planograma

Em vez de ler, que tal ouvir?

Existem diversos meios para otimizar a organização de itens em PDVs (Pontos de Venda). Entre as metodologias centrais se destaca o conceito de planograma atualizado, que garante assertividade operativa.

Pare para pensar. Por que ao entrar no supermercado você segue direto para a seção do produto que procura? Isso é o resultado de um planograma muito bem planejado, que facilita a vida dos shoppers.

Muito além de aprender a como fazer um planograma, é necessário atualizar essa documentação para surgirem efeitos produtivos também aos promotores. Acompanhe para saber mais. Leia mais

 

Em vez de ler que tal ouvir este artigo?

O gerenciamento de processos de negócio é a prática de modelagem, análise e otimização de processos de ponta a ponta. Ele, normalmente, é empregado na busca por atingimento de metas estratégicas, entre outros objetivos.

Geralmente, usa-se o termo em inglês, Business Process Management (BPM) para se referir a essa metodologia. E ela é aplicada a tarefas e processos que são frequentemente repetidos, contínuos ou previsíveis. 

Quer entender melhor? A seguir, veremos: 

  • o que é BPM detalhadamente; 
  • que benefícios o BPM oferece 
  • como implementar o BPM em sua empresa, e muito mais. 

Confira!

O que é BPM?

O gerenciamento de processos de negócio (Business Process Management – BPM) é uma disciplina que usa vários métodos para descobrir, modelar, analisar, medir, melhorar e otimizar processos de negócios, conforme definição da Gartner.  

Para essa, que é uma das maiores empresas de pesquisa em TI e negócios, o BPM “coordena o comportamento de pessoas, sistemas e informações para produzir resultados de negócios em apoio a uma estratégia de negócios”.  

Na prática, as fases do BPM podem ser descritas assim: 

  • Analisar. Como primeira etapa da otimização do processo, analisa-se o processo como ele existe atualmente.  
    Nesta etapa é considerado o que funciona ou onde existe um problema, ineficiência ou gargalo, bem como como ele se relaciona com outras tarefas ou processos. 
  • Modelar. Busca-se formas de melhorar o processo e desenhar sua implementação ideal. Logo, são usados modelos de processo para explorar como a nova abordagem funcionaria com uma variedade de possíveis cenários e variáveis. 
  • Executar. Uma vez que o processo foi modelado, já é possível implementar mudanças. Nesta fase, é preciso documentar muito bem o que mudou e por quê. 
  • Monitorar. Depois que o novo processo for implementado, é necessário monitorá-lo para ver se há uma melhoria.  
    Nesta etapa são reunidos dados para medir o progresso em relação à estratégia de negócios. Um aumento na eficiência foi observado? Os custos caíram? Os produtos estão sendo entregues mais rapidamente? 
  • Otimizar e automatizar. Depois de aplicar a metodologia BPM a um processo, é importante acompanhá-lo para otimizá-lo continuamente.  

Melhorar os processos pode levar tempo e as métricas para o sucesso podem mudar, então o BPM deve ser contínuo. Por isso, procura-se regularmente novas maneiras de melhorar. 

Se o novo processo estiver funcionando bem, sempre se pode considerar se alguma tarefa pode ser automatizada. 

Em suma, o gerenciamento de processos de negócio é uma disciplina ampla e, por definição, dinâmica, dada a forma como os papéis organizacionais, regras, táticas, objetivos de negócios e outros elementos que ela engloba estão em constante mudança.

→ Melhorando os processos de entregas. A boa gestão de ocorrências pode reduzir atrasos, perdas e danos de cargas. Fazer o controle das entregas de forma segura é fundamental para atacadistas distribuidores que querem melhorar o seu desempenho na logística de distribuição.

Confira as dicas que preparamos:

Por que o gerenciamento de processos de negócio é importante na atualidade?

O gerenciamento de processos de negócio é importante porque sequências lógicas de atividades eficazes são cruciais para o sucesso da empresa. Dentro disso, exemplos comuns de processos que ajudam a atingir as metas de negócios incluem: 

  • desenvolver e fazer um novo produto; 
  • cumprimento de um pedido de produto; 
  • gerenciamento de atendimento ao cliente; 
  • assimilação de novos funcionários. 

Essas operações de negócios podem envolver muitas tarefas e as aprovações necessárias para concluí-las. Elas normalmente envolvem pessoas, sistemas de TI e outras máquinas dentro da empresa; também os serviços de fornecedores, e assim por diante.  

Basicamente, um processo de negócios bem projetado divide essas tarefas em etapas estruturadas e repetíveis que os funcionários podem seguir para produzir resultados consistentes.  

Essas etapas repetíveis ajudam a prever os recursos que serão necessários, reduzindo o risco de alocação insuficiente ou excessiva de orçamentos. Da mesma forma, a medição das etapas revela elos fracos e gargalos, apontando o caminho para possíveis melhorias nos processos de negócios.   

BPM é uma metodologia vital para as organizações

Assim como os vasos sanguíneos, os processos enchem de vida e determinam a forma e a velocidade de criação de valor, bem como o custo para atender a base de clientes. 

Assim, os processos refletem não apenas a produtividade, eficácia e eficiência organizacional, mas também sua confiabilidade, complexidade e, finalmente, sua cultura. 

E o contrário também é verdadeiro: um processo de negócios mal concebido ou mal gerenciado pode prejudicar a empresa, impedindo a produtividade e a eficiência. E, se um processo mal concebido for automatizado como está, ele pode realmente amplificar o desempenho ruim, prejudicando o atingimento dos objetivos e das metas. 

Neste sentido, os métodos sistemáticos do BPM para descobrir, modelar, melhorar, automatizar e monitorar continuamente os processos de negócios são projetados para garantir que esses problemas não aconteçam.  

Bem feito, o BPM ajuda a empresa a fornecer produtos e serviços com eficiência a um custo menor e alinha as operações às metas de negócios.  

Uma abordagem BPM para melhoria e automação de processos também ajuda as empresas a se adaptarem às necessidades de constante mudança — outra razão para sua relevância hoje. 

Afinal, o ritmo intenso de mudanças nos negócios no século XXI não mostra sinais de desaceleração. Pelo contrário, as organizações devem ser capazes de responder em tempo hábil às complexidades de um mercado em constante evolução e altamente exigente. 

→ Leia também: Como mapear seu processo de distribuição e corrigir falhas.  

Quais são os principais benefícios do gerenciamento de processos de negócio?

As empresas contam com o gerenciamento de processos de negócio para entender melhor como operam, permanecem competitivas e ganham vantagem no mercado. E elas obtêm diversas vantagens com isso.  

Confira, a seguir, os principais benefícios práticos do BPM! 

Fluxos de trabalho simplificados e maior eficiência

Melhorias na qualidade do trabalho e eficiência operacional são as principais razões para adotar o gerenciamento de processos de negócio.  

O BPM permite agilização dos fluxos de trabalho automatizando tarefas manuais tediosas, como gerenciamento de dados, fluxos de dados, entrada de dados, processos de aprovação e geração de relatórios. 

O BPM padroniza os processos para que os funcionários possam trabalhar com mais eficiência dentro de uma estrutura definida que agiliza a tomada de decisões e reduz o risco de erro humano.  

As ferramentas de BPM também incorporam análises que fornecem aos gerentes uma visão geral do desempenho de seus departamentos e processos individuais. Por exemplo, rastreando o desempenho dos profissionais e identificando gargalos nos fluxos de trabalho. 

Essa combinação de fluxos de trabalho automatizados, padronização e monitoramento de processos aumenta a produtividade e a qualidade operacional. Com ela, os membros da equipe têm mais tempo para identificar outras oportunidades de melhoria e automação de processos, enquanto gerenciam tarefas que exigem intervenção humana, experiência e conhecimento.

→ Gerenciando frotas com eficiência. Sabemos que o dia a dia do gestor de frotas requer muita atenção a uma série de desafios a serem vencidos para sustentar toda uma estrutura relacionada a controles, custos e planejamentos de veículos. Confira algumas dicas neste vídeo:

Controles de processo mais rígidos e estrategicamente alinhados

Os processos de negócios tendem a crescer organicamente e ao acaso quando deixados aos caprichos de diferentes gerentes. À medida que cada um deles toma forma, os gestores e as equipes de projetos devem atender aos novos requisitos que abrangem jurisdição tributária, mandatos regulatórios, obrigações contratuais e segurança.  

Além disso, eles precisam encaixar esses requisitos nos formatos e campos de dados que são integrados aos sistemas ERP, CRM e gerenciamento de capital humano. 

O gerenciamento de processos de negócio é uma abordagem mais sistemática para entender as origens de cada processo e como eles podem ser simplificados para suportar os mesmos requisitos, mas com menos etapas, menos dados e menos esforço manual.  

Dessa forma, com processos mais claramente definidos e precisos em todos os setores, a empresa recebe um controle mais rígido sobre todas as atividades internas e externas de valor agregado. Essa visibilidade cria uma oportunidade para implementar tecnologias e garante que todos os modelos de negócios estejam estrategicamente alinhados ao mercado. 

→ Leia também: Como fazer a integração dos processos logísticos

Maior agilidade e escalabilidade nos negócios

Maior compreensão e controle dos processos proporcionam maior flexibilidade ao girar para novas oportunidades.  

Organizações rápidas e ágeis estão ganhando cada vez mais vantagem sobre negócios legados de movimento mais lento. Neste sentido, o BPM é muito benéfico, pois cria uma avenida arquitetônica para novos serviços em nuvem, recursos de Inteligência Artificial, mudanças regulatórias e oportunidades de mercado. 

Como sabemos, as empresas que podem oferecer serviços de valor agregado por meio dos métodos mais flexíveis e rápidos são as que se destacam e crescem. 

Melhor atendimento ao cliente 

O gerenciamento de processos de negócio beneficia a experiência do cliente de várias maneiras. Isso porque ajuda a empresa a fazer: 

  • análise dos processos existentes para identificar as áreas em que os representantes de atendimento ao cliente perdem tempo enviando informações redundantes; 
  • coleta e classificação automaticamente das informações necessárias do cliente de várias fontes, eliminando a redundância; 
  • descoberta das melhores maneiras de ajudar os clientes a ver até que ponto eles estão em um processo complexo e quais etapas adicionais são necessárias;  
  • e melhorias em desenvolvimento, fabricação e qualidade do produto final entregue aos consumidores. 

Silos conectados e comunicações mais focadas

O gerenciamento de processos de negócio também é excelente para conectar sistemas e processos em silos, simplificando o trabalho técnico e melhorando a comunicação.  

Os recursos de visualização em tempo real fornecidos pelas ferramentas usadas para executar o BPM conectam pessoas, processos, sistemas de informação e máquinas. Logo, é possível transformar modelos gráficos em comandos executáveis ​​para automatizar a integração de TI da automação de processos de negócios. 

Por exemplo, uma equipe de desenvolvimento pode usar um aplicativo baseado em BPM para gerenciar um lançamento de software semestral, monitorando o progresso e identificando interrupções. Quando problemas de bloqueio são descobertos, o software BPM limita a comunicação aos principais tomadores de decisão e especifica maneiras de resolver os gargalos.  

Restringir a comunicação apenas para as pessoas-chave nessa etapa, significa não desperdiçar o tempo de todos em reuniões gerais de coordenação ou com e-mails massivos. 

Redução de riscos e desperdícios

O gerenciamento de processos de negócio ajuda os gerentes e equipes de negócios a avaliar o estado atual de seus processos e identificar áreas para consolidá-los e otimizá-los.

