Pessoas em pé em volta de uma mesa, escrevendo em alguns papéis e conversando

Cerca de 70% dos gestores são conscientes de que melhorar o sucesso do cliente é uma prioridade, de acordo com a Thinkfic. Dentro disso, entra a estratégia de acompanhamento pós-venda, uma vez que é preciso seguir fornecendo uma boa experiência.

O pós-venda, aliás, há muito deixou de ser sinônimo apenas de follow up ou disponibilização de uma linha de SAC. Ele é uma garantia de conexão com o comprador, cada vez menos dados à fidelidade e mais assediado com inúmeras opções.

Quer entender melhor isso? Continue lendo!

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Imagem de um homem e uma mulher conversando em um ambiente de trabalho

 

Em vez de ler que tal ouvir este artigo?

Desde o momento em que surgiram as primeiras relações comerciais, algumas técnicas de vendas foram sendo desenvolvidas. Sem uma boa negociação fica difícil fazer uma boa venda, por isso é preciso utilizar argumentos voltados para o convencimento de clientes, e esses argumentos, por si só, já podem ser considerados como técnicas.

Com o desenvolvimento do mercado, as técnicas de vendas foram evoluindo. Hoje, o principal fator que norteia essas estratégias é o comportamento do consumidor. 

Mas, para ter sucesso com essa tática, as empresas precisam investir no desenvolvimento e capacitação dos seus servidores. Afinal, a aplicação dessas técnicas proporciona o crescimento do empreendimento.

Conheça, a seguir, as principais técnicas de vendas para aprimorar seu negócio.

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CVP

 

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O ciclo de vida do produto (CVP) nada mais é do que o tempo desde que o produto é desenvolvido e apresentado aos clientes até ser removido do mercado. Este conceito é fundamental para a gestão empresarial, uma vez que nele são baseadas diversas ações: da precificação às campanhas de Marketing, passando pelas Vendas e muito mais.

Em linhas gerais, o CVP passa por seis estágios: desenvolvimento, introdução no mercado, crescimento, maturidade e declínio.

Sobre tudo isso vamos te ajudar a refletir ao longo deste artigo. Continue lendo para:

  • entender o que é o CVP;
  • ver um detalhamento de cada uma de suas fases;
  • saber por que é importante mapear e acompanhar o CVP das suas ofertas;
  • e muito mais!

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Imagem de uma mulher falando ao celular
Imagem de uma mulher falando no celular

Em vez de ler, que tal ouvir?

Tão importante quanto conseguir um novo cliente, é pensar em formas de fidelizá-lo, e uma estratégia pós-vendas pode ser uma grande aliada para atingir esse objetivo. Na prática, isso significa encontrar formas de estreitar o relacionamento com os clientes e trabalhar para melhorar a experiência dele com sua marca.

Certamente, isso pode trazer uma série de benefícios para o negócio, já que o cliente se sente ouvido e consegue ter suas necessidades e demandas atendidas com mais agilidade e assertividade.

Isso pode ser feito de algumas formas, como, por exemplo, com orientações sobre instalação e manutenção no caso de venda de equipamentos, ou mesmo fazendo pesquisas de satisfação sobre o produto ou serviço adquirido.

Afinal, é importante trabalhar uma boa abordagem de vendas, e mostrar que a empresa se preocupa com o cliente mesmo depois de finalizar a negociação.

Assista ao video abaixo e descubra o fluxo de venda do seu cliente

Se você é um gestor de vendas, acompanhe para saber mais sobre os benefícios de ter uma excelente estratégia pós-vendas.

O que é o pós-venda?

A estratégia pós-vendas é o conjunto de ações feito com o consumidor, depois que ele realiza uma compra de um produto ou serviço. Podemos dizer que o principal objetivo é proporcionar uma melhor e mais completa experiência para cada consumidor.

Por esse motivo, as atividades do time de vendas não devem terminar após o fechamento da negociação. Após esse momento, é hora de consolidar a relação do cliente com a marca.

Portanto, é de suma importância que o time conheça bem os produtos e serviços da empresa, bem como o perfil do cliente, para que estas ações sejam assertivas e consigam antecipar as necessidades e demandas desse consumidor.

É fundamental que o comprador não se sinta esquecido depois de adquirir seu produto ou serviço, e esse é um dos erros comuns entre os gestores de vendas. Uma estratégia pós-vendas aumenta muito as chances de o cliente se sentir acolhido e, consequentemente, fiel à marca.

Nesse sentido, é possível entender o quanto esse trabalho é essencial para garantir o crescimento e o sucesso de um negócio.

Por que a estratégia pós-vendas é importante?

Listamos alguns motivos que ilustram a importância de ter uma boa estratégia pós-vendas:

  • Consolidar o vínculo entre a empresa e o consumidor final;
  • Trabalhar em melhorar a experiência do cliente;
  • Fidelizar os clientes;
  • Aumento do nível de confiança da marca;
  • Aumento da chance do consumidor indicar os produtos ou serviços para amigos e parentes (marketing de indicação).

Quando a estratégia pós-vendas é assertiva, os laços entre o cliente e a marca ficam mais estreitos, e é possível entregar mais valor ao produto ou serviço que foi adquirido.

Isso certamente fará com que a experiência do cliente seja muito melhor, pensando que o time de vendas vai manter o contato com o consumidor para tirar todas as dúvidas e atender suas necessidades específicas.

Um cliente satisfeito tem grandes chances de se tornar fiel, confiar na empresa e ainda indicar para parentes e amigos.

Diante desse cenário, conseguimos entender o porquê é fundamental pensar em uma estratégia de pós-vendas, e, além disso, ter formas de estar em constante monitoramento, para colher os melhores frutos dessa tática.

Qual é o melhor método para aplicar o pós-venda?

Existem algumas formas de fazer uma estratégia pós-vendas. Vamos falar de alguns métodos.

Follow up

Esta é uma maneira de estar sempre presente no dia a dia do consumidor. É possível utilizar o follow up para agradecer a compra, esclarecer dúvidas sobre o produto ou serviço, fazer uma pesquisa de satisfação ou até mesmo oferecer brindes e descontos. Exemplificando, essa é uma forma de reativar clientes antigos.

Programas de fidelização

Essa estratégia pós-vendas tem como foco estimular o cliente a ser fiel à sua marca. É possível fazer um programa de pontuação e oferecer descontos exclusivos para os clientes mais assíduos do negócio.

Upsell e cross sell

Estas estratégias buscam complementar a experiência do cliente com sua empresa, oferecendo produtos adicionais ou mesmo melhores do que o que foi adquirido, ajudando a agregar mais valor à compra.

Datas comemorativas ou lançamento de novos produtos

Neste caso, é possível aproveitar estas duas oportunidades e pensar em uma estratégia pós-vendas para retomar o contato com os clientes e reativar os que deixaram de comprar seu produto ou serviço.

O contato com o consumidor pode ser feito de diversas formas como, por exemplo, telefone, e-mail, mensagens e redes sociais, e isso pode ser feito pelo próprio time de vendas.

6 benefícios da estratégia pós-vendas

Agora que já vimos o que é a estratégia pós-vendas e como ela pode ser feita, vamos conferir as vantagens em aplicá-la no seu negócio.

1. Retenção de clientes (cuide do cliente)

Tão importante quanto ter um cliente novo é conseguir retê-los logo após a primeira compra. Isso significa diminuir o número de evasões da sua carteira de clientes, e aumentar a lucratividade da empresa.

E para não perder nenhum cliente, uma estratégia pós-vendas é o melhor caminho. É preciso estar presente na vida do cliente, entender suas necessidades, explicar tudo o que é possível sobre o produto ou serviço adquirido, e, assim, fazer com que ele se sinta único e ainda tire o melhor proveito de sua compra.

Esse é um cuidado que deve ser feito de forma personalizada, para que se construa um relacionamento duradouro entre a empresa e o consumidor.

2. Satisfação e experiência dos clientes (para fidelizar)

Outro benefício da estratégia pós-vendas é trabalhar a experiência do cliente e, consequentemente, conseguir fidelizar esse consumidor.

O foco aqui deve ser mostrar para o cliente que ele pode contar com o apoio da empresa sempre que tiver alguma nova necessidade, e garantir um atendimento agradável, ágil, solícito e que resolva as dores daquele cliente.

Reforçamos que a fidelização é uma estratégia que se mostra mais acessível economicamente do que investir e trabalhar na atração de novos clientes. Ou seja, sua estratégia pós-vendas tem tudo para garantir economia e uma alta lucratividade.

É de suma importância saber como está o nível de satisfação do seu cliente, através de pesquisas, que podem ser feitas periodicamente, dependendo do seu negócio.

É essencial que, ao fazer contato com o cliente com esse objetivo, o vendedor não tente fazer propaganda, ou seja, não tente vender mais produtos ou serviços, mas sim apenas tratar do follow up da venda já realizada.

Além de aumentar o relacionamento com o consumidor e fazer com que ele se torne fiel, esse retorno ajudará a potencializar os pontos positivos e corrigir as falhas da sua empresa.

3. Possibilidade de novos negócios (oportunidade de negociação)

Uma estratégia pós-vendas pode ser usada, também, para oferecer novos serviços ao cliente ou apresentar algum outro produto ou serviço novo da sua empresa.

Nessa relação com o comprador, é possível gerar mais receita para o negócio oferecendo alguns serviços complementares como, por exemplo, suporte e assistência, garantias estendidas e workshops.

Tudo depende da proximidade que você mantém com o seu consumidor, da sua abordagem e se ele está satisfeito com as transações anteriores.

4. Diferencial competitivo

Hoje em dia, a concorrência é muito grande em todos os setores, e, portanto, é preciso criar maneiras de se destacar, para que seu cliente não vá comprar de outras pessoas. Ter uma estratégia pós-vendas é uma das ferramentas de diferenciação mais fortes no mercado, já que muitas empresas ainda não se preocuparam em aplicá-la ao negócio.

Além disso, estar em contato com o cliente mesmo depois que a negociação já foi feita é algo bastante apreciado pelos consumidores.

Quando você aposta nessa estratégia pós-vendas como um diferencial competitivo, o cliente percebe que a empresa está preocupada com a experiência dele. Isso ajuda a trazer mais consumidores e fidelizar aqueles que já estão ativos.

5. Traz valor à marca

Muitas pessoas optam por comprar os produtos de uma determinada marca por confiar na empresa. Uma estratégia pós-vendas pode criar uma relação de confiabilidade entre companhia e consumidor.

Para que isso funcione ainda melhor, você deve apostar em benefícios exclusivos para os seus clientes. Uma boa opção, por exemplo, é fazer um pós-vendas para oferecer descontos especiais de aniversário.

Estas ações demonstram um cuidado especial com aquele que compra da sua loja, e o cliente sempre está de olho nas empresas que o valorizam e lembram destas marcas na próxima compra.

Presentes inesperados também demonstram um carinho e ajudam a fortalecer a marca. Não é preciso ser algo de grande valor. Pequenos gestos já vão fazer com que sua marca seja lembrada pelos consumidores.

6. Redução de custos

Reduzir os custos também é um grande benefício da estratégia pós-vendas. Isso acontece porque quando o cliente fica satisfeito e tem uma boa experiência de compra do seu produto ou serviço, ele pode indicar o seu negócio para parentes e amigos.

O pós-venda ajuda a construir uma imagem positiva da empresa, e essa possibilidade de divulgação pode trazer muitos outros clientes para o seu negócio. Esta ferramenta, quando bem explorada, pode ser um poderoso aliado da sua marca.

O atendimento pós-venda tem dois propósitos nesse processo: garantir que seu cliente esteja satisfeito com a compra e que ele faça uma propaganda positiva da empresa.

Ouça o nosso MáximaCast #123 e veja como recuperar e vender para clientes inativos

Conclusão

Como vimos, não faltam motivos para aplicar uma estratégia pós-vendas na sua empresa, pois isso é fundamental para fidelizar os seus consumidores e também atrair novos clientes.

Essa é uma tática importantíssima para os negócios que querem aumentar seu faturamento e que estão sempre em busca de melhorar os serviços. Agora, é arregaçar as mangas e colocar hoje mesmo a estratégia pós-vendas em prática.

Com o tempo, você irá sentir o impacto positivo nos lucros e na otimização dos seus serviços.

Gostou do nosso artigo? Então acesse o blog da Máxima Tech e continue acompanhando artigos como este.

Imagem de um homem e uma mulher mexendo em seus celulares

 

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A popularidade dos smartphones em todo o mundo permitiu à tecnologia mobile crescer exponencialmente no mercado. Sobretudo, no desenvolvimento de soluções que trazem mais velocidade, comodidade e facilidade para rotina das pessoas. Nos negócios, essa dinâmica não muda, pois cada vez mais marcas aderem a ferramentas, como o aplicativo de vendas.

De acordo com um estudo da Pew Research Center, o Brasil ocupa a 2° colocação na lista de países com maior crescimento no mercado mobile, ficando atrás somente da Indonésia.

O estudo ainda relata que os smartphones estão no bolso de cerca de 60% dos brasileiros. O uso de apps, por sua vez, também é abrangente no território nacional. A quantidade de aplicativos instalados está na faixa de 70 a 80, e existe o uso de pelo menos 30 de forma frequente no país.

Isso quer dizer que a tecnologia aplicada no universo mobile é uma tendência que veio para ficar, oferecendo uma série de vantagens nas mais diferentes propostas. Inclusive, para auxiliar no processo de negociação e comercialização dos empreendimentos.

A seguir, falamos mais sobre como funciona um aplicativo de vendas, assim como os principais benefícios da solução mobile para esse processo tão importante do seu negócio.

Como funciona um aplicativo de vendas?

Aplicativo de vendas é uma solução desenvolvida para ajudar empreendedores a terem um melhor gerenciamento de suas ações comerciais, com mais controle, flexibilidade e praticidade.

