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Não importa o quão genial seja a ideia de um negócio: se suas decisões futuras não forem baseadas em coleta de dados, a empresa não vai ter sucesso. Isso vale até mesmo para aquele atacado distribuidor que já tem anos no mercado e está consolidado.

O mundo de hoje é movido a dados, e se você não estiver os usando para guiar suas decisões, seus concorrentes certamente estarão. Mas de onde vêm esses dados?

No caso do atacado distribuidor, eles devem vir de diversas fontes, inclusive seus sistemas de gestão e acompanhamento de entregas. No entanto, uma das áreas em que a coleta de dados pode trazer mais benefícios para a empresa, e que é usualmente esquecida, é o PDV.

A coleta de dados no PDV é essencial porque é feita onde toda a ação acontece. Afinal, se seu produto não estiver bem apresentado e disponível para o consumidor no ponto de venda, suas vendas para o varejo certamente serão afetadas.

Mas como realizar a coleta de dados no PDV? É sobre isso que falaremos hoje! Continue lendo e aprenda o poder dos dados no ponto de venda! Leia mais

 

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O atacado distribuidor é uma parte essencial da cadeia de negócios da indústria brasileira. Como um intermediário entre o fabricante e o varejista, é essencial que o atacado distribuidor seja capaz de atender pedidos de produtos em tempo hábil – e é aí que entra a gestão da operação.

Não há dúvidas quanto ao papel essencial do atacado distribuidor — no entanto, para ser bem-sucedido nesse papel, existem vários fatores na gestão da operação do negócio que precisam ser considerados.

Entender e afinar esses elementos é a diferença entre ultrapassar a concorrência e ficar à frente do mercado, ou mal acompanhá-la.

A grande questão é que esses fatores não são mais os mesmos de 10 anos atrás. A digitalização mudou grande parte de como a gestão da operação era realizada no atacado distribuidor. A boa notícia, contudo, é que essa mudança foi para melhor.

Abaixo, confira um guia sobre como tornar a gestão da operação no atacado distribuidor mais eficiente, e como a tecnologia se encaixa e beneficia cada processo. Vamos lá? Leia mais

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A logística empresarial é a espinha dorsal de qualquer negócio, uma vez que garante que o transporte, entrega e gestão da cadeia de abastecimento funcionem da forma mais eficiente possível. Para as empresas que desejam superar a concorrência, melhorar o processo de gestão logística é o primeiro passo para aumentar a eficiência operacional e a produtividade.

Portanto, assim como outros setores, a logística empresarial também deve fazer um acompanhamento de métricas e relatórios para que sejam propostas otimizações. Afinal, sempre há espaço para melhorias em qualquer aspecto de um negócio, especialmente logística.

Mas como otimizar a logística empresarial na sua empresa? Confira uma série de dicas para otimizar seu fluxo de trabalho. Leia mais

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Um bom relatório de vendas possibilita planejar ações comerciais por meio de análises periódicas, ampliando o índice de acerto e corrigindo erros. Ele ajuda a empresa a aumentar a competitividade no mercado, e não é diferente no setor atacadista distribuidor.

O gestor comercial atacadista sabe que não basta apenas a sua equipe vender. É preciso planejar e monitorar suas atividades para aumentar as vendas e não perder espaço para a concorrência.

Para isso, é necessário dispor de relatórios de vendas eficazes, que realmente reflitam os resultados obtidos pelo time. Agora, o que seria um relatório de vendas realmente eficaz? Como ele deve ser configurado e, posteriormente, analisado?

Essas são perguntas que buscamos responder ao longo deste artigo.

Confira!

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A ruptura de estoque, certamente, está na lista de piores pesadelos no atacado distribuidor. E por um bom motivo. Esse é um problema que não apenas leva à perda de vendas, mas também resulta em menor satisfação do cliente e níveis mais baixos de lealdade. Os compradores muitas vezes se sentem decepcionados quando você não tem o que procuram e a última coisa que você quer é decepcionar os clientes.

Felizmente, porém, existem várias soluções para seus problemas de falta de estoque. Muitas causas de rupturas podem ser evitadas tomando medidas para entender melhor seu negócio e produtos vendidos. Dessa forma, você age antes que o problema realmente surja.

