial?
De maneira geral, o gestor comercial é o principal encarregado pelo processo de desenvolvimento, planejamento, monitoramento e controle de todo o processo de venda de bens ou serviços da sua empresa.
É ele quem faz o recrutamento e orienta o treinamento dos vendedores, além de supervisionar a força de vendas em suas atividades de prospecção, negociação, fechamento de negócios e pós-vendas.
Os gestores comerciais mais bem-sucedidos são aqueles que buscam monitorar o desenvolvimento dos vendedores e liderá-los, acompanhando os resultados sem imposições — com foco no direcionamento, na concessão de autonomia e na facilitação.
Logo, não se pode confundir gerenciamento do time de vendas com chefia (no sentido mais antigo/tradicional da palavra). O gestor comercial da atualidade deve se manter atualizado com as tendências do mercado, ter visão estratégica e conduzir sua equipe para o sucesso da maneira menos conflituosa possível.
→ Otimizar o tempo e agir de forma assertiva são pontos essenciais para um gestor comercial. Neste episódio falamos um pouco sobre o perfil desse profissional.
Quais as diferenças entre representantes Comerciais Autônomos (RCA) e Vendedores Celetistas?
Muitas empresas dentro do setor do atacado distribuidor trabalham com dois tipos de representantes comerciais: os autônomos e os celetistas. Algumas optam por uma modalidade, seguindo sua própria filosofia, outras tantas têm forças de vendas mistas por entenderem que essa é a melhor abordagem.
Em linhas gerais, esses dois perfis de profissionais de vendas têm em comum o fato de visitarem clientes para a realização de vendas — atualmente, também atuam à distância, via telefone ou videoconferência, por exemplo. Quanto às diferenças entre eles, as mais substanciais podem ser explicadas assim:
representantes comerciais autônomos: não são empregados da empresa, mas podem ser considerados parceiros comerciais. Normalmente, a relação se dá por meio de um contrato de prestação de serviço.
Este tipo de profissional pode atuar com exclusividade para uma organização ou representar diversas empresas (o que é bastante comum no mercado distribuidor atacadista). Obviamente, ele deve seguir uma série de diretrizes da marca que representa, justamente porque será a “encarnação” dela frente aos clientes.
→ Contratar representantes autônomos reduz custos, pois não há encargos trabalhistas. Também pode potencializar resultados, pois a renda desses profissionais, normalmente, vêm unicamente das comissões de suas vendas, o que os faz se esforçar continuamente para fechar mais negociações.
Por outro lado, é comum que haja rotatividade, uma vez que há poucas razões para eles serem representantes exclusivos de uma marca. Além disso, garantir que um representante externo esteja 100% alinhado com os valores da empresa costuma ser mais trabalhoso.
representantes comerciais celetistas: são profissionais de vendas com vínculo empregatício por carteira assinada, conforme a Consolidação das Leis de Trabalho (CLT), daí o termo “celetista”. Eles compõem a força de vendas interna, tendo uma relação de empregado com a empresa contratante.
→ As empresas que optam por ter seus representantes celetistas normalmente o fazem para garantir total alinhamento de valores, evitar a rotatividade e demonstrar maior comprometimento ao cliente.
No entanto, precisam arcar com custos maiores, uma vez que diversos encargos trabalhistas são somados aos salários e comissões pagas.
Quer saber o que vendedor precisa executar para alcançar uma performance capaz de elevar o seu negócio para outro patamar? Confira no vídeo quais são elas e as dicas para alavancar o faturamento.
7 dicas para montar uma rotina de acompanhamento e gerenciamento dos vendedores
Vejamos agora um passo a passo para que a gestão de vendas, com foco na liderança do time comercial, seja realizada com maior sucesso!
1. Padronize os processos de vendas
Para começar, é preciso que fluxos lógicos de atividades sejam definidos. Ou seja, processos estejam bem delimitados, evitando margem para improvisos.
Em teoria, isso parece ser simples de se fazer, no entanto, diversos desafios podem ser encontrados — a depender da complexidade do negócio em si: nicho de mercado em que atua, perfil do cliente ideal, características da equipe etc.
De qualquer forma, é preciso que os processos de vendas tenham padrões claros e sejam de fácil entendimento do time – o que pode ser conseguido com mais facilidade quando há mediação de boas ferramentas tecnológicas.
2. Faça um planejamento das atividades
Para acompanhar o desempenho e os resultados da equipe de vendas, é preciso partir de um denominador comum. Em outras palavras, é preciso planejar o que deve ser executado; só assim consegue-se dimensionar o alcance de objetivos e, também, avaliar a atuação dos profissionais.
Por definição, o planejamento de vendas é um conjunto de estratégias projetadas para ajudar a equipe comercial a atingir suas metas de vendas e garantir que a empresa atinja seus objetivos de ganho de mercado, faturamento e lucratividade.
Além disso, o planejamento de vendas ajuda a prever o nível que se deseja alcançar e estabelece planos de ação a serem executados ao longo de períodos determinados (mensal, trimestral, semestral, anual).
No geral, a realização de um bom planejamento de vendas abrange:
um olhar crítico para o histórico comercial do negócio;
o mapeamento de fortalezas e forças (da equipe, mas também da empresa, seus produtos e serviços);
conhecimento aprofundado do perfil de cliente ideal;
táticas de prospecção, fechamento de negócios e pós venda.
3. Defina indicadores de desempenho
Para uma avaliação justa do desempenho dos vendedores, é interessante definir indicadores. Ou seja, medidas quantificáveis e qualificáveis para mensurar performance e resultados.
taxa de vitória (percentual de negócios fechados em relação ao volume de oportunidades obtidas em um determinado período);
valor médio de negócios fechados;
tempo médio entre o início da prospecção e o fechamento da venda;
atingimento da meta (parcial, total ou superior ao estabelecido);
esforço (número de visitas ou chamadas aos clientes, por exemplo) etc.
4. Estabeleça metas e as monitore
Vendedores que não têm metas a cumprir, normalmente, se sentem pouco desafiados, o que pode afetar negativamente seus resultados. Portanto, é fundamental estabelecer valores quantitativos e qualitativos a serem alcançados mês a mês:
volume de oportunidades identificadas e trabalhadas;
número de vendas;
ticket médio das negociações;
margem de lucro dos pedidos;
entre outras.
5. Crie estratégias para motivar os vendedores
Engana-se quem pensa que somente salário e comissão motivam os vendedores. É preciso pensar além, lembrando que esses profissionais estão sob constante pressão por resultados, o que pode cansá-los.
Bons líderes comerciais buscam maneiras de levantar o ânimo de suas equipes, comemorando vitórias individuais e coletivas, proporcionando momentos de descontração, oferecendo capacitações, entre outras táticas. E o mais importante de tudo: colocando-se como facilitadores, incentivando a colaboratividade, mediando conflitos e evitando a competitividade tóxica.
A reciclagem do conhecimento deve ser contínua no time de vendas, especialmente em empresas que trabalham com um grande mix de produtos ou que atendem a nichos de mercado complexos.
É preciso investir em treinamentos relacionados às ofertas, mas também de novas técnicas comerciais, uso de ferramentas inovadoras, relações com o cliente e por aí vai.
7. Utilize a tecnologia para acompanhar os vendedores
Por fim, a coordenação de uma equipe de vendedores de sucesso na atualidade requer a exploração de recursos tecnológicos. Estes devem ser oferecidos ao time, para um bom atendimento ao cliente, mas também para a melhoria contínua dos processos internos.
Ao mesmo tempo, o gestor comercial deve dispor de tecnologia para uma administração mais analítica, orientada por dados. Ele precisa, por exemplo, extrair relatórios confiáveis e atualizados em poucos cliques, para que suas decisões sejam guiadas por insights acionáveis.
7 estratégias de vendas para você implementar no atacado distribuidor
A busca por estratégias de vendas que aumentem a performance do time comercial e potencializem resultados é contínua. Especialmente na atual dinamicidade do mercado, em que as coisas não estão 100% fixas e, portanto, requerem flexibilidade e adequação constantes.
Especificamente no atacado distribuidor, que tem suas particularidades, o setor precisa da elaboração de uma estratégia bem definida, olhando para os perfis dos compradores e para a competitividade acirrada.
Confira, a seguir, algumas dicas para fazer isso de maneira prática e ágil!
1. Planeje as ações antecipadamente
Conforme já pontuamos, a antecipação de cada ação é uma estratégia muito importante no esforço de potencialização dos resultados comerciais.
Para isso, o gestor deve considerar a realidade atual do negócio, a composição da sua força de vendas e os recursos humanos e tecnológicos disponíveis.
Vale a pena, também, prestar atenção ao histórico de vendas da empresa (do último ano, minimamente). Esse olhar crítico para o passado pode revelar altos e baixos nas negociações e trazer reflexões sobre onde estão as fortalezas e as fraquezas, orientando a melhoria contínua.
Neste sentido, deve-se observar o desempenho dos vendedores ao longo do tempo, os produtos e/ou serviços com mais saída, a política de descontos executada, entre outros aspectos.
A partir disso, é possível criar planos de ação realistas, alcançáveis.
2. Aumente seus canais de vendas
Outro ponto fundamental é incorporar novos canais de vendas aos que já estão sendo utilizados. Por exemplo, considerar a implementação de plataformas de e-commerce e outras formas de negociação digital.
Para muitos distribuidores atacadistas, a participação em um marketplace pode ser uma boa escolha. Dessa forma, chega-se a clientes que dificilmente seriam alcançados pela venda direta ou mesmo pelos representantes — seja por distância geográfica, seja por ticket médio pouco atraente para os vendedores, por exemplo.
3. Trabalhe com o mix de produtos e invista num catálogo digital
Revisar o conjunto de produtos ofertados pela empresa também ajuda a melhorar a estratégia comercial. Por exemplo, é recomendado verificar quais itens têm melhor performance e entender o porquê outros têm pouca saída.
A partir disso, buscar junto à equipe um feedback sincero do que os vendedores ouvem dos clientes, a razão de muitas ofertas não são inseridas nas negociações, entre outras questões.
Outra tática que pode alavancar os resultados de vendas é criar um catálogo digital no qual os vendedores possam ter sempre à mão as características de cada produto, visualizar estoque disponível, ter sugestões de combinações de itens para ofertar ao cliente, entre outros fatores.
O total aproveitamento da carteira de clientes já conquistada nunca pode ser da perspectiva da gestão comercial. Isso porque todos sabemos que é mais barato e ágil vender para quem já conhece o negócio e tem um relacionamento com ele.
