Trade Promotion: o que é e os principais tipos
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Trade Promotion é uma estratégia fundamental para empresas que buscam impulsionar suas vendas e consolidar sua presença no mercado. Essa abordagem envolve uma variedade de táticas e incentivos direcionados a distribuidores, varejistas e consumidores finais, com o objetivo de aumentar a visibilidade dos produtos, estimular a demanda e fortalecer as relações comerciais.
Desde descontos e brindes até programas de fidelidade e merchandising, as iniciativas de Trade Promotion desempenham um papel crucial na diferenciação da marca, na conquista de novos clientes e na fidelização dos existentes – contribuindo significativamente para o crescimento e sucesso de uma empresa no competitivo cenário atual.
Neste artigo, exploraremos o conceito de Trade Promotion e seus principais tipos, destacando sua importância para o sucesso empresarial e fornecendo insights sobre como implementar estratégias eficazes nesse contexto dinâmico. Confira!
O que é Trade Promotion?
Para empresas que atuam com uma rede de distribuição que passa por distribuidores e varejistas antes de chegar ao cliente final, é importante que existam ações para motivar a compra dos seus produtos, certo? É neste ponto que o Trade Promotion entra em cena.
Trade Promotion refere-se a um conjunto de estratégias e atividades promocionais feitas a um varejista ou distribuidor para aumentar as vendas de produtos.
Na prática, essas estratégias podem incluir descontos, programas de fidelidade, demonstrações de produtos, merchandising no ponto de venda, entre outras ações. Em essência, o objetivo é motivar os revendedores a promover seus produtos em detrimento dos da concorrência.
O papel fundamental do Trade Promotion reside em influenciar o comportamento dos diversos stakeholders do mercado, incentivando a compra, aumentando a visibilidade dos produtos e construindo relacionamentos duradouros com clientes e parceiros comerciais. Ao oferecer incentivos e benefícios atrativos, as empresas podem impulsionar a demanda, destacar-se da concorrência e alcançar metas de vendas e crescimento.
→ Confira também: Qual a diferença entre Trade Marketing e Merchandising?
Quais os objetivos do Trade Promotion Management?
As ações de Trade Promotion podem ser exploradas para alcançar diferentes objetivos. Veja só os principais deles:
1. Construir fidelidade entre o público
As ações de Trade Promotion podem ser uma ferramenta eficaz para construir fidelidade à marca. Ao oferecer aos clientes ofertas ou incentivos especiais, as empresas podem incentivar compras repetidas e criar uma conexão duradoura entre o cliente e a marca.
2. Melhorar a visibilidade do mercado
O Trade Promotion também contribui para aumentar a visibilidade de uma marca no mercado. Por meio dessas ações, as marcas podem atingir um público maior – atraindo novos clientes e mantendo a marca na mente dos consumidores.
3. Aumentar o volume de vendas
Um dos benefícios diretos do Trade Promotion é o aumento do volume de vendas. Ao oferecer incentivos como descontos ou ofertas especiais, as empresas podem estimular compras e movimentar grandes quantidades de produtos em um curto período de tempo.
4. Compreender o comportamento do cliente
As ações de Trade Promotion podem servir como uma fonte valiosa de informações sobre o comportamento do cliente. A resposta a diferentes estratégias promocionais fornece insights sobre as preferências e hábitos de compra dos clientes, que podem ser usados para refinar futuras campanhas de marketing.
5. Introduzir novos produtos
Quando a sua marca lança novos produtos, é importante que existam ações para introduzi-los no mercado, certo? O Trade Promotion pode ser usado justamente para incentivar a experimentação de produtos. Ao oferecer amostras ou descontos em novos produtos, as empresas podem incentivar os clientes a experimentar algo novo, potencialmente expandindo a sua base de clientes ou aumentando as vendas.
6. Liquidar estoques
Você tem um produto com altos níveis de estoques parados? As ações de Trade Promotion podem focar no incentivo à compra deles – ajudando a liquidar esses estoques antes que os produtos percam a validade ou deixem de ser relevantes para o público.
→ Veja também: Como expor seus produtos no PDV?
Principais tipos de Trade Promotion
Existem vários tipos de Trade Promotion que podem ser explorados conforme os objetivos da sua empresa. Vamos entender mais sobre cada um deles:
1. Descontos ou aumento da margem de venda
O tipo de Trade Promotion número 1 realizado por qualquer empresa é oferecer descontos ou aumentar a margem oferecida ao revendedor varejista. Isso é especialmente útil para proprietários de pequenas empresas que não têm tempo ou mão de obra para realizar promoções comerciais operadas pela empresa no revendedor.
