Arquivo para o mês: julho, 2023

Pessoas conversando em um escritório

Pessoas conversando em um escritório

Em vez de ler que tal ouvir este artigo?

 

No competitivo mercado atual, no qual o Big Data e as novas tecnologias aceleram e transformam o cenário, os dados desempenham um papel vital nas empresas. Por isso, cada vez mais as organizações estão investindo na coleta, na organização, no armazenamento e na análise de dados. Em outras palavras, essas empresas têm uma abordagem data driven.

Tais negócios já compreendem a importância dos dados para a sua inteligência, competitividade e estratégia e utilizam o data driven para, entre outras coisas, obter insights valiosos. E o seu atacado distribuidor como se posiciona e aproveita a orientação a dados?

Continue a leitura para compreender mais sobre a importância de tomar decisões com base em dados, como funciona uma cultura data driven e como isso pode impactar positivamente o desempenho do seu negócio.

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Imagem de homem conversando no celular
Imagem de homem conversando no celular

 

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No contexto atual do mercado de vendas, é imprescindível que os profissionais estejam preparados para se destacarem e alcançarem resultados expressivos. Nesse sentido, algumas palavras evasivas podem se tornar barreiras que impedem o êxito desses vendedores.

Portanto, hoje vamos discutir sobre quais são as palavras evasivas que todo vendedor deveria evitar a fim de aprimorar suas habilidades e aumentar sua efetividade nas negociações.

Afinal, a abordagem utilizada pelos vendedores, seja em vendas presenciais ou digitais, desempenha um papel fundamental no sucesso da interação com o cliente.

Sendo assim, a escolha cuidadosa das palavras é essencial para transmitir confiança, empatia e profissionalismo.

Ademais, o uso inadequado de palavras evasivas, que fogem do objetivo principal ou geram dúvidas e desconfiança, pode comprometer todo o processo.

Além de explorar as palavras evasivas que devem ser evitadas, também vamos abordar os aspectos relacionados ao perfil atual do vendedor, identificando habilidades e competências importantes.

Também separamos alguns gatilhos mentais que podem ser utilizados para persuadir o cliente de forma ética e eficaz, bem como a importância da diferenciação em um mercado cada vez mais competitivo.

Por fim, o uso de tecnologia será discutido como uma ferramenta que auxilia os vendedores a se tornarem mais eficientes e alavancarem seus resultados.

Para saber mais sobre tudo isso, não deixe de ler até o final e não perca nenhum detalhe!

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Homem mexendo no tablet dentro de um supermercado
Homem mexendo no tablet dentro de um supermercado

Em vez de ler, que tal ouvir?

No cenário atual, superar os desafios do Trade Marketing, que tem se consolidado como uma estratégia essencial para as organizações que desejam alcançar o sucesso no mercado altamente competitivo, é essencial.

Com o objetivo de promover ações específicas direcionadas ao ponto de venda, essa disciplina surge como uma ponte estratégica entre a indústria e o varejo, otimizando a visibilidade, disponibilidade e promoção dos produtos ou serviços oferecidos.

Contudo, os desafios enfrentados pela estratégia são variados e demandam soluções inovadoras e ágeis. No entanto, eles também trazem consigo uma série de oportunidades para aqueles que estão dispostos a enfrentá-los.

A seguir, vamos te mostrar mais sobre esses desafios e oportunidades, além de destacar a importância dessa ferramenta para seu negócio. Quer saber mais?? Então não deixe de ler até o final. Boa leitura!

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Imagem de homem em frente ao computador mexendo no dashboard de vendas
Imagem de homem em frente ao computador mexendo no dashboard de vendas

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Para falarmos de dashboard de vendas, precisamos começar lembrando da importância da análise de dados para os negócios. Ela é, essencialmente, o grande diferencial competitivo de toda organização que já entendeu a complexidade mercadológica atual.

Para se ter uma ideia, entre as companhias mais bem-sucedidas, três em cada cinco já estão lançando mão de métodos e ferramentas analíticas para impulsionar a inovação. E mais: 91,9% das mais engajadas com isso declaram já ter obtido valor mensurável no investimento, segundo estudo global da NewVantage Partners.

É neste movimento que lideranças comerciais e boards executivos têm se amparado para voltar suas atenções aos painéis de vendas.

Vamos refletir a fundo sobre isso? Continue lendo para ver:

  • o que é um dashboard de vendas e para quais funções ele deve usado;
  • quais vantagens os gestores de times encarregados de vender obtêm ao adotá-lo;
  • quais são as características que determinam a eficácia dessa ferramenta;
  • e muito mais!

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Homem analisando a prateleira e mexendo no tablet no supermercado
Homem analisando a prateleira e mexendo no tablet no supermercado

Em vez de ler, que tal ouvir?

