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Em vez de ler, que tal ouvir?

A nova paisagem digital no atacado distribuidor proporcionou às empresas uma série de oportunidades para criar e atender suas demandas. No entanto, um problema antigo continua ocorrendo: a ruptura de gôndola.

Felizmente, novas ferramentas para coletar, compartilhar e gerenciar dados do ponto de venda podem reduzir drasticamente a incidência da ruptura de gôndola. E para que você também saiba como utilizá-las, mostramos, a seguir, como a gestão qualificada de Trade Marketing pode lhe ajudar. Continue lendo para entender!

O que é ruptura de gôndola?

A ruptura de gôndola acontece quando determinados produtos não estão disponíveis na prateleira do Ponto de Venda (PDV) para o consumidor.

Ela ocorre quando o varejista tem uma venda de produtos que não pode cumprir, ou quando perde um negócio por não ter estoque do produto solicitado. Normalmente, fornecedores e lojistas estão muito familiarizados com esse problema, um dos mais antigos e mais perniciosos enfrentados pelo setor.

Na prática, é correto dizer que a ruptura de gôndola é uma das maneiras mais cruéis de um lojista perder vendas. Isso porque os consumidores costumam não perdoar quando vão a um negócio com a certeza de que encontrarão um produto e ele não está lá.

Quais os principais tipos de ruptura de gôndola?

Normalmente, a ruptura de gôndola é caracterizada por um processo ineficiente de reabastecimento, e pode ser dividida em quatro tipos diferentes:

  1.  Ruptura de cadastro: resultado do que acontece quando o cliente busca por um produto com o qual a loja não trabalha. Este tipo de ruptura está ligado ao sortimento do catálogo de vendas.
  2.  Ruptura de abastecimento: a loja trabalha com o produto, no entanto não há estoque dele por uma falha de planejamento; ou, ainda, não foram expostos os itens que chegaram, mas ficaram “perdidos” no armazém. Normalmente, isso é resultado de atrasos ou erros de cálculos logísticos.
  3.  Ruptura de exposição: o produto existe em estoque, mas não está exposto na loja. Para o varejista, esse cenário pode ser ainda pior, pois pode ocasionar a perda do produto. Há, neste caso, problemas operacionais e falta de um controle mais rígido de entradas e saídas de mercadorias, entre outras dificuldades.
  4.  Ruptura fantasma: a loja trabalha com o produto, ele foi adquirido pelo varejo, estocado e exposto, mas o cliente não consegue encontrá-lo — o mesmo pode ocorrer com uma venda feita online e que não pode ser entregue quando o cliente vai retirar na loja, por exemplo. Normalmente, existe um problema de exposição ou falta de informação dos vendedores.

→ Você já pensou em alavancar a sua estratégia de trade marketing de maneira simples e eficaz? Isso é possível quando você utiliza ponto extra no PDV. Essa forma de organização chama a atenção do cliente rapidamente. Entenda:

 

Quais as causas e consequências da ruptura de gôndola?

Quanto às causas da ruptura de gôndola, podemos dizer que existem três fatores principais. São eles:

  1.  Problemas de planejamento: causados pelo desalinhamento entre a capacidade de atendimento do varejista e a frequência de reposição, falta de previsão de compras ou imprecisão dos dados que podem gerar estoque “fantasma”. Segundo um estudo da Nielsen, a existência de um estoque virtual é responsável por 32,7% dos casos de ruptura.
  2.  Problemas no processamento de pedidos: quando a ruptura é causada por problemas entre o momento do pedido e a chegada do item no estoque da loja — pode ter como causa uma imprecisão dos dados no histórico de vendas ou atrasos e erros na entrega. Segundo a pesquisa da Nielsen, que citamos anteriormente, a ruptura de gôndola causada por problemas de suprimento foi responsável por 16,1% das ocorrências.
  3.  Problemas no ciclo de reposição: causados quando há estoque na loja, mas ocorrem falhas na reposição dos itens na prateleira. Isso inclui fatores como promotores insuficientes para realizar o trabalho, colaboradores não capacitados, má gestão do armazenamento dos produtos, má execução do planograma, além de perdas por Shelf Life, danos ou roubos. Em 32,8% dos casos, as gôndolas estavam desabastecidas por problemas no ciclo de reposição, mesmo havendo estoque no varejista. E isso deixa uma péssima impressão no cliente que, além de resistir em retornar ao estabelecimento (ou à loja virtual), pode detratar a empresa para conhecidos, amigos e seguidores em redes sociais.

Seja qual for a origem do problema, uma taxa de ruptura alta pode ter consequências graves tanto para o varejista quanto para o distribuidor. Segundo estudos, em 45% dos casos em que o consumidor se depara com a falta de um produto na prateleira, ele substitui o item por outra marca, e em 31% ele muda de loja.

Além disso, estudos já mostraram que 60% ou mais das decisões de compras no varejo são feitas no PDV. Ou seja, ter o produto em estoque nas gôndolas para o comprador é fundamental para evitar quedas nas vendas, tanto para o distribuidor quanto para quem vende ao consumidor final.

→ Veja também nosso vídeo sobre a importância da identificação da ruptura de gôndola para o atacado distribuidor:
 

O que é a taxa de ruptura de gôndola?

Em 2016, uma iniciativa da ECR Brasil foi criada para instituir um indicador padrão que mensura a ruptura de gôndola. A entidade se reuniu com grandes players do mercado, como Carrefour, Walmart, GPA e Nestlé para criar uma forma padrão de calcular o índice de rupturas.

Em linhas gerais, o indicador deve apontar a falta de itens nas gôndolas das lojas. Isso é feito medindo o estoque ao final de cada dia e comparando com os itens em ruptura.

A partir desses dados, calcula-se a taxa de ruptura, que representa o percentual de todos os itens comercializados que deveriam estar à venda, mas não estão nas prateleiras.

Uma taxa de ruptura de 10% significa, por exemplo, que, de um total de 5.000 itens catalogados e comercializados em um varejista, 500 não estariam disponíveis nas prateleiras para compra imediata pelo consumidor final

Vale ressaltar que nem tudo deve ser levado em conta ao fazer o cálculo da taxa de ruptura de gôndola. As diretrizes são as seguintes:

  •  itens sazonais somente devem ser considerados no cálculo nos períodos em que são vendidos;
  •  itens que estão saindo de linha ou foram descontinuados não entram no cálculo;
  •  lançamentos e novos itens cadastrados precisam ser incluídos no cálculo a partir da primeira venda em loja;
  •  itens com compras temporariamente suspensas e importados de venda contínua são considerados;
  •  importados eventuais não participam do cálculo.

Como solucionar o problema da ruptura de gôndola?

A ruptura de gôndola no ponto de venda não pode ser encarada como um problema exclusivo do varejista. Como mostramos, ela também pode ter um forte impacto nos resultados do atacado distribuidor.

Por isso, é necessário um trabalho em conjunto para que ações corretivas sejam tomadas e mitiguem o risco para ambas as partes. E não dá para pensar no alinhamento entre varejo e atacado sem falar do Trade Marketing.

As ações de Trade Marketing envolvem técnicas estruturadas e alinhadas de promoção da marca e dos produtos do atacado por meio do varejista.

Para fazer ações de trade marketing de sucesso, é preciso que distribuidor e fabricante estejam envolvidos com os mesmos objetivos.

Abaixo, mostramos as principais ações que o trade marketing pode tomar para reduzir a ruptura de gôndola junto aos seus varejistas:

Tenha dados precisos

É muito fácil encontrar imprecisões ao lidar com o estoque. Entre variações de remessa, produtos perdidos, devoluções e bens roubados, os varejistas e distribuidores descobrem que os números de estoque que têm no papel (ou na tela) muitas vezes não correspondem aos que existem nas lojas.

Essas discrepâncias podem fazer com que os comerciantes pensem erroneamente que têm um item em estoque, mas não têm, então acabam reordenando os produtos ou quantidades erradas.

