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descontos no atacado distribuidor

descontos no atacado distribuidor

Em vez de ler, que tal ouvir este artigo?

Conceder descontos no atacado distribuidor é um dilema para quem faz a gestão comercial deste segmento. Os limites entre a precificação e a lucratividade fazem dessa prática um dilema constante.

O mercado está cada dia mais competitivo. Ao mesmo tempo, há um lento desempenho da economia, girando em espiral com o drama da fidelização de clientes. Neste sentido, um controle não efetivo das negociações pode fazer dos descontos no atacado distribuidor uma regra bastante difícil de manejar.

Este é o problema: conceder descontos no atacado distribuidor deve ser o último recurso na hora de fechar uma negociação, por mais que os clientes demandem preços cada vez mais baixos.

O que fazer para conseguir boas negociações sem comprometer a lucratividade do negócio? Como manter a saúde financeira da empresa sem abrir mão da satisfação de clientes cada dia menos leais?

Neste artigo, trazemos possíveis respostas para essas perguntas. A ideia é que você pense em como equilibrar a concessão de descontos de forma estratégica, evitando prejuízos e ajudando a empresa a seguir avançando.

Continue lendo para entender nossas proposições!

→ Comece vendo algumas dicas em vídeo:

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marketing para o atacado

Grandes marcas, reconhecidas no mundo inteiro, investem anualmente somas expressivas em esforços de marketing. Startups e negócios disruptivos têm no marketing uma das chaves para sua rápida escalabilidade. A verdade é que, com a hipercompetição e a comoditização de produtos e serviços, o marketing mostra-se extremamente relevante. Por isso, o marketing para o atacado distribuidor é um dos grandes impulsionadores desse tipo de negócio.

O marketing de atacado hoje mostra-se com um aliado da estratégia de vendas para distribuidores e uma das formas mais eficientes de como fidelizar clientes no atacado.

→ Confira um panorama do mercado atacadista distribuidor atual em nosso e-book: Panorama do atacado distribuidor 

Se você quer otimizar sua estratégia de marketing para o atacado, mas está em dúvida sobre por onde começar, continue a leitura deste artigo. A seguir, falaremos mais sobre como o marketing é central nas estratégias do setor atacadista e apresentaremos algumas dicas de caminhos que você pode percorrer para obter melhores resultados e vender mais. Acompanhe.

Destrinchamos as informações do ranking ABAD 2020!

Panorama do atacado distribuidor: Ranking ABAD 2020

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território de vendas do atacado distribuidor

como definir o território de vendas do atacado distribuidor

 

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O território de vendas é o espaço geográfico em que o atacado distribuidor e cada membro da sua equipe de vendas deverão atuar.

Elaborar um plano de território de vendas, portanto, permite à empresa se direcionar a clientes e potenciais clientes com maiores chances de trazer lucro, e implementar metas de receita e crescimento consistente das vendas ao longo do tempo.

Definir um território de vendas vai além de considerar o espaço geográfico que cada vendedor cobrirá — para ter sucesso, é preciso considerar, também, os diferentes níveis de clientes, setores e outros segmentos.

Um plano de território de vendas é o primeiro passo para criar um plano de ação para seus vendedores.

Neste artigo, veremos como criar um plano de território de vendas passo a passo. Acompanhe e saiba como otimizar as vendas do seu atacado distribuidor!

O guia completo para vender em tempos difíceis!

Definindo o território de vendas no atacado distribuidor em 5 passos

Para definir o território de vendas do seu atacado distribuidor, é preciso pensar em dois pontos:

  • Primeiro, o tamanho da região que ele atenderá (lembrando que isso também implica pensar no seu atendimento logístico e como ele comportará essas entregas);
  • Segundo, qual região será designada para cada vendedor, considerando suas habilidades e experiência.

Abaixo, explicamos como esses dois pontos podem ser cobertos em 5 passos simples, veja só:

1. Utilize os dados a seu favor

Seus clientes são sua melhor fonte de informações quando se trata de mapeamento do território de vendas. Analisar os dados sobre negócios que você fechou pode ajudá-lo a identificar padrões e fatores comuns, que tornaram esses negócios bem-sucedidos.

