Canal de venda direto e indireto para o Trade Marketing
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Pensar na gestão do seu canal de venda direto e indireto é um grande desafio do trade marketing. Isso acontece porque é preciso saber equilibrar seus investimentos entre estes canais e ficar atento às melhores estratégias e métricas para cada um deles, além de ser fundamental integrar a experiência dos shoppers.
É preciso pensar nos canais de distribuição através da forma como os compradores se relacionam com os seus produtos, afinal, para uma estratégia de trade marketing eficiente, é essencial extrair o que há de melhor nos canais de venda direto e indireto.
A seguir, vamos entender melhor o conceito e explorar as diferenças entre o canal de venda direto e indireto. Hoje em dia, com a concorrência tão acirrada, não basta ter sua marca no ponto de venda. Para o sucesso do negócio, é preciso estratégia para se aproximar dos clientes.
O que são canais de vendas?
Resumidamente, um canal de venda é a forma como a empresa vende para os seus compradores. Isso engloba os negócios feitos de forma online ou offline.
É exatamente pelo canal de venda direto e indireto que o cliente tem o contato com o seu negócio, ou seja, a porta de entrada para suas vendas quando a empresa atrai um cliente que tem a intenção de adquirir seus produtos.
Por isso, é fundamental pensar nos canais de venda direto e indireto que trazem mais resultados e fazem mais sentido para o seu público e para o seu negócio.
Algumas perguntas são importantes no momento de pensar no canal de venda direto ou indireto como por exemplo: quem são seus consumidores? Onde eles estão?
Assim, será possível descobrir qual é o canal mais adequado para fechar mais vendas. Entretanto, uma empresa pode ter diversos canais de venda, principalmente quando tem um público-alvo variado. Isso é bastante comum no varejo.
Além disso, mesmo que o cliente não faça a compra através de um dos seus canais de vendas, o negócio se beneficia da exposição e divulgação.
Qual é a importância dos canais de distribuição para o seu negócio?
Um canal de distribuição é fundamental para a estratégia de um negócio, pois é através dele que o cliente terá uma boa ou ruim experiência com a sua marca. Se o cliente recebe um produto rápido, tem uma informação correta e consegue sanar uma dúvida, mais satisfeito ele costuma ficar e isso vai certamente impactar nas vendas.
Além disso, a escolha correta do canal de distribuição gera redução de custo para o negócio, e assim, consequentemente, é possível melhorar o preço final dos produtos.
Em regra, encontrar o melhor canal de distribuição em um negócio pode garantir mais competitividade e lucratividade para uma organização, pois um cliente satisfeito vai voltar a comprar na sua empresa e ainda pode trabalhar como um divulgador do seu negócio, indicando para amigos e parentes.
O que são canais de vendas direto e indireto?
Pensando de forma bem objetiva, podemos falar que a principal diferença entre o canal de venda direto e indireto é essa:
- Canal de venda direto – aqueles em que o fabricante vende diretamente para os consumidores / shoppers;
- Canal de venda indireto – o fabricante vende para um intermediário (distribuidor ou varejista), que então vende os produtos para o cliente final / shopper no seu ponto de venda.
Os canais de venda indiretos ainda contam com 3 subcategorias diferentes:
- Indústria e varejo;
- Indústria, atacado e varejo;
- Indústria, atacado, representante especializado e varejo.
Entretanto, essa é a teoria. Na prática, é preciso ter uma visão mais ampla de cada um deles para conseguir implementar uma excelente estratégia de trade marketing. Afinal, é fundamental entender o papel e o quanto cada um dos canais é relevante para o negócio e qual se adequa melhor às metas de venda.
Com o passar do tempo, a maneira da indústria gerenciar os seus canais de venda diretos e indiretos mudou drasticamente, já que o comportamento dos consumidores passou por transformações enormes parcialmente devido ao avanço da tecnologia e também pela natureza contemporânea da relação entre marcas e pessoas.
Exemplificando, anos atrás, as pessoas se deslocavam das suas casas para ir a um supermercado ou farmácia para comprar um shampoo, e hoje, através das redes sociais e do site do próprio fabricante, elas podem imergir em uma verdadeira experiência.
Pensando nesse exemplo, imagine a jornada de compra de um consumidor em um canal de venda direto. Vamos dizer que o contato comece pelo Instagram da marca, que regularmente coloca chamas de ação para direcionar os shoppers ao site.
Dentro do site o consumidor conhece outros produtos, as diferentes linhas da marca, tem acesso a dicas de uso e até mesmo consegue testar o resultado do produto através de um aplicativo.
Depois dessa incrível experiência, o cliente pode adicionar o produto escolhido em um carrinho da loja virtual e receber no conforto da sua casa.
Isso mostra o quanto as pessoas se aproximaram das indústrias nos últimos anos, principalmente nas compras online e nesse relacionamento mais próximo que acontece nas redes sociais.
Para quem quer crescer seus negócios, investir nesse tipo de experiência é de suma importância, mas os canais indiretos de vendas não podem ser esquecidos, pois nem todas as categorias de produto obtêm vantagens ao serem vendidas diretamente para o cliente final.
Com o uso dos canais de venda indiretos, sua marca vai chegar ao consumidor através de um sistema de distribuição, e sua venda será aplicada de forma eficiente por profissionais preparados nos pontos de venda.
Utilizando canais indiretos, seu negócio vai ter um relacionamento com seu cliente final através de estratégias implantadas por trade marketing.
Isso vai gerar grande força no mercado e seu produto poderá ser entregue para um número maior de pessoas.
