Como aplicar o trade marketing orientado por dados em sua distribuidora
Os dados não são apenas a matéria-prima da informação, eles são o aspecto central para a criação de estratégias de sucesso em distribuidoras competitivas. A capacidade de captar, organizar, analisar e extrair insights de dados é a base para um negócio altamente eficiente. Por isso, ter uma rotina de trade marketing orientada por dados é cada vez mais essencial.
De fato, no competitivo mercado atual, o trade marketing precisa se tornar cada vez mais estratégico e analítico, contribuindo significativamente para a inteligência do negócio e para gerar melhores resultados.
Por isso, o uso de dados para a tomada de decisão no Ponto de Venda (PDV) é essencial para garantir competitividade, visibilidade de marca e melhores resultados para o atacado distribuidor.
Mas como fazer isso na prática? Continue a leitura para compreender como aplicar o trade marketing orientado por dados no seu negócio e conhecer os benefícios dessa abordagem.
O que é o trade marketing orientado por dados?
O trade marketing orientado por dados é aquele no qual processos, ações e tomada de decisões são definidos com base em dados e informações confiáveis, não em suposições, percepção ou intuição.
Com isso, tem-se uma abordagem com riscos minimizados e maior potencial de acertos e agilidade ao tomar decisões.
A partir disso, o trade marketing se torna mais ativo do que reativo, conseguindo planejar antes de executar, analisando cenários, antevendo oportunidades, identificando antecipadamente mudanças e tendências e se preparando com mais segurança e eficiência para transformações próximas e futuras.
Por tudo isso, o trade marketing orientado por dados é uma abordagem mais estratégica e que gera valor de forma consistente para o atacado distribuidor.
Quais são os desafios do trade marketing sem dados confiáveis?
A qualidade dos dados está relacionada aos resultados da sua estratégia de trade marketing. Sendo assim, garantir dados confiáveis e de alta qualidade é crucial para a tomada de decisões, já que impacta diretamente a precisão e a confiabilidade de suas análises.
Dados imprecisos ou não confiáveis podem levar a um planejamento equivocado e à implementação ineficaz de ações de trade marketing, gerando desperdícios e perda de oportunidades e clientes.
A baixa qualidade dos dados custa às empresas, em média, US$ 15 milhões por ano, conforme estima pesquisa do Gartner.
Afinal, não contar com dados confiáveis, gera problemas e desafios como:
Ações baseadas em achismos
Quando não há dados completos, atualizados e de qualidade, o planejamento baseia-se em opiniões e percepções subjetivas. Isso eleva o risco de falhas, decisões equivocadas e de resultados abaixo do esperado.
Dificuldade em comprovar o retorno sobre investimento de campanhas
Sem dados de partida confiáveis, dificilmente haverá um conjunto de indicadores corretos para estabelecer e comprovar o retorno sobre o investimento (ROI) nas ações de trade marketing executadas.
Baixo aproveitamento de oportunidades no PDV
Sem uma estratégia orientada por dados, muitas oportunidades no Ponto de Venda não serão identificadas ou desenvolvidas no timing correto, prejudicando a performance da distribuidora e de seus produtos no varejo.
Incapacidade de adaptação ágil
A baixa qualidade dos dados pode prejudicar a capacidade da distribuidora de responder rapidamente às mudanças nas condições de mercado e às crescentes pressões competitivas.
Dificuldade de análise segmentada
Sem ter dados confiáveis, a capacidade de fazer análises mais específicas fica bastante limitada. Identificar rapidamente desafios e oportunidades por região, promotor ou produto, por exemplo, torna-se moroso ou impreciso.
Dependência dos promotores/pesquisadores
Quando a distribuidora não tem uma base proprietária de dados, ela torna-se dependente daqueles compartilhados por promotores ou pesquisadores, reduzindo o potencial de gerar inteligência mercadológica, além de enfrentar margens maiores para erros, inconsistências, achismos e atrasos.
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Informalidade do processo e informações dispersas
Sem uma base de dados confiável nem integrada a partir de tecnologias especializadas, surgem silos de informações, dados duplicados e dispersos pela empresa e uma despadronização dos processos de coleta e uso, reduzindo seu valor estratégico.
