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Ler os principais livros de Trade Marketing na sua prateleira é uma ótima forma de se manter atualizado no mercado. Considerando o ritmo acelerado com que o mundo de marketing e vendas está mudando, é sempre fundamental buscar mais conhecimentos, não é?

Todas as empresas percebem a importância do marketing para os consumidores. Afinal, se as pessoas não souberem que seu produto existe, não haverá demanda no mercado e isso significa que não haverá vendas.

No entanto, muitas empresas não desenvolvem estratégias adequadas quando se trata de comercializar produtos para atacadistas, distribuidores e varejistas que os trazem aos consumidores, um fenômeno conhecido como trade marketing.

Há muitos mal-entendidos em torno da prática do Trade Marketing e como executá-lo corretamente. Isso ocorre porque, embora parecidos, o marketing tradicional e o Trade Marketing exigem abordagens diferentes e objetivos diferentes. O objetivo do marketing tradicional é comercializar para o consumidor, enquanto o objetivo do marketing comercial é comercializar para o varejista.

Para ajudá-lo a deixar os conceitos mais claros e aprender a colocá-los em prática, vamos listar os principais livros de Trade Marketing que você deveria ler em 2020. Confira.

O que é Trade Marketing?

Antes de falarmos sobre os livros de Trade Marketing, é importante reforçar esse conceito.

Em síntese, podemos entender o Trade Marketing como uma estratégia de marketing B2B destinada a colocar um produto nas prateleiras das lojas. Diferente do marketing tradicional, que está focado na venda final, o Trade Marketing se concentra nos meios pelos quais a venda final é feita. Você precisa colocar seus produtos na frente dos consumidores antes que eles possam tomar a decisão de comprá-los.

Ou seja, um planejamento de Trade Marketing está ligado ao caminho integrado, que conecta os esforços de marketing do consumidor aos relacionamentos e investimentos feitos juntos aos varejistas.

Essa estratégia é explorada principalmente pelos fabricantes que buscam parceiros para compor a sua cadeia de suprimentos: distribuidores e, é claro, varejistas. Portanto, é esse o público-alvo das ações que devem ser executadas para que os resultados de vendas sejam alcançados.

→ Confira no vídeo algumas dicas para ajudar na exposição de mercadorias no ponto de venda.

A importância de manter-se atualizado

Para colocar em prática o Trade Marketing, os profissionais devem assumir um papel estratégico para encontrar as melhores ações que geram resultados satisfatórios. O objetivo é sempre potencializar a maneira como produto, preço, praça e promoção são realizadas, favorecendo os resultados do negócio.

É justamente aí que entra a importância dos livros de Trade Marketing. Com base nos conhecimentos apresentados na literatura, os profissionais que lidam com essa estratégia em seu negócio podem buscar mais informações sobre diversos temas que estão relacionados com o Trade Marketing:

  • Informações sobre pesquisa de mercado

  • Estabelecimento de objetivos de Trade Marketing

  • Desenho de um padrão de branding e merchandising

  • Análise das lojas em que os produtos distribuídos devem ser expostos

  • Uso adequado da tecnologia no processo de Trade Marketing

  • Dicas de negociação e relacionamentos comerciais

  • Como lidar com equipes de promotores em ações no ponto de venda

  • Como motivar uma equipe de trade marketing

  • Análises atuais e tendências sobre o mercado

→ Veja também o nosso vídeo com dicas de mais livros de trade marketing!

7 livros de Trade Marketing para você se atualizar

E, então, está curioso para saber quais são os livros de Trade Marketing que podem ajudá-lo a se aperfeiçoar em 2020? Preparamos uma lista repleta de alternativas:

Vamos às compras: a ciência do consumo nos mercados globais - livros de trade marketing

1. Vamos às compras: a ciência do consumo nos mercados globais

Autor: Paco Underhill

O primeiro dos livros de Trade Marketing que você deve dar atenção em 2020 é esta obra de Paco Underhill, o guru do varejo revolucionário que lançou um verdadeiro clássico – considerado indispensável a profissionais e estudantes de marketing.

O livro “Vamos às Compras” traz observações e lições de um mercado varejista em constante transformação. Para isso, Underhill e sua equipe observaram os compradores por muitos anos, tanto pessoalmente quanto por vídeo, e coletaram uma grande quantidade de conselhos práticos sobre como maximizar as vendas no varejo.