O marketing no PDV (ponto de venda) desempenha um papel fundamental na estratégia de vendas e na experiência do consumidor. É por meio de ações de marketing adequadas que as empresas podem atrair a atenção dos clientes, influenciá-los no processo de compra e fortalecer a imagem da marca.

Mas como colocar em prática ações eficientes? Neste artigo, vamos explorar algumas dicas de marketing no PDV para executar campanhas de sucesso. Confira!

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Talvez seus funcionários mais novos não se lembrem, mas o fax era um dos principais canais de venda para o atacado distribuidor, usado para registrar e confirmar os pedidos. 

Não faz tanto tempo assim que as empresas no mercado B2B não podiam imaginar fechar um pedido de venda sem que a ferramenta fosse utilizada.

Nas últimas décadas, no entanto, o fax deu lugar a novas opções, mais digitais e automatizadas. 

Hoje, o atacado distribuidor pode contar com uma série de canais de venda para levar seu produto até o cliente com a agilidade necessária e diversas funcionalidades.

Frente a tantas opções, resta a pergunta: como fazer a escolha pelo melhor canal de vendas?

A seguir, respondemos a esta e outras perguntas ao falarmos sobre o funcionamento dos canais de venda para o atacado distribuidor.

Quais são os tipos de canais de venda?

Se, antes, os canais de venda se resumiam àqueles conectados pelas linhas telefônicas, hoje o atacado distribuidor pode contar com mais opções.

Canais de venda são o meio pelo qual os produtos chegam até o consumidor. Ou seja, quando falamos sobre canais de venda, estamos falando sobre como suas vendas serão realizadas.

Basicamente, os canais de venda atualmente se dividem em dois grupos: offline e online. Os canais offline já são velhos conhecidos de quem trabalha no mercado há alguns anos. 

Representantes comerciais, lojas de tijolo e argamassa e telefone são alguns exemplos. Mesmo sendo mais antigos, eles ainda são uma grande fonte de receita das empresas e oferecem o benefício de já estarem estabelecidos.

Já os canais online são novos, mas já mostraram que vieram para ficar. Esses são todos aqueles canais de vendas que acontecem pela internet. 

O e-commerce B2B é o principal deles, mas não é o único. O e-mail, assim como o fax foi antigamente, também é usado como canal de venda, além das redes sociais.

Os canais online são mais rápidos e dinâmicos. A expectativa é que cresçam mais nos próximos anos. Segundo análise feita pela Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (ABComm), o e-commerce atingirá R$ 185,7 bilhões em volume de negócios somente em 2023.

Isso significa que você deve investir somente em canais online? Não exatamente.

Enquanto a expectativa é de que a chegada dos millennials (geração nascida entre as décadas de 1980 e 1990) às posições de tomada de decisão nas empresas certamente afetará a escolha pelos melhores canais de venda, os canais offline ainda são uma opção sólida, preferida por muitos clientes.

O ideal é que sua estratégia mescle canais offline com canais online. O que nos leva ao nosso próximo assunto. Para te ajudar, veja nosso podcast sobre canais de venda no atacado distribuidor e como construir uma sinergia entre eles:

 

Vendas omnichannel: o que é e por que é importante?

As vendas omnichannel (ou comércio omnichannel) são uma abordagem multicanal de vendas que se concentra em fornecer uma experiência ininterrupta ao cliente, quer o cliente esteja comprando online a partir de um dispositivo móvel, ou offline, em uma loja física.

De acordo com a Harvard Business Review, 73% de todos os clientes usam vários canais durante a jornada de compra. 

Somente quando o cliente tiver coletado o máximo de informações possível de várias fontes para apoiar sua decisão de compra, que ele tomará sua decisão.

As operações omnichannel concentram-se em toda a experiência do cliente — não nas experiências individuais do cliente em diferentes canais. 

Por isso, ela difere de uma estratégia multicanal. Para entender melhor, veja as definições abaixo:

  • Vendas de canal único significa que você está vendendo seu produto apenas por um canal de vendas. Pode ser apenas pelos vendedores internos, sua loja virtual ou por representantes em campo. Isso por si só pode funcionar perfeitamente bem. Porém, se você deseja oferecer a seus clientes uma experiência mais rica com sua marca, é aconselhável procurar outros canais onde você pode vender seu produto;
  • As vendas multicanal vendem seu produto a seus clientes em diferentes canais, online e offline. Você interage com seu cliente via mídia social, por telefone e em uma loja física. Sua presença online está no ponto e seus clientes sabem onde encontrá-lo. O multicanal já é uma ótima estratégia para envolver as pessoas com sua marca;
  • As vendas omnichannel também ocorrem em vários canais — sem multicanal, não há omnichannel. A grande diferença é que o comércio omnichannel conecta todos os canais. Isso significa que seu cliente tem uma experiência perfeita em todas as plataformas.