→ No vídeo, confira como a tecnologia certa ajuda a lidar com esse desafio:
Como aplicar o trade marketing orientado por dados?
Para que o trade marketing orientado por dados torne-se parte da cultura e da prática diária da sua distribuidora, lembre-se: trabalhar com dados não se resume apenas a coletá-los, trata-se de transformar esses dados em inteligência, insights acionáveis e ações concretas.
Isso significa, de fato, ter planejamento e execução orientada por dados, alinhando equipes, processos, operação e objetivos em torno da abordagem data-driven.
A seguir, conheça exemplos de boas práticas para aplicar o trade marketing orientado por dados na sua distribuidora:
Garanta a qualidade dos dados no trade marketing
De modo geral, os problemas de qualidade de dados mais comuns são:
- Dados incompletos
- Dados imprecisos
- Dados classificados incorretamente
- Problemas de integridade de dados entre sistemas
- Dados duplicados
- Dados inconsistentes
- Dados desatualizados
Esses problemas podem afetar a confiabilidade e o valor estratégico dos dados, levando a desperdícios, atrasos e análises equivocadas para a tomada de decisões.
Por isso, é sempre importante considerar alguns fatores na composição da sua base de dados:
- Precisão: os dados estão corretos, sem duplicatas?
- Completude: há valores ausentes, registros de dados incorretos ou parciais?
- Atualização e relevância: os dados estão atualizados e têm um uso prático efetivo para o negócio?
Treine sua equipe
Como qualquer mudança ou melhoria, a transformação só acontece quando todos estão capacitados, engajados e comprometidos em aplicar as diretrizes e novos padrões operacionais.
Por isso, é indispensável oferecer treinamentos constantes para resolver dúvidas, fazer ajustes e obter feedback para otimizar a aplicação do trade marketing orientado por dados na sua distribuidora.
Faça a coleta de dados estruturados com apoio da tecnologia
Captar dados diretamente no PDV torna-se muito mais viável, prático e ágil com aplicativos especializados.
Por meio deles, os promotores podem registrar informações de modo padronizado e preciso, seguindo um checklist e garantindo a confiabilidade dos dados coletados.
Utilize dashboards
Os dashboards são painéis que apresentam os dados de forma visual, facilitando sua compreensão e a tomada de decisões. Eles são extremamente úteis para a distribuidora fazer análises aplicando filtros relevantes como loja, promotor ou SKU.
Assim, rapidamente, o gestor pode compreender questões estratégicas como:
- Quais lojas apresentam ruptura com frequência?
- Qual produto vende mais ou vende menos em cada Ponto de Venda?
- Os promotores cumpriram os roteiros de visitas do dia?
- Qual produto vende mais em cada região?
Acompanhe a execução em tempo real
Relatórios incompletos ou atrasados e decisões baseadas em informações desatualizadas não fazem parte do trade marketing orientado por dados.
Aqui, a inteligência no PDV passa também por coletar dados em tempo real, acompanhando a execução de ações de trade marketing enquanto ela acontece e checando se tudo está de acordo com o planejado ou, ainda, se há oportunidades de otimização da ação.
Utilize indicadores
Os indicadores são parte essencial da aplicação do trade marketing orientado por dados. Eles são a base para mensurar resultados, fazer ajustes em campanhas e replanejar ações de modo ágil e preciso.
→ Você sabe quais indicadores acompanhar na sua estratégia? Confira dicas no vídeo:
Monitore continuamente
O trade marketing orientado por dados não é um evento isolado ou algo a ser aplicado pontualmente: ele deve fazer parte da cultura e do dia a dia do seu negócio.
E um dos aspectos fundamentais para isso é utilizar sempre os dados como guias dinâmicos para orientar decisões, a gestão de promotores e a estratégia no atacado.
Com o monitoramento contínuo, será possível fazer ajustes antecipados, otimizar resultados, prever oportunidades e minimizar gargalos, elevando, assim, a eficiência e os resultados das ações de trade marketing.
Quais são os benefícios diretos da abordagem orientada por dados no trade marketing?
