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auditoria de PDV

auditoria de PDV efetiva

Em vez de ler, que tal ouvir?

Uma das tarefas que mais tomam tempo nas rotinas estratégicas do trade marketing é a auditoria de PDV.

O processo é naturalmente longo, e envolve vários quesitos importantes para a unidade, a solidez e a valorização da sua marca.

Porém, a auditoria de PDV não precisa ser complicada demais, nem demorar tanto. Neste artigo, trazemos recomendações e boas práticas para realizar uma auditoria de PDV consistente e ágil, sem deixar nada para trás e sem perder tempo. Acompanhe.

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faixa de gôndola

Em vez de ler, que tal ouvir?

Você já utiliza a faixa de gôndola como estratégia de trade marketing? Quando falamos sobre chamar a atenção do consumidor no ponto de venda, todos artifícios devem ser utilizados, não é? Afinal, o cliente precisa ser conquistado em qualquer oportunidade de contato com a sua marca.

Muitas das técnicas de trade marketing têm como objetivo principal o aumento da visibilidade do produto. Quando o consumidor para na frente de uma prateleira, você deseja que seu produto seja visto facilmente e se destaque em relação aos concorrentes. E a faixa de gôndola pode ajudá-lo a alcançar este objetivo.

Neste artigo vamos compreender a importância da faixa de gôndola para o trade marketing. Confira.

O papel essencial do pensamento estratégico na montagem do PDV

Antes de falarmos sobre o uso da faixa de gôndola como ferramenta do trade marketing, é importante ressaltar o papel essencial do pensamento estratégico na montagem do PDV.

Todas as técnicas e estratégias devem ser exploradas para extrair o máximo do potencial dos seus produtos no ponto de venda, não é?

Parceiros da cadeia de suprimentos, como distribuidores, atacadistas e varejistas, têm muitas marcas para escolher. Por isso, é fundamental que você se destaque da concorrência ao disputar os valiosos espaços nas prateleiras.

A lógica por trás disso é muito simples: é preciso criar demanda pelos produtos que a sua empresa vende. Se eles forem um sucesso entre o consumidor final, você também terá sucesso nas vendas.

Entretanto, somente um produto de qualidade não garante o sucesso. É fundamental que exista um pensamento estratégico para promovê-lo adequadamente no PDV.

Veja alguns dos benefícios de colocar isso em prática:

  • Aumento da demanda pelos produtos e garantia de que o fornecimento de seu produto sempre possa atender à demanda.

  • Construção de parceria com os varejistas para promover seus produtos – dando-lhe longevidade.

  • Criação e manutenção de relacionamentos com os principais contatos da cadeia de suprimentos.

  • Aumento das chances de upsell – elevando os resultados de vendas.

  • Construção de autoridade para a sua marca no contato direto com o consumidor.

  • Maior destaque no PDV em relação aos seus concorrentes.

Ouça o MáximaCast #32 e saiba o passo a passo para a estratégia de trade marketing para a indústria.

O que é a faixa de gôndola?

A faixa de gôndola é uma peça gráfica em formato de “L” colocada em gôndolas e prateleiras, no mesmo local em que os preços costumam ser afixados. A principal intenção dessa ferramenta é chamar a atenção do cliente e conquistá-lo.

Para isso, a faixa de gôndola é inserida no espaço de maior visibilidade para o consumidor, gerando uma comunicação visual horizontal customizada para os produtos. Ao tornar o campo de visão do cliente mais agradável, as marcas conseguem se destacar em relação aos concorrentes na prateleira.

Geralmente, a faixa de gôndola é informativa ou promocional:

  • Informativa. Tem o objetivo de lembrar o consumidor de um produto com pouca saída de mercado ou de um lançamento da marca.

  • Promocional. Tem como objetivo aumentar a visibilidade sobre uma promoção organizada pela marca.