Qual a importância do canal de venda direto e indireto para o Trade Marketing?
É fundamental ressaltar que o sucesso de qualquer canal de venda direto ou indireto, vai depender da experiência do cliente.
Então, entender o comportamento do seu público-alvo é essencial para saber a importância que cada tipo de canal tem para a sua estratégia.
O que queremos dizer é que por mais próximo que os compradores ficaram das indústrias por conta da tecnologia, nem sempre o canal direto será vantajoso, ou seja, a melhor estratégia.
Pegando o exemplo anterior da compra do shampoo, digamos que exista uma barreira de compra importante como o custo do frete para algumas regiões específicas.
Neste caso, os canais indiretos são vantajosos para sua estratégia de venda, pois é possível negociar com distribuidores e pontos de vendas, de acordo com o comportamento dos usuários do site naquela região.
Outro ponto fundamental do canal indireto é que o shopper não pode encontrar o seu produto apenas no site. Ele precisa também encontrá-lo nos pontos de vendas.
Isso tudo significa que os canais de venda direto e indireto devem atuar de forma conjunta para integrar todos os pontos de contato da jornada dos consumidores.
Esta estratégia, também chamada de omnichannel, é uma tendência que certamente ficará mais forte nos próximos anos. Portanto, para se manter frente a concorrência e competitivo no mercado, é de suma importância acompanhar esse movimento.
Outra vantagem do ponto de venda indireto é que a gestão destes canais se sobressai se um produto não tem uma aderência dos consumidores para compra diretamente através do fabricante.
Exemplificando, alguns tipos de produtos dependem que o shopper realize uma compra com maior variedade de itens.
Pense se você compraria um pacote de guardanapo direto do site do fabricante pagando o frete ou iria até um supermercado (isso pode ser online ou offline).
Nesse caso, os canais de venda indiretos, ou seja, ter uma relação com distribuidores e varejistas, é um ponto chave para o sucesso das suas ações de trade marketing.
Como já falamos aqui no artigo, hoje em dia todos os consumidores estão muito perto das indústrias, mas esse relacionamento próximo não se resume apenas às interações nos canais diretos.
Na visão do comprador, não existe diferença entre o canal direto e indireto. Para ele, a experiência é única.
Isso significa que o contato que ele tem com sua marca na rede social deve ser alinhado à experiência no ponto de venda, para que assim não haja a quebra de expectativa.
Os efeitos negativos serão os mesmos se a experiência do cliente não for boa tanto diretamente com a indústria ou no PDV.
Por isso, o interesse final é que o consumidor compre o produto, tenha uma excelente jornada de compra e assim fidelize e ainda indique sua marca.
Justamente por esse motivo, é crucial que ao fazer a gestão dos canais de venda indiretos, você também faça um acompanhamento do dia a dia dos pontos de vendas e que, de preferência, esse olhar esteja atualizado.
Em outras palavras, é fundamental saber se o varejista está cumprindo com o acordo firmado com você e que a estratégia de execução de vendas esteja sendo feita da melhor forma possível.
Aqui estamos falando da organização das gôndolas, reposição de produtos, visibilidade de preços, entre outros. Como um trabalho terceirizado, o canal indireto é muito aplicado no mercado, e lidamos com ele no nosso dia a dia.
Então podemos dizer que os canais de venda indiretos são fundamentais para o sucesso do negócio. A atuação do trade marketing no canal indireto beneficiará muito a empresa, desde o volume de vendas, maiores retornos e com uma maior exposição da marca para firmar a presença no mercado.
Além disso, as vantagens dos canais indiretos também são fortes quando pensamos na fidelização do público, na concorrência e na propagação da marca no mercado.
Por isso é tão fundamental fazer trade marketing no canal indireto, para que as empresas destes canais de venda direto e indireto possam posicionar seus produtos e colaboradores de acordo com suas estratégias.
E não importa se estamos falando de vendas no atacado ou varejo, o essencial é entender os conceitos e aplicar o marketing correto para impactar nos seus resultados.
Nossa forte recomendação é que você aplique trade marketing no canal indireto e leve a tecnologia para sua empresa.
Desta forma, você irá abordar o conceito da sua marca nos seus colaboradores, fazendo com que as apresentações e o contato com o público nos pontos de vendas sejam executados de forma profissional e inovadora, trazendo assim maiores resultados de vendas e consequentemente ajudando na saúde financeira do seu negócio.
Veja também: Como aplicar as estratégias de trade marketing na sua empresa?
Conclusão
A escolha entre os pontos de venda ou o uso de múltiplos canais de venda direto e indireto se torna mais fácil quando você conhece mais a fundo o seu público-alvo e tem metas definidas, ou seja, sabe onde quer chegar.
E o papel da tecnologia é te ajudar muito com isso, pois o avanço tecnológico veio para agregar em todos os sentidos e no trade marketing não é diferente. Atuando de forma indireta com o seu cliente, o trade marketing é responsável por um relacionamento efetivo entre a marca e o consumidor.
A tecnologia vai te ajudar em toda a operação, o que engloba a gestão de promotores de venda, reposição de produtos, logística de distribuição entre outras questões do dia a dia.
Com isso, é possível ter as estratégias corretas para potencializar as vendas e melhorar o contato com o shopper, ou seja, a sua empresa pode tomar decisões mais assertivas e baseadas em dados.
Através de plataformas personalizadas para o seu negócio, a tecnologia vai ajudar sua empresa a ter uma excelente gestão do trade marketing no canal indireto.
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