Neste artigo, confira algumas dicas para evitar ruptura de estoque no atacado distribuidor. Confira! Leia mais

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As posições de vendas podem ser as mais importantes, bem como as mais difíceis de preencher. Uma empresa estabelecida entende que os representantes comerciais são fundamentais para transformar os esforços de todos em resultados concretos. Além disso, um produto de ponta ou uma estratégia de marketing inovadora não vão a lugar nenhum sem os esforços incansáveis das equipes de vendas.

No entanto, selecionar representantes comerciais que batem metas não é uma tarefa simples. A eficiência desses profissionais pode depender de um conjunto de fatores: suas habilidades, experiências anteriores, produtos vendidos pela sua empresa, cultura organizacional, relacionamentos internos, trabalho em equipe, e muito mais.

Levando tudo isso em consideração, como selecionar representantes comerciais que batem metas? Confira logo a seguir! Leia mais

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O mercado atacadista de produtos perecíveis tem suas complexidades e desafios, mas também está cheio de oportunidades. Afinal, os perecíveis são responsáveis por grande parte do consumo de alimentos no país.

Em 2020, segundo a Associação Brasileira de Supermercados (Abras), ½ dos resultados positivos das vendas de alimentação foram de produtos perecíveis.

No que diz respeito aos desafios, é também desse tipo de mercadoria que vêm os maiores índices de quebras e perdas — 50%, de acordo com a Associação Brasileira de Prevenção de Perdas (Abrappe).

É por isso que os cuidados e investimentos em estocagem, conservação, transporte, entre outros, são mais complexos. No entanto, os atacadistas que se especializam neste ramo tendem a obter bons retornos.

Vamos refletir sobre isso?

Continue lendo para entender como se dá o funcionamento do mercado atacadista de produtos perecíveis. Nos tópicos que seguem, você vai ver os cuidados a serem tomados e, também, algumas dicas de gestão!

Baixe o checklist completo e potencialize sua força de vendas agora!

Panorama do mercado atacadista de produtos perecíveis no Brasil

Nós já apontamos alguns dados de entidades que estudam o varejo de produtos perecíveis. Mas há mais o que contextualizar no setor atacadista distribuidor; afinal, este mercado altamente especializado não para de crescer no Brasil.

Comecemos por relembrar que quando falamos em mercado atacadista de produtos perecíveis, estamos nos referindo às empresas que distribuem alimentos de rápida deterioração, sejam in natura ou processados. Isso vai desde frutas e hortaliças até carnes e frutos do mar, passando por panificação, entre outros.

Uma lista rápida de mercadorias perecíveis pode ser essa:

  • laticínios;

  • carnes, peixes e frutos do mar;

  • frutas, legumes e hortaliças;

  • processados frios (queijos, salsichas etc.).

Quanto ao tamanho do mercado de distribuição de perecíveis, os números brasileiros são impressionantes.

Segundo a Associação Brasileira de Atacadistas e Distribuidores de Produtos Industrializados (Abad), as altas registradas em 2020 no consumo de alimentos de alto giro foram alavancadas pelos perecíveis.

“Em perecíveis frescos, o grande destaque foi a categoria de vegetais e saladas, que cresceu nada menos do que 194,3% em vendas, seguida de carnes congeladas (65,0%) e ovos (37,5%). Já na cesta de produtos congelados para armazenamento em casa as maiores altas se deram em vegetais (57,2%), carnes (30,5%) e massas para pizzas congeladas (25,6%)”, destaca a Abad.

Os dados da Abad foram coletados em parceria com a Nielsen, uma das principais firmas de pesquisas mercadológicas em operação no país. São estatísticas que mostram que este nicho de mercado tende a crescer cada vez mais.

No gráfico a seguir, você vê como o aumento das vendas dos alimentos perecíveis em 2020 se destaca das demais categorias em alta:

Fonte: Anuário Abad 2020 (pág. 94). 

Também é importante olhar para os novos hábitos dos consumidores. Eles estão redefinindo os rumos de todo o ecossistema de negócios relacionados à alimentação — dos fabricantes aos varejistas, passando pelas empresas de distribuição.

Podemos olhar, por exemplo, para o avanço das compras de alimentos via internet no Brasil. Com a pandemia de COVID-19, iniciada em 2020, mais de 53% dos brasileiros passaram a comprar mantimentos em lojas virtuais.

Segundo o estudo Global Consumer Insights Survey 2020, da PwC, 41% desses consumidores “esperam que os varejistas eliminem sacolas plásticas e embalagens de itens perecíveis”.