Neste sentido, vale a pena criar campanhas de vendas 100% focadas em quem já é cliente. Nelas, pode-se trabalhar a concessão de descontos (atreladas ao aumento do ticket médio, por exemplo), melhorias nas condições de pagamento e o que mais a criatividade permitir.
A sazonalidade de vendas se refere ao período em que a demanda do negócio sofre uma significativa variação. Geralmente, ao falar de períodos sazonais, pensamos em feriados como Páscoa, Natal, Black Friday, entre outros. No entanto, existem eventos e até mesmo datas fora do holofote que podem gerar uma sazonalidade de vendas.
Com isso em mente, é indicado que os gestores criem campanhas de acordo com o calendário — seja ele do próprio comércio, ou específico do nicho de mercado em que se atua.
Essas campanhas podem ser tanto para aproveitar períodos específicos quanto para driblar a redução da demanda em determinadas épocas. Seja como for, é importante ter a sazonalidade bem mapeada e aproveitada no planejamento comercial.
Incentivar os vendedores a fazerem vendas “cruzadas” (cross-sell), ou seja, apresentar ao cliente produtos complementares no momento em que estão fazendo pedidos, também ajuda a potencializar os resultados. Obviamente, para isso, eles precisam dispor de informações e, principalmente, de incentivos para tanto.
Da mesma forma, é válido criar maneiras de fazer com que os clientes optem pelas linhas mais “nobres” e, portanto, com maior margem de lucro — tática é conhecida como up-sell.
No caso do up-sell, é importante que as ofertas façam sentido, que os compradores vejam valor em gastar um pouco mais (nos benefícios das ofertas, mas também em questões subjetivas como prestígio, pertencimento a um grupo seletivo, entre outros).
7. Invista em tecnologia
Aqui, mais uma vez, precisamos nos render ao poder da tecnologia: inseri-la na estratégia comercial faz toda a diferença no atacado distribuidor.
E isso de ponta a ponta, desde o controle interno de atividades até o trabalho de vendas em campo, passando pelos canais de contato com o cliente, entre outros pontos.
Tecnologia: a solução certa para as vendas do seu atacado distribuidor
O uso de recursos tecnológicos na força de vendas merece um capítulo à parte. E essa, você já sabe, é a especialidade da MáximaTech: nossas soluções voltadas para o sucesso comercial de atacadistas distribuidores são desenvolvidas acompanhando os movimentos do mercado.
Os sistemas da Máxima para Força de Vendas e Gestão Comercial dão aos gestores e vendedores tudo o que eles precisam para amplificar seus controles, automatizar a operação, guiar atividades por dados, obter insights para decisões acertadas e em tempo hábil, entre outras vantagens.
Vamos falar sobre isso detalhadamente nos próximos tópicos. Acompanhe!
Quais as vantagens de utilizar a tecnologia na Força de Vendas?
Comecemos por lembrar que o uso da tecnologia ajuda a força de vendas a tornar suas operações mais estratégicas e analíticas. Os maiores benefícios são:
integração da operação de vendas com outros departamentos;
ajustes dos processos em sequências lógicas de atividades;
controle de tarefas e gestão do tempo;
aceleração do ciclo de venda (da prospecção ao fechamento do negócio);
ganho de produtividade dos vendedores;
redução de erros e retrabalho;
maior controle da política de descontos;
melhor aproveitamento do mix de produtos;
métricas e indicadores de desempenho para mensurar os esforços e a performance dos profissionais e da equipe;
relatórios sempre atualizados para orientar decisões em tempo hábil;
Quais as principais soluções de vendas para o atacado distribuidor?
Existem diversas ferramentas tecnológicas de vendas disponíveis hoje no mercado. No entanto, poucas são aquelas direcionadas ao atacado distribuidor, uma vez que este setor é bastante particular.
Aqui, na MáximaTech, nós nos orgulhamos de fornecer sistemas para força de vendas e gestão comercial sob medida para atacadistas distribuidores de norte a sul do Brasil. E fazemos isso com maestria, pois conhecemos muito o core business dos nossos clientes e estamos sempre nos aprimorando, inclusive a partir do feedback que as empresas do setor nos passam.
A seguir, veja uma apresentação das soluções da Máxima para o atacado distribuidor, com detalhamento de funcionalidades e benefícios!
Soluções MaximaTech para força de vendas
As soluções da Máxima para força de vendas são excelentes para elevar o desempenho e a performance dos vendedores. Ao mesmo tempo, tornam a liderança mais orientada por dados. Confira!
maxPedido
Para força de vendas, a MáximaTech fornece uma solução que abarca desde a pré-venda até o pós-venda: o MaxPedido.
Com o maxPedido, o gestor segmenta os catálogos do mix de produto, o que facilita para o vendedor consultar preços e disponibilidade de estoque, agilizar o pré-pedido, avaliar o histórico de compras do cliente e realizar a emissão dos pedidos.
O maxPedido também garante a devida adequação às políticas de descontos e promoções da sua empresa, evitando que esse recurso de negociação seja utilizado da maneira errada, o que pode impactar negativamente na lucratividade.
Trata-se de um sistema robusto e na nuvem (de fácil instalação, a partir da Playstore), onde históricos e pré-pedidos ficam salvos para tornar tudo mais ágil. Isso ajuda a eliminar erros de digitação e de sincronização e melhorar a produtividade dos vendedores em campo.
Muitos custos são reduzidos com o maxPedido. Por exemplo, não é preciso gastar mais com materiais impressos — que ficam defasados rapidamente e só geram volume no kit do vendedor.
Principais recursos do maxPedido para potencializar resultados:
consulta atualizada de preços;
agenda e de visitas;
sugestão de venda e mix ideal do cliente;
acompanhamento da meta individual;
controle da jornada de trabalho;
realização de pré-pedido offline;
sincronização de pedidos e pré venda;
montagem inteligente de catálogos e segmentação;
campanhas promocionais (Progressivas em adequação às regras das principais indústrias, combos comerciais, campanhas de brinde, campanhas escalonadas entre outros).
maxPronta Entrega
O maxPronta Entrega é uma solução completa para quem executa a venda e já realiza o fornecimento das mercadorias do pedido ao cliente na hora.
Com ele, é rápido e fácil imprimir documentos, duplicatas e notas fiscais na hora da venda (DANFE e DANFE em Contingência). Além disso, o sistema possibilita o pagamento com cartão de crédito das principais bandeiras e vende a partir de carregamentos complementares.
O maxPronta Entrega também dá ao vendedor externo ou motorista as informações que ele precisa para controlar estoques, fazer check-in e check-out. Além disso, proporciona organização da jornada de trabalho dos profissionais em campo.
Principais recursos do maxPronta Entrega para potencializar resultados:
emissão de notas fiscais (DANFE e DANFE em Contingência);
pagamento da venda com cartão de crédito das principais bandeiras;
permite a venda com carregamentos complementares;
permite o controle do estoque e das vendas do vendedor motorista;
controle de check-in e check-out no cliente;
atualização de estoque do ERP após a finalização da venda;
controle de jornada de trabalho.
maxGestão, a solução da MáximaTech para administração comercial
O maxGestão dá ao líder da área comercial a liberdade de acompanhar sua equipe de onde estiver por computador, tablet ou smartphone, trazendo mobilidade.
Ele é um sistema completo para facilitar planejamento de vendas, definição e monitoramento de métricas e indicadores de desempenho e geração de relatórios fáceis de interpretar.
Informações analíticas, sintéticas e instantâneas sobre vendas, vendedores, representantes, clientes, pedidos, rotas, praças e carregamentos… Tudo isso está à disposição no maxGestão.
Principais recursos do maxGestão para potencializar resultados:
acompanhamento do desempenho das vendas externas;
controle e autorização imediata de descontos;
controle do limite de crédito de clientes;
consultas de preços, promoções, estoque, posição de pedido e saúde financeira de clientes;
geração ágil de relatórios executivos e gráficos;
acompanhamento da localização dos vendedores externos e dos RCAs;
relatórios gerenciais organizados por fornecedor, seção, equipe, departamento, região e filial;
controle e ajuste da rota original do RCA criada no WinThor e comparação a rota executada com a planejada;
controle de clientes com e sem visita e os visitados sem venda;
cálculo da eficiência do RCA (agendamento x visitas x positivados);
geolocalização para localizar a emissão do pedido de venda e definir a rota do vendedor;
alertas instantâneos de status de visitas, lucratividade de pedidos e autorizações de desconto;
envio de mensagens do gestor para o vendedor;
dados de vendas e faturamento do dia;
bloqueio e desbloqueio de clientes;
informações personalizadas por perfil de usuário;
informações estratégicas no smartphone, em tempo real.
Como ocorre a implementação das soluções MáximaTech para força de vendas e gestão comercial?
A MáximaTech desenvolve soluções de força de vendas, logística e trade marketing para o atacado distribuidor, e tem como missão simplificar as conexões da cadeia de abastecimento. Temos tanto soluções para servidores locais, quanto aplicações em nuvem, o que faz com que a implementação siga o ritmo do cliente, de maneira rápida, remota e segura.
A equipe técnica é preparada para tornar o processo de implantação e capacitação dos usuários simples e objetivo, com treinamentos e Base de Conhecimento.
Além disso, nosso time de Suporte e Sucesso do Cliente é sempre avaliado com notas elevadas (NPS acima de 60%), pois cultivamos como valores a simplicidade no relacionamento, o respeito ao ser humano, o comprometimento com as demandas dos clientes e o trabalho em equipe.
Conclusão: tecnologia para força de vendas e gestão comercial com resultados elevados no atacado distribuidor
Da preparação da força de vendas para a alta performance ao refinamento da gestão comercial, há muito o que se fazer para potencializar resultados em uma empresa atacadista distribuidora.
É preciso contar com bons profissionais, investir na multidisciplinaridade para melhor atender aos clientes e ajustar os canais para que o negócio se molde às dinâmicas do mercado. Também é importante ter flexibilidade para reacomodar as estratégias e táticas para, dessa forma, se diferenciar da concorrência e seguir avançando.