No atual cenário impulsionado por dados, as distribuidoras enfrentam uma escolha crucial: adotar a tomada de decisões baseada em dados ou correr riscos de atrasos e falhas, além de ficar para trás em um cenário cada vez mais competitivo.
A jornada para se tornar uma empresa orientada por dados não é apenas uma necessidade estratégica, mas um esforço transformador tanto para o trade marketing quanto para os resultados gerais do negócio.
Afinal, ao aproveitar o poder dos dados, as organizações obtêm diversos ganhos que impulsionam o crescimento, a eficiência, a inovação e a vantagem competitiva.
A seguir, conheça alguns desses principais benefícios em potencial:
1. Mais precisão nas ações promocionais
Com o uso de dados no trade marketing e a ampliação da sua inteligência de mercado, é possível planejar e executar ações promocionais com melhor direcionamento, estratégia e segmentação, tornando-as muito mais eficientes e precisas.
→ Descubra mais, leia também o artigo: Como utilizar a inteligência de mercado no trade marketing?
2. Menos rupturas e maior giro de produtos
Com a inteligência no PDV, é possível fazer um planejamento de demanda e oferta muito mais assertivo, evitando o excesso ou a falta de produtos e as perdas que resultam disso.
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3. Mais eficiência com a execução orientada por dados
A execução da estratégia no PDV ganha eficiência a partir de um planejamento e de decisões estabelecidos a partir da análise estratégica de dados.
4. Melhor base de argumentos para negociação
A partir de dados qualificados, indicadores claros e projeções confiáveis, a gestão obtém uma base de argumentos sólidos para negociar com a indústria.
5. Mais rapidez na tomada de decisão
Ao ter dados qualificados para orientar definições e escolhas facilmente disponíveis, o processo decisório torna-se mais ágil e certeiro, impactando diretamente os resultados comerciais do negócio.
Com isso, a gestão pode tomar decisões baseadas em ROI, mensurando o retorno de cada ação executada para, então, direcionar novos investimentos para as iniciativas com alto potencial de gerar resultados.
6. Mais personalização e proatividade na relação com o cliente
O trade marketing orientado por dados também gera benefícios na relação com o cliente da distribuidora.
Com a análise dos dados captados, é possível criar e ajustar abordagens, ações de trade marketing, campanhas promocionais e experiências de compra conforme o perfil e as preferências dos clientes, antecipando suas necessidades e atuando de forma mais proativa na oferta de soluções.
7. Melhor gestão de custos
O trade marketing orientado por dados também significa uma melhor gestão de investimentos. Isso porque essa abordagem permite identificar oportunidades de reduzir gastos operacionais de forma inteligente e fazer a alocação mais eficiente possível dos recursos da distribuidora.
8. Mais satisfação e fidelização dos clientes
Dados não são apenas números: trata-se de entender as histórias humanas por trás deles. E compreender e conhecer bem seus clientes é a essência para uma relação de negócios duradoura.
Nesse sentido, o trade marketing orientado por dados contribui para ampliar e aprofundar esse entendimento e gerar insights sobre o comportamento, as preferências e as necessidades do seu cliente. Tudo isso repercute diretamente na satisfação do cliente e em seus níveis de fidelização.
Conclusão
A aplicação do trade marketing orientado por dados é cada vez menos um diferencial e mais uma necessidade para as distribuidoras.
Afinal, essa abordagem permite que a empresa elimine achismos e riscos, tome decisões melhores e mais ágeis, personalize e melhore a relação com o cliente, reduza custos, otimize resultados e aproveite melhor oportunidades e tendências.
Com essa inteligência no PDV, é possível obter insights acionáveis que impulsionam as vendas e um posicionamento estratégico para o negócio, a partir de uma visão completa e confiável de suas forças, desafios e do mercado em que está inserido.
Ao combinar isso com o uso da tecnologia certa para a captação e análise de dados, a distribuidora deixa de ter uma abordagem reativa e torna-se proativa na relação com o cliente e na construção de seu crescimento no mercado. Isso ajuda a tornar o trade marketing um pilar decisivo para os resultados do atacado e a ampliar sua capacidade de traduzir dados em vantagem estratégica para o negócio.
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