Como você pode resolver isso? Considere o seguinte:

  •  Use um sistema de inventário moderno: a primeira etapa para evitar discrepâncias é implementar um sistema de inventário eletrônico (de preferência baseado em nuvem). Manter o controle de produtos usando uma caneta e papel não é apenas demorado, mas também pode levar a erros.
  •  Mantenha-se organizado e atento: os sistemas de estoque modernos só podem ir até certo ponto. Embora uma solução bacana possa manter seus bancos de dados sincronizados, você precisa ir até a raiz do problema. Encontre os motivos pelos quais os números não estão somando e tome as medidas necessárias para impedi-los.
  •  Considere RFID (Identificação por Radiofrequência): alguns distribuidores estão adotando uma abordagem de alta tecnologia quando se trata de manter a precisão do estoque junto ao varejista. Muitos agora estão usando RFID, uma tecnologia que pode armazenar e rastrear informações do produto usando um chip embutido na etiqueta ou embalagem de um item.
  • Realize contagens regulares de estoque: é preciso trabalhar junto com o varejista para realizar contagens de estoque. Embora os sistemas de estoque modernos possam fazer um ótimo trabalho em manter seus níveis de estoque sob controle, ainda é preciso controlar a quantidade de estoque físico no varejista.

Otimize a previsão de demanda

Pode ser que os produtos estejam saindo das prateleiras mais rápido do que o varejista pode re-estocar e isso resulta na ruptura de gôndola.

Como você pode prevenir isso? Aqui estão algumas maneiras:

  • Encontre padrões de falta de estoque: tente identificar tendências de ruptura em sua loja. A ruptura tende a formar padrões, e os trade marketers podem encontrá-los auditando regularmente o histórico de pedidos do varejista e se comunicando com eles;
  • Implemente a previsão de demanda: como o termo indica, esse processo visa antecipar a demanda para que você possa determinar quais produtos o varejista pode precisar e quando;
  • Preste atenção às tendências de consumo: dados históricos são ótimos, mas você também precisa prestar atenção às tendências de consumo em seu mercado. Há algum novo produto que atraia as pessoas? Há algum estilo que está voltando? Tome nota e, em seguida, planeje campanhas para esses produtos.
  • Defina pontos de reabastecimento: depois de ter uma ideia dos padrões de reabastecimento e a quantidade de produto que o varejista deve ter em um determinado momento, crie avisos de falta de estoque para lembrá-lo do momento provável de fazer um novo pedido.

Otimize a comunicação com o varejista

É necessário que varejistas e distribuidores descubram uma maneira de sincronizar seus procedimentos e, consequentemente, trabalhar melhor juntos.

Isso pode garantir que, por exemplo, os distribuidores sejam informados sobre os planos de campanhas promocionais com antecedência e possam, portanto, preparar e adaptar melhor seus ciclos de entrega, se necessário.

As informações precisam fluir em ambas as direções para garantir que sempre haja o suficiente do produto nas lojas. A melhor solução seria encontrar um software integrado onde ambas as partes tenham acesso aos mesmos dados.

Dessa forma, tanto os distribuidores quanto os varejistas podem fazer suas estimativas de demanda na mesma base e não precisam trabalhar separados uns dos outros.

É vital que você invista nas ferramentas e processos de previsão necessários, para que você e seus clientes estejam na mesma página.

Alinhe a comunicação interna

Também a comunicação interna precisa ser melhorada para evitar rupturas de gôndola, entre outros problemas.

Isso porque, muitas vezes, a falta de alinhamento entre o que as lideranças querem que seja feito e o que chega até os operadores que estão no dia a dia do negócio pode dar margens para improvisos ou ações voluntariosas, que tornam a operação pouco eficiente.

Monitore os dados em tempo real e mensure resultados

Ter acesso às informações operacionais em tempo real é fundamental, e isso está cada vez mais fácil à medida que são incorporados novos sistemas.

O desafio a ser superado é incluir na rotina dos gestores o monitoramento e a análise desses dados cotidianamente. Dessa forma, será possível detectar gargalos, incongruências e erros em tempo hábil.

E a análise constante dos dados deve estar acompanhada da mensuração de resultados, a partir de métricas e indicadores que dimensionem quantitativa e qualitativamente as ações.

Em suma, a análise rotineira de indicadores e métricas pode ajudar a prevenir a ruptura de gôndola, entre outros problemas operacionais que trazem impacto negativo nos resultados.

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Utilize as ferramentas certas

Proporcione a sua equipe algumas ferramentas que tornarão as tarefas centradas no inventário mais fáceis. Aqui estão dois exemplos bem práticos e fáceis de implementar:

  •  Planogramas: muitos trade marketers usam planogramas para criar representações visuais de como os produtos devem ser organizados nas prateleiras. Os planogramas são úteis para fins de merchandising e podem ajudar os varejistas a executar displays atraentes. Eles também são uma excelente ferramenta para ficar em cima do estoque de prateleira. Ao fornecer aos seus promotores um planograma para consultar, eles podem ver facilmente se precisam reabastecer as prateleiras das lojas e se todos os produtos estão no lugar certo.
  •  Análise de dados: você também pode considerar ferramentas mais sofisticadas, como soluções de análise de dados na loja que permitem medir o tráfego de pessoas. Além de permitir que você conheça melhor seus clientes, essas ferramentas também podem ajudá-lo a equipar suas lojas com mais eficiência.

Ao saber quando é o seu horário de pico, você pode organizar os horários da equipe de acordo, e não terá que se preocupar em não ter gente suficiente para reabastecer as prateleiras ou ajudar os clientes.

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Por que usar um software de gestão no Ponto de Venda?

Ferramentas profissionais, como o software para Trade Marketing (idealmente integrado com o varejista), são essenciais quando se tenta evitar a ruptura de gôndola.

O software auxilia a identificar as necessidades do consumidor, conhecendo quais os tipos de produtos ele mais busca e controlando as atividades dos promotores. Ele acompanha tudo que acontece no PDV e manda as informações em tempo real para o backoffice, para que você possa tomar as melhores decisões.

Idealmente, se você tem produtos de alto giro que estão em vários canais de distribuição, vai querer se certificar de que os varejistas façam um novo pedido antes que os itens acabem, evitando, assim, vendas perdidas.

Você pode prever e usar isso para determinar o ponto de reabastecimento fazendo a gestão da informação e olhando o histórico de vendas e a quantidade de pedidos atuais.

Mesmo sem previsões exatas, uma boa estratégia de reabastecimento pode impedir a ruptura de gôndola simplesmente por alertar quando itens críticos estão prestes a acabar no estoque do varejista e é preciso fazer um novo pedido.

O software auxilia na precisão dos dados, emitindo relatórios de reposição que permitem que você saiba exatamente quando os níveis de estoque entrarão no nível abaixo da quantidade desejada.

Além disso, ele permite a gestão eficaz dos promotores no PDV, para que a gestão de Trade Marketing possa acompanhar de perto a localização deles e as atividades realizadas.

Este é um passo importante em direção à prevenção de ruptura de gôndola porque você saberá exatamente o ciclo de pedidos de cada um dos seus canais de distribuição, e estará pronto para atendê-los antes que um cliente chegue à loja procurando pelo produto.

Resumindo

A ruptura de gôndola é um dos gargalos operacionais e estratégicos que mais tiram o sono dos varejistas. Ela acontece devido à falta de produtos nas gôndolas, mas também por uma série de outras razões que elencamos ao longo deste artigo.

Para lidar com ela de maneira preventiva, além de ajustes na operação (nos processos e rotinas), é recomendado investir em uma gestão mais orientada por dados. Inclusive aproveitando a inteligência possível na estratégia de Trade Marketing, mas também incorporando uma atuação mais analítica — tanto por parte dos gestores quanto do pessoal operacional.

Do contrário, a ruptura de gôndola seguirá impactando negativamente os resultados do negócio e, em médio e longo prazo, abrindo margem para que a concorrência expanda seu alcance.

Que tal, nós te ajudamos a refletir sobre o problema da ruptura de gôndola? Quer continuar aprendendo sobre como melhorar os resultados do atacado distribuidor? Assine nossa newsletter e receba todas as nossas dicas gratuitamente no seu e-mail!

Como-definir-a-margem-de-lucro-de-uma-distribuidora-de-alimentos

 

Como-definir-a-margem-de-lucro-de-uma-distribuidora-de-alimentos

 

Em vez de ler, que tal ouvir este artigo?