Neste movimento, os investimentos em tecnologias e nas capacidades analíticas da liderança e seus liderados se mostram fundamentais. Afinal, não é possível falar em força de vendas e gestão comercial, hoje, sem automatização de processos e decisões orientadas por dados.
https://maximatech.com.br/wp-content/uploads/2022/07/Pillar-Page-Forca-de-Vendas-Gestao-Comercial-retangulos.jpg320827Thiago Melohttps://maximatech.com.br/wp-content/uploads/2019/04/logo-maximatech-e1554815418600.pngThiago Melo2022-07-11 15:33:362022-11-04 10:35:30Saiba tudo sobre força de vendas e gestão comercial
Negligenciar a janela de entrega é arriscado. Sem esse recurso, o motorista no fim do caminho pode descobrir que não vai concluir as tarefas, pois os endereços já estão de portas fechadas. Aí, há gastos à toa de combustível, peças automotivas, horas trabalhadas, entre outros.
Cada cliente apresenta certas restrições para receber itens. Cabe ao transportador considerar esses limites e remeter dentro dos momentos corretos. Isso parece complicado, certo? Não, desde que você tenha janelas de entregas com roteirização automática.
Acompanhe para saber mais como desempenhar esse trabalho na gestão de entregas com êxito e descubra as maneiras de atender sem comprometer o planejamento do transporte.
Os dados alertam sobre a necessidade de respeitar a janela de entrega
Aproximadamente metade dos consumidores acha que o despacho em até 2 dias é rápido, dizem instituições comoStatista eConveyco.
44% dos entrevistados estão dispostos a pagar um pouco mais caro para receber no mesmo dia da aquisição;
24% dizem que pagariam valores extras para terem em mãos os produtos na janela máxima de 2 horas;
20% estão dispostos a perdoar vendedores que atrasam por não levar em conta a disponibilidade da janela de recebimento.
O que é janela de entrega?
Ajanela de entrega é um sistema que certifica o atendimento efetivo nos envios de mercadorias e abastecimentos de insumos. Esse mecanismo pode cortar custos logísticos, sem deixar de melhorar a efetividade operacional da transportadora.
Nas janelas, há dados que a organização utiliza na roteirização pré-programada e distribuição das cargas. Elas são um passo inicial para organizar a carga e viabilizar a roteirização efetiva, mesmo com restrições.
Toda a distribuição das janelas se baseia nas horas disponíveis dos locais como primordiais.
Os estabelecimentos que têm um efetivo sistema para ajanela de recebimento contribuem com a programação do transportador. É possível integrar esse registro nas plataformas que as distribuidoras usam para fazer as janelas das entregas.
Segundo a obraLogística, Um Enfoque Prático, as legislações influenciam na elaboração das janelas. Leis determinam períodos para nível de ruídos e horários de acesso, por exemplo.
A proliferação das janelas de entrega
Conforme explica Fabrício Santos, especialista de logística do Grupo Máxima, antigamente, a janela de entrega era bem rara no comércio, sendo mais usual na indústria. Com isso, o entregador tinha menos limites operacionais.
Atualmente, com a fixação de horários dos estabelecimentos comerciais, há uma urgência maior de controlar a janela de entrega. Por exemplo, em um shopping, onde o horário para emitir é das 10h às 17h. Assim, o motorista tem autorização de operar só dentro desse horário.
Nesse sentido, cada cliente apresenta uma particularidade para receber bens, respeitada por fornecedores que têm controle das janelas. Assista ao vídeo:
https://www.youtube.com/embed/pPL70hfEauc
Qual a importância da janela de entrega para o planejamento de rotas?
A janela de entrega é vital para reduzir despesas e evoluir a alta performance das rotas. Confira os pontos positivos dessa prática com foco nas restrições para otimizar a gestão de entregas:
1 – Redução de custos por devolução de mercadoria
Não respeitar os horários, as datas e outras barreiras para recepções significa arcar com o alto custo da devolução. A transportadora se responsabiliza pela mercadoria que volta ao armazém.
Também há dispêndios nos casos em que receptores aceitam receber depois, porque os produtos voltaram após serem enviados fora do horário de atendimento. A distribuidora vai ocupar parte da programação com ociosidade, no aguardo de efetuar uma nova emissão.
Portanto, ao indicar restrições e meios corretos para entregas, a janela contém as chances do retorno dos itens.
2 – Diminuição de custo logístico
Janelas reduzem custos que envolvem o sistema logístico. Todos os serviços ficam otimizados e contribuem para redução de esforços financeiros, sem comprometer os resultados.
Por exemplo, a gestão de entregas pode cortar despesas com manutenção de frotas e gasolina ao indicar trajetos curtos, dentre outros benefícios:
Diminui a contratação de colaboradores adicionais ou dos pagamentos para as horas extras;
Maximiza a ocupação do frete;
Possibilita operações rápidas;
Reduz a utilização de mais recursos para um mesmo percurso.
3 – Abastecimento planejado
A otimização do transporte que gera a janela permite aos condutores evitarem trajetos desnecessários. Como efeito, existe uma redução no consumo de diesel.
Ao planejar operações em janelas, a gestão sabe quais momentos servem para abastecer com produtos ou combustível, sem prejudicar o esquema para entregar nos horários permitidos.
O descontrole de combustível é um motivo para oaumento do custo do frete e a repentina perda de fregueses. Esse comando garante uma melhor saúde financeira e satisfação da gerência por serviços prestados com economia.
Há como analisar para saber quais veículos consomem mais gasolina para roteiros semelhantes. Isso é importante para localizar caminhões com problemas mecânicos ou motoristas ruins tecnicamente.
4 – Mais produção em menos tempo
A gestão de entregas com janelas e roteirizador automático analisa variáveis agilmente, para otimizar a alta produtividade. Exemplos:
Condutores mais próximos;
Definição dos melhores percursos do momento;
Dimensões de cargas;
Distância entre regiões;
Janela com horário de entrega;
Tipos de veículos;
Zonas de restrição.
Os roteirizadores automáticos contribuem com o desenvolvimento das janelas, ao identificarem prioridades ou oportunidades de paradas e desvios.
O sequenciamento organizado das atividades à janela, gerado pela solução tecnológica, atesta mais economia e redução no desgaste veicular.
Com Inteligência Artificial, os roteirizadores usam informações coletadas e estimulam a melhoria do tempo médio para concluir as solicitações, constantemente.
5 – Tomar decisões corretamente
Com janelas estabelecidas por roteirização automática, a distribuidora tem uma plena organização no comando logístico. Desse jeito, os gestores avaliam rapidamente diferentes cenários para deliberar precisamente o planejamento das rotas.
Todas as operações nas janelas são acompanhadas e avaliadas com o roteirizador automático.
A ferramenta integra os gestores com a equipe por possibilitar acompanhamentos dos perfis de condutores e eficiência automotiva.
6 – Monitoramento em tempo real
O monitoramento em tempo real do cumprimento da janela de entrega é outra vantagem estratégica.
Os gestores podem analisar as brechas das janelas para estabelecer mensagens diretas com motoristas e evitar paradas desnecessárias ou autorizar desvios.
O monitoramento coleta dados produtivos e possibilita uma rápida resolução de problemas nos caminhos.
Monitorar de forma instantânea evolui a segurança ao prevenir roubos. A tecnologia evita áreas de riscos nas rotas ou sugere proteção especial, como a escolta armada, por exemplo.
7 – Sucesso na prestação de serviço e fidelização
Ao corresponder com a janela de recebimento, as janelas de entrega fidelizam em razão das emissões pontuais.
A janela de entrega com roteirização automática atenua o número de envios não realizados. Essa esquematização assegura uma chegada pontual que corresponde ao lado particular dos clientes.
Certificar a distribuição no prazo correto considerando as restrições é uma conduta que eleva a reputação corporativa. Ao se convencer da qualidade nos serviços, provavelmente o contratante satisfeito os indicará para outras pessoas físicas ou jurídicas.
A principal reclamação das compras online é oatraso de entrega. Com uma janela organizada, a sua empresa evita esse problema comum e ganha a confiança dos clientes.
Como realizar o planejamento de rotas com janelas de entrega?
Como efetivar o planejamento de rotas com restrições nas janelas? O primeiro passo é compreender todos os critérios envolvidos na logística de despacho. Alguns exemplos:
Distanciamento entre os endereços;
Características das restrições;
Entregadores necessários;
Janelas de recebimento;
Quantia de veículos para atender as soluções;
Trechos a percorrer e consumos previstos de combustível.
Com essas informações disponíveis, a transportadora planeja as operações por zonas. Ou seja, levando em consideração os endereços e as limitações em diferentes territórios.
Há dois métodos para uma corporação planejar as rotas com limitações e janelas de entrega: manual ou automático.
1 – Trabalho manual na planilha
Manualmente, a inserção em uma planilha eletrônica é desafiadora. A equipe precisa estar concentrada para preencher muitos pontos por dia para não errar.
Se existe um dado errado na tabela, a logística fica comprometida. Isso significa a inexistência nas reduções de custos ou otimização da agilidade operacional.
Em primeiro lugar, os responsáveis por captar as referências devem estar próximos de condutores e veículos, fisicamente.
Depois, o staff responsável tem que analisar a janela de recebimento para acertar na programação da janela de entrega. Isso pode resultar em um computador repleto de abas abertas com ideias complexas.
Os materiais coletados por processos manuais demoram para chegar à gestão, para que esta analise e tome decisões corporativas, ao contrário das coletas automáticas com roteirizadores.
Divida a primeira linha em duas colunas. Uma necessita ter o nome da transportadora e a outra a data de atualização;
Na sequência adicione os dias da semana ou do mês. Isso depende da sua padronização;
Em uma linha horizontal à esquerda insira os turnos. Ao lado faça outra linha horizontal com os horários;
Preencha os demais espaços da tabela com as solicitações de serviço, conforme dia e hora disponíveis nas janelas de recebimentos;
Reserve também disponibilidade para operações emergenciais ou pedidos atrasados. Inclua as paradas para descanso e recolha de outros pacotes.
2 – Automatização de rotas e janelas de entregas
O sequenciamento da janela de entrega é simples com os chamados softwares de roteirização.
Praticamente, esses programas automatizam toda a roteirização. Em poucos segundos, essas tecnologias realizam uma atividade que, de modo manual, demoraria horas, e com baixa margem de erros. Os prós são:
Alta produtividade;
Agilidade operativa.
Padronização dos processos produtivos;
Redução de custos e riscos operacionais;
Efetividade (eficiência + eficácia).
A distribuição programada em janelas de entrega é otimizada graças aos softwares de roteirização automática. Com essa solução, a organização rotacional tem uma tendência de funcionamento:
Criar a rota;
Aplicar a rota no sistema que identifica os horários permitidos dos endereços automaticamente;
Receber do programa os relatórios com solicitações próximas e as recomendações para encaixar a nova rota na janela de entrega.