O objetivo é eliminar o desperdício, redundância, sequências propensas a erros, riscos de conformidade e implantações de automação que, invariavelmente, levam à perda de dinheiro. 

Como implementar o gerenciamento de processos de negócio em uma empresa?

Para adotar o gerenciamento de processos de negócio é necessário desenhar um plano de implementação e adaptá-lo às características únicas da empresa.  

Contudo, é possível dizer que existem sete passos básicos para isso. Confira a seguir! 

1. Identificar vários processos que ocorrem nos vários departamentos 

Uma vez identificadas, as métricas devem ser postas em prática para examinar cada processo atual e os objetivos de cada um. Isso definirá a direção do projeto e as áreas que o comporão. 

2. Qualificar objetivos e características/estado de cada processo 

É necessário estruturar os processos definidos como processos TO-BE. Não se esqueça de levar em consideração todos os requisitos adicionais e as métricas programadas para melhoria. 

3. Classificar os processos por custo e magnitude para conhecer as prioridades 

Antes da implementação por partes e após a qualificação dos processos, deve-se considerar os custos e a magnitude de cada um deles para classificá-los em ordem de prioridade. 

4. Escolher o processo para testar 

Embora se possa tentar automatizar o processo que causa mais caos, o primeiro processo a ser automatizado ao implementar uma solução de BPM deve ser relativamente simples de gerenciar e de risco moderado. 

5. Selecionar um software BPM com tranquilidade e cuidado 

O software deve permitir fácil colaboração e comunicação e deve permitir a definição de fluxos de trabalho sem ter que contratar um programador ou tirar alguém da equipe de TI. 

→ Leia também: Guia completo para escolher um sistema de força de vendas.  

6. Fazer um diagrama do fluxo de trabalho 

Dessa forma, o dono do processo identificará tarefas redundantes ou começará a ver o que é possível com a automação. É importante manter o processo no mínimo para que os processos manuais não vazem no sistema. 

7. Monitorar e medir após a implementação, para que ajustes e mudanças possam ser feitos 

Conforme já vimos até aqui, o BPM é construído em um compromisso com a melhoria contínua. Somente se for monitorado, medido e ajustado de forma tática e gerenciável, ele será melhorado de forma interativa e a empresa estará preparada para expandi-lo para outros processos. 

Conclusão

A abordagem estruturada do BPM para gerenciar os processos de negócios melhora a qualidade do trabalho e a eficiência operacional — as duas principais razões pelas quais as empresas o adotam.  

Uma estratégia de gerenciamento de processos de negócio BPM bem executada pode eliminar desperdícios, reduzir erros, economizar tempo, melhorar a conformidade, aumentar a agilidade, apoiar a transformação digital e, por fim, ajudar a fornecer melhores produtos e serviços aos clientes. 

O gerenciamento de processos de negócio permite que as organizações agilizem os fluxos de trabalho automatizando tarefas tediosas. Ele também pode ser uma ferramenta de gestão eficaz pelas seguintes razões: 

  • O foco do gerenciamento de processos de negócio na padronização reduz o risco de erro humano. 
  • A análise incorporada oferece aos gerentes mais visibilidade do desempenho do processo e os ajuda a identificar gargalos. 
  • As ferramentas de automação aumentam a eficiência e permitem que os funcionários se concentrem em tarefas que exigem experiência e intervenções humanas. 
  • Todos os itens acima dão aos funcionários mais tempo para identificar outras melhorias e automações de processos para melhoria contínua dos processos de negócios.   

Em suma, quando bem executado, o gerenciamento de processos de negócio (BPM) oferece benefícios que permeiam praticamente todos os aspectos das operações. 


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Imagem de um homem mexendo no celular para conferir o pedido que está em sua mão em uma caixa

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A averbação de carga é um processo que visa a transferência de informações sobre as mercadorias por um meio eletrônico para as seguradoras que atuam no mercado logístico. Esse processo é fundamental para fazer o seguro de cargas, também conhecido como RCTR-C (Responsabilidade Civil do Transportador Rodoviário de Carga).

Dessa maneira, permite que as empresas e os clientes possam manter a conformidade de seus processos logísticos e se comunicar diretamente.

Sua importância na logística é reduzir o tempo gasto nas atividades do transporte da mercadoria, além de diminuir o custo dos insumos e os riscos operacionais. Leia mais

Imagem das mãos de uma pessoa mexendo um tablet dentro do supermercado

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Para expandir as vendas em um negócio, é preciso desenvolver um bom produto e ofertá-lo por um preço competitivo. Porém, para realmente ter resultados consideráveis, é necessário elaborar, e colocar em prática, estratégias específicas que devem ser implementadas com tecnologia trade marketing.

O trade marketing se tornou uma estratégia moderna e eficaz para as empresas promoverem seus produtos no PDV. O profissional que utiliza a tecnologia trade marketing consegue aumentar consideravelmente o potencial que essas estratégias têm a oferecer na hora de obter os seus resultados de vendas.

A seguir, descubra o que é e qual o papel da tecnologia trade marketing para as vendas de uma empresa. Acompanhe.

Leia mais

Imagem de um homem e uma mulher mexendo em seus celulares

 

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A popularidade dos smartphones em todo o mundo permitiu à tecnologia mobile crescer exponencialmente no mercado. Sobretudo, no desenvolvimento de soluções que trazem mais velocidade, comodidade e facilidade para rotina das pessoas. Nos negócios, essa dinâmica não muda, pois cada vez mais marcas aderem a ferramentas, como o aplicativo de vendas.

De acordo com um estudo da Pew Research Center, o Brasil ocupa a 2° colocação na lista de países com maior crescimento no mercado mobile, ficando atrás somente da Indonésia.

O estudo ainda relata que os smartphones estão no bolso de cerca de 60% dos brasileiros. O uso de apps, por sua vez, também é abrangente no território nacional. A quantidade de aplicativos instalados está na faixa de 70 a 80, e existe o uso de pelo menos 30 de forma frequente no país.

Isso quer dizer que a tecnologia aplicada no universo mobile é uma tendência que veio para ficar, oferecendo uma série de vantagens nas mais diferentes propostas. Inclusive, para auxiliar no processo de negociação e comercialização dos empreendimentos.

A seguir, falamos mais sobre como funciona um aplicativo de vendas, assim como os principais benefícios da solução mobile para esse processo tão importante do seu negócio.

Como funciona um aplicativo de vendas?

Aplicativo de vendas é uma solução desenvolvida para ajudar empreendedores a terem um melhor gerenciamento de suas ações comerciais, com mais controle, flexibilidade e praticidade.

Embora os recursos possam variar de um aplicativo para outro, a essência permanece a mesma: otimizar o processo de vendas de produtos ou serviços das empresas.

Com o aplicativo de vendas, você pode, por exemplo, acessar o sistema da sua empresa em apenas alguns cliques, seja para verificar informações importantes ou até mesmo fechar um negócio.

Em outras palavras, você não vai precisar ir até o estabelecimento da marca para só então realizar ações rotineiras que, apesar de simples, são fundamentais aos seus resultados. 

Imagine o seguinte cenário: um representante da sua empresa vai até um evento com o objetivo de estreitar o relacionamento com potenciais clientes. Ele conversa com algumas pessoas, mas, por algum motivo, elas não se mostram tão interessadas assim na proposta.

Só que, de repente, alguém que já ouviu falar sobre seu negócio esbarra em seu representante, querendo fechar um negócio. É a oportunidade de venda perfeita, porém, o representante não pode fazê-lo, pois não tem uma solução como o aplicativo de vendas em mãos.

Perceba que, você deixaria passar a possibilidade de fazer um ótimo negócio, simplesmente por não contar com uma solução que otimize seu processo de vendas. Frustrante, não é? Por isso, o aplicativo de vendas é fundamental para manter sua empresa em crescimento.

9 vantagens de um aplicativo de vendas

Há uma série de vantagens que soluções como essa oferecem para sua empresa, que vão desde a gestão em tempo real até a distribuição de conteúdos. 

1. Gestão dos processos de venda em tempo real

Com um aplicativo de vendas em seu smartphone ou tablet, é possível gerenciar em tempo real informações importantes relacionadas à negociação, e na palma de suas mãos.

Por exemplo, caso você precise consultar a possibilidade de desconto para determinado produto ou serviço e as condições de pagamento disponíveis, poderá fazê-lo em poucos cliques por meio desta solução.

E se, de repente, você estiver em um lugar que não tem acesso à internet, pode ficar tranquilo. Existem aplicativos de vendas que funcionam também nessas condições, permitindo finalizar os pedidos dos clientes da mesma forma. Vale ressaltar, porém, que os dados relacionados à venda feita de forma offline só serão enviados para o sistema do empreendimento quando a conexão com a internet for restabelecida.

2. Melhora nos processos e controle de etapas

O aplicativo de vendas também traz mais agilidade para os processos, sobretudo no controle das etapas que envolvem a concretização da compra por parte do cliente e o recebimento do produto ou serviço.

Caso aconteça um eventual problema na entrega do item, por exemplo, você pode lançar essa informação no sistema, reduzindo consideravelmente o tempo da atividade.

Do mesmo modo, na iminente necessidade de trocar um produto por conta de algum defeito de fabricação ou erro do departamento de entrega da empresa,  você poderia alertar sua equipe de vendas para solucionar o problema o mais rápido possível.

O ponto é: como todos os dados mais importantes estão reunidos em um só lugar, você pode deixar de lado anotações manuais em planilhas. Isso porque, em alguns cliques, é possível acompanhar informações ou adicionar novas no aplicativo de vendas.

Em função disso, a comunicação entre os setores do empreendimento fica mais ágil. Isso é essencial para os seus resultados, pois rápidas respostas contribuem para uma melhor experiência de compra do cliente.

3. Análise dos dados da equipe de vendas

Outro benefício do aplicativo de vendas é a possibilidade de analisar dados sobre o desempenho da sua equipe. Às vezes, o que está ocasionando um número de conversões abaixo do esperado não é a estratégia utilizada ou a qualidade dos equipamentos, mas sim o nível de produtividade do time responsável por fechar negócios.

Nesse sentido, o aplicativo de vendas faz toda a diferença, relatando quais colaboradores não estão com o desempenho dentro do ideal imaginado pela empresa, por meio de informações importantes, como:

  • Número de vendas mensais;
  • Itens mais vendidos;
  • Itens menos vendidos.

Identificando quais integrantes da equipe precisam melhorar a produtividade, você pode promover ações que elevem sua motivação e satisfação no ambiente de trabalho, por exemplo.

4. Prospecção de clientes

No aplicativo de vendas, é possível formar um verdadeiro banco de dados sobre os potenciais clientes da empresa. E sempre que novos padrões comportamentais surgirem, você pode atualizá-lo para torná-lo cada vez mais robusto.

Dessa maneira, quando for prospectar novos clientes, a equipe de vendas do seu negócio poderá se embasar em informações relevantes da persona para abordar somente perfis que se encaixam com o ideal.

Além disso, essa base de dados desenvolvida no aplicativo de vendas pode ser vantajosa para quebrar eventuais objeções dos potenciais clientes em relação aos produtos ou serviços oferecidos.

Caso a objeção seja com o preço, a equipe pode preparar argumentos prévios para lidar com a situação.

5. Fidelização de clientes

A formação de uma base de dados sobre potenciais clientes no aplicativo ajuda em sua fidelização. Quanto mais conhecimento e empatia você demonstra sobre os problemas, necessidades e desejos de alguém, mais chances tem de criar uma relação de confiança com esse indivíduo, não é?

No mundo dos negócios, funciona de forma parecida. Isso porque você pode definir quais abordagens serão mais eficientes para o público da empresa quando age por meio de informações reunidas de antemão. Ou seja, falando a mesma língua que o prospect.

