Nichos de mercado: qual a importância para o atacado distribuidor?

Em vez de ler, que tal ouvir?

Será que é uma boa ideia para uma distribuidora focar em nichos de mercado? Essa é uma estratégia cada vez mais comum nos mais diversos segmentos.

Trata-se de um movimento que segue a tendência de consumo dos clientes – com uma demanda cada vez mais específica.

Apesar dessa tendência do mercado, muitos gestores ainda pensam com uma lógica inversa: uma abordagem generalista permite alcançar um número muito maior de potenciais clientes.

Mas será que isso é realmente verdade?

Na prática, não é assim que as coisas funcionam.

Focar em nichos de mercado gera uma série de benefícios que refletem em bons resultados de vendas – como a construção de autoridade no mercado, fidelização de clientes e redução da complexidade operacional.

Quer entender melhor as vantagens de apostar em nichos de mercado na sua distribuidora?

Confira ao longo deste artigo!

O que são os nichos de mercado?

Os nichos de mercado representam um mercado consumidor em que os compradores podem claramente ser identificados por suas necessidades específicas.

Em vez de atender os consumidores de forma generalista, as organizações focam em grupos menores que possuem necessidades claras.

A partir disso, é possível explorar o marketing de nicho — que é voltada especificamente para esse nicho específico.

Na prática, o marketing de nicho é possível quando a empresa se especializa em um determinado produto ou atende a um determinado público dentro de seu perfil de cliente ideal. Se a empresa desenvolver seus esforços de marketing em torno desse subgrupo, ela estará na prática do marketing de nicho.

Pense em um mercado atacadista que não trabalha com marcas exclusivas.

Trata-se de uma abordagem generalista que atende os mais diversos públicos: varejistas, donos de restaurantes, empresários de outros ramos e consumidores finais.

Por outro lado, o mercado distribuidor costuma funcionar de maneira nichada.

Uma distribuidora que comercializa produtos de limpeza pode focar somente neste público específico, enquanto uma outra organização vende somente produtos pet e agroveterinário.

Qual a diferença entre segmento de mercado e nicho de mercado?

Apesar de relacionados, os termos segmento e nicho se referem a partes distintas de um mercado. Compreender suas diferenças é muito importante.

Segmento de mercado

Inicialmente, falemos sobre o que é um segmento de mercado.

Trata-se de uma subdivisão de um mercado mais amplo, baseada em características compartilhadas pelos consumidores.

Essas características podem incluir idade, localização geográfica, interesses, poder de compra e outros fatores demográficos ou comportamentais.

Em linhas gerais, segmentar o mercado permite às empresas focarem suas estratégias de marketing e vendas em grupos específicos de consumidores que são mais prováveis de comprar seus produtos ou serviços.

Por exemplo, no mercado de automóveis, um segmento de mercado pode ser definido por consumidores que buscam veículos de luxo.

Este segmento abrange indivíduos com alto poder aquisitivo, interessados em características como desempenho, status e conforto avançado.

Nicho de mercado

Por outro lado, um nicho de mercado é ainda mais específico que um segmento.

Trata-se, essencialmente, de parte pequena e definida de um segmento de mercado, onde as necessidades e desejos dos consumidores são ainda mais particulares.

Entrar em um nicho de mercado significa atender a uma necessidade que é muito particular e, muitas vezes, não completamente atendida pelo mercado maior.

Continuando com o exemplo do mercado de automóveis, dentro do segmento de veículos de luxo, um nicho de mercado pode ser composto por consumidores que procuram carros de luxo com características ecológicas, como baixa emissão de carbono e alta eficiência de combustível.

Esses consumidores não apenas desejam o status e o conforto associados aos carros de luxo, mas também têm uma forte consciência ambiental que influencia sua decisão de compra.

Em suma:

A principal diferença entre segmento de mercado e nicho de mercado reside na especificidade e tamanho.

Um segmento de mercado é relativamente amplo e pode acomodar várias empresas oferecendo produtos ou serviços similares.

