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Agenciamento de cargas

Agenciamento de cargas: vale a pena?

Agenciamento de cargas é a coordenação e o embarque de mercadorias de um lugar para outro, por meio de uma ou várias modalidades de transporte (multimodal) – sejam transportadoras aéreas, marítimas, ferroviárias ou rodoviárias.

Essa é uma prática fundamental nas remessas internacionais, mas que também oferece vantagens no transporte nacional.

Os princípios do agenciamento de carga se baseiam na transferência eficiente e econômica de mercadorias que são mantidas em boas condições durante suas viagens. Para conseguir isso, os agentes de carga se tornam especialistas no gerenciamento da logística necessária. Eles trabalham para garantir que as mercadorias cheguem no prazo certo e com a qualidade ideal.

Negociando tarifas, regulamentações alfandegárias e sendo fluentes nos requisitos de transporte marítimo, ferroviário e aéreo, os agenciadores de carga gerenciam os riscos e benefícios do transporte usando os mais recentes avanços em tecnologia da informação.

Neste artigo, além do conceito de agenciamento de cargas, você vai entender se vale a pena contratá-lo, se é possível realizá-lo por conta própria e muito mais.

Acompanhe!

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auditoria de PDV

auditoria de PDV efetiva

Em vez de ler, que tal ouvir?

Uma das tarefas que mais tomam tempo nas rotinas estratégicas do trade marketing é a auditoria de PDV.

O processo é naturalmente longo, e envolve vários quesitos importantes para a unidade, a solidez e a valorização da sua marca.

Porém, a auditoria de PDV não precisa ser complicada demais, nem demorar tanto. Neste artigo, trazemos recomendações e boas práticas para realizar uma auditoria de PDV consistente e ágil, sem deixar nada para trás e sem perder tempo. Acompanhe.

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segmento pet

o crescimento do segmento pet

Em vez de ler, que tal ouvir?

O segmento pet tem se mostrado um dos mais promissores do Brasil nos últimos anos. Segundo levantamento do Euromonitor International, o país é o segundo maior mercado, perdendo apenas para os Estados Unidos.

Trata-se de um setor em crescimento, tanto para fabricantes como para atacadistas, varejistas e prestadores de serviços: um mercado repleto de oportunidades, mas também de desafios.

A seguir, confira dados sobre a impressionante indústria pet e como a otimização operacional pode ajudar atacadistas distribuidores a se tornarem ainda mais competitivos neste mercado em alta.

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last mile delivery

o que significa last mile delivery

Em vez de ler, que tal ouvir?

Você já ouviu falar sobre last mile delivery? Esse é um conceito que se tornou muito popular e ganhou grande importância ao longo dos últimos anos. Afinal, estamos vivendo um momento em que proporcionar uma boa experiência ao consumidor é essencial – e a agilidade na entrega é um fator fundamental para isso.

É cada vez maior o número de consumidores que optam pelas compras online, não é? Esse é um dos sinais que mostram uma mudança do comportamento dos consumidores.

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black friday atacado

black friday atacado distribuidor

Em vez de ler, que tal ouvir este artigo?

Embora a Black Friday tenha surgido como um grande evento para o varejo online, empresas de diversos outros segmentos estão aproveitando a data nos últimos anos. Ou seja, é perfeitamente possível fazer Black Friday no atacado distribuidor. Basta que exista uma boa estratégia por trás das ações executadas.

É cada vez maior a popularidade da Black Friday entre os consumidores, certo? Porém, isso não está limitado ao varejo. Mesmo em operações B2B é possível promover ótimas parcerias que beneficiam todas as partes envolvidas.

Mas como fazer Black Friday no atacado distribuidor? É exatamente sobre isso que vamos falar neste artigo. Confira!

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Panorama do atacado distribuidor: Ranking ABAD 2020

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software para o planejamento e otimização de carga

o melhor software para o planejamento e otimização de carga

Em vez de ler, que tal ouvir?