 

Definir a margem de lucro de uma distribuidora de alimentos é uma tarefa relativamente simples, mas que demanda grande organização e empenho por parte dos gestores. Para cada categoria de produtos, é preciso manter um controle rigoroso de estoque, acompanhado de um trabalho minucioso de dimensionamento de custos em cada setor.

Pensando na compilação de todos esses dados, será imprescindível o auxílio de um sistema de informações. Com essa ferramenta, será mais simples monitorar o seu estoque, associar custos a cada produto e emitir relatórios gerenciais.

Neste artigo, exemplificamos como tudo deve ser feito, ao falarmos sobre os principais fatores que afetam a lucratividade de seu negócio e dos métodos mais empregados de cálculo. Continue a leitura e saiba mais.

Qual a importância da definição da margem de lucro de uma distribuidora de alimentos?

A definição da margem de lucro de uma distribuidora de alimentos confere uma certa previsibilidade a gestão financeira da empresa. Na prática, é como se os gestores pudessem projetar o retorno financeiro obtido para determinado período de referência.

Sem essa definição, é como se a empresa operasse no “escuro”, sem ter condições de reconhecer sua própria capacidade de gerar receitas. Inclusive, a exposição a esse tipo de risco é uma grande ameaça para quem atua no atacado.

Isso porque as vendas no setor, em comparação ao varejo, estão associadas à baixa margem de lucro. Logo, qualquer imprecisão na precificação dos produtos pode levar a prejuízos significativos.

Qual a diferença entre margem de lucro líquida e bruta?

O lucro é dado pela receita de vendas menos as deduções (impostos, devoluções e abatimentos), despesas e custos, e os tributos federais (IRPJ e CSLL).

Nessa relação, é importante estabelecer uma diferenciação entre margem de lucro líquida e bruta. Vamos a ela:

Margem de lucro bruta

A margem de lucro bruto é expressa pela fórmula abaixo:

Margem Bruta = Receita – Deduções – Custos Diretos Variáveis x 100

Frente a esse cálculo, podemos identificar que, para obter a margem de lucro, subtraímos das receitas os chamados custos diretos relacionados à produção e comercialização de um produto. Estamos falando das deduções (impostos, devoluções e abatimentos) e das despesas com matéria-prima, materiais de consumo, salários de funcionários, entre outros custos de mesma categoria.

Margem de lucro líquida

A margem de lucro líquida é expressa pela fórmula abaixo:

Margem Líquida = Receita – Deduções – Custos Diretos Variáveis – Custos Indiretos x 100

Para obtermos a margem de lucro líquida, será preciso subtrair das receitas todos os custos já enumerados no cálculo da margem bruta, além dos chamados custos indiretos. Você sabe o que são eles?

Basicamente, tratam-se de custos que não estão diretamente relacionados à produção ou comercialização de um produto de forma direta, mas que têm impacto financeiro significativo. No seu atacado distribuidor, por exemplo, você terá custos com aluguéis, serviços de manutenção de suas instalações, como água, luz, limpeza e segurança.

Todas essas despesas, ainda que indiretas, devem ser subtraídas das receitas para que você possa identificar qual a margem de lucro de uma distribuidora de alimentos.

Como analisar a margem de lucro de uma distribuidora de alimentos?

Agora que você já sabe a diferença da margem de lucro bruta para a líquida, podemos falar sobre como analisar cada uma dessas categorias.

Quanto a isso, gostaríamos de chamar a atenção para um cenário hipotético, que é o de uma empresa com margem de lucro bruta elevada. Olhando exclusivamente para este indicador, podemos afirmar que o negócio é lucrativo?

A priori, não, pois os custos indiretos, normalmente desconsiderados pelos gestores, podem impactar significativamente o caixa da empresa.

Com isso, gostaríamos de chamar a atenção para a necessidade de sempre realizar um controle rigoroso de custos. Dessa forma, você poderá formar preços de maneira assertiva e garantir uma operação financeira saudável.

Como o estoque parado afeta a margem de lucro?

E por falar em custos normalmente desconsiderados por gestores no atacado distribuidor, nada mais sugestivo do que falarmos do impacto de estoque parado.

Você já parou para pensar em como isso afeta a margem de lucro de uma distribuidora de alimentos?

Quanto a isso, é importante pensar em um estoque como uma ativo. Isto é, seu negócio mobilizou recursos significativos para adquirir determinado volume de produtos.

E esse ativo, com o passar do tempo, sofre depreciação. Afinal, sobretudo no setor de alimentos, a operação logística do atacado deve levar em conta a data de validade dos produtos. Quanto mais próximo do vencimento, menor é o valor agregado ao estoque.

Outro aspecto a se levar em conta é o seguinte: o investimento em estoque parado poderia ter sido destinado para outro fim, como treinamento e expansão da equipe de força de vendas, melhoria na logística de transportes, ações de marketing, entre outros.

Em resumo, podemos dizer que o estoque parado é uma decisão de alocação equivocada, capaz de comprometer significativamente a margem de lucro de uma distribuidora de alimentos.

Como calcular o markup de seus produtos?

O mark-up é um cálculo capaz de definir quantos por cento do preço de um determinado produto está acima de seu custo de produção. Ele é bastante utilizado no processo de formação de preços e ajuda os gestores a conhecerem exatamente qual a lucratividade de cada item comercializado.

O cálculo do markup é bastante simples de ser feito. O maior desafio talvez seja apurar os valores utilizados no cálculo, conforme veremos a seguir.

Para isso, vale retomar alguns conceitos já apresentados e importantes na realização do cálculo do mark-up. São eles:

  • Despesas fixas: são os gastos que não estão ligados diretamente ao custo do produto – como as despesas financeiras, administrativas ou comerciais.
  • Despesas variáveis: são os gastos que variam de acordo com o volume de vendas – como impostos sobre vendas e as comissões de vendas pagas para vendedores.
  • Margem de lucro: parcela desejada de lucro sobre o preço unitário.
  • Custo direto: custo de aquisição ou produção de um produto.

Com base nesses conceitos, vamos ao passo a passo para calcular o markup:

  1. Calcule o percentual de despesas variáveis atribuído a cada unidade de produto vendido;
  2. Calcule o percentual de despesas fixas do período atribuído para cada unidade de produto;
  3. Defina o percentual de lucro pretendido para cada unidade de produto.

Para o cálculo do markup, vamos adotar a seguinte fórmula: 

100/[100-(DV+DF+LP)]

Onde:

  • 100: representa o preço unitário total de venda em percentual
  • DV: Despesas Variáveis
  • DF: Despesas Fixas
  • LP: Margem de Lucro Pretendida.

Após aplicar essa fórmula e chegar ao markup, basta multiplicá-lo pelo custo do produto para chegar ao preço de venda ideal.

Exemplo de cálculo do markup

Para compreender melhor o cálculo do markup, vamos analisar um exemplo prático. Imagine que o custo para aquisição de um produto é R$250 e a margem de lucro desejada seja de 10%. Além disso, as despesas variáveis representam 15% do custo e as fixas representam 12%.

Markup = 100/[100-(DV+DF+LP)]

Markup = 100/[100-(15+12+10)]

Markup = 100/[100-(37)]

Markup = 100/63

Markup = 1,5873

Agora vamos encontrar o preço de venda ideal:

Preço de venda = Custo do produto x Markup

Preço de venda = 250 x 1,5873

Preço de venda = R$396,83

Frente a esse cálculo, podemos afirmar que o produto em questão precisa ser comercializado por R$ 396,83 para cobrir todos os seus custos e ainda garantir ao negócio um lucro na proporção de 10%.

Esse cálculo é uma informação imprescindível para o seu atacado distribuidor se posicionar no mercado em que atua e se manter competitivo. Tenha em vista a facilidade de realizar qualquer ajuste na precificação sempre que necessário.

Para diminuir ou aumentar a margem de lucro, por exemplo, basta alterar uma das variáveis da formula e um novo preço final estará dado.

Quais os principais pontos para definir a margem de lucro de uma distribuidora de alimentos?

Vejamos, agora, quais os principais pontos para definir a margem de lucro de uma distribuidora de alimentos.

Dimensionamento de custos

Como vimos, a realização adequada do cálculo da margem de lucro depende decisivamente do dimensionamento de custos. Qualquer imprecisão nesse trabalho pode fazer os gestores do atacado distribuidores chegarem a números irreais, prejudicando as ações de planejamento.