Esse é um trabalho de parametrização. Para calcular os percursos, o sistema considera tempo, deslocamento e outras variáveis como:
Algoritmos matemáticos e computacionais;
Vias repetidas ou similares;
Incoerência em trajetos;
Tempos médios de paradas.
Ao usar o roteirizador automático para se programar, a empresa deve considerar como fonte primária as janelas de recebimentos. A partir desses registros, o sistema monta um sequenciamento estratégico das operações.
A roteirização automática aproveita os espaços do veículo e minimiza o período ocioso ou as devoluções. Ela traz dados instantâneos para deliberações seguras e resoluções de problemas em tempo hábil.
Com a captação automática de dados, a equipe não precisa sair do escritório para o preenchimento de planilhas de controle. Sobra tempo para trabalhar em análises e outras prioridades das distribuidoras.
Rotas para a janela de entregas com restrições
Avaliar os pedidos pendentes e a janela de recebimento todos os dias: esse é o passo elementar para a elaboração de uma janela de entrega.
No desenvolvimento, o gestor tem como missão encontrar meios para emitir, cortando custos e correspondendo às particularidades dos endereços.
Elaborar as janelas de entregas manuais é trabalhoso, em um contexto de muitas solicitações diárias. Contudo, essa jornada fica otimizada com apoio dos softwares de roteirização.
Um programa automático para roteirizar pode ajustar as janelas em questão de segundos, algo que demoraria horas se feito a mão. Esse recurso certifica envios rápidos, redução de erros,menos prejuízos nas entregas e alta produtividade na gestão.
As opções de roteirizador no mercado não são todas iguais. É preciso usar uma aplicação que corresponda às demandas operacionais do seu negócio.
Antes de contratar o serviço, existe a necessidade de compreender o nível de integração com ferramentas como: Painel de indicadores, comprovação de despachos, alertas SMS e monitoramento em tempo real com GPS.
https://maximatech.com.br/wp-content/uploads/2022/07/janela-de-entrega-como-atender-as-particularidades-de-cada-cliente-2.jpeg320827Fabrício Santoshttps://maximatech.com.br/wp-content/uploads/2019/04/logo-maximatech-e1554815418600.pngFabrício Santos2022-07-06 15:59:502022-07-14 17:19:32Janela de entrega: como atender às particularidades de cada cliente?
O fluxo de caixa é um tema que está sempre em perspectiva, mas ele assume uma importância ainda maior em uma economia estagnada. Afinal, é preciso manter o equilíbrio financeiro do negócio e, ao mesmo tempo, lidar com a alta competitividade e poucas chances de expansão de mercado.
Como efetivamente preenchem a lacuna entre os fabricantes e os clientes finais, os distribuidores atacadistas frequentemente se encontram em um ponto difícil no espectro do fluxo de caixa. Eles precisam lidar com períodos de baixa no consumo e defender sua sustentabilidade no nível da controladoria.
Pensando nisso, trazemos, neste artigo, uma reflexão aprofundada sobre o tema. Continue lendo para relembrar o conceito de fluxo de caixa, entender por que a boa gestão dele é importante e quais são os fatores que podem desequilibrá-lo!
O que é fluxo de caixa?
O fluxo de caixa refere-se ao valor líquido de caixa e equivalentes de caixa sendo transferidos para dentro e para fora de uma empresa — o dinheiro recebido representa as entradas, enquanto o dinheiro gasto representa as saídas, como descreve a Investopedia.
Em outras palavras, trata-se de uma medida da quantidade de dinheiro que entra e sai do negócio em um determinado período de tempo.
Quando há um fluxo de caixa positivo significa que mais dinheiro está entrando na empresa do que saindo. Quando o fluxo de caixa está negativo, o contrário certamente está acontecendo.
Em suma, o tema está intimamente ligado com a famosa questão de ter “dinheiro suficiente para cumprir as obrigações financeiras”, conhecida também como capital de giro. Logo, é importante atentar-se para o termo “fluxo”, pois ele dá a ideia de que o que se administra é o “ir e vir” dos recursos financeiros.
Fluxo de caixa versus receita e lucro
É muito importante não confundir fluxo de caixa com receita ou lucro.
A receita é o dinheiro que está entrando no negócio. Já o lucro é usado especificamente para medir o sucesso financeiro do negócio ou quanto ele ganha em geral — o dinheiro que resta depois do pagamento de todas as suas obrigações.
O fluxo de caixa, por sua vez, mede quanto entra e quanto sai. Neste sentido, ele é também uma demonstração financeira que relata as fontes e o uso do caixa ao longo de um período.
Qual a importância de ter uma gestão de fluxo de caixa eficiente?
O fluxo de caixa positivo indica que os ativos líquidos da empresa estão aumentando, permitindo liquidar dívidas, reinvestir, devolver dinheiro aos acionistas, pagar despesas e fornecer uma proteção contra futuros desafios financeiros.
É por isso que a gestão de fluxo de caixa é tão importante. Ela, basicamente, diz respeito a rastrear o dinheiro que entra e monitorá-lo em relação a despesas como contas, salários e custos de propriedade. Quando bem realizada, oferece uma visão completa do custo versus receita e garante a posse de fundos suficientes para pagar as contas e, ao mesmo tempo, obter lucro.
Na prática, ao entender seu fluxo de caixa, o gestor poderá prever os lucros da empresa com mais precisão e identificar oportunidades de investimento. E mais: evitar problemas de fluxo de caixa é absolutamente fundamental para o sucesso e, de fato, a sobrevivência do negócio.
Como saber quando é hora de melhorar o fluxo de caixa da empresa?
Há uma série de sinais comuns de que sua empresa poderá enfrentar dificuldades financeiras em breve. No entanto, eles só ficarão claros depois que você definir metas claras de fluxo de caixa e acompanhá-las rigorosamente.
Dito isso, quais são os sinais de alerta a serem observados? Os mais evidentes são os seguintes:
A empresa está atrasando seus pagamentos. Ao perceber que as faturas não pagas estão começando a se acumular, é possível que haja um problema no processo da área de contas a pagar. Agora, se mesmo com lembretes automáticos configurados, é impossível pagar os credores porque o dinheiro simplesmente não está disponível, aí está um problema sério de fluxo de caixa.
O contas a receber tem uma queda repentina. Enquanto muitos empresários ficam de olho no fluxo de caixa, um choque financeiro repentino — como uma conta-chave sendo perdida para um concorrente — pode colocá-lo rapidamente no vermelho. Quando isso acontece, é muito difícil aumentar a receita com rapidez suficiente para cobrir os custos. Portanto, é vital tomar o maior número possível de medidas preventivas, para que o negócio esteja preparado para qualquer eventualidade.
A empresa está perdendo descontos ao fazer pagamentos. Muitos fornecedores oferecem descontos por pagamento antecipado, ajudando a garantir a saúde do seu próprio fluxo de caixa e dando aos clientes uma vantagem. Se a empresa está pagando a maioria das contas a pagar integralmente e perdendo esses descontos, pode estar se colocando em desvantagem — e caminhando a passos largos para um problema de fluxo de caixa.
Os gestores estão constantemente fazendo malabarismos com fundos para cobrir os custos. Com um fluxo de caixa positivo, gerenciar os custos é simples. Os profissionais encarregados disso saberão exatamente o que está chegando e quando, para que possam configurar condições de pagamento em suas despesas que não serão perdidas. Agora, é hora de melhorar a gestão de fluxo de caixa se for uma luta mensal para manter as obrigações financeiras em dia.
7 fatores que desequilibram o fluxo de caixa
Vejamos agora quais são os fatores mais comuns que afetam o fluxo de caixa negativamente. Confira a seguir!
1. Gastos elevados e processos pouco eficientes
Os gastos acima das entradas representam a maior ameaça ao fluxo de caixa. Especialmente quando se trata de custos com a operação administrativa, uma vez que o dinheiro gasto com isso não representa necessariamente um investimento.
Isso está muito ligado a processos pouco eficientes, quando a sequência de atividades realizadas com backoffice, por exemplo, está desestruturada e, portanto, mais onerosa.
Tudo o que envolve ações promocionais precisa ser muito bem planejado. Do contrário, fica muito fácil incorrer em descontos que prejudicam o fluxo de caixa.
Daí que é importante que o distribuidor conte com uma boa equipe de Trade Marketing, encarregada de lidar com a questão das promoções. E esse time deve estar perfeitamente alinhado com o comercial e a área financeira.
3. Diferenças entre o prazo de recebimento e o de pagamento
No mundo ideal, a empresa faz suas compras com os recursos que entram a partir das vendas. E faz um controle correto dos pagamentos dos credores.
No entanto, quando há uma diferença acentuada entre o prazo de recebimento e o dos pagamentos, o fluxo de caixa sofre um abalo acentuado. Portanto, é preciso ter esses controles bem acompanhados, evitando que o pêndulo pese mais para o contas a pagar do que para o contas a receber.
4. Não atualizar o fluxo de caixa
Não estabelecer um processo de atualização do fluxo de caixa, ou não ter meios tecnológicos para isso também é perigoso.
Isso porque a falta de registros das entradas e saídas acaba dificultando a análise estratégica das finanças, podendo mascarar resultados.
5. Redução das vendas
O fluxo de caixa precisa ser preparado para períodos de queda nas vendas, uma vez que repentinamente a entrada de recursos diminui. Do contrário, haverá um desequilíbrio grande entre as entradas e saídas, afetando a saúde financeira do negócio.
Ter clientes com pagamentos em atraso, impacta diretamente no fluxo de caixa da empresa e pode inclusive inviabilizar a continuidade da operação. Afinal, vender muito pouco ajuda se os compradores não cumprirem com os prazos de quitação das dívidas com a empresa.
→ Para uma reflexão maior sobre este tema, te convidamos a assistir a gravação do episódio 53 MáximaCast. Nele, nossos especialistas debatem o tema e dão algumas dicas para reduzir a inadimplência:
As empresas prestam muita atenção ao seu fluxo de caixa e procuram gerenciá-lo da forma mais cuidadosa possível. Por isso, os profissionais que trabalham nas funções de finanças, contabilidade e planejamento e análise financeira passam um tempo significativo avaliando-o e identificando possíveis problemas.
No mercado atacadista distribuidor isso não é diferente: é preciso ter uma excelente gestão de fluxo de caixa, sob o risco de que fatores internos e externos o desequilibrem e coloquem a sustentabilidade do negócio em xeque.