Um exemplo de vendas omnichannel é um atacado distribuidor que possui uma loja física, um website e um aplicativo móvel, oferecendo aos clientes múltiplos canais de compra e interação.

Em um cenário hipotético, podemos ter uma compra em loja física. Um cliente visita a loja, explora os produtos, recebe assistência dos vendedores e decide fazer uma compra. 

O vendedor, então, utiliza um sistema integrado de ponto de venda (PDV) que está conectado ao sistema central da empresa.

Outro cliente visita o website da empresa e encontra um produto de interesse. Ele lê as descrições, verifica as avaliações dos clientes e decide fazer a compra online. Ele adiciona o produto ao carrinho, faz o checkout e escolhe a opção de entrega em domicílio.

Um terceiro cliente utiliza o aplicativo móvel da empresa para pesquisar produtos enquanto está em movimento. 

Ele encontra um item que deseja comprar, adiciona ao carrinho pelo aplicativo e escolhe a opção de retirada na loja. Ele recebe uma notificação quando o pedido está pronto para ser retirado.

Neste exemplo, a empresa oferece uma experiência omnichannel ao cliente, onde diferentes canais de vendas (loja física, website e aplicativo móvel) estão integrados e sincronizados. 

Os clientes têm a liberdade de escolher o canal de compra que preferirem, e a empresa oferece consistência nas informações, opções de entrega e atendimento ao cliente, independentemente do canal escolhido.

Além disso, a empresa pode usar estratégias como programas de fidelidade integrados, permitindo que os clientes acumulem pontos e resgatem recompensas em qualquer canal de vendas. 

Isso cria uma experiência unificada e conveniente para os clientes, melhorando o engajamento e a fidelidade à marca.

O que considerar antes de escolher os canais de venda para o seu negócio?

Antes de escolher os canais de venda para seus produtos, há vários fatores a serem considerados. Vamos a eles:

Tipo de produto

O seu produto é perecível ou possui um shelf life curto? Em caso afirmativo, você precisará de um canal que garante que o produto chegue rapidamente ao cliente e em condições controladas. Pode ser necessário usar um método de distribuição direta nesses casos;

Mercado

É mais provável que os consumidores comprem de varejistas tradicionais, sites ou vendedores nas mídias sociais? Você pode enviar diretamente ou precisa trabalhar com varejistas? 

Saber quem são seus consumidores ideais ajudará você a identificar a maneira mais eficiente de fornecer produtos a eles;

Intermediários

Dependendo das necessidades do seu mercado, um intermediário pode fazer sentido. Ele será responsável por fazer seus produtos chegarem ao mercado de maneira mais rápida e eficiente. Isso dependerá do seu orçamento, mercado e relacionamentos comerciais existentes.

Como escolher os canais de venda para a sua estratégia

Depois de ter uma noção dos tipos de canais de venda que funcionarão melhor para seus negócios e clientes, você precisará selecionar suas opções específicas. 

Dependendo da solução oferecida e da localização dos seus clientes, você pode precisar de mais de um. Para escolher os canais certos, você precisará:

1. Analisar concorrentes

Avalie quais métodos seus concorrentes estão usando. Se houver um canal ignorado por eles, você poderá obter uma vantagem usando-o. 

Por exemplo, o e-commerce B2B pode ser ainda pouco explorado para determinados mercados, oferecendo uma oportunidade única de estar onde seus concorrentes não estão.

2. Examinar custos e benefícios

Depois de decidir sobre um método de distribuição, a criação dos sistemas de suporte que o acompanham é demorada e cara. 

Uma vez que sua empresa está orientada em torno de um canal de venda específico, é difícil reverter sua decisão. É preciso considerar com calma os benefícios e possíveis custos de cada canal antes de investir todos os seus recursos nele;

3. Classificar suas opções

Depois de examinar os diferentes métodos de venda disponíveis, classifique aqueles que estão mais de acordo com o seu mercado. 

Escolha a opção que permite alcançar o maior número de clientes, ao mesmo tempo que se mantém dentro do seu orçamento;

4. Tenha um plano de crescimento

Você pode descobrir que buscar um canal não impede a adição de canais de venda adicionais à medida que você adquire mais capital. 

Ou você verá que precisa de métodos adicionais para conectar clientes a produtos quando sua empresa cresce. Acompanhe seu mercado e seus concorrentes para poder continuar a tomar decisões informadas sobre distribuição junto com o crescimento da sua empresa.

 

Vendas internas ou externas: o que escolher?

Para muitos atacadistas distribuidores os vendedores externos geralmente são os principais impulsionadores de vendas, uma vez que os representantes externos viajam para se encontrar pessoalmente com os clientes para aprender mais sobre suas necessidades, construir relacionamentos e fornecer consultoria e soluções.