Tendo isso em vista, é muito importante manter um controle rigoroso de todos os gastos nas principais frentes de trabalho de seu negócio, como logística, vendas e atendimento. Para isso, é interessante contar com um sistema de informações que centralize informações financeiras, o que proporciona uma visão global do negócio.

Identificação do valor percebido pelo consumidor

O valor percebido pelo consumidor não guarda nenhuma relação com os métodos tradicionais de precificação de produtos baseada em custos. A partir dessa lógica, busca-se conhecer quanto o mercado está disposto a pagar pelo o que você vende, independentemente dos gastos com produção e comercialização.

Em algumas circunstâncias, o chamado valor percebido poderá ser muito superior ao normalmente praticado por seu negócio, potencializando seus lucros.

A questão, então, passa a ser como mensurar o chamado valor percebido. Em vendas online, esse trabalho pode ser feito com a ajuda de ferramentas de automação capazes de realizar levantamentos dinâmicos de preços de um mesmo item entre diferentes empresas, atualizando os dados a todo momento.

Outra possibilidade é recorrer a pesquisas de mercado para mensurar a disposição dos consumidores a pagar por determinado produto. Esse trabalho, combinado ao levantamento de custos, pode ajudar no processo de formação de preços.

Posicionamento de concorrentes diretos no mercado

O posicionamento de concorrentes no mercado naturalmente afeta as iniciativas em seu negócio. Afinal, se determinado atacado distribuidor vende a preços significativamente inferiores ao seu, é preciso avaliar quais fatores levam a isso.

A depender do resultado da avaliação, será necessário reajustar os seus preços, a partir da diminuição dos lucros, para se tornar mais competitivo.

Agora que você já sabe como calcular a margem de lucro de uma distribuidora de alimentos, que tal conferir mais um conteúdo exclusivo produzido pelos especialistas da MáximaTech? Desta vez, falamos sobre como vender mais sem perder a lucratividade em nosso podcast. 

Imagem sobre sistema logístico

Em vez de ler, que tal ouvir?

Gerenciar um sistema logístico é um desafio de alta complexidade. Afinal, quando são detectados gargalos na operação, nem todo atacadista distribuidor consegue se adaptar rapidamente. 

E, como resultado, perde-se em eficiência no serviço de suas equipes e no atendimento a seus clientes — o que, é claro, impacta no faturamento e no sucesso do negócio. Você enfrenta problemas em processos de seu sistema logístico? Já pensou como resolvê-los com efetividade? Leia mais

Em vez de ler, que tal ouvir este artigo?
Um dos grandes desafios do atacado distribuidor em relação ao giro de produtos e à previsão de faturamento diz respeito à sazonalidade de vendas.
O sonho de todo empresário é ter resultados excelentes nos 12 meses do ano. No entanto, é difícil conquistar esse objetivo quando se lida com a sazonalidade de produtos, elemento que pode afetar o desempenho de um atacado distribuidor.
Apesar de ser marcado pela oscilação característica, um período de sazonalidade da demanda pode se reverter em lucro para a empresa caso sejam adotadas práticas eficientes de gestão de vendas.
Você, como gestor de uma operação no atacado distribuidor, não tem o monitoramento para prever e compreender a sazonalidade de vendas? Então, este é o momento de investir em estratégias e ações que ajudem a extrair o melhor aproveitamento possível dos períodos sazonais.
Quer saber como ampliar seus resultados mesmo diante da sazonalidade de produtos? Então, continue a leitura. A seguir, você conhecerá dicas incríveis que ajudarão você a traçar estratégias assertivas para alavancar as vendas da sua distribuidora.

O que é a sazonalidade de vendas?

A sazonalidade de vendas refere-se ao período em que a demanda do negócio sofre uma significativa variação. Geralmente, ao se falar de períodos sazonais, pensamos em feriados como Páscoa, Natal, entre outros. No entanto, existem eventos e até mesmo datas fora do holofote que podem gerar uma sazonalidade de vendas.
O fator sazonalidade, portanto, diz respeito a algo temporário e que difere da média de resultados típica.
Além disso, em boa parte das vezes, não temos controle total sobre essa sazonalidade. Fatores externos — como a cultura de um país ou região, a economia, variações climáticas, entre tantos outros — exercem impacto nas vendas. Ou seja, não existe uma regra única para a sazonalidade de vendas no atacado distribuidor. Tudo depende do tipo de produto e modelo de negócio adotado.
Dessa maneira, os períodos em que a sazonalidade de vendas mais impactam o mercado podem proporcionar tanto oportunidades quanto ameaças (como a redução da demanda e do faturamento).
Afinal, existem períodos de maior saída e rentabilidade para determinados produtos, enquanto pode haver outros momentos com a escassez de vendas para uma determinada categoria, por exemplo. Já outros períodos podem trazer uma escassez nas vendas.
Mas a boa notícia é que há formas de se preparar para a sazonalidade de produtos para proteger o seu fluxo de caixa nos períodos de menor demanda e extrair o máximo de resultados nos momentos de alta procura, como veremos adiante.

Como identificar a sazonalidade de vendas no seu atacado distribuidor?

Para identificar a sazonalidade de vendas, é preciso ter um planejamento sólido para antever comportamentos e aproveitar a variação de demanda prevista e associada a novas tendências. E, como na maior parte das estratégias no mercado atacado distribuidor, o começo desse planejamento está em entender bem o seu mix de produtos.
Por isso, busque compreender a demanda das categorias e linhas de produtos em relação a sazonalidades de vendas. Com informações como demanda e histórico de vendas de um produto específico (ou mix de produtos), você poderá ajustar as metas de sua campanha de vendas e a previsão de fluxo de caixa de forma mais apurada.
Naturalmente, as oportunidades sazonais cíclicas de todo o ano podem ser facilmente identificadas. Datas comemorativas (como Dia das Crianças, Natal e Dia dos Namorados), eventos promocionais (como a Black Friday) e, até mesmo, adversidades (períodos de crise, por exemplo) podem gerar oportunidades com uma boa preparação prévia e conhecimento de seus produtos e do seu mercado.
É preciso lembrar de que somente a data não é certeza de vendas. Pesquise seu público-alvo a fundo e veja como o perfil de seu shopper pode levar a variações nas vendas em determinadas épocas ou datas promocionais.
Novamente, o histórico de vendas do mercado e de seu negócio podem trazer informações valiosas. Avalie, por exemplo, a sazonalidade de vendas a partir de sua média mensal no mesmo período em um ano anterior, e cruze esses dados com novas tendências ou mudanças previstas.
A partir disso, sua operação pode definir investimentos, esforços de divulgação, ações promocionais e mais para identificar e aproveitar a sazonalidade de vendas e aumentar os resultados no seu atacado distribuidor.
 
 

Qual é a importância de estar atento à sazonalidade de vendas?

Conhecer e trabalhar a sazonalidade de vendas de forma eficiente faz com que a gestão possa ter um processo de tomada de decisão mais assertivo, sobretudo considerando o histórico de vendas e as novas tendências.
Lembre-se de que, em períodos que proporcionam aumento de vendas, compras por impulso podem se tornar mais frequentes e incentivadas pelas ações desenvolvidas pelo seu atacado distribuidor. Por isso, utilizar ferramentas de análise de mercado que identifiquem picos e quedas de produtos podem trazer ótimos diagnósticos e insights.
Além disso, identificar a sazonalidade de vendas de categorias de produtos é importante para que seus esforços de investimento estejam alinhados e riscos sejam minimizados. Ou seja, além de ajudar na preparação do estoque, o acompanhamento das sazonalidades influenciará positivamente em suas ações de marketing, na alocação de mão de obra e no melhor aproveitamento de seus recursos para otimizar os resultados de sua operação.
Sem esse controle, problemas como falta de produtos para atender a uma alta na demanda ou excesso de itens parados em estoque podem se tornar frequentes, impactando negativamente nos resultados de seu negócio.
→ Descubra agora mesmo outros gargalos que podem estar prejudicando seus resultados, leia o artigo: 7 principais fatores que atrapalham as vendas no atacado distribuidor

Como se preparar para a sazonalidade de vendas?

A seguir, conheça algumas ações importantes e recomendações para colocar em prática e aproveitar a sazonalidade da demanda da melhor forma possível em seu atacado distribuidor.