Como vimos, são muitos os fatores que afetam o fluxo de caixa a ponto de desestruturá-lo, fazendo com que a empresa vá por um caminho delicado de dificuldades financeiras. Do descontrole dos gastos à falta de controle rígido dos estoques, passando por políticas inadequadas de desconto, redução das vendas e inadimplência.
https://maximatech.com.br/wp-content/uploads/2022/07/7-fatores-que-desequilibram-o-fluxo-de-caixa-retangulos.jpg320827Thiago Melohttps://maximatech.com.br/wp-content/uploads/2019/04/logo-maximatech-e1554815418600.pngThiago Melo2022-07-04 08:21:002022-07-05 08:34:547 fatores que desequilibram o fluxo de caixa
Em qualquer empresa, a equipe de vendas impacta significativamente na receita do negócio. Na maioria das vezes, os vendedores são a linha de frente entre clientes em potencial e sua empresa, sendo que os com excelente conhecimento do produto e fortes habilidades interpessoais podem fazer com que mais conversões ocorram e clientes façam recompras e sejam fidelizados. Entretanto, por vezes, é preciso dar um “empurrãozinho” extra para motivá-los. É por isso que os programas de incentivo com premiação por metas atingidas são tão importantes.
As campanhas de incentivo para colaboradores podem ser fortes aliadas para fortalecer o desempenho de sua equipe de vendas e aumentar o faturamento de seu atacado distribuidor.
Continue a leitura para saber mais sobre o que são os programas de incentivo, como eles funcionam e confira exemplos de campanha de incentivos para aplicar junto à sua equipe.
O que é um programa de incentivo com premiação por metas atingidas?
Quando pensam em aumentar as vendas, alguns gestores acabam estabelecendo ações apenas para estimular o cliente — como fornecer descontos e brindes. Entretanto, também é importante considerar a outra extremidade do espectro.
É preciso procurar ideias motivacionais para equipe de vendas. Afinal, se um vendedor tem o mesmo retorno e reconhecimento vendendo um ou cem produtos, ele irá se desengajar de dar o seu melhor para vender mais e conquistar e fidelizar mais clientes.
Com isso, os programas de incentivo são maneiras de evitar esse quadro e garantir que a equipe esteja focada em atingir metas e obter resultados melhores.
Trata-se, portanto, de um plano ou estratégia que motiva os vendedores oferecendo a eles uma contrapartida pelo seu comprometimento ao alcançar objetivos estipulados e superar com sucesso suas metas.
→ Assista ao vídeo a seguir e conheça outra abordagem para motivar sua equipe — a gamificação:
Por que fazer um programa de incentivo?
Um estudo realizado pela Incentive Research Foundation revelou que 90% das empresas com melhor desempenho têm um programa de incentivo de vendas.
As organizações neste estudo apresentaram receitas mais altas e excelentes avaliações de clientes e funcionários.
Isso deixa claro que empresas de sucesso sabem que uma equipe de vendas de alto desempenho é vital para o sucesso do negócio. Outro dado que demonstra isso, ainda conforme a mesma organização, é que os programas de incentivo de vendas podem aumentar as vendas em 44% e motivar os funcionários reconhecendo e valorizando as suas contribuições.
No entanto, é importante destacar que essas campanhas de incentivo para colaboradores não trazem benefícios apenas nos resultados de vendas — elas são mecanismos para retenção de seus talentos e qualificação constante da equipe.
Afinal, com bons programas de incentivo, os vendedores ficam mais motivados a aprender e se desenvolver, mantêm-se engajados e sentem-se valorizados pela organização.
Quanto a esse ponto, vale conhecer o conceito de curva de desempenho da equipe de vendas. Conforme um artigo publicado pela Harvard Business Review, a maioria dos vendedores em uma empresa, geralmente, são medianos, com poucos destaques muito acima ou abaixo da média.
Portanto, é importante entender como adotar as ideias motivacionais para equipe de vendas que ajudem esses vendedores a atingirem todo o seu potencial e aos profissionais de alta performance para que continuem dando o seu melhor. Esse é um dos grandes motivos para se adotar programas de incentivo.
→ Está em busca de mais formas de elevar as vendas no seu atacado distribuidor? Então, não perca as dicas exclusivas deste vídeo:
6 ideias de programas de incentivo para estimular seus vendedores
Há diversas recompensas que podem ser utilizadas nesse tipo de iniciativa. Os incentivos devem ser personalizados com base nos objetivos de negócios, em seu orçamento, diretrizes estratégicas e, claro, nas preferências da equipe. Afinal, eles só trarão resultados se forem capazes de motivar e engajar os vendedores.
A seguir, conheça alguns exemplos de campanha de incentivos e de premiação por metas atingidas que você pode considerar para desenvolver o seu próprio programa.
1 – Prêmios físicos
Compreender os motivadores e perfis de vendedores é importante para que todo o seu programa de incentivo seja consistente.
Considerando que a sua base de vendedores está em uma média de vendas, vale a pena definir premiações que toquem em suas aspirações. Isso pode incluir prêmios físicos como smartphones, aparelhos de TV, vale-presentes e outros.
2 – Formação profissional
Essa pode ser uma ótima ideia que oferece uma solução ganha-ganha: sua equipe pode desenvolver suas habilidades e sua empresa pode ter vendedores mais bem preparados.
Oferecer oportunidades de treinamento mostra à sua equipe de vendas que a organização se preocupa com o seu desenvolvimento pessoal e valoriza suas habilidades e competências.
Isso pode incluir uma formação profissional presencial ou EaD, um curso de idiomas, workshops com grandes referências do mercado, entre outras oportunidades.
3 – Prêmio comunitário/ação social
Na liderança de uma equipe de vendas, existe sempre a preocupação em equilibrar a balança da competição e gerar uma força de vendas saudável e colaborativa.
Quando esse é o foco, pode ser interessante utilizar como recompensa principal ou complementar nos programas de incentivo uma premiação por metas atingidas que tenha impacto social.
Assim, uma organização dedicada a obras de caridade em sua comunidade ou em atividades voluntárias pode ser atrelada aos seus programas de incentivo.
Reconhecer o crescimento de seu vendedor e, ao mesmo tempo, criar uma cultura de responsabilidade social pode ser um bom complemento e que ajudará a reduzir a pressão competitiva e o estresse para se cumprirem as metas.
4 – Comissões (incentivos upsell e cross cell)
A premiação por metas atingidas comissionada é geralmente o primeiro impulso ao montar uma campanha de incentivo para colaboradores. Mas atenção: programas de incentivo de vendas devem ser pensados com cautela.
Voltando à curva de desempenho, é preciso que a comissão das vendas seja proporcional e não represente uma ameaça para os seus ganhos e um saudável fluxo de caixa.
Assim, uma das melhores formas de estabelecer um programa de incentivo é iniciar com uma conversa aberta em relação a metas, objetivos, critérios e expectativas junto aos seus vendedores.
Nisso, será importante adotar critérios quanto a metas de upsell (com a elevação com tíquete médio) e de cross sell (com objetivos associados à venda de produtos complementares).
Esse tipo de meta pode fornecer premiações intermediárias aos vendedores que atenderem aos critérios definidos.
5 – Folga remunerada
Tempo é dinheiro. Sendo assim, seus vendedores também podem valorizar uma recompensa na forma de folga remunerada.
Esse tipo de contrapartida também incentiva um melhor equilíbrio entre vida profissional e pessoal em sua equipe e o bem-estar mental de seus vendedores.
6 – Viagem
A área de vendas é desafiadora. Outra forma de incentivar sua equipe a permanecer motivada para atingir as metas, mas sem deixar de lado a esfera pessoal, é utilizar viagens nos programas de incentivo como tipos de recompensas.
Assim, seu vendedor poderá relaxar após um trimestre agitado e com metas batidas em um spa ou em uma bela paisagem no campo, por exemplo, voltando com as energias e a motivação revigoradas.
Uma pesquisa mostrou que os incentivos de viagem têm um ROI (retorno sobre o investimento) maior do que outros tipos de recompensa não monetárias, pois produzem um nível muito mais alto de motivação. Portanto, as viagens podem ser boas ideias motivacionais para equipes de vendas.
Como ranquear os vendedores no programa de incentivo?
Os programas de incentivo ajudam a desenvolver uma atitude mais proativa nos vendedores, estimulando-os a estudarem os seus clientes e seus históricos para fechar novas vendas.
No entanto, para isso, é preciso ajustar determinados aspectos dessas campanhas de incentivo para colaboradores, especialmente as maneiras de ranquear os seus vendedores.
Para aqueles que batem metas baixas em um período, vale estipular pontuações alinhadas ao desempenho, mas que proporcionem uma motivação para que ele seja elevado de modo constante.
Já aqueles vendedores de alto desempenho precisarão de incentivos e critérios mais personalizados. Afinal, eles têm um grande controle sobre a carteira de clientes da empresa e influenciam o grupo.
Por isso, vale a pena investir em ferramentas tecnológicas que permitam monitorar a atividade não apenas desses vendedores estrela, como dos demais.
Isso posto, é relevante conhecer algumas alternativas que poderão ajudar a estabelecer as formas de ranquear e recompensar a sua equipe, incluindo:
Concurso de vendas
Um concurso de vendas, se bem organizado e comunicado, pode ser uma ideia impactante de programa de incentivo que estimule vendedores para fora da sua zona de conforto.
Como já foi visto, aqueles vendedores com resultados medianos podem motivar-se com um concurso anual, avançando para atingir em mais completude o seu potencial.
Da mesma forma, os profissionais que demoram mais para cumprir metas podem concorrer a prêmios entre si, equilibrando as regras do concurso e tornando-o atrativo para todos.
Metas mensais ou trimestrais
Uma ideia que vale a pena para que o programa de incentivo seja tomado e incentivado organicamente está na organização de “cascata”.
Ou seja, metas mensais ou trimestrais compartimentalizadas, baseadas no objetivo e projeção de vendas de determinado setor de produtos ou segmento.
Comissão de vendas
Embora seja bastante utilizado, é importante saber que o estudo para a comissão de vendas é um ponto delicado nos programas de incentivo.
Sendo assim, se optar por esse modelo, busque estabelecer com cuidado as porcentagens e os critérios que validam a meta em suas campanhas.
Dessa forma, sua gestão e liderança poderão definir os períodos ideais e oferecer uma comissão de vendas que possa ser, igualmente, encorajadora para aqueles que vendem abaixo do esperado e não desencorajadora para a sua base mediana de desempenho.
