8 pilares do trade marketing digital e como afetam seus resultados
Em vez de ler, que tal ouvir?
A experiência de compra é um ponto fundamental para converter e fidelizar o cliente. Sabemos que práticas de trade marketing, como a negociação com fornecedores e posicionamento de produtos no ponto de venda, fazem toda a diferença para isso e para os resultados da distribuidora. Mas e quando falamos de trade marketing digital? É possível trabalhar esses pilares sem o aspecto presencial? Como isso afeta os resultados de venda?
Para compreender mais sobre o trade marketing digital, continue a leitura. A seguir, vamos falar mais sobre ele, suas vantagens e principais pilares. Saiba quais ações priorizar, os canais a serem explorados e como é possível se beneficiar dessa abordagem.
O que é trade marketing digital?
De forma simples, é o trade marketing aplicado ao ambiente digital. São estratégias para conquistar o shopper no PDV e nos canais online.
Para varejistas, fabricantes e atacados distribuidores que enfrentam desafios constantes em um cenário de rápidas mudanças, alavancar o poder do trade marketing digital oferece uma oportunidade única de melhorar a experiência do cliente e os resultados da cadeia.
Isso porque o trade marketing digital é uma forma de se refletir o comportamento omnichannel (multicanal) do consumidor nas estratégias de trade marketing no PDV, proporcionando uma experiência qualificada nos canais online e offline e a convergência de suas ações, trazendo mais sinergia para a geração de vendas presenciais ou no ambiente virtual.
Ainda, esta é uma possibilidade de ter mais assertividade na captação de clientes, reduzindo o CAC (Custo de Aquisição de Clientes), ao exibir e sugerir o produto certo à pessoa certa, na hora certa e no lugar certo. Isso permite um retorno sobre o investimento melhorado e mensurável.
Por isso, o trade marketing digital representa uma oportunidade para os diferentes players da cadeia trabalharem juntos para otimizarem suas vendas e aprimorarem a experiência do cliente.
→ Ouça também este episódio do MáximaCast para saber mais sobre o que é trade marketing digital:
Qual é a importância do trade marketing digital?
Os hábitos de consumo mudaram significativamente nos últimos anos, e boa parte deles foi direcionada para a esfera digital.
Primeiro, os consumidores, mesmo estando em PDVs físicos, usam cada vez mais os seus dispositivos móveis para pesquisar ou comparar preços; e, segundo, lojas online ou canais de vendas digitais se tornaram a preferência de muitos no momento da compra.
Nesse contexto, a importância do trade marketing digital se evidencia, permitindo que o atacado distribuidor alinhe suas estratégias a esse cenário, não ficando alheio às transformações nem para trás no mercado.
Com isso, ao se adotar os pilares do trade marketing digital, é possível ampliar e complementar as estratégias dos canais físicos de vendas com abordagens do digital e oferecer a melhor experiência de compra possível ao público de interesse — seja em um ambiente puramente digital, físico ou combinado.
É importante lembrar também de que as ações de trade no ambiente digital fornecem uma série de dados que ajudarão a compreender melhor as necessidades de seu cliente e do shopper, o que ajudará a elevar a sua capacidade de auxiliar o movimento no funil de compra – desde o momento em que a pesquisa de produto começa até o momento em que a decisão final de compra é tomada.
Isso, naturalmente, pode gerar impactos importantes na performance do negócio. Conforme dados de uma pesquisa do Think with Google, empresas que adotaram o trade marketing digital observaram um aumento nas suas principais métricas de desempenho.
Dessa forma, com o trade marketing digital é possível alavancar o produto e a visibilidade da marca, alcançando o shopper também na internet, maximizando, assim, as vendas.
Qual é a diferença entre trade marketing digital e trade marketing tradicional?
Muda a forma de alcançar o shopper, mas ambos continuam sendo trade marketing. Isso porque as duas abordagens objetivam conquistar a atenção do cliente, melhorando a sua experiência de compra e fazendo com que marcas se destaquem da concorrência e elevem as suas vendas.
Assim, objetivamente falando, tanto o trade marketing digital quanto o tradicional miram no mesmo alvo: o shopper. Ou seja, ainda buscamos maior retorno de vendas e trabalhar os pontos de vendas.
No entanto, em vez de nos limitarmos ao PDV físico, com o trade marketing digital, pensamos na experiência do consumidor integrada ao online. E é nesse foco que reside a diferença entre o trade marketing digital e as práticas tradicionais.
Graças a tecnologias e serviços digitais inovadores, as expectativas dos clientes aumentaram mais do que nunca. As pessoas desejam experiências úteis e envolventes de todas as marcas com as quais interagem. Com a capacidade de personalizar anúncios, ofertas e conteúdos, o trade marketing digital é uma maneira poderosa de atender às necessidades do shopper exigente de hoje e de atrai-lo e, posteriormente, fidelizá-lo no PDV físico ou digital de modo integrado.
→ Para que os conceitos fiquem ainda mais claros, acompanhe também o nosso vídeo explicativo:
8 pilares do trade marketing digital
Os pilares do trade marketing digital incorporam os pilares já conhecidos do trade marketing tradicional, realizado no PDV presencial, a outros mais próprios relacionados ao funcionamento e às potencialidades da internet.
1 – Sortimento e disponibilidade de estoque
Este pilar tão importante da abordagem tradicional também deve ser considerado no trade marketing digital.
Isso se dá por iniciativas como o monitoramento de quais produtos do seu mix estão disponíveis e para qual região geográfica, de modo a alinhar a divulgação à real disponibilidade de produtos para cada praça.
2 – Visibilidade
Assim como no trade marketing convencional um dos objetivos é dar visibilidade aos produtos e marcas trabalhadas, no ambiente digital isso também acontece.