Embora os recursos possam variar de um aplicativo para outro, a essência permanece a mesma: otimizar o processo de vendas de produtos ou serviços das empresas.

Com o aplicativo de vendas, você pode, por exemplo, acessar o sistema da sua empresa em apenas alguns cliques, seja para verificar informações importantes ou até mesmo fechar um negócio.

Em outras palavras, você não vai precisar ir até o estabelecimento da marca para só então realizar ações rotineiras que, apesar de simples, são fundamentais aos seus resultados. 

Imagine o seguinte cenário: um representante da sua empresa vai até um evento com o objetivo de estreitar o relacionamento com potenciais clientes. Ele conversa com algumas pessoas, mas, por algum motivo, elas não se mostram tão interessadas assim na proposta.

Só que, de repente, alguém que já ouviu falar sobre seu negócio esbarra em seu representante, querendo fechar um negócio. É a oportunidade de venda perfeita, porém, o representante não pode fazê-lo, pois não tem uma solução como o aplicativo de vendas em mãos.

Perceba que, você deixaria passar a possibilidade de fazer um ótimo negócio, simplesmente por não contar com uma solução que otimize seu processo de vendas. Frustrante, não é? Por isso, o aplicativo de vendas é fundamental para manter sua empresa em crescimento.

9 vantagens de um aplicativo de vendas

Há uma série de vantagens que soluções como essa oferecem para sua empresa, que vão desde a gestão em tempo real até a distribuição de conteúdos. 

1. Gestão dos processos de venda em tempo real

Com um aplicativo de vendas em seu smartphone ou tablet, é possível gerenciar em tempo real informações importantes relacionadas à negociação, e na palma de suas mãos.

Por exemplo, caso você precise consultar a possibilidade de desconto para determinado produto ou serviço e as condições de pagamento disponíveis, poderá fazê-lo em poucos cliques por meio desta solução.

E se, de repente, você estiver em um lugar que não tem acesso à internet, pode ficar tranquilo. Existem aplicativos de vendas que funcionam também nessas condições, permitindo finalizar os pedidos dos clientes da mesma forma. Vale ressaltar, porém, que os dados relacionados à venda feita de forma offline só serão enviados para o sistema do empreendimento quando a conexão com a internet for restabelecida.

2. Melhora nos processos e controle de etapas

O aplicativo de vendas também traz mais agilidade para os processos, sobretudo no controle das etapas que envolvem a concretização da compra por parte do cliente e o recebimento do produto ou serviço.

Caso aconteça um eventual problema na entrega do item, por exemplo, você pode lançar essa informação no sistema, reduzindo consideravelmente o tempo da atividade.

Do mesmo modo, na iminente necessidade de trocar um produto por conta de algum defeito de fabricação ou erro do departamento de entrega da empresa,  você poderia alertar sua equipe de vendas para solucionar o problema o mais rápido possível.

O ponto é: como todos os dados mais importantes estão reunidos em um só lugar, você pode deixar de lado anotações manuais em planilhas. Isso porque, em alguns cliques, é possível acompanhar informações ou adicionar novas no aplicativo de vendas.

Em função disso, a comunicação entre os setores do empreendimento fica mais ágil. Isso é essencial para os seus resultados, pois rápidas respostas contribuem para uma melhor experiência de compra do cliente.

3. Análise dos dados da equipe de vendas

Outro benefício do aplicativo de vendas é a possibilidade de analisar dados sobre o desempenho da sua equipe. Às vezes, o que está ocasionando um número de conversões abaixo do esperado não é a estratégia utilizada ou a qualidade dos equipamentos, mas sim o nível de produtividade do time responsável por fechar negócios.

Nesse sentido, o aplicativo de vendas faz toda a diferença, relatando quais colaboradores não estão com o desempenho dentro do ideal imaginado pela empresa, por meio de informações importantes, como:

  • Número de vendas mensais;
  • Itens mais vendidos;
  • Itens menos vendidos.

Identificando quais integrantes da equipe precisam melhorar a produtividade, você pode promover ações que elevem sua motivação e satisfação no ambiente de trabalho, por exemplo.

4. Prospecção de clientes

No aplicativo de vendas, é possível formar um verdadeiro banco de dados sobre os potenciais clientes da empresa. E sempre que novos padrões comportamentais surgirem, você pode atualizá-lo para torná-lo cada vez mais robusto.

Dessa maneira, quando for prospectar novos clientes, a equipe de vendas do seu negócio poderá se embasar em informações relevantes da persona para abordar somente perfis que se encaixam com o ideal.

Além disso, essa base de dados desenvolvida no aplicativo de vendas pode ser vantajosa para quebrar eventuais objeções dos potenciais clientes em relação aos produtos ou serviços oferecidos.

Caso a objeção seja com o preço, a equipe pode preparar argumentos prévios para lidar com a situação.

5. Fidelização de clientes

A formação de uma base de dados sobre potenciais clientes no aplicativo ajuda em sua fidelização. Quanto mais conhecimento e empatia você demonstra sobre os problemas, necessidades e desejos de alguém, mais chances tem de criar uma relação de confiança com esse indivíduo, não é?

No mundo dos negócios, funciona de forma parecida. Isso porque você pode definir quais abordagens serão mais eficientes para o público da empresa quando age por meio de informações reunidas de antemão. Ou seja, falando a mesma língua que o prospect.

Desse modo, o cliente se identifica tanto com o negócio que passa a comprar não só o produto ou serviço oferecido, mas também outros itens da esteira de soluções do empreendimento.

De quebra, a fidelização de clientes beneficia seu negócio de outras maneiras, a exemplo da redução de custos. Segundo Philip Kotler, um dos nomes mais conhecidos do marketing, conquistar um novo cliente custa de 5 a 7 vezes mais caro do que manter um atual.

Pense bem: alguém que já comprou de você não vai precisar passar por todas as etapas da jornada de compra que um potencial novo cliente precisaria para confiar em sua solução. Logo, o custo da retenção é extremamente menor do que o da aquisição.

6. Acompanhamento do estoque em tempo real

Certamente, a gestão de estoque é um dos grandes desafios do funcionamento de qualquer negócio. Um pequeno descuido nesse aspecto pode gerar uma grande dor de cabeça, afetando negativamente seus resultados e relevância no mercado.

Entretanto, o aplicativo de vendas descomplica esse processo. Você pode, por exemplo, dar baixa no item vendido manualmente e recalcular o volume de estoque. Assim como integrar o app com o sistema de gestão do estoque, automatizando essa atividade.

Sendo assim, ninguém da equipe de vendas será pego de surpresa pela falta de determinado produto no estoque da empresa, tendo total controle sob esse processo tão importante do empreendimento.

7. Integração com outros sistemas

Falando em integração de processos, vale destacar que você também pode interligar o aplicativo de vendas com outros sistemas que sua empresa utiliza, como, por exemplo:

  • CRM (Customer Relationship Management ou Gestão de Relacionamento com o Cliente);
  • ERP (Enterprise Resource Planning ou Planejamento de Recursos Empresariais);
  • Intranet ― rede de computadores privada.

Isso é fundamental para deixar o funcionamento do negócio no ritmo necessário, considerando que a otimização dos processos é um fator determinante para seus resultados. Ainda mais nos dias de hoje, com o nível de exigência do consumidor bem maior do que de outrora – sobretudo, quando o assunto é concorrência.

8. Maior vantagem competitiva

O aplicativo de vendas ainda pode ser considerado como um diferencial competitivo. Isso porque ferramentas modernas simplificam a execução das atividades da empresa, a colocando na frente da concorrência que não trabalha com soluções do tipo.

Conhecimento é poder. E com o aplicativo de vendas, o seu negócio começa a se destacar entre os demais justamente por organizar melhor os dados relacionados com o processo de comercialização da empresa. Isso porque, quando bem feito, o gerenciamento das informações culmina em decisões mais precisas.

Além disso, o fator agilidade é a essência de soluções como essa, de modo que você pode realizar uma série de atividades importantes do empreendimento em poucos cliques. Ou seja, eficiência e rapidez andam de mãos dadas no aplicativo de vendas.

9. Distribuição de conteúdos

O último item da lista, mas não menos importante, é a distribuição de conteúdos pelo aplicativo de vendas. Trata-se da possibilidade de usar essa solução como um canal direto de comunicação entre você e seus colaboradores. Desse modo, você pode deixar o time por dentro das novidades, demandas e urgências da empresa.

O aplicativo de vendas permite trocar mensagens com textos, fotos, áudios e vídeos, seja de maneira individual ou coletiva. Além disso, disponibiliza recursos de comprovação de envio e leitura, por exemplo, para tornar a conversa mais dinâmica.

Conheça o maxPedido e faça vendas como nunca antes!

Agora que você conhece o potencial de um aplicativo de vendas e boa parte das vantagens que soluções como essa oferecem para os empreendimentos, é hora de saber mais sobre nosso maxPedido.

O maxPedido é um aplicativo de vendas com mais de 150 funcionalidades desenvolvidas para facilitar o dia a dia tanto de vendedores e gestores, dentre as quais se destacam:

  • Sugestão de venda e mix ideal do cliente;
  • Acompanhamento da meta individual;
  • Realização de pré-pedido offline;
  • Montagem inteligente de catálogos e segmentação;
  • Fácil instalação a partir da Play Store.

Com essa solução, você reduz em até 30% o tempo para realizar uma venda, tem até 40% de crescimento no volume total de novos pedidos e ainda até 15% de redução de descontos não autorizados.

E o melhor: o maxPedido é compatível com qualquer ERP. Ou seja, está pronto para ser integrado com o sistema de gestão de recursos empresariais utilizado pelo seu negócio.

Não à toa, é uma solução que tem feito sucesso no mercado. Na Café Viana, indústria de alimentos que atua há mais de 50 anos no mercado, por exemplo, o maxPedido foi o responsável por otimizar vendas em 25%, além de economizar 33% do tempo de atendimento dos PDV.

Garanta já todos os benefícios do maxPedido na sua empresa. O crescimento que você tanto espera está a um clique!

Imagem de 3 pessoas conversando em uma escritório

 

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Otimizar a projeção de vendas é mais do que apenas ter previsibilidade do volume de negociações que será realizado em um determinado período. É também prever a saúde financeira geral e a lucratividade, trabalhando para a sustentabilidade do negócio.

Como nenhum gestor comercial tem bola de cristal para saber quanto seu time vai vender, é preciso lançar mão de ferramentas e métodos que ajudem nessa previsibilidade. O que requer inteligência de dados a partir do fomento de uma cultura data driven, ou seja, incorporar a informação como ativo da gestão. 

Pensando nisso, trazemos neste artigo uma reflexão aprofundada sobre este tema, além de dicas para projetar vendas de maneira estratégica e acertada. Continue lendo para entender! 

A importância da tecnologia quando se trata de otimizar a projeção de vendas

A projeção de vendas não pode ser confundida com a simples previsão. Ela tem a ver com questões financeiras sobre onde os negócios podem chegar no futuro, dadas as possíveis mudanças na economia, no setor em que se opera e no cenário competitivo. 

Além disso, como não se trata de simplesmente antever; é preciso sempre levar em consideração os esforços a serem empregados para o atingimento do que foi projetado. Ou seja, não se trata de um exercício meramente passivo, requerendo atitudes que começam na liderança mas devem ser acompanhadas por toda a força de vendas

Dito isso, vale ressaltar que não existe projeção de vendas sem o intermédio da tecnologia. É por meio dela que é possível dimensionar o mercado no qual a companhia atua, revisar históricos de desempenho comercial, analisar o comportamento dos compradores, entre outros fatores que formam um bom caldo analítico. 

Considerando que projetar vendas requer o acompanhamento metódico e sistemático dos resultados, é fundamental ter dados históricos nos quais se apoiar. Ao mesmo tempo, deve-se ter capacidade de reconfigurar a rota em tempo hábil — o que só pode ser feito se o time de vendas dispuser de métricas e indicadores de desempenho que o ajudem a identificar o andamento de suas atividades bem como dos resultados obtidos. 

Neste sentido, é impossível pensar na capacidade de projeção de um gestor de vendas sem que ele disponha de bons relatórios. Afinal, é a partir da visualização de dados numéricos que o profissional vai conseguir fazer inferências e obter insights para tomar decisões acertadas e em tempo hábil. 

Isso não significa que basta contar com um sistema de vendas. É necessário ir além, incrementando a operação com soluções tecnológicas que abarquem desde a detecção de leads, passando pela qualificação e prospecção, bem como abrangendo as negociações em si, o pós-venda e o relacionamento com o cliente. 

Contando com meios de captar, processar e analisar dados, fica muito mais fácil projetar quanta receita cada representante, equipe ou divisão vai gerar, entre outros indicadores. O que permite o planejamento e a execução de ações para o atingimento de metas — essas, aliás, precisam estar bem definidas para que a previsibilidade realmente seja alcançada.   

→ Leia também: 7 passos para fazer projeção de vendas no atacado distribuidor.

Há uma série de indicadores indispensáveis para o acompanhamento detalhado dos fatores que contribuem ou desafiam a atuação de um time comercial. Dê o play neste vídeo para entender: 

https://www.youtube.com/embed/irgAxdiIheY

Benefícios da projeção de vendas orientada por dados

Além do alcance da projeção de vendas em si mesma, o uso da tecnologia também proporciona vantagens competitivas. Por exemplo, evitando que vieses de interpretação ou mesmo palpites baseados unicamente na intuição se interponham no exercício de olhar para o futuro dentro da operação comercial.   