O objetivo principal do software para o planejamento e otimização de carga é otimizar os processos envolvidos na coordenação da entrega de mercadorias e auxiliar no planejamento e execução da logística.

Com o software, o atacado distribuidor é capaz de maximizar o retorno sobre os gastos com transporte e prever com precisão os volumes de envio e a demanda.

No entanto, para colher esses benefícios, não basta escolher qualquer opção por aí — é preciso avaliar fornecedores para garantir que sua empresa contará com o melhor software para o planejamento e otimização de carga.

Diferentes fornecedores oferecem diferentes recursos e benefícios. Então, quais os fatores que você deve considerar na hora de fazer sua escolha?

Para te ajudar, preparamos um guia de como escolher o melhor software para o planejamento e otimização de carga, com tudo que você precisa saber para garantir o melhor investimento. Vamos lá?

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descontos no atacado distribuidor

descontos no atacado distribuidor

Em vez de ler, que tal ouvir este artigo?

Conceder descontos no atacado distribuidor é um dilema para quem faz a gestão comercial deste segmento. Os limites entre a precificação e a lucratividade fazem dessa prática um dilema constante.

O mercado está cada dia mais competitivo. Ao mesmo tempo, há um lento desempenho da economia, girando em espiral com o drama da fidelização de clientes. Neste sentido, um controle não efetivo das negociações pode fazer dos descontos no atacado distribuidor uma regra bastante difícil de manejar.

Este é o problema: conceder descontos no atacado distribuidor deve ser o último recurso na hora de fechar uma negociação, por mais que os clientes demandem preços cada vez mais baixos.

O que fazer para conseguir boas negociações sem comprometer a lucratividade do negócio? Como manter a saúde financeira da empresa sem abrir mão da satisfação de clientes cada dia menos leais?

Neste artigo, trazemos possíveis respostas para essas perguntas. A ideia é que você pense em como equilibrar a concessão de descontos de forma estratégica, evitando prejuízos e ajudando a empresa a seguir avançando.

Continue lendo para entender nossas proposições!

→ Comece vendo algumas dicas em vídeo:

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experiência do cliente

experiência do cliente

Em vez de ler, que tal ouvir este artigo?

Medir a satisfação de uma pessoa parece algo subjetivo, não é? Porém, o domínio sobre a experiência do cliente é tão importante que as organizações buscaram formas de mensurar essa satisfação de formas mais objetivas.

Com base na avaliação sobre a experiência do cliente é possível ter uma noção mais clara sobre pontos positivos e negativos que a empresa proporciona aos seus consumidores. A partir disso, torna-se possível implementar ações para reduzir a taxa de rotatividade e aumentar a fidelização dos clientes.

Quando falamos sobre experiência do cliente no atacado, é importante ir além do momento do atendimento. Essa experiência é composta por todas as interações entre o atacado e o cliente – desde o primeiro contato até depois de fechada a venda.

Ao monitorar e melhorar constantemente essa experiência, você garante que os consumidores se sintam mais felizes em relação à sua marca – o que é um fator chave para o seu sucesso.

Neste artigo, vamos compreender melhor como você pode monitorar a experiência do cliente no atacado. Confira.

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marketing para o atacado

Grandes marcas, reconhecidas no mundo inteiro, investem anualmente somas expressivas em esforços de marketing. Startups e negócios disruptivos têm no marketing uma das chaves para sua rápida escalabilidade. A verdade é que, com a hipercompetição e a comoditização de produtos e serviços, o marketing mostra-se extremamente relevante. Por isso, o marketing para o atacado distribuidor é um dos grandes impulsionadores desse tipo de negócio.

O marketing de atacado hoje mostra-se com um aliado da estratégia de vendas para distribuidores e uma das formas mais eficientes de como fidelizar clientes no atacado.