Ao examinar seus insights de desempenho, você deve tentar responder a estas perguntas iniciais:

  • Em que áreas geográficas reside a maior parte de nossa base de clientes?
  • A indústria ou outros fatores afetam as áreas para as quais vendemos com sucesso?
  • Há algum mercado ou área que ignoramos anteriormente, e que poderia fornecer oportunidades adicionais?

É fundamental saber quem são seus clientes e onde operam. Isso pode ajudá-lo a obter uma melhor representação visual das oportunidades espalhadas por uma região geográfica. Mas é preciso mais do que apenas os dados do cliente para criar um design de território de vendas eficaz.

Você também precisa considerar dados de terceiros em seu planejamento. Os territórios de vendas costumam ser projetados por localizações geográficas com grandes populações, regiões importantes com base em seu setor, ou mesmo áreas com equipes esportivas profissionais.

Os insights de terceiros permitem identificar pontos que você pode ter negligenciado anteriormente e expandir seu mapa para incluir mais oportunidades.

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2. Analise e segmente os clientes existentes

Depois de usar os dados de vendas existentes de anos anteriores para entender melhor os padrões de compra, você também terá que fazer algumas pesquisas adicionais para saber por que os clientes estão comprando (ou não), quando compram, o que leva a venda a ser concretizada e quais são as taxas de conversão.

Para isso, é preciso dividir sua base de clientes de acordo com algumas características. A localização é a primeira delas, mas também é importante identificar o setor, histórico de compras com seu atacado, tamanho da empresa e qualquer outro dado que você considere relevante.

Os clientes devem ser divididos em grupo de acordo com

  • A importância deles para a empresa: pode ser que um cliente seja responsável por 30% do seu faturamento, o que o colocaria em lugar de destaque;
  • O nível de esforço que demandam: existem clientes que exigem pouca manutenção, enquanto outros querem ter um representante disponível 24×7.

A composição desses grupos de clientes será fundamental para definir como melhor usar seus recursos humanos.

Analise os dados junto com a localização de cada cliente ou potencial, e os atribua aos representantes de vendas que teriam mais sucesso com base em seus pontos fortes.

3. Defina a carga de trabalho para cada território

A análise da carga de trabalho do vendedor é feita com base no tempo e esforço despendidos por um vendedor para cobrir uma unidade geográfica.

Isso é essencial para, além de mapear todo o território de vendas que será coberto pela equipe como um todo, definir qual vendedor será responsável por qual área dentro desse espaço.

A carga de trabalho deve ser estimada a partir de alguns pontos básicos, tais como:

  • Número de clientes importantes em cada território;
  • Possíveis necessidades específicas, como visitas, prazos de atendimento, etc.;
  • Tempo de deslocamento para cada cliente.

A carga de trabalho para cada área deverá ser alinhada com as habilidades de cada vendedor. Os vendedores da sua equipe são inerentemente diferentes — cada um com suas experiências e habilidades — que devem ser consideradas na hora de definir o território de vendas.

Por exemplo, as áreas geográficas com vendas altas são atribuídas ao vendedor com mais experiência, que pode lidar com a carga de trabalho exigida. Os vendedores novos ou menos eficazes são atribuídos às áreas com menor potencial de vendas.

4. Realize uma análise SWOT

Em seguida, você deve identificar os pontos fortes e fracos de sua equipe de vendas. Isso pode ser feito por meio de uma análise SWOT.

Essa é uma ferramenta incrivelmente simples, mas poderosa, para ajudá-lo a desenvolver seu território de vendas. SWOT significa Strengths (pontos fortes), Weaknesses (pontos fracos), Opportunities (oportunidades) e Threats (ameaças).

Para realizar essa análise, você deve avaliar cada um dos seus aspectos individualmente. Veja algumas dicas abaixo:

  • Forças: cada um possui seus pontos fortes e diferenciais. É essencial ter um bom entendimento do que sua equipe tem a oferecer para definir o território de vendas. Conhecer os pontos fortes de todos ajudará você a decidir quais representantes de vendas atribuir a qual território;
  • Fraquezas: quais são os pontos fracos da sua equipe e o que você pode fazer para melhorá-los? Pense no time como um todo, mas também no processo de vendas. Exemplos incluem uma área geográfica muito grande, falta de tempo para desenvolver a compreensão dos produtos, não entender as reais necessidades de seus clientes etc.;
  • Oportunidades: quais oportunidades você consegue identificar analisando as regiões e sua equipe? Existem territórios inexplorados? Talvez algum cliente está por um fio e determinado representante possui o que é necessário para fazê-lo ficar;
  • Ameaças: dê uma olhada nas maiores ameaças em cada território. Isso pode incluir concorrentes lutando pela mesma fatia de mercado, mudanças na tecnologia ou novos padrões regulatórios.