A importância da faixa de gôndola para o trade marketing

Quando a faixa de gôndola é bem explorada em uma estratégia de trade marketing, são muitos os benefícios que podem ser obtidos:

Visibilidade de alto nível

A faixa de gôndola fornece a visibilidade ideal para seus produtos. E isso gera dois grandes benefícios diretos:

  • Construção do reconhecimento da marca para toda a sua linha de produtos

  • Aumento das compras por impulso para os itens exibidos

Criar faixas atraentes que representem sua empresa da maneira mais positiva pode melhorar sua posição geral no mercado e atrair novos clientes não apenas para seus produtos, mas também para sua marca como um todo.

Aumento de compras de impulso

A principal vantagem da faixa de gôndola é o aumento do potencial para compras por impulso. A lógica é bem simples: trata-se de uma oportunidade de chamar a atenção dos consumidores que caminham pelos corredores da loja – mostrando os atributos positivos do seu produto.

Para compreender isso, basta pensar na sua própria experiência de compra. Quando você está em um supermercado passando por dezenas de prateleiras de produtos, é impossível olhar para cada uma das suas opções. Porém, uma faixa atrativa chamando a atenção para um produto vai despertar sua curiosidade – podendo levá-lo a uma compra.

Ao utilizar corretamente a faixa de gôndola, você pode obter vendas aprimoradas e maior visibilidade. Isso pode levar diretamente a uma maior lucratividade e a uma melhor posição de mercado em seu setor.

Destaque um produto em destaque ou sazonal

A faixa de gôndola oferece a oportunidade perfeita para você mostrar itens especiais que, de outra forma, poderiam se perder nas prateleiras com os produtos de uso diário. Dessa forma, esse artifício contribui para aumentar as vendas, movimentar o estoque e promover ofertas sazonais.

Incentive os compradores a conhecer outros produtos

Você tem um produto novo e interessante que deseja expor? Posicioná-lo corretamente no PDV é essencial para o seu sucesso. E a faixa de gôndola pode ajudá-lo neste objetivo.

Imagine que uma empresa que comercializa cafés lance um novo filtro no mercado. Para chamar a atenção dos consumidores para esse novo produto, é possível posicionar esses produtos próximos um do outro, certo? Porém, os resultados podem ser ainda melhores com o auxílio de uma faixa de gôndola que chama a atenção do consumidor.

Destaque para outras ações no PDV

Já falamos que a faixa de gôndola é muito eficiente para chamar a atenção do consumidor, certo? Isso pode ser aproveitado de muitas formas – além de simplesmente ampliar a visibilidade de um produto.

Muitas outras ações promocionais no PDV podem ser promovidas com auxílio da faixa de gôndola: desconto em produtos, brindes, kits de produtos, lançamentos, entre outras. Ou seja, estamos falando de uma ferramenta que pode ser combinada com outras ações para gerar resultados ainda melhores.

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trade marketing

Como utilizar a faixa de gôndola?

Você ficou interessado em utilizar a faixa de gôndola para promover seus produtos no PDV? Aqui estão algumas dicas para colocar isso em prática:

1. Defina um tema

O primeiro passo para utilizar corretamente a faixa de gôndola é definir um tema para a ação promocional. Você deseja divulgar um novo produto? Um produto sazonal? Uma promoção? Um kit de produtos?

Escolher os itens a serem destacados é fundamental para obter sucesso com essa estratégia. O objetivo é chamar a atenção do consumidor, mas sem confundi-lo ou poluir as prateleiras. Ou seja, é preciso agir com cautela.

2. Escolha uma variedade limitada de produtos

Quando somos bombardeados com muitos rótulos e ofertas de produtos, tendemos a ficar sobrecarregados – tornando difícil nos destacarmos. Nesse caso, a potência da faixa de gôndola será perdida.

Para evitar isso, você deve escolher uma variedade limitada de produtos para promover desta forma. A ideia é chamar a atenção para itens que realmente merecem destaque. Afinal, se você tentar destacar todos os produtos, nenhum deles vai realmente chamar a atenção do público.

3. Escolha um layout

A faixa de gôndola possui um tamanho e formato comum, mas podem ter pequenas variações para torná-la mais atrativa. É possível explorar desenhos, texturas e recortes diferentes para tornar a faixa ainda mais chamativa para o cliente.