Plano de carreira
Uma campanha de incentivo não se baseia apenas em premiações pontuais físicas ou aspirações de curto prazo. A sua equipe tem o desejo e a necessidade de se desenvolver profissionalmente.
E, claro, para isso, é preciso ouvir os seus vendedores, compreender seus perfis, preferências e necessidades e entender o momento em que eles se posicionam na carreira.
A partir disso, é possível oferecer opções que se encaixem dentro dos programas de incentivo e, ainda, com a matriz de treinamento e o plano de carreira de cada profissional.
É preciso que a argumentação de vendas melhore? Existem limitações técnicas que o seu vendedor gostaria de superar? Tudo isso pode ser parte de um plano maduro de incentivo, que tanto estimule novas vendas quanto ofereça novas ferramentas e possibilidades para que a qualidade do trabalho profissional melhore e a equipe consiga atingir o seu potencial.
Quais outras etapas são importantes para criar e manter um bom programa de incentivo?
Além do que já foi visto, outro fator significativo no sucesso de campanhas de incentivo para colaboradores é sua simplicidade. Como todos nós, os vendedores gostam de expectativas claras e fáceis de entender.
Quando precisam fazer muitos cálculos, consulta a informações descentralizadas e interpretações de critérios, a equipe tende a se desestimular com o programa e esse, cuja ideia era motivar os profissionais, pode acabar tendo um efeito contrário.
Por isso, busque tornar os programas de incentivo claros e simples de entender, com objetivos e fatores de ranqueamento fáceis de se compreender.
Outro fator relevante é não perder o foco nos objetivos de seu atacado distribuidor, recompensando as atividades que se deseja que os vencedores incorporem ou intensifiquem em seu ciclo de vendas — como upselling para clientes existentes, aumento do tíquete médio ou fechamento de novos contratos, por exemplo.
Além disso, também é indicado considerar recompensas significativas e mais imediatas. Afinal, quanto mais tempo sua equipe tiver de esperar pela recompensa, menos motivadora ela tende a se tornar.
Por fim, é importante utilizar uma ferramenta que possibilite o gerenciamento descomplicado e confiável dos programas de incentivo, de suas metas e principais indicadores de desempenho (KPIs) que ajudarão a monitorar o sucesso da iniciativa.
Fazer isso com o uso de blocos e diversas planilhas será contraproducente, sobrecarregando os gestores, e, ainda, será suscetível a erros e problemas que geram frustração e desmotivação dos vendedores.
https://maximatech.com.br/wp-content/uploads/2022/06/6-ideias-de-programas-de-incentivo-para-estimular-seus-vendedores-retangulos.jpg320827Thiago Melohttps://maximatech.com.br/wp-content/uploads/2019/04/logo-maximatech-e1554815418600.pngThiago Melo2022-06-29 15:58:442022-10-18 18:44:296 ideias de programas de incentivo para estimular seus vendedores
Ler os principais livros de Trade Marketing é uma ótima forma de se manter atualizado no mercado. Considerando o ritmo acelerado com que o mundo de marketing e vendas está mudando, é sempre fundamental buscar mais conhecimentos, não é?
Todas as empresas percebem a importância do marketing para os consumidores. Afinal, se as pessoas não souberem que seu produto existe, não haverá demanda no mercado e isso significa que não haverá vendas.
No entanto, muitas empresas não desenvolvem estratégias adequadas quando se trata de comercializar produtos para atacadistas, distribuidores e varejistas que os trazem aos consumidores, um processo conhecido como trade marketing.
Há muitos mal-entendidos em torno da prática do Trade Marketing e como executá-lo corretamente. Isso ocorre porque, embora parecidos, o marketing tradicional e o Trade Marketing exigem abordagens e objetivos diferentes.
O objetivo do marketing tradicional é comercializar para o consumidor, enquanto o do marketing comercial é comercializar para o varejista.
Para ajudá-lo a deixar os conceitos mais claros e colocá-los em prática, vamos listar os principais livros de Trade Marketing que você deveria ler em 2022. Confira.
O que é Trade Marketing?
Antes de apresentarmos as indicações dos livros de Trade Marketing, vamos entender um pouco do conceito na atualidade.
O Trade Marketing é uma estratégia que se destina a colocar produtos nas prateleiras das lojas. Conforme diversos livros de marketing digital, o profissional de trade também executa estratégias para fidelizar PDVs (Pontos de Vendas).
Uma tendência estratégica do setor é aproveitar as oportunidades na fragmentação da mídia. Por exemplo, diversas campanhas de trade usam redes sociais, vídeos e podcasts para gerar conteúdos próprios, que conquistam a confiança de varejistas.
→ Atenção: Diversos publicitários confundem o conceito. Porém, trade marketing não é merchandising. Veja a diferença no vídeo:
Livros básicos sobre trade marketing indicam que os promotores executam ações estratégicas idealizadas por gestores. Isso para colocar os produtos na frente dos concorrentes nas prateleiras, para se destacar melhor aos olhos de clientes.
Os livros de trade mais antigos indicavam uma predisposição das ações de marketing para Business-to-Business.
Nos livros de trade atuais, o planejamento de Trade Marketing está ligado ao caminho integrado de B2B e B2C. Há uma conexão dos esforços de marketing ao consumidor (B2C) com os relacionamentos e investimentos feitos juntos aos varejistas (B2B).
A estratégia trade é viável aos fabricantes que buscam parceiros para compor a cadeia de suprimentos: distribuidores, atacadistas e varejistas. Esses são os típicos públicos-alvo.
Contudo, o conceito é elástico. Ou seja, nada impede que distribuidores, atacadistas e importadores executem ações de trade marketing para fidelizar comerciantes.
→ Confira no vídeo algumas dicas para ajudar na exposição de mercadorias no ponto de venda:
A importância da atualização científica
Para colocar em prática o Trade Marketing, os profissionais devem assumir um papel estratégico e executar as melhores ações, que geram resultados excelentes.
O objetivo consiste em potencializar a maneira como os 4 Ps (produto, preço, praça e promoção) são realizados. É aí que entra a importância dos livros de Trade Marketing.
Com base nos conhecimentos apresentados na literatura especializada, os profissionais que lidam com essa estratégia podem buscar dados atuais sobre diversos temas relacionados ao Trade Marketing:
→ Veja também o vídeo abaixo com dicas de livros de trade marketing:
11 livros de Trade Marketing para você se atualizar
Como saber tudo de trade marketing? Um primeiro passo é estar em dia com a leitura acadêmica.
Veja quais livros de trade são indispensáveis para uma temporada performática em 2022, todos com conteúdo didático e simples de entender para quem é da área:
1. Vamos às Compras: A Ciência do Consumo nos Mercados Globais
Autor: Paco Underhill.
O primeiro dos livros de Trade Marketing que você deve prestar atenção em 2022. Paco Underhill é o guru do varejo revolucionário que lança um verdadeiro clássico, indispensável aos profissionais e estudantes de marketing.
O livro “Vamos às Compras” traz observações e lições de um mercado varejista em constante transformação. Para isso, Underhill e equipe observam os compradores por muitos anos, tanto pessoalmente, quanto por vídeo, e, coletam uma grande quantidade de indicativos práticos sobre como maximizar as vendas no varejo.
Trata-se de uma abordagem muito prática para compreender o que leva as pessoas a comprarem, realmente. Ao analista de trade marketing, compreender isso é essencial para convencer os clientes varejistas a colocarem determinados produtos nas prateleiras.
A obra de Underhill é dividida em 5 blocos:
Ciência;
Mecanismo;
Demografia;
Dinâmica;
Cultura das compras.
O trabalho é um prato cheio para entender a evolução do consumo no mundo, a competitividade entre comerciantes e a exigência cada vez mais rigorosa de clientes ou comerciantes.
2. Trade Marketing: A Conquista do Consumidor no Ponto de Venda – Estratégias e Aplicações
Autor: Francisco Javier S. Mendizabal Alvarez.
No seu primeiro livro, Francisco Javier S. Mendizabal Alvarez apresenta aos leitores um estudo detalhado sobre o Trade Marketing. Para compor a obra, o autor combinou a larga experiência profissional com a vivência acadêmica.
O livro apresenta de maneira clara e objetiva os diversos aspectos que interferem na concepção das estratégias de posicionamento.
Na obra, o trade marketing é entendido como um novo modelo de gestão que interage com o universo de marketing e de vendas. Isso no objetivo de responder ao novo ambiente de mercado e à complexidade no processo de negociação.
Esse livro de trade tem conceitos teóricos e contextualização detalhista do tema. O trabalho é rico em figuras, quadros, tabelas e gráficos, oferecendo um panorama completo para compor estratégias de vendas corporativas.
→ A experiência do shopper no ponto de venda é essencial para a tomada de decisão estratégica. Conversamos sobre isso e muito mais no nosso podcast a respeito de PDX. Confira abaixo:
3. Gestão de Logística, Distribuição e Trade Marketing
Autores: Fernando Saba Arbache, Christophe Montenegro Moreira, Wladimir Ferreira Salles e Almir Garnier Santos.
Não à toa, esse é mais um dos livros de Trade Marketing que merecem atenção, por abordar diversos aspectos logísticos do Trade Marketing. O conteúdo está dividido assim:
No primeiro capítulo, os autores falam sobre a importância da logística na economia moderna ao informar conceitos, justificativas e evolução histórica;
Discussão em detalhes sobre produção, gestão de estoque, armazenamento de produtos, distribuição física e gerenciamento da cadeia de fornecedores;
O papel da Tecnologia da Informação no Trade Marketing – incluindo tópicos sobre códigos de barras, identificação por rádio frequência e diversos outros sistemas de gestão voltados à logística de mercadorias;
Tipos e características dos canais de distribuição;
Trade Marketing e peculiaridades.
Essa obra é uma ótima referência para todos os profissionais de Trade Marketing que almejam aprimorar as ações relacionadas à logística e distribuição de produtos nos pontos de venda selecionados, além de aumentar a produtividade e a lucratividade do empreendimento como um todo.
4. Small Data
Autor: Martin Lindstrom.
Contratado pelas principais marcas do mundo para descobrir o que faz os clientes vibrarem de emoção.
Martin Lindstrom passa trezentas noites por ano no exterior, observando de perto as pessoas nas próprias casas. Isso com objetivo de descobrir e transformar os desejos ocultos em produtos inovadores.
Em um mundo fascinado pelo poder do Big Data, o autor de Small Data trabalha como detetive ao acumular pequenas pistas para ajudar a resolver desafios avançados.
