Qual o papel da tecnologia nas operações de trade marketing?
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Para expandir as vendas em um negócio, é preciso desenvolver um bom produto e ofertá-lo por um preço competitivo. Porém, para realmente ter resultados consideráveis, é necessário elaborar, e colocar em prática, estratégias específicas que devem ser implementadas com tecnologia trade marketing.
O trade marketing se tornou uma estratégia moderna e eficaz para as empresas promoverem seus produtos no PDV. O profissional que utiliza a tecnologia trade marketing consegue aumentar consideravelmente o potencial que essas estratégias têm a oferecer na hora de obter os seus resultados de vendas.
A seguir, descubra o que é e qual o papel da tecnologia trade marketing para as vendas de uma empresa. Acompanhe.
O que é trade marketing?
O trade marketing é um conjunto de ações que usam estratégias B2B para fazer a promoção de produtos e serviços situados em um PDV. Com isso, podemos observar o crescimento das vendas e a possibilidade de aumentar parcerias entre fabricantes e varejistas.
Os tipos de PDV são os canais de vendas, e como exemplos podemos citar lojas de conveniências, supermercados, ou mesmo um e-commerce ou televendas. Os meios pelos quais os produtos chegam ao cliente final chamamos de canais de distribuição, e eles podem ser diretos ou indiretos.
O canal de distribuição direto acontece quando a empresa faz a própria entrega do produto ao cliente. Já o canal indireto acontece quando existe um terceiro, ou seja, um intermediário, que fica responsável pela entrega do produto. São os casos em que a empresa contrata distribuidores.
O profissional que fica responsável pela execução de todas as estratégias no PDV é chamado de promotor. Ele também possui influência em relação aos resultados das ações de trade marketing. O comprador do produto é chamado de shopper.
E o shopper nem sempre é o consumidor. Isso acontece, por exemplo, quando um consumidor solicita que o shopper compre um produto e leve até ele, para que este possa ressarcir o seu dinheiro depois.
Qual o papel da tecnologia trade nas operações de trade marketing?
As estratégias de trade marketing fazem parte do segmento do marketing B2B, ou seja, quando uma empresa vende para outras empresas, e não para o consumidor final. Essas operações costumam ser praticadas pelos canais de distribuição e o seu conceito tem base nos princípios do marketing para o varejo.
Essas ações incluem a definição de estratégias, o gerenciamento dos PDVs, e o estabelecimento da sua segmentação e do mix de produtos.
A tecnologia trade marketing é responsável por facilitar e agilizar todos esses processos, resultando em melhores resultados quantitativos e qualitativos.
Os principais pilares da tecnologia trade marketing são:
- Sortimento: trata-se do oferecimento de uma grande variedade de produtos que deve ser oferecida nos pontos de vendas. Além disso, é preciso que o responsável tenha um profundo conhecimento a respeito das categorias e das linhas de produtos oferecidos.
- Visibilidade: é preciso que se tenha organização para possibilitar uma boa visualização do seu produto. Em lojas físicas, isso inclui limpeza, reposição de produtos e bom aproveitamento de espaço. Já em lojas digitais, é preciso saber catalogar bem os produtos, investir em imagens de qualidade e em uma boa estrutura para o seu site, além de trabalhar as palavras-chave mais buscadas.
- Preço ao shopper: é necessário fazer a precificação correta, de forma que fique bem visível, que seja um valor justo e que esteja de acordo, também, com o valor da marca em questão.
- Pessoas: esse tópico está relacionado com a adesão de ferramentas para identificar perfis, que ajudam contratar e desenvolver pessoas, além de reconhecer e reter esses talentos na empresa.
Principais objetivos
O principal objetivo da tecnologia trade marketing é aumentar as vendas dos produtos de uma empresa, diminuindo o seu custo de produção. Para isso existem ferramentas que ajudam a coletar dados diariamente e relatórios que permitem a criação de estratégias eficazes.