Além disso, é importante garantir que a arte utilizada seja agradável e esteja em harmonia com os produtos promovidos. Quando tudo está alinhado, os resultados obtidos são maximizados.

4. Garanta o abastecimento de produtos

Se a faixa de gôndola estiver fazendo seu trabalho, será necessário repor os produtos com frequência – além de garantir que a faixa esteja em boas condições de exibição o tempo todo. Afinal, você não quer que o seu trabalho árduo seja desperdiçado por pequenas falhas.

Imagine que várias faixas atrativas estejam colocadas, mas as prateleiras estejam vazias. Além de perder boas vendas, os consumidores podem ficar frustrados.

Confira neste MáximaCast os desafios de um supervisor de trade marketing:

5. Não complique demais suas faixas de gôndola

Embora uma faixa de gôndola ofereça a oportunidade perfeita para incentivar a compra por impulso e aumentar suas vendas, você precisa ter cuidado ao utilizá-la. Erros comuns incluem o excesso de informações ou muitos produtos promovidos ao mesmo tempo – reduzindo o impacto no consumidor.

O ideal é que, ao configurar a faixa de gôndola, você queira definir uma mensagem central e, em seguida, tentar transmiti-la aos compradores por meio de sua marca e apresentação de um produto.

6. Abuse da criatividade

A “sabedoria popular” do diz que você deve usar a faixa de gôndola para promover sua nova mercadoria mais quente ou oferecer ofertas especiais. Mas muitas vezes as melhores ideias vêm de pensar de forma não convencional, então seja criativo para aprender quais ideias funcionam melhor.

É possível inserir um QR code para ampliar a interação com o consumidor por meio da internet, ilustrar o uso do seu produto, promover uma campanha mais ampla que vai além da compra imediata, entre outros experimentos.

Maximize os resultados no PDV

Quando bem utilizada, a faixa de gôndola é um poderoso artifício para maximizar as vendas no PDV. Porém, seus resultados são ainda melhores quando combinada com outros recursos – e um bom planejamento estratégico por trás de seu uso.

Além disso, é fundamental considerar o uso da tecnologia como aliada do trade marketing. Com o uso de soluções digitais é possível garantir o abastecimento do estoque e controle em tempo real das ações realizadas nos PDVs – gerando mais visibilidade e agilidade para traçar medidas de melhorias nas vendas.

Ao combinar recursos de merchandising como a faixa de gôndola e os benefícios da tecnologia, sua empresa pode extrair o melhor de seus produtos.

Você já conhecia a importância da faixa de gôndola para o trade marketing? A sua empresa já utiliza essa ferramenta para promover vendas no PDV? Deixe o seu comentário.

análise de sortimentos

analise de sortimentos

Em vez de ler, que tal ouvir?

A análise de sortimentos é uma das estratégias que você pode utilizar para maximizar os resultados de vendas da sua empresa no ponto de venda. Em um mercado tão concorrido, encontrar os detalhes que podem diferenciá-lo dos concorrentes gera uma grande vantagem competitiva.

Você está lendo as notícias da indústria e descobre que um dos seus concorrentes mais fortes duplicou a renda no último semestre. Não seria ótimo se você soubesse como ele conseguiu esse resultado? Com a análise de sortimentos, você encontrará essa resposta.

Há quem acredite que a simples disposição de produtos em um ponto de venda é o suficiente para atrair clientes e gerar retorno financeiro. No entanto, quando a definição do sortimento é realizada sem uma estratégia, as chances de a distribuidora atingir a meta de vendas diminuem consideravelmente.

Se você quer evitar esse problema e extrair o melhor do seu PDV, então, está no lugar certo. Neste artigo, vamos lhe mostrar como fazer uma análise de sortimentos otimizada para impulsionar as vendas e, consequentemente, o desempenho financeiro da distribuidora.

Confira também as nossas dicas em vídeo:

O que é análise de sortimentos e qual a sua importância?