Já um nicho de mercado, em contraste, é muito mais específico e geralmente tem menos concorrência, oferecendo oportunidades para empresas que podem atender a essas necessidades específicas de maneira eficaz.

Quais são as principais classes de nichos de mercado?

Também é interessante saber que os nichos de mercado podem ser categorizados em várias classes principais, cada uma representando um conjunto específico de características ou necessidades dos consumidores.

Aqui estão as principais classes de nichos de mercado:

• Nicho demográfico. Refere-se a características demográficas específicas dos consumidores, como idade, gênero, nível de educação e renda.

Empresas que focam em um nicho demográfico desenvolvem produtos ou serviços que atendem às necessidades particulares desses grupos.

• Nicho geográfico. Relaciona-se com a localização dos consumidores. Este nicho pode variar desde grandes regiões geográficas até bairros específicos.

Produtos ou serviços são adaptados para atender às particularidades culturais ou necessidades específicas de uma localidade.

• Nicho psicográfico. Baseia-se nos estilos de vida, valores, atitudes e personalidades dos consumidores.

Empresas que exploram nichos psicográficos segmentam seus mercados segundo a compatibilidade de seus produtos com as crenças e comportamentos de grupos específicos.

• Nicho comportamental. Concentra-se nos padrões de comportamento dos consumidores, incluindo hábitos de compra, fidelidade à marca e sensibilidade ao preço.

Este nicho permite às empresas desenvolver estratégias de marketing e produtos que se alinham com esses comportamentos.

• Nicho de problema/necessidade. Este nicho foca em resolver problemas específicos ou atender necessidades particulares que não são totalmente satisfeitas pelo mercado geral.

As soluções podem ser inovadoras ou melhoradas em comparação com o que já está disponível.

• Nicho de produtos ou serviços específicos. Refere-se a mercados concentrados em produtos ou serviços muito específicos, muitas vezes dentro de uma indústria mais ampla.

Companhias que atuam nesse nicho oferecem soluções altamente especializadas e frequentemente beneficiam-se de menor concorrência.

Quais benefícios uma estratégia de nichos de mercado oferecem para o atacado distribuidor?

O distribuidor que aposta na estratégia de focar em nichos de mercado pode obter uma série de benefícios que aumentam seu sucesso em longo prazo.

Veja, a seguir, quais são esses benefícios.

1. Melhor relacionamento com o cliente

Atuar em nichos de mercado permite que o distribuidor tenha como alvo um tipo de cliente muito específico.

Portanto, dependendo do produto vendido, seu nicho de mercado pode ser muito pequeno. Por exemplo, uma distribuidora de materiais hospitalares possui um público muito delimitado.

Porém, esse não é um ponto negativo. Muito pelo contrário!

Uma pequena base de clientes tem seus benefícios.

Quando você está se envolvendo com menos pessoas, pode se concentrar na qualidade desses compromissos e em cultivar seus relacionamentos. Seus e-mails podem ser mais personalizados, seus acompanhamentos mais diligentes e seus agradecimentos mais frequentes.

Você também pode atender a solicitações especiais, oferecer serviços personalizados e conhecer seus clientes em um nível mais individual.

Cada uma dessas práticas permitirá que você atenda melhor seus clientes, aprimorando ainda mais seu relacionamento com eles e solidificando sua fidelidade a você.

No entanto, se você tiver um nicho pequeno, tome cuidado para não limitar seu marketing. Se o seu nicho é apenas uma parte do seu público-alvo, certifique-se de que seus esforços em seu nicho estão aumentando, e não diminuindo seus esforços em seu público-alvo.

Esta é uma das muitas considerações importantes a serem feitas ao formar uma estratégia voltada a nichos de mercado.

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2. Concorrência reduzida

Quando você tem um produto ou uma abordagem altamente específica, haverá menos empresas com a mesma oferta.

Por exemplo, existem milhões de empresas que comercializam facas. Existem menos empresas que vendem facas com cabos de madeira feitos à mão, e menos ainda que oferecem facas personalizadas com suas iniciais.