→ Confira um panorama do mercado atacadista distribuidor atual em nosso e-book: Panorama do atacado distribuidor 

Se você quer otimizar sua estratégia de marketing para o atacado, mas está em dúvida sobre por onde começar, continue a leitura deste artigo. A seguir, falaremos mais sobre como o marketing é central nas estratégias do setor atacadista e apresentaremos algumas dicas de caminhos que você pode percorrer para obter melhores resultados e vender mais. Acompanhe.

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Panorama do atacado distribuidor: Ranking ABAD 2020

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território de vendas do atacado distribuidor

como definir o território de vendas do atacado distribuidor

 

Em vez de ler, que tal ouvir este artigo?

O território de vendas é o espaço geográfico em que o atacado distribuidor e cada membro da sua equipe de vendas deverão atuar.

Elaborar um plano de território de vendas, portanto, permite à empresa se direcionar a clientes e potenciais clientes com maiores chances de trazer lucro, e implementar metas de receita e crescimento consistente das vendas ao longo do tempo.

Definir um território de vendas vai além de considerar o espaço geográfico que cada vendedor cobrirá — para ter sucesso, é preciso considerar, também, os diferentes níveis de clientes, setores e outros segmentos.

Um plano de território de vendas é o primeiro passo para criar um plano de ação para seus vendedores.

Neste artigo, veremos como criar um plano de território de vendas passo a passo. Acompanhe e saiba como otimizar as vendas do seu atacado distribuidor!

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Definindo o território de vendas no atacado distribuidor em 5 passos

Para definir o território de vendas do seu atacado distribuidor, é preciso pensar em dois pontos:

  • Primeiro, o tamanho da região que ele atenderá (lembrando que isso também implica pensar no seu atendimento logístico e como ele comportará essas entregas);
  • Segundo, qual região será designada para cada vendedor, considerando suas habilidades e experiência.

Abaixo, explicamos como esses dois pontos podem ser cobertos em 5 passos simples, veja só:

1. Utilize os dados a seu favor

Seus clientes são sua melhor fonte de informações quando se trata de mapeamento do território de vendas. Analisar os dados sobre negócios que você fechou pode ajudá-lo a identificar padrões e fatores comuns, que tornaram esses negócios bem-sucedidos.

Ao examinar seus insights de desempenho, você deve tentar responder a estas perguntas iniciais:

  • Em que áreas geográficas reside a maior parte de nossa base de clientes?
  • A indústria ou outros fatores afetam as áreas para as quais vendemos com sucesso?
  • Há algum mercado ou área que ignoramos anteriormente, e que poderia fornecer oportunidades adicionais?

É fundamental saber quem são seus clientes e onde operam. Isso pode ajudá-lo a obter uma melhor representação visual das oportunidades espalhadas por uma região geográfica. Mas é preciso mais do que apenas os dados do cliente para criar um design de território de vendas eficaz.

Você também precisa considerar dados de terceiros em seu planejamento. Os territórios de vendas costumam ser projetados por localizações geográficas com grandes populações, regiões importantes com base em seu setor, ou mesmo áreas com equipes esportivas profissionais.

Os insights de terceiros permitem identificar pontos que você pode ter negligenciado anteriormente e expandir seu mapa para incluir mais oportunidades.

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2. Analise e segmente os clientes existentes

Depois de usar os dados de vendas existentes de anos anteriores para entender melhor os padrões de compra, você também terá que fazer algumas pesquisas adicionais para saber por que os clientes estão comprando (ou não), quando compram, o que leva a venda a ser concretizada e quais são as taxas de conversão.

Para isso, é preciso dividir sua base de clientes de acordo com algumas características. A localização é a primeira delas, mas também é importante identificar o setor, histórico de compras com seu atacado, tamanho da empresa e qualquer outro dado que você considere relevante.

Os clientes devem ser divididos em grupo de acordo com

  • A importância deles para a empresa: pode ser que um cliente seja responsável por 30% do seu faturamento, o que o colocaria em lugar de destaque;
  • O nível de esforço que demandam: existem clientes que exigem pouca manutenção, enquanto outros querem ter um representante disponível 24×7.