Trata-se de uma abordagem muito prática para compreender o que realmente leva as pessoas a comprar. E, como analista de trade marketing, compreender isso é essencial para convencer os seus clientes a colocar os produtos de sua empresa em suas prateleiras.

A obra de Paco Underhill é dividida em cinco blocos: ciência, mecanismo, demografia, dinâmica e cultura das compras. Trata-se de um prato cheio se você busca aprender mais sobre a evolução do consumo no mundo, a competitividade entre comerciantes e a exigência cada vez maior de clientes e profissionais.

Trade marketing - A conquista do consumidor no ponto de venda: Estratégias e aplicações - livros de trade marketing

2. Trade marketing: A conquista do consumidor no ponto de venda: Estratégias e aplicações

Autor: Francisco Javier S. Mendizabal Alvarez

No seu primeiro livro, Francisco Javier S. Mendizabal Alvarez apresenta aos leitores um estudo detalhado sobre o Trade Marketing. Para compor a obra, o autor combinou sua larga experiência profissional e sua vivência acadêmica.

O livro apresenta de maneira clara e objetiva os diversos aspectos que interferem na concepção de estratégias de posicionamento. O Trade Marketing, portanto, passa a ser entendido como um novo modelo de gestão, que interage com o universo de marketing e de vendas, com o objetivo de responder ao novo ambiente de mercado e à complexidade no processo de negociação.

Além de conceitos teóricos e contextualização do tema, o livro é rico em figuras, quadros, tabelas e gráficos, oferecendo um panorama completo sobre esse assunto tão importante para compor os resultados de vendas da sua empresa.

→ A experiência do shopper no ponto de venda é essencial para a decisão. Conversamos sobre isso e muito mais no nosso podcast sobre PDX, confira!

Gestão de logística, distribuição e Trade Marketing - livros de trade marketing

3. Gestão de logística, distribuição e Trade Marketing

Autores: Fernando Saba Arbache,‎ Christophe Montenegro Moreira,‎ Wladimir Ferreira Salles e‎ Almir Garnier Santos

A obra Gestão de logística, distribuição e Trade Marketing é mais um dos livros de Trade Marketing que merece a sua atenção. Com a primeira edição lançada em 2004, o livro foi republicado em 2011 pela editora FGV e aborda diversos aspectos logísticos do Trade Marketing.

O livro pode ser dividido de acordo com seus tópicos principais:

  1. No primeiro capítulo, os autores falam sobre a importância da logística na economia moderna, passando por conceitos, justificativas e evolução histórica;

  2. Discussão mais detalhada sobre produção, gestão de estoque, armazenamento de produtos, distribuição física e o gerenciamento da cadeia de fornecedores;

  3. O papel da tecnologia da informação no Trade Marketing – incluindo tópicos sobre códigos de barras, identificação por rádio frequência e diversos outros sistemas de gestão voltados à logística de mercadorias;

  4. Tipos e características dos canais de distribuição;

  5. Trade Marketing e suas peculiaridades.

Essa obra trata-se de uma ótima referência para todos os profissionais de Trade Marketing que almejam aprimorar ações relacionadas à logística e distribuição de produtos nos pontos de venda selecionados, além de aumentar a produtividade e a lucratividade do empreendimento como um todo.

Small data- livros de trade marketing

4. Small Data

Autor: Martin Lindstrom

Contratado pelas principais marcas do mundo para descobrir o que faz seus clientes vibrarem, Martin Lindstrom passa trezentas noites por ano no exterior, observando de perto as pessoas em suas casas. Com isso, seu objetivo é descobrir seus desejos ocultos e transformá-los em produtos inovadores para as principais marcas do mundo.

Em um mundo fascinado pelo poder do Big Data, o autor do livro Small Data trabalha como um detetive, acumulando pequenas pistas para ajudar a resolver uma gama incrivelmente diversificada de desafios. E é nesta oba que Lindstrom conecta os pontos – apresentando dados capazes de impressionar qualquer pessoa interessada nas infinitas variações do comportamento humano.

A obra presenta um raro olhar nos bastidores para criar marcas globais e, ao longo do caminho, revela verdades surpreendentes e contra-intuitivas sobre o que nos conecta a todos como seres humanos.

Se você busca ir além dos livros de Trade Marketing e aprender mais sobre o comportamento humano, essa obra certamente é indicada para você. Com base nas informações apresentadas, você poderá encarar as ações executadas pela sua empresa com outros olhos.