A tecnologia trade marketing também é extremamente importante para o controle de ruptura. A ruptura é considerada por muitos a principal inimiga das vendas. Trata-se do momento em que um cliente vai em busca do seu produto em um dos PDVs e, ao chegar lá, não encontra o item para ser vendido na prateleira.
Nesse momento, o cliente pode ser fiel à marca e não comprar um produto. Ele também pode ir em busca desse produto em uma outra loja, ou então, ele pode simplesmente comprar o produto de uma outra marca. E não existe um controle sobre essa situação, a menos que a empresa utilize a tecnologia trade marketing para gerenciar as rupturas.
Na verdade, o primeiro ponto é conseguir diagnosticar um problema com essas rupturas. A tecnologia trade marketing oferece ferramentas que conseguem mostrar que essa situação está acontecendo, e deixar o profissional ciente de que precisa fazer uma alteração nas suas estratégias.
Apesar disso, um dos principais pontos críticos ao ocorrer uma ruptura é o tempo que a empresa leva entre o diagnóstico e a resolução do problema. Por isso, é importante que a marca esteja aberta para a novas soluções propostas para o mercado, como, por exemplo, a integração de informações, que podem ajudar a garantir o fluxo correto de abastecimento.
E mais uma vez, a tecnologia trade marketing oferece ferramentas que facilitam esse processo. Sendo assim, o trade marketing é uma excelente estratégia para aumentar as vendas de uma empresa, e a tecnologia tem um papel fundamental para oferecer resultados mais rápidos e precisos através dessa estratégia.
Quais os benefícios que a tecnologia traz para o trade marketing?
A tecnologia trade marketing nunca pode ser considerada um gasto. Ela é, sim, um investimento, que acaba trazendo ótimos frutos para a empresa.
O valor investido com a implementação dessas estratégias é compensado, e superado, pelo ROI que esse tipo de solução acaba trazendo.
A tecnologia trade marketing também pode ser considerada um elo entre o departamento de marketing e o de vendas de uma empresa. E essa junção traz diversos benefícios, como veremos a seguir.
Gerenciar ações promocionais e campanhas de incentivo
As campanhas de marketing de incentivo são bastante utilizadas por indústrias que fazem vendas indiretas. Com essas ações, elas estimulam que os vendedores dos seus distribuidores recomendem cada vez mais os seus produtos.
Porém, é preciso garantir que vai existir uma premiação correta e, para isso, os dados de vendas dos distribuidores precisam estar corretos.
É difícil ter um controle exato sobre essas informações, principalmente no caso de um grande volume de dados. Isso acaba desgastando a relação entre a equipe de vendas dos distribuidores, que acabam ficando frustrados com a ação.
Por isso, a tecnologia trade marketing acaba sendo muito importante para mensurar os dados reais. Coletar e tratar esses dados de forma automática ajuda a realizar uma apuração rápida e eficaz da campanha.
Garantir o mix correto em cada distribuidor
Um mix de produtos é a variedade de produtos que uma marca oferece para o seu público. É importante organizar um mix de produtos bem completo para oferecer para a distribuidora. Dessa forma, a marca consegue atender a um público bem variado, aumentando o seu leque de possibilidades, e consequentemente, fechando mais vendas.
A tecnologia trade marketing também possibilita gerenciar melhor esse mix de produtos. Isso acontece porque, ao integrar os seus produtos em uma plataforma, ela pode te informar dados importantes, como, por exemplo, quais são os produtos que giram mais e os que giram menos, os itens que não costumam ser comprados, entre outras informações.
Com esse tipo de ajuda, você pode elaborar melhor as suas estratégias e garantir resultados mais assertivos. A tecnologia trade marketing contribui para que a marca escolha melhor os produtos que serão comercializados, além de conseguir identificar e replicar as melhores práticas envolvidas na questão.