Quanto mais específico for seu produto ou serviço, menos empresas haverá para competir com você por clientes e mais difícil será para elas duplicar suas estratégias.

Quanto menos concorrentes você tiver, mais pode aproveitar o seu nicho de mercado. Além disso, menos você terá que se preocupar em monitorar preços e controlar o que eles estão fazendo.

3. Maior visibilidade

O aumento da visibilidade é um benefício de focar em nichos de mercado, que levam a mais clientes e também podem melhorar sua presença online.

As empresas que atendem a um nicho de mercado tendem a ser únicas — como uma distribuidora de produtos de limpeza naturais ou uma distribuidora de alimentos orgânicos congelados.

Companhias com um produto ou serviço exclusivo tendem a se destacar e costumam ser destaque em meios de comunicação, como programas de entrevistas, estações de rádio ou jornais.

Estar na frente das pessoas certas é mais importante do que estar na frente de muitas pessoas. No entanto, chegar à frente de muitas pessoas, como por meio desses meios de comunicação, também tem seus benefícios.

Quanto mais pessoas souberem sobre sua empresa, melhor será a percepção do público em relação à sua marca.

4. Crescimento boca a boca

O marketing boca a boca não é um foco comum das empresas distribuidoras, não é? Porém, nunca faz mal saber que a sua marca está sendo bem falada entre o público consumidor.

Outro benefício dos nichos de mercado é justamente o favorecimento do boca a boca.

Pessoas em um nicho tendem a estar em contato frequente com outras pessoas nesse nicho, o que significa mais oportunidades de divulgar sua empresa.

5. Experiência aprimorada

Focar em nichos de mercado requer prática mais concentrada em uma área, de modo que sua distribuidora possa se transformar em uma verdadeira especialista ou líder de inovação em seu nicho.

Para a maioria dos clientes, a experiência é mais importante do que o tamanho ou o nome da marca.

Uma pequena distribuidora especializada em roupas veganas pode ser escolhida antes de uma grande rede de distribuição conhecida nacionalmente. Tudo é uma questão de saber como agradar o público-alvo.

Quando você é um especialista em algo, não apenas obtém mais confiança do cliente, mas também mais reconhecimento da marca. Se você fizer tudo, será mediano em tudo e se misturará à multidão.

Se você faz muitas coisas, mas é realmente bom em uma coisa específica, se destacará. Você pode até mesmo se tornar conhecido por aquela coisa específica. Isso não prejudicará outros públicos que você atende.

A chave aqui é que você se torne conhecido nos nichos que pode atender com qualidade.

6. Menos recursos investidos em marketing

Uma parte importante do marketing digital eficaz é identificar e compreender seu público, o que requer um investimento de tempo e dinheiro em ferramentas de dados e análises.

A vantagem dos nichos de mercado é que, como você está focando em consumidores com necessidades específicas, é necessário menos foco em pesquisar seus dados para entender e acompanhar as necessidades deles.

Outro benefício econômico do marketing de nicho vem da segmentação de audiência. Empresas com um público amplo terão vários segmentos dentro desse público.

Conteúdo, anúncios e canais de comunicação bem-sucedidos parecerão diferentes para cada segmento, e atender seus métodos a cada segmento requer mais esforço e recursos.

Quando você atende a apenas um grupo demográfico, tem menos trabalho a fazer. Você também pode operar de maneira mais integrada e dar atenção total a essa área.

→ Leia também:

• Tudo o que você precisa saber sobre força de vendas e gestão comercial.

7. Melhoria das estratégias de distribuição

Atender um público específico que sua empresa domina gera menos complexidade do que tentar atender a todos, não é?

Focar em nichos de mercado permite levantar as informações necessárias para otimizar suas estratégias de distribuição de produtos – como que tipo de produtos são vendidos em pontos de venda específicos.

→ Confira neste episódio do MáximaCast como ser um gestor de frotas de sucesso:

→ E aproveite para conferir essa super dica: o que a logística tem a ver com marketing

8. Exigências específicas armazenagem e manuseio

Investir em nichos com exigências diferentes pode aumentar muito o investimento necessário para um distribuidor.