1 – Estude muito bem o seu mercado

Primeiramente, é preciso ter disciplina em seu planejamento estratégico para se preparar para a sazonalidade de vendas.
Quanto antes você e sua equipe tiverem acesso a dados internos e externos do mercado, melhor seu negócio poderá reagir à sazonalidade da demanda.
Afinal, serão essas métricas que servirão de base para a estratégia de formação e venda de seu mix de produtos no período. Por isso, estude muito bem o seu mercado

2 – Tenha em mãos a tecnologia para analisar o histórico de vendas

O autoconhecimento é mesmo um importante aliado das empresas. É por intermédio dele que os administradores conseguem definir as melhores estratégias para o seu modelo de negócio — e o mesmo vale para as vendas.
Nesse contexto, a tecnologia só vai facilitar o processo. Ter a média de vendas reunida em um único ambiente, com detalhes sobre o vendedor que fechou o pedido e o tempo despendido para tal, faz com que seja possível avaliar a tendência de compra de seus clientes com mais agilidade e precisão, prevendo com mais assertividade as sazonalidades.

3 – Tenha um planejamento periódico

Os altos e baixos da sazonalidade de vendas não precisam pegar o seu atacado de surpresa. Após identificar os itens que os clientes mais solicitam na sua distribuidora em um período, faça um planejamento bem detalhado considerando a intervenção da demanda sazonal.
O mesmo deve ser feito com produtos e categorias com baixa de vendas em períodos consistentes (como, por exemplo, gelo e guarda-sol que não devem registrar vendas altas no inverno).
Essa tarefa deve contemplar os planos semanal, mensal e anual. Assim, você terá um roteiro seguro de quanto precisa vender em cada período e de como reagir às oscilações previstas.
Aqui, vale fazer uma ressalva: é importante que você fique de olho no mercado para saber se há alguma variação fora do normal, como um setor que disparou em produção, por exemplo.
A atualização constante dos planejamentos é, por esse motivo, uma das chaves para o sucesso nas vendas.

4 – Lembre-se: o seu estoque precisa ser impecável

Uma das maiores preocupações de quem lida com a sazonalidade de vendas é manter um estoque perfeito. Ou seja: garantir que não sobre nem falte nenhum item durante a época em que as vendas estiverem aquecidas.
Para isso, basta que você se baseie nas tendências de compras identificadas anteriormente. Sabendo quando o seu cliente costuma se interessar mais por um item, você pode aumentar a oferta dele no seu estoque.
 

5 – Faça promoções antes do fim de uma temporada

Mesmo cuidando muito bem do seu estoque, é preciso ter uma carta na manga para o caso de as vendas não atingirem a meta da sua projeção, como a realização de promoções pouco antes do encerramento de uma temporada.
Essa prática é muito adotada pelo comércio varejista, mas você também pode incorporá-la na sua distribuidora. Se não for possível diminuir os preços com descontos, como acontece em muitas promoções, você pode oferecer uma forma de pagamento diferenciada ou, então, brindes para os pedidos acima de um valor específico

6 – Capacite e atualize o seu time

A sua equipe dá conta do recado? Antes de datas comemorativas, na preparação para o Natal, a Páscoa ou o Dia das Crianças, por exemplo, é comum que os vendedores não estejam 100% prontos ou motivados, já que o volume de trabalho aumenta consideravelmente.
Por essa razão, é fundamental que você garanta o engajamento e a preparação da equipe de vendas durante os períodos sazonais. Uma maneira de fazê-lo é por meio de treinamentos e recompensas para as metas batidas. Por exemplo: você pode permitir que os vendedores tirem um dia de folga em datas alternadas para não desfalcar o time.
Paralelamente a isso, atente-se, também, à definição de um objetivo executável para que os vendedores realmente consigam cumpri-los.
Equilibrando bem esses dois aspectos, você deverá ter uma equipe altamente empenhada em vender mais.
→ Você quer saber mais sobre o nível de preparação da sua força de vendas? Então, aplique nosso checklist para detectar a performance de seu time

7 – Colete muita informação sobre os clientes e potenciais clientes

Uma das regras de ouro de todas as empresas é conhecer profundamente os seus clientes. E isso é ainda mais evidente durante a sazonalidade de vendas.
Ao entender como o seu público age, e o que ele espera encontrar no seu mix, e em que momento, será mais fácil definir as melhores estratégias de vendas na alta e na baixa temporada da sua distribuidora.
Também é crucial compreender o que querem os clientes em potencial, para que a época de sazonalidade resulte em mais consumidores na sua base.
Em ambos os casos, você poderá fazer uma pesquisa para levantar essas informações: os clientes podem ser abordados em um e-mail após a efetivação do pedido, por exemplo, ou, até mesmo, ser contatados pelo telemarketing se houver consentimento para isso.

8 – Analise os resultados

A melhoria nos resultados não é um processo com um marco final delineado. É algo contínuo. E, por isso, é preciso munir-se de dados, históricos e projeções, cruzando-os com as ações já realizadas, para identificar o que realmente causa os impactos mais significativos.
Dessa forma, não basta somente ter ótimos resultados em um ciclo e aproveitar a alta temporada de sazonalidade de vendas. Em muitos casos, ocorrerão baixas e produtos terão menor saída. Por isso, é vital uma análise de resultados.
Com isso, o seu atacado distribuidor poderá estar preparado para obter os melhores resultados independentemente da variação no cenário.
Lembre-se: todas as épocas do ano são oportunidades a serem aproveitadas para aumentar as vendas, mesmo aquelas que parecem não render muito.
Portanto, não deixe de aproveitar a sazonalidade de vendas com essas dicas: quanto mais preparado você estiver, mais chance terá de alcançar um excelente desempenho nas vendas.
Continue acompanhando as atualizações em nosso blog para saber mais sobre como aproveitar a sazonalidade de vendas e aumentar os resultados no seu atacado distribuidor!

Em vez de ler, que tal ouvir?

Há uma questão importante que define o tom entre os desafios atuais da cadeia de abastecimento: alcançar uma logística sustentável.

Como sabemos, alcançar eficiência na cadeia de suprimentos do atacado distribuidor envolve principalmente melhorar o atendimento ao cliente e reduzir custos. Para isso, as atividades de distribuição e transporte – que fazem parte da última etapa da cadeia – enfrentam riscos diretamente relacionados à velocidade de entrega exigida pelos clientes e ao impacto do transporte no meio ambiente.

Ambos os aspectos requerem um foco na sustentabilidade que considere um sistema logístico que promova o desenho ideal de rotas e viagens mais curtas para diminuir as emissões que poluem o meio ambiente. Consumidores e empresas de todos os setores estão desenvolvendo cada vez mais uma consciência ambiental que colocam em prática em suas operações e no dia a dia, que também exigem de seus fornecedores diretos.

Apesar dessa forte tendência da logística sustentável, ainda existe uma preocupação sobre o risco de uma atuação sustentável (para o meio ambiente) não ser tão sustentável (financeiramente) para a empresa. Porém, essa é uma crença equivocada. Em alguns momentos, é importante fazer investimentos para ter uma logística mais sustentável – mas esses investimentos retornam em uma otimização dos recursos da empresa.

Neste artigo vamos compreender melhor a importância da logística sustentável para o futuro do atacado distribuidor. Confira!

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Encontrar o preço de venda no atacado é a chave para o sucesso do seu negócio. Afinal, o valor cobrado por cada um dos seus produtos afeta diretamente a saúde financeira da empresa – impactando no volume de vendas e na lucratividade.

Devido a vários fatores, o preço pode ser um desafio para os gestores. Definir o preço muito alto pode fazer com que você se arrisque a perder seus clientes. Mas se você definir o preço muito baixo, poderá não apenas diminuir o valor do seu produto, mas também prejudicar sua lucratividade.

Como resultado, encontrar a estratégia certa para calcular o preço de venda no atacado pode ser o diferencial entre o sucesso e o fracasso. Confira neste artigo algumas dicas para acertar no seu cálculo.

O que é preço de venda no atacado?

O cálculo do preço de venda no atacado envolve a definição do valor que é cobrado pelos produtos dos clientes – que geralmente são varejistas.