Em linhas gerais, ao orientar o exercício de projeção de vendas por dados, a liderança comercial, bem como toda a equipe envolvida, consegue: 

  • tomar decisões melhores; 
  • reduzir o pipeline de vendas e dedicar esforços a negociações realmente promissoras; 
  • alinhar as cotas de vendas com as expectativas de receita;  
  • reduzir o tempo gasto planejando a cobertura do território e definindo atribuições de cotas;  
  • executar benchmarks que podem ser usados ​​para avaliar tendências no futuro; 
  • fornecer expectativas realistas à alta hierarquia da empresa, por exemplo, fornecendo previsibilidade de demanda
  • colaborar com outros times, como Marketing, Trade Marketing e Inteligência de Mercado.  

Neste vídeo, confira como a inteligência comercial pode ser um diferencial na sua força de vendas:

 

7 dicas para otimizar a projeção de vendas com o uso da tecnologia

Agora, como otimizar a projeção de vendas na prática por meio da tecnologia? Confira, nos tópicos que seguem, alguns conselhos que vão te ajudar! 

1. Torne o website responsivo e analise o tráfego

Muitos gestores ignoram como os dados de tráfego no site corporativo são úteis na projeção de vendas. O que é um erro, pois o volume geral de visitas, bem como os acessos às páginas dos produtos podem revelar o interesse de potenciais compradores nas ofertas da empresa. 

É fundamental que o Comercial e o Marketing criem sinergia para definir métricas e acompanhá-las de perto no sentido de entender o potencial de vendas a partir do site. E isso não apenas nas organizações que atuam com e-commerce, embora nelas esse acompanhamento seja ainda mais vital. 

Para isso, é fundamental que o website seja responsivo (adaptado a todas as telas) e proporcione uma boa experiência aos usuários. O que significa descrever bem as ofertas, fornecer meios de contato, entre outras ações. 

2. Use chatbots para facilitar o contato

Outra tecnologia que pode ser explorada para melhorar a projeção de vendas é o chatbot. Esse mecanismo capaz de dialogar com seres humanos por meio de mensagens de texto e voz é, basicamente, uma aplicação ancorada em Inteligência Artificial programada para executar tarefas pré-definidas. Ele pode revelar desde o interesse do público-alvo até seus questionamentos mais frequentes. 

A partir da análise sistemática das interações dos chatbots, Vendas pode melhorar suas abordagens, entender necessidades e dores, além de desenvolver ações específicas para determinados perfis de clientes.   

→ Leia também: Como escolher os melhores canais de vendas para o atacado? 

3. Use soluções de inteligência de mercado

As soluções de inteligência de mercado também são muito úteis para aprimorar projeções de vendas. Dotadas de recursos que ajudam a dimensionar o mercado, analisar nichos específicos, identificar perfis de clientes ideais, entre outros, esse tipo de sistema aumenta significativamente o poder analítico da área comercial. 

Isso porque essa ferramenta conta com bases de dados externas ao negócio, permitindo um cruzamento de informações mais amplo. Ou seja, além de lidar com os próprios históricos e relatórios, é possível comprar os dados internos com a realidade mercadológica.  

→ Leia também: Como implementar a inteligência comercial no seu atacado.  

4. Potencialize o uso do CRM

Em muitas empresas, o sistema de CRM é usado como uma agenda. E isso é um erro grave para equipes que querem projetar vendas em médio e longo prazo, uma vez que se está diante de uma aplicação com muita informação útil para análises estratégicas. 

É fundamental preparar os vendedores e assistentes de vendas para explorar ao máximo as funcionalidades do CRM. Dessa forma, eles vão fornecer insumos úteis na hora de pensar campanhas, estabelecer metas, estudar o comportamento dos compradores, entre outros. 

5. Considere os históricos de pedido

Entre o conjunto de dados mais úteis na projeção de vendas está o histórico de pedidos. Ele é revelador da performance mercadológica do time e, ao mesmo tempo, pode revelar linhas de produtos pouco exploradas, margem de crescimento em ticket médio de clientes específicos, entre outras informações fundamentais. 

→ Leia também: Como um app de pedido de venda ajuda a aumentar o faturamento

6. Use dados para entender períodos sazonais e desenvolver campanhas orientadas por dados

Também é fundamental fazer projeções considerando os períodos que as vendas oscilam, seja por feriados, estações do ano, eventos especiais etc.  

Isso porque essa sazonalidade precisa ser levada em conta na hora de prever demanda, traçar metas e cotas, planejar campanhas, entre outras frentes. 

Além disso, ao considerar os períodos sazonais é possível administrar as expectativas e evitar pressões desproporcionais ao time comercial.  

→ Leia também: Como aproveitar a sazonalidade de vendas e aumentar os resultados no atacado distribuidor.  

7. Acompanhe as tendências econômicas e de mercado

Por fim, com a tecnologia certa é possível acompanhar as tendências da economia e do mercado no qual a empresa está inserida. Isso, conforme já pontuamos, é essencial na projeção de vendas. 

Com aplicações de inteligência de vendas e mercado, bem como a própria experiência dos vendedores que vão a campo é possível entender o que está movimentando determinados clientes, analisar a concorrência sem achismos e, principalmente, estabelecer estratégias ancoradas na realidade.  

→ Leia também: Como montar uma rotina de análise de vendas no atacado distribuidor? 

Conclusão

A capacidade de fazer uma projeção de vendas adequada está intimamente ligada ao amparo da tecnologia. Em outras palavras, o gestor e seu time devem contar com um bom sistema de gestão comercial, mas também com outras ferramentas que tornam a operação mais orientada por dados. 

Um bom sistema de controle de vendas dá ao líder comercial uma percepção mais completa sobre os principais indicadores de desempenho de toda a organização. Logo, ele consegue visualizar em tempo real o desempenho de sua equipe tendo os objetivos estratégicos do negócio como norteadores. Pode, por exemplo, saber quais representantes estão no ritmo de atingir as metas e quais ainda não chegaram lá dentro de uma campanha específica. O que é bastante útil para tomar decisões de redirecionamento da rota em tempo hábil.  

Além disso, ao contar com ferramentas que abarcam questões que aparentemente estão distantes da operação da área, as capacidades analíticas são ampliadas significativamente. O que torna mais assertivo o trabalho de projetar as vendas, por exemplo, por meio de aplicações de inteligência de vendas e mercado, bases de dados externas, análise de tráfego de site, entre outros. 

Como está sua capacidade de fazer uma projeção de vendas? Você já havia pensado em todas essas frentes nas quais a tecnologia pode ajudar? Deixe seu comentário!

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Falar em força de vendas e gestão comercial no atacado distribuidor é debater sobre um setor em amplo crescimento. Trata-se de um setor que cresceu mais de 5%, mesmo durante o auge da pandemia (2020), apesar da estagnação da economia nacional, de acordo com a Associação Brasileira de Atacadistas (ABAD)

Em 2021, o mercado atacadista distribuidor movimentou mais de R$ 308 bilhões, confirmando a tendência de crescimento sólido. Esse resultado é 7,1% maior do que em 2020 — e mais de 70% dos empresários do setor estão otimistas para fechar 2022 com resultados ainda mais promissores, conforme levantamento da ABAD.  

Esse cenário, obviamente, não vem sem desafios. Há neste ecossistema de negócios uma alta competitividade, o que requer soluções inovadoras, especialmente quando se trata de levar as ofertas aos clientes. 

É preciso estruturar equipes multidisciplinares, que vão além das negociações em si, compreendendo a atenção ao público-alvo de ponta a ponta — é isso que se chama de força de vendas.  

Ao mesmo tempo, a liderança comercial precisa inovar em sua atuação – por exemplo, equipando-se tecnologicamente para realizar planejamentos, acompanhamento da equipe e decisões estratégicas com base em dados sempre atualizados e confiáveis. 

O que você vai ver, a seguir, é uma reflexão aprofundada sobre como atacadistas distribuidores podem se preparar para seguir conquistando clientes, com equipes de vendas de alta performance e uma gestão comercial ágil e eficiente. Confira!

Força de vendas no atacado distribuidor

Cada dia mais, os atacadistas distribuidores se dão conta de que precisam fazer mais do que ter um time de bons vendedores. Eles entendem que os compradores estão cada vez mais exigentes e têm à disposição muitos meios de se informar, valorizando o relacionamento com fornecedores. 

É neste movimento que a formatação de uma boa força de vendas se mostra fundamental. Agora, o que é e de que é composta uma força de vendas? Se todo mundo está estruturando isso, como fazer melhor? Entenda a seguir!  

O que é Força de Vendas?

A força de vendas nada mais é do que a equipe encarregada de suprir as necessidades dos clientes, além de levar as ofertas da empresa até eles. Ela pode ser composta por vendedores e auxiliares do departamento comercial, mas também pelos demais profissionais que tenham contato com prospects e clientes. 

Logo, também profissionais de marketing, trade marketing, atendimento e o sucesso do cliente compõem a força de vendas.  

Há empresas que têm dois times bem delimitados: a força de vendas e o departamento comercial. Ambas, se trabalham juntas praticamente o tempo todo com objetivos iguais, respondem também por indicadores diferentes.  

No caso de atacadistas distribuidores, a força de vendas pode ser composta por representantes, consultores de vendas (internos e externos/terceirizados), auxiliares de atendimento ao cliente, profissionais de marketing e trade marketing, de suporte e pós-vendas, entre outros. 

Em suma, é muito importante não confundir a força de vendas com a equipe de vendas. Uma maneira de diferenciar esses conceitos é ter em mente que o time comercial está dentro da força de vendas, mas ele por si só não é suficiente para conformar uma força de vendas.  

→ Leia também: Qual o papel da força de vendas no atacado distribuidor? 

Qual a importância de ter uma força de vendas eficiente?

Para entender o porquê atacadistas distribuidores devem ter uma força de vendas bem estruturada, precisamos não perder de vista que o objetivo principal é o sucesso do cliente. 

Em um setor que a cada dia se mostra mais competitivo e com dinâmicas que não param de mudar, ter uma equipe dedicada a satisfazer necessidades, antecipar desejos e proporcionar boa experiência aos compradores é fundamental.  

Além disso, a multidisciplinaridade trazida por uma boa força de vendas ajuda a traçar planejamentos e a agir com muito mais eficiência. Afinal, várias visões são consideradas na hora de pensar maneiras de conquistar e satisfazer clientes.   

Quais as principais características da força de vendas?

Entre as principais características de uma força de vendas, destacam-se: 

  • multidisciplinaridade: alinhamento entre diferentes equipes e profissionais, formatando estratégias e ações colaborativas, impulsionando um olhar mais panorâmico sobre a realidade do mercado e as características dos clientes.  
  •  foco no cliente: ele está no centro de tudo; tudo o que é analisado, planejado e executado tem como objetivo estabelecer com o cliente um bom relacionamento.  
  •  ofertas em sintonia com os compradores: com o perfil de cliente ideal sempre em mente, a força de vendas ajuda a empresa a não desviar de seu público-alvo; contribui, por exemplo, para que as ofertas sejam adaptadas ou construídas sob medida.  
  •  alinhamento aos objetivos do negócio: equilíbrio entre o melhor atendimento ao cliente e as ambições de ganho de mercado da companhia; esses dois pólos devem ser equânimes, o que normalmente é percebido e valorizado pelo mercado, pois não há sacrifícios para entregar soluções e serviços de qualidade ao comprador.     

Como diferenciar sua força de vendas no mercado?

Com a popularização da força de vendas, atacadistas distribuidores que querem se diferenciar precisam tomar algumas atitudes. Entre as mais significativas, destacam-se: 

  • atenção às contratações: é importante recrutar profissionais que se alinhem à cultura da empresa e tenham facilidade para aceitar missão, visão e valores. Além disso, priorizar aqueles que consigam ir além de suas funções, lançando o olhar panorâmico necessário, além de facilidade para uma atuação colaborativa.  
  •  investimento em capacitações: cursos, treinamentos, eventos, palestras… periodicamente, é interessante a empresa trazer à tona a questão do foco no cliente, da colaboratividade, entre outros aspectos que refinem a maneira como a força de vendas atua e se comporta.  
  •  liderança: uma boa gestão de equipes também diferencia uma força de vendas bem-sucedida de outras, com a atuação meramente aceitável. Isso requer espírito de colaboração, facilidade para delegar e conceder autonomia (descentralização do poder) e criação de pontes entre departamentos. Também a definição e o acompanhamento de indicadores de desempenho ajudam muito.  
  •  bom uso da tecnologia: uma força de vendas diferenciada dispõe de ferramentas tecnológicas que ampliam a capacidade analítica, organizam processos e atividades, mensuram resultados e por aí vai.  

→ Leia também: Como estruturar a força de vendas no atacado distribuidor?

Canais de vendas: como explorar os diferenciais de cada um deles

Levar as ofertas da empresa ao mercado requer a definição dos canais de vendas mais adequados. Ou seja, é preciso definir em quais meios a força de vendas deve focar para chegar até o perfil de cliente ideal, dialogar com ele de maneira satisfatória, enfim, atendê-lo da melhor maneira possível. 

O próprio conceito de canal de vendas é bastante explicativo: meio pelo qual prospects são atraídos, conquistados e convertidos em clientes; mas também por onde as relações com eles são mantidas ao longo do tempo. 

Na atualidade, os canais de vendas podem ser divididos entre os tradicionais e os novos: offline online, basicamente. 

A seguir, confira um detalhamento desses dois tipos de canais e suas subcategorias! 

Canais Offline

Canais de vendas offline são todos aqueles que requerem presencialidade. Eles não têm a mediação completa de ferramentas tecnológicas, ainda que elas auxiliem muito. Entre os mais comuns, destacam-se: 

  • Ponto de venda: o PDV é o lugar em que o cliente vai para fazer uma compra; a loja, por exemplo.   
  •  Distribuidor: uma empresa que leva as ofertas dos fabricantes até os lojistas que, por sua vez, negociam com os consumidores finais.  
  •  Franquias: empresas parceiras que seguem todas as diretrizes do franqueador, desde a identidade da marca até os padrões de atendimento, passando por entrega dos produtos e/ou serviços. Normalmente, o consumidor sequer tem consciência de que não está fechando negócio com o fabricante em si, tamanha é a convergência entre a empresa mãe e o franqueado.   
  •  Venda direta: neste caso, a companhia desenvolvedora do produto ou serviço tem sua própria estrutura comercial e vai ao mercado em busca de clientes. Isso por meio de loja própria ou via televendas, por exemplo.  