Desse modo, o cliente se identifica tanto com o negócio que passa a comprar não só o produto ou serviço oferecido, mas também outros itens da esteira de soluções do empreendimento.

De quebra, a fidelização de clientes beneficia seu negócio de outras maneiras, a exemplo da redução de custos. Segundo Philip Kotler, um dos nomes mais conhecidos do marketing, conquistar um novo cliente custa de 5 a 7 vezes mais caro do que manter um atual.

Pense bem: alguém que já comprou de você não vai precisar passar por todas as etapas da jornada de compra que um potencial novo cliente precisaria para confiar em sua solução. Logo, o custo da retenção é extremamente menor do que o da aquisição.

6. Acompanhamento do estoque em tempo real

Certamente, a gestão de estoque é um dos grandes desafios do funcionamento de qualquer negócio. Um pequeno descuido nesse aspecto pode gerar uma grande dor de cabeça, afetando negativamente seus resultados e relevância no mercado.

Entretanto, o aplicativo de vendas descomplica esse processo. Você pode, por exemplo, dar baixa no item vendido manualmente e recalcular o volume de estoque. Assim como integrar o app com o sistema de gestão do estoque, automatizando essa atividade.

Sendo assim, ninguém da equipe de vendas será pego de surpresa pela falta de determinado produto no estoque da empresa, tendo total controle sob esse processo tão importante do empreendimento.

7. Integração com outros sistemas

Falando em integração de processos, vale destacar que você também pode interligar o aplicativo de vendas com outros sistemas que sua empresa utiliza, como, por exemplo:

  • CRM (Customer Relationship Management ou Gestão de Relacionamento com o Cliente);
  • ERP (Enterprise Resource Planning ou Planejamento de Recursos Empresariais);
  • Intranet ― rede de computadores privada.

Isso é fundamental para deixar o funcionamento do negócio no ritmo necessário, considerando que a otimização dos processos é um fator determinante para seus resultados. Ainda mais nos dias de hoje, com o nível de exigência do consumidor bem maior do que de outrora – sobretudo, quando o assunto é concorrência.

8. Maior vantagem competitiva

O aplicativo de vendas ainda pode ser considerado como um diferencial competitivo. Isso porque ferramentas modernas simplificam a execução das atividades da empresa, a colocando na frente da concorrência que não trabalha com soluções do tipo.

Conhecimento é poder. E com o aplicativo de vendas, o seu negócio começa a se destacar entre os demais justamente por organizar melhor os dados relacionados com o processo de comercialização da empresa. Isso porque, quando bem feito, o gerenciamento das informações culmina em decisões mais precisas.

Além disso, o fator agilidade é a essência de soluções como essa, de modo que você pode realizar uma série de atividades importantes do empreendimento em poucos cliques. Ou seja, eficiência e rapidez andam de mãos dadas no aplicativo de vendas.

9. Distribuição de conteúdos

O último item da lista, mas não menos importante, é a distribuição de conteúdos pelo aplicativo de vendas. Trata-se da possibilidade de usar essa solução como um canal direto de comunicação entre você e seus colaboradores. Desse modo, você pode deixar o time por dentro das novidades, demandas e urgências da empresa.

O aplicativo de vendas permite trocar mensagens com textos, fotos, áudios e vídeos, seja de maneira individual ou coletiva. Além disso, disponibiliza recursos de comprovação de envio e leitura, por exemplo, para tornar a conversa mais dinâmica.

Conheça o maxPedido e faça vendas como nunca antes!

Agora que você conhece o potencial de um aplicativo de vendas e boa parte das vantagens que soluções como essa oferecem para os empreendimentos, é hora de saber mais sobre nosso maxPedido.

O maxPedido é um aplicativo de vendas com mais de 150 funcionalidades desenvolvidas para facilitar o dia a dia tanto de vendedores e gestores, dentre as quais se destacam:

  • Sugestão de venda e mix ideal do cliente;
  • Acompanhamento da meta individual;
  • Realização de pré-pedido offline;
  • Montagem inteligente de catálogos e segmentação;
  • Fácil instalação a partir da Play Store.

Com essa solução, você reduz em até 30% o tempo para realizar uma venda, tem até 40% de crescimento no volume total de novos pedidos e ainda até 15% de redução de descontos não autorizados.

E o melhor: o maxPedido é compatível com qualquer ERP. Ou seja, está pronto para ser integrado com o sistema de gestão de recursos empresariais utilizado pelo seu negócio.

Não à toa, é uma solução que tem feito sucesso no mercado. Na Café Viana, indústria de alimentos que atua há mais de 50 anos no mercado, por exemplo, o maxPedido foi o responsável por otimizar vendas em 25%, além de economizar 33% do tempo de atendimento dos PDV.

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Imagem de um homem e uma mulher respondo o estoque da prateleira

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O Trade Marketing é uma estratégia surgida durante a década de 1980, na Europa. Inicialmente concebida como uma função que organizaria promoções personalizadas para grandes clientes de varejo, tornou-se cada vez mais importante a partir dos anos 1990.  

Isso porque, a partir dessa década, vários movimentos importantes começaram a acontecer. A fragmentação da mídia e a consolidação do varejo e o crescimento do gerenciamento de categorias estão entre as principais. 

Assim, o trade marketing passou a ser uma função especializada de suporte a marketing e vendas, encarregada do desenvolvimento e execução de atividades de ponto de venda (PDV).

A seguir, você vai ter um panorama completo de tudo o que precisa saber sobre Trade Marketing. Acompanhe.

Departamento de Trade Marketing

Qual a função do Trade Marketing no mercado distribuidor?

O objetivo central de um departamento de Trade Marketing é fazer com que as empresas clientes reconheçam o valor das ofertas e se convençam a ajudar a vendê-las ao consumidor final. Quanto às atividades realizadas, temos:

Merchandising e promoção

Merchandising inclui todos os aspectos da apresentação dos produtos no PDV. Isso tanto para atrair clientes de fora quanto para garantir que aqueles que já entraram se sintam atraídos e comprem. 

Integração entre comercial e marketing

Outra função do Trade é conectar Marketing e Vendas, criando uma simbiose na qual as duas áreas trabalhem de maneira colaborativa. 

Branding e relacionamento

O Trade Marketing também qualifica o relacionamento estabelecido entre público e a empresa por meio de ações de branding e marketing promocional. Isso com ações para elevar a reputação da marca e o posicionamento dela.   

Análise de dados

Os profissionais da área sabem quais são os dados que geram um maior entendimento sobre PDVs e consumidores. Com base nisso, buscam insights valiosos para otimizar as táticas e ações que colocam em prática.

Qual a importância do departamento de trade marketing no mercado distribuidor?

O Trade Marketing se ocupa dos meios pelos quais a venda final é realizada. Parte do princípio de que é preciso colocar os produtos na frente dos consumidores de maneira estratégica, com boa apresentação. Para isso, conta com a atuação de promotores de vendas, por exemplo.

Dessa forma, chega-se a benefícios como: 

  • diferenciação da concorrência; 
  • garantia de boa visibilidade do produto; 
  • expansão do volume de vendas a partir da visibilidade, da conscientização e do reconhecimento da marca; 
  • facilidade para a entrada em novos pontos de venda; 
  • testes de inserção de novos produtos e promoções; 
  • melhorias no relacionamento com varejistas. 

Qual o papel que os profissionais de trade marketing devem exercer?

São muitas as atividades dos profissionais de Trade. Entre as mais comuns, se destacam: 

  • desenvolver e implementar estratégias de marketing; 
  • selecionar e negociar os melhores pontos de venda; 
  • organizar e coordenar ações e promoções; 
  • estudar o comportamento dos consumidores; 
  • analisar e sugerir melhorias de layout nos PDVs; 
  • criar e gerir o material de merchandising; 
  • orientar equipes em campo; 
  • analisar dados relacionados a resultados e serviços em campo. 

Qual o papel do trade marketing dentro da estratégia empresarial?

Na prática, esse departamento sabe que o espaço nas prateleiras é disputado. Aí entra o time de Trade, para criar as melhores estratégias para que os PDVs abram caminhos para os produtos — isso faz toda a diferença entre um varejista escolher um produto para vender em vez de outro.

Clique aqui e baixe gratuitamente o Guia indispensável para implementar o trade marketing na sua distribuidora.

Como implementar um departamento de trade marketing?

Veja como começar um departamento de trade marketing de sucesso na sua empresa. 

Estude o contexto da sua empresa

Comece fazendo uma análise completa sobre o contexto da empresa. Observe pontos como: 

  • a estratégia geral do negócio; 
  • o mercado no qual atua; 
  • as empresas concorrentes; 
  • o perfil de cliente ideal; 
  • as key accounts (contas principais) já conquistadas; 
  • os padrões de compra e comportamento dos consumidores; 
  • o plano de marketing e as metas corporativas; 
  • os contextos social, econômico, cultural e tecnológico. 

Busque propósito e posicionamento

Em seguida, estabeleça a atuação do departamento de trade marketing, considerando como a empresa (ou suas ofertas) deve ser percebida pelo consumidor. Afinal, essa será a equipe responsável por levar os produtos e executar ações no PDV.

Crie estratégias de distribuição

O próximo passo diz respeito a determinar por quais canais os produtos serão distribuídos. Uma boa maneira de decidir é olhando para essas três categorias de canais:  

  • Distribuição exclusiva: os produtos são comercializados em um canal exclusivo de venda. 
  • Distribuição seletiva: com uma distribuição exclusiva, mas com maior diversidade de canais de vendas. 
  • Distribuição de capilaridade total: com foco em estar no maior número possível de estabelecimentos comerciais. 

4. Mapeie os canais

O próximo passo é mapear os canais de atuação. Para isso, o departamento precisa ter condições de encontrar a melhor execução para cada ocasião de compra; dessa forma, conseguirá levar os produtos certos para os PDVs adequados.

5. Monte uma equipe competente

O processo de seleção e recrutamento deve ser rigoroso, e basear-se em questões como o porte da empresa, as regiões de atuação, os objetivos comerciais e assim por diante.

6. Determine quais ações são prioridade

É preciso decidir onde focar, ou seja, estabelecer prioridades para o time de Trade Marketing. Por exemplo, estabelecer compradores, canais, atividades ou varejistas nos quais se deve concentrar ou não os esforços.

7. Crie um bom plano de comunicação

A comunicação interna é fundamental. Por isso, é interessante já começar com diretrizes de diálogo e bons recursos tecnológicos que conectem os profissionais. Com o digital cada dia mais sofisticado, a boa notícia é que conseguir uma comunicação de excelente qualidade é só uma questão de atitude de liderança.

8. Defina metas significativas e realistas

Certifique-se de que os objetivos da área sejam SMART (específicos, mensuráveis, ambiciosos, realistas e limitados no tempo). Dois ou três objetivos estratégicos são provavelmente suficientes — para não gerar dúvidas, atrapalhar o engajamento dos profissionais ou até ser motivo de frustração e desânimo.

9. Estabeleça maneiras de monitorar os resultados

A implementação do departamento é um processo que exige mensuração contínua de resultados. Isso só pode ser feito através de boas métricas e indicadores-chave de desempenho (KPIs). Por exemplo:  

  • custos de atendimento ao cliente; 
  • margem de contribuição dos produtos; 
  • índice shoppability; 
  • faturamento; 
  • análises regionalizadas; etc. 

