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Potencializar resultados é o desafio constante de todo vendedor externo. Isso porque este profissional lida com grandes percalços no seu dia a dia, mas também porque o mercado não para de mudar e os compradores estão cada vez mais exigentes. 

Ao mesmo tempo, com a computação em nuvem, as ferramentas de videoconferência, entre outras facilidades tecnológicas, agora é possível superar muitas das dificuldades. Desde pesquisar sobre os prospects previamente, com rapidez e agilidade, até fazer abordagens por meio das plataformas digitais. 

Contudo, se parecia que a venda externa estava com os dias contados, ela se mostrou mais importante do que nunca. Para se ter uma ideia disso, basta vermos que 65% dos vendedores em campo atingem suas metas, o que costuma ser uma taxa bem maior do que o time comercial interno costuma alcançar, segundo estudo publicado na Forbes.  

Em outras palavras, não há recursos tecnológicos que substituam o trabalho em campo, seja ele presencial ou à distância — até porque a combinação desses dois fatores já está consolidada.  

No mercado distribuidor, isso é muito claro: as negociações cara a cara ainda são protagonistas. E sim, estão mais desafiadoras do que nunca, exigindo novos métodos.

Sobre isso vamos te ajudar a refletir com este artigo. Continue lendo para ver dicas práticas para potencializar resultados na venda externa! 

O que são vendas externas?

Quando falamos em vendas externas estamos nos referindo à venda de produtos ou serviços por vendedores que saem para o campo para se encontrar com prospects e clientes. 

Neste sentido, o vendedor externo tende a trabalhar de forma mais independente, longe de um escritório formal e de um ambiente tradicional de equipe. Ele viaja para visitar potenciais clientes e também manter o relacionamento com aqueles já conquistados. 

Um vendedor externo gasta a maior parte de seu tempo encontrando leads e clientes pessoalmente. E tem a seu favor várias vantagens: 

• pode utilizar vários métodos para vender, como amostras, demonstrações e exibições; 
• consegue sentir a receptividade ou a rejeição não verbalizada pelo potencial comprador; 
• tem mais facilidade para contornar objeções, pois presencialmente os prospects estão mais abertos a dialogar; 
• constrói relacionamentos mais fortes, inclusive chegando a fazer amizades com prospects e clientes — o que é excelente em médio e longo prazo.  
• lida melhor com ciclos de vendas longos e complexos, pois as visitas aumentam o comprometimento dos compradores; 
• consegue obter informações sobre o mercado que a maioria dos times de vendas internas sequer conseguem alcançar — especialmente pela observação, mas também por poder conversar com vendedores de outras empresas enquanto espera para ser atendido;
• e muito, muito mais!   

Vendas internas x Vendas externas: qual a diferença?

Vendedores internos geralmente vendem produtos com ciclos de vendas mais curtos. Seus negócios são de maior volume e mais transacionais. Os representantes externos, por sua vez, tendem a ter processos de vendas mais longos e complexos. 

Os representantes internos contam com telefone, e-mail e reuniões virtuais para se comunicar com compradores e clientes. Já os vendedores externos usam telefone e e-mail para marcar compromissos e reuniões presenciais para qualificar prospects, identificar necessidades, apresentar valor e negociar. 

Um vendedor interno tem um cronograma bastante definido e previsível. Cada dia, ele deve conduzir um certo nível de atividade — ligações feitas, reuniões realizadas, propostas enviadas e assim por diante. 

Um vendedor externo, por outro lado, tem um cronograma flexível e variado. Como ele se desloca com frequência, seus dias são tudo, menos regulares. Os representantes externos geralmente têm mais autonomia (sem mencionar que seu gerente acaba os vendo com pouca frequência, como apenas uma vez por mês ou trimestre). 

Ouça o episódio 13 do MáximaCast, o podcast da MáximaTech, no qual nossos especialistas falam sobre os principais desafios da venda externa:

O que faz e quais são as habilidades de um vendedor externo?

Um vendedor externo vende produtos, bens e serviços. Ele trabalha com os clientes para descobrir o que querem, criar soluções e garantir um processo de vendas tranquilo. 

O foco também é encontrar novos leads de vendas por meio de “cold calling”, diretórios de negócios, indicações ou visitando clientes novos ou existentes. Para isso, esses profissionais precisam ter as seguintes habilidades bem desenvolvidas: 

• Habilidades de atendimento ao cliente: os representantes de vendas precisam falar de maneira amigável com os clientes e potenciais clientes, ouvindo o que precisam e ajudando a comunicar opções que possam ser benéficas para eles e para sua situação; 
• Habilidades de comunicação: o vendedor externo precisa descrever aos clientes os diferentes recursos de um produto, responder a quaisquer perguntas que possam ter e comunicar porque ter o produto seria benéfico para eles; 
• Flexibilidade: o vendedor externo pode ter que trabalhar longas horas, noites ou fins de semana, portanto, ser flexível com o cronograma é fundamental para o sucesso nessa carreira;
• Persistência: o vendedor externo não faz todas as vendas e, às vezes, um cliente pode ser rude ou desrespeitoso. Ser capaz de se recuperar, ter uma atitude positiva e continuar em frente é importante nesse tipo de trabalho.  

Em suma, um vendedor externo definitivamente precisa ter conhecimento extenso sobre o produto ou serviço que está vendendo. Normalmente, ele é mais bem-sucedido quando é hábil em falar com pessoas e experimentar várias táticas comerciais. 

Em algumas empresas, os representantes de vendas externos são obrigados a aprender técnicas de vendas específicas — por isso, o treinamento é importante, para que eles saibam a melhor maneira de vender os produtos do seu atacado. 

Como potencializar os resultados com o vendedor externo?

Há algumas coisas que os gestores comerciais podem fazer para extrair o melhor de cada vendedor externo. Confira, a seguir, algumas dicas que podem ser colocadas em prática a partir de agora! 

Forneça treinamento de novas técnicas

Por mais preparados que estão os profissionais que vendem em campo, é sempre recomendável estimulá-los a aprender mais. E isso pode ser feito a partir do fornecimento de cursos rápidos sobre novas técnicas de vendas. 

Você pode, por exemplo, chamar consultores e treinadores especializados em novos métodos e táticas. Para isso, certifique-se de que está contratando um profissional que vai entender as especificidades da sua operação comercial e, a partir disso, desenhar um treinamento sob medida.  

Outro alerta: é importante que os treinamentos não sejam impositivos; pelo contrário, eles devem estimular a participação dos vendedores. Afinal, ninguém quer perder tempo ouvindo palestras intermináveis, sem interatividade, sem trocas de experiência. 

Incentive o benchmarking

Outra maneira interessante de elevar o resultado dos vendedores externos é incentivando-os a trocar experiências com colegas. Tanto da própria equipe quanto de outras empresas (parceiros de negócios, fornecedores etc.). 