5. Busque o equilíbrio certo

Por um lado, o território de vendas de um vendedor pode ser muito grande — então, a carga de trabalho seria pesada e desequilibrada. Como resultado, o território seria mal servido, deixando dinheiro na mesa.

Por outro, um território pode ser muito pequeno, deixando o representante de vendas implorando por contatos apenas para atingir suas metas. Isso pode levar a um baixo moral, um representante de vendas altamente frustrado e aumento da rotatividade.

O equilíbrio certo inclui cobertura suficiente para cada território, uma boa meta de lucro por representante e um histórico de vendas igual ao padrão do setor.

Quando os territórios estão equilibrados, cada representante de vendas tem oportunidades iguais de cumprir suas metas e contribuir para a lucratividade geral da empresa.

A importância da tecnologia para a definição do território de vendas

É importante usar os dados certos para tomar decisões estratégicas sobre os limites do território de vendas. Os gerentes de vendas não podem confiar em seus instintos, ou planilhas, sobre o que torna um território justo e lucrativo. Ao combinar seus conhecimentos com o uso da tecnologia, você pode mapear os territórios ideais que são justos e equilibrados.

Usando o software de gestão comercial certo, você pode tornar este processo mais simples no seu atacado distribuidor.

Isso porque há muitas coisas envolvidas na criação de um território de vendas eficaz. Quando você aumenta a eficiência de viagens e o equilíbrio geral de seus territórios, também aumenta a produtividade de seus representantes de vendas — o que aumenta as vendas e diminui os custos associados.

O maior presente que sua empresa pode dar a si mesma nessa hora é utilizar uma solução que ajude a criar territórios bem projetados.

Com o software de gestão comercial, você pode integrar dados de terceiros, como dados verticais e tendências populacionais aos seus dados de CRM. Com esse tipo de informação, você pode enfocar em quais setores sua equipe tem mais sucesso.

Além disso, uma solução de gestão comercial permite personalizar a forma como você visualiza e exibe esses dados — por exemplo, destacando contas mais estratégicas com símbolos diferentes ou maiores.

Com esses insights, você identifica tendências em seu mercado para criar territórios de vendas mais equilibrados e lucrativos, o que dá aos seus representantes oportunidades iguais de encontrar e fechar vendas para atingir suas cotas.

Garantindo o sucesso do território de vendas: a importância do monitoramento

Agora que você tem seu território de vendas definido, é importante acompanhar seu progresso e o dos vendedores. Seu objetivo é ver como seus novos territórios afetam as vendas.

As vendas aumentaram em algum de seus novos territórios? Existem disparidades significativas entre os territórios? Algum de seus representantes de vendas está lutando para acompanhar os leads, enquanto outros não estão atingindo nem a metade de sua cota? Existem mercados mal atendidos?

Como você pode ver, é vital reservar um tempo para avaliar todos os seus territórios de vendas. Você precisa ver como os negócios estão indo por meio de indicadores de performance.

Se um local não estiver apresentando o desempenho esperado, use seu software de gestão comercial para criar um novo e/ou mudar suas táticas. Você não saberá se precisa tomar uma atitude a menos que acompanhe seu progresso.

Além disso, os representantes de vendas e as oportunidades podem mudar. O software oferece a inteligência necessária para atualizar e realinhar seus territórios conforme necessário.

Geolocalização e monitoramento

Para garantir máxima eficiência, o gestor comercial ainda pode contar com uma solução móvel, que o informe sobre as visitas realizadas e a localização de cada vendedor.

Antes de continuar, veja no podcast abaixo como o atacado distribuidor pode se beneficiar da inclusão da geolocalização no gerenciamento da sua equipe comercial:

Além de melhorar a comunicação entre representantes em campo e gestores no escritório, um software móvel permite que seus vendedores refaçam o planejamento em tempo real, enquanto estão na rua.