10. Implemente um software de trade marketing

Vale a pena investir em um software desenhado especificamente para essa área. Para tal, é interessante se certificar de que a solução escolhida seja digital, ajude a automatizar as ações da área e dê mobilidade aos profissionais. Tanto para o time interno quanto para os profissionais que vão a campo. 

→ Leia também: 6 passos para um planejamento de trade marketing de sucesso.

Comportamento do shopper

Conhecer o comportamento do consumidor no PDV é fundamental para o sucesso comercial. Para se ter uma ideia, até 70% das decisões de compra são feitas diretamente na loja, segundo uma pesquisa da Nielsen.

Quais as diferenças entre o Shopper e o consumidor comum?

O Shopper é aquele potencial comprador que está no ponto de venda; ele já foi ao estabelecimento para comprar algo e precisa ser convencido de que a marca da empresa é a melhor escolha.

Já o consumidor comum é o público-alvo da companhia; ele, em algum momento, irá escolher produtos da marca ou de concorrentes similares.  

O que é e como funciona o Shopper Marketing?

O Shopper Marketing é uma estratégia ancorada em apelos de última hora, nos quais os consumidores são abordados no exato momento em que estão preparados para comprar.

O objetivo maior, é claro, é aumentar a saída dos produtos nos PDVs a partir de ações de posicionamento de gôndola, acompanhamento de promotores de venda, entre outras.

Como desenvolver uma estratégia de shopper marketing?

Essa estratégia envolve uma série de esforços em diversos locais físicos e canais de comercialização. Por isso, é preciso segmentar o público por necessidade e particularidades demográficas, entre outras categorias. E traçar planos de ação para impactá-lo de maneira específica — sempre tendo em mente que cada cliente visita um PDV por uma razão diferente, e tem (ou espera ter) uma experiência satisfatória.

Feita essa primeira etapa, parte-se para a identificação dos recursos a serem empregados. Em seguida, projeta-se materiais de merchandising, por exemplo, mas também ações diretamente no PDV.

A etapa final envolve estudar e avaliar a eficácia do que foi planejado e executado. Obviamente, isso é feito por meio de métricas ligadas aos objetivos de cada campanha.

→ Leia também: Como vender mais no atacado distribuidor com uma estratégia de Shopper Marketing

Promotor de vendas

Qual é a importância dos promotores de vendas na estratégia de Trade Marketing?

O promotor de vendas é o executor do trade marketing e sua ação é essencial por um motivo óbvio: os compradores no ponto de venda são motivados pelo impulso. Pesquisas mostram que, quando o consumidor está em frente à gôndola e não encontra o que procura, indústria, distribuidores e varejistas perdem vendas.

Esse profissional é responsável por garantir a boa exposição dos produtos no PDV e executar as campanhas estabelecidas pelo gestor de trade marketing, com base no conceito de Loja Perfeita.

Quais as responsabilidades de um promotor de vendas?

Normalmente, o promotor assume responsabilidades que podem ser divididas em três grupos:

  • Preparação. Antes de chegar ao PDV, o promotor deve estar bem preparado, por exemplo, roteirizando as lojas que vai visitar. Essa roteirização deve levar em conta fatores como localização geográfica dos PDVs, promoções vigentes, faturamento de cada cliente e possíveis restrições de horário de cada um deles. 
  • Identificação dos produtos prioritários. Produtos podem receber prioridade por diversos motivos, sejam promoções vigentes, sazonalidade, Shelf Life curto ou outros. É papel do promotor de vendas identificar a prioridade para cada PDV antes da visita à loja para manter a objetividade. 
  • Validação. Por último, quando estiver no PDV, o promotor deve validar as ações estabelecidas pelo trade marketing, verificando se o produto está disponível na gôndola e se o que foi planejado está sendo cumprido. 

Como o promotor pode garantir a boa execução do trade marketing?

Há várias frentes na atuação do promotor de vendas que contribuem para a boa execução da estratégia de trade marketing. 

Disponibilidade

Verificar se o produto está disponível na gôndola. Caso não esteja, ele deve checar o estoque e solicitar o reabastecimento ou, se for o caso, o ajuste do estoque para que um novo pedido seja realizado.

Planograma

Por definição, o planograma é o desenho gráfico que orienta o posicionamento de um produto na gôndola, dentro do PDV, de acordo com estratégias de cross-selling e visibilidade.

Logo, uma vez no PDV, o promotor deve garantir que a exposição está de acordo com o planograma e bem exposto na gôndola.

Preço

O preço do produto deve estar visível e bem localizado logo abaixo destes (para que o consumidor não se confunda na hora). Além disso, caso o preço não esteja de acordo com aquilo praticado no mercado, o promotor deve procurar o varejista e entender os motivos para tal.

Validade

A validade, ou Shelf Life, do produto deve sempre ser respeitada. Por isso, produtos com Shelf Life curto devem receber especial atenção do promotor, garantindo que estejam em exposição na gôndola somente aqueles itens que ainda estejam em boas condições de venda.

Facing

O facing é a relação entre a exposição dos produtos do atacado distribuidor versus a exposição de produtos similares de concorrentes. Ele é calculado dividindo a quantidade total de prateleiras do atacado distribuidor pela quantidade total de prateleiras da categoria.

O promotor deve verificar qual é o facing do atacado distribuidor para os produtos prioritários para que os analistas de trade marketing possam trabalhar em cima de estratégias que otimizem a visibilidade.

Espaço extra

Caso tenha sido negociado um espaço extra para o produto, é preciso verificar como e onde está montado, e se há negociação para práticas de cross-merchandising.

Checkout

Por último, alguns produtos podem estar presentes no checkout (próximo aos caixas do PDV). Caso tenha itens que devam estar presentes nesses locais, o promotor deve verificar também sua disponibilidade, condições físicas e preço.

Quais são os hábitos e as práticas de um bom promotor de vendas?

Quanto aos hábitos e boas práticas do promotor de vendas, eles podem ser assim descritos: 

  • prestar bom atendimento ao cliente; 
  • ter boas habilidades de comunicação; 
  • atuar com horários flexíveis; 
  • ser persistente e resiliente; 
  • conhecer e acreditar no produto; 
  • ter bom senso de organização;  
  • buscar melhoria profissional continuamente.  

→ No vídeo a seguir, confira algumas dicas para melhorar as ações do promotor:

Ações no PDV/Ponto de Venda

As ações no ponto de venda (PDV), minuciosamente planejadas pelo trade marketing, são executadas pelos promotores. Elas vão desde gerenciar as mercadorias disponíveis no estoque e nas gôndolas e apoiar a reposição de produtos no PDV até negociar pontos de destaque dentro da loja, passando por apoiar os vendedores da loja.

Por que é importante ter uma boa gestão de equipe no PDV?

Ter um controle sobre a equipe de campo, tornando a sua rotina mais eficiente e produtiva; identificar oportunidades e minimizar gargalos para a melhor exposição dos produtos com merchandising no ponto de venda; comprovar o ROI das ações executadas para a diretoria; bater metas, evitar a ruptura. 

Tudo isso é muito importante de ser alcançado. Especialmente se pensarmos que cerca de 70% dos shoppers tomam a sua decisão de compras em frente à gôndola, notando menos de 40% dos produtos ali expostos, conforme a Nielsen

Como fazer com que a equipe de promotores seja mais eficiente no PDV?

A seguir, algumas dicas para isso.

Faça um roteiro diário para a sua equipe

Antes de sair a campo, cada integrante da sua equipe deve ter um roteiro completo, incluindo quais pontos de vendas serão visitados no dia, por ordem de endereço, indo do mais próximo para o mais distante.

Crie uma lista de tarefas para cada membro do seu time

Cada promotor deve ter, também, uma lista de tarefas que precisam ser realizadas no ponto de vendas — como um check list, já na ordem que devem ser executadas.

Defina metas para a equipe de promotores no PDV

Para performar com o máximo de eficiência e alinhamento, o time de trade marketing precisa ter metas claras, viáveis e desafiadoras bem definidas. Lembre-se de que, para quem não sabe aonde precisa chegar, qualquer destino parece suficiente. 

Mantenha uma comunicação eficiente

Para os melhores resultados, o gestor deve encontrar meios eficazes para manter uma comunicação próxima, constante e assertiva. Assim, evitam-se ruídos e desentendimentos, que tornam mais difícil monitorar e apoiar o trabalho dos profissionais e mantê-los produtivos e engajados. 

Ofereça treinamento à equipe de promotores no PDV

Para manter os profissionais produtivos, motivados, capacitados e altamente eficientes, oferecer oportunidades de treinamento é uma iniciativa de grande relevância.

Isso pode incluir desde workshops sobre produtos e tecnologias utilizadas no atacado distribuidor até o aprimoramento de soft skills (habilidades comportamentais).

Faça um planejamento detalhado das ações no PDV

Além do roteiro diário, é importante também prever, em detalhes, as ações que precisarão ser realizadas. É possível, por exemplo, desenvolver um script aprofundado com as tarefas que cada membro do seu time precisará executar no ponto de vendas. 

Acompanhe o desempenho dos promotores

Adotar indicadores atrelados às metas é uma maneira de acompanhar o desempenho dos profissionais.

Uma tecnologia especializada também pode fornecer acesso fácil e em tempo real a métricas valiosas não apenas para acompanhar como, também, para ajudar a aprimorar com agilidade o desempenho dos profissionais.  

Inove a rotina da equipe com tecnologia

O uso estratégico da tecnologia é a única maneira de tornar tudo o que vimos até aqui mais eficiente e rápido de ser implementado. 

Com a ajuda de um smartphone ou tablet, por exemplo, cada integrante da equipe de campo pode receber o roteiro de visitas e a lista de atividades de forma online, bem como os formulários das pesquisas que precisa realizar.

O que é uma Auditoria de PDV?

Uma auditoria de PDV é uma rotina de averiguação dos direcionamentos acordados entre PDV e a empresa — verificar se eles estão sendo seguidos à risca. Nela, basicamente, o promotor vai até o local e realiza a checagem de questões como: 

  • Precificação; 
  • Posicionamento nas gôndolas; 
  • Posicionamento dos concorrentes
  • Se as diretrizes estão sendo seguidas; 
  • Uniformização dos promotores de venda.

Como realizar uma auditoria de PDV?

Sempre que possível, organize as seções para corresponder ao caminho natural de uma visita dos gerentes de distrito.

Comece com o exterior (estacionamento, se aplicável) incluindo as janelas principais e / ou fachada do edifício. Em seguida, trabalhe seu caminho em torno dos corredores e na parte de trás da loja.

Embora você possa alternar entre as seções durante ou após a visita, configurar suas perguntas de auditoria de acordo com o fluxo natural de uma visita economiza tempo e é mais intuitivo.

Certifique-se de coletar dados que correspondam diretamente aos objetivos e critérios que você definiu. Pode fazer sentido que algumas perguntas da auditoria de PDV sejam marcadas como “obrigatórias”, se forem extremamente significativas para os objetivos da empresa.

Quais erros evitar na auditoria de PDV?

Quanto aos erros comuns na auditoria de PDV, os mais frequentes são: 

  • falta de planejamento em visitas; 
  • falta de comunicação com a equipe de vendas e reposição; 
  • relatórios enviados por e-mail comprometendo a segurança da informação;
  • falta de frequência. 

→ No vídeo a seguir, veja algumas estratégias de trade marketing que os promotores de vendas devem seguir para alcançar bons resultados em auditoria de PDV:

Mix de Produto e sua relação com o Trade Marketing

Como o mix de produtos contribui para o trade marketing?

Ter um mix de produtos ideal ajuda a distribuidora a alcançar seus clientes e vender conforme o planejado. Além disso, ajuda a encantar os clientes já consolidados, que passam, então, a procurar a marca por predileção.