Os vendedores internos, por sua vez, executam funções de vendas mais táticas, como fornecer informações sobre o produto, acompanhar os detalhes e manter o cliente informado.

As empresas costumam usar vendedores internos porque fazem parte de uma estratégia que ajuda a manter baixos os custos de venda. 

Hoje, muitas organizações estão convertendo vendedores externos em internos para reduzir ainda mais os custos.

Atualmente, os avanços na tecnologia estão obscurecendo as linhas entre vendedores internos e externos, fornecendo plataformas para que os vendedores internos sejam mais colaborativos e consultivos com ferramentas como videoconferências, catálogos online e muito mais.

À medida que mais empresas aproveitam a tecnologia e pensam de maneira diferente sobre o relacionamento com os clientes, o conceito de vendedores internos e externos evoluirá em torno dos relacionamentos mais eficientes e benéficos, em vez da localização física dos vendedores.

Vejamos, então, um breve resumo em relação a atuação de vendedores externos e internos.

Vendas internas

1. Redução de custos: as vendas internas geralmente envolvem a interação com clientes por telefone, e-mail ou chat. Isso reduz os custos associados a viagens, hospedagem e outras despesas relacionadas às vendas externas.

2. Maior alcance geográfico: com as vendas internas, você pode alcançar clientes em uma área geográfica muito maior, pois não está limitado a uma região específica. Isso permite que você atenda a uma base de clientes mais ampla e diversificada.

3. Eficiência no atendimento ao cliente: as equipes de vendas internas podem atender a um grande número de clientes simultaneamente, pois a comunicação é realizada de forma remota. Isso permite um atendimento rápido e eficiente, aumentando a satisfação do cliente.

4. Flexibilidade de horário: as vendas internas oferecem maior flexibilidade de horário, pois não exigem viagens ou deslocamentos constantes. 

Os vendedores podem trabalhar em horários diferentes e atender a clientes em fusos horários diferentes, maximizando a disponibilidade para atender às necessidades dos clientes.

Vendas externas

1. Relacionamento pessoal: as vendas externas permitem que os vendedores construam relacionamentos pessoais mais próximos com os clientes. O contato cara a cara cria um senso de confiança e permite uma comunicação mais eficaz.

2. Demonstração de produtos: em muitos casos, é necessário demonstrar fisicamente um produto ou serviço para convencer o cliente a fazer uma compra. As vendas externas permitem que os vendedores mostrem os benefícios e características do produto de maneira mais tangível.

3. Resolução de objeções em tempo real: durante as vendas externas, os vendedores têm a oportunidade de identificar objeções ou preocupações dos clientes em tempo real e responder a elas imediatamente. Isso facilita a superação de entraves para o fechamento da venda.

4. Adaptação ao mercado local: nas vendas externas, os vendedores podem se adaptar às particularidades do mercado local, entendendo as necessidades específicas dos clientes e personalizando suas abordagens de vendas.

O futuro das vendas no atacado distribuidor

Os avanços nas vendas de empresa para consumidor (B2C) chamaram atenção considerável na última década e meia. 

A internet desencadeou várias revoluções nas vendas ao consumidor, desde novos canais de venda até a disponibilidade ilimitada de informações.

Agora, compradores individuais podem pesquisar e encontrar o que quiserem, quando e onde quiserem, e pelo melhor preço possível.

As vendas B2B, por comparação, parecem ter passado por menos revolução. Mas as aparências podem enganar. Por um lado, as vendas B2B já eram muito mais avançadas. 

O intercâmbio eletrônico de dados (EDI) e outras tecnologias estavam tornando as transações de vendas B2B mais eficientes muito antes da internet entrar em cena.

Os clientes e fornecedores B2B também têm uma longa história de cooperação em tudo, desde esforços de vendas consultivas e design-in a todos os tipos de vendas e suporte pós-venda. 

E os departamentos de vendas B2B vêm enfrentando os desafios dos departamentos de compras cada vez mais profissionais de seus clientes.

No entanto, ainda há um enorme potencial de avanços tecnológicos — na forma de digitalização, conectividade e virtualização — para revolucionar as vendas B2B. As vendas B2B estão prestes a dar um salto gigantesco que as levará além de todos os limites tradicionais.

Houve uma enorme mudança no poder de barganha em relação a seus clientes, impulsionada pela transparência e globalização do mercado alimentada pela internet.

À medida que os clientes se acostumaram a seguir o seu caminho, as empresas correram para tornar suas organizações mais centradas no cliente, projetando as experiências e jornadas mais atraentes e tornando seus processos de vendas mais fáceis.

Algumas empresas se adiantaram em relação a esses desafios. A grande maioria das práticas avançadas de vendas baseadas em tecnologia envolve a substituição de vendedores por soluções tecnológicas.