Atacadistas que atendem a varejistas que vendem via e-commerce, têm, portanto, um grande mercado a se explorar. Ao mesmo tempo, devem estar atentos aos fabricantes que atuam proativamente para a sustentabilidade ambiental.

Neste sentido, a diversificação do mix para abranger produtos ecológica e socialmente sustentável deve ser considerada.

→ Leia também: Cadeia End to End: como ter uma logística mais sustentável?

O funcionamento do mercado atacadista de produtos perecíveis no Brasil

Além do funcionamento comum a todos os mercados atacadistas relacionados à alimentação, as empresas que distribuem perecíveis têm algumas particularidades com as quais se preocupar.

Confira, a seguir, quais são essas frentes que dão conta das complexidades e dos desafios, mas também dos diferenciais deste setor.

Acondicionamento

Se o acondicionamento é responsabilidade principal do fabricante, os atacadistas também precisam prestar atenção ao tema. Isso porque distribuir alimentos com embalagens inadequadas pode gerar bastante prejuízo aos atacadistas.

Para além da embalagem, o acondicionamento também é feito ao escolher entre contêineres, câmaras de refrigeração, contentores e paletes etc. Os investimentos bem realizados nesta frente fazem toda a diferença nos resultados obtidos.

Armazenagem

A armazenagem de alimentos perecíveis no centro de distribuição também exige bastante atenção. Isso porque, no momento em que as mercadorias são manuseadas, há riscos de danos às embalagens — tanto àquelas em contato com os produtos quanto às caixas e fardos, que podem ser rejeitadas pelos varejistas se não estiverem em bom estado.

É por isso que as instalações físicas dos armazéns exigem mais minúcias quando se trata de produtos perecíveis. Também, os equipamentos utilizados na operação cotidiana do centro de distribuição devem ser totalmente adequados.

Transporte

Há que se falar da questão do transporte de perecíveis no mercado atacadista. Ele requer alguns cuidados por parte dos distribuidores, visto que muitas das mercadorias dentro dessa categoria são vulneráveis a diversos fatores.

Das questões climáticas ao manuseio, das condições da estrada às adaptações do modal de transporte (terrestre, aquático, aéreo…) – são diversas variáveis a serem consideradas de acordo com cada tipo de perecível transportado.

→ Leia também: Logística de Transporte: o que é e como evitar prejuízos durante a entrega?

Controle de quebras e perdas

Como vimos, as mercadorias perecíveis são a maior parte das quebras e perdas. Isso tanto na gôndola quanto nos centros de distribuição e durante o transporte.

Portanto, essa é uma frente bastante cara para o mercado atacadista de produtos perecíveis. Sem esquecer que há uma relação intrínseca entre os índices de quebras e perdas e os custos, que nem sempre podem ser divida com os fabricantes.

Escoamento de estoques

Por fim, não dá para esquecer da necessidade de giro rápido de produtos perecíveis.

Ao adquirir uma carga perecível do fabricante, por exemplo, o tempo começa a contar e o atacadista precisa vender e entregar o mais rápido possível às lojas e supermercados.

Portanto, do ponto de vista do distribuidor, também tem a dimensão comercial e de logística falando bem alto no funcionamento do mercado de produtos perecíveis.

→ Ouça agora o episódio #43 do MáximaCast. Thiago Melo, Product Manager da MáximaTech, e Geraldo Zucchetti, diretor da OnBlox explicam como utilizar a curva ABC para gestão de estoque!

Dicas de gestão para o mercado atacadista de produtos perecíveis

Vejamos algumas dicas de gestão do mercado atacadista para os que atuam ou querem atuar com produtos perecíveis.

Gerenciamento de perecíveis

Um ponto fundamental é controlar os lotes de mercadorias recebidos, considerando, por exemplo, as datas de validade. O ideal é que essas informações estejam devidamente catalogadas, e que a separação e disposição dos itens seja realizada com base nelas.

Ao utilizar coletores de dados, é possível captar essas informações e processá-las no sistema de gestão. Dessa forma, a equipe da operação pode ser direcionada a despachar antes os lotes com validade mais próxima, e assim por diante.

Limpeza e conservação

Quando falamos em mercado atacadista, no armazém, tanto quanto durante o transporte, é importante ficar atento a questões como umidade e exposição ao sol e outros agentes.

Neste aspecto mais físico, também há toda uma regulamentação da Agência Nacional de Vigilância Sanitária (Anvisa), que dispõe da questão da higiene nos armazéns. Deve-se prevenir a proliferação de insetos e roedores, por exemplo.