Eles podem consultar dados como histórico de clientes para oferecer as melhores condições e fechar negócios na hora.

Do lado do gestor, é possível acompanhar em tempo real as atividades da equipe para realizar ajustes conforme necessário.

Isso permite que ele veja, por exemplo, se o território de vendas de cada vendedor está adequado ou se algum representante está sobrecarregado, deixando determinadas áreas e clientes de lado.

Conclusão

Definir o território de vendas de forma eficiente pode ser a diferença entre o sucesso ou o fracasso da sua organização. Um território bem desenhado tem o poder de fortalecer as habilidades dos seus vendedores e impulsionar as vendas.

Muitas organizações usam software para coletar melhor os dados sem esgotar os recursos. Eles permitem que os representantes de vendas tenham acesso a insights sobre seus pipelines, previsões de receita, metas e progresso de vendas e muito mais.

A melhor parte: todos esses dados podem ser compilados automaticamente em relatórios usados para criar seu plano de território de vendas, liberando mais tempo para sua equipe se concentrar na construção de relacionamentos duradouros com seus clientes.

Gostou do nosso artigo? Veja também como o controle de vendas é importante para o sucesso do seu atacado distribuidor!

vendas no atacado distribuidor

vendas no atacado distribuidor

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Como vendedor, você já passou por algum aperto na hora de passar as informações dos produtos para o cliente e perdeu vendas no atacado distribuidor? Ou, então, ficou impossibilitado de fazer uma análise de crédito, pois não tem recursos suficientes para consulta?

A falta de informação impede o bom desempenho do profissional de vendas, o que prejudica a negociação com o cliente.

Mais do que conhecer o próprio serviço, um bom vendedor precisa conhecer o cenário que está lidando, quem é seu cliente, quais são seus desejos e qual a melhor forma de lidar com ele.

Os clientes de atacado estão exigindo o nível de serviço do mercado B2C. Obviamente, os avanços na tecnologia tornam mais fácil fornecer uma melhor experiência.

No entanto, as empresas de atacado podem perder clientes se seus negócios não conseguirem atender às últimas demandas deles.

Para te ajudar, preparamos este artigo elencando os fatores que podem atrapalhar as vendas no atacado distribuidor e a solução para cada um deles. Acompanhe!

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análise de sortimentos

analise de sortimentos

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A análise de sortimentos é uma das estratégias que você pode utilizar para maximizar os resultados de vendas da sua empresa no ponto de venda. Em um mercado tão concorrido, encontrar os detalhes que podem diferenciá-lo dos concorrentes gera uma grande vantagem competitiva.

Você está lendo as notícias da indústria e descobre que um dos seus concorrentes mais fortes duplicou a renda no último semestre. Não seria ótimo se você soubesse como ele conseguiu esse resultado? Com a análise de sortimentos, você encontrará essa resposta.

Há quem acredite que a simples disposição de produtos em um ponto de venda é o suficiente para atrair clientes e gerar retorno financeiro. No entanto, quando a definição do sortimento é realizada sem uma estratégia, as chances de a distribuidora atingir a meta de vendas diminuem consideravelmente.

Se você quer evitar esse problema e extrair o melhor do seu PDV, então, está no lugar certo. Neste artigo, vamos lhe mostrar como fazer uma análise de sortimentos otimizada para impulsionar as vendas e, consequentemente, o desempenho financeiro da distribuidora.

Confira também as nossas dicas em vídeo:

O que é análise de sortimentos e qual a sua importância?

O sortimento é um termo que se refere à organização e adequação de todos os produtos comercializados em um PDV – permitindo que eles sejam divididos em categorias e subcategorias para tornar a experiência de compra do consumidor mais agradável.

A análise de sortimentos garante que todos os aspectos que interferem na exposição das mercadorias sejam considerados pela distribuidora. Com isso, você tem a capacidade de planejar quais produtos colocar, onde posicioná-los e definir o período de tempo ideal – tudo de uma forma que gere mais vendas.

Além disso, é fundamental considerar que a análise de sortimentos varia conforme o ponto de venda. Muitos fatores podem influenciar nisso: localização da loja, foco do empreendimento, estrutura física, comportamento dos consumidores, relacionamento com o lojista, sazonalidades, entre muitos outros.

