O que você precisa saber sobre como como calcular porcentagem de gôndola

Em vez de ler, que tal ouvir?

Na gestão de trade marketing, é de extrema importância ter o controle apurado do que ocorre nas operações. Isso inclui, claro, a exibição e organização dos produtos nos espaços físicos dos pontos de vendas. Nessa hora, é fundamental saber como calcular porcentagem de gôndola e compreender que vai além de um simples controle operacional.

A partir do controle e da análise desse indicador, é possível reajustar estratégias e promover recursos de forma mais inteligente e assertiva.

Isso porque, entre outras coisas, a disposição dos produtos e o posicionamento e layoutização de supermercados influenciam no desempenho mais macro de vendas. Portanto, ao entender como calcular porcentagem de gôndola, será possível fazer uma análise completa dos fatores que impactam os resultados de cada PDV.

Dessa forma, ganha-se maior autonomia para que produtos ou marcas possam ter um maior destaque nessa grande batalha pela porcentagem de espaço em gôndola.

Então, se você tem dúvidas sobre a importância e como calcular porcentagem de gôndola, continue a leitura e saiba mais sobre essas e outras questões que influenciam na performance comercial de sua operação. Acompanhe a seguir.

O que é a porcentagem de gôndola?

Em linhas gerais, a porcentagem de gôndola é uma métrica que mostra o índice que determinada empresa tem de sua marca reservada nas prateleiras dos pontos de venda.

Portanto, ela está associada ao espaço ocupado pelos produtos em questão em um PDV específico, representando o espaço disponibilizado pelo ponto de venda na gôndola para a exposição desse produto.

→ Para descobrir mais sobre como destacar os produtos nos pontos de venda, leia também o artigo: a importância da faixa de gôndola para o Trade Marketing

Com o cálculo desse share de gôndola, é possível redirecionar esforços e investimentos de maneira mais assertiva e consistente, fazendo um alinhamento com as metas do negócio e criando estratégias de vendas ainda mais focadas e eficientes.

Nesse ponto, é válido ressaltar que a porcentagem de gôndola não equivale ao market share – também chamado de quota ou fatia de mercado. O contexto desse KPI (indicador-chave de desempenho) guia muito mais a execução e performance nos pontos de venda, enquanto o market share apresenta uma métrica mais abrangente sobre a participação da marca ou produto em determinado mercado (local, regional, nacional, etc.).

Em suma: a porcentagem de gôndola é baseada na alocação de espaço em gôndola no PDV e não no desempenho das vendas no varejo, como o market share.

Dessa forma, essa porcentagem de espaço pode ser segmentada por canais, regiões, categorias ou redes de distribuição e venda. Tudo dependerá dos objetivos da gestão de trade marketing e do monitoramento das atividades dos promotores.

Essa é uma métrica bastante valorizada pois, entre outras coisas, está relacionada à criação de condições mais favoráveis para que o cliente perceba e escolha determinado produto (inclusive, incentivando a compra por impulso), já que contribui para criar estímulos visuais importantes para destacá-lo no ponto de venda.

→ Para obter mais insights para ajudar a criar esses estímulos, baixe gratuitamente nosso e-book: Trade Marketing para distribuidores – dicas de ouro para planejar o PDV

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Como calcular porcentagem de gôndola?

Para sabermos como calcular porcentagem de gôndola, precisamos primeiro saber com exatidão o universo total da categoria na qual esses produtos estarão inseridos. Ou seja, é necessário fazer a medição correta dos espaços para que os espaços lineares e as frentes (ou facing) do seu produto possam ser calculadas corretamente posteriormente.

A medição dos espaços é chamada de universo da categoria e seu cálculo pode ser feito da seguinte maneira:

Universo total da categoria = Largura de uma frente x quantidade de prateleiras disponíveis para a categoria

Imaginemos, como exemplo, uma categoria dentro de um corredor de produtos de higiene pessoal/beleza de um supermercado. No caso, essa categoria será de produtos específicos para o cabelo (xampus, cremes, condicionadores, máscaras capilares, etc.).

Uma seção das prateleiras desse local tem 1,30 m, com 4 seções de largura e 6 seções de altura. Ou seja, 24 prateleiras disponíveis para produtos de cuidado com os cabelos.