Canais Online

Com o crescimento do comércio online, uma série de canais digitais começou a surgir. Em muitos segmentos, esses canais são preponderantes. Eles podem ser:  

  • E-commerce: uma loja virtual criada pelo fabricante ou desenvolvedor do serviço, onde clientes, representantes externos ou distribuidores podem efetuar compras.  
  •  Redes Sociais: há muitos negócios praticando a chamada venda social, ou seja, negociando com clientes ou distribuidores via LinkedIn, Facebook, Instagram e outras plataformas sociais.  
  •  Marketplace: plataformas de e-commerce que reúnem diversas empresas, facilitando ao consumidor — ele pode adquirir produtos de diferentes marcas em uma única transação.   
  •  Google Shopping: serviço do Google que classifica empresas, produtos e serviços facilitando ao consumidor a comparação de preços e outros diferenciais. Uma espécie de vitrine virtual na qual as empresas cadastradas conseguem exibir suas ofertas e, ao mesmo tempo, gerenciar suas vendas online.   

Gestão de vendas: como gerenciar sua equipe de vendedores

A liderança comercial é fundamental no sucesso dos negócios. É ela quem direciona o time de vendedores e a força de vendas para objetivos claros, determina metas a serem cumpridas, avalia desempenho, entre outras funções. 

Nos tópicos que seguem, você vai entender a importância da liderança de comercial no que diz respeito a guiar o time de vendedores para a obtenção de resultados. Acompanhe! 

Quais as principais atividades do gestor comercial?

De maneira geral, o gestor comercial é o principal encarregado pelo processo de desenvolvimento, planejamento, monitoramento e controle de todo o processo de venda de bens ou serviços da sua empresa. 

É ele quem faz o recrutamento e orienta o treinamento dos vendedores, além de supervisionar a força de vendas em suas atividades de prospecção, negociação, fechamento de negócios e pós-vendas. 

Os gestores comerciais mais bem-sucedidos são aqueles que buscam monitorar o desenvolvimento dos vendedores e liderá-los, acompanhando os resultados sem imposições — com foco no direcionamento, na concessão de autonomia e na facilitação. 

Logo, não se pode confundir gerenciamento do time de vendas com chefia (no sentido mais antigo/tradicional da palavra). O gestor comercial da atualidade deve se manter atualizado com as tendências do mercado, ter visão estratégica e conduzir sua equipe para o sucesso da maneira menos conflituosa possível.   

→ Otimizar o tempo e agir de forma assertiva são pontos essenciais para um gestor comercial. Neste episódio falamos um pouco sobre o perfil desse profissional.

Quais as diferenças entre representantes Comerciais Autônomos (RCA) e Vendedores Celetistas?

Muitas empresas dentro do setor do atacado distribuidor trabalham com dois tipos de representantes comerciais: os autônomos e os celetistas. Algumas optam por uma modalidade, seguindo sua própria filosofia, outras tantas têm forças de vendas mistas por entenderem que essa é a melhor abordagem. 

Em linhas gerais, esses dois perfis de profissionais de vendas têm em comum o fato de visitarem clientes para a realização de vendas — atualmente, também atuam à distância, via telefone ou videoconferência, por exemplo. Quanto às diferenças entre eles, as mais substanciais podem ser explicadas assim: 

  • representantes comerciais autônomos: não são empregados da empresa, mas podem ser considerados parceiros comerciais. Normalmente, a relação se dá por meio de um contrato de prestação de serviço. 

Este tipo de profissional pode atuar com exclusividade para uma organização ou representar diversas empresas (o que é bastante comum no mercado distribuidor atacadista). Obviamente, ele deve seguir uma série de diretrizes da marca que representa, justamente porque será a “encarnação” dela frente aos clientes. 

→ Contratar representantes autônomos reduz custos, pois não há encargos trabalhistas. Também pode potencializar resultados, pois a renda desses profissionais, normalmente, vêm unicamente das comissões de suas vendas, o que os faz se esforçar continuamente para fechar mais negociações. 

Por outro lado, é comum que haja rotatividade, uma vez que há poucas razões para eles serem representantes exclusivos de uma marca. Além disso, garantir que um representante externo esteja 100% alinhado com os valores da empresa costuma ser mais trabalhoso.  

  • representantes comerciais celetistas: são profissionais de vendas com vínculo empregatício por carteira assinada, conforme a Consolidação das Leis de Trabalho (CLT), daí o termo “celetista”. Eles compõem a força de vendas interna, tendo uma relação de empregado com a empresa contratante.    

→ As empresas que optam por ter seus representantes celetistas normalmente o fazem para garantir total alinhamento de valores, evitar a rotatividade e demonstrar maior comprometimento ao cliente. 

No entanto, precisam arcar com custos maiores, uma vez que diversos encargos trabalhistas são somados aos salários e comissões pagas.  

Quer saber o que vendedor precisa executar para alcançar uma performance capaz de elevar o seu negócio para outro patamar? Confira no vídeo quais são elas e as dicas para alavancar o faturamento.

→ Leia também:

7 dicas para montar uma rotina de acompanhamento e gerenciamento dos vendedores

Vejamos agora um passo a passo para que a gestão de vendas, com foco na liderança do time comercial, seja realizada com maior sucesso! 

1. Padronize os processos de vendas

Para começar, é preciso que fluxos lógicos de atividades sejam definidos. Ou seja, processos estejam bem delimitados, evitando margem para improvisos.  

Em teoria, isso parece ser simples de se fazer, no entanto, diversos desafios podem ser encontrados — a depender da complexidade do negócio em si: nicho de mercado em que atua, perfil do cliente ideal, características da equipe etc. 

De qualquer forma, é preciso que os processos de vendas tenham padrões claros e sejam de fácil entendimento do time – o que pode ser conseguido com mais facilidade quando há mediação de boas ferramentas tecnológicas.  

2. Faça um planejamento das atividades

Para acompanhar o desempenho e os resultados da equipe de vendas, é preciso partir de um denominador comum. Em outras palavras, é preciso planejar o que deve ser executado; só assim consegue-se dimensionar o alcance de objetivos e, também, avaliar a atuação dos profissionais.  

Por definição, o planejamento de vendas é um conjunto de estratégias projetadas para ajudar a equipe comercial a atingir suas metas de vendas e garantir que a empresa atinja seus objetivos de ganho de mercado, faturamento e lucratividade.  

Além disso, o planejamento de vendas ajuda a prever o nível que se deseja alcançar e estabelece planos de ação a serem executados ao longo de períodos determinados (mensal, trimestral, semestral, anual).  

No geral, a realização de um bom planejamento de vendas abrange: 

  • um olhar crítico para o histórico comercial do negócio; 
  • o mapeamento de fortalezas e forças (da equipe, mas também da empresa, seus produtos e serviços); 
  • dimensionamento de mercado (com especial atenção para a análise da concorrência); 
  • conhecimento aprofundado do perfil de cliente ideal; 
  • táticas de prospecção, fechamento de negócios e pós venda.   

3. Defina indicadores de desempenho

Para uma avaliação justa do desempenho dos vendedores, é interessante definir indicadores. Ou seja, medidas quantificáveis e qualificáveis para mensurar performance e resultados. 

Entre os indicadores de desempenho mais comuns estão: 

  • taxa de vitória (percentual de negócios fechados em relação ao volume de oportunidades obtidas em um determinado período);  
  • valor médio de negócios fechados; 
  • tempo médio entre o início da prospecção e o fechamento da venda;  
  • atingimento da meta (parcial, total ou superior ao estabelecido); 
  • esforço (número de visitas ou chamadas aos clientes, por exemplo) etc.  

4. Estabeleça metas e as monitore

Vendedores que não têm metas a cumprir, normalmente, se sentem pouco desafiados, o que pode afetar negativamente seus resultados. Portanto, é fundamental estabelecer valores quantitativos e qualitativos a serem alcançados mês a mês: 

  • volume de oportunidades identificadas e trabalhadas; 
  • número de vendas; 
  • ticket médio das negociações; 
  • margem de lucro dos pedidos; 
  • entre outras.    

5. Crie estratégias para motivar os vendedores

Engana-se quem pensa que somente salário e comissão motivam os vendedores. É preciso pensar além, lembrando que esses profissionais estão sob constante pressão por resultados, o que pode cansá-los. 

Bons líderes comerciais buscam maneiras de levantar o ânimo de suas equipes, comemorando vitórias individuais e coletivas, proporcionando momentos de descontração, oferecendo capacitações, entre outras táticas. E o mais importante de tudo: colocando-se como facilitadores, incentivando a colaboratividade, mediando conflitos e evitando a competitividade tóxica.    

→ Leia também: Como coordenar e empoderar a equipe de vendas.  

6. Treine os vendedores

A reciclagem do conhecimento deve ser contínua no time de vendas, especialmente em empresas que trabalham com um grande mix de produtos ou que atendem a nichos de mercado complexos.  

É preciso investir em treinamentos relacionados às ofertas, mas também de novas técnicas comerciais, uso de ferramentas inovadoras, relações com o cliente e por aí vai. 

7. Utilize a tecnologia para acompanhar os vendedores

Por fim, a coordenação de uma equipe de vendedores de sucesso na atualidade requer a exploração de recursos tecnológicos. Estes devem ser oferecidos ao time, para um bom atendimento ao cliente, mas também para a melhoria contínua dos processos internos.

Ao mesmo tempo, o gestor comercial deve dispor de tecnologia para uma administração mais analítica, orientada por dados. Ele precisa, por exemplo, extrair relatórios confiáveis e atualizados em poucos cliques, para que suas decisões sejam guiadas por insights acionáveis.  

Com um bom sistema gestão de vendas, o gestor consegue: 

  • rastrear e avaliar as atividades da equipe; 
  • planejar campanhas de vendas realistas; 
  • estabelecer metas; 
  • ajudar os profissionais a gerenciar bem o tempo; 
  • controlar minuciosamente a política de descontos e outras frentes que influenciam nos resultados de lucratividade da empresa; 
  • antever desempenhos e acompanhar resultados; 
  • e muito mais.   

→ Leia também: 7 tendências tecnológicas para o atacado distribuidor.  

7 estratégias de vendas para você implementar no atacado distribuidor

A busca por estratégias de vendas que aumentem a performance do time comercial e potencializem resultados é contínua. Especialmente na atual dinamicidade do mercado, em que as coisas não estão 100% fixas e, portanto, requerem flexibilidade e adequação constantes.  

Especificamente no atacado distribuidor, que tem suas particularidades, o setor precisa da elaboração de uma estratégia bem definida, olhando para os perfis dos compradores e para a competitividade acirrada.  

Confira, a seguir, algumas dicas para fazer isso de maneira prática e ágil!

1. Planeje as ações antecipadamente

Conforme já pontuamos, a antecipação de cada ação é uma estratégia muito importante no esforço de potencialização dos resultados comerciais.  

Para isso, o gestor deve considerar a realidade atual do negócio, a composição da sua força de vendas e os recursos humanos e tecnológicos disponíveis.  

Vale a pena, também, prestar atenção ao histórico de vendas da empresa (do último ano, minimamente). Esse olhar crítico para o passado pode revelar altos e baixos nas negociações e trazer reflexões sobre onde estão as fortalezas e as fraquezas, orientando a melhoria contínua. 

Neste sentido, deve-se observar o desempenho dos vendedores ao longo do tempo, os produtos e/ou serviços com mais saída, a política de descontos executada, entre outros aspectos.  

A partir disso, é possível criar planos de ação realistas, alcançáveis.

2. Aumente seus canais de vendas

Outro ponto fundamental é incorporar novos canais de vendas aos que já estão sendo utilizados. Por exemplo, considerar a implementação de plataformas de e-commerce e outras formas de negociação digital. 

Para muitos distribuidores atacadistas, a participação em um marketplace pode ser uma boa escolha. Dessa forma, chega-se a clientes que dificilmente seriam alcançados pela venda direta ou mesmo pelos representantes — seja por distância geográfica, seja por ticket médio pouco atraente para os vendedores, por exemplo.

→ Leia também: Vendas por WhatsApp no atacado distribuidor: vale a pena? 

3. Trabalhe com o mix de produtos e invista num catálogo digital

Revisar o conjunto de produtos ofertados pela empresa também ajuda a melhorar a estratégia comercial. Por exemplo, é recomendado verificar quais itens têm melhor performance e entender o porquê outros têm pouca saída.  

A partir disso, buscar junto à equipe um feedback sincero do que os vendedores ouvem dos clientes, a razão de muitas ofertas não são inseridas nas negociações, entre outras questões. 

Outra tática que pode alavancar os resultados de vendas é criar um catálogo digital no qual os vendedores possam ter sempre à mão as características de cada produto, visualizar estoque disponível, ter sugestões de combinações de itens para ofertar ao cliente, entre outros fatores.  

→ Leia também: Planejamento de mix de produtos para aumentar as vendas no atacado distribuidor

4. Faça ofertas especiais para quem já é cliente

O total aproveitamento da carteira de clientes já conquistada nunca pode ser da perspectiva da gestão comercial. Isso porque todos sabemos que é mais barato e ágil vender para quem já conhece o negócio e tem um relacionamento com ele.

Neste sentido, vale a pena criar campanhas de vendas 100% focadas em quem já é cliente. Nelas, pode-se trabalhar a concessão de descontos (atreladas ao aumento do ticket médio, por exemplo), melhorias nas condições de pagamento e o que mais a criatividade permitir. 