Na fase de atacado, as mercadorias geralmente são vendidas em grandes quantidades, de modo que o preço de atacado é definido com a menor taxa possível para permitir que outros interessados na cadeia de suprimentos tenham uma margem de lucro.

Com eficiência na definição do preço de venda no atacado, é possível garantir que o preço de varejo não seja excessivamente alto. Portanto, o objetivo final é garantir um bom equilíbrio entre a criação de um negócio saudável e a obtenção de um bom lucro.

Há muitas considerações que você deve ter em mente ao definir um preço de venda no atacado. Você não deve apenas recuperar os custos de produção / aquisição e armazenamento das mercadorias, mas também obter lucro com a venda das mercadorias. Ao fazer isso, você também deve considerar o preço médio do produto no mercado, a natureza da demanda, o que seus concorrentes estão fazendo e muitos outros fatores.

Tudo isso torna o processo de fixação de preços no atacado uma tarefa delicada. Às vezes, obter a combinação certa depende de identificar qual seria um preço justo de varejo para o produto e, em seguida, trabalhar de trás para frente a partir daí.

Qual a importância de definir com cuidado o preço de venda?

A definição correta do preço de venda no atacado traz diversos benefícios para as organizações desse setor. Veja os principais deles:

Maior taxa de sucesso

A implementação de uma estratégia de preços competitivos para o seu negócio pode ajudá-lo a crescer. Os resultados de uma boa estratégia de preço de venda no atacado geralmente são evidentes após um curto período de tempo. Avaliar as implicações de longo prazo exige que o proprietário da empresa tenha a capacidade de entender efetivamente a tendência abrangente e sua posição no setor.


Enriquecer seu conhecimento sobre seu setor e concorrentes relevantes pode permitir que você tome uma melhor decisão relacionada aos negócios. Em longo prazo, isso pode aumentar suas chances de sucesso no mundo dos negócios.

Prevenir a perda de mercado

A análise de preços competitivos permite que a empresa regule a concorrência, evitando a perda de clientes e participação de mercado para os concorrentes. Ao manter uma estratégia que considera os preços praticados pelos concorrentes, os consumidores estarão menos inclinados a mudar de sua marca ou escolher produtos/serviços de seus concorrentes em detrimento dos seus, permitindo assim que você mantenha sua participação de mercado.

O monitoramento de preços dos concorrentes permite que você responda a cada movimento que seus concorrentes fazem, o que pode ajudar ainda mais no melhor posicionamento do seu negócio.

Melhore a margem de lucro

A estratégia de precificação competitiva nem sempre significa que se deva reduzir seus preços, ou precificar no ponto mais baixo do mercado. Afinal, você deve buscar uma boa margem de lucro para garantir resultados positivos para a sua empresa.

Além disso, às vezes o preço no meio da faixa, em relação aos concorrentes, funciona com a mesma eficácia e não afeta significativamente seus resultados.

Outro fator a ser considerado é se o seu produto tem elasticidade de preço. Isso significa que a mudança de preço terá um impacto significativo na demanda, pois os consumidores são mais sensíveis ao preço. Esse conhecimento pode lhe dar uma melhor visão sobre se você deve aumentar ou diminuir seus preços para se manter competitivo.

Construção de boas relações

O preço de venda no atacado possui um papel muito estratégico para toda a cadeia de suprimentos. Se você elevar muito os preços, os reflexos vão impactar não apenas o varejista, mas também o consumidor final.

Ou seja, uma boa precificação garante que você mantenha boas relações com seus clientes e ocupe um papel estratégico na cadeia. O equilíbrio está em manter uma boa lucratividade enquanto contribui com o sucesso dos seus clientes.

Como calcular o preço de venda no atacado?

A capacidade e os objetivos de cada empresa diferem, tornando o cálculo do preço de venda no atacado muito personalizado para cada empresa. Afinal, mudam os custos, despesas, margem de lucro, perfil dos clientes e muitos outros fatores.

Encontrar o equilíbrio exige cálculo meticuloso e estratégia. Se você definir o preço muito alto, corre o risco de perder clientes para concorrentes mais acessíveis. Se você definir o preço muito baixo, corre o risco de diminuir o valor de suas mercadorias e, portanto, seus lucros.

De forma geral, você usará esta fórmula para calcular o preço de venda no atacado:

Preço de venda = preço de custo total + margem de lucro

Mas primeiro, você precisa saber como chegar nesses valores, certo? Então vamos lá!

1. Faça uma pesquisa de preços de mercado

A pesquisa de mercado deve revelar quem são seus clientes, como eles interagiram com produtos semelhantes no passado, quem são seus concorrentes e tendências de preços no mercado. Fazer uma pesquisa de mercado é a melhor maneira de obter informações sobre o que outros atacadistas cobram em seu mercado e localização.

-> Confira também: Políticas de preço – como definir no e-commerce e em sua força de vendas?

2. Defina sua estratégia de precificação

Sua estratégia de preços dependerá dos resultados de sua pesquisa de mercado e de seus objetivos de negócios. As duas estratégias mais populares são os preços por absorção (baseados no custo) e os preços baseados na demanda. Se você não tiver certeza sobre qual estratégia usar, experimente ambas e determine qual funcionaria melhor para o seu negócio.

Se você optar por preços baseados na demanda, poderá pular todo o processo de cálculo e basear seu preço de atacado apenas na demanda de seus produtos. Esse método geralmente é usado para otimizar o retorno do investimento (ROI) de uma empresa e considera o que seus clientes estão dispostos a pagar e os diferentes cenários de mercado.

Já o cálculo para a precificação por absorção segue as etapas que veremos a seguir.

3. Calcule seu preço de custo

Seu preço de custo é responsável pelos vários custos envolvidos na fabricação ou aquisição do produto. Isso inclui despesas gerais, custos administrativos e custos variáveis, também conhecidos como custo dos produtos fabricados e custo dos produtos vendidos.

Para as empresas que fabricam os produtos vendidos, o custo dos produtos inclui todos os custos envolvidos na fabricação do produto, como custos de material e produção, custos de processo e despesas gerais. Já para as atacadistas que compram e revendem, esses custos incluem o preço de compra, transporte, estoque e armazenamento.

Além disso, também é importante considerar os custos de vendas, administração e despesas gerais. Isso pode incluir contas de serviços públicos, seguro, aluguel, manutenção e assinaturas de soluções de gerenciamento de negócios em nuvem.

4. Calcule sua margem de lucro

A margem de lucro representa o percentual do valor final do produto que você terá como lucro. Use esta fórmula para realizar o cálculo:

Margem de lucro líquido = (Lucro Líquido ÷ Receita) X 100

5. Calcule seu preço de atacado

Agora que você conhece o preço de custo e a margem de lucro, você pode calcular o preço de atacado somando os dois.

Imagine que você comercialize sapatos e determinado modelo possui um preço de custo de R$ 65,00. Se você deseja obter um lucro de R$ 15,00 em cada venda, o seu preço de venda no atacado deve ser R$ 80,00.

6. Analise a concorrência e os clientes

Depois de fazer o cálculo do preço de venda no atacado, é importante trazer esse valor para a sua realidade. Se o preço de venda ideal do seu tênis é R$ 80,00 mas todos os concorrentes estão trabalhando com preços inferiores, você talvez tenha que abrir mão de parte do seu lucro ou reavaliar os custos que estão incidindo sobre esse produto.

Da mesma forma, você também deve ficar atento aos seus clientes. Se os seus preços subirem, você pode afetar o desempenho dos varejistas – o que pode comprometer seus negócios em longo prazo.

Ou seja, o preço de venda no atacado não pode ficar preso a uma fórmula matemática. É preciso levar em conta as nuances do mercado para garantir o sucesso nos negócios.

-> Confira também: MERCHANDISING NO PONTO DE VENDA: A análise de concorrência no PDV

7. Avalie o faturamento e o lucro da empresa

Por fim, não deixe de avaliar o impacto dos preços praticados no faturamento e lucratividade da sua empresa. Ao analisar minuciosamente os dados coletados é possível chegar a insights de grande valor para lidar melhor com os custos, receitas e lucratividade.

Você gostou das dicas para calcular o preço de venda no atacado? Confira também o nosso Guia completo sobre descontos no atacado distribuidor!

Em vez de ler, que tal ouvir?