Com isso, a gestão de produtos é essencial para que uma estratégia de incremento de vendas do atacado distribuidor tenha sucesso.

O mix ideal pode contribuir para a expansão de mercado, bem como na diferenciação do atacado perante a concorrência e na melhoria da imagem da marca da empresa.

Ainda, uma gestão de produtos otimizada permite que o atacado concentre esforços e recursos nos produtos e linhas de produtos de suas ofertas que têm o maior potencial de crescimento, participação de mercado e receita.

O que considerar ao criar um mix de produtos no PDV?

De maneira resumida, entre as principais estratégias estão: 

  • Expansão: quando uma empresa aumenta o número de linhas de produtos ou a profundidade (ou seja, variações de produtos) dentro das linhas. 
  • Contração: quando a empresa restringe seu mix para eliminar produtos ou linhas de baixo desempenho ou para simplificar os produtos ou linhas restantes. 
  • Trading up: quando a distribuidora adiciona um produto de custo mais alto a uma linha existente para ajudar a melhorar a imagem da marca e aumentar a demanda por seus produtos de custo mais baixo. 
  • Trading down: quando uma empresa adiciona um produto de custo mais baixo a uma linha existente de produtos de custo mais alto. 

Como trabalhar com o mix de produtos no ponto de venda?

Veja, a seguir, dicas para trabalhar o mix de produtos no ponto de venda de maneira otimizada!

Estabeleça estratégias sólidas

Para ter um mix de produtos otimizado, você precisa saber, por exemplo, qual é o seu produto campeão de vendas e criar alternativas a ele e produtos que o referenciam.

Tenha atenção, também, nos segundos colocados, nos terceiros e assim sucessivamente, criando um mix de produtos que se sustente, primariamente, pelas vendas.

Incentive os promotores

Outra escolha importante é criar campanhas de premiação que incentivam a venda de produtos com menos saída, para que eles girem mais nos PDVs e passem a ser conhecidos dos consumidores.

Crie campanhas de divulgação

Para aumentar a venda de produtos que não possuem muita circulação, outra iniciativa relevante é a criação de campanhas de divulgação.

Com elas, os clientes sentem-se compelidos a comprar, nem que seja para experimentar, e o produto passa, pouco a pouco, a fazer parte das vidas dos shoppers.

Analise os resultados

Saiba se os seus esforços com campanhas, promoções, treinamentos de promotores e, até mesmo, a própria escolha do mix de produtos otimizado estão funcionando e gerando um bom retorno do investimento.

Para atingir esse resultado, seu time de trade marketing deve estar no máximo da sua competência, analisando os dados de forma concisa e elaborando estratégias de execução contundentes.

Coleta de dados no PDV

Realizada onde a ação acontece, a coleta de dados no PDV é essencial. Afinal, se seu produto não estiver bem apresentado e disponível para o shopper, suas vendas para o varejo certamente serão afetadas.

Mas como realizar a coleta de dados no PDV? É o que você vai ver a seguir!

Qual a importância da coleta de dados no PDV?

Tradicionalmente, o varejista faz o pedido e o atacado distribuidor prevê a demanda a partir disso. No entanto, essa é uma abordagem reativa, que pode gerar distorções sobre a demanda real, especialmente se o varejista não tiver um controle de estoque preciso.

Uma das maneiras mais fáceis de evitar essa distorção é fazer a coleta de dados no PDV.

Isso não só ajuda a atender à demanda de maneira adequada, mas também a melhorar o planejamento da logística por meio de melhor visibilidade de vendas, redução da ruptura de gôndola e identificação precisa das tendências de sazonalidade.

Para se ter ideia, por meio da análise dos dados do PDV, o nível de demanda pelos produtos pode ser determinado, em média, 30 dias (e até 100 dias) mais rápido do que com acesso apenas aos dados dos fluxos de pedidos das lojas.

Além disso, essa estratégia ajuda a evitar diversos problemas: de erros de planejamento de demanda à identificação, por exemplo, de como os produtos estão sendo exibidos na prateleira. Passando pela visualização da necessidade de faixas de gôndola e quais promoções de cross e up-selling podem ser implementadas para gerar mais vendas.

Como fazer a coleta de dados no PDV?

Veja agora um passo a passo básico.

Utilize a tecnologia

Felizmente, o surgimento de novas tecnologias, que coletam e organizam dados enviados pelos promotores em campo, tornou-se mais prevalente.

Gravar e capturar esses dados de PDV fornece uma linha direta de compreensão e comunicação entre a atividade do promotor e o atacado distribuidor.

Os relatórios de dados de PDV devem padronizar a coleta e entrada de dados de diferentes pontos de venda, como diferentes distribuidores, em diferentes regiões, usando diferentes ferramentas e formatos de dados.

A qualidade também precisa ser verificada para identificar imprecisões ou anomalias. E, finalmente, deve haver um processo de gerenciamento de fluxo de trabalho e dados estabelecido que permite que quaisquer imprecisões sejam facilmente corrigidas.

Padronize a entrada de dados

Ao padronizar a entrada dos dados em um único formato tem-se a garantia de que as informações serão alimentadas em um fluxo de trabalho de automação, por meio de um sistema único.

Realize pesquisas de opinião no PDV

Aqui está o que deve ser garantido ao criar uma pesquisa: 

  • ter um propósito claro para a pesquisa; 
  • criar um bom questionário; 
  • equipar os promotores com um dispositivo móvel e um sistema; 
  • compartilhar o propósito da pesquisa e o tempo esperado para completá-la com seu público; 
  • dizer claramente ao shopper como isso o beneficiará. 

Meça o tráfego na loja

A análise do tráfego do comprador ajuda a controlar o número total de visitantes e quais atividades eles executam quando estão na loja.

E com base nessa contagem, pode-se estabelecer outros dados, como: 

  • taxa de conversão; 
  • seções da loja mais visitadas; 
  • dias e horários em que a loja recebe mais visitantes; 
  • compras com base em vendas e descontos; 
  • tendências de compras em ocasiões especiais (sazonalidade). 

Coordene a coleta de dados com o varejista

Há muitos fatores a serem considerados na coleta de dados junto ao varejista; tais como: 

  • ter infraestrutura adequada para canalizar todos os dados do cliente em um hub centralizado; 
  • saber quais insights ambas as partes precisarão para tomar decisões acionáveis; 
  • analisar os dados certos para descobrir esses insights; 
  • ter processos claros para compartilhar dados e coordenar estratégias. 

Planograma

O que é planograma?

Ferramenta de merchandising, um planograma é um diagrama visual, ou desenho, que fornece detalhes sobre a colocação de cada produto em uma loja de varejo. Nele, detalha-se o layout da loja, com atenção especial na colocação de produtos.

Esse esquema não apenas apresenta um fluxograma para os departamentos de mercadorias específicos dentro de um layout de loja, mas também mostram em qual corredor e prateleira um item está localizado.

Qual a importância do planograma no PDV?

Um planograma normalmente é criado durante o esforço para realizar o uso eficaz do espaço físico nas lojas e, também, para facilitar a coleta de dados para empregar em ações de merchandising, potencializando as vendas.

Essa ferramenta está intimamente ligada com o trabalho realizado pelos times de Trade Marketing. Também tem a ver com as mudanças nos perfis dos consumidores, que estão cada vez mais críticos e exigentes. Portanto, é muito útil para as empresas que buscam entregar a melhor experiência em lojas físicas.

Qual é a importância do plano de gôndola para o ponto de venda?

Ao usar o planograma em seu processo de planejamento de visual merchandising, o lojista pode coletar dados sobre como funcionam os produtos e displays. 

O planograma também oferece suporte a um gerenciamento de estoque mais eficaz. Em síntese, mais organização significa que é mais fácil para a equipe manter o controle dos níveis de estoque, pois há um lugar para tudo e tudo deve estar em seu lugar.

Como implementar um planograma?

Veja, a seguir, algumas dicas.

Evidencia os produtos mais lucrativos

Todos os itens que têm maior margem de lucro merecem mais destaques no PDV. Por isso, eles devem ser evidenciados no seu planograma. 

Coloque os itens mais vendidos longe da entrada

Aqueles itens que já têm uma saída garantida não precisam ocupar o lugar mais acessível da loja. Afinal, o shopper vai buscar por ele no PDV. Em vez disso, estruture o planograma para dar destaque às mercadorias cuja intenção é elevar as vendas imediatamente.

Faça promoções em pontos estratégicos

É interessante que o planograma também contemple espaço para a inserção de ações promocionais. Para isso, estude os pontos mais estratégicos da loja (onde há mais circulação do seu shopper-alvo, por exemplo).

Acompanhe a execução

Feito o planograma, tudo bem desenhado, é hora de executá-lo. Mas o trabalho do Trade não acaba aqui; é preciso fazer um acompanhamento criterioso da implementação no ponto de vendas. Muitas vezes, será preciso fazer adaptações, mas lembre-se: elas não devem fugir muito do que foi estipulado previamente.  

Gerenciamento de categorias

O que é categoria do produto e o que é gerenciamento de categorias no PDV?

Em trade marketing, categoria é um grupo homogêneo de produtos que normalmente atende a uma determinada necessidade de consumo.

Sem fazer a devida categorização, a exibição das mercadorias tornaria tudo confuso, não impressionaria os shoppers e também não impulsionaria as vendas. Daí a importância de tratar essa frente de maneira estratégica, ou seja, com planejamento prévio e orientado a resultados. 

Quais são os benefícios do bom gerenciamento de categorias no PDV?

O objetivo do gerenciamento de categorias no PDV é melhorar a visualização da marca e do produto, captando a atenção dos consumidores.

Quanto aos benefícios, trata-se de uma estratégia vantajosa para shoppers, que encontram o que precisam sem grandes esforços. Além disso, fornece aprendizado contínuo para o time de Trade, que pode fazer adequações conforme percebe que há necessidades ao longo do tempo.

Também é importante destacar que o bom gerenciamento de categorias contribui para a prevenção de rupturas de gôndola — tema  que tratamos com maior detalhamento mais adiante.

Como fazer um bom gerenciamento de categorias no PDV?

Abordagem centrada no cliente

O ponto de partida no gerenciamento de categorias é a necessidade do shopper. Logo, é recomendável sair do modelo push (o cliente sente que o PDV está lhe “empurrando” produtos). E entrar no modelo pull (o shopper se sente atraído para a compra).

Outra abordagem recomendada é realizar a avaliação de uma categoria por meio da chamada Árvore de decisão — considerando as atitudes do cliente e seu método de tomada de decisão. 

Defina os tipos de categorias de produtos

Basicamente, quatro macro categorias devem ser consideradas (segundo suas funções): 

  • Categoria de destino: indica o perfil de especialização do varejista para os clientes, frequentemente passa a ser um dos propósitos de os clientes escolherem a loja; 
  • Preferida: consiste em produtos com maior giro; 
  • De conveniência: o objetivo é fornecer uma gama de produtos adequada para que os consumidores centralizem suas compras no PDV, geralmente têm potencial de gerar compras por impulso; 
  • Sazonal: grupo de produtos altamente procurados pelos clientes em épocas específicas do ano. 

Faça análise de dados

Análise de dados dos mais variados aspectos de gestão comercial, planejamento de negócios, análise de sortimento, comportamento do consumidor, etc., de modo a fornecer insights valiosos e acionáveis para otimizar esse trabalho e a experiência do cliente.

Para isso, você pode usar, por exemplo, relatórios de curva ABC, cruzamento de histórico de vendas por PDV e região, comparativo com a concorrência, entre outros.