No livro de trade, Lindstrom conecta os pontos e apresenta dados capazes de impressionar qualquer gestor de marketing com interesse nas infinitas variações do comportamento humano.
A obra apresenta um raro olhar dos bastidores, dados fundamentais para criar ou manter marcas globais na liderança mercadológica. Ao longo do caminho, Martin revela verdades surpreendentes e contraintuitivas sobre o que nos conecta a todos como seres humanos.
Esse trabalho é para quem quer ir além dos livros de Trade Marketing básicos e aprender mais sobre o comportamento humano. Com base nas informações apresentadas, você pode encarar as ações executadas com outra ótica estratégica mais inovadora.
5. Trade Marketing: Estratégias de Distribuição e Execução de Vendas
Autores: Matheus Alberto Cônsoli e Rafael D’Andrea.
Nessa obra, os autores apresentam competências e conceitos. O conteúdo integra o conhecimento acadêmico e a expertise de 10 anos no dia a dia de organizações, varejistas, pesquisas ou projetos de consultoria.
Com essa abordagem, Cônsoli e D’Andrea unem conhecimentos de pesquisadores, professores e executivos em um mesmo material. O objetivo é detalhar o conhecimento das atividades de Trade Marketing nas empresas.
O foco principal do livro é apresentar de maneira simples os conceitos, conjuntos de ferramentas e questionamentos. Assim, profissionais e acadêmicos de marketing podem avaliar, planejar e implementar com êxito as estratégias de Trade Marketing.
Para isso, a obra é dividida em 9 capítulos:
O ambiente de negócios do varejo;
Origem e evolução de trade marketing;
Canais de marketing e gestão da cadeia de suprimentos;
O relacionamento de produtores com atacadistas e distribuidores;
Atribuições de trade marketing e marketing voltado para o shopper;
Planejamento e implementação de trade marketing;
Execução do gerenciamento de categorias – uma ferramenta aplicada ao pequeno varejo;
6. Reengineering Retail: The Future of Selling in a Post-Digital World
Autor: Doug Stephens.
Se você também busca livros de Trade Marketing em inglês essa é uma ótima dica.
Na obra, Doud Stephens aborda a próxima revolução no mercado global de varejo e bens de consumo. Ele oferece aos executivos de vendas ou marketing um roteiro para o futuro.
É uma ousada visão futurista, na qual todos os aspectos da experiência de varejo que conhecemos são transformados, radicalmente.
De acordo com o autor, a forma como consumidores compram e até o modelo econômico básico de receita são aspectos que devem ser reinventados. Certamente, essas mudanças afetam não apenas os varejistas grandes e pequenos, mas também qualquer empresa com participação no setor de varejo global.
Apesar de não ser um dos livros de Trade focados só no marketing, toda essa visão sobre o futuro pode agregar alto valor para qualquer profissional de comunicação em larga escala.
7. Marketing 4.0: Mudando do Tradicional para o Digital
Autor: Philip Kotler.
Para valorizar as indicações de livros de Trade 2022, vamos recorrer ao guru do marketing: Philip Kotler.
Apesar de não explorar as estratégias de Trade Marketing de uma forma específica, essa obra é fundamental para qualquer profissional que trabalha com marketing e vendas.
É o guia do marketing da próxima geração. Esse livro ajuda você a navegar no mundo cada vez mais conectado. Também mostra como ocorre a mudança do cenário dos consumidores na era da transformação digital, para alcançar clientes com mais eficiência.
Ao longo da leitura, você vai encontrar assuntos como:
A dinâmica do poder das mudanças no mercado;
Os paradoxos criados pela conectividade;
A crescente subcultura que se fragmenta e deve moldar o consumidor do futuro.
Com base nisso, você entende a razão de o Marketing 4.0 se tornar essencial para as organizações, no presente ou futuro.
A cada ano surge um “novo” movimento de marketing, para acompanhar as mudanças de regras mercadológicas e dos clientes. O livro Marketing 4.0 fornece estrutura sólida com base em uma visão real do consumidor: Como ele é hoje e será no amanhã.
8. Shoppercracia
Autora: Fátima Merlin.
O GC (Processo de Gerenciamento por Categoria) começou no final do século XX. Houve uma forte disseminação nos EUA, na Europa e em outros mercados.
No Brasil, muitas empresas iniciaram a experiência GC e poucas continuaram por insucesso nos resultados. Por qual razão? Essa resposta Fátima Merlin informou em Shoppercracia.
“A visão distorcida das etapas propostas, com excessiva complexidade nas ações em alguns casos, faz o processo se perder no meio do caminho”, informa Merlin.
No livro, a autora enfatiza o dever comercial de ter um olhar profundo ao shopper (cliente), para desenvolver efetivas estratégias de GC.
Interessante notar que o trabalho apresenta diversos modelos e exemplos bem-sucedidos em setores como consultorias, indústria ou varejo.
Confira em um dos livros Trade mais em voga de 2022, como os shoppers são essenciais na cadeia de abastecimento e produção.
Veja como se sobressair no atendimento online ou físico. Entenda as melhores formas de atender novas gerações de shoppers.
9. Trade Marketing: Teoria e Prática para Gerenciar os Canais de Distribuição
Autores: Neusa Santos, Francisco Serralvo e Rodrigo Motta.
Está no formato de revista a obra: Trade Marketing: Teoria e Prática para Gerenciar os Canais de Distribuição.
Logo de início, os autores refletem sobre o lado negativo das soluções enlatadas, prontas, com baixa criatividade e pouca qualidade para evitar rompimentos de gôndola.
A obra mostra que as corporações industriais brasileiras bem-sucedidas mudam de atitude, passando a enxergar os varejistas como consumidores. Esse trabalho alerta sobre a necessidade de integrar B2B e B2C nas campanhas que envolvem trade.
Além de especialista, Rodrigo Motta é apaixonado por trade marketing. Toda a paixão pela área está explícita no texto intenso que envolve os leitores e comprova o lastro do respeitado mestre da administração moderna.
10. Marketing Trends 2022: As Mais Importantes Tendências do Marketing para os Próximos Anos
Autor: Francisco Alberto Madia De Souza.
Moderno, surpreendente e impactante são adjetivos que definem esse livro. Na leitura você descobre quais são as tendências do setor. Muitas delas podem ser aplicadas na sua empresa.
Marketing Trends aborda dados reveladores. O conteúdo revela que ao analisar detalhes do cliente é possível recolher poderosos ensinamentos, para fidelizar PDVs e virar referência em gôndolas criativas.
Esse é um trabalho detalhista em mapear, rastrear, compilar e organizar os dados, para facilitar o entendimento. Há enfoque nas inovações em trade marketing ao desempenho empresarial no geral.
Estão disponíveis dados ilustrados e infográficos. Existem cases reais com efeitos positivos nas tendências empregadas.
Há dois públicos para esse trabalho. Primeiro, gestores que buscam dados relevantes para tomar decisões de investimentos em trade. Segundo, alunos e professores de administração ou marketing.
11. Planejamento de Trade Marketing: O Domínio do Canal de Vendas
Autor: Rubens Sant´anna.
É impossível vender em massa sem trade marketing – essa é a abordagem central do livro: Planejamento de Trade Marketing: O Domínio do Canal de Vendas.
Os PDVs estão cada vez mais concorridos. Muitas marcas querem realmente, mas só algumas conseguem o protagonismo nas prateleiras. Esse é o manual desse cenário inevitável.
A publicação ensina como dominar o canal de vendas. Isso ao inovar, após integrar marketing e vendas na mesma sintonia.
O autor defende que as duas áreas devem trabalhar em conjunto, nos interesses em comum. Essa é a chave do sucesso para conquistar o comando do canal de vendas e garantir a fidelização de grandes PDVs.
Ao ir direto no ponto, Rubens indaga pontos como:
Como aplicar trade marketing?
Quais as fases para planejar ações de trade marketing?
Como medir os resultados?
Quais efeitos esperar com cada estratégia?
Para qualificar esse trabalho acadêmico, todas essas perguntas são respondidas ao considerar a conjuntura do mercado nacional.
Sem dúvidas, uma leitura imprescindível para gestores alcançarem a glória na elaboração estratégica de trade marketing.
Quer mais livros de trade para ler em todo o ano de 2022?
Legal saber essas indicações de livros de Trade Marketing. Certo? Conhecimento nunca é demais. Com mudanças tão frequentes e dinâmicas buscar informações que maximizam os resultados do trabalho se trata de uma fundamental, principalmente com a alta concorrência atual.
Além desses livros de Trade você busca outras opções? Confira este vídeo com 5 livros que todo gestor de Trade Marketing deveria ler.
https://maximatech.com.br/wp-content/uploads/2020/01/livros-de-trade-tracos.jpg320847Thiago Melohttps://maximatech.com.br/wp-content/uploads/2019/04/logo-maximatech-e1554815418600.pngThiago Melo2022-06-27 09:09:002022-06-29 09:56:1111 livros de Trade Marketing para ler em 2022
Como você lida com a negociação com os fornecedores? Sem dúvidas, a capacidade de negociar com as organizações que fornecem produtos e serviços para a sua empresa é importante para reduzir os custos e criar boas relações. Com algumas dicas de negociação, você poderá alcançar resultados cada vez melhores.
Em uma definição breve, as negociações são uma maneira de resolver disputas e geralmente são associadas a várias terminologias – como acordo, barganha e colaboração. Embora essas palavras possam ter uma conotação pesada, elas devem ser tomadas de forma leve e positiva, pois qualquer negociação indica uma chance de alavancar o jogo dos negócios. Uma negociação bem-sucedida, principalmente com fornecedores, pode ter um efeito positivo nos ganhos financeiros da sua empresa ou simplesmente melhorar a qualidade dos bens e serviços que você entrega.
Muitas vezes, as negociações com fornecedores são um pouco complicadas e são rotuladas como um jogo mental porque os fornecedores são colocados em um nível superior em consideração ao seu poder sobre o comprador. Por causa disso, eles podem assumir o controle de suas transações pressionando você, aumentando preços, diminuindo a qualidade dos produtos ou reduzindo a disponibilidade do produto.
Para ajudá-lo em meio a esse processo, preparamos uma série de dicas de negociação para garantir que você feche acordos favoráveis para a sua empresa. Confira!
Por que manter uma boa relação com seus fornecedores?
Antes de abordarmos as dicas de negociação, é preciso deixar claro que o objetivo de negociar não é obter uma vantagem sobre os fornecedores. O ideal é que as duas partes saiam ganhando – criando um bom relacionamento para todos.