Essa prática é chamada de benchmarking. Ela nada mais é do que o intercâmbio proposital de boas práticas, conhecimento e experiência. 

Boas maneiras de se fazer isso são: criando eventos de confraternização e dando a possibilidade de participação em feiras e conferências do setor. Mas também é possível criar uma campanha de comunicação sobre o tema do benchmarking, conscientizando cada vendedor externo de como o networking pode ajudá-los a ver além do horizonte, reverberando em seus resultados.  

Possibilite a capacitação tecnológica

Muitas empresas implementam novas ferramentas tecnológicas e esquecem de capacitar seus vendedores para que eles consigam explorá-las em sua totalidade. Por isso, além de uma boa gestão da mudança, que minimize as resistências, também é fundamental fazer treinamentos. 

Além disso, vale a pena dedicar um suporte aos profissionais de vendas que vão a campo. Um canal de comunicação com o qual eles consigam dialogar rapidamente para tirar dúvidas e, assim, operar sistemas e aplicativos sem dificuldades.  

Prepare para a venda social

Uma prática que está bastante em alta atualmente é a venda social (social selling). Ela nada mais é do que uso estratégico das redes sociais (LinkedIn, principalmente) para conhecer prospects, se aproximar deles e conseguir agendar visitas. 

Neste quesito, o Marketing pode ajudar muito com orientações, ajuda aos vendedores que não sabem operar as plataformas digitais, fornecimento de conteúdo etc.  

Acredite, é melhor que isso seja feito de maneira coordenada, pois hoje quase todo vendedor externo já faz venda social de alguma maneira. Os mais bem-sucedidos, é claro, são aqueles que seguem boas práticas e têm consciência de que falam em nome da empresa — ainda que a partir de seus perfis pessoais nas redes.  

Dê apoio com dados 

Fornecer dados também incrementa os resultados de um vendedor externo. E cabe ao gestor comercial, muitas vezes em consonância com Marketing, Trade Marketing e Inteligência de Mercado, fazer isso.  

Se a gestão de vendas é orientada por dados, isso deve ser bem simples de se fazer. Basta gerar relatórios de fácil visualização e interpretação e entregar ao time comercial periodicamente. 

Nesses relatórios podem constar dados sobre a dimensão do mercado, ou do nicho atendido por cada vendedor, informações sobre a concorrência, entre outros ativos informacionais que vão tornar a venda em campo mais inteligente, ágil e eficaz.   

Entregue leads com potencial

Não tem coisa pior para um vendedor externo do que sair com uma lista de prospects pouco qualificada. Essa é uma grande frustração para o profissional em campo: 79% dos leads que lhes são disponibilizados nunca são convertidos, segundo pesquisa da MarketingSherpa. 

Por isso, melhorar o processo de geração e nutrição de leads deve ser uma prioridade. Isso normalmente costuma ser feito em conjunto com o Marketing, mas é altamente indicado que os vendedores também opinem sobre esse processo. Afinal, são eles que enfrentam os nãos presencialmente. 

Roteirize as viagens

Outro apoio que a administração comercial pode dar ao vendedor externo é preparando itinerários produtivos de viagens. Isso vai potencializar muito a produtividade, aumentando o número de prospects e clientes visitados, o que invariavelmente reverbera em mais e melhores vendas. 

Neste sentido, vale a pena investir em tecnologias que automatizem os roteiros de viagens, inclusive dando ao vendedor meios de consultar online o caminho a ser percorrido. 

→ No episódio 37 do MáximaCast, o podcast da MáximaTech, nossos especialistas debateram os benefícios que gestores, equipes e empresas desfrutam por incorporar a geolocalização dos vendedores e a roteirização de visitas, como parte de suas rotinas. Confira agora mesmo!

Como montar um excelente time de vendedores externos no atacado distribuidor?

Muitas organizações modernas ignoram as vendas cara a cara em favor de sua irmã mais nova, a venda interna. Isso é compreensível, pois um vendedor externo realmente pode ser mais caro inicialmente. 

No entanto, o mais barato nem sempre é o melhor. Se você é uma empresa B2B ou vende uma solução complexa, nada supera o toque pessoal de vendas externas. 

Afinal, quantos e-mails de vendas você ignora diariamente? Você responde, ou dá atenção a todas as chamadas que recebe? 

Um vendedor externo pode gerar mais interações humanas e criar fortes relacionamentos com o cliente. De fato, segundo a Hubspot, 95% das pessoas concordam que as reuniões face a face são essenciais para relacionamentos comerciais de longo prazo. 

Sua equipe de vendas externas pode ser sua maior despesa ou maior fonte de receita. Para otimizar seu desempenho, use essas estratégias! 

Saiba escolher seus vendedores externos

O alto custo de uma equipe de vendas externa pode ser o maior obstáculo para a receita de vendas. Felizmente, existem algumas áreas em que a aplicação da estratégia torna esses custos insignificantes: 

• Contrate os melhores candidatos: contratar os representantes certos é crucial. A rotatividade de funcionários é uma das maiores despesas nos negócios, especialmente quando esses são representantes de vendas. Pergunte sobre as qualidades que eles usam no campo e incorpore-os como padrões em seu processo de contratação; 
• Treine seus representantes: treinamento de vendas é, muitas vezes, esquecido quando se considera como cortar custos. Parece uma despesa, mas na verdade é um investimento. O treinamento em vendas consultivas melhora o desempenho e cria mais negócios no futuro, além de ser uma maneira econômica de ensinar habilidades de vendas e conhecimento sobre produtos;
• Forneça-lhes tecnologia: adaptar a tecnologia para o seu processo de vendas é como dar a todos os superpoderes da equipe. A solução certa ajuda seu vendedor externo a concluir um trabalho mais rápido, para que possa se concentrar em atender clientes e fechar mais negócios. Maior produtividade leva a custos mais baixos. 

Modernize seu processo de vendas

Atualizar sua tecnologia não é apenas uma maneira inteligente de cortar custos, mas, também, aumenta as vendas. Você pode erradicar as dificuldades do dia a dia de sua equipe de vendas externas enquanto melhora as interações. 

• Promova a transparência: a transparência é motivadora. Se o resto da sua equipe puder ver quantas reuniões seu representante de vendas está definindo, elas tentarão com mais afinco. Esta é uma maneira amigável de promover a concorrência e a comunicação. Invista em um “placar” para o escritório e veja os números dispararem; 
• Acompanhe as análises da sua equipe: um bom treinador monitora os pontos fracos de seus jogadores. Um software de controle da equipe permitirá que você mergulhe profundamente no desempenho dos colaboradores. Acompanhe as suas reuniões, rotas, negócios fechados e oportunidades perdidas para ter uma visão precisa do seu potencial inexplorado;
• Implemente tecnologia de vendas: as ferramentas de roteamento de vendas são projetadas para lidar com o trabalho pesado dos vendedores. Navegação, planejamento e organização são obstáculos diários para sua equipe. Uma vez eliminados, seus representantes terão mais tempo para se concentrar nos aspectos centrais de seu trabalho — aqueles que tornam sua empresa lucrativa.  