→ Faça o download da nossa planilha de Curva ABC.

Faça análise de mercado

Procure conhecer, em detalhes, aspectos abrangentes do mercado. Isso é fundamental no gerenciamento de categorias no PDV.

Por exemplo, é preciso saber quais são as necessidades do varejo (conectadas aos comportamento do consumidor): qual é o retorno esperado, o que a concorrência está ofertando etc. Isso vai permitir a definição de metas mais realistas, identificar produtos não ofertados na região e assim por diante.

→ Confira nesse vídeo a importância de ficar de olho nos seus concorrentes no ponto de venda para melhorar seus resultados comerciais, além de outras estratégias de merchandising no ponto de venda:

Faça análise de sortimento

O sortimento é a estratégia que mais encanta os shoppers — eles se importam com a variedade. Logo, o bom gerenciamento de categorias deve levar esse aspecto em consideração. 

→ Leia também: Como fazer uma análise de sortimentos qualificada.

Organize o merchandising

A organização de gôndola é uma forma de direcionar as atividades de acordo com o que o cliente espera encontrar. Por meio de acordos com o varejo, é possível definir uma categoria “limpeza”, por exemplo. Assim, o shopper encontrará os seus produtos em meio a outros, e outra subcategoria, “limpeza pesada”, dominada pelos seus rótulos.

→ Neste vídeo, nós te mostramos 5 técnicas matadoras de merchandising para tornar seu PDV criativo. Confira: 

Organize a reposição de produtos

Atenção: estabelecer categorias baseadas em informações contundentes não é suficiente se os produtos simplesmente não estiverem lá quando os shoppers procurarem.

Nesse ponto, a gestão do estoque também é de suma importância. Ela vai garantir a reposição rápida e assertiva, assim como minimizar o custo por perdas dentro das categorias.

Preste atenção na introdução de novos produtos

A introdução de novos produtos deve ser pensada com a visão do comprador, que possui várias necessidades latentes. Identificar formas alternativas de saná-las é o ideal, e os novos produtos são uma boa estratégia para conquistar esse objetivo.

Em uma categoria de lanches rápidos, por exemplo, é possível surpreender o consumidor com snacks saudáveis ou, mesmo, frutas da estação de prático consumo.

Faça uso estratégico da tecnologia

Por fim, é preciso ter insights acionáveis ​​para vislumbrar soluções estratégicas rumo à vantagem competitiva, além da conveniência e da melhor experiência para o consumidor.

Assim sendo, busque as tecnologias certas: que facilitam o recebimento de feedbacks instantâneos da equipe no PDV, a geração de relatórios para tomadas de decisões, visualização de riscos de rupturas de produtos por categorias. 

Merchandising no PDV

Qual a importância de usar o merchandising como estratégia no PDV?

As ações de merchandising no ponto PDV, incluindo o visual merchandising, são os principais aspectos de qualquer plano de marketing na loja.

Trabalhando com dispositivos para garantir que uma loja ou produto específico se destaque perante os outros, no mercado lotado de hoje, eles podem realmente fazer toda a diferença.

Como potencializar o merchandising para vender mais no PDV?

Veja, a seguir, algumas dicas!

Ações sensoriais

Desperte todos os cinco sentidos do consumidor proporcionando uma experiência de compra emocionante: 

  • visão: estimule com cores e imagens; 
  • tato: deixe os produtos ao alcance do shopper; 
  • olfato: use fragrâncias agradáveis, por exemplo; 
  • paladar: promova degustações; 
  • audição: use elementos sonoros no ambiente.  

Cross-merchandising

O objetivo dessa técnica é aumentar as vendas de produtos que, normalmente, não são programados nas compras dos clientes. Ela visa estimular a compra por associação, facilitando a aquisição por impulso ou conveniência.

Ações temáticas

Outra tática interessante é aproveitar temas variados para decorar as gôndolas e os display. Isso vai desde contar uma história de um comprador da marca até brincar com alguma data comemorativa.

Regra de três

Na organização de nichos de exposição no PDV, opte pela regra de três. Ou seja, ao criar uma exibição, o promotor deve tentar trabalhar com conjuntos de três peças.

Contação de história

O agrupamento estratégico de produtos no PDV pode atrair a atenção do cliente e, até mesmo, estimular sua imaginação.

Comece contando uma história. Por exemplo, apele para o “padeiro interior”, colocando travessas de bolo intrincadas ao lado de servidores de bolo e mistura de bolo.

PDV como mídia

Usar o PDV como mídia também é uma ação de merchandising que potencializa vendas. Vale a pena, por exemplo, utilizar fontes grandes e atraentes que combinem com o tema do produto; brincar com contrastes de cores fará com que o display se destaque do resto das gôndolas no PDV.

Neste sentido, também é interessante adicionar expressões no imperativo: “compre agora” ou “puxe aqui”, pois isso motiva compras imediatas.

→ O ponto extra no PDV se adequa a vários comércios, desde supermercados a farmácias. Entenda:

Elementos tecnológicos

Vale a pena investir em recursos como telas sensíveis ao toque, wearables e beacons, que fornecem interatividade para os consumidores.

Vitrines

A vitrine é um ótimo lugar para informar aos compradores o que há de novo, quais produtos são mais vendidos e o que está à venda. Por isso, é importante caprichar nela.

Displays podem aumentar as vendas em 540%; e mais: um hotspot bem planejado tende a aumentar as vendas em 229%, segundo uma pesquisa realizada por Russell R. Mueller.

Preparação da equipe

Não esqueça de trabalhar bem a preparação da equipe que interage com o cliente no PDV. Ela deve estar a par de cada ação para agir de maneira consciente, se engajar e lutar por melhores resultados. 

Controle das ações realizadas no PDV

Por fim, gestores e analistas de Trade Marketing devem ter proximidade com promotores, acompanhar o dia a dia deles e apoiá-los na melhoria constante das tarefas. Isso, obviamente requer o uso estratégico da tecnologia 

Análise de concorrentes

Qual a importância da análise da concorrência?

A concorrência não é só uma “ameaça” quando se trata do Trade Marketing: ela tem muito a ensinar; e diferenciar-se dela é uma das táticas que precisam ser levadas a cabo de maneira ininterrupta.

Aqui os principais benefícios de analisar os concorrentes

  • ter parâmetros de comparação para a precificação adequada e competitiva; 
  • verificar o que os competidores estão fazendo para melhorar o planejamento comercial; 
  • entender o posicionamento da marca; 
  • identificar lacunas de mercado; 
  • acompanhar as tendências mercadológicas etc. 

O que observar na análise de concorrência no PDV?

Muito se pode observar ao fazer análise de concorrência no PDV. Alguns quesitos, porém, são indispensáveis: 

  • Preços praticados
  • Ações promocionais; 
  • Próximos lançamentos; 
  • Abastecimento de produtos. 

Como comparar os preços com a concorrência?

Veja alguns passos para comparar preços com os concorrentes:  

  • Identifique seus verdadeiros concorrentes.  
  • Categorize a competição; veja quem são os clientes principais e quais entram nas categorias secundário ou terciário.  
  • Estabeleça uma cesta de produtos; escolha quais mercadorias você vai comparar seus preços aos dos concorrentes.  
  • Analise os preços dos concorrentes.  
  • Liste as propostas de valor; avalie rigorosamente o valor percebido dos produtos dos concorrentes em comparação com o preço praticado por eles. 
  • Leia as avaliações do cliente na internet.  

Ruptura de Gôndola e Indicadores

Quais os principais tipos de ruptura de gôndola?

A ruptura de gôndola acontece quando determinados produtos não estão disponíveis no PDV para o consumidor. Ela pode ser classificada em quatro grandes tipos: 

  • Ruptura de cadastro: resultado do que acontece quando o cliente busca por um produto com o qual a loja não trabalha. 
  • Ruptura de abastecimento: a loja trabalha com o produto, no entanto não há estoque dele por uma falha de planejamento; ou, ainda, não foram expostos os itens que chegaram, mas ficaram “perdidos” no armazém. 
  • Ruptura de exposição: o produto existe em estoque, mas não está exposto na loja. Para o varejista, esse cenário pode ser ainda pior, pois pode ocasionar a perda do produto. 
  • Ruptura fantasma: a loja trabalha com o produto, ele foi adquirido pelo varejo, estocado e exposto, mas o cliente não consegue encontrá-lo — o mesmo pode ocorrer com uma venda feita online e que não pode ser entregue quando o cliente vai retirar na loja, por exemplo. 

Quais as causas e consequências da ruptura de gôndola?

Já as causas mais frequentes são: 

  • Problemas de planejamento: causados pelo desalinhamento entre a capacidade de atendimento do varejista e a frequência de reposição, falta de previsão de compras ou imprecisão dos dados que podem gerar estoque “fantasma”.   A existência de um estoque virtual é responsável por 32,7% dos casos de ruptura, segundo um estudo da Nielsen
  • Problemas no processamento de pedidos: quando a ruptura é causada por problemas entre o momento do pedido e a chegada do item no estoque da loja. 
  • Problemas no ciclo de reposição: causados quando há estoque na loja, mas ocorrem falhas na reposição dos itens na prateleira. Isso inclui fatores como promotores insuficientes para realizar o trabalho, colaboradores não capacitados, má gestão do armazenamento dos produtos, má execução do planograma, além de perdas por Shelf Life, danos ou roubos. 

Indicadores do processo de ruptura de gôndola

O que são os indicadores de ruptura e para que eles servem?

No processo de redução da ruptura de gôndolas, alguns indicadores precisam ser considerados. Eles dão a uma visão quantitativa e qualitativa para a análise da ocorrência em suas verdadeiras dimensões.

Entre os mais comuns a serem observados, destacam-se: 

  • nível de estoque; 
  • estoque virtual; 
  • contagem do estoque físico.  

Como solucionar o problema de ruptura de gôndola?

Também é uma das tarefas do Trade Marketing ajudar a solucionar problemas com rupturas de gôndolas. Para isso, normalmente segue-se alguns passos básicos: 

  • ter dados precisos e monitorá-los em tempo real; 
  • otimizar a previsão de demanda; 
  • melhorar a comunicação com o varejista; 
  • alinhar a comunicação interna. 

Como um software de gestão ajuda no controle de ruptura de gôndola?

Um software de gestão auxilia na precisão dos dados, emitindo relatórios de reposição que permitem saber exatamente quando os níveis de estoque entrarão no nível abaixo da quantidade desejada.

Além disso, o sistema deve permitir administração dos promotores no PDV, para que a gestão de Trade possa acompanhar de perto a localização deles e as atividades realizadas.

Sistema de gestão de promotores

Como o sistema de gestão de promotores impulsiona resultados?

Um bom sistema de gestão de promotores também serve aos vendedores e representantes, uma vez que eles trabalham em sintonia com os promotores. 

Neste tipo de solução, além de todas as atividades seguirem um fluxo lógico, é possível aproveitar recursos de geolocalização para certificação de que os profissionais estão atendendo aos PDVs conforme o planejado. 

Quais são as vantagens do sistema de gestão de promotores?

Basicamente, elas podem ser resumidas assim: 

  • organização da rotina de trabalho; 
  • alinhamento com o planejamento de vendas; 
  • padronização e melhoria dos treinamentos e capacitações; 
  • ganho de satisfação do cliente (varejista e shopper), uma vez que os promotores dispõem da tecnologia para trabalhar cada vez melhor; 
  • monitoramento apurado de ocorrências e rupturas de gôndola, entre outros.  

O que é e para que serve um aplicativo para promotores de vendas?

Outro recurso fundamental é o aplicativo para promotores; uma solução móvel que, portanto, é levada em campo pelos profissionais.