→ Leia também: Como usar o histórico de compras do cliente para potencializar as vendas? 

5. Crie campanhas sazonais

A sazonalidade de vendas se refere ao período em que a demanda do negócio sofre uma significativa variação. Geralmente, ao falar de períodos sazonais, pensamos em feriados como Páscoa, Natal, Black Friday, entre outros. No entanto, existem eventos e até mesmo datas fora do holofote que podem gerar uma sazonalidade de vendas. 

Com isso em mente, é indicado que os gestores criem campanhas de acordo com o calendário — seja ele do próprio comércio, ou específico do nicho de mercado em que se atua.  

Essas campanhas podem ser tanto para aproveitar períodos específicos quanto para driblar a redução da demanda em determinadas épocas. Seja como for, é importante ter a sazonalidade bem mapeada e aproveitada no planejamento comercial. 

→ Leia também:

6. Utilize o up-sell e cross-sell

Incentivar os vendedores a fazerem vendas “cruzadas” (cross-sell), ou seja, apresentar ao cliente produtos complementares no momento em que estão fazendo pedidos, também ajuda a potencializar os resultados. Obviamente, para isso, eles precisam dispor de informações e, principalmente, de incentivos para tanto.  

Da mesma forma, é válido criar maneiras de fazer com que os clientes optem pelas linhas mais “nobres” e, portanto, com maior margem de lucro — tática é conhecida como up-sell.

No caso do up-sell, é importante que as ofertas façam sentido, que os compradores vejam valor em gastar um pouco mais (nos benefícios das ofertas, mas também em questões subjetivas como prestígio, pertencimento a um grupo seletivo, entre outros).  

7. Invista em tecnologia

Aqui, mais uma vez, precisamos nos render ao poder da tecnologia: inseri-la na estratégia comercial faz toda a diferença no atacado distribuidor.  

E isso de ponta a ponta, desde o controle interno de atividades até o trabalho de vendas em campo, passando pelos canais de contato com o cliente, entre outros pontos. 

→ Leia também: Como escolher o melhor sistema de força de vendas? 

Tecnologia: a solução certa para as vendas do seu atacado distribuidor

O uso de recursos tecnológicos na força de vendas merece um capítulo à parte. E essa, você já sabe, é a especialidade da MáximaTech: nossas soluções voltadas para o sucesso comercial de atacadistas distribuidores são desenvolvidas acompanhando os movimentos do mercado. 

Os sistemas da Máxima para Força de Vendas e Gestão Comercial dão aos gestores e vendedores tudo o que eles precisam para amplificar seus controles, automatizar a operação, guiar atividades por dados, obter insights para decisões acertadas e em tempo hábil, entre outras vantagens. 

Vamos falar sobre isso detalhadamente nos próximos tópicos. Acompanhe! 

Quais as vantagens de utilizar a tecnologia na Força de Vendas?

Comecemos por lembrar que o uso da tecnologia ajuda a força de vendas a tornar suas operações mais estratégicas e analíticas. Os maiores benefícios são: 

  • integração da operação de vendas com outros departamentos; 
  • ajustes dos processos em sequências lógicas de atividades; 
  • controle de tarefas e gestão do tempo; 
  • aceleração do ciclo de venda (da prospecção ao fechamento do negócio); 
  • ganho de produtividade dos vendedores; 
  • redução de erros e retrabalho; 
  • maior controle da política de descontos; 
  • melhor aproveitamento do mix de produtos; 
  • métricas e indicadores de desempenho para mensurar os esforços e a performance dos profissionais e da equipe; 
  • relatórios sempre atualizados para orientar decisões em tempo hábil;  

Quais as principais soluções de vendas para o atacado distribuidor?

Existem diversas ferramentas tecnológicas de vendas disponíveis hoje no mercado. No entanto, poucas são aquelas direcionadas ao atacado distribuidor, uma vez que este setor é bastante particular. 

Aqui, na MáximaTech, nós nos orgulhamos de fornecer sistemas para força de vendas e gestão comercial sob medida para atacadistas distribuidores de norte a sul do Brasil. E fazemos isso com maestria, pois conhecemos muito o core business dos nossos clientes e estamos sempre nos aprimorando, inclusive a partir do feedback que as empresas do setor nos passam.  

A seguir, veja uma apresentação das soluções da Máxima para o atacado distribuidor, com detalhamento de funcionalidades e benefícios!  

Soluções MaximaTech para força de vendas

As soluções da Máxima para força de vendas são excelentes para elevar o desempenho e a performance dos vendedores. Ao mesmo tempo, tornam a liderança mais orientada por dados. Confira! 

maxPedido

Para força de vendas, a MáximaTech fornece uma solução que abarca desde a pré-venda até o pós-venda: o MaxPedido.  

Com o maxPedido, o gestor segmenta os catálogos do mix de produto, o que facilita para o vendedor consultar preços e disponibilidade de estoque, agilizar o pré-pedido, avaliar o histórico de compras do cliente e realizar a emissão dos pedidos. 

O maxPedido também garante a devida adequação às políticas de descontos e promoções da sua empresa, evitando que esse recurso de negociação seja utilizado da maneira errada, o que pode impactar negativamente na lucratividade.  

Trata-se de um sistema robusto e na nuvem (de fácil instalação, a partir da Playstore), onde históricos e pré-pedidos ficam salvos para tornar tudo mais ágil. Isso ajuda a eliminar erros de digitação e de sincronização e melhorar a produtividade dos vendedores em campo.  

Muitos custos são reduzidos com o maxPedido. Por exemplo, não é preciso gastar mais com materiais impressos — que ficam defasados rapidamente e só geram volume no kit do vendedor. 

Principais recursos do maxPedido para potencializar resultados:
  • consulta atualizada de preços; 
  • agenda e de visitas; 
  • sugestão de venda e mix ideal do cliente; 
  • acompanhamento da meta individual; 
  • controle da jornada de trabalho; 
  • realização de pré-pedido offline; 
  • sincronização de pedidos e pré venda; 
  • montagem inteligente de catálogos e segmentação; 
  • campanhas promocionais (Progressivas em adequação às regras das principais indústrias, combos comerciais, campanhas de brinde, campanhas escalonadas entre outros).  

maxPronta Entrega

O maxPronta Entrega é uma solução completa para quem executa a venda e já realiza o fornecimento das mercadorias do pedido ao cliente na hora.  

Com ele, é rápido e fácil imprimir documentos, duplicatas e notas fiscais na hora da venda (DANFE e DANFE em Contingência). Além disso, o sistema possibilita o pagamento com cartão de crédito das principais bandeiras e vende a partir de carregamentos complementares. 

O maxPronta Entrega também dá ao vendedor externo ou motorista as informações que ele precisa para controlar estoques, fazer check-in e check-out. Além disso, proporciona organização da jornada de trabalho dos profissionais em campo. 

Principais recursos do maxPronta Entrega para potencializar resultados: 

  • emissão de notas fiscais (DANFE e DANFE em Contingência); 
  • pagamento da venda com cartão de crédito das principais bandeiras; 
  • permite a venda com carregamentos complementares; 
  • permite o controle do estoque e das vendas do vendedor motorista; 
  • controle de check-in e check-out no cliente; 
  • atualização de estoque do ERP após a finalização da venda; 
  • controle de jornada de trabalho.   

maxGestão, a solução da MáximaTech para administração comercial

O maxGestão dá ao líder da área comercial a liberdade de acompanhar sua equipe de onde estiver por computador, tablet ou smartphone, trazendo mobilidade. 

Ele é um sistema completo para facilitar planejamento de vendas, definição e monitoramento de métricas e indicadores de desempenho e geração de relatórios fáceis de interpretar. 

Informações analíticas, sintéticas e instantâneas sobre vendas, vendedores, representantes, clientes, pedidos, rotas, praças e carregamentos… Tudo isso está à disposição no maxGestão. 

Principais recursos do maxGestão para potencializar resultados:

  • acompanhamento do desempenho das vendas externas; 
  • controle e autorização imediata de descontos; 
  • controle do limite de crédito de clientes; 
  • consultas de preços, promoções, estoque, posição de pedido e saúde financeira de clientes; 
  • geração ágil de relatórios executivos e gráficos; 
  • acompanhamento da localização dos vendedores externos e dos RCAs; 
  • relatórios gerenciais organizados por fornecedor, seção, equipe, departamento, região e filial; 
  • controle e ajuste da rota original do RCA criada no WinThor e comparação a rota executada com a planejada; 
  • controle de clientes com e sem visita e os visitados sem venda; 
  • cálculo da eficiência do RCA (agendamento x visitas x positivados); 
  • geolocalização para localizar a emissão do pedido de venda e definir a rota do vendedor; 
  • alertas instantâneos de status de visitas, lucratividade de pedidos e autorizações de desconto; 
  • envio de mensagens do gestor para o vendedor; 
  • dados de vendas e faturamento do dia; 
  • bloqueio e desbloqueio de clientes; 
  • informações personalizadas por perfil de usuário; 
  • informações estratégicas no smartphone, em tempo real. 

Como ocorre a implementação das soluções MáximaTech para força de vendas e gestão comercial?

A MáximaTech desenvolve soluções de força de vendas, logística e trade marketing para o atacado distribuidor, e tem como missão simplificar as conexões da cadeia de abastecimento. Temos tanto soluções para servidores locais, quanto aplicações em nuvem, o que faz com que a implementação siga o ritmo do cliente, de maneira rápida, remota e segura. 

A equipe técnica é preparada para tornar o processo de implantação e capacitação dos usuários simples e objetivo, com treinamentos e Base de Conhecimento. 

Além disso, nosso time de Suporte e Sucesso do Cliente é sempre avaliado com notas elevadas (NPS acima de 60%), pois cultivamos como valores a simplicidade no relacionamento, o respeito ao ser humano, o comprometimento com as demandas dos clientes e o trabalho em equipe. 

→ Cases de sucesso: confira as histórias das empresas do setor atacadista distribuidor que alavancaram seus resultados com as soluções da MáximaTech. 

Conclusão: tecnologia para força de vendas e gestão comercial com resultados elevados no atacado distribuidor

Da preparação da força de vendas para a alta performance ao refinamento da gestão comercial, há muito o que se fazer para potencializar resultados em uma empresa atacadista distribuidora.  

É preciso contar com bons profissionais, investir na multidisciplinaridade para melhor atender aos clientes e ajustar os canais para que o negócio se molde às dinâmicas do mercado. Também é importante ter flexibilidade para reacomodar as estratégias e táticas para, dessa forma, se diferenciar da concorrência e seguir avançando. 

Neste movimento, os investimentos em tecnologias e nas capacidades analíticas da liderança e seus liderados se mostram fundamentais. Afinal, não é possível falar em força de vendas e gestão comercial, hoje, sem automatização de processos e decisões orientadas por dados.

Em vez de ler que tal ouvir este artigo?

Em qualquer empresa, a equipe de vendas impacta significativamente na receita do negócio. Na maioria das vezes, os vendedores são a linha de frente entre clientes em potencial e sua empresa, sendo que os com excelente conhecimento do produto e fortes habilidades interpessoais podem fazer com que mais conversões ocorram e clientes façam recompras e sejam fidelizados. Entretanto, por vezes, é preciso dar um “empurrãozinho” extra para motivá-los. É por isso que os programas de incentivo com premiação por metas atingidas são tão importantes.  

As campanhas de incentivo para colaboradores podem ser fortes aliadas para fortalecer o desempenho de sua equipe de vendas e aumentar o faturamento de seu atacado distribuidor.

Continue a leitura para saber mais sobre o que são os programas de incentivo, como eles funcionam e confira exemplos de campanha de incentivos para aplicar junto à sua equipe.

O que é um programa de incentivo com premiação por metas atingidas?

Quando pensam em aumentar as vendas, alguns gestores acabam estabelecendo ações apenas para estimular o cliente — como fornecer descontos e brindes. Entretanto, também é importante considerar a outra extremidade do espectro.

É preciso procurar ideias motivacionais para equipe de vendas. Afinal, se um vendedor tem o mesmo retorno e reconhecimento vendendo um ou cem produtos, ele irá se desengajar de dar o seu melhor para vender mais e conquistar e fidelizar mais clientes.

Com isso, os programas de incentivo são maneiras de evitar esse quadro e garantir que a equipe esteja focada em atingir metas e obter resultados melhores.

Trata-se, portanto, de um plano ou estratégia que motiva os vendedores oferecendo a eles uma contrapartida pelo seu comprometimento ao alcançar objetivos estipulados e superar com sucesso suas metas.

→ Assista ao vídeo a seguir e conheça outra abordagem para motivar sua equipe — a gamificação: 

Por que fazer um programa de incentivo?

Um estudo realizado pela Incentive Research Foundation revelou que 90% das empresas com melhor desempenho têm um programa de incentivo de vendas.

As organizações neste estudo apresentaram receitas mais altas e excelentes avaliações de clientes e funcionários.

Isso deixa claro que empresas de sucesso sabem que uma equipe de vendas de alto desempenho é vital para o sucesso do negócio. Outro dado que demonstra isso, ainda conforme a mesma organização, é que os programas de incentivo de vendas podem aumentar as vendas em 44% e motivar os funcionários reconhecendo e valorizando as suas contribuições.

No entanto, é importante destacar que essas campanhas de incentivo para colaboradores não trazem benefícios apenas nos resultados de vendas — elas são mecanismos para retenção de seus talentos e qualificação constante da equipe.

Afinal, com bons programas de incentivo, os vendedores ficam mais motivados a aprender e se desenvolver, mantêm-se engajados e sentem-se valorizados pela organização.

Quanto a esse ponto, vale conhecer o conceito de curva de desempenho da equipe de vendas. Conforme um artigo publicado pela Harvard Business Review, a maioria dos vendedores em uma empresa, geralmente, são medianos, com poucos destaques muito acima ou abaixo da média.