Atualmente, a cadeia de suprimentos está se tornando cada vez mais complexa, com vários fornecedores sendo utilizados por uma organização para produzir seus produtos finais. Com a crescente pressão na cadeia de suprimentos para manter o custo para o cliente baixo, é cada vez mais difícil manter margens saudáveis.
Para manter a lucratividade e a eficiência em seu pico, as empresas devem aplicar uma abordagem sistemática à sua estratégia de fornecimento. É aí que a gestão de relacionamento com fornecedores tem suas vantagens.
-> Confira também: Negociação comercial com janela de entrega na logística
Veja só alguns ótimos motivos para manter uma boa relação com seus fornecedores:
Custos mais baixos
Quando se trata de buscar e negociar acordos com novos fornecedores, há vários custos iniciais envolvidos. Porém, um bom gerenciamento de relacionamento com fornecedores pode eliminar muitos desses custos.
Ao estabelecer um relacionamento mutuamente valioso com os principais fornecedores, uma organização pode obter economias de custos com uma redução de problemas de disponibilidade, qualidade e atrasos no fornecimento.
Eficiência aprimorada
À medida que o relacionamento com um fornecedor se desenvolve, a comunicação melhora. Mais do que isso, o fornecedor conhece mais sobre a organização e isso permite aumentar a eficiência do seu serviço.
A partir disso, os problemas de pedidos serão reduzidos e, caso surjam problemas de pedidos, o forte relacionamento entre a organização e o fornecedor tornará mais simples a solução dos problemas.
Cadeia de suprimentos consolidada
Quanto mais a organização e o fornecedor entenderem sobre os negócios um do outro, mais eles poderão se ajudar. Isso pode exigir alguma adaptação de ambos os lados, mas pode levar a mais eficiência e maior valor operacional. Se a organização puder reduzir o número de fornecedores necessários, os processos de compra e orçamento serão simplificados e poderá haver uma grande economia potencial.
Atividades de terceirização
À medida que o relacionamento entre fornecedor e organização se desenvolve, a confiança deve ser construída entre os dois. Isso permitirá que a organização terceirize permanentemente atividades não essenciais para o fornecedor, incluindo responsabilidade de estoque e algum nível de atendimento ao cliente.
Operações aprimoradas
Construir um relacionamento saudável de longo prazo entre fornecedor e organização permitirá que ideias e feedback sejam passados entre os dois. Isso permitirá a melhoria das operações, agilizando a cadeia de suprimentos e reduzindo custos, além de melhorar o atendimento ao cliente.
12 dicas de negociação para melhorar condições com seu fornecedor
1. Explique suas necessidades de forma concisa
A primeira das dicas de negociação é ter clareza sobre as necessidades da sua empresa. Conheça as especificações do produto ou serviço que você deseja antes do primeiro contato com um possível fornecedor.
Eles podem oferecer alguns outros produtos além de suas necessidades, mas se você atender às suas necessidades, será fácil dizer não. Além disso, os fornecedores provavelmente fornecerão cotações precisas se você puder descrever os recursos de que precisa especificamente.
2. Avalie o preço de mercado
Faça uma pesquisa sobre o preço dos produtos ou serviços que você está procurando no mercado. Descubra também o preço oferecido pelos concorrentes do seu fornecedor. Dessa forma, será mais fácil para você estimar quanto desconto pode negociar com os fornecedores.
3. Certifique-se de que você está lidando com a pessoa certa
Antes de iniciar as negociações, certifique-se de que a pessoa com quem você está falando tem autoridade para fechar acordos. Se possível, tente lidar com um vendedor sênior ou um gerente sênior do fornecedor.
Se você é um cliente novo, pode estar lidando com um vendedor júnior que tem apenas flexibilidade limitada em termos de preços e condições. Portanto, se você não conseguir o acordo que deseja, talvez seja necessário tentar com tato encaminhar a negociação para um membro mais sênior da equipe do fornecedor.
4. Defina uma estratégia
A definição de objetivos antes de iniciar as negociações é vital. Esses objetivos devem formar a base do seu plano estratégico de ação para as negociações.
O plano deve considerar quais são suas prioridades, quais objetivos você pode mudar e quais são definidos. Qual é o mínimo/máximo que você aceitará para cada objetivo. E em que ponto você se afasta do negócio?
Considere quais ofertas variadas o fornecedor provavelmente fará com base em seu conhecimento sobre elas. Quais dessas ofertas você estaria disposto a aceitar, se houver? E como você pode fazer contrapropostas para essas ofertas? Por exemplo, você ficaria feliz em pagar o preço total se a entrega fosse mais rápida ou aceitaria um retorno mais lento para uma redução significativa de custos?
Pense nos pontos fortes e fracos do seu próprio argumento, bem como nos argumentos do fornecedor. Como você pode usar isso a seu favor na negociação?
-> Veja também: Técnicas de negociação para treinar seu time de vendas
5. Tenha alternativas
Outra das dicas de negociação é sempre ter mais que um potencial fornecedor. Ter um plano B lhe dará mais confiança durante a negociação, e ter uma outra opção viável cobre você se as negociações não forem bem.
6. Conheça sua posição e prioridades
Antes de iniciar as negociações, é essencial entender a posição da sua organização e suas principais prioridades dentro de um contrato proposto. Em última análise, isso ajudará a garantir que você não fique vulnerável ou insatisfeito com os termos acordados.
Nesse estágio, entender sua posição inclui fatores como fluxo de caixa e liquidez – por exemplo, você poderia oferecer pagamentos adiantados para garantir um desconto? Se a resposta for não, pode ser mais vantajoso concordar com um contrato sem desconto por ter condições de pagamento mais generosas.
7. Conheça seus limites
Outra das dicas de negociação que não pode ser esquecida é conhecer a fundo os seus limites. Compreenda exatamente qual é o seu orçamento, capacidade de pagamento imediato e outros fatores determinantes na hora de negociar com os fornecedores.
8. Ofereça benefícios para os dois lados
Em suas reuniões, você pode citar maneiras para que ambas as partes se beneficiem. Conforme falamos anteriormente, as dicas de negociação não têm como objetivo que somente a sua empresa ganhe. O fornecedor também deve sair satisfeito.
Para isso, busque um bom equilíbrio entre valores, prazos de pagamento e prazos de entrega. Se vocês conseguirem chegar a um lugar-comum com esses fatores, é provável que as negociações acabem bem.
9. Crie uma relação de parceria
Um dos maiores erros que os líderes empresariais cometem é acreditar que a negociação não é colaborativa. Embora a pressão por um preço melhor possa aparentemente beneficiar sua organização no curto prazo, essas negociações podem, em última análise, levar a cortes de custos, baixo desempenho e quebra de relacionamentos entre as partes.
É importante lembrar que, se você chegou à fase de negociação com um fornecedor, tanto você quanto o fornecedor acreditam que há benefícios em trabalhar juntos. Levar em conta as necessidades e prioridades do fornecedor o ajudará a negociar termos justos e mutuamente aceitáveis, a partir dos quais um relacionamento de longo prazo pode crescer.
10. Cuidado com a sua postura na negociação
Construir relacionamento e tratar fornecedores em potencial com respeito pode ajudar muito. Embora não seja indicada a bajulação excessiva, cortesias simples, como tirar um tempo para conversar e agradecer aos fornecedores, podem ajudar a estabelecer as bases para um relacionamento de trabalho positivo, além de trabalhar a seu favor durante as negociações.
Lembre-se de que quanto mais um fornecedor quiser trabalhar com você, mais provável será que ele seja tolerante ao definir os termos do contrato.
11. Tenha paciência
Em suas reuniões com os fornecedores, assegure-se de que todas as informações que você acha que eles possam precisar para tomar uma decisão sejam fornecidas para que eles possam voltar ao escritório e personalizar especificamente uma oferta para você. Depois disso, dê-lhes tempo para processar tudo. Aproveite esse tempo também para fazer um plano de backup, caso eles possam recusar sua oferta.
Negociar com fornecedores é vital para o sucesso do seu negócio. Sem eles, você não terá nada para entregar aos seus clientes. É por isso que você deve explorar ao máximo as dicas de negociação que vimos ao longo deste artigo e exercitar a sua paciência. Esteja ciente de como eles reagem às suas declarações e garanta que cada reunião justifique uma negociação.
12. Pesquise muito
Por fim, a última das dicas de negociação não se refere ao momento em que você se senta com um vendedor – mas sim à pesquisa que você realiza em seu escritório. Garanta que as principais opções de fornecedores sejam avaliadas para encontrar as melhores alternativas para a sua empresa – iniciando uma negociação somente com aqueles que realmente podem atendê-lo com eficiência.
-> Veja também: Como negociar descontos usando saldo Flex e vender mais?
https://maximatech.com.br/wp-content/uploads/2022/06/Dicas-de-negociacao-como-ter-melhores-condicoes-com-fornecedores-retangulos.jpg320827Thiago Melohttps://maximatech.com.br/wp-content/uploads/2019/04/logo-maximatech-e1554815418600.pngThiago Melo2022-06-22 11:34:002022-06-23 13:46:31Dicas de negociação: como ter melhores condições com fornecedores?
A renovação de frota é um aspecto importante da gestão da frota, pois ajuda a reduzir os custos de manutenção, garantindo que todos os veículos sejam mantidos em níveis ótimos de segurança e eficiência.
Porém, para tomar essa decisão, é preciso fazer uma boa análise e considerar o que é melhor para os colaboradores e toda a frota.
Afinal de contas, para manter a eficiência dos processos, as empresas devem estar sempre atualizadas com inovações tecnológicas, fazer a manutenção da frota e substituições quando for necessário.
Ter um veículo em boas condições é essencial para qualquer empresa que transporta mercadorias.
Nesse sentido, caso os problemas com a frota se tornem frequentes, deve-se considerar a troca.
A estratégia de renovação de frota é uma forma de reduzir o custo total de propriedade, levando em conta a manutenção e o desgaste dos veículos.
Esta é uma situação desafiadora, pois exige um investimento significativo da empresa. Mas como determinar o momento certo para renovar sua troca?
Quais os parâmetros para essa mudança? Como trocar minha frota de caminhões? Acompanhe. Leia mais
https://maximatech.com.br/wp-content/uploads/2022/06/renovacao-de-frota-tracos.jpg320847Fabrício Santoshttps://maximatech.com.br/wp-content/uploads/2019/04/logo-maximatech-e1554815418600.pngFabrício Santos2022-06-20 11:10:012022-07-01 17:14:159 indicativos de que é chegada a hora da renovação de frota
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