A partir do aplicativo, o promotor segue uma sequência lógica de atividades e pode coletar e transmitir dados em tempo real. 

Como escolher um aplicativo para promotores de vendas?

Entre os critérios de avaliação para a escolha de um aplicativo para promotores de vendas, vale a pena prestar atenção nos seguintes: 

  • conheça bem a empresa desenvolvedora
  • avalie detalhadamente a segurança; é fundamental que o time de TI da empresa verifique os requisitos de proteção de dados; 
  • faça um bom acordo de nível de serviço, documentando bem o que cada parte deve fazer no processo de implementação bem como na manutenção do aplicativo; 
  • evite focar apenas no preço; olhe mais para a qualidade da solução para evitar dores de cabeça no futuro.  

Max Promotor, o sistema de gestão de promotores da MáximaTech

Um bom exemplo de sistema para gestão de promotores é o maxPromotor, desenvolvido pela MáximaTech.

Com o maxPromotor, você realiza toda a gestão da equipe de trade marketing da sua distribuidora:  

  • Crie a agenda, rota fixa e periódica e reduza os custos com deslocamento e com erros de percurso dos promotores de vendas. 
  • Pesquise os preços e ações de concorrentes e esteja sempre um passo à frente 
  • Crie pesquisas customizáveis e colete informações estratégicas para criar os melhores KPIs para o seu negócio 
  • Receba notificações de rupturas e registre e responda as pesquisas de organização de gôndola com fotos 
  • Controle o check-in e check-out e comprove a localização dos seus promotores de forma transparente.  
  • Alerta automático para área comercial e decisores quando o cliente está necessitando de algum produto no ponto de venda. 
  • Veja em tempo real no painel de gestão o desempenho da equipe com dados de visitas totais,  concluídas, pendentes e não realizadas. 

Conclusão: Trade Marketing e tecnologia potencializando resultados no atacado distribuidor

O Trade Marketing é um departamento que adiciona inteligência potencializando a relação do distribuidor com o varejista e, ao mesmo tempo, favorecendo a conquista do shopper.

Toda a estratégia coordenada por gestores e analistas de Trade, bem como por promotores de vendas em campo, acaba sendo um antes e depois na empresa. Isso porque essa área trabalha em conjunto com Marketing e Vendas para levar ao mercado os produtos da melhor maneira, inclusive cuidando de detalhes diretamente no ponto de vendas.

Com um bom time de Trade Marketing devidamente equipado com as tecnologias certas, potencializa-se as vendas tornando tudo mais finamente coordenado. E isso é mais do que volume de produtos vendidos: a influência dessa inteligência também se dá no nível de lucratividade, favorecendo a sustentabilidade do negócio.

acuracidade logística 2022

Em vez de ler, que tal ouvir?

A acuracidade logística é uma das métricas mais importantes para as operações no atacado distribuidor. Sem informações precisas, a empresa não pode planejar ou fazer previsões — causando falhas na cadeia de suprimentos, aumento dos custos e insatisfação dos clientes.

Neste sentido, trata-se de uma métrica simples, mas que pode se tornar responsável por vários efeitos negativos em efeito cascata caso não seja bem acompanhada. Por outro lado, o acompanhamento da acuracidade logística permite que os gestores tomem decisões mais precisas e tenham uma visão mais clara sobre toda a cadeia de suprimentos.

Mas como mensurar e utilizar corretamente a acuracidade logística? Confira neste artigo as principais informações sobre o assunto! Leia mais

Imagem de 3 pessoas conversando em uma escritório

 

Em vez de ler que tal ouvir este artigo?

Otimizar a projeção de vendas é mais do que apenas ter previsibilidade do volume de negociações que será realizado em um determinado período. É também prever a saúde financeira geral e a lucratividade, trabalhando para a sustentabilidade do negócio.

Como nenhum gestor comercial tem bola de cristal para saber quanto seu time vai vender, é preciso lançar mão de ferramentas e métodos que ajudem nessa previsibilidade. O que requer inteligência de dados a partir do fomento de uma cultura data driven, ou seja, incorporar a informação como ativo da gestão. 

Pensando nisso, trazemos neste artigo uma reflexão aprofundada sobre este tema, além de dicas para projetar vendas de maneira estratégica e acertada. Continue lendo para entender! 

A importância da tecnologia quando se trata de otimizar a projeção de vendas

A projeção de vendas não pode ser confundida com a simples previsão. Ela tem a ver com questões financeiras sobre onde os negócios podem chegar no futuro, dadas as possíveis mudanças na economia, no setor em que se opera e no cenário competitivo. 

Além disso, como não se trata de simplesmente antever; é preciso sempre levar em consideração os esforços a serem empregados para o atingimento do que foi projetado. Ou seja, não se trata de um exercício meramente passivo, requerendo atitudes que começam na liderança mas devem ser acompanhadas por toda a força de vendas

Dito isso, vale ressaltar que não existe projeção de vendas sem o intermédio da tecnologia. É por meio dela que é possível dimensionar o mercado no qual a companhia atua, revisar históricos de desempenho comercial, analisar o comportamento dos compradores, entre outros fatores que formam um bom caldo analítico. 

Considerando que projetar vendas requer o acompanhamento metódico e sistemático dos resultados, é fundamental ter dados históricos nos quais se apoiar. Ao mesmo tempo, deve-se ter capacidade de reconfigurar a rota em tempo hábil — o que só pode ser feito se o time de vendas dispuser de métricas e indicadores de desempenho que o ajudem a identificar o andamento de suas atividades bem como dos resultados obtidos. 

Neste sentido, é impossível pensar na capacidade de projeção de um gestor de vendas sem que ele disponha de bons relatórios. Afinal, é a partir da visualização de dados numéricos que o profissional vai conseguir fazer inferências e obter insights para tomar decisões acertadas e em tempo hábil. 

Isso não significa que basta contar com um sistema de vendas. É necessário ir além, incrementando a operação com soluções tecnológicas que abarquem desde a detecção de leads, passando pela qualificação e prospecção, bem como abrangendo as negociações em si, o pós-venda e o relacionamento com o cliente. 

Contando com meios de captar, processar e analisar dados, fica muito mais fácil projetar quanta receita cada representante, equipe ou divisão vai gerar, entre outros indicadores. O que permite o planejamento e a execução de ações para o atingimento de metas — essas, aliás, precisam estar bem definidas para que a previsibilidade realmente seja alcançada.   

→ Leia também: 7 passos para fazer projeção de vendas no atacado distribuidor.

Há uma série de indicadores indispensáveis para o acompanhamento detalhado dos fatores que contribuem ou desafiam a atuação de um time comercial. Dê o play neste vídeo para entender: 

https://www.youtube.com/embed/irgAxdiIheY

Benefícios da projeção de vendas orientada por dados

Além do alcance da projeção de vendas em si mesma, o uso da tecnologia também proporciona vantagens competitivas. Por exemplo, evitando que vieses de interpretação ou mesmo palpites baseados unicamente na intuição se interponham no exercício de olhar para o futuro dentro da operação comercial.   

Em linhas gerais, ao orientar o exercício de projeção de vendas por dados, a liderança comercial, bem como toda a equipe envolvida, consegue: 

  • tomar decisões melhores; 
  • reduzir o pipeline de vendas e dedicar esforços a negociações realmente promissoras; 
  • alinhar as cotas de vendas com as expectativas de receita;  
  • reduzir o tempo gasto planejando a cobertura do território e definindo atribuições de cotas;  
  • executar benchmarks que podem ser usados ​​para avaliar tendências no futuro; 
  • fornecer expectativas realistas à alta hierarquia da empresa, por exemplo, fornecendo previsibilidade de demanda
  • colaborar com outros times, como Marketing, Trade Marketing e Inteligência de Mercado.  

Neste vídeo, confira como a inteligência comercial pode ser um diferencial na sua força de vendas:

 

7 dicas para otimizar a projeção de vendas com o uso da tecnologia

Agora, como otimizar a projeção de vendas na prática por meio da tecnologia? Confira, nos tópicos que seguem, alguns conselhos que vão te ajudar! 

1. Torne o website responsivo e analise o tráfego

Muitos gestores ignoram como os dados de tráfego no site corporativo são úteis na projeção de vendas. O que é um erro, pois o volume geral de visitas, bem como os acessos às páginas dos produtos podem revelar o interesse de potenciais compradores nas ofertas da empresa. 

É fundamental que o Comercial e o Marketing criem sinergia para definir métricas e acompanhá-las de perto no sentido de entender o potencial de vendas a partir do site. E isso não apenas nas organizações que atuam com e-commerce, embora nelas esse acompanhamento seja ainda mais vital. 

Para isso, é fundamental que o website seja responsivo (adaptado a todas as telas) e proporcione uma boa experiência aos usuários. O que significa descrever bem as ofertas, fornecer meios de contato, entre outras ações. 

2. Use chatbots para facilitar o contato

Outra tecnologia que pode ser explorada para melhorar a projeção de vendas é o chatbot. Esse mecanismo capaz de dialogar com seres humanos por meio de mensagens de texto e voz é, basicamente, uma aplicação ancorada em Inteligência Artificial programada para executar tarefas pré-definidas. Ele pode revelar desde o interesse do público-alvo até seus questionamentos mais frequentes. 

A partir da análise sistemática das interações dos chatbots, Vendas pode melhorar suas abordagens, entender necessidades e dores, além de desenvolver ações específicas para determinados perfis de clientes.   

→ Leia também: Como escolher os melhores canais de vendas para o atacado? 

3. Use soluções de inteligência de mercado

As soluções de inteligência de mercado também são muito úteis para aprimorar projeções de vendas. Dotadas de recursos que ajudam a dimensionar o mercado, analisar nichos específicos, identificar perfis de clientes ideais, entre outros, esse tipo de sistema aumenta significativamente o poder analítico da área comercial. 

Isso porque essa ferramenta conta com bases de dados externas ao negócio, permitindo um cruzamento de informações mais amplo. Ou seja, além de lidar com os próprios históricos e relatórios, é possível comprar os dados internos com a realidade mercadológica.  

→ Leia também: Como implementar a inteligência comercial no seu atacado.  

4. Potencialize o uso do CRM

Em muitas empresas, o sistema de CRM é usado como uma agenda. E isso é um erro grave para equipes que querem projetar vendas em médio e longo prazo, uma vez que se está diante de uma aplicação com muita informação útil para análises estratégicas. 

É fundamental preparar os vendedores e assistentes de vendas para explorar ao máximo as funcionalidades do CRM. Dessa forma, eles vão fornecer insumos úteis na hora de pensar campanhas, estabelecer metas, estudar o comportamento dos compradores, entre outros. 

5. Considere os históricos de pedido

Entre o conjunto de dados mais úteis na projeção de vendas está o histórico de pedidos. Ele é revelador da performance mercadológica do time e, ao mesmo tempo, pode revelar linhas de produtos pouco exploradas, margem de crescimento em ticket médio de clientes específicos, entre outras informações fundamentais. 

→ Leia também: Como um app de pedido de venda ajuda a aumentar o faturamento

6. Use dados para entender períodos sazonais e desenvolver campanhas orientadas por dados

Também é fundamental fazer projeções considerando os períodos que as vendas oscilam, seja por feriados, estações do ano, eventos especiais etc.  

Isso porque essa sazonalidade precisa ser levada em conta na hora de prever demanda, traçar metas e cotas, planejar campanhas, entre outras frentes. 

Além disso, ao considerar os períodos sazonais é possível administrar as expectativas e evitar pressões desproporcionais ao time comercial.  