Portanto, é importante entender como adotar as ideias motivacionais para equipe de vendas que ajudem esses vendedores a atingirem todo o seu potencial e aos profissionais de alta performance para que continuem dando o seu melhor. Esse é um dos grandes motivos para se adotar programas de incentivo.

→ Está em busca de mais formas de elevar as vendas no seu atacado distribuidor? Então, não perca as dicas exclusivas deste vídeo: 

6 ideias de programas de incentivo para estimular seus vendedores

Há diversas recompensas que podem ser utilizadas nesse tipo de iniciativa. Os incentivos devem ser personalizados com base nos objetivos de negócios, em seu orçamento, diretrizes estratégicas e, claro, nas preferências da equipe. Afinal, eles só trarão resultados se forem capazes de motivar e engajar os vendedores.

A seguir, conheça alguns exemplos de campanha de incentivos e de premiação por metas atingidas que você pode considerar para desenvolver o seu próprio programa.

1 – Prêmios físicos

Compreender os motivadores e perfis de vendedores é importante para que todo o seu programa de incentivo seja consistente.

Considerando que a sua base de vendedores está em uma média de vendas, vale a pena definir premiações que toquem em suas aspirações. Isso pode incluir prêmios físicos como smartphones, aparelhos de TV, vale-presentes e outros.

2 – Formação profissional

Essa pode ser uma ótima ideia que oferece uma solução ganha-ganha: sua equipe pode desenvolver suas habilidades e sua empresa pode ter vendedores mais bem preparados.

Oferecer oportunidades de treinamento mostra à sua equipe de vendas que a organização se preocupa com o seu desenvolvimento pessoal e valoriza suas habilidades e competências.

Isso pode incluir uma formação profissional presencial ou EaD, um curso de idiomas, workshops com grandes referências do mercado, entre outras oportunidades.

3 – Prêmio comunitário/ação social

Na liderança de uma equipe de vendas, existe sempre a preocupação em equilibrar a balança da competição e gerar uma força de vendas saudável e colaborativa.

Quando esse é o foco, pode ser interessante utilizar como recompensa principal ou complementar nos programas de incentivo uma premiação por metas atingidas que tenha impacto social.

Assim, uma organização dedicada a obras de caridade em sua comunidade ou em atividades voluntárias pode ser atrelada aos seus programas de incentivo.

Reconhecer o crescimento de seu vendedor e, ao mesmo tempo, criar uma cultura de responsabilidade social pode ser um bom complemento e que ajudará a reduzir a pressão competitiva e o estresse para se cumprirem as metas.

4 – Comissões (incentivos upsell e cross cell)

A premiação por metas atingidas comissionada é geralmente o primeiro impulso ao montar uma campanha de incentivo para colaboradores. Mas atenção: programas de incentivo de vendas devem ser pensados com cautela.

Voltando à curva de desempenho, é preciso que a comissão das vendas seja proporcional e não represente uma ameaça para os seus ganhos e um saudável fluxo de caixa.

Assim, uma das melhores formas de estabelecer um programa de incentivo é iniciar com uma conversa aberta em relação a metas, objetivos, critérios e expectativas junto aos seus vendedores.

Nisso, será importante adotar critérios quanto a metas de upsell (com a elevação com tíquete médio) e de cross sell (com objetivos associados à venda de produtos complementares).

Esse tipo de meta pode fornecer premiações intermediárias aos vendedores que atenderem aos critérios definidos.

5 – Folga remunerada

Tempo é dinheiro. Sendo assim, seus vendedores também podem valorizar uma recompensa na forma de folga remunerada.

Esse tipo de contrapartida também incentiva um melhor equilíbrio entre vida profissional e pessoal em sua equipe e o bem-estar mental de seus vendedores.

6 – Viagem

A área de vendas é desafiadora. Outra forma de incentivar sua equipe a permanecer motivada para atingir as metas, mas sem deixar de lado a esfera pessoal, é utilizar viagens nos programas de incentivo como tipos de recompensas.

Assim, seu vendedor poderá relaxar após um trimestre agitado e com metas batidas em um spa ou em uma bela paisagem no campo, por exemplo, voltando com as energias e a motivação revigoradas.

Uma pesquisa mostrou que os incentivos de viagem têm um ROI (retorno sobre o investimento) maior do que outros tipos de recompensa não monetárias, pois produzem um nível muito mais alto de motivação. Portanto, as viagens podem ser boas ideias motivacionais para equipes de vendas.

Como ranquear os vendedores no programa de incentivo?

Os programas de incentivo ajudam a desenvolver uma atitude mais proativa nos vendedores, estimulando-os a estudarem os seus clientes e seus históricos para fechar novas vendas.

No entanto, para isso, é preciso ajustar determinados aspectos dessas campanhas de incentivo para colaboradores, especialmente as maneiras de ranquear os seus vendedores.

Para aqueles que batem metas baixas em um período, vale estipular pontuações alinhadas ao desempenho, mas que proporcionem uma motivação para que ele seja elevado de modo constante.

Já aqueles vendedores de alto desempenho precisarão de incentivos e critérios mais personalizados. Afinal, eles têm um grande controle sobre a carteira de clientes da empresa e influenciam o grupo.

Por isso, vale a pena investir em ferramentas tecnológicas que permitam monitorar a atividade não apenas desses vendedores estrela, como dos demais.

Isso posto, é relevante conhecer algumas alternativas que poderão ajudar a estabelecer as formas de ranquear e recompensar a sua equipe, incluindo:

Concurso de vendas

Um concurso de vendas, se bem organizado e comunicado, pode ser uma ideia impactante de programa de incentivo que estimule vendedores para fora da sua zona de conforto.

Como já foi visto, aqueles vendedores com resultados medianos podem motivar-se com um concurso anual, avançando para atingir em mais completude o seu potencial.

Da mesma forma, os profissionais que demoram mais para cumprir metas podem concorrer a prêmios entre si, equilibrando as regras do concurso e tornando-o atrativo para todos.

Metas mensais ou trimestrais

Uma ideia que vale a pena para que o programa de incentivo seja tomado e incentivado organicamente está na organização de “cascata”.

Ou seja, metas mensais ou trimestrais compartimentalizadas, baseadas no objetivo e projeção de vendas de determinado setor de produtos ou segmento.

Comissão de vendas

Embora seja bastante utilizado, é importante saber que o estudo para a comissão de vendas é um ponto delicado nos programas de incentivo.

Sendo assim, se optar por esse modelo, busque estabelecer com cuidado as porcentagens e os critérios que validam a meta em suas campanhas.

Dessa forma, sua gestão e liderança poderão definir os períodos ideais e oferecer uma comissão de vendas que possa ser, igualmente, encorajadora para aqueles que vendem abaixo do esperado e não desencorajadora para a sua base mediana de desempenho.

Plano de carreira

Uma campanha de incentivo não se baseia apenas em premiações pontuais físicas ou aspirações de curto prazo. A sua equipe tem o desejo e a necessidade de se desenvolver profissionalmente.

E, claro, para isso, é preciso ouvir os seus vendedores, compreender seus perfis, preferências e necessidades e entender o momento em que eles se posicionam na carreira.

A partir disso, é possível oferecer opções que se encaixem dentro dos programas de incentivo e, ainda, com a matriz de treinamento e o plano de carreira de cada profissional.

É preciso que a argumentação de vendas melhore? Existem limitações técnicas que o seu vendedor gostaria de superar? Tudo isso pode ser parte de um plano maduro de incentivo, que tanto estimule novas vendas quanto ofereça novas ferramentas e possibilidades para que a qualidade do trabalho profissional melhore e a equipe consiga atingir o seu potencial.

Quais outras etapas são importantes para criar e manter um bom programa de incentivo?

Além do que já foi visto, outro fator significativo no sucesso de campanhas de incentivo para colaboradores é sua simplicidade. Como todos nós, os vendedores gostam de expectativas claras e fáceis de entender.

Quando precisam fazer muitos cálculos, consulta a informações descentralizadas e interpretações de critérios, a equipe tende a se desestimular com o programa e esse, cuja ideia era motivar os profissionais, pode acabar tendo um efeito contrário.

Por isso, busque tornar os programas de incentivo claros e simples de entender, com objetivos e fatores de ranqueamento fáceis de se compreender.

Outro fator relevante é não perder o foco nos objetivos de seu atacado distribuidor, recompensando as atividades que se deseja que os vencedores incorporem ou intensifiquem em seu ciclo de vendas — como upselling para clientes existentes, aumento do tíquete médio ou fechamento de novos contratos, por exemplo.

Além disso, também é indicado considerar recompensas significativas e mais imediatas. Afinal, quanto mais tempo sua equipe tiver de esperar pela recompensa, menos motivadora ela tende a se tornar.

Por fim, é importante utilizar uma ferramenta que possibilite o gerenciamento descomplicado e confiável dos programas de incentivo, de suas metas e principais indicadores de desempenho (KPIs) que ajudarão a monitorar o sucesso da iniciativa.

Fazer isso com o uso de blocos e diversas planilhas será contraproducente, sobrecarregando os gestores, e, ainda, será suscetível a erros e problemas que geram frustração e desmotivação dos vendedores.

Para mais exemplos de campanha de incentivo e ideias de ações para motivar os profissionais, confira nossas dicas de como aplicar premiações para equipe de vendas.

O processo de pré-vendas é essencial para empresas que desejam vender mais, ao mesmo tempo em que reduzem os custos da operação do departamento comercial.

Em termos práticos, a pré-venda funciona como uma interface intermediária entre os departamentos de marketing e vendas. No contato com um lead, por exemplo, a equipe designada para o trabalho levanta informações sobre o potencial cliente, identificando quais são suas necessidades e, caso o julguem pronto para uma abordagem comercial, o encaminham para a equipe de vendas.

A partir dessa configuração, o trabalho de pré-vendas otimiza todo o processo comercial da empresa, além de promover a retenção de clientes. Neste artigo, falamos mais sobre o tema, dando destaque às principais estratégias para estruturar a atividade de pré-vendas em seu atacado distribuidor. Acompanhe.

Vendas x Pré-Vendas

Antes de falarmos sobre como funcionam as pré-vendas, devemos tratar das diferenças desse processo em relação àquele empregado nas vendas.

Em linhas gerais, podemos dizer que a pré-venda consiste na pesquisa, avaliação e qualificação de determinado segmento de mercado. Esse esforço antecede a abordagem comercial e serve para tornar todo o processo mais fluido, uma vez que os vendedores passariam a receber leads suficientemente interessados em adquirir a solução oferecida pela empresa.

As vendas, por sua vez, consistem na abordagem direta junto ao potencial cliente, visando a conversão. Neste trabalho, o vendedor ressalta as vantagens relacionadas à solução oferecida e de que forma ela se adequa à necessidade do lead.

Podemos, portanto, fazer a seguinte distinção entre os processos de pré-vendas e vendas:

Pré-vendas:

  • Prospecção de clientes e novos mercados.
  • Qualificação de leads.
  • Preparação e posicionamento da proposta comercial. 

Vendas:

  • Construção de relacionamento com potenciais clientes.
  • Abordagem direta com possíveis compradores.
  • Acompanhamento das etapas para a efetivação da venda.
  • Negociação.
  • Fechamento.

Quais as vantagens de trabalhar com pré-vendas?

Vejamos, então, quais as principais vantagens de se trabalhar com pré-vendas:

Melhora a retenção de clientes

Como muitos gestores de atacado distribuidor já identificaram, é muito mais simples e barato fazer negócio com cliente com o qual já existe um relacionamento. Isso porque esse cliente é alguém que você já conhece as principais necessidades e o que ele espera em termos de qualidade de sua entrega.

Nesse contexto, seria mais simples vender continuamente e realizar alguns ajustes quando necessários. Ocorre que, por diferentes motivos, um parceiro, teoricamente fidelizado, pode optar por contratar os serviços e produtos de um concorrente.

A qualidade de sua entrega pode ter caído, o seu produto pode não ser mais relevante em um novo contexto, o concorrente pode ter começado a praticar preços imbatíveis. Enfim, são diversas as causas possíveis para uma mudança de percepção de valor.

A boa notícia é que, com o trabalho de pré-vendas, grande parte dessas causas podem ser antecipadamente identificadas, pois seu negócio terá uma equipe designada para acompanhar de perto os “ânimos” do cliente. E, na observância de eventuais problemas, você poderá tentar corrigir sua abordagem visando a retenção.

Reduz o ciclo de vendas

Quando vendedores dedicam grande parte de seu tempo para converter leads não qualificados, temos um processo comercial desgastante, capaz de desengajar sua equipe. E uma das grandes vantagens do trabalho de pré-vendas é justamente tornar a atuação do vendedor mais fluída, eliminando algumas etapas do ciclo de vendas a partir de uma preparação consistente do lead.

Reduz o CAC

CAC é a sigla para Custo de Aquisição de Cliente. Trata-se de uma métrica altamente relevante para quem deseja medir a eficiência de seus processos comerciais, a medida em que indica qual o custo associado à captação de um novo consumidor para seus produtos.

Com o trabalho de pré-vendas, naturalmente, espera-se uma diminuição do CAC. Afinal, se o vendedor passa a abordar leads já familiarizados com a solução oferecida por sua empresa, aumentam as chances de termos mais conversões e diminui, consideravelmente, o esforço para isso.

Imagine, por exemplo, que os vendedores farão menos visitas, reuniões, demonstrações de usabilidade do produto, entre outros esforços associados a custos.

7 dicas para trabalhar pré-vendas no atacado distribuidor

Vejamos, então, sete dicas para trabalhar pré-vendas no atacado distribuidor.