→ Quer saber mais sobre Data Science? Escute nosso podcast em que conversamos sobre esse tema!

Trade Marketing: Estratégias De Distribuição E Execução De Vendas - livros de trade marketing

5. Trade Marketing: Estratégias De Distribuição E Execução De Vendas

Autores: Matheus Alberto Cônsoli e Rafael D’Andrea

Nesta obra, os autores apresentam competências e conceitos, integrando conhecimento acadêmico e uma vasta experiência no dia a dia de organizações, varejistas, pesquisas e projetos de consultoria desenvolvidos nos últimos dez anos.

Com essa abordagem, Cônsoli e D’Andrea conseguiram unir conhecimentos de pesquisadores, professores e executivos em um mesmo material com o objetivo de ampliar e detalhar o conhecimento sobre as atividades de Trade Marketing nas empresas.

O objetivo principal do livro é apresentar de maneira simples os conceitos, ferramentas e questões para que profissionais e acadêmicos da área de marketing possam avaliar, planejar e implementar suas estratégias de Trade Marketing.

Para isso, a obra é dividida em nove capítulos:

  1. O ambiente de negócios do varejo

  2. Origem e evolução de trade marketing

  3. Canais de marketing e gestão da cadeia de suprimentos

  4. O relacionamento de produtores com atacadistas e distribuidores

  5. Atribuições de trade marketing e marketing voltado para o shopper

  6. Planejamento e implementação de trade marketing

  7. Execução do gerenciamento de categorias – uma ferramenta aplicada ao pequeno varejo;

  8. Mensuração e avaliação dos resultados de trade marketing

  9. Trade Marketing no século XXI

Reengineering Retail: The Future of Selling in a Post-Digital World - livros de trade marketing

6. Reengineering Retail: The Future of Selling in a Post-Digital World

Autor: Doug Stephens

Se você também busca livros de Trade Marketing em inglês, essa pode ser uma ótima dica.

Na obra, Doud Stephens aborda a próxima revolução no mercado global de varejo e bens de consumo, oferecendo aos executivos de vendas e marketing um roteiro para o futuro.

Trata-se de uma visão ousada do futuro, onde todos os aspectos da experiência de varejo como a conhecemos serão radicalmente transformados. De acordo com o autor, a forma como consumidores compram e até o modelo econômico básico de receita serão profundamente reinventados. E essas mudanças certamente afetarão não apenas os varejistas grandes e pequenos, mas também qualquer empresa com participação no setor de varejo global.

Apesar de não ser um dos livros de Trade Marketing focados apenas no assunto, toda essa visão sobre o futuro pode agregar muito valor para qualquer profissional que trabalha com vendas em grande escala.

Marketing 4.0: Mudando do tradicional para o digital - livros de trade marketing

7. Marketing 4.0: Mudando do tradicional para o digital

Autor: Philip Kotler

Para finalizar as indicações de livros de Trade Marketing, vamos recorrer ao guru do marketing: Philip Kotler.

Apesar de não explorar especificamente as estratégias de Trade Marketing, essa obra é fundamental para qualquer profissional que trabalhe com marketing e vendas.

Trata-se do manual necessário para o marketing da próxima geração. Esse livro ajuda você a navegar no mundo cada vez mais conectado e na mudança do cenário do consumidor para alcançar mais clientes, com mais eficiência.

Ao longo da obra, você é convidado a examinar a dinâmica de poder de mudança do mercado, os paradoxos criados pela conectividade e a crescente subcultura que se fragmenta que moldará o consumidor de amanhã. Com base nisso, você entende por que o Marketing 4.0 está se tornando essencial para as organizações.

A cada poucos anos, cria um “novo” movimento de marketing, mas profissionais de marketing experientes sabem que desta vez é diferente. Não são apenas as regras que mudaram, são os próprios clientes. O Marketing 4.0 fornece uma estrutura sólida com base em uma visão do mundo real do consumidor como ele é hoje e como será amanhã.

Os segredos do planejamento de trade marketing

Está preparado para um 2020 repleto de livros de Trade Marketing?

E, então, você gostou das indicações de livros de Trade Marketing? Conhecimento nunca é demais. E com mudanças tão frequentes e dinâmicas, buscar informações que podem ajudá-lo a maximizar os resultados do seu trabalho é fundamental.

Se além desses livros de Trade Marketing você busca outras opções, confira este vídeo com 5 livros que todo gestor de Trade Marketing deveria ler.