→ Leia também: Como aproveitar a sazonalidade de vendas e aumentar os resultados no atacado distribuidor.  

7. Acompanhe as tendências econômicas e de mercado

Por fim, com a tecnologia certa é possível acompanhar as tendências da economia e do mercado no qual a empresa está inserida. Isso, conforme já pontuamos, é essencial na projeção de vendas. 

Com aplicações de inteligência de vendas e mercado, bem como a própria experiência dos vendedores que vão a campo é possível entender o que está movimentando determinados clientes, analisar a concorrência sem achismos e, principalmente, estabelecer estratégias ancoradas na realidade.  

→ Leia também: Como montar uma rotina de análise de vendas no atacado distribuidor? 

Conclusão

A capacidade de fazer uma projeção de vendas adequada está intimamente ligada ao amparo da tecnologia. Em outras palavras, o gestor e seu time devem contar com um bom sistema de gestão comercial, mas também com outras ferramentas que tornam a operação mais orientada por dados. 

Um bom sistema de controle de vendas dá ao líder comercial uma percepção mais completa sobre os principais indicadores de desempenho de toda a organização. Logo, ele consegue visualizar em tempo real o desempenho de sua equipe tendo os objetivos estratégicos do negócio como norteadores. Pode, por exemplo, saber quais representantes estão no ritmo de atingir as metas e quais ainda não chegaram lá dentro de uma campanha específica. O que é bastante útil para tomar decisões de redirecionamento da rota em tempo hábil.  

Além disso, ao contar com ferramentas que abarcam questões que aparentemente estão distantes da operação da área, as capacidades analíticas são ampliadas significativamente. O que torna mais assertivo o trabalho de projetar as vendas, por exemplo, por meio de aplicações de inteligência de vendas e mercado, bases de dados externas, análise de tráfego de site, entre outros. 

Como está sua capacidade de fazer uma projeção de vendas? Você já havia pensado em todas essas frentes nas quais a tecnologia pode ajudar? Deixe seu comentário!

Imagem de vários caminhões estacionados
Imagem de vários caminhões estacionados. Logística expressa reversa.

Em vez de ler, que tal ouvir?

 

Para se destacar no mercado, uma empresa pode adotar diferentes abordagens em sua estratégia de distribuição, como a logística reversa e expressa.

Logística é um termo usado para descrever o processo de facilitar o fluxo de mercadorias desde o ponto de origem até seu destino. Também envolve a gestão do inventário e das informações entre os pontos de partida e de chegada.

Alguns dos recursos comuns gerenciados com a logística são materiais, suprimentos, hardware, itens consumíveis, alimentos e outros produtos tangíveis.

Todo o processo é uma combinação de diferentes aspectos de serviço que incluem produção, estoque, embalagem, segurança regular, armazenamento e transporte. Leia mais

Imagem de uma mulher no plano da frente e no plano de fundo, vários homens com roupas de negócios no trabalho

 

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A gestão de recursos humanos é uma das mais importantes dimensões de seu negócio. Por meio dela, os gestores garantem que as equipes de trabalho estarão inseridas no melhor contexto possível para exercer suas atribuições.

É competência do RH, por exemplo, monitorar o clima organizacional, auferir o desempenho das equipes, estabelecer uma política de cargos e salários, auxiliar os gestores nas decisões de alocação, qualificar o relacionamento entre os colaboradores e muito mais.

Todos esses elementos, de forma combinada, ajudam a compor uma empresa mais próspera e alinhada aos seus objetivos institucionais. Daí a importância da gestão de recursos humanos.

Neste artigo, falaremos sobre as melhores práticas de RH e sua importância. Acompanhe.

 

O que é a gestão de recursos humanos e qual a sua importância?

Como já destacado, o grande papel do RH é criar condições para que as equipes de trabalho exerçam suas atribuições no melhor contexto possível. Para isso, os gestores de recursos humanos devem atuar em várias frentes.

Uma das mais importantes, certamente, é o monitoramento do clima organizacional. As pesquisas de clima, como são conhecidas, ajudam a captar a percepção dos profissionais dos mais diversos setores sobre as condições de trabalho nas empresas. Nesse sentido, algumas perguntas estratégicas podem ser respondidas:

  • Quão saudável é o relacionamento estabelecido junto às chefias e demais colegas?
  • Qual o nível de cooperação entre as equipes de trabalho no exercício de suas atribuições?
  • Quão satisfeito o colaborador está no atual cargo que ocupa?
  • Qual o nível de motivação do colaborador para permanecer na empresa pelos próximos anos?
  • O que pode ser mudado na atual configuração da gestão das equipes para torná-las mais integradas e motivadas?

A resposta para essas e outras questões ajudam a equipe de RH a obter um diagnóstico preciso a respeito do clima organizacional. Por meio dele, é possível se antecipar a problemas e corrigir eventuais inconformidades.

Outra atribuição altamente estratégica do RH é o trabalho de recrutamento e seleção. A partir dessa atividade, a empresa vai ao mercado captar aqueles profissionais cujo perfil seja compatível com as pretensões da empresa em termos aptidão técnica e pretensão salarial.

Trata-se de um trabalho que vem ganhando cada vez mais complexidade em tempos recentes. Isso porque o surgimento de novas tecnologias, serviços e recursos técnicos exige dos gestores um esforço notável de atualização para conhecer as tendências do mercado.

E mais do que recrutar, a gestão de recursos humanos deve trabalhar ativamente na promoção de treinamentos e qualificações. Esse trabalho é altamente relevante, tanto para novos contratados quanto para os colaboradores já lotados nas equipes de trabalho.

Podemos citar como exemplo os programas de formação de lideranças. Na leitura de muitas empresas, é indispensável qualificar internamente os colaboradores considerados aptos a assumir cargos na alta gestão. Essa seria uma forma de garantir o acesso a perfis de profissionais integrados aos valores da empresa e verdadeiramente aptos a se tornarem líderes.

Por último, vale ainda citar o trabalho de avaliação de desempenho realizado no âmbito da gestão de RH. É papel do setor desenvolver ferramentas e estratégias capazes de auferir o nível de sucesso do trabalho desenvolvido, tanto pelas equipes quanto individualmente.

Para isso, é importante ficar atento às particularidades de cada fluxo de trabalho. Dessa forma, imprecisões são evitadas e é possível chegar a uma avaliação justa, capaz de servir de estímulo para todos.

8 dicas para melhorar gestão de recursos humanos

Vejamos, então, algumas dicas importantes para melhorar a gestão de recursos humanos.

1. Invista em capacitação e treinamento

Capacitação e treinamento é o caminho mais curto rumo a qualificação das equipes de trabalho. E quando os programas são estruturados de maneira personalizada, levando em conta as particularidades das equipes, aumentam as chances de êxito.

Um exemplo são as equipes de vendas. Cada empresa terá suas particularidades em termos de abordagem comercial, que deve respeitar a configuração de cada serviço ou produto. Logo, uma capacitação personalizada é altamente relevante.

2. Estabeleça metas individuais e coletivas

Um ponto-chave da gestão de recursos humanos passa pela proposição de metas, que podem fazer referência tanto às equipes quanto a cada profissional. Para isso, é válido conhecer em profundidade a dinâmica dos processos de trabalho. Afinal, sem essa avaliação, os riscos de propor medidas irrelevantes ou incapazes de mensurar desempenho são grandes.

O processo, como um todo, deve ser participativo e contar com a colaboração das principais lideranças da empresa, pois serão eles os principais conhecedores dos fluxos monitorados.

3. Aperfeiçoe os processos de seleção e recrutamento

Como já mencionado, o time de recursos humanos deve estar diretamente envolvido nos processos de seleção e recrutamento. E para a equipe que deseja ser assertiva nessa atividade, é fundamental conhecer o mercado de atuação da empresa para, então, identificar qual o perfil mais adequado de profissional.

Feito isso, é válida a aposta em metodologias de recrutamento e seleção já testadas ao estruturar o processo de recrutamento. Em diferentes etapas e com o auxílio das ferramentas certas, os gestores devem ser capazes de reconhecer quais candidatos são os mais aptos a ocupar as vagas disponíveis.

4. Faça a gestão de tarefas dos colaboradores

A divisão de competências em uma empresa é algo da maior importância. Sem esse trabalho, é esperado que aconteça algo extremamente danoso, que é a sobreposição de atribuições. Isto é, diferentes colaboradores e equipes não têm a devida clareza sobre como deve se dar sua atuação.

Fazendo uma analogia com o futebol, é como se tivéssemos um time desorganizado em campo, com jogadores sem a devida disciplina tática para o jogo.

Pensando em contornar esse e outros problemas, é preciso centralizar a gestão de tarefas – algo que a priori deve ser delegado ao gestor de cada equipe e as principais lideranças da empresa. Ocorre que o RH, por conta da relevância da atuação do setor, também pode e deve ser um agente capaz de auxiliar na coordenação de esforços.

5. Foque na comunicação eficaz

A gestão de recursos humanos tem tudo a ver com comunicação. São os gestores do setor os responsáveis por transmitir a toda empresa questões referentes a política de remuneração, programas de treinamento, processos de avaliação, mudanças na configuração das equipes, entre muitas outras interfaces do negócio.

Por isso, é indispensável que os gestores tenham clareza sobre como qualificar o relacionamento com toda a empresa no momento de transmitir informações relevantes. É preciso avaliar quais os canais de comunicação mais adequados e quais as melhores abordagens a serem utilizadas.

Não podemos também nos esquecer que o RH cumpre o papel fundamental de fazer um trabalho de escuta ativa. No dia a dia da empresa, os colaboradores devem se sentir suficientemente confortáveis para reportar eventuais problemas em sua rotina de trabalho, questões privadas que venham a influenciar seu desempenho, entre outras questões.

6. Prepare adequadamente as lideranças

Os programas de formação de liderança são a melhor aposta para empreendedores que desejam contar com colaboradores capazes de ocupar cargos de gestão. Isso porque, ao estruturar um treinamento e um cronograma de qualificação internamente, a empresa tem a chance de formar profissionais com valores e competências compatíveis com os interesses da organização.

E à medida em que esse processo evolui e novos colaboradores progridem a cargos de gestão, cria-se um ciclo virtuoso capaz de motivar todo o grupo. Afinal, um colaborador recém-contratado ou que nunca recebeu uma promoção enxergará no horizonte a possibilidade de também progredir na própria empresa. Estabelecida essa relação, os impactos são extremamente positivos em termos de engajamento.

O RH, naturalmente, exercerá papel central na estruturação dos programas de liderança. Em conjunto com a alta gestão, pode ser estabelecido uma metodologia própria para seleção dos colaboradores e configuração dos módulos de qualificação.

7. Implemente a avaliação de desempenho

A avaliação de desempenho é um instrumento importante para se conhecer a percepção de líderes e liderados sobre sua própria atuação e a atuação de terceiros. Por meio de questionários próprios para esse fim e até mesmo instrumentos disponibilizados por consultorias de RH, os colaboradores poderão avaliar diferentes dimensões relacionadas ao trabalho desenvolvido na empresa, como relacionamento, aptidão técnica, comprometimento e comunicação.

Naturalmente, essa é mais uma competência da gestão de RH, que deve pensar nos melhores instrumentos e ferramentas a serem utilizadas neste processo. Mais do que isso, a equipe precisa sistematizar todos os dados e identificar qual deve ser o uso estratégico dessas informações.


E agora que você já sabe tudo sobre gestão de recursos humanos, convidamos você a conferir mais um episódio exclusivo do MaximaCast. Desta vez, o tema é O trabalhador do futuro: conhecimentos, habilidades e atitudes do novo profissional.