Como implementar a hipersegmentação no trade marketing
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Uma abordagem estratégica permite que as empresas segmentem precisamente grupos específicos, aumentando significativamente a eficiência de seus esforços de trade marketing e, finalmente, levando ao aumento das vendas. Essa é a era da hipersegmentação.
Com ela, é possível conquistar um novo nível de precisão e personalização para atingir diferentes grupos de públicos e personas, maximizando a eficácia das campanhas e aumentando o retorno sobre o investimento.
Quer compreender mais sobre esse conceito, as vantagens, ferramentas e como implementar e mensurar o sucesso da sua estratégia de hipersegmentação? Então, continue a leitura!
O que é hipersegmentação?
A segmentação convencional – por vezes, chamada de macrossegmentação – envolve agrupar públicos em segmentos com base em informações mais abrangentes, como o setor de atuação da empresa, por exemplo, para relações B2B.
Embora isso certamente contribua para personalizar as experiências do cliente até certo ponto, deixa muito a desejar sobretudo em um cenário no qual, cada vez mais, os compradores B2B esperam uma experiência semelhante à de um cliente B2C em termos de customização e diferenciação.
Tal mudança contribuiu para chegarmos à era da hipersegmentação. Essa é uma estratégia de trade marketing que permite dividir um público em grupos menores e mais específicos de pessoas.
Isso possibilita que as empresas do setor criem recomendações, comunicações, ofertas e ações mais precisas e relevantes para cada grupo e ofereçam produtos ou serviços personalizados e especificamente voltados a cada segmento identificado.
Por que a hipersegmentação é importante?
Com a hipersegmentação, é possível compreender melhor seus públicos, seus comportamentos, suas necessidades e preferências e criar uma estratégia de trade marketing adaptada a eles, potencializando o retorno sobre o investimento (ROI) e outros indicadores relevantes.
Com isso, a hipersegmentação também se mostra importante por ajudar a:
- aumentar a eficácia das campanhas de trade marketing;
- elevar as taxas de conversão;
- melhorar os níveis de fidelização de clientes;
- reduzir custos;
- identificar padrões e tendências para atingir novos públicos;
- aperfeiçoar a experiência e a satisfação de seus clientes;
- melhorar a comunicação com diferentes segmentos de mercado;
- impulsionar as vendas.
→ Descubra mais sobre os benefícios e as vantagens dessa abordagem no artigo: 5 formas para alcançar a personalização no trade marketing
Como identificar segmentos específicos para hipersegmentação?
Existem várias possibilidades para identificar segmentos específicos de mercado. Aqui estão algumas das abordagens comumente utilizadas:
Faça um levantamento aprofundado de dados
Para utilizar a segmentação para trade marketing de forma eficaz, você precisará ter um profundo entendimento dos grupos que formam o seu mercado-alvo.
Para isso, comece reunindo dados de mercado, demográficos, psicográficos, de estilo de vida, valores, comportamento e hábitos de compra, histórico, etc. Isso pode ser feito por meio de pesquisas de mercado, entrevistas, grupos focais e outros métodos.
Lembre-se de que, ao coletar grandes volumes de dados, é importante ser estratégico e focado. Identifique as perguntas que você precisa responder para criar segmentos eficazes e projete seus métodos de coleta de dados para responder a essas questões.
Outro ponto importante é: certifique-se de que o tamanho da sua amostra seja grande o suficiente para ser estatisticamente significativo e que seus dados sejam representativos do seu mercado-alvo. Sendo assim, utilize fontes de dados confiáveis e valide suas descobertas e insights para garantir a precisão dessas informações.
Analise os dados coletados
Depois de captar as informações essenciais, para analisar dados do cliente para identificar segmentos, você pode utilizar métodos estatísticos, como Análise de Cluster ou regressão, ou pode usar ferramentas de visualização para identificar tendências e padrões em seus dados.
Neste momento, busque detectar semelhanças e diferenças entre grupos de clientes. Isso pode ajudar a identificar características comuns ou comportamentos compartilhados entre grupos de consumidores para hipersegmentá-los.