Incentive o sucesso da equipe

A estrutura de incentivo da sua organização é a maior influência no desempenho da sua equipe de vendas externas, e também diz muito sobre como você deve configurá-la para ter sucesso. 

O plano de remuneração da equipe de vendas é a maior despesa para a maioria das empresas, portanto, precisa ser gerenciado com cuidado. Os incentivos corretos promovem um forte funil de vendas e facilitam o trabalho de todos.  

• Criar uma estrutura de incentivos com várias camadas: uma estrutura de incentivos com várias camadas é a melhor solução para motivar os vendedores em todos os níveis de habilidade. Incentivos multicamadas permitem que os “core performers” (representantes que realizam vendas consistentes, mas de baixo valor) busquem alvos alcançáveis, melhorando o desempenho entre uma gama maior de funcionários; 
• Recompensar a velocidade de vendas: a velocidade de vendas traduz o tempo para que sua equipe feche negócios. Uma alta velocidade de vendas encurta seu ciclo e libera recursos: é um sintoma de uma equipe de vendas de alto desempenho. Portanto, ofereça recompensas aos seus representantes que fecham negócios com mais rapidez. 
• Incentivar a geração de leads: as referências de clientes atuais fecham a uma taxa muito maior, e elas são normalmente pré-qualificadas e semelhantes ao seu cliente ideal. Recompense os representantes que geram suas próprias referências. 

→ No vídeo a seguir, veja o que você pode fazer para Empoderar sua equipe de vendas externas! 

Alinhe vendas e marketing para leads de qualidade

Se seu vendedor externo gasta tempo com leads desinteressados, ele está desperdiçando energia e tempo na empresa. É muito mais eficaz implementar um sistema de qualificação, filtrando leads não qualificados em uma campanha estimulante até que eles estejam prontos para comprar. Esse é um grande benefício de alinhar seus departamentos de vendas e marketing. 

• Qualifique leads com inbound marketing: qualifique leads rastreando o conteúdo que eles visualizam antes de interagir com sua equipe de vendas. Os leads que visualizam a página de preços são muito mais qualificados do que aqueles que não fazem pesquisa alguma. Verifique se sua equipe de vendas externa está interagindo apenas com leads que foram educados e demonstraram interesse; 
• Crie campanhas de promoção de leads: os leads que não estão prontos para comprar ainda são valiosos. Uma campanha estimulante mantém contato com esses leads, os educando sobre seus problemas e lembrando de sua solução. O marketing pode desenvolver campanhas segmentadas para seus leads não qualificados e fornecê-los à sua equipe de vendas quando eles estiverem prontos para comprar;
• Acompanhe os leads pelo ciclo de vendas: seu ciclo de vendas também é uma jornada para os clientes. À medida que mudam de lead para cliente, o relacionamento com a sua empresa muda. Verifique se eles estão recebendo o apoio de que precisam em todos os estágios. Definir a jornada dos clientes ajuda você a saber quando acompanhar e fornecer recursos adicionais para os leads. Incentive sua equipe de vendas a atualizar os dados dos clientes para que sua estratégia continue relevante.  

Melhore o enriquecimento de dados com o software de gestão certo

O CRM médio tem uma má reputação por ser demorado e tedioso de manter. Uma batalha natural surge entre a equipe de vendas e a gerência, à medida que o vendedor externo interage com o CRM o mínimo possível, e os gerentes exigem mais e mais dados do campo. 

O enriquecimento de dados melhora a qualidade do chumbo, levando a um aumento na produtividade das vendas. A melhor cura para isso é adaptar um software fácil de usar em campo e simplificar os relatórios gerenciais. Atualizar um CRM tradicional leva tempo — que muitos de seus representantes não têm quando correm entre os compromissos.  

• Forneça treinamento: sua equipe de vendas tem muito mais probabilidade de usar um software simples do que um complexo, mas até mesmo esse vem com uma curva de aprendizado. Use sessões de treinamento regulares para incentivar sua equipe de vendas a conhecer e saber usar sua tecnologia. Elas também lembram sua equipe de vendas da importância dos dados coletados; 
• Ativar atualizações para dispositivos móveis: não faça seus vendedores esperarem até que estejam de volta ao escritório para atualizar o software – eles não vão fazer. Os dados atualizados no campo são muito mais precisos e consistentes, portanto, permita que seus representantes os coletem em tempo real. Seu programa deve ter uma maneira de inserir dados de um dispositivo móvel. Certifique-se de que toda a sua equipe saiba como fazer isso e o faça habitualmente. 

→ No vídeo a seguir, entenda a importância de controlar a jornada de trabalho de cada vendedor externo. Isso para evitar conflitos trabalhistas, mas também visando o bem-estar dos profissionais!

Qual o papel da tecnologia no sucesso do vendedor externo?

Também vale a pena dedicar uns minutos de reflexão sobre como a tecnologia tem o poder de elevar os resultados de um vendedor externo. Nós sabemos, ela é primordial; já não dá mais para pensar em vendas em campo sem auxílio de recursos tecnológicos. 

Contudo, especificamente, como soluções tecnológicas podem ajudar? Confira a seguir! 

Organizar a carteira de clientes

Um bom sistema de gestão comercial proporciona aos vendedores a facilidade de organizar sua carteira de clientes. Com isso, eles podem acompanhar quais contatos devem ser acionados, preparar sua agenda de visitas e muito mais. 

Consultar preços, estoques e possibilidades de descontos

Ter a poucos cliques a possibilidade de visualizar preços e margens de lucro, além de disponibilidade de estoque e regras de concessão de descontos. Isso é praticamente revolucionário para um vendedor externo, pois ele não vai precisar acionar suporte interno, assistentes etc. 

Agiliza muito na negociação durante a visita, além de agilizar para que as vendas sejam encaminhadas automaticamente ao backoffice. E isso também torna a atuação dos profissionais mais ágil e eficiente, melhorando inclusive a satisfação do cliente.  

Imputar pedidos em qualquer hora e lugar

Outra vantagem de um bom sistema é colocar o pedido imediatamente depois da venda, para que o fluxo de processos siga com rapidez. Tanto melhor se a solução estiver hospedada na nuvem, ou seja, pode ser operada online, em tempo real onde quer que o vendedor externo esteja.  

Acompanhar desempenho e alcance de metas

Também facilita muito o trabalho do vendedor externo quando ele consegue acompanhar seu próprio desempenho dentro do software. Isso evita a surpresa de chegar ao final do mês e perceber que a meta não foi alcançada. 