O objetivo é encontrar um equilíbrio entre profundidade e variedade – que varia conforme cada PDV. Nesse sentido, uma loja que vende apenas biquínis, por exemplo, com certeza contará com um maior número de modelos e cores disponíveis em estoque do que uma outra loja que vende itens de vestuário em geral.

Como uma análise de sortimentos efetiva pode impactar nas vendas?

O objetivo de uma distribuidora é alcançar resultados de vendas cada vez maiores, certo? Para isso, é preciso manter um bom relacionamento com os clientes já existentes e encontrar novos parceiros ao longo dos meses – sempre procurando aumentar o ticket médio nesses negócios.

Para que isso aconteça, é fundamental dominar o processo de compra do consumidor no PDV e garantir que os produtos necessários para atendê-lo estejam sempre disponíveis. É dessa forma que você constrói o caminho para um crescimento sustentável.

Afinal, o trade marketing é uma atividade essencial para garantir uma ótima saída dos produtos das gôndolas. Essa é a estratégia responsável por maximizar o desempenho dos produtos nos PDVs e obter insights valiosos para chegar com eficiência ao consumidor final.

Neste contexto, a análise de sortimentos é um dos artifícios que podem ser usados para conquistar resultados consistentes no ponto de venda. Veja como isso gera benefícios na prática:

Eliminação de suposições

A premissa principal do planejamento adequado de sortimento é basear suas decisões em dados, em vez de estimativas. Ou seja, é possível ter uma noção muito próxima da realidade sobre os produtos, quantidade de estoque e ações no ponto de venda para alcançar os resultados desejados.

Trata-se de uma combinação entre dados históricos, comportamento dos consumidores, análise dos concorrentes, observação dos promotores, entre outros aspectos relevantes. Com base nisso, você deixa de depender de suposições.

Alimente as lojas certas

Nem todas os pontos de vendas funcionam da mesma forma, não é? Na verdade, considerar as particularidades de cada um desses PDVs é um fator importantíssimo para estimular as compras do consumidor final.

Uma grande loja de departamentos localizada em um shopping center possui características completamente diferentes de uma pequena boutique artesanal. E os produtos comercializados devem acompanhar essas características em relação ao mix de mercadorias, quantidade do estoque, posicionamento e campanhas no ponto de venda.

Cada ponto de contato com o cliente é único. Você precisa usar da análise de sortimentos para obter o máximo de assertividade nas ações no PDV com base no que seus clientes desejam. Como consequência disso, você garante os produtos certos e nos lugares certos.

Otimização da reposição

Com base na análise de sortimentos, você também consegue otimizar os resultados da reposição das mercadorias no ponto de venda. Ao ter em mãos informações claras sobre quais produtos são destinados para cada PDV, é possível tomar decisões com mais segurança e menos chances de erros.

Acompanhamento da concorrência

A análise de sortimentos também é uma ótima maneiras de ficar de olho nos seus concorrentes. Os profissionais que estão em contato direto nos pontos de venda podem acompanhar produtos, preços e ações praticados pelas outras empresas. Com base nisso, é possível extrair insights para embasar as decisões sobre transferência de demanda do sortimento – com a exclusão e a aquisição de produtos.

Monitoramento de tendências

Imagine que determinado modelo de tênis esteja na moda e uma boa parte dos espaços nos pontos de vendas sejam preenchidos com produtos que seguem esta linha. Quando a moda começar a mudar, é preciso agir rapidamente para não utilizar um espaço precioso com produtos que não chamam mais tanta atenção do consumidor, não é?

A análise de sortimentos também contribui para garantir que sua empresa leve os produtos do momento para as posições de destaque – aumentando o apelo para atrair o consumidor. Dessa forma, você sempre se mantém à frente da concorrência.

Otimização da relação entre quantidade e profundidade

Ao manter uma rotina de análise de sortimentos, a sua organização pode quantificar métricas de margem, estoque e vendas. Com isso, você pode identificar o melhor sortimento de acordo com a profundidade ideal do PDV – alcançando um equilíbrio entre quantidade e profundidade.

Dessa forma, você também garante que o estoque esteja disponível conforme a demanda do cliente e pode planejando reposições e alocações de acordo com as necessidades do PDV.