→ A análise de dados é a base da hipersegmentação e da inteligência. Descubra mais no artigo: Como utilizar a inteligência de mercado no trade marketing?
Desenvolva personas
A partir dos dados organizados e analisados, crie perfis detalhados de seus clientes ideais — as personas do seu negócio.
Para isso, utilize a base analisada para identificar as principais características de cada segmento específico. Você também pode considerar fatores como valores, objetivos, dores, pontos problemáticos e motivações de compra para ajudar a criar uma imagem mais completa de cada segmento.
No mercado B2B, também é fundamental incluir dados firmográficos, que são semelhantes aos demográficos, mas focados nas empresas. Esses dados podem incluir porte do negócio, número de colaboradores, faixa de faturamento, etc.
Com isso, após identificar as principais características de cada grupo, você pode criar uma persona que represente esse segmento. Uma persona pode incluir detalhes como idade, nível de renda e educação do cliente, bem como seu estilo de vida, interesses e hábitos de compra.
Para que o perfil fique ainda mais completo, é possível incluir também detalhes sobre seus canais de comunicação preferidos, como mídia social ou e-mail, e os tipos de mensagens e promoções que têm mais probabilidade de repercutir junto a eles.
Lembre-se de que essa etapa é muito importante já que a criação de personas ajuda a dar um rosto a cada segmento e facilita a criação de ações, abordagens e campanhas específicas que ressoam diretamente com suas necessidades e preferências.
Ao desenvolver um profundo entendimento do seu público e usar personas para orientar sua estratégia, será possível implementar a hipersegmentação com mais assertividade e eficiência, maximizando as possibilidades de engajamento, captação, conversão, vendas e fidelização de clientes desses grupos identificados.
Teste e aperfeiçoe
Depois de identificar seus segmentos específicos, teste suas estratégias com cada grupo para ver como eles respondem. Esse teste pode ser feito em pequena escala no primeiro momento.
Isso ajudará a validar e refinar sua abordagem para ter a certeza de que a hipersegmentação está adequada e calibrada para otimizar seus resultados.
Como desenvolver estratégias de marketing personalizadas para cada segmento?
A chave para uma hipersegmentação bem-sucedida é identificar as necessidades e desejos exclusivos de cada grupo identificado.
A partir disso, a criação de estratégias e ações de marketing personalizadas será mais direcionada e assertiva, contribuindo para impulsionar as vendas e conversões no trade marketing.
A seguir, conheça dicas e boas práticas para desenvolver estratégias de marketing adaptadas aos hipersegmentos da sua empresa:
Confira a qualidade da sua hipersegmentação e evite erros comuns
Antes de começar a criar suas estratégias personalizadas, é importante fazer mais uma checagem na adequação e qualidade da sua hipersegmentação.
Alguns erros comuns que devem ser evitados e que, se identificados, precisam ser corrigidos, são:
- fazer supersegmentação: embora seja importante hipersegmentar seus clientes para criar ações direcionadas, a supersegmentação pode ser contraproducente. Quando você cria muitos segmentos, pode ser difícil desenvolver campanhas que sejam realmente significativas e relevantes para cada grupo. Lembre-se também de que o volume de segmentos deve ser compatível com a capacidade operacional da sua empresa.
- ter uma base insuficiente de dados: sem uma base consistente de dados, pode ser desafiador criar segmentos que capturem com precisão as necessidades e preferências de seus clientes e isso levar a decisões equivocadas e ações ineficientes de trade marketing.
- ignorar o feedback do cliente: a hipersegmentação não é uma atividade pontual; é um processo contínuo. Como tal, é importante captar feedback de seus clientes regularmente para garantir que seus grupos e estratégias ainda sejam relevantes e eficazes. Ignorar isso pode levar a segmentos desatualizados ou imprecisos, o que pode limitar a eficácia de seus esforços de trade marketing.
Determine os diferenciais que serão trabalhados junto a cada segmento
As estratégias de marketing personalizadas requerem uma compreensão aprofundada das personas, especialmente sobre suas preferências, necessidades e desejos.