Com esse método, o próprio revendedor fica motivado a lançar ideias para poder divulgar o produto em sua localidade. Cada localidade e região é diferente, certo? Assim, ao utilizar este método, cada revendedor executará um estilo diferente de abordagem para atingir os seus objetivos.
O problema desse tipo de promoção comercial é que não há garantia do esforço que o varejista ou revendedor fez para vender seu produto.
- Cenário 1: Se, depois de anunciar este incentivo, o revendedor promoveu ativamente o seu produto, mas não conseguiu atingir a meta, ele ficará desmotivado na venda dos seus produtos porque pode pensar que o produto não vende.
- Cenário 2: Alternativamente, outro revendedor poderia ter alcançado a meta facilmente e imediatamente parou de promover seus produtos assim que as metas foram alcançadas. Assim, é difícil acompanhar a eficiência real da estratégia.
2. Cupons e descontos para o cliente final
Os descontos são sempre atrativos para o cliente final porque garantem desconto no varejista, certo? Este também é um método eficiente para aumentar o tráfego de pessoas na loja do varejista e pode ser usado especialmente quando o ponto de venda é novo ou quando está perdendo para a concorrência.
Quando a empresa apoia o revendedor na execução de tais promoções baseadas em cupons ou descontos, o revendedor fica ainda mais motivado para vender seus itens. Ao mesmo tempo, isso garante a liquidação do estoque e o reabastecimento no ponto de venda.
3. Competição de revendedores
Uma maneira fantástica de motivar seus revendedores a ter um melhor desempenho é manter a concorrência saudável entre os revendedores. Por exemplo, o melhor revendedor no território X recebe da empresa um anúncio impresso gratuito em um jornal ou recebe incentivos gratuitos para todos os seus vendedores.
4. Publicidade cooperativa
Se você olhar os anúncios de jornal feitos por algumas empresas populares de bens de consumo duráveis, verá que elas sempre destacam os revendedores regionais em seus anúncios. Empresas como a Apple, que são seletivas na seleção de revendedores e possuem apenas lojas premium, patrocinam diretamente seus revendedores para veicular anúncios em jornais.
A publicidade cooperativa na verdade ajuda a divulgar o revendedor naquela região. Isso, por sua vez, ajuda nas vendas gerais dos produtos e da marca.
5. Alocação de profissionais no PDV
Quando um cliente entra em um showroom multimarcas, ele próprio fica confuso sobre qual marca comprar. Nessas ocasiões, os atendentes alocados pela sua empresa podem ajudar muito a convencer o cliente e convertê-lo. Esses profissionais são treinados para ter conhecimento completo do produto ao seu alcance.
Naturalmente, as marcas que oferecem atendentes no PDV têm vantagem em comparação com marcas que não possuem esses profissionais. Ao comprar uma televisão, se um profissional apresentar 10 razões para a superioridade do produto em relação aos concorrentes, são maiores as chances de que o cliente opte por esse produto, certo? Essa conversa informativa de vendas pode ajudar muito na aquisição de mais clientes.
6. Displays e merchandising específico
Além dos profissionais alocados no PDV, existem outros tipos de promoções comerciais que você deve usar. Uma delas é usar um excelente exercício de branding no ponto de venda. O uso de vários materiais gráficos – como banners, displays e totens – pode ajudar a retenção da marca na mente dos clientes.
7. Brindes e amostras grátis
Os produtos que se beneficiam das compras por impulso podem explorar a estratégia de amostragens periódicas dos produtos ou brindes aos consumidores. Hoje em dia, muitos produtos apostam nos brindes por meio de pacotes de produtos (1+1 grátis, por exemplo). No entanto, produtos como perfumes e alimentos podem ser oferecidos como amostras no ponto de venda.
8. Programas de fidelidade e parcerias
Por fim, é possível explorar os programas de fidelidade e parcerias como estratégia de Trade Promotion. Quando o consumidor recebe benefícios que vão além do próprio produto, ele pode ser convencido a realizar uma compra com mais facilidade.
Conclusão
Vimos neste artigo como as estratégias de Trade Promotion são importantes para o sucesso das empresas, certo?
Explorando os principais tipos de Trade Promotion, é possível impulsionar as vendas e fortalecer a presença de mercado das empresas. Para isso, basta analisar as suas alternativas com base na estratégia de vendas da sua empresa.
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Você gostou das informações sobre o Trade Promotion? Como você explora essa estratégia na sua empresa? Deixe o seu comentário!
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