Mensagem mais clara ao cliente

Quando você consegue gerar uma presença no PDV que vai ao encontro das necessidades do cliente, é possível transmitir uma mensagem mais clara – chamando atenção para os seus produtos de forma positiva.

Nesse sentido, você consegue guiá-lo melhor em sua jornada de compra e aumenta as chances de sell out (quando o produto sai da gôndola) e também de trade up (quando o consumidor opta pelo produto mais caro de uma marca por entender que ele oferece mais benefícios).

Confira também essas dicas de ouro para planejar seu PDV! Baixe o e-Book, é gratuito.

5 dicas para usar a análise de sortimentos para vender mais

Você quer utilizar a rotina de análise de sortimentos para maximizar os resultados de vendas da sua empresa? Então confira algumas dicas que vão ajudá-lo neste processo:

1. Utilize o espaço físico sem exagerar

No intuito de oferecer a maior gama de produtos possível, muitos empresários acabam ocupando quase todo o espaço físico disponível, deixando o ambiente poluído visualmente e dificultando a localização dos mesmos.

Para que isso não aconteça na sua distribuidora, o primeiro item que você deve avaliar na análise de sortimentos é a harmonização dos produtos no espaço destinado para armazenamento.

Se você quiser melhorar ainda mais o controle do processo, é só injetar um pouco de tecnologia. Por exemplo: a solução maxPromotor permite pesquisas customizadas às necessidades da distribuidora para checar cada ponto atendido no PDV, como a quantidade de itens na gôndola e estoque.

2. Verifique se está adequado com o perfil da distribuidora

A maneira como você organiza os itens no seu estoque deve refletir o que a distribuidora oferece – e isso não é tão lógico como você pode ter imaginado.

Vamos pensar em uma loja de roupas, por exemplo. O que é mais importante: ter uma grande variedade de produtos ou ter mais unidades de uma mesma categoria? Neste caso, o sortimento ideal é aquele que harmoniza ambos os fatores. Para um supermercado, entretanto, não valeria a mesma regra, pois nesta situação a variedade é mais importante do que a profundidade.

Viu como a organização de sortimentos não é tão óbvia? Portanto, o segundo item que você precisa avaliar é se a disposição do estoque atende às necessidades da distribuidora.

3. Faça a análise de sortimentos com foco no cliente

Não existe empresa sem um consumidor, certo? Então, por que não usá-lo como um guia para encontrar o sortimento perfeito para a distribuidora?

Essa é a maneira mais confiável para conquistar os clientes novos e atuais. Sabe por quê? Você organizará o PDV sob a ótica dele, ou seja, pensando exatamente nas suas necessidades e anseios.

Dessa forma, quando ele entrar no seu ponto de venda, terá a impressão de que tudo o que precisa está lá – e isso contará muitos pontos para a distribuidora.

Conhecer o perfil do consumidor é essencial para manter a qualidade e longevidade de qualquer empresa. Com essas informações, você terá mais subsídios para fazer com que a distribuidora seja lembrada sempre que o cliente precisar.

4. Defina quais novidades vale a pena oferecer

É preciso ter muita cautela quando for reabastecer o estoque com os lançamentos do mercado. Por mais que seja recomendável fazer o acompanhamento das novidades, é necessário avaliar se aquele produto é ou não indispensável para sua distribuidora.

Quem vai lhe ajudar a tomar essa decisão é o cliente. Você pode fazer isso pedindo para os promotores realizarem pesquisas rápidas, por meio de uma solução digital, para saber mais detalhes sobre o que eles querem.

Assim, além de ter material para o tópico anterior, você saberá quais novidades realmente serão compradas e quais delas você pode deixar para depois, evitando o prejuízo de ter produtos parados no estoque.

5. Utilize a curva ABC como auxílio

Outra ótima maneira de ganhar em eficiência na análise de sortimentos é utilizar a metodologia da curva ABC (ou 80/20). Trata-se de um instrumento valioso na hora de categorizar o desempenho do seu mix de produtos ou de clientes. Ela também pode ser usada para gestão de estoque, dos canais de venda, para criar combos de ofertas (upsell) ou gerenciar a própria equipe comercial.