Sem um bom sistema, normalmente os vendedores fazem seus próprios controles via planilhas de Excel. E isso é bem complicado, além de improdutivo.  

Ter uma atuação mais consultiva

Por fim, com a tecnologia certa, os vendedores externos se tornam ainda mais consultivos e estratégicos. Eles deixam de apenas agir operacionalmente e passam a fornecer informações que geram insights acionáveis para decisões comerciais mais inteligentes e em tempo hábil.  

Isso, em médio e longo prazo, gera diferenciação da concorrência e eleva a competitividade do time. Resultado? Mais vendas em menos tempo, com maior margem de lucro! 

Quais funcionalidades um bom software de vendas precisa ter para que o vendedor externo esteja bem amparado?

Agora, que recursos um sistema de gestão de vendas deve ter para que o trabalho do vendedor externo seja melhorado? Para responder a essa pergunta, vamos nos basear nas funcionalidades do maxPedidos*, a solução ideal para times comerciais de empresas distribuidoras e atacadistas! 

Confira nos tópicos que seguem: 

• consulta atualizada de preços; 
• agenda e de visitas; 
• sugestão de venda e mix ideal do cliente; 
• acompanhamento da meta individual; 
• controle da jornada de trabalho; 
• realização de pré-pedido offline; 
• sincronização de pedidos e pré venda; 
• montagem inteligente de catálogos e segmentação; 
• fácil instalação a partir da Playstore;
• campanhas promocionais (progressivas em adequação às regras das principais indústrias, combos comerciais, campanhas de brinde, campanhas escalonadas entre outros).  

O maxPedido é um aplicativo de força de vendas externa completo e com tecnologia em nuvem. Ele simplifica a jornada de trabalho dos seus vendedores externos e representantes comerciais autônomos, RCA, dando agilidade para a criação de pedidos de venda.  

Todas as informações necessárias para a venda ficam disponíveis no aplicativo, permitindo uma rápida sincronização com seu sistema de gestão, além de backup das informações. Acompanhe as metas, realize combos promocionais e aumente a lucratividade do seu atacado distribuidor. 

O maxPedido já tem integração com os principais ERPs do segmento, como o WinThor, Protheus, Sankhya W, SAP, Próton e muitos outros. 

→ Entenda neste vídeo:

Resumindo

O vendedor externo é um profissional fundamental para empresas de todos os portes, especialmente aquelas que trabalham com distribuição. Ele é insubstituível em muitos aspectos, especialmente quando pensamos no poder das negociações presenciais. 

Cada vez mais, as empresas devem olhar para isso, inclusive responsabilizando-se pela potencialização das habilidades de seus vendedores que vão a campo. Ou seja, deve-se optar por uma divisão de responsabilidades, com as lideranças fornecendo ferramentas e capacitações, além de terem uma postura de facilitadoras.  

Dentro disso, a adoção de um bom sistema de gestão ajuda muito. Especialmente se ela tiver funcionalidades que possam ser operadas pelo vendedor externo, em qualquer hora e lugar.  

Em suma, com as ferramentas e as atitudes certas, fazer com que cada vendedor externo da equipe seja mais produtivo e obtenha negociações maiores e melhores fica muito mais fácil. 

O que você achou da reflexão que trouxemos neste texto? Conheça agora o  maxPedido, a plataforma completa da Máxima para potencializar resultados do vendedor externo!

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A venda pelo WhatsApp é uma opção muito explorada pelas empresas B2C por conta da sua praticidade no fechamento de negócios de baixa complexidade. Porém, será que essa é a ferramenta ideal para o atacado distribuidor?

Apesar de ser eficiente para manter o relacionamento com seus clientes, uma estratégia de venda pelo WhatsApp pode não ser a melhor ideia no mercado B2B. Em longos ciclos de vendas, é preciso contar com o auxílio de ferramentas mais robustas.

Ou seja, o ideal é usar o WhatsApp para manter a comunicação, enviar ofertas especiais, cupons e descontos. Porém, não podemos deixar as vendas de um atacado distribuidor nas mãos dessa ferramenta de comunicação.

Quer entender como ir além da venda pelo WhatsApp e encontrar as melhores ferramentas para o setor comercial? Confira logo a seguir!

Como utilizar o WhatsApp no atacado distribuidor?

Já vimos que a venda pelo WhatsApp não é a melhor alternativa para o atacado distribuidor. Mas isso não quer dizer que você deveria parar de usar esse aplicativo.

Por conta da agilidade e proximidade com o público, o aplicativo tem um grande valor na hora de manter contato e facilitar a comunicação.

Além disso, por ser popular, o aplicativo recebe a atenção das pessoas diariamente tornando este um recurso fácil e conveniente para manter o contato e enviar alertas sobre promoções, por exemplo. Com isso, você se alinha aos hábitos do cotidiano dos seus consumidores e não interrompe suas atividades com abordagens inconvenientes.

Na era da LGPD (Lei Geral de Proteção de Dados Pessoais), a privacidade é um assunto de extrema importância e alvo de preocupação também para as empresas.

Sob esse ponto de vista, graças à criptografia de ponta a ponta e ao compromisso em proteger os dados do usuário, o WhatsApp é um ambiente para trocar mensagens com os clientes e proporcionar uma experiência sem spam.

→ Veja também: Atendimento – Você sabe se o seu cliente está realmente satisfeito?

Veja algumas formas de usar o WhatsApp no atacado distribuidor:

1. Comunicação e construção de relacionamento com o cliente

Estabelecer um relacionamento sólido com o cliente é o objetivo de toda empresa que deseja alavancar suas vendas. Por isso, tirar proveito do apelo do WhatsApp é uma forma de conquistar esse objetivo e criar oportunidades de negócios.

O hábito de utilizar o aplicativo como meio de comunicação abre a porta para que as empresas possam abordá-los de forma genuína e sem incômodo.

Sob o mesmo ponto de vista, aliado a um atendimento direto, personalizado e rápido, o WhatsApp pode aproximar você de seus clientes e, por fim, conquistar mais conversões.

2. Atualizações de pedidos e entregas

O WhatsApp também é uma ótima ferramenta para manter o cliente atualizado em relação aos pedidos e entregas. Em alguns casos, não basta apenas enviar notificações por e-mail para avisar os clientes sobre o status da entrega. Afinal de contas, a caixa de entrada pode estar cheia de e-mails e sobrepujar o seu comunicado.

Como as pessoas usam o aplicativo de forma corriqueira, as chances de visualizarem suas mensagens são ainda maiores. Portanto, o WhatsApp é um aliado para manter o cliente informado em tempo real e evitar insatisfação.

3. Suporte pós-venda

Se a sua empresa considera que o relacionamento com cliente termina quando ele finaliza uma compra é melhor mudar esse pensamento.