Por isso, a coisa mais importante que você pode fazer ao escolher um canal de venda é considerar cuidadosamente suas opções e não selecionar uma direção simplesmente porque é o padrão do setor ou o caminho mais conveniente para seus negócios.

Se você questionar o motivo da sua decisão por este ou aquele canal no início, poderá descobrir vantagens negligenciadas, desvantagens ocultas ou maneiras inovadoras de alcançar os clientes com um orçamento que cabe no seu fluxo de caixa.

E agora que você já sabe tudo sobre canais de vendas, o convidamos a conferir mais um conteúdo exclusivo preparado pelo nosso time de especialistas. Desta vez, falamos sobre E-commerce B2B para atacadista distribuidor: perspectivas para vendas online.

Pessoas trabalhando no escritório e monitorando os indicadores de desempenho logistico

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Vivemos em um mundo conectado e integrado por grandes volumes de dados. Nesse contexto, avalie: a sua logística pode estar investindo em sistemas tecnológicos, mas a sua empresa está realmente aproveitando ao máximo os dados que tem para melhorar sua operação e resultados? Você utiliza os indicadores de desempenho logístico como recursos estratégicos para medir a performance da sua operação logística?

Os indicadores de desempenho logístico, obtidos a partir dos dados que seus sistemas coletam, facilitam a análise de resultados e otimizam a gestão, sobretudo no que diz respeito ao esforço de diminuir gastos e melhorar os retornos para o negócio.

Por isso, é essencial acompanhá-los e utilizá-los como aliados estratégicos. Para saber como fazer isso, continue a leitura. A seguir, você entenderá quais são os principais indicadores a monitorar, os benefícios que isso pode trazer e como utilizá-los para aproveitar seus dados máximo!

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Vendedora no escritório analisando sistema de força de vendas

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Com a digitalização sendo acelerada em todos os setores do mercado, o sistema de força de vendas para atacados distribuidores se torna uma necessidade cada vez mais imperativa.

Nessa área, de grande competitividade e marcada pela dinamicidade, um bom sistema de força de vendas ajuda a garantir a retaguarda para que o vendedor externo performe melhor – otimizando tempo produtivo e agilizando pedidos.

A verdade é que, sem um sistema que centralize, automatize e agregue funcionalidades, mantenha o controle da atuação de cada vendedor, o número de visitas feito e o tempo entre elas torna-se desgastante para o gerente comercial.

Isso sem considerar a taxa de conversão e pedidos de vendas, contribuição para o fechamento das metas comerciais, acompanhamento em tempo real das vendas e suporte para que o vendedor externo tenha maior produtividade e renda mais.

No entanto, não basta apenas contratar qualquer sistema de força de vendas para que tudo isso seja automaticamente disponibilizado e resolvido. Há grande variabilidade entre as soluções encontradas no mercado.

Por isso, é importante conhecer quais são os reais diferenciais entregues por cada ferramenta, de modo a tornar a escolha mais acertada para que, de fato, você encontre um sistema de força de vendas capaz de impulsionar os resultados de sua equipe.

Neste artigo, descubra tudo que você precisa saber para escolher um bom sistema de força de vendas. Acompanhe a seguir.

Aprenda como alavancar suas vendas!

O que é e o que faz um sistema de força de vendas?

Um sistema de força de vendas permite que os gerentes de vendas vejam, em tempo real, todas as informações sobre a atuação da equipe comercial. Isso inclui o desempenho nas vendas, os pontos fortes e fracos dos representantes, a conquista de metas e muito mais.

Alguns recursos comuns nos sistemas de força de vendas incluem rastreamento de clientes potenciais e leads, calendário de atividade da equipe de vendas, movimentação e correspondência do cliente, bem como avaliação individual do representante de vendas.

Ou seja, tecnologia torna a vida do representante de vendas e do gestor mais simples por meio da automação das tarefas diárias, tais como:

  • Registro de dados de visitas de vendas;
  • Organizar ligações ou visitas de acompanhamento;
  • Planejamento de rota entre compromissos;
  • Monitoramento da equipe de vendas externa;
  • Relatório de vendas.

Quais os benefícios de contar com um sistema de força de vendas

1. Banco de dados organizado

O sistema de força de vendas oferece uma visão mais completa de seus clientes. Ele fornece informações de vendas, marketing e atendimento ao cliente para sua empresa, para que todo o departamento permaneça em sincronia e organizado.

Com informações detalhadas das características e preferências do cliente, o sistema de força de vendas permite que os representantes aproveitem ao máximo cada interação e tomem decisões baseadas em dados em tempo real e atualizadas.