Levando em consideração as especificidades de armazenamento e manuseio de cada produto, os custos podem se tornar bastante elevados e os processos mais complexos.

9. Sensibilidade a mudanças de mercado

Se um distribuidor está investido em apenas um nicho, está mais sensível às variações que esse nicho pode ter.

Dessa forma, sua organização se mantém sempre atualizada e um passo à frente dos concorrentes.

Como conhecer melhor o seu nicho de mercado?

Você ficou interessado em focar em alguns nichos de mercado? Apesar dos diversos benefícios que acabamos de destacar, é importante reconhecer que é fundamental a elaboração de uma boa estratégia para colocar isso em prática.

Os mercados de nicho podem funcionar muito bem para alguns fornecedores, mas ao lidar com o mercado de distribuição, a última coisa que alguém deseja é escolher um setor com um público-alvo pequeno. Portanto, o primeiro passo é conhecer melhor o seu nicho de mercado.

Veja quais são os principais pontos que você deve incluir na sua análise:

Faça uma pesquisa de mercado

Você deve começar sendo exato ao definir seu mercado.

Por mais atrativo que seja focar em nichos de mercado, é importante se certificar de que realmente existe um público-alvo interessado na sua proposta.

Caso contrário, não existe uma forma de obter sucesso nas vendas.

Entenda seu público-alvo

Dentro do seu mercado geral, qual é o nicho de mercado que estará especificamente interessado em seu produto?

Imagine uma distribuidora que deseja focar no mercado de brinquedos eletrônicos didáticos.

Quantos clientes provavelmente considerariam o seu produto?

Se 10% do mercado de brinquedos eletrônicos de aprendizagem for composto por instituições de ensino, será que elas vão considerar seu produto? Ou provavelmente o rejeitarão porque já têm relacionamento com outros fornecedores?

Verifique seus canais de distribuição

Quanto do mercado você será capaz de alcançar com o método de distribuição escolhido? Se a maioria dos consumidores compra em lojas de varejo, quanto desse mercado você poderia alcançar?

Se você possui poucos potenciais clientes localizados em cada estado do Brasil, a logística pode se tornar um grande desafio, não é?

Esse é um dos fatores essenciais a serem considerados no momento de delimitar nichos de mercado.

Analise a concorrência

Depois de identificar seus concorrentes diretos, avalie o tamanho dos segmentos de mercado que eles alcançam.

É lucrativo o suficiente para suportar outra empresa? Ou você deveria redefinir seu mercado para ir atrás de nicho que ainda não está sendo explorado?

→ Leia também:

• Ferramentas e métodos de análise competitiva para avaliar e superar os concorrentes.

Verifique sua capacidade de produção

Quantos clientes ou quanta produção sua empresa pode atender de forma realista?

Se você pode fornecer apenas algumas centenas de clientes em um mercado de milhões de consumidores, você precisará comercializar de acordo.

Tentar dar um passo maior do que suas pernas pode resultar em complicações.

Dê atenção aos canais de comunicação

Com sua estratégia de marketing, orçamento e pessoal, quanto mercado você será capaz de atingir?

É mais do que você pode fornecer ou é insuficiente para atingir seu ponto de equilíbrio? Como as informações se relacionam com sua estratégia atual?

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Vá além dos nichos de mercado!

Certamente focar em nichos de mercado pode reservar muitas oportunidades para o seu negócio.

Porém, é importante destacar que, independente da estratégia adotada, você precisa garantir uma gestão adequada.

Com o auxílio da tecnologia, os distribuidores podem obter mais êxito em suas ações – sejam elas focadas em nichos super específicos ou com foco no grande público.

São muitas as vantagens de incorporar a tecnologia ao seu negócio: aumento da eficiência da força de vendas, plataformas de e-commerce, simplificação da logística, gestão comercial, otimização da produtividade no trade marketing, e muito mais!