Portanto, ilustrativamente, teremos o seguinte cálculo para o universo total:

1,30 x 24 = 31,2

Agora que chegamos ao valor do universo de prateleiras, podemos comparar a quantidade total dessas frentes com as de nosso produto nesse PDV. Nesse caso, o segundo número que precisa ser definido é a metragem de frentes que nosso produto ocupa nessa prateleira.

Para esse exemplo, vamos supor que temos 2 seções de largura e 6 de altura (12 prateleiras) de nosso condicionador de cabelos nesse corredor específico. Então:

1,30 x 12 = 15,6

Assim, se temos nossos condicionadores capilares ocupando 15,6 m² dessa prateleira e seu universo total é de 31,2 m², a porcentagem da gôndola será a razão desses dois números.

Portanto, para definir como calcular porcentagem de gôndola, teremos:

Porcentagem de gôndola = (prateleiras ocupadas do nosso produto/universo total da categoria) x 100

Por fim, aplicando os valores de nosso exemplo, teremos o seguinte cálculo:

(15,6 / 31,2) = 0,5

0,5 x 100 = 50%.

Portanto, aqui, a porcentagem de gôndola do condicionador em questão é de 50% – isso é, ele ocupa metade do espaço da gôndola.

Uma dica importante na hora de determinar como calcular porcentagem de gôndola, nessa etapa final do cálculo, é cuidar para não dividir o valor maior pelo menor, será sempre o menor pelo maior (nesse caso, 15,6 / 31,2).

Como podemos ver, a linha de raciocínio para saber como calcular porcentagem de gôndola parte de uma simples relação entre o espaço ocupado e o universo disponível no ponto de venda em específico.

Como calcular porcentagem de gondola: há um percentual ideal?

Agora que vimos como calcular porcentagem de gôndola, você pode estar se perguntando se há um percentual ideal a ser alcançado. A resposta, claro, pode variar de acordo com diferentes fatores, em especial em relação ao produto.

Segmentos de grande comoditização, por exemplo, podem pedir por índices mais altos de percentual de gôndola. Por sua vez, um produto de nicho com público-alvo mais restrito pode ter padrões mais baixos. Ainda, a região também é outro fator que pode influenciar no nível ideal de porcentagem de gôndola.

Assim, o mais importante, a partir desse cálculo de porcentagem de gôndola, é conseguir avaliar com melhor precisão a exposição dos produtos de sua empresa nas prateleiras. Dessa forma, o investimento feito em determinadas redes ou regiões pode ser otimizado de acordo com a necessidade de sua estratégia e os resultados acompanhados de modo mais preciso.

Cabe ressaltar que, para operações complexas e capilarizadas, o cálculo da porcentagem de gôndola feito à mão não será o suficiente, sendo uma tarefa bastante morosa.

Para lidar com esse desafio, há soluções especializadas que automatizem dados e que podem ser atualizadas remotamente por sua equipe de promotores para transmitir dados e otimizar suas operações de trade de maneira completa e ágil.

E agora que eu sei a porcentagem de gôndola, qual é o próximo passo?

O controle das frentes e do espaço em gôndola de seu produto lhe oferece insights para uma melhor gestão de trade marketing. Naturalmente, o número da porcentagem de gôndola isoladamente não diz muito sobre a sua operação. Será preciso obter dados gerados a partir de suas estratégias de trade para que uma avaliação seja realizada, cruzando-se essas informações e gerando inteligência para escalar seus resultados.

Quando a relação entre o desempenho de vendas e a porcentagem da gôndola é exposta, estratégias específicas podem surgir a partir desse levantamento. Por exemplo, um estudo do campo ao seu redor pode ser de grande utilidade para que o shopper tenha o melhor acesso ao seu produto.

Afinal, há todo um espaço ao redor daquele corredor. A área ao redor é livre? O merchandising está auxiliando para uma melhor exposição?

→ Para mais dicas sobre essa análise, confira o vídeo que preparamos sobre merchandising no ponto de venda:

Um dos pontos a serem ressaltados quando se fala do posicionamento de produtos na gôndola é a velocidade de seu ciclo de venda. Um produto com baixo giro pode criar problemas de desempenho comercial, mesmo com um bom espaço em gôndola. Identificar pontos de insatisfação dos consumidores e utilizá-los para uma otimização de estoques futuros e de estratégias de merchandising pode ser valioso.

Porcentagem maior de gôndola equivale a mais vendas?

Não necessariamente. De acordo com um artigo da McKinsey & Company, existem gerentes de lojas do segmento de varejo alimentar que estocam as prateleiras apenas pela qualidade estética dos produtos.