A composição desses grupos de clientes será fundamental para definir como melhor usar seus recursos humanos.

Analise os dados junto com a localização de cada cliente ou potencial, e os atribua aos representantes de vendas que teriam mais sucesso com base em seus pontos fortes.

3. Defina a carga de trabalho para cada território

A análise da carga de trabalho do vendedor é feita com base no tempo e esforço despendidos por um vendedor para cobrir uma unidade geográfica.

Isso é essencial para, além de mapear todo o território de vendas que será coberto pela equipe como um todo, definir qual vendedor será responsável por qual área dentro desse espaço.

A carga de trabalho deve ser estimada a partir de alguns pontos básicos, tais como:

  • Número de clientes importantes em cada território;
  • Possíveis necessidades específicas, como visitas, prazos de atendimento, etc.;
  • Tempo de deslocamento para cada cliente.

A carga de trabalho para cada área deverá ser alinhada com as habilidades de cada vendedor. Os vendedores da sua equipe são inerentemente diferentes — cada um com suas experiências e habilidades — que devem ser consideradas na hora de definir o território de vendas.

Por exemplo, as áreas geográficas com vendas altas são atribuídas ao vendedor com mais experiência, que pode lidar com a carga de trabalho exigida. Os vendedores novos ou menos eficazes são atribuídos às áreas com menor potencial de vendas.

4. Realize uma análise SWOT

Em seguida, você deve identificar os pontos fortes e fracos de sua equipe de vendas. Isso pode ser feito por meio de uma análise SWOT.

Essa é uma ferramenta incrivelmente simples, mas poderosa, para ajudá-lo a desenvolver seu território de vendas. SWOT significa Strengths (pontos fortes), Weaknesses (pontos fracos), Opportunities (oportunidades) e Threats (ameaças).

Para realizar essa análise, você deve avaliar cada um dos seus aspectos individualmente. Veja algumas dicas abaixo:

  • Forças: cada um possui seus pontos fortes e diferenciais. É essencial ter um bom entendimento do que sua equipe tem a oferecer para definir o território de vendas. Conhecer os pontos fortes de todos ajudará você a decidir quais representantes de vendas atribuir a qual território;
  • Fraquezas: quais são os pontos fracos da sua equipe e o que você pode fazer para melhorá-los? Pense no time como um todo, mas também no processo de vendas. Exemplos incluem uma área geográfica muito grande, falta de tempo para desenvolver a compreensão dos produtos, não entender as reais necessidades de seus clientes etc.;
  • Oportunidades: quais oportunidades você consegue identificar analisando as regiões e sua equipe? Existem territórios inexplorados? Talvez algum cliente está por um fio e determinado representante possui o que é necessário para fazê-lo ficar;
  • Ameaças: dê uma olhada nas maiores ameaças em cada território. Isso pode incluir concorrentes lutando pela mesma fatia de mercado, mudanças na tecnologia ou novos padrões regulatórios.

5. Busque o equilíbrio certo

Por um lado, o território de vendas de um vendedor pode ser muito grande — então, a carga de trabalho seria pesada e desequilibrada. Como resultado, o território seria mal servido, deixando dinheiro na mesa.

Por outro, um território pode ser muito pequeno, deixando o representante de vendas implorando por contatos apenas para atingir suas metas. Isso pode levar a um baixo moral, um representante de vendas altamente frustrado e aumento da rotatividade.

O equilíbrio certo inclui cobertura suficiente para cada território, uma boa meta de lucro por representante e um histórico de vendas igual ao padrão do setor.

Quando os territórios estão equilibrados, cada representante de vendas tem oportunidades iguais de cumprir suas metas e contribuir para a lucratividade geral da empresa.

A importância da tecnologia para a definição do território de vendas

É importante usar os dados certos para tomar decisões estratégicas sobre os limites do território de vendas. Os gerentes de vendas não podem confiar em seus instintos, ou planilhas, sobre o que torna um território justo e lucrativo. Ao combinar seus conhecimentos com o uso da tecnologia, você pode mapear os territórios ideais que são justos e equilibrados.