Esclarecer possíveis dúvidas de clientes
A tecnologia trade marketing permite que os dados sejam constantemente coletados e analisados. Dessa forma, os profissionais conseguem entender melhor o seu próprio negócio e as suas particularidades.
Além disso, é possível entender cada vez mais o seu público-alvo, os seus desejos, as suas dores e o que ele busca na sua área.
Dessa forma, quando um cliente se dirige ao estabelecimento, com alguma dúvida, o profissional consegue atendê-lo muito melhor. Ele saberá responder exatamente o que o cliente deseja saber, e ainda terá a possibilidade de quebrar objeções. Isso aumenta a possibilidade de fechamento da venda.
Gerenciar a política de preços
Os preços de venda costumam ser definidos com base no preço de custo do produto e no lucro estimado. Porém, além dessas características, é importante estar atento ao que o mercado está disposto a pagar. As informações do mercado estão sempre sendo modificadas de acordo com métricas variadas.
Por isso, é importante obter esses dados em tempo real, de forma ágil e com bastante precisão. Para isso, a tecnologia trade marketing oferece esses elementos e facilita o gerenciamento da política de preços de uma marca.
Promover a marca da indústria
É fundamental promover a marca da indústria para conseguir alcançar mais clientes e fechar um maior número de vendas. Para isso, a tecnologia trade marketing oferece ferramentas que facilitam escolhas e planejamento. Por exemplo, essa estratégia permite definir os melhores canais de vendas para o seu produto.
A tecnologia trade marketing fornece informações detalhadas de todos os dados que são coletados diariamente nos processos de uma empresa. Com isso, o profissional consegue entender quais são os melhores canais de vendas para cada produto que faz parte do seu mix, além dos canais que estão se mostrando menos eficientes.
Com isso, ele pode passar a investir mais nos canais que trazem os melhores resultados e compreender o porquê de outros não estarem indo tão bem. E a partir daí, é possível elaborar estratégias para reverter essa situação e aumentar os seus resultados.
Aumentar a visibilidade do PDV
Como vimos, é possível aumentar a visibilidade dos produtos de uma marca através de organização – tanto para produtos vendidos em PDVs físicos, como os que são vendidos através do meio digital. Essa visibilidade contribui para que uma marca consiga melhorar os seus resultados.
É preciso ter organização, independente do PDV que esteja em questão, o que inclui posicionamento de produtos físicos em uma vitrine, até a estruturação de um banner em uma página online.
Além disso, é preciso que os seus produtos sejam divulgados, para isso, a tecnologia trade marketing consegue ajudar através de estratégias que podem incluir, inclusive, o tráfego online.
Principais erros do trade marketing no varejo
As estratégias de trade marketing estão entre as mais importantes para trazer bons resultados ao comércio varejista. Porém, além de não conhecer todos os benefícios que essa tática oferece, muitos empreendedores ainda cometem erros que precisam ser evitados para conseguir aumentar as suas vendas.
O primeiro deles é não investir na criação da experiência. Essa é uma realidade do consumidor de hoje, e não oferecer a melhor experiência durante o seu processo de compra, vai fazer com que ele busque uma outra marca.
O segundo erro é não pensar no B2B. Tanto a indústria quanto o varejista dependem do consumidor final, e precisam usar a tecnologia trade marketing para trabalhar juntas.
Outro erro é não se preocupar com a humanização da relação entre cliente e marca. O novo consumidor se identifica com marcas que tenham valores parecidos com o seu, e isso é identificado através de um atendimento humanizado.
Outro grande erro é focar apenas na conversão e não na fidelização, afinal, é mais fácil vender para quem já confiou uma vez no seu produto do que conquistar uma nova pessoa.
E o maior erro do trade marketing no varejo é não utilizar a tecnologia específica para essa estratégia. A tecnologia trade marketing oferece ferramentas específicas que fornecem dados obtidos através de ferramentas analíticas, e que ajudam no mapeamento do cenário externo. Por isso, utilizar esse tipo de software é essencial.
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