O sortimento é um termo que se refere à organização e adequação de todos os produtos comercializados em um PDV – permitindo que eles sejam divididos em categorias e subcategorias para tornar a experiência de compra do consumidor mais agradável.

A análise de sortimentos garante que todos os aspectos que interferem na exposição das mercadorias sejam considerados pela distribuidora. Com isso, você tem a capacidade de planejar quais produtos colocar, onde posicioná-los e definir o período de tempo ideal – tudo de uma forma que gere mais vendas.

Além disso, é fundamental considerar que a análise de sortimentos varia conforme o ponto de venda. Muitos fatores podem influenciar nisso: localização da loja, foco do empreendimento, estrutura física, comportamento dos consumidores, relacionamento com o lojista, sazonalidades, entre muitos outros.

O objetivo é encontrar um equilíbrio entre profundidade e variedade – que varia conforme cada PDV. Nesse sentido, uma loja que vende apenas biquínis, por exemplo, com certeza contará com um maior número de modelos e cores disponíveis em estoque do que uma outra loja que vende itens de vestuário em geral.

Como uma análise de sortimentos efetiva pode impactar nas vendas?

O objetivo de uma distribuidora é alcançar resultados de vendas cada vez maiores, certo? Para isso, é preciso manter um bom relacionamento com os clientes já existentes e encontrar novos parceiros ao longo dos meses – sempre procurando aumentar o ticket médio nesses negócios.

Para que isso aconteça, é fundamental dominar o processo de compra do consumidor no PDV e garantir que os produtos necessários para atendê-lo estejam sempre disponíveis. É dessa forma que você constrói o caminho para um crescimento sustentável.

Afinal, o trade marketing é uma atividade essencial para garantir uma ótima saída dos produtos das gôndolas. Essa é a estratégia responsável por maximizar o desempenho dos produtos nos PDVs e obter insights valiosos para chegar com eficiência ao consumidor final.

Neste contexto, a análise de sortimentos é um dos artifícios que podem ser usados para conquistar resultados consistentes no ponto de venda. Veja como isso gera benefícios na prática:

Eliminação de suposições

A premissa principal do planejamento adequado de sortimento é basear suas decisões em dados, em vez de estimativas. Ou seja, é possível ter uma noção muito próxima da realidade sobre os produtos, quantidade de estoque e ações no ponto de venda para alcançar os resultados desejados.

Trata-se de uma combinação entre dados históricos, comportamento dos consumidores, análise dos concorrentes, observação dos promotores, entre outros aspectos relevantes. Com base nisso, você deixa de depender de suposições.

Alimente as lojas certas

Nem todas os pontos de vendas funcionam da mesma forma, não é? Na verdade, considerar as particularidades de cada um desses PDVs é um fator importantíssimo para estimular as compras do consumidor final.

Uma grande loja de departamentos localizada em um shopping center possui características completamente diferentes de uma pequena boutique artesanal. E os produtos comercializados devem acompanhar essas características em relação ao mix de mercadorias, quantidade do estoque, posicionamento e campanhas no ponto de venda.

Cada ponto de contato com o cliente é único. Você precisa usar da análise de sortimentos para obter o máximo de assertividade nas ações no PDV com base no que seus clientes desejam. Como consequência disso, você garante os produtos certos e nos lugares certos.

Otimização da reposição

Com base na análise de sortimentos, você também consegue otimizar os resultados da reposição das mercadorias no ponto de venda. Ao ter em mãos informações claras sobre quais produtos são destinados para cada PDV, é possível tomar decisões com mais segurança e menos chances de erros.

Acompanhamento da concorrência

A análise de sortimentos também é uma ótima maneiras de ficar de olho nos seus concorrentes. Os profissionais que estão em contato direto nos pontos de venda podem acompanhar produtos, preços e ações praticados pelas outras empresas. Com base nisso, é possível extrair insights para embasar as decisões sobre transferência de demanda do sortimento – com a exclusão e a aquisição de produtos.