1. Identifique qual o perfil de seus leads

O trabalho de pré-vendas presume que você tenha dados consistentes a respeito de seus leads. Afinal, é imprescindível entender com quem você está se relacionando.

Com as informações que tem em mãos, é preciso classificar os leads segundo a sua propensão a realizar uma compra. Para chegar àqueles suficientemente preparados para dar o próximo passo, vale criar mecanismos para conhecer quem tem o perfil de cliente ideal. Isto é, quem tem as características do público-alvo de sua empresa.

2. Defina quem é seu cliente alvo

Na linha do que vínhamos falando, é preciso definir quem é seu cliente-alvo. Como o próprio nome sugere, esse cliente é alguém que precisa mais do que qualquer outra pessoa no mundo contratar a solução oferecida por você.

Obviamente, um potencial cliente com essas características é o sonho de qualquer vendedor. Afinal, durante a abordagem comercial, ele terá uma propensão muito maior para efetivar uma compra, além de permanecer fidelizado. Daí a importância de reconhecer quem é seu cliente-alvo durante o processo de pré-vendas.

3. Classifique o momento de cada lead

Como já destacado, é preciso classificar qual o momento de cada lead no processo de pré-vendas, na tentativa de identificar quais deles estão suficientemente preparados para receber uma abordagem comercial.

Neste esforço, seu time pode reconhecer que existem alguns leads ainda pouco familiarizados com a solução da empresa, devendo retornar algumas etapas do fluxo de nutrição. Caso isso aconteça, não hesite em dar um passo atrás, pois isso é parte do trabalho de pré-vendas.

4. Fortaleça o relacionamento com seu público

Se o seu lead chegou à fase de pré-vendas, isso significa que ele já reconhece sua marca como digna de confiança. Esse sinal é um indicativo importante e deve ser utilizado para aprofundar esse relacionamento.

Para isso, pesquise a fundo quais informações precisam chegar a seus potenciais clientes a cada momento. Esteja próximo a eles e se apresente como um parceiro capaz de ajudá-los a suprir uma necessidade, seja deles mesmos ou de sua empresa.

5. Use o canal de comunicação certo

A abordagem utilizada junto aos seus leads deve ser adequada em todos os sentidos, a começar pelo canal de comunicação utilizado. Se a equipe de pré-vendas consegue contato via WhatsApp e percebeu que a pessoa está suficientemente confortável para conversar naquela plataforma, siga em frente.

Por outro lado, caso a abordagem seja considerada muito invasiva, tente retomar o contato via e-mail, ligações pré-agendadas, entre outros meios.

6. Incentive os leads a falar com vendedores

A cada nova etapa da qualificação de seus leads no trabalho de pré-vendas, vale sugerir a conversa com um vendedor. Essa é uma forma de testar se o cliente já não deseja partir para a próxima etapa e conhecer quais as condições para a aquisição de seu produto.

Nesse sentido, não podemos nos esquecer de que quando o contato com o departamento comercial acontece de maneira espontânea, aumentam as chances de concretizar uma venda.

7. Treine o seu time

Para que sua equipe faça o que se espera dela, é indispensável estruturar um treinamento. Tendo em vista todas as etapas do trabalho de pré-vendas, é preciso pensar em quais são as melhores práticas associadas a cada uma delas e quais processos devem ser cumpridos.

Na formação da equipe, leve em consideração algumas habilidades, como boa comunicação, conhecimento sobre a solução oferecida, posicionamento da empresa no mercado, proatividade, disposição para travar longas tratativas com o cliente e noções aprofundadas sobre processos de marketing e vendas.

Em muitas empresas, vendedores costumam ser designados para o trabalho de pré-vendas. Essa opção é um tanto natural, haja visto a familiaridade do profissional com a solução oferecida e sua experiência de relacionamento com o público. Mas, não se esqueça: ainda assim é preciso treinar esse profissional.

Conclusão

Como você pôde conferir ao longo deste conteúdo, o trabalho de pré-vendas é muito importante para quem deseja obter melhores resultados na gestão comercial de seu negócio. Por isso, fique atento a todas as dicas apresentadas e avalie como levar essa estratégia para sua empresa, o que não envolve grandes custos.

Aproveitando, que tal conferir as 7 dicas para vender mais no atacado distribuidor?


Em vez de ler que tal ouvir este artigo?

Potencializar resultados é o desafio constante de todo vendedor externo. Isso porque este profissional lida com grandes percalços no seu dia a dia, mas também porque o mercado não para de mudar e os compradores estão cada vez mais exigentes. 

Ao mesmo tempo, com a computação em nuvem, as ferramentas de videoconferência, entre outras facilidades tecnológicas, agora é possível superar muitas das dificuldades. Desde pesquisar sobre os prospects previamente, com rapidez e agilidade, até fazer abordagens por meio das plataformas digitais. 

Contudo, se parecia que a venda externa estava com os dias contados, ela se mostrou mais importante do que nunca. Para se ter uma ideia disso, basta vermos que 65% dos vendedores em campo atingem suas metas, o que costuma ser uma taxa bem maior do que o time comercial interno costuma alcançar, segundo estudo publicado na Forbes.  

Em outras palavras, não há recursos tecnológicos que substituam o trabalho em campo, seja ele presencial ou à distância — até porque a combinação desses dois fatores já está consolidada.  

No mercado distribuidor, isso é muito claro: as negociações cara a cara ainda são protagonistas. E sim, estão mais desafiadoras do que nunca, exigindo novos métodos.

Sobre isso vamos te ajudar a refletir com este artigo. Continue lendo para ver dicas práticas para potencializar resultados na venda externa! 

O que são vendas externas?

Quando falamos em vendas externas estamos nos referindo à venda de produtos ou serviços por vendedores que saem para o campo para se encontrar com prospects e clientes. 

Neste sentido, o vendedor externo tende a trabalhar de forma mais independente, longe de um escritório formal e de um ambiente tradicional de equipe. Ele viaja para visitar potenciais clientes e também manter o relacionamento com aqueles já conquistados. 

Um vendedor externo gasta a maior parte de seu tempo encontrando leads e clientes pessoalmente. E tem a seu favor várias vantagens: 

  • pode utilizar vários métodos para vender, como amostras, demonstrações e exibições; 
  • consegue sentir a receptividade ou a rejeição não verbalizada pelo potencial comprador; 
  • tem mais facilidade para contornar objeções, pois presencialmente os prospects estão mais abertos a dialogar; 
  • constrói relacionamentos mais fortes, inclusive chegando a fazer amizades com prospects e clientes — o que é excelente em médio e longo prazo.  
  • lida melhor com ciclos de vendas longos e complexos, pois as visitas aumentam o comprometimento dos compradores; 
  • consegue obter informações sobre o mercado que a maioria dos times de vendas internas sequer conseguem alcançar — especialmente pela observação, mas também por poder conversar com vendedores de outras empresas enquanto espera para ser atendido;
  • e muito, muito mais!   

Vendas internas x Vendas externas: qual a diferença?

Vendedores internos geralmente vendem produtos com ciclos de vendas mais curtos. Seus negócios são de maior volume e mais transacionais. Os representantes externos, por sua vez, tendem a ter processos de vendas mais longos e complexos. 

Os representantes internos contam com telefone, e-mail e reuniões virtuais para se comunicar com compradores e clientes. Já os vendedores externos usam telefone e e-mail para marcar compromissos e reuniões presenciais para qualificar prospects, identificar necessidades, apresentar valor e negociar. 

Um vendedor interno tem um cronograma bastante definido e previsível. Cada dia, ele deve conduzir um certo nível de atividade — ligações feitas, reuniões realizadas, propostas enviadas e assim por diante. 

Um vendedor externo, por outro lado, tem um cronograma flexível e variado. Como ele se desloca com frequência, seus dias são tudo, menos regulares. Os representantes externos geralmente têm mais autonomia (sem mencionar que seu gerente acaba os vendo com pouca frequência, como apenas uma vez por mês ou trimestre). 

Ouça o episódio 13 do MáximaCast, o podcast da MáximaTech, no qual nossos especialistas falam sobre os principais desafios da venda externa:

O que faz e quais são as habilidades de um vendedor externo?

Um vendedor externo vende produtos, bens e serviços. Ele trabalha com os clientes para descobrir o que querem, criar soluções e garantir um processo de vendas tranquilo. 

O foco também é encontrar novos leads de vendas por meio de “cold calling”, diretórios de negócios, indicações ou visitando clientes novos ou existentes. Para isso, esses profissionais precisam ter as seguintes habilidades bem desenvolvidas: 

  • Habilidades de atendimento ao cliente: os representantes de vendas precisam falar de maneira amigável com os clientes e potenciais clientes, ouvindo o que precisam e ajudando a comunicar opções que possam ser benéficas para eles e para sua situação; 
  • Habilidades de comunicação: o vendedor externo precisa descrever aos clientes os diferentes recursos de um produto, responder a quaisquer perguntas que possam ter e comunicar porque ter o produto seria benéfico para eles; 
  • Flexibilidade: o vendedor externo pode ter que trabalhar longas horas, noites ou fins de semana, portanto, ser flexível com o cronograma é fundamental para o sucesso nessa carreira;
  • Persistência: o vendedor externo não faz todas as vendas e, às vezes, um cliente pode ser rude ou desrespeitoso. Ser capaz de se recuperar, ter uma atitude positiva e continuar em frente é importante nesse tipo de trabalho.  

Em suma, um vendedor externo definitivamente precisa ter conhecimento extenso sobre o produto ou serviço que está vendendo. Normalmente, ele é mais bem-sucedido quando é hábil em falar com pessoas e experimentar várias táticas comerciais. 

Em algumas empresas, os representantes de vendas externos são obrigados a aprender técnicas de vendas específicas — por isso, o treinamento é importante, para que eles saibam a melhor maneira de vender os produtos do seu atacado. 

Como potencializar os resultados com o vendedor externo?

Há algumas coisas que os gestores comerciais podem fazer para extrair o melhor de cada vendedor externo. Confira, a seguir, algumas dicas que podem ser colocadas em prática a partir de agora! 

Forneça treinamento de novas técnicas

Por mais preparados que estão os profissionais que vendem em campo, é sempre recomendável estimulá-los a aprender mais. E isso pode ser feito a partir do fornecimento de cursos rápidos sobre novas técnicas de vendas. 

Você pode, por exemplo, chamar consultores e treinadores especializados em novos métodos e táticas. Para isso, certifique-se de que está contratando um profissional que vai entender as especificidades da sua operação comercial e, a partir disso, desenhar um treinamento sob medida.  

Outro alerta: é importante que os treinamentos não sejam impositivos; pelo contrário, eles devem estimular a participação dos vendedores. Afinal, ninguém quer perder tempo ouvindo palestras intermináveis, sem interatividade, sem trocas de experiência. 

Incentive o benchmarking

Outra maneira interessante de elevar o resultado dos vendedores externos é incentivando-os a trocar experiências com colegas. Tanto da própria equipe quanto de outras empresas (parceiros de negócios, fornecedores etc.). 

Essa prática é chamada de benchmarking. Ela nada mais é do que o intercâmbio proposital de boas práticas, conhecimento e experiência. 

Boas maneiras de se fazer isso são: criando eventos de confraternização e dando a possibilidade de participação em feiras e conferências do setor. Mas também é possível criar uma campanha de comunicação sobre o tema do benchmarking, conscientizando cada vendedor externo de como o networking pode ajudá-los a ver além do horizonte, reverberando em seus resultados.  

Possibilite a capacitação tecnológica

Muitas empresas implementam novas ferramentas tecnológicas e esquecem de capacitar seus vendedores para que eles consigam explorá-las em sua totalidade. Por isso, além de uma boa gestão da mudança, que minimize as resistências, também é fundamental fazer treinamentos. 

Além disso, vale a pena dedicar um suporte aos profissionais de vendas que vão a campo. Um canal de comunicação com o qual eles consigam dialogar rapidamente para tirar dúvidas e, assim, operar sistemas e aplicativos sem dificuldades.  

Prepare para a venda social

Uma prática que está bastante em alta atualmente é a venda social (social selling). Ela nada mais é do que uso estratégico das redes sociais (LinkedIn, principalmente) para conhecer prospects, se aproximar deles e conseguir agendar visitas. 

Neste quesito, o Marketing pode ajudar muito com orientações, ajuda aos vendedores que não sabem operar as plataformas digitais, fornecimento de conteúdo etc.  

Acredite, é melhor que isso seja feito de maneira coordenada, pois hoje quase todo vendedor externo já faz venda social de alguma maneira. Os mais bem-sucedidos, é claro, são aqueles que seguem boas práticas e têm consciência de que falam em nome da empresa — ainda que a partir de seus perfis pessoais nas redes.  

Dê apoio com dados 

Fornecer dados também incrementa os resultados de um vendedor externo. E cabe ao gestor comercial, muitas vezes em consonância com Marketing, Trade Marketing e Inteligência de Mercado, fazer isso.  

Se a gestão de vendas é orientada por dados, isso deve ser bem simples de se fazer. Basta gerar relatórios de fácil visualização e interpretação e entregar ao time comercial periodicamente. 

Nesses relatórios podem constar dados sobre a dimensão do mercado, ou do nicho atendido por cada vendedor, informações sobre a concorrência, entre outros ativos informacionais que vão tornar a venda em campo mais inteligente, ágil e eficaz.   

Entregue leads com potencial

Não tem coisa pior para um vendedor externo do que sair com uma lista de prospects pouco qualificada. Essa é uma grande frustração para o profissional em campo: 79% dos leads que lhes são disponibilizados nunca são convertidos, segundo pesquisa da MarketingSherpa

Por isso, melhorar o processo de geração e nutrição de leads deve ser uma prioridade. Isso normalmente costuma ser feito em conjunto com o Marketing, mas é altamente indicado que os vendedores também opinem sobre esse processo. Afinal, são eles que enfrentam os nãos presencialmente. 