Mesmo após concluir o negócio, o cliente pode necessitar de apoio para utilizar um produto ou serviço e, até mesmo, ficar insatisfeito. Caso ele sinta que existem obstáculos nesse momento, pode até comprometer a reputação da empresa com avaliações negativas.

Por essas razões, sua empresa pode usar o WhatsApp para oferecer suporte pós-venda e ajudar os consumidores em suas demandas. Ao demonstrar empatia, seu atendimento cria um sentimento de satisfação e transforma seus clientes em promotores da marca.

4. Envio de promoções e ofertas

O WhatsApp pode ser usado como uma plataforma para divulgar ações promocionais. Assim, você pode enviar conteúdos sem violar a privacidade das pessoas. Além disso, você não viola seus direitos, pois eles precisam do seu consentimento para receber seu contato.

Outro recurso é a função “Status”, formato semelhante aos “Stories” do Instagram, no qual você pode compartilhar artes e vídeos promocionais. Esse formato fica disponível por até 24 horas, o que pode inspirar a sensação de escassez e fomentar o sentimento de oportunidade, aumentando as conversões.

O aplicativo também conta com o recurso “Conversa em um clique” que possibilita começar uma conversa com um contato sem ter o seu número salvo. Esse formato é interessante quando o cliente que não quer salvar o número de todas as empresas com as quais interage.

→ Estratégias de vendas: 7 dicas de como vender mais no atacado distribuidor

5. Serviço de concierge

A palavra concierge pode até nos lembrar da figura de um mordomo que atende aos hóspedes de um hotel cinco estrelas. Mas esse serviço também pode existir no atendimento ao cliente na venda pelo WhatsApp.

Dessa forma, o consumidor conta com um profissional disposto a tirar suas dúvidas e indicar os melhores produtos para resolver suas “dores”. Com isso, a negociação termina em encantamento e cria mais um promotor da marca, já que ele, provavelmente, indicará sua empresa para seus contatos e fará avaliações positivas nas redes sociais.

→ Conheça os tipos de consumidores online:

Indo além da venda pelo WhatsApp: qual o melhor canal de venda no atacado distribuidor?

Se a venda pelo WhatsApp não é o forte dessa ferramenta para o atacado distribuidor, quais são os melhores canais e ferramentas que você pode explorar?

Para respondermos essa pergunta é preciso fazer uma breve análise sobre a realidade omnichannel em que vivemos atualmente. São vários os canais que podem ser usados para fechar vendas: site, aplicativo, lojas físicas, showroom, feiras, catálogos impressos, visitas de vendedores, telefone, e-mail, entre outros.

Ou seja, as vendas estão cada vez mais espalhadas por diversos canais. No entanto, a adição de canais de vendas aumenta a complexidade de um negócio, o que pode tornar difícil encontrar um sistema de software para gerenciar todos os canais em um banco de dados.

É aqui que entra em jogo uma solução digital dedicada ao gerenciamento das vendas para o atacado distribuidor. Uma solução completa permite que você obtenha controle e fornece informações sobre todos os pedidos e relacionamentos construídos.

O software de venda para o atacado distribuidor é uma solução que integra diversos processos de negócios. Isso permite a automação dos fluxos de trabalho e a realização mais rápida das operações.

Veja os principais benefícios de usar uma solução específica de vendas para o atacado distribuidor:

1. Mapeamento de oportunidades. Uma ferramenta de vendas pode ajudar os profissionais a identificar as principais oportunidades de vendas – mapeando cada ponto de relacionamento com os leads e clientes.
2. Banco de dados organizado. O sistema de força de vendas oferece uma visão mais completa de seus clientes. Ele fornece informações de vendas, marketing e atendimento ao cliente para sua empresa, para que todo o departamento permaneça em sincronia e organizado.
3. Previsões de vendas precisas. Informações inadequadas levam a previsões de vendas imprecisas. Um software de gerenciamento de vendas registra dados com eficiência e fornece informações importantes que tornam mais fácil para os vendedores fazer previsões precisas.
4. Melhor desempenho da equipe de vendas. O sistema de força de vendas permite que sua equipe se concentre nas vendas em vez de se preocupar com tarefas repetitivas – como atualizar dados, agendar reuniões ou fazer lembretes de acompanhamento. Ele tem a capacidade de configurar automaticamente lembretes de acompanhamento, agendar tarefas necessárias para o processo de vendas e delegar tarefas a membros da equipe.
5. Colaboração interna aprimorada. O sistema de força de vendas pode resumir todo o trabalho realizado por sua equipe de vendas e apresentar essas informações de uma forma que permita que todos os envolvidos entendam o que a equipe está fazendo como um todo.
6. Fontes de chumbo mais bem analisadas. Com um sistema de força de vendas, você tem a capacidade de fazer análises mais precisas sobre o desempenho de venda da empresa. Com base na avaliação das estratégias adotadas e na performance dos vendedores, o gestor pode otimizar o uso dos recursos – aumentando a eficiência das ações comerciais. 

Quais os recursos de uma solução que potencializam uma venda completa?

Você está disposto a ir além da venda pelo WhatsApp e investir em uma ferramenta de vendas para atacado distribuidor? É isso que a solução maxPedido oferece!

Veja quais são os recursos oferecidos que potencializam uma venda completa:

• Consulta atualizada de preços

•  Agenda e de visitas

•  Sugestão de venda e mix ideal do cliente

•  Acompanhamento da meta individual

•  Controle da jornada de trabalho

•  Realização de pré-pedido offline

•  Sincronização de pedidos e pré venda

•  Montagem inteligente de catálogos e segmentação

•  Fácil instalação a partir da Playstore.

•  Campanhas promocionais (Progressivas em adequação às regras das principais indústrias, combos comerciais, campanhas de brinde, campanhas escalonadas entre outros)

Para vendedores externos e RCAs

Com o maxPedido, você cria catálogos segmentados de seu mix, já realizando o pré-pedido e realiza a emissão dos pedidos e consulta de preços por informar a disponibilidade de estoque e histórico de compras do cliente já com a devida adequação às políticas de descontos e promoções da sua empresa.

Históricos salvos e pré-pedidos eliminam erros de digitação e erros de sincronização, e melhoram o desempenho da equipe de venda em campo. Você também reduz o gasto com materiais impressos que ficam defasados rapidamente e só geram volume no kit do vendedor.

Veja os principais benefícios que você pode garantir com o maxPedido:

• Até 30% de redução do tempo gasto na hora da venda

•  Até 35% de aumento na quantidade de pedidos emitidos

•  Até 40% de crescimento no volume total de novas vendas

•  Até 50% de aumento no giro de produtos do mix com menor saída

•  Até 15% de redução de descontos não autorizados

Você já conhecia essa ótima opção para não depender da venda pelo WhatsApp? Quer conhecer melhor os recursos do maxPedido? Então visite nossa página e solicite uma demonstração!