2. Previsões de vendas precisas

Informações inadequadas levam a previsões de vendas imprecisas. Um ótimo software de gerenciamento de vendas registra dados com eficiência e fornece informações importantes que tornam mais fácil para os vendedores fazer previsões precisas.

Os dados são facilmente gerenciados e projetados. Esse procedimento simples pode ser um grande alívio para os gerentes de vendas.

3. Melhor desempenho da equipe de vendas

O sistema de força de vendas permite que sua equipe se concentre nas vendas em vez de se preocupar com tarefas repetitivas, como atualizar dados, agendar reuniões ou fazer lembretes de acompanhamento.

Ele tem a capacidade de configurar automaticamente lembretes de acompanhamento, agendar tarefas necessárias para o processo de vendas e delegar tarefas a membros da equipe.

4. Colaboração interna aprimorada

O sistema de força de vendas pode resumir todo o trabalho realizado por sua equipe de vendas e apresentar essas informações de uma forma que permita que todos os envolvidos entendam o que a equipe está fazendo como um todo.

O fácil acesso a essas informações reduz a necessidade de reuniões demoradas, permitindo que todos se envolvam e se tornem uma parte importante do seu negócio. Esse tipo de revisão geral pode ser informativo e inspirador para todos em sua empresa, independentemente de sua posição.

5. Fontes de chumbo mais bem analisadas

Com um sistema de força de vendas, você tem a capacidade de fazer análises mais precisas sobre o desempenho de venda da empresa.

Com base na avaliação das estratégias adotadas e na performance dos vendedores, o gestor pode otimizar o uso dos recursos – aumentando a eficiência das ações comerciais.

6. Eficiência e produtividade

Um sistema de força de vendas é uma ferramenta essencial para empresas que desejam melhorar sua eficiência e produtividade. Afinal, com essa tecnologia, é possível automatizar tarefas rotineiras, como atualização de carteira de clientes, registro de visitas e follow-up de vendas.

Além disso, a integração com outros sistemas empresariais permite o compartilhamento de informações relevantes, como histórico de compras de clientes e relatórios de vendas.

Com o auxílio do sistema, os vendedores podem se concentrar em fechar negócios, aumentando as chances de sucesso nas vendas e melhorando a satisfação do cliente. No final, tudo se resume em aumentar a produtividade e, ao mesmo tempo, reduzir o tempo gasto em tarefas administrativas.

7. Análise de desempenho e tomada de decisões embasadas em dados

Um sistema de força de vendas também proporciona diversas vantagens para a gestão estratégica de uma empresa. Uma das principais é a análise de desempenho de vendas e a tomada de decisões com base em dados confiáveis e precisos.

Com o auxílio de tecnologias avançadas, como softwares de CRM e de BI, é possível monitorar os resultados de vendas em tempo real, identificar tendências de mercado e comportamentos de compra, analisar a performance dos vendedores, avaliar a efetividade das estratégias de marketing, entre outras possibilidades.

Dessa forma, a equipe de vendas consegue tomar decisões mais informadas e assertivas, otimizando os resultados da empresa.

Há diferença entre sistema de força de vendas específico e generalista?

Em uma pesquisa rápida após decidir que é hora de contar com todas as vantagens de um bom sistema de força de vendas, você pode já ter se deparado com opções de escopo, valores e entregas bastante diferentes entre si.

Uma das primeiras coisas que é preciso saber é que há muitas ferramentas mais generalistas no mercado. Apesar de apresentarem uma base de funcionalidades que podem ser úteis para começar a organizar a gestão de equipes de vendas, elas apresentam limitações, já que não foram desenvolvidas levando em conta as peculiaridades e necessidades de quem trabalha com atacados distribuidores e com o segmento B2B.

Por isso, para contar com uma solução completa e alinhada aos desafios do setor, a indicação é optar por um sistema específico e que apresente um aprofundamento em relação à produtividade e desempenho do vendedor externo desse segmento.

Como saber se está na hora de adotar um sistema de força de vendas?

Será que seu atacado distribuidor realmente precisa de um sistema de força de vendas? A melhor forma de descobrir a resposta para essa pergunta é fazer uma boa avaliação da maturidade do setor comercial – passando pelos principais sinais que indicam que a tecnologia pode ser bem-vinda:

● Você está perdendo tempo demais na gestão das informações. Você perde muito tempo apenas consultando e-mails, atualizando planilhas e repassando dados para sua equipe? Esse é um dos principais sinais de que está na hora de começar a usar um sistema de força de vendas.

● Lentidão no pipeline de vendas. Seu atacado enfrenta lentidão na elaboração de propostas, negociações e fechamento de vendas? A agilidade neste fluxo é outra contribuição do sistema de força de vendas.