Usando o software de gestão comercial certo, você pode tornar este processo mais simples no seu atacado distribuidor.

Isso porque há muitas coisas envolvidas na criação de um território de vendas eficaz. Quando você aumenta a eficiência de viagens e o equilíbrio geral de seus territórios, também aumenta a produtividade de seus representantes de vendas — o que aumenta as vendas e diminui os custos associados.

O maior presente que sua empresa pode dar a si mesma nessa hora é utilizar uma solução que ajude a criar territórios bem projetados.

Com o software de gestão comercial, você pode integrar dados de terceiros, como dados verticais e tendências populacionais aos seus dados de CRM. Com esse tipo de informação, você pode enfocar em quais setores sua equipe tem mais sucesso.

Além disso, uma solução de gestão comercial permite personalizar a forma como você visualiza e exibe esses dados — por exemplo, destacando contas mais estratégicas com símbolos diferentes ou maiores.

Com esses insights, você identifica tendências em seu mercado para criar territórios de vendas mais equilibrados e lucrativos, o que dá aos seus representantes oportunidades iguais de encontrar e fechar vendas para atingir suas cotas.

Garantindo o sucesso do território de vendas: a importância do monitoramento

Agora que você tem seu território de vendas definido, é importante acompanhar seu progresso e o dos vendedores. Seu objetivo é ver como seus novos territórios afetam as vendas.

As vendas aumentaram em algum de seus novos territórios? Existem disparidades significativas entre os territórios? Algum de seus representantes de vendas está lutando para acompanhar os leads, enquanto outros não estão atingindo nem a metade de sua cota? Existem mercados mal atendidos?

Como você pode ver, é vital reservar um tempo para avaliar todos os seus territórios de vendas. Você precisa ver como os negócios estão indo por meio de indicadores de performance.

Se um local não estiver apresentando o desempenho esperado, use seu software de gestão comercial para criar um novo e/ou mudar suas táticas. Você não saberá se precisa tomar uma atitude a menos que acompanhe seu progresso.

Além disso, os representantes de vendas e as oportunidades podem mudar. O software oferece a inteligência necessária para atualizar e realinhar seus territórios conforme necessário.

Geolocalização e monitoramento

Para garantir máxima eficiência, o gestor comercial ainda pode contar com uma solução móvel, que o informe sobre as visitas realizadas e a localização de cada vendedor.

Antes de continuar, veja no podcast abaixo como o atacado distribuidor pode se beneficiar da inclusão da geolocalização no gerenciamento da sua equipe comercial:

Além de melhorar a comunicação entre representantes em campo e gestores no escritório, um software móvel permite que seus vendedores refaçam o planejamento em tempo real, enquanto estão na rua.

Eles podem consultar dados como histórico de clientes para oferecer as melhores condições e fechar negócios na hora.

Do lado do gestor, é possível acompanhar em tempo real as atividades da equipe para realizar ajustes conforme necessário.

Isso permite que ele veja, por exemplo, se o território de vendas de cada vendedor está adequado ou se algum representante está sobrecarregado, deixando determinadas áreas e clientes de lado.

Conclusão

Definir o território de vendas de forma eficiente pode ser a diferença entre o sucesso ou o fracasso da sua organização. Um território bem desenhado tem o poder de fortalecer as habilidades dos seus vendedores e impulsionar as vendas.

Muitas organizações usam software para coletar melhor os dados sem esgotar os recursos. Eles permitem que os representantes de vendas tenham acesso a insights sobre seus pipelines, previsões de receita, metas e progresso de vendas e muito mais.

A melhor parte: todos esses dados podem ser compilados automaticamente em relatórios usados para criar seu plano de território de vendas, liberando mais tempo para sua equipe se concentrar na construção de relacionamentos duradouros com seus clientes.

Gostou do nosso artigo? Veja também como o controle de vendas é importante para o sucesso do seu atacado distribuidor!