Roteirize as viagens

Outro apoio que a administração comercial pode dar ao vendedor externo é preparando itinerários produtivos de viagens. Isso vai potencializar muito a produtividade, aumentando o número de prospects e clientes visitados, o que invariavelmente reverbera em mais e melhores vendas. 

Neste sentido, vale a pena investir em tecnologias que automatizem os roteiros de viagens, inclusive dando ao vendedor meios de consultar online o caminho a ser percorrido. 

→ No episódio 37 do MáximaCast, o podcast da MáximaTech, nossos especialistas debateram os benefícios que gestores, equipes e empresas desfrutam por incorporar a geolocalização dos vendedores e a roteirização de visitas, como parte de suas rotinas. Confira agora mesmo!

Como montar um excelente time de vendedores externos no atacado distribuidor?

Muitas organizações modernas ignoram as vendas cara a cara em favor de sua irmã mais nova, a venda interna. Isso é compreensível, pois um vendedor externo realmente pode ser mais caro inicialmente. 

No entanto, o mais barato nem sempre é o melhor. Se você é uma empresa B2B ou vende uma solução complexa, nada supera o toque pessoal de vendas externas. 

Afinal, quantos e-mails de vendas você ignora diariamente? Você responde, ou dá atenção a todas as chamadas que recebe? 

Um vendedor externo pode gerar mais interações humanas e criar fortes relacionamentos com o cliente. De fato, segundo a Hubspot, 95% das pessoas concordam que as reuniões face a face são essenciais para relacionamentos comerciais de longo prazo. 

Sua equipe de vendas externas pode ser sua maior despesa ou maior fonte de receita. Para otimizar seu desempenho, use essas estratégias! 

Saiba escolher seus vendedores externos

O alto custo de uma equipe de vendas externa pode ser o maior obstáculo para a receita de vendas. Felizmente, existem algumas áreas em que a aplicação da estratégia torna esses custos insignificantes: 

  • Contrate os melhores candidatos: contratar os representantes certos é crucial. A rotatividade de funcionários é uma das maiores despesas nos negócios, especialmente quando esses são representantes de vendas. Pergunte sobre as qualidades que eles usam no campo e incorpore-os como padrões em seu processo de contratação; 
  • Treine seus representantes: treinamento de vendas é, muitas vezes, esquecido quando se considera como cortar custos. Parece uma despesa, mas na verdade é um investimento. O treinamento em vendas consultivas melhora o desempenho e cria mais negócios no futuro, além de ser uma maneira econômica de ensinar habilidades de vendas e conhecimento sobre produtos;
  • Forneça-lhes tecnologia: adaptar a tecnologia para o seu processo de vendas é como dar a todos os superpoderes da equipe. A solução certa ajuda seu vendedor externo a concluir um trabalho mais rápido, para que possa se concentrar em atender clientes e fechar mais negócios. Maior produtividade leva a custos mais baixos. 

Modernize seu processo de vendas

Atualizar sua tecnologia não é apenas uma maneira inteligente de cortar custos, mas, também, aumenta as vendas. Você pode erradicar as dificuldades do dia a dia de sua equipe de vendas externas enquanto melhora as interações. 

  • Promova a transparência: a transparência é motivadora. Se o resto da sua equipe puder ver quantas reuniões seu representante de vendas está definindo, elas tentarão com mais afinco. Esta é uma maneira amigável de promover a concorrência e a comunicação. Invista em um “placar” para o escritório e veja os números dispararem; 
  • Acompanhe as análises da sua equipe: um bom treinador monitora os pontos fracos de seus jogadores. Um software de controle da equipe permitirá que você mergulhe profundamente no desempenho dos colaboradores. Acompanhe as suas reuniões, rotas, negócios fechados e oportunidades perdidas para ter uma visão precisa do seu potencial inexplorado;
  • Implemente tecnologia de vendas: as ferramentas de roteamento de vendas são projetadas para lidar com o trabalho pesado dos vendedores. Navegação, planejamento e organização são obstáculos diários para sua equipe. Uma vez eliminados, seus representantes terão mais tempo para se concentrar nos aspectos centrais de seu trabalho — aqueles que tornam sua empresa lucrativa.  

Incentive o sucesso da equipe

A estrutura de incentivo da sua organização é a maior influência no desempenho da sua equipe de vendas externas, e também diz muito sobre como você deve configurá-la para ter sucesso. 

O plano de remuneração da equipe de vendas é a maior despesa para a maioria das empresas, portanto, precisa ser gerenciado com cuidado. Os incentivos corretos promovem um forte funil de vendas e facilitam o trabalho de todos.  

  • Criar uma estrutura de incentivos com várias camadas: uma estrutura de incentivos com várias camadas é a melhor solução para motivar os vendedores em todos os níveis de habilidade. Incentivos multicamadas permitem que os “core performers” (representantes que realizam vendas consistentes, mas de baixo valor) busquem alvos alcançáveis, melhorando o desempenho entre uma gama maior de funcionários; 
  • Recompensar a velocidade de vendas: a velocidade de vendas traduz o tempo para que sua equipe feche negócios. Uma alta velocidade de vendas encurta seu ciclo e libera recursos: é um sintoma de uma equipe de vendas de alto desempenho. Portanto, ofereça recompensas aos seus representantes que fecham negócios com mais rapidez. 
  • Incentivar a geração de leads: as referências de clientes atuais fecham a uma taxa muito maior, e elas são normalmente pré-qualificadas e semelhantes ao seu cliente ideal. Recompense os representantes que geram suas próprias referências. 

→ No vídeo a seguir, veja o que você pode fazer para Empoderar sua equipe de vendas externas! 

Alinhe vendas e marketing para leads de qualidade

Se seu vendedor externo gasta tempo com leads desinteressados, ele está desperdiçando energia e tempo na empresa. É muito mais eficaz implementar um sistema de qualificação, filtrando leads não qualificados em uma campanha estimulante até que eles estejam prontos para comprar. Esse é um grande benefício de alinhar seus departamentos de vendas e marketing. 

  • Qualifique leads com inbound marketing: qualifique leads rastreando o conteúdo que eles visualizam antes de interagir com sua equipe de vendas. Os leads que visualizam a página de preços são muito mais qualificados do que aqueles que não fazem pesquisa alguma. Verifique se sua equipe de vendas externa está interagindo apenas com leads que foram educados e demonstraram interesse; 
  • Crie campanhas de promoção de leads: os leads que não estão prontos para comprar ainda são valiosos. Uma campanha estimulante mantém contato com esses leads, os educando sobre seus problemas e lembrando de sua solução. O marketing pode desenvolver campanhas segmentadas para seus leads não qualificados e fornecê-los à sua equipe de vendas quando eles estiverem prontos para comprar;
  • Acompanhe os leads pelo ciclo de vendas: seu ciclo de vendas também é uma jornada para os clientes. À medida que mudam de lead para cliente, o relacionamento com a sua empresa muda. Verifique se eles estão recebendo o apoio de que precisam em todos os estágios. Definir a jornada dos clientes ajuda você a saber quando acompanhar e fornecer recursos adicionais para os leads. Incentive sua equipe de vendas a atualizar os dados dos clientes para que sua estratégia continue relevante.  

Melhore o enriquecimento de dados com o software de gestão certo

O CRM médio tem uma má reputação por ser demorado e tedioso de manter. Uma batalha natural surge entre a equipe de vendas e a gerência, à medida que o vendedor externo interage com o CRM o mínimo possível, e os gerentes exigem mais e mais dados do campo. 

O enriquecimento de dados melhora a qualidade do chumbo, levando a um aumento na produtividade das vendas. A melhor cura para isso é adaptar um software fácil de usar em campo e simplificar os relatórios gerenciais. Atualizar um CRM tradicional leva tempo — que muitos de seus representantes não têm quando correm entre os compromissos.  

  • Forneça treinamento: sua equipe de vendas tem muito mais probabilidade de usar um software simples do que um complexo, mas até mesmo esse vem com uma curva de aprendizado. Use sessões de treinamento regulares para incentivar sua equipe de vendas a conhecer e saber usar sua tecnologia. Elas também lembram sua equipe de vendas da importância dos dados coletados; 
  • Ativar atualizações para dispositivos móveis: não faça seus vendedores esperarem até que estejam de volta ao escritório para atualizar o software – eles não vão fazer. Os dados atualizados no campo são muito mais precisos e consistentes, portanto, permita que seus representantes os coletem em tempo real. Seu programa deve ter uma maneira de inserir dados de um dispositivo móvel. Certifique-se de que toda a sua equipe saiba como fazer isso e o faça habitualmente. 

→ No vídeo a seguir, entenda a importância de controlar a jornada de trabalho de cada vendedor externo. Isso para evitar conflitos trabalhistas, mas também visando o bem-estar dos profissionais!

Qual o papel da tecnologia no sucesso do vendedor externo?

Também vale a pena dedicar uns minutos de reflexão sobre como a tecnologia tem o poder de elevar os resultados de um vendedor externo. Nós sabemos, ela é primordial; já não dá mais para pensar em vendas em campo sem auxílio de recursos tecnológicos. 

Contudo, especificamente, como soluções tecnológicas podem ajudar? Confira a seguir! 

Organizar a carteira de clientes

Um bom sistema de gestão comercial proporciona aos vendedores a facilidade de organizar sua carteira de clientes. Com isso, eles podem acompanhar quais contatos devem ser acionados, preparar sua agenda de visitas e muito mais. 

Consultar preços, estoques e possibilidades de descontos

Ter a poucos cliques a possibilidade de visualizar preços e margens de lucro, além de disponibilidade de estoque e regras de concessão de descontos. Isso é praticamente revolucionário para um vendedor externo, pois ele não vai precisar acionar suporte interno, assistentes etc. 

Agiliza muito na negociação durante a visita, além de agilizar para que as vendas sejam encaminhadas automaticamente ao backoffice. E isso também torna a atuação dos profissionais mais ágil e eficiente, melhorando inclusive a satisfação do cliente.  

Imputar pedidos em qualquer hora e lugar

Outra vantagem de um bom sistema é colocar o pedido imediatamente depois da venda, para que o fluxo de processos siga com rapidez. Tanto melhor se a solução estiver hospedada na nuvem, ou seja, pode ser operada online, em tempo real onde quer que o vendedor externo esteja.  

Acompanhar desempenho e alcance de metas

Também facilita muito o trabalho do vendedor externo quando ele consegue acompanhar seu próprio desempenho dentro do software. Isso evita a surpresa de chegar ao final do mês e perceber que a meta não foi alcançada. 

Sem um bom sistema, normalmente os vendedores fazem seus próprios controles via planilhas de Excel. E isso é bem complicado, além de improdutivo.  

Ter uma atuação mais consultiva

Por fim, com a tecnologia certa, os vendedores externos se tornam ainda mais consultivos e estratégicos. Eles deixam de apenas agir operacionalmente e passam a fornecer informações que geram insights acionáveis para decisões comerciais mais inteligentes e em tempo hábil.  

Isso, em médio e longo prazo, gera diferenciação da concorrência e eleva a competitividade do time. Resultado? Mais vendas em menos tempo, com maior margem de lucro! 

Quais funcionalidades um bom software de vendas precisa ter para que o vendedor externo esteja bem amparado?

Agora, que recursos um sistema de gestão de vendas deve ter para que o trabalho do vendedor externo seja melhorado? Para responder a essa pergunta, vamos nos basear nas funcionalidades do maxPedidos*, a solução ideal para times comerciais de empresas distribuidoras e atacadistas! 

Confira nos tópicos que seguem: 

  • consulta atualizada de preços; 
  • agenda e de visitas; 
  • sugestão de venda e mix ideal do cliente; 
  • acompanhamento da meta individual; 
  • controle da jornada de trabalho; 
  • realização de pré-pedido offline; 
  • sincronização de pedidos e pré venda; 
  • montagem inteligente de catálogos e segmentação; 
  • fácil instalação a partir da Playstore;
  • campanhas promocionais (progressivas em adequação às regras das principais indústrias, combos comerciais, campanhas de brinde, campanhas escalonadas entre outros).  

O maxPedido é um aplicativo de força de vendas externa completo e com tecnologia em nuvem. Ele simplifica a jornada de trabalho dos seus vendedores externos e representantes comerciais autônomos, RCA, dando agilidade para a criação de pedidos de venda.  

Todas as informações necessárias para a venda ficam disponíveis no aplicativo, permitindo uma rápida sincronização com seu sistema de gestão, além de backup das informações. Acompanhe as metas, realize combos promocionais e aumente a lucratividade do seu atacado distribuidor. 

O maxPedido já tem integração com os principais ERPs do segmento, como o WinThor, Protheus, Sankhya W, SAP, Próton e muitos outros. 

→ Entenda neste vídeo:

Resumindo

O vendedor externo é um profissional fundamental para empresas de todos os portes, especialmente aquelas que trabalham com distribuição. Ele é insubstituível em muitos aspectos, especialmente quando pensamos no poder das negociações presenciais. 

Cada vez mais, as empresas devem olhar para isso, inclusive responsabilizando-se pela potencialização das habilidades de seus vendedores que vão a campo. Ou seja, deve-se optar por uma divisão de responsabilidades, com as lideranças fornecendo ferramentas e capacitações, além de terem uma postura de facilitadoras.  

Dentro disso, a adoção de um bom sistema de gestão ajuda muito. Especialmente se ela tiver funcionalidades que possam ser operadas pelo vendedor externo, em qualquer hora e lugar.  

Em suma, com as ferramentas e as atitudes certas, fazer com que cada vendedor externo da equipe seja mais produtivo e obtenha negociações maiores e melhores fica muito mais fácil. 

O que você achou da reflexão que trouxemos neste texto? Conheça agora o  maxPedido, a plataforma completa da Máxima para potencializar resultados do vendedor externo!