A partir dessa matriz, torna-se mais preciso selecionar os atributos, diferenciais, vantagens, benefícios e dores a serem trabalhados nos materiais e ações de marketing e comunicados junto a cada segmento para direcionar recursos e esforços de modo eficaz e aumentar as chances de conversão.
Desenvolva mensagens direcionadas para as personas dos hipersegmentos
A criação de mensagens personalizadas para as personas de cada um dos grupos identificados é um componente essencial do uso da hipersegmentação de clientes para criar campanhas e ações de trade marketing eficazes.
Por isso, utilize as personas anteriormente criadas para desenvolver mensagens que falem diretamente com as necessidades e preferências de seus hipersegmentos de clientes.
Neste momento, é importante ter atenção para fatores como:
- linguagem e tom de voz que ressoam melhor para cada persona;
- abordagens mais adequadas para comunicar-se com elas;
- ações de relacionamento, comercial e de trade mais eficazes junto a cada grupo;
- tipo de campanha e oferta com maior probabilidade de gerar engajamento e conversões.
É importante ser estratégico e focado ao desenvolver mensagens direcionadas. Use suas personas como um guia e crie mensagens que falem diretamente com as necessidades e preferências exclusivas de cada segmento.
Você também pode considerar testar suas mensagens em pequena escala para ver o quão bem elas se adequam junto a cada segmento e fazer ajustes conforme forem necessários.
Escolha os canais de marketing apropriados
Selecionar os canais certos para atingir cada grupo de personas é um componente crucial do uso da segmentação de clientes para trade marketing. Afinal, diferentes segmentos podem preferir consumir conteúdo e interagir com sua empresa em diferentes canais.
Para fazer essa escolha, considere fatores como a demografia e comportamento de cada segmento, bem como seus métodos preferidos de comunicação, abordagem comercial, pesquisa e acesso a informações e promoções.
Por exemplo, alguns compradores podem preferir receber e-mail marketing, enquanto outros podem achar melhor receber ligações ou, ainda, material impresso.
→ Para ter sucesso com a hipersegmentação e a escolha dos melhores canais, descubra mais sobre o que é e como implementar trade marketing digital?
Crie promoções e ofertas segmentadas
Essa etapa envolve adaptar suas promoções e ofertas para ressoar com cada segmento e desenvolver uma proposta de venda exclusiva que atenda às necessidades e preferências específicas de cada grupo de personas.
Ao fazer isso, você garante que seus esforços de trade marketing sejam altamente relevantes e persuasivos, aumentando a probabilidade de engajamento e conversão bem-sucedidos.
Teste a sua estratégia na prática
A melhor maneira de ter a certeza de que a sua estratégia está adequada e tem altas possibilidades de trazer o retorno esperado é testá-la.
Faz parte disso desde conferir se a identificação da hipersegmentação está correta até se a criação das personas está adequada, se os canais escolhidos fazem sentido e se as mensagens personalizadas realmente geram conversões.
A partir da testagem, você poderá fazer ajustes e melhorias com base no feedback e nos indicadores alcançados. Os testes A/B e os testes multivariados podem ser úteis nessa etapa.
→ Para mais dicas, leia o artigo: Como aplicar as estratégias de trade marketing na sua empresa?
Refine sua estratégia continuamente
À medida que seu negócio e mercado evoluem e suas personas se transformam, será preciso ajustar sua estratégia de personalização de campanhas e segmentação para trade marketing.
Por esse motivo, é importante revisar e fazer a análise de dados do cliente regularmente, assim como acompanhar os movimentos do seu mercado.
Procure tendências e padrões que possam surgir e utilize esses insights para refinar sua estratégia e a hipersegmentação no trade marketing. Você também pode seguir sempre coletando feedback de seus clientes para entender melhor e estar sempre atualizado quanto às suas preferências e necessidades.
→ No vídeo, confira mais dicas sobre como implementar sua estratégia:
Ferramentas e tecnologias para suportar a hipersegmentação
A segmentação para trade marketing não é novidade — há tempos ela permite que as empresas criem estratégias e jornadas de clientes que sejam mais impactantes para públicos específicos.