Na prática, a curva ABC é um controle que cria um ranking de desempenho entre os dados, indicando quais produtos/clientes são mais importantes para os resultados do seu negócio. A ideia é que você consiga 80% do faturamento com a categoria A, enquanto os outros 20% sejam adquiridos com vendas das categorias B e C.

  • Curva A: itens que apresentam maior número de vendas para o seu negócio. Para selecionar esses produtos, você utiliza a regra 80-20, na qual fará um levantamento de 20% de produtos que correspondem 80% do total de suas vendas.

  • Curva B: produtos que correspondem a 30% dos itens e 15% do seu faturamento total. Normalmente, possuem uma quantidade e importância intermediária quando comparado aos outros demais produtos.

  • Curva C: representa 50% dos seus itens que correspondem a 5% do seu faturamento total, ou seja, são produtos com baixa saída de estoque.

Existem diversas formas de aplicar a curva ABC para extrair informações valiosas. Você pode avaliar quais são os pontos de venda que geram mais faturamento e merecem sua atenção, quais são os produtos mais vendidos em cada PDV para dar mais atenção no sortimento ou como auxílio no gerenciamento dos estoques.

Como utilizar a curva ABC para a gestão de estoque e comercial:

Acesse também a planilha Curva ABC: como usar para gerir o atacado distribuidor!

Maximize as vendas com uma boa análise de sortimentos!

As vendas da distribuidora nunca mais serão as mesmas depois que você fizer uma análise de sortimentos qualificada. Tendo um espaço físico bem utilizado, uma organização condizente com os objetivos da empresa e com o perfil do cliente, e com os produtos certos à disposição, os PDVs atendidos por você serão mais lucrativos.

Aliada a essa ordenação estratégica, você pode incluir ferramentas digitais que possibilitem o monitoramento em tempo real e o aprimoramento das atividades dos promotores. Dessa maneira, será apenas uma questão de tempo para que seus concorrentes comecem a se questionar como sua distribuidora consegue ser tão rentável.

Conhece alguém que gostaria de uma dica sobre como fazer uma análise de sortimentos? Compartilhe este artigo nas redes sociais e até a próxima.

4 técnicas de negociação

técnicas de negociação

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Para falarmos em técnicas de negociação, precisamos começar reconhecendo que cada venda, cada cliente, deve ter uma abordagem personalizada. A partir disso, também é preciso considerar que existem procedimentos repetíveis que funcionam para o propósito de negociar e fechar negociações.

Dessa forma, entendemos que as técnicas de negociação são empregadas para garantir qualidade no diálogo com clientes e, consequentemente, alcançar o sucesso em vendas.

Confira, a seguir, o conjunto de procedimentos de conversação propositiva que permitem o fechamento de parcerias produtivas e duradouras para a sua empresa e para seus clientes!

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sistema de força de vendas

Como escolher um sistema de força de vendas

Com a digitalização sendo acelerada em todos os setores do mercado, o sistema de força de vendas para atacados distribuidores se torna uma necessidade cada vez mais imperativa.

Nessa área, de grande competitividade e marcada pela dinamicidade, um bom sistema de força de vendas ajuda a garantir a retaguarda para que o vendedor externo performe melhor, otimizando tempo produtivo e agilizando pedidos.

A verdade é que, sem um sistema que centralize, automatize e agregue funcionalidades, manter o controle da atuação de cada vendedor, o número de visitas feito e o tempo entre elas torna-se desgastante para o gerente comercial. Isso sem considerar a taxa de conversão e pedidos de vendas, contribuição para o fechamento das metas comerciais, acompanhando em tempo real as vendas e suporte para que o vendedor externo tenha maior produtividade e renda mais.

No entanto, não basta apenas contratar qualquer sistema de força de vendas para que tudo isso seja automaticamente disponibilizado e resolvido. Há grande variabilidade entre as soluções encontradas no mercado.

Por isso, é importante conhecer quais são os reais diferenciais entregues por cada ferramenta, de modo a tornar a escolha mais acertada e que, de fato, irá contribuir para impulsionar os resultados de sua equipe.

Neste artigo, descubra mais sobre tudo que você precisa saber para escolher um bom sistema de força de vendas. Acompanhe a seguir.

Aprenda como alavancar suas vendas!