Monitoramento de tendências

Imagine que determinado modelo de tênis esteja na moda e uma boa parte dos espaços nos pontos de vendas sejam preenchidos com produtos que seguem esta linha. Quando a moda começar a mudar, é preciso agir rapidamente para não utilizar um espaço precioso com produtos que não chamam mais tanta atenção do consumidor, não é?

A análise de sortimentos também contribui para garantir que sua empresa leve os produtos do momento para as posições de destaque – aumentando o apelo para atrair o consumidor. Dessa forma, você sempre se mantém à frente da concorrência.

Otimização da relação entre quantidade e profundidade

Ao manter uma rotina de análise de sortimentos, a sua organização pode quantificar métricas de margem, estoque e vendas. Com isso, você pode identificar o melhor sortimento de acordo com a profundidade ideal do PDV – alcançando um equilíbrio entre quantidade e profundidade.

Dessa forma, você também garante que o estoque esteja disponível conforme a demanda do cliente e pode planejando reposições e alocações de acordo com as necessidades do PDV.

Mensagem mais clara ao cliente

Quando você consegue gerar uma presença no PDV que vai ao encontro das necessidades do cliente, é possível transmitir uma mensagem mais clara – chamando atenção para os seus produtos de forma positiva.

Nesse sentido, você consegue guiá-lo melhor em sua jornada de compra e aumenta as chances de sell out (quando o produto sai da gôndola) e também de trade up (quando o consumidor opta pelo produto mais caro de uma marca por entender que ele oferece mais benefícios).

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5 dicas para usar a análise de sortimentos para vender mais

Você quer utilizar a rotina de análise de sortimentos para maximizar os resultados de vendas da sua empresa? Então confira algumas dicas que vão ajudá-lo neste processo:

1. Utilize o espaço físico sem exagerar

No intuito de oferecer a maior gama de produtos possível, muitos empresários acabam ocupando quase todo o espaço físico disponível, deixando o ambiente poluído visualmente e dificultando a localização dos mesmos.

Para que isso não aconteça na sua distribuidora, o primeiro item que você deve avaliar na análise de sortimentos é a harmonização dos produtos no espaço destinado para armazenamento.

Se você quiser melhorar ainda mais o controle do processo, é só injetar um pouco de tecnologia. Por exemplo: a solução maxPromotor permite pesquisas customizadas às necessidades da distribuidora para checar cada ponto atendido no PDV, como a quantidade de itens na gôndola e estoque.

2. Verifique se está adequado com o perfil da distribuidora

A maneira como você organiza os itens no seu estoque deve refletir o que a distribuidora oferece – e isso não é tão lógico como você pode ter imaginado.

Vamos pensar em uma loja de roupas, por exemplo. O que é mais importante: ter uma grande variedade de produtos ou ter mais unidades de uma mesma categoria? Neste caso, o sortimento ideal é aquele que harmoniza ambos os fatores. Para um supermercado, entretanto, não valeria a mesma regra, pois nesta situação a variedade é mais importante do que a profundidade.

Viu como a organização de sortimentos não é tão óbvia? Portanto, o segundo item que você precisa avaliar é se a disposição do estoque atende às necessidades da distribuidora.

3. Faça a análise de sortimentos com foco no cliente

Não existe empresa sem um consumidor, certo? Então, por que não usá-lo como um guia para encontrar o sortimento perfeito para a distribuidora?

Essa é a maneira mais confiável para conquistar os clientes novos e atuais. Sabe por quê? Você organizará o PDV sob a ótica dele, ou seja, pensando exatamente nas suas necessidades e anseios.

Dessa forma, quando ele entrar no seu ponto de venda, terá a impressão de que tudo o que precisa está lá – e isso contará muitos pontos para a distribuidora.

Conhecer o perfil do consumidor é essencial para manter a qualidade e longevidade de qualquer empresa. Com essas informações, você terá mais subsídios para fazer com que a distribuidora seja lembrada sempre que o cliente precisar.