No entanto, as novas tecnologias tornaram possível capturar, analisar e agir em uma gama mais ampla e profunda de direções com ainda mais eficiência, agilidade e previsibilidade.
Lembre-se de que os dados são a base de toda estratégia de hipersegmentação — por isso, você precisará da tecnologia certa para ter os melhores resultados.
A seguir, conheça ferramentas e tecnologias que podem facilitar a implementação da hipersegmentação na sua empresa:
IA e aprendizado de máquina
A Inteligência Artificial (IA) e o aprendizado de máquina (ML) estão transformando a segmentação para trade marketing. Isso porque, ao utilizar essas tecnologias, as empresas podem analisar grandes quantidades de dados de clientes para identificar segmentos distintos com muita rapidez e eficácia.
Os algoritmos de IA podem descobrir padrões e tendências que geralmente são ignorados pelos métodos tradicionais, fornecendo insights valiosos. Além disso, a análise preditiva, um ramo da IA, vai um passo além ao antecipar as necessidades futuras dos clientes, permitindo que as empresas adaptem suas estratégias de forma ainda mais proativa.
Plataformas de automação de marketing de campanhas
Já essas ferramentas ajudarão a, mesmo trabalhando com diversos grupos com diferentes mensagens personalizadas, enviá-las e monitorá-las com precisão e agilidade. Com isso, elas ajudam a dar escalabilidade para as suas iniciativas e alcance.
Softwares de CRM
Os sistemas de CRM (Customer Relationship Management, ou Gerenciamento do Relacionamento com o Cliente) são ferramentas poderosas para organizar, centralizar, analisar e utilizar dados históricos e dos clientes.
Com isso, eles fornecem uma visão abrangente das interações com o cliente e seu comportamento de compra, além de outras questões que ajudarão a moldar tanto a hipersegmentação quanto as suas ações e campanhas direcionadas.
Essa tecnologia é de grande relevância também para criar segmentações com base em onde seus clientes estão no seu funil de vendas, o que eleva ainda mais as chances de criar ofertas e comunicações assertivas e que irão gerar conversões.
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Medindo o sucesso da hipersegmentação e ajustando as estratégias
É essencial medir o impacto de seus esforços de hipersegmentação para garantir que eles estejam gerando os resultados traçados. Isso é crucial para manter o que está dando certo e ajustar o que não estiver entregando a performance esperada.
Para fazer isso, é fundamental estabelecer métricas e KPIs (indicadores-chave de desempenho) claros que se alinhem com suas metas de trade marketing. Eles podem incluir métricas como engajamento, taxas de conversão e ROI por cada hipersegmento.
Depois disso, será necessário rastrear e analisar dados de cada campanha e ação para determinar seu desempenho. Você pode utilizar ferramentas com módulos de análise de dados do cliente, recursos do seu CRM, sistema de vendas, etc. Dados de pesquisas e feedbacks de clientes também serão importantes.
→ O monitoramento de indicadores é um dos desafios do supervisor de trade marketing. No vídeo, confira dicas de como vencê-lo:
Conclusão
A hipersegmentação é uma grande aliada do trade marketing que possibilita obter mais personalização e precisão para atingir diferentes grupos de personas enquanto otimiza a sua experiência e os resultados do negócio.
Afinal, ao identificar e dividir grupos em segmentos menores, mais homogêneos e gerenciáveis, é possível comunicar e agir de forma mais assertiva para sanar as dores específicas, necessidades, preferências e demandas desses hipersegmentos de clientes, direcionando esforços e ações de modo mais eficiente e customizado.
Para fazer isso, é fundamental ter uma base consistente, confiável e relevante de dados de seus clientes atuais, em potencial e do seu mercado. Também é vital utilizar esses dados para fazer análises e obter insights acionáveis para identificar corretamente os segmentos, criar suas personas e campanhas e ações personalizadas.
Contar com o suporte de tecnologias e ferramentas para automatizar, trazer escalabilidade, agilidade e eficiência também é algo indispensável para trabalhar com grandes volumes de dados e implementar a hipersegmentação no trade marketing.
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