A logística integrada vem se inserindo, a cada dia que passa, como o caminho natural para a regulamentação das operações de transporte na realidade empresarial.

Com ela, a redução de custos e o maior rendimento dos setores relacionados ao transporte podem ser vistos como mais do que simples resultados: como uma consequência.

Mas é importante saber que a logística integrada (também conhecida como logística completa ou integral) é mais do que uma tática de redução de gastos. Ela perpassa diversos âmbitos de uma estratégia empresarial.

Quer saber o que é a logística integrada, quais são suas principais características e como o seu empreendimento pode se beneficiar das suas vantagens? Acompanhe.

Qual o significado da logística integrada?

A logística integrada é a busca pela união dos setores e a criação de cadeias de transporte – suplly chain – que, de uma forma ou de outra, influenciam no transporte de mercadorias para o seu destino final.

Com o constante acesso à informação e o florescimento de inúmeros negócios que vendem direta ou indiretamente para o consumidor final, as empresas que lidam com o transporte de mercadorias precisam estar sempre à frente das expectativas dos clientes, que, agora, não buscam apenas o produto: eles avaliam toda a experiência da compra.

Já é possível identificar a necessidade da logística integrada apenas nesse ponto. Para os clientes, o processo de entregas deve ser eficaz e trazer vantagens.

A era de esperar por um produto durante semanas chegou ao fim, sendo que, a cada dia que passa, mais e mais empresas conseguem trabalhar com prazos menores. A logística integrada é quem atua por trás dessa extrema eficiência.

Em suma, podemos dizer que a logística integrada diz respeito ao gerenciamento de toda a cadeia logística como uma única entidade, em vez de gerenciamento separado de funções e processos individuais.

→ O que a logística tem a ver com marketing? Assista ao vídeo abaixo e descubra!

Como a logística integrada pode reduzir custos e encantar clientes?

Com a união de informações e a integração de processos com soluções de automação, softwares especializados e uma comunicação interna e externa eficiente, é possível gerenciar as entregas de ponta a ponta, desde a origem do produto na indústria até o seu destino final, nas mãos do cliente.

Com a metodologia em prática, os custos operacionais são interdependentes, o que aumenta a produtividade e elimina pequenos erros operacionais, que podem se desenrolar em atrasos, multas por quebra de contratos, prejuízos com perdas de produtos, etc.

Além disso, com a logística integrada, é possível – na verdade, fundamental – a criação de cadeias de distribuição englobando fornecedores, distribuidores e pontos de venda em regime de parceria.

Dessa forma, o poder competitivo de todos os envolvidos nessa “aliança” se torna muito maior, e a sua influência, por conseguinte, também.

O que é a gestão da logística integrada?

Dentro disso, também precisamos rememorar o conceito de gestão integrada de logística. Ele se refere à utilização de várias fontes e canais para atender à demanda do cliente no tempo ideal.

Para isso, os recursos necessários que serão utilizados para atender à necessidade são adquiridos, e variam de recursos humanos, materiais, tecnológicos, entre outros.

A partir daí, todos os esforços são feitos para atender à demanda do cliente em tempo hábil pela participação ativa de todos os recursos. São empregadas diversas operações, como transporte, distribuição física, gerenciamento de estoque etc.

Quais são as principais características da logística integrada?

Vejamos algumas atividades estão fortemente relacionadas à logística integrada. São elas:

Distribuição física

Trata do processamento de pedidos, do transporte, da estocagem de produtos acabados e do armazenamento final dos produtos.

Gerenciamento de materiais

Conjunto de ações e medidas que visam suprir todas as áreas da empresa com os materiais físicos necessários para que os setores desenvolvam suas atividades.

Podemos dizer, portanto, que se trata da área responsável pela reposição contínua dos itens que entram na companhia, desde a matéria-prima para fabricação de produtos aos materiais que dão suporte a outras tarefas, como suprimentos de escritório e embalagens.

Engenharia Logística

A engenharia logística pode ser entendida como o campo do conhecimento que auxilia o desenho de processos tecnológicos, logísticos e de infraestrutura. Em termos práticos, o objetivo é oferecer suporte a um gerenciamento mais eficaz em todas as interfaces de uma cadeia produtiva.

Em primeiro plano, é feita uma análise sobre os métodos de trabalho implementados. A partir daí, realizam-se diagnósticos e recomendações sobre quais ações podem ser colocadas em prática visando melhoria de processos — como, por exemplo, o tempo adequado para cada atividade, fatores que afetam o desempenho e o layout das operações.

Os projetos de engenharia logística contam com a cooperação de gestores, profissionais de logística, clientes, fornecedores e outros membros da cadeia de abastecimento. Dessa forma, melhores soluções são estruturadas para lidar com problemas operacionais.

Logística de negócios

A Logística Empresarial é responsável por quatro atividades essenciais: aquisição, movimentação, armazenamento e entrega de produtos.

Essa área de atuação surgiu da necessidade das empresas de eliminar falhas no fornecimento de produtos e otimizar toda a operação logística, até a entrega ao consumidor final.

Gestão de logística

A gestão logística consiste na administração dos fluxos logísticos de sua empresa, aqueles que envolvem as atividades relacionadas à produção de mercadorias ou à compra de produtos, ao armazenamento e à distribuição das mercadorias.

Essas operações exigem cuidados especiais do gestor e sua equipe, podendo trazer economia à empresa se forem conduzidas da forma correta.

As melhoras práticas na área buscam zelar por uma gestão enxuta da cadeia logística, na tentativa de evitar desperdícios, aumentar a produtividade e agilizar processos.

→ Ouça o MáximaCast abaixo e confira porque a torre de controle é a melhor estratégia para alavancar os resultados da sua logística!

Gerenciamento de distribuição

O gerenciamento da distribuição se refere à supervisão do movimento de produtos acabados de uma manufatura ou fornecedor até o usuário final.

Esse processo contempla diversas atividades, o que inclui armazenamento, gerenciamento de estoque, separação e embalagem do armazém, e a própria distribuição.

Desde que bem executado, o gerenciamento de distribuição melhora o processo de atendimento de pedidos, a taxa de giro de estoque, as margens de lucro, a agilidade da cadeia de suprimentos e, em última instância, a satisfação do cliente.

Suply Chain

Supply Chain pode ser entendido como a integração da empresa com todas as firmas da cadeia de suprimentos, em que fornecedores, clientes e provedores externos de meios logísticos compartilham informações e planos necessários para tornar o canal mais eficiente e competitivo.

Também podemos destacar as principais operações envolvidas no modelo logístico integrado:

  • Logística de entrada: é referida como suprimento ou fornecimento físico; lida com o relacionamento entre a empresa e seus fornecedores; aborda o fluxo de materiais dos fornecedores para a fábrica ou para as operações de serviço;
  • Conversão/operações: trata da relação logística entre as instalações da firma; aborda como mercadorias e materiais se movem entre as estações de trabalho dentro das operações;
  • Logística de saída: é a relação logística entre a empresa e seus clientes; o movimento do produto finalizado da fábrica (ou do centro de distribuição) para o cliente final.

Quais benefícios práticos a logística integrada oferece?

Um dos principais benefícios relacionados à logística integrada é a redução dos custos operacionais. Afinal, com a otimização e maior agilidade de processos, o esperado é que os custos associados a diferentes operações diminuam.

Para entender como isso se dá na prática, devemos imaginar a integração funcionando como uma espécie de tradutor em uma “Torre de Babel”. Isto é, em meio a uma operação altamente complexa, esse recurso auxilia na transição dos fluxos de trabalho entre diferentes pontos de contato.

Com isso, temos todos os processos funcionando de forma complementar e alinhada, o que diminui o retrabalho, bem como os prejuízos com paradas de produção desnecessárias e os inconvenientes gerados por improvisos para reparar falhas ocorridas em outras etapas.

As melhorias nas áreas de organização e controle também são notáveis. Afinal, sem o emprego da logística integrada, as atividades próprias dessa interface do negócio não são executadas a contento. Já com a integração, é possível assumir uma visão global dos processos.

Em outras palavras, podemos dizer que o gestor passa a ser capaz de avaliar o impacto da mais simples ação executada em qualquer estágio da cadeia produtiva. Estamos falando de algo difícil de observar para quem executa a tarefa. No entanto, depois de ser informado sobre o problema, o operador poderá proceder com a mudança.