4. Defina quais novidades vale a pena oferecer

É preciso ter muita cautela quando for reabastecer o estoque com os lançamentos do mercado. Por mais que seja recomendável fazer o acompanhamento das novidades, é necessário avaliar se aquele produto é ou não indispensável para sua distribuidora.

Quem vai lhe ajudar a tomar essa decisão é o cliente. Você pode fazer isso pedindo para os promotores realizarem pesquisas rápidas, por meio de uma solução digital, para saber mais detalhes sobre o que eles querem.

Assim, além de ter material para o tópico anterior, você saberá quais novidades realmente serão compradas e quais delas você pode deixar para depois, evitando o prejuízo de ter produtos parados no estoque.

5. Utilize a curva ABC como auxílio

Outra ótima maneira de ganhar em eficiência na análise de sortimentos é utilizar a metodologia da curva ABC (ou 80/20). Trata-se de um instrumento valioso na hora de categorizar o desempenho do seu mix de produtos ou de clientes. Ela também pode ser usada para gestão de estoque, dos canais de venda, para criar combos de ofertas (upsell) ou gerenciar a própria equipe comercial.

Na prática, a curva ABC é um controle que cria um ranking de desempenho entre os dados, indicando quais produtos/clientes são mais importantes para os resultados do seu negócio. A ideia é que você consiga 80% do faturamento com a categoria A, enquanto os outros 20% sejam adquiridos com vendas das categorias B e C.

  • Curva A: itens que apresentam maior número de vendas para o seu negócio. Para selecionar esses produtos, você utiliza a regra 80-20, na qual fará um levantamento de 20% de produtos que correspondem 80% do total de suas vendas.

  • Curva B: produtos que correspondem a 30% dos itens e 15% do seu faturamento total. Normalmente, possuem uma quantidade e importância intermediária quando comparado aos outros demais produtos.

  • Curva C: representa 50% dos seus itens que correspondem a 5% do seu faturamento total, ou seja, são produtos com baixa saída de estoque.

Existem diversas formas de aplicar a curva ABC para extrair informações valiosas. Você pode avaliar quais são os pontos de venda que geram mais faturamento e merecem sua atenção, quais são os produtos mais vendidos em cada PDV para dar mais atenção no sortimento ou como auxílio no gerenciamento dos estoques.

Como utilizar a curva ABC para a gestão de estoque e comercial:

Acesse também a planilha Curva ABC: como usar para gerir o atacado distribuidor!

Maximize as vendas com uma boa análise de sortimentos!

As vendas da distribuidora nunca mais serão as mesmas depois que você fizer uma análise de sortimentos qualificada. Tendo um espaço físico bem utilizado, uma organização condizente com os objetivos da empresa e com o perfil do cliente, e com os produtos certos à disposição, os PDVs atendidos por você serão mais lucrativos.

Aliada a essa ordenação estratégica, você pode incluir ferramentas digitais que possibilitem o monitoramento em tempo real e o aprimoramento das atividades dos promotores. Dessa maneira, será apenas uma questão de tempo para que seus concorrentes comecem a se questionar como sua distribuidora consegue ser tão rentável.

Conhece alguém que gostaria de uma dica sobre como fazer uma análise de sortimentos? Compartilhe este artigo nas redes sociais e até a próxima.

Entenda como o trade marketing vem sendo aplicado no Brasil e também algumas dicas para obter bons resultados com uma estratégia bem desenhada e executada!

Em vez de ler, que tal ouvir o artigo?

O trade marketing no Brasil vem ganhando bastante força. Ele é uma disciplina de marketing que se esforça para aumentar a demanda no nível atacadista, varejista ou distribuidor, em comparação com o nível do consumidor mais conhecido.

Os profissionais de trade marketing no Brasil geralmente estão muito familiarizados com um campo específico e têm os contatos vitais de varejistas, atacadistas e distribuidores para comercializar bem seus produtos.

Sobre isso vamos ajudá-lo a refletir com dados atualizados sobre o tema. Continue lendo para entender como o trade marketing vem sendo aplicado no Brasil e também algumas dicas para obter bons resultados com uma estratégia bem desenhada e executada! Leia mais