● Falta de informações sobre negócios em andamento. Um sistema de força de vendas permite que você acompanhe em tempo real a performance dos vendedores – conseguindo visualizar quantas oportunidades foram abertas e quantas realmente estão próximas do fechamento.

● Dificuldade no monitoramento dos vendedores. Você sabe exatamente quais atividades estão sendo desenvolvidas diariamente pelos vendedores? E quais são os resultados conquistados por cada um deles? Se você deseja ter mais controle sobre o desempenho dos representantes comerciais, o sistema de força de vendas é a melhor alternativa.

A integração da força de vendas com um sistema ERP

Com tantas funcionalidades que abrangem toda a organização, muitas empresas assumem que podem utilizar simplesmente uma solução de ERP para todas as suas necessidades. No entanto, é possível alcançar resultados ainda melhores quando há um sistema de força de vendas que realiza integração com ERP.

Afinal, essas soluções digitais apresentam recursos e objetivos diferentes. Enquanto um sistema de força de vendas está focado no desempenho comercial da empresa, o ERP integra os dados de toda a estrutura organizacional – o que inclui os resultados de marketing, vendas, estoque, logística, financeiro, etc.

Portanto, é exatamente neste ponto que ocorre uma intersecção entre essas duas ferramentas. É possível tornar as informações do ERP ainda mais completas com esse tipo de integração, e a força de vendas pode utilizar informações mais ricas que são geradas por conta da integração com ERP.

Veja todas as vantagens de promover essa integração:

● Assertividade na venda: com a combinação das informações coletadas do cliente com as ações desenvolvidas pelos vendedores, torna-se possível realizar abordagens mais assertivas – entregando uma experiência mais satisfatória ao cliente;

● Sugestões de vendas: com base nos dados coletados e processados pelas duas ferramentas digitais, você pode ter acesso a boas sugestões de vendas para os seus clientes;

● Acompanhamento financeiro dos pedidos: a equipe de vendas externa visualiza títulos vencidos ou a vencer, bem como o limite de crédito do cliente. Com base nisso, os vendedores conseguem ajudar nas cobranças e evitar casos de inadimplência;

● Dados mais confiáveis e atualizados: em vez de ter de acessar dois sistemas diferentes para encontrar as informações que você está buscando, a integração com ERP permite que os dados fiquem centralizados em uma única plataforma;

● Controle das despesas da equipe comercial: fique de olho no histórico de despesas com viagens, transportes e outros custos necessários para o desenvolvimento das atividades comerciais. Todos esses dados podem ser sincronizados no seu ERP com a integração;

● Cadeia de processos integrada: quando um vendedor fecha uma venda, essa informação pode automaticamente entrar no seu ERP quando é feita a integração. Isso significa que os controles financeiro, contábil e de estoque podem ser atualizados em tempo real – gerando informações de qualidade para todos os profissionais envolvidos nesses processos.

Principais funções que um sistema de força de vendas precisa ter

Você está pensando em começar a usar um sistema de força de vendas, mas não sabe como tomar a melhor decisão? Aqui estão as principais funções que você deve buscar para obter os melhores resultados:

1. Roteirização de visitas para representantes de vendas

Um recurso importante do software de vendas é a tecnologia de roteirização de visitas.

Com a roteirização, os gerentes serão capazes de puxar um mapa de seus territórios de vendas e acompanhar em tempo real o andamento das visitas dos representantes. Além disso, a tecnologia de roteirização também ajuda no planejamento de rota diária e nas informações contextuais entregues para o vendedor.

Por exemplo, ao usar a localização em tempo real do representante, o software detecta quaisquer contas ou oportunidades próximas e destaca problemas recentes ou correspondência que eles tiveram com a empresa.

Essas informações são puxadas discretamente para o painel do software de vendas, o que significa que os representantes não perdem tempo vasculhando o sistema tentando encontrá-las. São pequenas sutilezas como essa que têm um grande efeito na redução do ciclo de vendas e no aumento da eficiência dos representantes que trabalham fora do escritório.

Para terminar, essa funcionalidade também monta uma agenda de visitas para o representante, de acordo com as prioridades configuradas e com os deslocamentos para cada local, otimizando a rota.

2. Previsão de vendas

Outro benefício da tecnologia de automação da força de vendas é sua capacidade de otimizar o processo de previsão de vendas para gerentes e diretores. Os dados coletados pelo software podem ser extrapolados e usados ​​para prever a receita futura para o próximo mês, trimestre ou mesmo ano financeiro.

Os resultados dessas previsões ajudam no planejamento financeiro, orçamento de marketing, carteiras de investimentos, compra de ações, bem como na determinação das metas de vendas para a equipe.

Os sistemas de força de vendas permitem aos gestores implantar métodos quantitativos de previsão de vendas que preferirem, como a análise de tendências que, por meio do estudo de dados de vendas anteriores, permite identificar certas tendências que podem ser usadas para prever flutuações semelhantes no futuro.