Ou seja, é possível que existam redes em sua cadeia de operação que não têm conhecimento da rotatividade e desempenho de vendas de seu produto e que ainda agem à base do feeling em sua tomada de decisões. Assim, ter métricas acompanhadas e consolidadas, como a porcentagem de gôndola, será um argumento valioso também para esse tipo de situação.

Isso, aliado a um sistema de gestão robusto, pode ser crucial para que sua empresa supere expectativas de venda e de distribuição de seu produto.

Quanto a esse ponto, é importante destacar que o seu produto posicionado corretamente no ponto de vendas faz grande diferença, sim, mas não é só isso. O mercado varejista sofre com barreiras que podem fazer com que a disposição de seus produtos de venda não atinja o percentual ideal. Isso pode estar atrelado à competição com a concorrência, suas fontes ou uma seleção de produtos (SKUs) limitada no ponto de venda em específico.

Como utilizar o cálculo da percentagem de gôndola para avaliar novas propostas de negociação com PDVs?

Após estabelecer a melhor forma de como calcular porcentagem de gôndola e compreender como esse espaço em gôndola pode ser importante para alavancar as vendas dos produtos e a consciência de marca na mente do consumidor, pode parecer que qualquer proposta para aumentar o share de gôndola será, necessariamente, positiva, certo?

No entanto, é preciso cuidado. É fundamental compreender objetivamente o custo e quanto vale, na prática, o espaço. Com isso, evita-se um investimento que poderá não cobrir custos e trazer problemas para seu orçamento.

Por exemplo, digamos que a marca de leite que você distribui apresenta 35% de share de gôndola em determinada loja e você receba a proposta para elevar esse percentual para 50% sob o custo de 100 mil reais. Antes de aceitar, é importante compreender, em termos financeiros, quanto os 35% trazem de faturamento para a empresa e sob qual custo para, então, ter certeza se a proposta é ou não vantajosa.

Vamos imaginar que, neste exemplo, a percentagem de espaço atual custe 30 mil, então, fazer um novo investimento tão mais expressivo, talvez não seja a melhor estratégia se não houver uma possibilidade realística de as vendas crescerem nesse mesmo patamar naquele mercado.

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Considerações finais sobre a importância e como calcular porcentagem de gôndola

Como vimos, a porcentagem de espaço em gôndola ocupado por determinado produto em determinado PDV é um indicador importante de ser acompanhado e mensurado. É a partir da análise e do cruzamento de dados como esses que se consegue avaliar se o que foi acordado está sendo cumprido, se a estratégia de trade pode ser otimizada e criar oportunidades para um crescimento em vendas conforme cada mercado.

Esse tipo de dado permite também que se identifique as lojas nas quais suas marcas têm baixa participação nas gôndolas em comparação com a concorrência, o que pode estar repercutindo negativamente nos resultados comerciais obtidos.

Por tudo isso, é fundamental compreender como calcular porcentagem de gôndola. A partir disso, consegue-se, inclusive, conduzir com menos risco negociações com os PDVs e melhorar a visibilidade das marcas distribuídas.

Depois de formatar a melhor forma de como calcular porcentagem de gôndola, também deve-se ter em mente que buscar caminhos para aumentar a porcentagem de espaço em gôndola é algo que precisa ser feito estrategicamente.

Não há um nível padronizado ideal de share de gôndola, esse é um indicador bastante individual e o foco deve estar em obter um posicionamento de qualidade e otimizar o que é mais lucrativo para sua empresa, em vez de apenas tentar acompanhar os concorrentes e elevar o percentual de facing e de gôndola a qualquer preço.

Por fim, depois de conhecer a forma de como calcular porcentagem de gôndola, é possível perceber que fazer isso manualmente, para cada produto e cada PDV, é algo homérico.

Sendo assim, é altamente recomendado buscar opções de tecnologia focadas nessa necessidade do trade marketing e que não apenas proporcionem mais agilidade e praticidade para o cálculo como também ajudem a garantir o abastecimento do estoque correto e o controle em tempo real das ações executadas nos PDVs.

Esperamos que, com esse artigo, você tenha resolvido suas principais dúvidas sobre como calcular porcentagem de gôndola nos espaços ocupados pelas suas marcas representadas. Para saber mais sobre esse assunto tão importante para o trade marketing, continue acompanhando nosso blog.