Na RDC nº 216, a Anvisa determina que alimentícios (in natura, semi preparados ou preparados) sejam estocados em temperatura adequada. Além disso, dispõe que o controle seja registrado com data e identificação do profissional responsável.

Características dos produtos

Por maior que seja o mix, também é fundamental conhecer as características dos perecíveis comercializados pelo mercado atacadista distribuidor. Isso porque cada um deles deve ser acondicionado, armazenado e até transportado de maneira diferente.

Mais uma vez, usemos o exemplo da temperatura.

Congelados devem ser mantidos abaixo de 12°C; resfriados, por volta de 5°C e secos (ovos, entre outros), requerem cuidados para que não sejam expostos ao sol, além de alguns exigirem ventilação constante.

Fichas técnicas

A gestão de perecíveis também passa pela padronização técnica e boas práticas de catalogação no controle de estoques.

O ideal é que os profissionais que cuidam dos armazéns, e também do transporte — a área comercial, igualmente —, consigam identificar os itens por meio de códigos específicos. E que tudo seja registrado no sistema de gestão da distribuidora.

Além de evitar erros e retrabalhos, isso também favorece o sequenciamento lógico de atividades a serem realizadas (processos), eleva produtividade da equipe, evita quebras, perdas financeiras e insatisfações dos clientes.

Compras

Outro aspecto que não pode ser esquecido na boa gestão de perecíveis é a operação de compras.

Os compradores precisam estar bem alinhados com os objetivos do negócio e cientes dos diferenciais de aquisição e vendas de mercadorias com características de perecibilidade.

Isso passa por acesso facilitado às informações atualizadas dos estoques — para não comprar além da capacidade de estocagem e escoamento, por exemplo. Também abrange avaliação da qualidade entregue pelos fornecedores, e vai até a argumentação nas negociações.

Segurança

A delicadeza de produtos perecíveis exige, muitas vezes, cuidados maiores com segurança. Dentro dos armazéns, por exemplo, é preciso deixar bem sinalizado onde estão os itens perecíveis, para evitar que alguém desligue uma câmara fria.

Tecnologia

Por fim, é recomendado contar com processos, métodos e ferramentas que facilitem a gestão orientada por dados.

Um bom sistema de gestão desenhado sob medida para atacadistas distribuidores fornece recursos para isso. Nele é possível parametrizar as atividades a serem desenvolvidas por todo o pessoal envolvido na operação.

Além disso, as boas práticas do setor também são contempladas nas funcionalidades desse tipo de sistema. E, completando esse resumo dos benefícios da tecnologia: com dados sempre atualizados, é possível tomar decisões melhores e mais ágeis, nos mais diversos departamentos da empresa, o que favorece melhorias nos resultados.

→ Leia também: Devolução de mercadoria – 5 dicas práticas para redução de prejuízos!

Como vimos, o mercado atacadista de produtos perecíveis tem seus desafios e complexidades, mas também é cada vez mais promissor. Com as boas práticas de gestão e atenção aos novos anseios dos consumidores, é possível obter bons resultados.

Você já atua no mercado atacadista de perecíveis? Gostou das dicas que trouxemos aqui? Deixe seu comentário!

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A satisfação do cliente é um ativo fundamental das maiores empresas do mundo. Fornecer uma jornada perfeita do pedido ao pós-venda é, hoje, o principal diferencial para que os clientes voltem.

Foi exatamente isso que uma pesquisa mostrou: 80% dos entrevistados afirmaram que a experiência oferecida por uma marca é tão importante quanto a qualidade do produto ou serviço que ela vende.

No entanto, há um equívoco comum no mercado de achar que esses números só valem para negócios que vendem diretamente ao cliente final. Atacados e distribuidores também precisam se preocupar em como garantir a satisfação do cliente.

É verdade que, quando falamos do mercado Business-to-Business (B2B), este pode ser um desafio.

Em comparação com o mercado Business-to-Customer (B2C), as vendas B2B levam mais tempo e paciência para ganhar a confiança do comprador e, muitas vezes, mais dinheiro e recursos são necessários. Por outro lado, o relacionamento com o cliente B2B tende a durar mais e gerar mais receita.

Isso quer dizer que você precisa mudar a cultura da empresa para uma cultura centrada no cliente. E para que saiba por onde começar, separamos no artigo de hoje as principais dicas para aplicar no seu negócio em busca da satisfação do cliente. Continue lendo! Leia mais