3. Catálogo digital

Ter um catálogo online está na moda hoje em dia, mas muitos distribuidores atacadistas têm prateleiras cheias de catálogos impressos de fabricantes. É fácil perceber por quê. Por décadas, esses catálogos foram um componente central no processo de vendas, conectando clientes de varejo e clientes de atacado a linhas de produtos e detalhes de preços.

Hoje, os tempos realmente mudaram. O software de vendas também oferece à sua equipe a possibilidade de ter os catálogos de produtos na mão, em seus smartphones.

Os benefícios de mudar para um método de entrega digital não se limitam a simplesmente ter um catálogo impresso em formato digital. Os catálogos digitais incorporam muitos outros elementos que são impossíveis de imprimir.

Galerias de fotos com ângulos diferentes, guias de dados detalhados do produto e ferramentas interativas que complementam o caminho para a compra são alguns exemplos.

Um catálogo também pode ser vinculado a uma solução completa de comércio eletrônico, criando um novo fluxo de receita com pouco esforço extra. Conforme os clientes verificam seus produtos disponíveis, eles podem simplesmente clicar para adicioná-los a um pedido e concluir o processo de finalização da compra conforme sua conveniência.

4. Montagem e status do pedido

O sistema de força de vendas também permite que os representantes de vendas fechem pedidos ali mesmo, durante a visita. Além de aproveitar o senso de urgência, isso aumenta a satisfação do cliente, que tem suas demandas atendidas de maneira mais rápida e conveniente.

O aplicativo de vendas em tempo real ainda ajuda você com informações como o status do pedido. Se você está fazendo negócios com produtos específicos, pode rastrear e saber a localização exata dos produtos.

Isso permite que o representante informe como está um pedido pendente sem que tenha que conversar com a pessoa de logística, bastando abrir o aplicativo e verificar ele mesmo.

Você também pode informar ao cliente se a entrega está atrasada devido a alguns problemas. Essa atitude de preocupação das empresas em relação aos clientes cria uma boa impressão geral e gera fidelidade.

maxPedido: a sua solução para aumentar os resultados de venda

O maxPedido é a sua solução ideal quando falamos de sistema de força de vendas!

  • Até 30% de redução do tempo gasto na hora da venda;
  • Até 35% de aumento na quantidade de pedidos emitidos;
  • Até 40% de crescimento no volume total de novas vendas;
  • Até 50% de aumento no giro de produtos do mix com menor saída;
  • Até 15% de redução de descontos não autorizados.

Conheça os principais recursos do maxPedido para aumentar suas vendas:

  • Consulta atualizada de preços;
  • Agenda e de visitas;
  • Sugestão de venda e mix ideal do cliente;
  • Acompanhamento da meta individual;
  • Controle da jornada de trabalho;
  • Realização de pré-pedido offline;
  • Sincronização de pedidos e pré venda;
  • Montagem inteligente de catálogos e segmentação;
  • Fácil instalação a partir da Playstore;
  • Campanhas promocionais (Progressivas em adequação às regras das principais indústrias, combos comerciais, campanhas de brinde, campanhas escalonadas entre outros).

Além disso, as soluções da Máxima estão em evolução contínua. Mais do que isso, você tem acesso a webinars educativos com explicação de como usar as novas funcionalidades e conta com a expertise de um time de CS que apoia o desenvolvimento de cada cliente de maneira próxima.

Você gostou das informações deste guia para escolher o melhor sistema de força de vendas? Quer conhecer melhor as soluções da Máxima? Então visite nossa página!

Mulher segurando uma cesta e fazendo compras no supermercado
Mulher segurando uma cesta e fazendo compras no supermercado

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O planejamento de Trade Marketing envolve todos os processos de comercialização de produtos ou serviços de um fabricante para atacadistas, distribuidores e varejistas, que, então, passam a distribuir o produto em lojas de varejo ou online, o entregando ao consumidor.

Ele é realizado pelas empresas distribuidoras que realmente entendem a importância do Trade Marketing, e sabem que essa estratégia já não é mais um diferencial. O que realmente as diferencia da concorrência é a maneira como o planejam e a executam — especialmente aquelas que aproveitam os potenciais da tecnologia.

Neste artigo, além de entender em profundidade o que é um planejamento de Trade Marketing, você vai ver um passo a passo básico para realizá-lo. Também, vai ver por que é fundamental fazer um acompanhamento rígido quando seu planejamento estiver sendo executado.

Tudo isso a partir dos seguintes tópicos:

  • o que é um planejamento de Trade Marketing;
  • por que ele é importante para a equipe e para a empresa;
  • quais são os passos para implementá-lo;
  • como usar a tecnologia nessa missão.

Confira!

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