Nesta abordagem, é importante fazer um monitoramento da marca e dos seus concorrentes na internet, assim como o acompanhamento e aprimoramento do posicionamento dos seus produtos nos motores de busca, como o Google.
A criação de anúncios e conteúdo comercial, por meio do Google Shopping e do AdWords, por exemplo, permite exibir o seu produto, preço e informações relevantes com link para o seu site de modo segmentado, dando visibilidade apenas para o seu público de interesse.
3 – Preço
Outro dos pilares essenciais do trade marketing para PDV físico que se faz presente também na estratégia digital.
Uma das diferenças mais importantes, entretanto, é que será preciso considerar o preço do frete que, dependendo do valor do produto e da região do shopper, pode acabar fazendo com que o preço final fique muito alto e pouco competitivo em relação à compra no ponto de vendas presencial.
4 – Promoção
Como vimos, o trade marketing digital é importante por conta da mudança de comportamento na jornada de compra do cliente. Por isso, as ações promocionais mais eficientes vão considerar esse trajeto e trabalhar campanhas em sites e canais digitais relevantes para a sua estratégia alcançar o seu público de interesse na internet.
Um dos diferenciais do ambiente digital é a facilidade no acesso a dados e métricas. Enquanto uma operação de ponto de venda físico exige um investimento maior para coleta e acompanhamento de resultados, os canais digitais oferecem esses dados de forma simples e dinâmica.
E isso permite a criação de ações promocionais bastante assertivas e personalizadas para impulsionar a conquista dos objetivos do trade marketing do atacado distribuidor.
5 – Conteúdo do produto focado em conversão
Como nos canais digitais não há a presença direta da equipe comercial, o conteúdo atua como uma espécie de vendedor, facilitando as transações na internet. Ele será importante também para eliminar barreiras e dúvidas do cliente, fazendo com que ele avance em sua jornada de compra.
Este conteúdo pode incluir desde artigos explicativos em um blog até o título, a descrição do produto, as imagens e os comentários de outros clientes em um canal de e-commerce.
6 – Estrutura multicanal (omnichannel)
Antigamente, os pontos de contato do cliente com a marca ao longa da jornada de compra eram limitados. Via-se um anúncio na TV ou rádio e, após isso, o produto na prateleira já no PDV.
Hoje, conforme estudo, os shoppers têm pelo menos seis pontos de contato antes de interagirem com o produto. Esse é o consumidor omnichannel, e o trade marketing digital considera essa característica entre os seus pilares.
Como vimos, o comportamento do cliente foi transformado para sempre com os avanços da internet. Por isso, um dos principais pilares do trade marketing digital é saber como aproximar o seu cliente do produto independentemente do percurso trilhado.
Por esse motivo, múltiplos canais e ações complementares de trade marketing devem “falar a mesma língua” e estar alinhados no mesmo processo.
Afinal, o conteúdo online influencia na venda física e o físico impacta no digital, já que o cliente pesquisa e toma decisões via múltiplos canais em uma experiência fluida. Para alcançá-lo, portanto, é indispensável que a sua marca faça o mesmo.
Esta transformação valerá a pena: uma pesquisa da Harvard Business Review demonstrou que os consumidores omnichannel têm um ticket médio 4% maior nos PDVs físicos e 10% maior nos canais online em comparação com quem tem uma experiência de compra em somente um canal.
7 – Integração do digital com o offline
Um dos erros mais comuns nas empresas é trabalhar seus canais e estratégias para PDV físico e para seus canais digitais como duas coisas distintas.
Sabemos que podem ter dinâmicas que os diferenciam, mas o objetivo principal é integrá-los se o objetivo é criar uma experiência memorável para o cliente e melhores resultados para o negócio.
Isso é especialmente importante para atrair dois perfis de públicos muito relevantes:
- Showrooming: shoppers que preferem ver e tocar no produto antes de comprá-lo, mas fazem a compra em uma loja online.
- Webrooming: o cliente que faz a compra no PDV físico, mas, antes de tomar a decisão, pesquisa nos canais online para saber mais sobre o produto e fazer comparações.
Assim, com a integração entre o online e o offline, leva-se em consideração as necessidades dos diferentes tipos de shoppers e jornadas de compra, potencializando os resultados de suas ações de trade marketing.
Além de manter os canais integrados e os produtos disponíveis, é importante mensurar resultados, determinando o que está funcionando bem e o que precisa ser ajustado em sua estratégia entre os diferentes canais.
8 – Experiência de compra
O trade marketing digital é a estratégia ideal para quem deseja aumentar a visibilidade da sua marca no ambiente online, além de continuar a conquistar os seus já fiéis clientes por meio de uma experiência de compra memorável (integrada online e offline).
O shopper irá continuar a adaptar os seus hábitos de compra em função do seu contexto, tornando-se cada vez mais seletivo e exigente. É por isso que oferecer uma experiência de compra inesquecível e adaptada às necessidades do seu cliente é um dos pilares do trade marketing digital.
Há, inclusive, estudos que evidenciam que os consumidores estão mais abertos a adquirirem produtos de empresas que façam ofertas e recomendações relevantes para eles e que aprimorem a sua experiência de compra, tornando-a ainda mais personalizada.
Criar novas formas de o shopper interagir no PDV com conteúdo adicional relevante em seu smartphone e utilizar a tecnologia de realidade aumentada para proporcionar uma imersão que entretenha e cative a sua atenção na loja física são exemplos de iniciativas que podem ser tomadas nessa direção.
Como você trabalha suas ações de trade marketing digital? Tem alguma dúvida de como alinhar suas estratégias on e offline? Deixe a sua mensagem nos comentários.
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