Em vez de ler que tal ouvir este artigo?

Você sabe como ser um supervisor de vendas de sucesso? Ser um ótimo vendedor parece ser uma boa base, mas a verdade é que gerenciar as atividades comerciais requer habilidades além daquelas para ser excelente em vendas. Da comunicação à motivação, ser um supervisor de vendas superior exige um conjunto de habilidades determinadas e muita dedicação.

Assim como ocorre nas mais diversas funções, o segredo está em evoluir constantemente e buscar o desenvolvimento das características necessárias para um bom supervisor. Afinal, quanto melhor você desenvolver as habilidades certas, melhor conseguirá comandar a equipe.

Quer entender melhor como ser um supervisor de vendas de sucesso? Confira logo a seguir!

O que um supervisor de vendas faz?

Antes de falarmos sobre como ser um supervisor de vendas de sucesso, é importante compreender a definição dessa função, certo? Embora as funções de um supervisor de vendas possam variar bastante de organização para organização, podemos definir esse profissional como o responsável por construir, liderar e gerenciar uma equipe de vendedores dentro de uma organização.

Ou seja, os supervisores de vendas são encarregados de funções de missão crítica na maioria das organizações. Isso inclui atividades como:

• Definir metas de vendas
• Gerenciar metas individuais e de equipe
• Criar um plano de vendas
• Monitorar os resultados e analisar o desempenho comercial
• Supervisionar o treinamento de vendas
• Manter uma vigilância ativa sobre contas-chave
• Recrutamento, contratação e demissão de representantes de vendas

-> Veja também: Os erros mais comuns entre os gestores de vendas

Quais as características de um supervisor de vendas?

A reflexão sobre como ser um supervisor de vendas de sucesso deve iniciar com o reconhecimento das principais características desse profissional. Veja quais são elas:

Liderança

A liderança é uma das qualidades mais essenciais de um supervisor de vendas. Liderar uma equipe de vendas requer a capacidade de delegar tarefas, executar com eficiência e inspirar outras pessoas a fazer o melhor. Envolve a capacidade de buscar novas soluções e tomar decisões inteligentes rapidamente. Um supervisor de vendas com grandes qualidades de liderança não deve ter problemas em:

• Compartilhar conhecimento com outras pessoas
• Saber se recuperar das perdas
• Enfrentar os desafios com determinação

Busca pela melhoria constante

Uma vez que um supervisor de vendas se estabeleça como um líder, ele deve possuir humildade para ser treinado enquanto aprende a se tornar um gerente de vendas. Ser receptivo a críticas construtivas e saber como usá-las faz toda a diferença.

O desejo contínuo de aprender e progredir é parte do que leva alguém bom a ser ótimo. A busca pela melhoria constante abre caminho para:

• Evolução para sustentar o sucesso em longo prazo
• Novas oportunidades para mudar de tática quando necessário
• Evitar a complacência e o comportamento estagnado
• Alcançar o próximo nível de experiência e desempenho

Confiança

Os egos superdimensionados raramente funcionam em um ambiente colaborativo. No entanto, a confiança é uma das principais qualidades de um grande supervisor de vendas. Isso significa que há um forte sentimento de confiança e certeza que a pessoa transmite.

Ser um ótimo supervisor de vendas nem sempre significa ter a resposta certa. É usar as ferramentas, recursos e pessoas disponíveis para chegar ao melhor.

Capacidade de inovação

O desejo de buscar uma abordagem inovadora é uma das melhores qualidades de um supervisor de vendas de sucesso. É uma característica que impulsiona as empresas a escalar e expandir seus negócios. Um profissional de vendas que deseja inovação é inerentemente curioso, o que é valioso para qualquer organização.

Profissionais que demonstram uma mentalidade inovadora sempre pensam alguns passos à frente para visualizar e executar a mudança. Isso pode impactar positivamente a cultura da empresa e aumentar o desempenho da equipe de vendas para estabelecer a liderança no setor.

Motivação

Um supervisor de vendas eficaz atinge suas metas, valoriza o relacionamento com o cliente e sabe como motivar os outros. Isso é demonstrado por meio de uma direção clara, persistência e uma perspectiva positiva.

Lealdade

Lealdade é uma qualidade que mostra que um vendedor pode cumprir seus compromissos de maneira confiável. Ser transparente com colegas de trabalho e clientes é parte do que estabelece uma reputação forte e respeitada.

Foco

Foco é a capacidade de priorizar e se concentrar nas necessidades mais urgentes. É uma qualidade essencial para o papel de um supervisor de vendas, pois o trabalho envolve fazer malabarismos com várias tarefas ao mesmo tempo. Além disso, o foco minimiza decisões impulsivas e consequências negativas.

Boa comunicação

A comunicação eficaz é essencial para qualquer função de liderança. A comunicação é definida por quão bem uma pessoa transfere informações para outras. Vendas requer a capacidade de apresentar confiança e estabelecer uma conexão com os outros. Requer habilidades de escuta ativa, colaboração e resolução de problemas.

9 dicas de como ser um supervisor de vendas de sucesso

Afinal, como ser um supervisor de vendas de sucesso? Aqui estão algumas dicas para ajudá-lo:

1. Mantenha-se sempre atualizado

O primeiro passo de como ser um supervisor de vendas de sucesso é manter-se sempre atualizado. A informação é a chave para um trabalho bem desenvolvido.

Essa busca por atualização pode atuar em diversas frentes:

• Buscar aperfeiçoamento pessoal para obter as habilidades de um bom supervisor de vendas
• Ficar por dentro das novidades do mercado
• Acompanhar as novas tecnologias de vendas que podem ser usadas
• Monitorar os dados internos do desempenho de vendas

Ao combinar todas essas informações, você certamente estará um passo à frente na busca de como ser um supervisor de vendas de sucesso.

2. Adote uma visão estratégica

Mentalidade estratégica é fundamental para que o supervisor de vendas não fique preso somente ao gerenciamento das operações de forma mecânica. Trata-se do exercício de estabelecer um plano de vendas sólido com métricas definidas. A partir disso, você:

• Entende o que motiva os clientes em potencial
• Cria previsões e projeta resultados
• Identifica oportunidades desconhecidas
• Evita repetir os mesmos erros

-> Veja também: top 7 indicadores de desempenho de vendas no atacado distribuidor

3. Seja uma fonte de inspiração

O supervisor de vendas bem-sucedido deve ser capaz de inspirar os membros da equipe de vendas e motivá-los a maximizar seu potencial. Para fazer isso, o profissional deve ser capaz de inspirar cada membro da equipe com um senso de propósito e uma crença de que eles estão resolvendo o problema do cliente, preenchendo um vazio, satisfazendo uma necessidade e curando uma dor.