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Como avaliar o desempenho do time de vendedores externos?

Como avaliar o desempenho do time de vendedores externos?

Em vez de ler, que tal ouvir o artigo?

Como você costuma realizar a avaliação de desempenho de vendedores da sua empresa? Esse é um os principais desafios dos gestores comerciais, que buscam maximizar os resultados de vendas – mas dependem da performance do time comercial para isso.

Em uma reunião de fechamento, inúmeras informações precisam ser discutidas com a equipe de vendas. É necessário acompanhar e avaliar o serviço, os resultados e os próprios colaboradores.

Todo esse processo exige preparo, pois a falta de estrutura organizacional pode fazer com que as informações discutidas entre o time de vendas se desencontrem. Mesmo com a pauta pré-agendada, ainda é difícil fazer a avaliação dos trabalhos desenvolvidos durante o mês, não é mesmo? Pare e pense: você sabe quem seus vendedores estão visitando no dia? Tem o controle dessas informações para discutir em reunião? Ainda não tem em mãos o comparativo da meta e o que foi realizado durante o mês?

A avaliação de desempenho de vendedores não é uma tarefa fácil, principalmente se esse processo ainda é feito de forma manual e sua equipe é numerosa – contudo, ela é necessária. Se você sente a necessidade de ter esse controle para melhoria dos processos, a solução adequada é apostar em novas estratégias para auxiliá-lo a monitorar o desempenho da equipe e ficar por dentro de todo o processo de vendas.

Entenda que planejar todos esses pontos gera um ganho de produtividade e economia de gastos, mas deixá-los de lado pode prejudicar, e muito, sua organização. Por isso, uma solução especializada para controlar e avaliar o vendedor é essencial para o desempenho do time de vendas e a rentabilidade de sua companhia.

Com a mobilidade, além de poder monitorar seu time, você pode medir se a quantidade de visitas do vendedor será suficiente para bater a sua meta ou se vão ser necessárias mais visitas.

Neste artigo, entenda o que você precisa saber para garantir o sucesso na avaliação de desempenho de vendedores. Acompanhe.

Veja os principais indicadores para o Atacado distribuidor!

Confira também as nossas dicas em vídeo:

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política de descontos

política de descontos

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Na maioria das empresas B2B, incluindo distribuidores, os descontos podem representar uma forte estratégia de vendas e marketing. No entanto, as empresas geralmente negligenciam os pontos estratégicos que fazem dessa ação um ótimo investimento. Sem diretrizes claras e eficazes, a política de desconto não cria o valor que poderia. Pior ainda, ela frequentemente destrói valor, impactando de forma negativa o caixa da organização.

Em geral, o que acontece é a falta de autonomia do vendedor em campo, somada a uma política de desconto que não considera o valor do cliente para o distribuidor.

As empresas B2B que aplicam descontos baseados em valor podem otimizar os resultados. Para te mostrar, a seguir, explicamos como sua política de desconto deve funcionar e quais os passos para montar aumentar as vendas, sem prejudicar o caixa da empresa.

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sistema de pedidos

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Se você está trabalhando em um home center pela primeira vez, ou se já é experiente nesse mercado, é essencial ter o sistema de pedidos para home center certo para o seu sucesso. Seu sistema de pedidos é o componente central do Home Center, e muito mais do que apenas uma maneira de os clientes pagarem por suas compras.

Um ótimo sistema pode mesclar e simplificar operações cruciais da jornada do cliente na loja, além de fornecer um fluxo constante de dados que você pode usar para tomar decisões de negócios informadas. Algumas das capacidades de um sistema de pedidos para Home Center de qualidade incluem:

  • Emissão de pedidos;
  • Cadastro de clientes;
  • Consulta de estoque;
  • Relatórios de vendas;

No entanto, com muitos sistemas de pedidos para Home Center diferentes, como você sabe o que é certo para a sua empresa? Esteja você procurando pelo seu primeiro sistema ou aprimorar o serviço oferecido pelos seus vendedores, encontrar a solução perfeita não precisa ser uma dor de cabeça.

Aqui está o nosso guia com os 9 pontos que você deve considerar ao escolher um sistema de pedidos para Home Center!

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O Guia de Ouro para Treinar sua equipe de vendas em tempos difíceis

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