Como resultado da diminuição do retrabalho e da organização mais bem elaborada, a melhora da produtividade é uma consequência natural e esperada. Há uma compreensão clara de cada setor sobre o seu papel no processo de logística, e isso permite uma sinergia que melhora a dinâmica de trabalho.

Por fim, devemos destacar a melhoria sensível que se pode ter no relacionamento mantido com os parceiros do negócio. Os fornecedores, por exemplo, ao receber feedbacks úteis, podem oferecer soluções mais ágeis para eventuais problemas de logística. Já os clientes, por todo o trabalho de integração realizado, serão naturalmente mais bem atendidos.

Vejamos, então, um resumo dos principais benefícios relacionados a logística integrada:

  • Agilidade dos processos produtivos (para fabricantes e também distribuidores);
  • Processos mais organizados, fluidos e ágeis;
  • Informações mais confiáveis, sempre atualizadas e disponíveis para decisões mais certeiras;
  • Redução geral de custos dos processos logísticos;
  • Redução de desperdícios produtivos;
  • Diminuição significativa do tempo de movimentação de mercadorias;
  • Alinhamento e melhor coordenação de todos os processos;
  • Planejamento mais inteligente e, portanto, mais eficaz;
  • Criação de vantagens competitivas para o negócio como um todo.

→ No vídeo a seguir, entenda como a logística integrada pode reduzir custos operacionais na cadeia de distribuição:

Como a logística integrada é operacionalizada?

A logística integrada age em algumas frentes fundamentais para funcionar corretamente, sendo que elas podem ser diferentes de empresa para empresa por conta da realidade, da complexidade do produto, dos perfis dos consumidores e do negócio (B2B e B2C, por exemplo) etc.

Administração

Essa faceta da logística integrada diz respeito à administração dos processos de produção da mercadoria, bem como a negociação de aquisições, estocagem, a garantia da qualidade, gestão do transporte, dentre outros.

Nesse momento, é de grande importância estabelecer parcerias com os seus fornecedores principais, que, muitas vezes, acabam sendo as indústrias de manufatura. Esse é o primeiro elo na cadeia de distribuição, e deve ser feito com esmero para reduzir custos e aumentar a velocidade da produção e distribuição.

Movimentação

Aqui, se regulam as operações de transportes relacionadas à captação de matéria-prima para a produção pela indústria, seu acondicionamento adequado, o entendimento de rotas e a otimização de todos os processos relacionados ao translado entre os integrantes da suplly chain.

Destino final

É nessa fase que, normalmente, são colhidos os louros da logística integrada. Caso tudo corra bem nas fases anteriores e o trabalho de gestão tenha sido feito satisfatoriamente, o fluxo de entregas será muito mais eficiente e não trará prejuízos.

Mas, ainda assim, há alguns pontos a se considerar no destino final das mercadorias, como o controle da devolução de mercadoria, a correta identificação de prazos, relacionamento com o cliente ou o PDV e a procura de parcerias com transportadoras, que são fundamentais para fechar com chave de ouro o seu sistema de logística integrada.

Quais variáveis tornam viável a logística integrada nas empresas?

Existem variáveis ​​que influenciaram (e seguem influenciando) a avaliação e o crescimento da logística integrada nas organizações nos últimos tempos, tais como:

Consciência do consumidor

Uma das mais visíveis é o crescimento da consciência do consumidor e do conceito de marketing. Por exemplo, uma linha de produtos expandida para atender à crescente procura demanda mais seleções.

Esta expansão coloca grande pressão nos canais de distribuição para mover mais produtos e manter os custos baixos, especialmente em transporte e estoque.

Evolução tecnológica

Um segundo fator é a introdução da tecnologia. Nos últimos anos, especialistas em computação e gerentes de logística integrada rapidamente encontraram uma infinidade de aplicativos de computador para logística.

Essas aplicações oferecem ainda mais eficiência no encaminhamento e agendamento de transporte, controle de estoque, layout e design de armazém, e em todos os aspectos da logística integrada.

Na verdade, os computadores e dispositivos, bem como os sistemas, permitem a logística integrada gerenciada para o sistema logístico integrado modal e, em seguida, facilitam análises dos efeitos das mudanças propostas.

Mudanças econômicas

A terceira variável, que levou ao crescimento da logística integrada, foi a economia mundial nas décadas de 1970 e 1980. A recessão global e o aumento das taxas de juros fizeram com que muitas empresas voltassem a atenção para reduzir a vantagem de custo; e empresas foram obrigadas a reavaliar as necessidades gerais de transporte.

Além disso, as taxas de juros crescentes chamaram a atenção para a manutenção de níveis mínimos de estoque por conta do custo de capital.

Novas práticas de gestão

Por fim, também temos que destacar que um fator que afeta a logística integrada é o surgimento de novos métodos e estratégias de gestão. O crescimento da produção just-in-time, gestão de suprimentos, transporte e intercâmbio eletrônico de dados nas décadas de 80 e 90, por exemplo.

Como os fabricantes e distribuidores abraçaram essas novas práticas, o gerenciamento de logística integrada acabou sendo uma consequência. Isso porque elas exigem, entre outras coisas, a otimização do transporte de entrada e saída e um gerenciamento de inventário mais eficiente.

Como implementar a logística integrada no seu negócio?

Por fim, apresentamos, a seguir, algumas dicas para que você possa implementar uma estratégia de logística integrada na sua empresa. Confira!

Melhore a comunicação

De início, é muito importante tornar os fluxos comunicacionais da sua empresa mais eficientes. Aqui, estamos falando da comunicação entre os departamentos, mas também dentro da própria equipe diretamente ligada à logística.

Por exemplo, ao garantir que áreas como compras, relacionamento com o cliente e departamento comercial tenham acesso aos dados atualizados de estoque e distribuição, a integração se torna possível. Pense em todos os outros processos que se tornariam mais eficazes por estarem melhor integrados.

Implemente ferramentas tecnológicas

Outro fator fundamental, conforme já pontuamos, é a utilização de sistemas de informação e análise. Ferramentas tecnológicas destinadas à integração dos processos vão tornar o seu negócio mais conectado e, consequentemente, a logística terá uma gestão e uma operação mais integrada.

Engaje as equipes na integração

Também não podemos nos esquecer do fator humano (ele, aliás, é a grande chave da logística integrada). É fundamental sensibilizar os profissionais e os times para a importância da logística integrada.

E você pode fazer isso fomentando a cultura de inovação, seja por meio do exemplo dado pelos líderes ou também por treinamentos e capacitações patrocinados pela empresa.

Conclusão

Ser capaz de integrar instalações, departamentos e trabalhadores é vital no mundo competitivo de hoje. No entanto, não é possível alcançar isso sem assumir que essa é uma missão estratégica.

Ou seja, é preciso saber qual o tipo de gestão logística se quer praticar; como se quer que a logística contribua para cada tipo de empresa..

Ter esse nível de planejamento de negócios ajuda a superar a simples ideia de que logística está simplesmente movimentando mercadorias de um ponto para outro.

Isso não é algo que afeta apenas as multinacionais. Empresas de qualquer porte devem elaborar um plano de logística integrada para definir a maneira como desejam atender seus clientes e garantir lucratividade.

Como vimos, a logística integrada é mais sobre uma nova forma de gestão do que a inserção de métodos e ferramentas.

Portanto, colocá-la em prática requer um novo olhar para a forma como os processos logísticos são administrados. Entendendo isso, implementar técnicas e recursos é um passo inevitável e, quando bem coordenado, acertado.

E aí, o que achou da logística integrada? Você está pronto para aplicá-la em seu negócio? Fale conosco agora mesmo para saber como podemos te ajudar!

  Em vez de ler, que tal ouvir? Comparar preços com a concorrência é uma prática extremamente recomendável, tanto que chega até a ser necessária. Vamos pensar juntos por um momento: de onde vem a sua precificação? Com base em que você identifica quais são melhores os preços? Como você sabe qual será a recepção dos seus clientes? Se não você não comparar os preços, as respostas para essas perguntas terminam ficando superficiais, algo que você simplesmente não pode aceitar no seu negócio, que se beneficia da profundidade das análises realizadas. Leia mais