4. Posicione-se como um líder

As habilidades para comunicar, inspirar e motivar são características da liderança. Quando esses pilares estão no lugar, o supervisor de vendas ganha respeito – o que é essencial para ser visto como um líder.

5. Otimize o gerenciamento das atividades

A capacidade de liderar não é igual à capacidade de gerenciar. E vice-versa. A capacidade de gerenciar – a função de vendas, a equipe de vendas, o dia a dia das operações de vendas – é fundamental para que tudo ocorra perfeitamente.

Considere a capacidade de gerenciar como o “arroz com feijão”. Se o supervisor de vendas não puder usar as ferramentas à sua disposição para gerenciar o essencial de vendas, o resto não importa.

6. Valorize os feedbacks

O feedback é um elemento importante que ajuda a promover o crescimento de uma empresa. Como supervisor de vendas, você deve estar aberto ao feedback dado pelos membros de sua equipe. A maioria das pessoas tende a receber feedback de forma negativa, o que é uma prática errada. Antes de responder, reserve um tempo para analisar se o feedback é para o crescimento da empresa ou não. Se a resposta for sim, então, você deve aceitar alegremente o feedback e começar a trabalhar nele.

Além de receber feedback, os supervisores de vendas devem fornecer feedback aos membros da equipe. Se os membros de sua equipe fizeram um trabalho apreciável, você, definitivamente, deve reconhecer seus esforços, dando-lhes prêmios ou bônus. Por outro lado, se eles cometeram um erro que precisa ser corrigido, você deve notificar sua equipe, para que ele não seja cometido novamente. Isso ajudará a garantir a transparência entre você e sua equipe.

7. Comunique-se de forma eficaz

Se você realmente quer aplicar as dicas de como ser um supervisor de vendas de sucesso, deve se comunicar com sua equipe regularmente.

Certifique-se de manter as linhas de comunicação abertas em toda a sua equipe de vendas.

Não basta você ser o chefe de sua equipe, você também deve ser seu mentor de vendas, inspirando os vendedores a continuamente ter um desempenho melhor. Se eles nunca virem ou ouvirem de você, isso não acontecerá.

8. Trabalhe para agilizar seus processos

Embora os supervisores de vendas altamente eficazes não devam mudar o processo de vendas diariamente, eles devem sempre pensar em maneiras de facilitar o trabalho de sua equipe.

Afinal, a produtividade da equipe afeta sua capacidade de alcançar os melhores resultados de vendas. Então, se o processo deles os está retardando, eles estão sendo impedidos de atingir todo o seu potencial.

Mas como você determina o que está desacelerando sua equipe? Peça feedback ao seu time de vendas. Depois de aprender sobre as complexidades do processo de vendas atual e as tarefas que os frustram, você pode trabalhar na automatização dessas tarefas ou no desenvolvimento de um novo processo completo.

9. Use a tecnologia para melhorar sua equipe de vendas

A tecnologia percorreu um longo caminho nos últimos anos. Dispositivos digitais e gadgets permitem que sua equipe trabalhe mais rápido e lide com tarefas com muito mais facilidade do que em um passado próximo.

Não se engane – é extremamente importante para você aproveitar o poder da tecnologia e permitir que sua equipe de vendas faça o mesmo.

Aqui estão alguns exemplos de como você pode usar estrategicamente a tecnologia para você e sua equipe:

• Automação de vendas. Quais tarefas seus vendedores estão lidando que estão tomando muito tempo? Descubra e automatize essas etapas.
• Computação em nuvem. Um vendedor não precisa mais estar em sua estação de trabalho para acessar dados críticos. Ao usar a nuvem para armazenamento, em vez de dispositivos de armazenamento físico, você capacita sua equipe a trabalhar de qualquer lugar.
• Monitoramento em tempo real. Você pode acompanhar e controlar a sua equipe de força de vendas em tempo real, de onde estiver. Com essa tecnologia, você tem acesso a informações analíticas, sintéticas e instantâneas sobre vendas, vendedores, representantes, clientes, pedidos, rotas, praças e carregamentos, dentre outras.

Essas não são as únicas maneiras de usar a tecnologia a seu favor, então, faça questão de conduzir sua própria pesquisa e pensar em novas maneiras de ajudar sua equipe. Esse pensamento proativo é parte do que faz um bom supervisor de vendas.

Gostou das dicas de como ser um supervisor de vendas de sucesso? Quer conhecer as melhores tecnologias para otimizar os resultados comerciais? Então, conheça as soluções da MáximaTech!

O que é a sazonalidade de vendas?

Como identificar a sazonalidade de vendas no seu atacado distribuidor?

Qual é a importância de estar atento à sazonalidade de vendas?

Como se preparar para a sazonalidade de vendas?

1 – Estude muito bem o seu mercado

2 – Tenha em mãos a tecnologia para analisar o histórico de vendas

3 – Tenha um planejamento periódico

4 – Lembre-se: o seu estoque precisa ser impecável

5 – Faça promoções antes do fim de uma temporada

6 – Capacite e atualize o seu time

7 – Colete muita informação sobre os clientes e potenciais clientes

8 – Analise os resultados

Em vez de ler, que tal ouvir este artigo?

A estruturação de uma equipe de força de vendas se tornou um objetivo de milhares de empresas dos mais diversos segmentos que desejam potencializar seus resultados. Afinal, essa estratégia representa uma otimização e integração de esforços nas áreas de vendas e marketing.

Diferentemente de uma equipe tradicional de vendedores, o grupo de profissionais treinados para se tornar a força de vendas de uma empresa está preparado para ir além de uma abordagem meramente comercial junto a clientes e potenciais clientes.

Seu trabalho é marcado por um elevadíssimo comprometimento com resultados, capacidade analítica e conhecimento aprofundado nas áreas de marketing, atendimento e, é claro, em relação à própria solução oferecida pela empresa.

Ao mesmo tempo, sabemos que não é simples treinar e estruturar uma equipe para executar uma estratégia como essa. A boa notícia é que, no artigo de hoje, trazemos as principais informações que você precisa saber para chegar ao seu objetivo. Acompanhe.

O que é força de vendas?

Uma equipe de força de vendas não pode ser confundida com uma equipe de vendas. E para melhor compreender essas diferenças, vejamos o que caracteriza aquele grupo:

• Foco em atração: mais do que fechar negócio, uma equipe de força de vendas tem por objetivo prospectar e qualificar o relacionamento com os chamados leads. Nessa troca, os profissionais devem estar prontos para empregar a melhor abordagem segundo a propensão de um potencial cliente de realizar uma compra. Isto é, ele deve compreender as dores do cliente e identificar qual informação ou solução deve oferecer em cada momento.
• Elevada performance: como vimos, a equipe de força de vendas tem uma grande preocupação com performance. Todo o trabalho é orientado por resultados, e os profissionais estão prontos para cumprir metas, por mais ousadas que elas sejam.
• Abordagem consultiva: a equipe de força de vendas também é conhecida por empregar uma abordagem consultiva no relacionamento mantido com clientes e potenciais clientes. Na prática, isso significa que os profissionais são profundos conhecedores do mercado em que atuam e, consequentemente, do próprio serviço ou produto oferecido pela empresa. Em qualquer tratativa, o vendedor treinado para atuar como força de vendas está propenso a ouvir para estabelecer um diagnóstico completo da demanda do cliente e, então, oferecer uma solução altamente personalizada, capaz de atender à necessidade de quem recorre à empresa.

Como funciona a força de vendas?

O trabalho de uma equipe de força de vendas deve ser orientado por objetivos especificados. Em termos práticos, estamos falando de um roteiro a ser seguido, capaz de orientar cada ação sob responsabilidade do profissional.

Vejamos, então, uma breve descrição sobre esses objetivos:

• Prospecção: é a procura por novos clientes, sejam eles potenciais, ou indicações;
• Definição de alvo: é a decisão de alocação sobre o tempo, que deve ser dividido entre clientes potenciais e atuais;
• Comunicação: constitui-se na comunicação eficiente entre empresa e clientes a respeito dos produtos e serviços;
• Venda: refere-se à abordagem, argumentação, apresentação, objeções, resposta e fechamento do negócio entre empresa e cliente;
• Serviço: é a prestação de diferentes incumbências, como assistência técnica, consultoria, entrega e orientação sobre financiamento;
• Coleta de informações: é o processo de aplicação de uma pesquisa de mercado para reunir informações;
• Alocação de produtos: é a decisão sobre quais clientes receberão produtos escassos durante períodos de privação.

Como estruturar uma equipe de força de vendas?

Distribuição geográfica

Muito empregada na indústria, a distribuição geográfica garante que um profissional esteja alocado em uma região amplamente conhecida por ele. Imagine, por exemplo, que exista uma clara distinção entre clientes de zona urbana e rural. Nesse caso, o perfil profissional para cada região será diferenciado.

Distribuição por produtos

Esse modelo é mais direcionado para venda de produtos e serviços altamente especializados. Para ser conhecedor dessa solução e oferecer as respostas mais adequadas para as perguntas dos clientes, o profissional precisa ser um verdadeiro especialista no tema.

Baseado no cliente

Tem se tornado cada vez mais comum, uma vez que o cliente assumiu grande importância na atualidade. É muito comum em empresas que têm clientes pessoa física e jurídica, por exemplo.

É importante considerar, no entanto, se determinado perfil de clientes tem problemas diferentes uns dos outros, o que justificaria essa divisão.

Mistos

Utiliza uma combinação dos critérios anteriores. Ocorre, por exemplo, quando uma equipe de vendas se dedica a atender grandes empresas de uma determinada região, o que caracterizaria a divisão mista.

Como gerenciar uma equipe de força de vendas?

Vejamos, então, algumas estratégias para gerenciar uma equipe de força de vendas.

Capacite continuamente sua equipe

Como já destacado, as organizações esperam das equipes de força de vendas uma boa performance. E para que isso aconteça de fato, é necessário promover a todo momento capacitação para os profissionais em áreas nas quais a atuação deles mantém alguma interface. Marketing, vendas e atendimento são as principais delas.

Trabalhe o aspecto motivacional

Quando falamos em gerir uma equipe de força de vendas, não podemos deixar de mencionar o aspecto motivacional. Afinal, a rotina dos profissionais, dia após dia, costuma ser marcada por tratativas intrincadas junto a clientes, que nem sempre terminam com o fechamento da venda. Há situações em que um mesmo lead é nutrido por semanas e até mesmo meses.

Para gerenciar esse tipo de relacionamento, a equipe deve estar imbuída de um forte sentimento de resignação e acreditar verdadeiramente na solução oferecida pela empresa. Cabe aos gestores fomentar cotidianamente esse estado de espírito.

Esteja aberto a oferecer e receber feedbacks

Os feedbacks são uma forma efetiva de otimizar o trabalho da equipe de força de vendas. Nessa relação, deve haver uma via de mão dupla entre líderes e liderados, na qual ambos os agentes se sintam à vontade para expressar suas respectivas opiniões sobre a forma como trabalho é conduzido e eventuais propostas de melhoria.

Estabeleça metas factíveis

Em se tratando de vendas, a proposição de metas é um tópico polêmico. Isso porque nem sempre gestores e equipe conseguem chegar a um consenso sobre o que seria um resultado razoável para determinado período de referência.  

Há casos, por exemplo, em que são propostas metas tão desafiadoras que os profissionais se desengajam antes mesmo de iniciar o trabalho. Ao mesmo tempo, a empresa, para ser competitiva, precisa pactuar resultados razoáveis.

Frente a esse impasse, os gestores precisam conhecer a fundo o desempenho do próprio negócio na tentativa de identificar quais metas são factíveis. Vale, também, realizar uma escuta ativa junto aos vendedores para compreender quais são os principais desafios da equipe no dia a dia e enfrentá-los adequadamente.

Premie desempenho

A necessidade de premiar desempenho no âmbito de uma equipe de força de vendas é um tanto óbvia. Afinal de contas, sem um sistema de incentivos, a cobrança por metas e resultados se torna algo incoerente.

Pensando nisso, estabeleça faixas de comissões atreladas a resultados para cada tipo de vendedor ou equipe. Ao criar esses critérios, é muito importante prezar por justiça, de modo a demonstrar para toda a equipe que cada um será recompensado pela medida de seu esforço.

Estruture um processo de seleção assertivo

O recrutamento de uma equipe de alta performance demanda um processo de seleção bem estruturado. Nesse sentido, é preciso ficar atento a critérios, como:

• experiência prévia dos candidatos;
• desempenho em testes;
• conhecimento do mercado de atuação da empresa;
• expectativa salarial;
• análise dos principais gestores da empresa.

Para ser ter sucesso no processo de recrutamento, é interessante implementar em seu negócio um talent pipeline – que consiste na estruturação de um banco de talentos com o qual a empresa se relaciona continuamente.

A partir dessa troca, a empresa, antes mesmo de surgir a necessidade de contratação, começa uma busca ativa por potenciais candidatos e a compartilhar impressões junto a eles sobre uma possível vaga no time de força de vendas da empresa.

Em meio a esse relacionamento, o candidato é conduzido por um fluxo no qual ele passa a conhecer o tipo de trabalho desenvolvido na empresa, os valores da organização e as expectativas em torno do trabalho de um colaborador. Dessa forma, quando houver a necessidade de recrutamento, os gestores já terão em vista alguns perfis inteiramente identificados com a proposta de trabalho da empresa.

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